Dlaczego firmy prawnicze powinny promować się w internetowych katalogach

Natalie : Jeden z tematów, o których jeszcze nie rozmawialiśmy, rozmawialiśmy o SEL, rozmawialiśmy o PPC i ogólnie o marketingu cyfrowym. Następnie widzisz te inne witryny i katalogi lokalne pojawiające się w wynikach wyszukiwania, gdy szukasz praktyki prawniczej.

Natalie : Dlaczego nie porozmawiamy dzisiaj o katalogach? Czy są skuteczne? Są płatne, są katalogi niepłatne. W jaki sposób firmy prawnicze mogą korzystać z tych katalogów i jakich wyników mogą się spodziewać?

Sasha : Tak, fajne pytanie. Istnieje kilkanaście bardzo widocznych katalogów przeznaczonych specjalnie dla prawników. Najbardziej widocznym jest prawdopodobnie Avvo, AVVO. Jestem pewien, że o tym słyszałeś, prawda? Jest ich tak dużo, kilkanaście.

Sasha :Tak, są skuteczne. Co więcej, są skuteczne, ponieważ mają wysoką widoczność w Google. Kiedy umieszczasz tam swoją firmę, tworzysz wysoce wiarygodny link wskazujący wstecz lub swoją stronę internetową.
Sasha : Jeśli oglądałeś inne filmy, rozmawialiśmy o tym od dłuższego czasu; że potrzebujesz wysoce wiarygodnych linków z wysoce wiarygodnych witryn prowadzących do Twojej witryny, które podniosą Twoją witrynę w oczach Google. Doda mu więcej autorytetu.

Sasha : Jeśli nie masz nic więcej, musisz być wymieniony w tych katalogach. Wszystkie z nich, jeśli się nie mylę, pozwalają za darmo wpisać się tam. Myślę, że żaden z nich nie pobiera opłat za podstawowe aukcje.

Natalie : Podstawowe wykazy i niektóre wykazy, w których nie możesz publikować swojej witryny, więc musisz za to zapłacić.

Sasha : Racja, i to jest trochę trudne. Wszyscy zarabiają, oferując Ci aukcje premium. Lista premium podnosi Cię w rankingach ponad wszystkich innych w Twojej kategorii.

Sasha : Na przykład, jeśli ćwiczysz, nie wiem, obronę kryminalną w wielkim stanie Georgia, w Atlancie i chcesz być wysoko w rankingu AVVO; będziesz musiał wydać trochę pieniędzy na AVVO, więc jesteś wymieniony powyżej 347 innych prawników, którzy praktykują obronę karną w wielkim stanie Georgia, w mieście Atlanta.

Sasha : Czy to jest skuteczne? Heck tak, to jest skuteczne i oto dlaczego. Kiedy ludzie szukają adwokatów, kiedy potrzebują pomocy, a ja mam zamiar skorzystać w tej sprawie z obrony karnej, ponieważ od tego zacząłem. Kiedy ludzie szukają prawników, powiedzmy, że idziesz i korzystasz z Google.

Sasha : Wpisujesz adwokata w sprawach karnych, a niektórzy po prostu mówią adwokata w sprawach karnych, co tak naprawdę nie ma dla mnie sensu. To brzmi, jakbym szukał prawnika, który jest przestępcą. Ludzie tak robią, widziałem, jak prawnicy kryminalni nazywają siebie prawnikami kryminalnymi. To naprawdę zabawne, ale nie o to chodzi.

Sasha : Kiedy ludzie szukają adwokata w sprawach karnych, najpierw zobaczą trzy reklamy w Google, a następnie zobaczą wykazy map, takie jak trzy lub cztery wykazy map, a następnie pojawią się linki organiczne. Niezmiennie co najmniej jedna trzecia z tych linków nie będzie stronami internetowymi prawników, ale katalogami zawierającymi tych prawników.

Sasha : Jeśli jestem konsumentem szukającym obrońcy w sprawach karnych i szukam za pomocą Google i przechodzę do tych organicznych ofert, ponieważ postanowiłem nie zwracać uwagi na to, co jest w reklamach, niektórzy ludzie je przeglądają. Nie podobało mi się to, co zobaczyłem w wykazach na mapie, po prostu przechodzę do bezpłatnych wykazów, ponieważ tak wolę wyszukiwać.

Sasha : Pierwszym wpisem może być Avvo lub Yelp, czasami Yelp zajmuje sam szczyt lub inny katalog. Pierwsze kilka pozycji może być tak naprawdę tylko katalogami. Ja jako konsument pójdę i kliknę. Powiem: „Och, to jest przydatne, ponieważ widzę wszystkich tych prawników wymienionych w jednym miejscu, zamiast iść jeden po drugim”.

Sasha : Avvo i inni bardzo ułatwiają zrozumienie tego, co robisz. Jeśli poprosiłeś swoich klientów, byłych klientów, o pozostawienie recenzji, faktycznie zobaczą, jak bardzo jesteś lubiany lub nielubiany przez swoich klientów. Następnie pojawi się link do Twojej witryny, więc w końcu trafią do Twojej witryny.

Sasha : Tak, to może być niewiarygodne, niewiarygodnie skuteczne, z wyjątkiem ludzi, którzy dla prawników są oczywiście ludźmi, ale konkretnie dla prawników; nie będzie to bardzo przydatne, jeśli będziesz praktykować prawo w obszarze praktyki, w którym konsumenci nie szukają Cię bezpośrednio w Google. Tam, gdzie konsumenci i ci mogą być konsumentami biznesowymi, na przykład, jeśli jesteś prawnikiem B2B, a większość Twojej nowej firmy przychodzi do Ciebie dzięki nawiązywaniu kontaktów i polecaniu.

Sasha : W takim przypadku konsumenci nie przejdą do Google twojego typu adwokata, przejdą do Google ciebie. Następnie wystarczy potwierdzić to, czego dowiedzieli się dzięki temu skierowaniu, a następnie przekazać im dodatkowe informacje, aby mogli zobaczyć Cię jako bardzo wiarygodnego, szanowanego prawnika. To zupełnie inna gra w piłkę.

Sasha : Katalogi, bardzo przydatne dla prawników B2C, którzy zakładają się z profilami premium. Jeśli nie masz profilu premium, chyba że praktykujesz prawo w bardzo, bardzo słabo zaludnionym obszarze i jest bardzo niewielu konkurentów, prawdopodobnie nie pojawisz się na szczycie listy. Osoby, które wydają trochę pieniędzy na promowanie się w tych katalogach, pojawią się na górze listy.

Sasha : A teraz, jak wybierasz między tymi tuzinami katalogów? Chcesz zacząć od największego i najgorszego. Sposób, w jaki bym się do tego zabrał, to przyglądanie się, kto uzyskuje największy ruch, kto uzyskuje największą liczbę wyszukiwań w moim obszarze specjalizacji, w moim obszarze praktyki.

Sasha : Na przykład, jeśli jestem obrońcą w sprawach karnych, rozmawiałbym z Avvo i innymi. Powiedziałbym: „Jestem w Atlancie. Jeśli mam ofertę premium, ile osób powinienem się spodziewać, że ją zobaczy? Ilu z nich mogę się spodziewać, że w to kliknę?” Z tego możesz wyciągnąć wnioski tak daleko, jak: „Oto, ile telefonów powinienem odebrać”.

Sasha : Oto jak się na to decydujesz; na przykład, Avvo mówi, że jest tysiąc osób, które będą odwiedzać ten wpis, nie Twój wpis, ale tę stronę ze wszystkimi listami szukającymi obrońców w sprawach karnych miesięcznie. Następnie możesz zapytać ich: „Jaki jest współczynnik klikalności? Ilu z nich faktycznie kliknie mój wpis, jeśli zajmę pozycję numer jeden, dwa, trzy lub cztery?”

Sasha : Myślę, że mają cztery płatne aukcje. Powiedzą ci, jeśli ujawnią te informacje, a powinni; powiedzą jako przykład: „Nasz współczynnik klikalności wynosi 3%”. Spośród 1000 osób, 30 osób faktycznie kliknie Twój link, spojrzy na niego i powie: „W porządku, interesujące”.

Sasha : W takim razie powinieneś wyciągnąć wnioski, a prawdopodobnie nie powiedzą ci tej informacji; Ty, a jeszcze lepiej, Twoja agencja marketingowa, powinnaś otrzymać te informacje. Ile z tych 30 osób, które będą przeglądać Twój wpis, przejdzie do Twojej witryny lub zadzwoni do Ciebie bezpośrednio z wpisu Avvo?

Sasha : W takim razie musisz znać swoje liczby. Ile telefonów lub zapytań zajmuje dotarcie do klienta? Na tej podstawie możesz zbudować naprawdę fajny, czysty lejek i powiedzieć: „Tak wiele osób to zobaczy, tak wiele osób zobaczy moją reklamę lub moją ofertę, tak wielu z nich faktycznie odbierze telefon i zadzwoń, a wielu z nich zostanie moimi klientami.”

Sasha : Będziesz wiedział, ile będzie cię kosztowało pozyskanie jednego klienta. Załóżmy, że wydajesz 1000 USD na Avvo i otrzymujesz dwóch klientów miesięcznie. Teraz wiesz, że zdobycie ich za pośrednictwem Avvo będzie kosztować 500 USD na klienta. To takie proste.

Sasha : Wtedy możesz zdecydować, czy te 500 dolarów na klienta to wystarczająco rozsądny koszt. Jeśli jesteś obrońcą w sprawach karnych i masz kilka spraw stanowych, które przynoszą stosunkowo niewielkie dochody, powiedzmy, że od 3000 do 5000 dolarów. Następnie dostajesz kilka spraw federalnych, które przynoszą od 15 000 do 1 miliona dolarów, bez względu na to, jakie opłaty obciążasz klientów, w zależności od złożoności sprawy. Raz na jakiś czas dostaniesz OJ Simpsona, a potem kilka milionów dolarów.

Sasha : Musisz tylko zrozumieć, co koszt pozyskania klienta w wysokości 500 USD daje Ci pod względem przychodów. Nigdy nie myśl o porzuceniu aukcji po miesiącu, jeśli liczby wyglądają źle. W marketingu i sprzedaży zawsze patrzymy na wyniki kwartalne i chcemy porównywać wyniki miesięczne i kwartalne miesiąc po miesiącu, kwartał po kwartale, aby naprawdę zrozumieć, gdzie są liczby.

Sasha : To, co się dzieje, to skoki i spadki, wystarczy to uśrednić. W grę wchodzą różne pory roku i wiele innych czynników, którymi nie musisz się martwić. Musisz tylko martwić się liczbami; ile kosztuje mnie pozyskanie klienta, a co dostaję za ten koszt pozyskania klienta?

Natalie : To i nasze doświadczenie, umieściliśmy również naszych klientów w wielu katalogach. Jesteśmy również w stanie śledzić, ile połączeń, formularzy, ile kliknięć uzyskują do tych wpisów oraz z wpisu do witryny.

Natalie : Okazuje się, że tak naprawdę nie wiesz, który katalog będzie działał dla którego prawnika w jakim obszarze geograficznym. Najlepszym sposobem sprawdzenia, czy to zadziała, jest przetestowanie. Sugerowałbym przydzielenie określonego budżetu: „Ok, jesteśmy gotowi do inwestowania”.

Natalie : Nie bój się zainwestować około 500 dolarów miesięcznie tylko w jedną ofertę. Powiem wam, że dla jednego z naszych klientów płacenie 500 dolarów daje mu 20 leadów. To są potencjalni klienci, a nie klienci.

Sasha : Na ilu klientów to się przekłada?

Natalie : To około 10%.

Sasha : 2 klientów czy coś takiego?

Natalia : Tak.

Sasha : Co każdy klient, ile jest wart?

Natalie : Tysiące dolarów.

Sasha : Tysiące dolarów, okej.

Natalie : Za 500 USD, w zasadzie 250 USD za przekonwertowanego klienta. Chodzi mi o to, po prostu przetestuj różne katalogi. Nie bój się wydać 500 dolarów w porównaniu do… Znam innego naszego klienta, rozmawiałem z nim niedawno. Wydają 100 dolarów miesięcznie, przez miesiące, jeśli nie lata, bez żadnych rezultatów; „Ponieważ to nie jest duża ilość, możemy to robić dalej”.

Sasha : Poczują uszczypnięcie.

Natalia : Tak. W ciągu miesięcy lub lat możesz zainwestować tysiące dolarów w katalog, który faktycznie przyniesie rezultaty i duży katalog.

Sasha : To naprawdę dobry punkt; nie wydawaj za mało. Kiedy tak robisz, a Twoi konkurenci nie oszczędzają, zgadnij, dokąd zmierza firma? Te, które nie są w stanie wydać zbyt mało. Bycie zbyt oszczędnym może naprawdę bardzo zranić.

Sasha : Kolejna kwestia, nie polegaj tylko na katalogach. Nigdy cię nie przyprowadzą, chyba że nie masz nic przeciwko zdobywaniu kilku nowych klientów miesięcznie i tyle, naprawdę musisz robić inne rzeczy. Katalogi to tylko jedno ze źródeł.

Sasha : Jeśli o tym pomyślisz, musisz poświęcić tyle uwagi, ile potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele finansowe. W tym celu naprawdę potrzebujesz czegoś, co nazywamy marketingiem wszechobecności. Musisz być obecny wszędzie tam, gdzie szukają Twoi potencjalni klienci, ludzie, którzy chcą dać Ci swoje pieniądze.

Sasha : Katalogi to tylko jeden ze sposobów. Byłoby strasznym błędem nie być wymienionym w okresie katalogów. O ile twoje sprawy nie są pełne bez uzyskiwania wielu korzyści z katalogów, chyba że tak jest, naprawdę chcesz mieć te listy premium w katalogach. W ten sposób uzyskasz większą przyczepność.

Natalia : Tak. W rzeczywistości jeden z naszych klientów; reklamuje się w Nolo, jednym z katalogów, i płacił za lead. Jego opinia była taka, że ​​przez ostatni miesiąc, jeśli nie lata, zaobserwował spadek jakości napływających leadów. Od jakiegoś czasu polega na tym katalogu, teraz nadszedł czas, aby poszukać nowego źródła.

Sasha : To ciekawe, jeśli myślisz o katalogu w tej samej firmie, co każda inna strona internetowa.

Natalie : Absolutnie.

Sasha : Walczą ze sobą.

Natalie : Jako firma prawnicza.

Sasha : Nolo był kiedyś silniejszy, a teraz wydaje mi się, że spada. Inni mogą ich pokonywać i przejmować ich pozycję, więc jest większy ruch skierowany do innych, więcej konwersji, więcej potencjalnych klientów i ostatecznie więcej spraw od innych. To naprawdę dobry punkt.

Sasha : W porządku, to jest okład. Dzięki za oglądanie.

Natalia : Dzięki.