Pomysły USP – jak wyróżnić swoją firmę

„Zamiast tak ciężko pracować, aby udowodnić sceptykom, że się mylili, o wiele bardziej sensowne jest zachwycanie prawdziwych wierzących. Zasługują na to w końcu i to oni będą o Tobie mówić. – Seth Godin

Aby odnieść sukces w biznesie, ważne jest, aby mieć coś wyjątkowego w swoim produkcie lub usługach. W ten sposób potencjalni klienci będą łatwo identyfikować się z Twoją marką

W tym artykule wyjaśnimy, czym jest USP i jak może pomóc Twojej firmie.

Zaczynajmy:

Czym jest unikalna propozycja sprzedaży (USP)?

Można go zdefiniować jako:

„Czynnik lub czynnik przedstawiony przez sprzedawcę jako powód, dla którego jeden produkt lub usługa są inne i lepsze niż produkty konkurencji”.

Mówiąc prościej, USP wyróżnia Cię lub pomaga klientom i potencjalnym klientom odróżnić Ciebie od innych firm z tej samej niszy.

USP jest tym, co reprezentuje Twoja firma. Obecnie wiele firm stara się być dobra we wszystkim. Jest to błąd marketingowy, który może spowodować ogromne straty w biznesie. Chociaż musisz być dobry we wszystkim, nie możesz reklamować swojej firmy jako rozwiązania „do wszystkiego”.

Ludzie muszą dokładnie wiedzieć, w czym jesteś dobry. Problem z próbą bycia dobrym we wszystkim polega na tym, że kończysz na tym, że jesteś świetny w niczym.

Jak działa USP

W dalszej części tego artykułu przejdziemy do rzeczywistych przykładów, ale najpierw przyjrzyjmy się dwóm hipotetycznym firmom, aby lepiej zrozumieć, jak działa USP.

• Firma A : oferuje różnorodne usługi marketingowe online, takie jak e-mail marketing, PPC, optymalizacja wyszukiwarek, copywriting i marketing w mediach społecznościowych.
• Firma B : Działa w tej samej niszy – marketingu cyfrowego – ale oferuje bardzo specyficzne usługi, powiedzmy pisanie treści. Nie oferuje innych usług, takich jak marketing w mediach społecznościowych lub PPC.

Pomyślmy teraz z perspektywy klienta – powiedzmy szef marketingu poszukujący copywritera do tworzenia treści marketingowych.

Idzie do Google i trafia na obie firmy. Studiuje pierwszą firmę, znajduje pozytywne recenzje mówiące o usługach SEO i PPC.

Nie jest pewien, czy świadczą usługi copywriterskie i czy robią, jak dobrzy są w tym. Z drugiej strony, kiedy ląduje na drugiej stronie, widzi wiele informacji na temat copywritingu, w tym próbki, recenzje i ceny.

Informacje od razu pomogą mu zorientować się, że druga firma jest lepszą opcją dla copywritingu. Zdecyduje się na to, nawet jeśli pierwsza firma jest lepsza po prostu dlatego, że druga firma ma USP – copywriting.

Chociaż tak to działa, zawsze są wyjątki od tej reguły. Na przykład szef marketingu może wybrać pierwszą firmę, jeśli szuka agencji cyfrowej do obsługi różnych zadań.

Dlaczego Twoja firma potrzebuje USP?

„ Zróżnicowanie jest jednym z najważniejszych działań strategicznych i taktycznych, w które firmy muszą się stale angażować ” – sugeruje Theodore Levitt, profesor Harvard Business School.

USP polega na pozycjonowaniu. Pamiętaj, że zarówno Twoja firma, jak i Twoje produkty muszą być wyjątkowe.

Twoja firma może być znana z oferowania doskonałej obsługi klienta, a Twoje produkty mogą być znane z tego, że są niezawodne lub łatwe w użyciu. Są to dwie różne rzeczy, ale łączą się, aby zaoferować następujące korzyści:

Wyraźne zróżnicowanie

Różnicowanie jest tym, co oddziela Cię od innych firm. Może to być atrybut produktu lub firmy albo sposób prowadzenia działalności.

USP pomaga innym zrozumieć, o co chodzi w Twojej firmie, i zachęca ich do rozważenia Twojej marki. Brak USP może spowodować, że decyzja o zakupie Twojego potencjalnego klienta stanie się dość arbitralna.

Kiedy tak się dzieje, kupujący wybierają „niskie ceny”. Lepszy styl, unikalne funkcje, wysokiej jakości materiały i elitarna obsługa to atrybuty, których marki powszechnie używają do tworzenia USP.

Poprawia sprzedaż

Celem wyróżnienia USP jest przyciągnięcie większej liczby kupujących i naliczenie wyższej ceny za Twoje produkty lub usługi.

Większość ludzi dokonuje zakupów w celu rozwiązania konkretnych problemów. Problemem może być wszystko, jedzenie psuje się z powodu wzrostu temperatury lub przeciekania z powodu pękniętej rury.

Aby rozwiązać pierwszy problem, osoba najprawdopodobniej poszuka lodówki. W przypadku drugiego problemu osoba będzie szukać hydraulika.

Niezależnie od tego, czy jest to lodówka, czy hydraulik, potencjalny nabywca będzie miał do wyboru wiele opcji. Kupujący wybierze produkt lub usługę, która oferuje najlepszą kombinację ceny i korzyści.

Im bardziej znaczący kupujący znajdzie twoje USP, tym więcej byłby skłonny za nie zapłacić. Będziesz mógł zwiększyć sprzedaż i dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Pozwala na pobieranie cen premium

Pamiętajmy o poprzednim przykładzie.

Kupujący, który technicznie szuka hydraulika, chce tylko zatrzymać wyciekanie wody. Wie, że praca zajmie tylko około 2 godzin, a większość sprzedawców pobiera opłatę za usługę w wysokości 200 USD. Jednak jeśli dobrze to rozegrasz, sprzedawca może zapłacić 300 USD.

Jak wspomniano wcześniej, wszystko sprowadza się do pozycjonowania. Zaprezentuj swoją firmę jako rozwiązanie „bez zmartwień”. Możesz zaoferować bezpłatne naprawy, jeśli ten sam problem powtórzy się w określonym czasie. Możesz nawet oferować „spotkania online” lub inne tego typu dodatki.

Klienci cenią sobie drobne dodatki. Chcą spokoju i większość chętnie zapłaciłaby wyższą cenę, jeśli oznaczałoby to mniej kłopotów.

Lojalni klienci

Kiedy wprowadzasz na rynek USP i odniesiesz sukces w dostarczaniu imponującej propozycji wartości, prawdopodobnie będziesz mieć wyższy odsetek lojalnych klientów, którzy nie tylko wrócą do Twojej firmy, ale mogą również przyciągnąć więcej kupujących dzięki skierowaniom.

Mamy tendencję do ufania pozytywnym doświadczeniom. Gdy współpracujesz ze sprzedawcą, chciałbyś wrócić do tej samej osoby, jeśli masz dobre doświadczenia.

Każde powtarzające się i pozytywne doświadczenie przyczynia się do większej sprzedaży. W końcu wielokrotne zakupy skutkują lojalnością.

Jest to bardzo ważne, ponieważ lojalność wzmacnia więzi i jest ważna dla wzrostu i spójności.

Prostsza sprzedaż

Fascynujące USP ułatwia przedstawicielom handlowym dokonanie sprzedaży. Zadaniem sprzedawcy jest komunikowanie, co robi produkt. Praca może być trudna, jeśli Twoi pracownicy nie wiedzą lub nie rozumieją, jak korzystne są Twoje produkty.

Osoba, która rozumie USP Twojej firmy, będzie w stanie lepiej ją zakomunikować. Przekonanie kupujących do wyjęcia portfela bez podkreślenia tego, co przyniesiesz do stołu, może być trudne.

Dlatego niektórzy eksperci sugerują, aby dać pracownikom szansę na zapoznanie się z Twoim produktem, aby w pełni zrozumieć, co on robi.

Jak stworzyć wyjątkową ofertę sprzedaży?

Teraz, gdy rozumiesz korzyści płynące z posiadania USP, nadszedł czas, aby porozmawiać o tym, co możesz zrobić, aby mieć USP.

1. Zrozum swoich klientów

Wskazanie USP wymaga szeroko zakrojonych badań rynku. Musisz dokładnie zrozumieć, czego potrzebują Twoi klienci, aby móc stworzyć wokół tego USP.

Na przykład oferowanie szybkiej obsługi może nie mieć dużej wartości, jeśli Twoi klienci nie zwracają uwagi na ten czynnik.

Zbadaj swoją grupę demograficzną i dowiedz się, co motywuje ich decyzje zakupowe. Kupujący zwracają uwagę na różne cechy sprzedaży, w tym jakość, niezawodność, wygodę, czystość, obsługę klienta, przyjazność itp.

Wszystkie te czynniki mogą wpłynąć na ich decyzję i skłonić do zakupu. Nigdy nie będziesz w stanie wymyślić skutecznego USP bez posiadania tych informacji.

2. Poznaj swoje mocne strony

USP to coś, w czym jesteś dobry. Najlepszym sposobem na opracowanie USP jest skoncentrowanie się na swoich mocnych stronach.

Bardzo niezawodnym sposobem na znalezienie swoich mocnych stron jest zbadanie, dlaczego obecni nabywcy wybierają Cię zamiast konkurencji.

Jasne określenie, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa, da Ci impuls, którego potrzebujesz, aby zdobyć rynek.

Zaoferuj klientom to, czego brakuje Twojej konkurencji, a przyciągną ich do Ciebie. Jak wspomniano wcześniej, USP są zazwyczaj podzielone na kilka kategorii, w tym jakość, specjalizacja, oryginalność, dostosowanie, gwarancja, wybór, szybkość itp.

Wybierz jeden czynnik, w którym chciałbyś się specjalizować i skoncentruj się na nim. Bardzo dobrym sposobem na znalezienie tego, czym interesują się Twoi klienci, jest skorzystanie z testów A/B. Pomoże Ci porównać dwie lub więcej opcji, aby określić tę, która oferuje najwięcej korzyści.

Adoric oferuje szczegółowe testy A/B i może być używany przez wszelkiego rodzaju firmy. Przeczytaj więcej o testach A/B Adoric, aby dowiedzieć się więcej.

3. Przestudiuj swoją konkurencję

Badanie konkurencji jest równie ważne jak badanie odbiorców. Zbadaj ich model biznesowy i produkt oraz zidentyfikuj obszary, które wymagają poprawy.

Musisz zaoferować coś, czego nie oferują Twoi konkurenci. Co więcej, podejmij kroki w celu ochrony swojego USP. Twoi konkurenci nie powinni być w stanie go skopiować. Prawa autorskie i inne tego typu opcje mogą być wykorzystywane do ochrony Twoich interesów.

4. Trzymaj się z dala od wyścigu szczurów „efektu supergwiazdy”

Cal Newport, absolwent i autor MIT, przedstawił nam koncepcję efektu Superstar, która umieszcza kandydatów na najlepszych uczelniach.

Zamiast próbować zrobić coś, aby się wyróżnić, większość stara się być „najlepsza”, co nie zawsze się opłaca, ponieważ grasz przeciwko najlepszym.

Trafiasz do status quo i nie masz szansy się wyróżnić. Według Corbetta Barra, popularnego marketera i przedsiębiorcy , takie myślenie, zwykle stosowane w spektrum edukacyjnym, może również przenikać do biznesu .

Wszystkie firmy chcą być najlepsze. Prawie nie zwracają uwagi na bycie innym i nigdy nie koncentrują się na posiadaniu USP. Jest to bardzo ważne, ponieważ „najlepszy” jest terminem subiektywnym.

Na przykład restauracja twierdząca, że ​​jest najlepsza, nie uzyska bardzo dobrych wyników, ponieważ określenie to jest różne dla różnych osób. Kluczem do sukcesu jest zmiana zasad gry.

Powinieneś zrobić coś wyjątkowego i zrobić to lepiej niż ktokolwiek inny.

5. Zdobądź trochę osobistego

Nie każdy udzieli ci tej rady, ale zapewniamy, że jest to korzystne. Możliwe jest włączenie silnej osobowości do USP firmy, ale jest to cienka linia i trzeba być ostrożnym.

Silna osobowość może wznieść biznes na wyższy poziom, o ile dobrze pasuje do podstawowej idei. Jak powiedział Jay Z: „Nie jestem biznesmenem, jestem biznesem, człowieku”.

Influencer marketing w dużej mierze opiera się na tej koncepcji. Influencerzy nie sprzedają produktów, oferują swoje osobowości, które pomagają sprzedawać produkty. Spójrzmy na przypadek Men's Wearhouse, założonego przez George'a Zimmera.

Decyzja firmy o zwolnieniu Zimmera spotkała się z niezwykle negatywną reakcją. Zimmer stał się dobrze znaną twarzą, a analitycy argumentowali, że zwolnienie go doprowadziłoby do złych czasów dla Men's Wearhouse.

Pomógł firmie osiągnąć nowe wyżyny i był kochany przez pracowników firmy i klientów.

To świetny przykład osoby będącej USP. Tę samą rolę pełnią ambasadorzy marki. Pomyśl o Kim Kardashian, jak myślisz, jak poradzi sobie z serialem, jeśli zrezygnuje? Wbrew temu, co wszyscy mówią, jest jedną z najpopularniejszych twarzy w telewizji i pomaga przyciągnąć widzów.

Wracając do Zimmera, był w stanie wyrzeźbić niszę dzięki przyjaznej osobowości i głębokiemu głosowi. Pomógł firmie dotrzeć do przeciętnego człowieka i zbudować rozpoznawalną markę.

Nawiązał kontakt z kupującymi na poziomie osobistym i przekonał ich, że jego firma może sprawić, że będą wyglądać jak najlepiej.

W swoich ponad 500 godzinach nagrań dla marki dał kupującym bardzo prostą obietnicę: „Polubisz swój wygląd. Gwarantuję to.”

Takie historie mogą być trudne do powtórzenia. Stworzenie opłacalnego połączenia może być trudne, ale nie jest to niemożliwe, jak dowodzą tego marki.

Jak komunikować USP swoim odbiorcom?

Pamiętaj, że nie chodzi tylko o opracowanie USP, ale musisz także być w stanie jasno przekazać to swoim kupującym. Nie ma sensu mieć USP, jeśli Twoi potencjalni klienci nie mogą go zobaczyć.

1. Wymyśl slogan

Wiele osób myli się między USP a sloganem. AUSP to coś więcej niż slogan. Zadaniem sloganu jest tylko zdefiniowanie twojego USP, nie kwalifikuje się jako USP.

Twój slogan może przedstawiać Cię jako najszybszą firmę księgową, ale nie będzie Twoim USP, chyba że udowodnisz, że jesteś najszybszy.

Oto niektóre z najfajniejszych sloganów:

• Domino's Pizza : „Otrzymujesz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w ciągu 30 minut lub mniej lub jest za darmo”.
• Colgate : „Popraw zdrowie jamy ustnej w dwa tygodnie”.
• Cel : „Oczekuj więcej. Płacić mniej."

Z oświadczenia firmy Domino jasno wynika, że ​​firma dostarcza świeżą pizzę w ciągu 30 minut. Jest to zarówno slogan firmy, jak i USP.

To samo dotyczy Colgate, która reklamuje korzyści zdrowotne wynikające z używania produktu. Użytkownicy, którzy chcą uzyskać dobre wyniki, kupią produkt.

Wreszcie, Target wydaje się dobrze radzić sobie ze swoim sloganem. To proste, ale skuteczne. Slogan wyjaśnia, że ​​marka oferuje różnorodne produkty – wszystko po obniżonej cenie.

2. Zaprojektuj swoją markę wokół niej

Wszystkie wiadomości dotyczące marki powinny podkreślać USP Twojej firmy. Na przykład Head & Shoulders jest sprzedawany jako szampon do włosów na łupież. Ten komunikat zobaczysz wszędzie, w tym na billboardach, reklamach cyfrowych i banerach.

Im więcej osób o tym przeczyta lub usłyszy, tym bardziej go zapamiętają.

3. Szukaj profesjonalnej pomocy

Poszukaj firmy marketingowej, która pomoże Ci zrozumieć i wyróżnić Twoje USP. Oprócz tego możesz również wykorzystać unikalne osobowości (influencerzy), aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców i pomóc im rozpoznać, jak bardzo jesteś inny.

USP – 2 firmy robią to dobrze

Oto dwie firmy, które zrozumiały znaczenie USP:

1. Starbucks

To, co zaczęło się jako mała kawiarnia w Waszyngtonie, jest teraz jedną z największych marek, a wszystko to dzięki USP.

Starbucks to marka kawy premium i na tym polega USP. Nie obiecuje niskich cen. Obiecuje kawę premium, pobiera wysoką stawkę i dostarcza tam, gdzie ma to znaczenie.

2. Adorycki

Adoric to narzędzie do angażowania się w sieci w czasie rzeczywistym, które jest z dumą znane jako jedno z najłatwiejszych w użyciu narzędzi. Na tym polega nasza USP. Niezależnie od tego, czy jesteś profesjonalistą, czy nowym użytkownikiem, korzystanie z naszego narzędzia nie sprawia Ci trudności.

Istnieje wiele narzędzi oferujących podobne funkcje, ale żadne z nich nie jest tak łatwe, jak oferujemy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o Adoric i dowiedzieć się, jak może pomóc Ci rozpoznać i promować Twoje USP? Zarejestruj się za darmo .