Korzyści z upsellingu i cross-sellingu: 6 technik prowadzących do sukcesu

Wraz z ewolucją nowoczesnych rynków i trendów konsumenckich, up-selling i cross-selling zyskały na popularności wśród sprzedawców detalicznych, którzy chcą utrzymać dotychczasowych klientów, jednocześnie przyciągając nowych klientów.

Strategie zarządzania sklepami detalicznymi coraz bardziej cenią techniki sprzedaży krzyżowej i dodatkowej ze względu na możliwość zwiększenia wartości koszyka przy jednoczesnym zwiększeniu prawdopodobieństwa sprzedaży impulsowej.

Te dwa aspekty mają kluczowe znaczenie dla maksymalizacji wyników sprzedaży, a jednocześnie zwiększają przychody na podstawie sprzedaży. Co więcej, pozwalają one również klientowi poznać więcej Twoich produktów i zrozumieć, że Twoja firma może być kompletnym rozwiązaniem dla wszystkich jego potrzeb.

W tym poście szczegółowo opiszemy metody, które możesz wdrożyć w celu sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej klientom, wraz z kluczowymi punktami, które należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu planu zarządzania sklepem detalicznym.

Zanim zaczniemy, zachęcamy do zapoznania się z naszym poprzednim postem, jeśli chcesz dowiedzieć się, czym one są i jakie są różnice między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową.

Korzyści z upsellingu i cross-sellingu w handlu detalicznym

Up-selling i cross-selling niosą ze sobą liczne korzyści dla firm.

Oprócz promowania lepszych przychodów, mogą również pozwolić na zwiększenie zadowolenia i lojalności klientów . Opinia pantoflowa wygenerowana dzięki wyjątkowym doświadczeniom zakupowym w Twoim sklepie poprawi również liczbę odwiedzin wśród nowych klientów i zwiększy reputację Twojej firmy na rynku.

Niektóre z głównych korzyści wdrożenia upsellingu i cross-sellingu to:

Podnosi wartość sprzedaży

Najbardziej oczywistą i natychmiastową korzyścią wynikającą z włączenia tych metod do strategii zarządzania sklepem detalicznym Twojej firmy jest wzrost wartości każdej sprzedaży.

Poprzez sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową kierujesz klienta do zakupu większej liczby produktów, oprócz produktów z wyższymi metkami. Zwiększa to wartość każdego zakupionego przedmiotu i ogólną liczbę zakupionych produktów. Praktyka kończy się optymalizacją przychodów ze sprzedaży od każdego klienta, przynosząc więcej przepływów pieniężnych dla Twojego sklepu.

Podnosi jakość obsługi klienta

Większość klientów nie tylko szuka produktów, ale także całościowego doświadczenia zakupowego, w którym znajdują produkty odpowiadające ich potrzebom.

Stosując strategie ukierunkowanej sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, sprzedawcy detaliczni mogą promować produkty, których klienci mogą naprawdę potrzebować. To nie tylko podwaja się jako pomocna usługa dostarczająca sugestii, ale także poprawia reputację Twojej firmy. Wiedza o tym, jak sprawić, by klienci byli zadowoleni, a następnie z większym prawdopodobieństwem polecą Twój sklep innym, pomoże Twojej firmie przyciągnąć więcej osób.

Pomaga stworzyć kompletne rozwiązanie zakupowe

Oferowanie wielu opcji z każdej klasy produktów, wraz z rekomendacjami dotyczącymi różnych, ale powiązanych produktów, pozwala klientom odkrywać nowsze kategorie, o których mogli nie słyszeć.

Poprawia to widoczność ofert w Twoim sklepie i informuje klientów, że Twoja firma oferuje ogromną różnorodność każdego zestawu produktów; coś, co ma coraz większe znaczenie w dzisiejszym środowisku sprzedaży. Daje to również wygodę klientom, którzy chcą kupować produkty na bieżąco, wybierając z Twoich rekomendacji.

Ulepszona obsługa klienta

Oferowanie klientom odpowiednich rozwiązań i produktów w ramach sprzedaży dodatkowej i krzyżowej może świadczyć o zainteresowaniu doświadczeniami zakupowymi klientów. Pomoże Ci to wysłać wiadomość, że zależy Ci na wyborach i zadowoleniu Twoich klientów.

Większa liczba interakcji pomoże Ci wypromować swój sklep jako firmę przyjazną klientom. Spersonalizowane sugestie zakupów mogą również przyczynić się do tego, zapewniając, że Twoi klienci zawsze znajdą to, czego szukają.

Zapewnia długoterminowe korzyści

Wzrost lojalności klientów dzięki sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej może prowadzić do powtarzających się zakupów, co daje Twojej firmie więcej możliwości wprowadzania na rynek bardziej wartościowych produktów i zwiększania zakupów impulsowych. Czynniki te mogą przyczynić się do lepszych perspektyw długoterminowych, jeśli chodzi o generowanie przychodów i lepsze wyniki sprzedaży.

Poprawia zwrot z inwestycji

Pozyskanie nowych klientów jest zarówno kosztownym, jak i długotrwałym procesem. Z drugiej strony marketing i zwiększanie wartości generowanej przez obecnych klientów jest łatwiejszą i bardziej lukratywną alternatywą.

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa pozwalają zwiększyć wartość generowaną przez obecnych klientów, pomagając w bezzwłocznym uzyskaniu zwrotu z inwestycji.

6 najlepszych strategii upsellingu i cross-sellingu

Chociaż sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa są bardzo korzystne dla właścicieli firm, którzy chcą zbadać lepsze możliwości sprzedaży, kluczowe znaczenie ma zrozumienie, jak i co wdrożyć.

Poniżej znajduje się 6 strategii, które pomogą Ci rozwinąć firmę za pomocą dwóch technik:

1. Usprawnij zakupy

Losowa przestrzeń zakupowa wpłynie na wrażenia klientów w sklepie, a co za tym idzie, na Twój potencjał do generowania wartości.

Jeśli planujesz sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową, umieszczenie powiązanych produktów w tych samych sekcjach sklepu znacznie ułatwi organizację i usprawnienie zakupów dla klienta. Dostęp do powiązanych produktów jest prostszy, gdy są umieszczone bliżej siebie, co pozwala klientom na podejmowanie decyzji pod wpływem impulsu podczas oglądania produktów.

Jednym ze sposobów na maksymalne ułatwienie klientom procesu zakupów jest użycie chatbotów lub wyskakujących okienek na stronie. Możesz wybrać określone produkty, które często są kupowane razem lub w inny sposób się uzupełniają i zaprogramować je w swoim chatbocie. Lub alternatywnie możesz polecić dodatkowe produkty za pomocą wyskakującego okienka, które jest uruchamiane, gdy odwiedzający dodaje coś do swojego koszyka.

Jest na to wiele kreatywnych i wciągających sposobów. Jeśli szukasz inspiracji, sprawdź nasz post na temat pomysłów na interaktywne treści dla eCommerce.

2. Utwórz pakiety produktów

Jak pokrótce wspomniano, tworzenie zestawów i pakietów powiązanych produktów umożliwia klientom zakup wielu produktów za jednym razem. Może to nie tylko zwiększyć wartość sprzedaży, ale oferowanie rabatu na produkty w pakiecie sprzyja również lepszej retencji klientów i wyższym skumulowanym możliwościom sprzedaży. Pakiety produktów umożliwiają również klientom postrzeganie Twojej firmy jako punktu kompleksowej obsługi cennych ofert na produkty, których potrzebują.

3. Korzystaj z zarządzania relacjami z klientami

Śledzenie podróży klienta jest kluczem do skutecznego upsellingu i cross-sellingu. Jeśli nie zrozumiesz wzorców klientów i tego, czego naprawdę potrzebują, oba aspekty generowania przychodów będą nieistotne.

Wdrożenie CRM do generowania danych behawioralnych klienta wraz z jego historią zakupów pozwoli Ci prowadzić marketing w bardziej spersonalizowany sposób, zapewniając większe szanse na generowanie wyższych wartości sprzedaży. Innym sposobem gromadzenia i wykorzystywania danych klientów są interaktywne treści, takie jak quizy i inne widżety.

4. Planuj z wyprzedzeniem i rozwiązuj problemy

Solidny plan jest niezbędny, gdy zamierzasz wdrożyć strategię zarządzania sklepem detalicznym, której kluczowymi elementami są upselling i cross-selling. Korzystaj ze spostrzeżeń opartych na danych, aby określić potencjalne problemy Twojej firmy, aby osiągnąć optymalną wartość sprzedaży z każdej dokonanej sprzedaży.

Rozszerz perspektywy, aby uwzględnić problemy i obawy klientów, które mogą się pojawić, gdy próbujesz polecić im produkty o wyższej wartości. Duża część tego zapewnia najlepszą możliwą obsługę klienta, która jest dostępna i zoptymalizowana w celu szybkiego i skutecznego rozwiązywania ewentualnych problemów. Wcześniejsze poruszanie się po tych kwestiach umożliwi lepszą implementację.

5. Zapewnij korzyści

Oferowanie korzyści klientom, którzy robią zakupy w Twoim sklepie, z pewnością zrobi na nich wrażenie. Bony podarunkowe, rabaty na przyszłe zakupy, korzyści z członkostwa i bezpłatne dostawy zwiększą lojalność klientów i ponowną współpracę. Oprócz wdrożenia tych korzyści, należy je również odpowiednio reklamować, aby oferty te były wystarczająco widoczne, aby przyciągnąć klientów.

6. Sugeruj produkty zamiast „przekonywać”

Ważne jest, aby nie wyjść na nachalnego, polecając produkty swoim klientom. Sugeruj zakupy, aby klienci mogli mieć otwarty umysł na ich wybory zakupowe.

Bycie zbyt stanowczym przy próbie sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej może skutkować negatywnymi wrażeniami klienta i osłabić perspektywy generowania wartości ze sprzedaży.

Jednym ze sposobów, aby ten proces był płynny i naturalny, są zakupy wideo na żywo. Dzięki temu proces sprzedaży Twoim klientom jest o wiele mniej nachalny, ponieważ możesz w naturalny sposób polecać różne produkty, podczas gdy Twoi klienci wykazują dobrowolne zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania. Dzięki najlepszej platformie zakupów na żywo możesz korzystać z różnych rodzajów zakupów na żywo, takich jak jeden do jednego, jeden do wielu, a nawet zakupy wideo.

Wniosek

Biorąc pod uwagę potencjalną sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową dla sprzedawców detalicznych, nie jest niespodzianką, że firmy coraz częściej przyjmują te strategie. Ciągły wzrost przychodów wraz ze wskaźnikami zaangażowania klientów przyczynił się do opracowania bardziej precyzyjnych analiz klientów. To z kolei przynosi korzyści firmom, które chcą zatrzymać i nawrócić więcej klientów przy każdej wizycie w sklepie. Wdrażaj wspomniane strategie i prowadź regularne badania, aby uzyskać więcej informacji podczas opracowywania swojego podejścia do zwiększania przychodów firmy.

O autorze

Anna McKenzie jest byłym analitykiem finansowym i doradcą z tytułem magistra administracji biznesowej uzyskanym na UCLA. Dzięki ponad 15-letniemu doświadczeniu w doradztwie dla firm różnej wielkości, działających w różnych branżach i lokalnych w celu uzyskania lepszych praktyk finansowych, operacyjnych i marketingowych, Anna współpracuje teraz z fundkite.com, aby dzielić się swoją wiedzą i edukować za pośrednictwem firmowego bloga. Jej ulubione rozrywki to czytanie o zasobach ludzkich i psychologii.