Zrozumienie drogi kupującego w celu stworzenia właściwej treści

W większości przypadków kupujący nie kupuje produktu lub usługi tylko dla kaprysu. Zazwyczaj doświadczają pewnych problemów, co skłania ich do zakupu czegoś, co złagodzi te problemy. Ten proces, przez który przechodzą, nazywa się podróżą kupującego . Tak więc, aby sfinalizować transakcję, zrozumienie drogi kupującego jest kluczowe.

Tylko wtedy możesz tworzyć treści , które pozycjonują Cię jako autorytet w Twojej branży, jednocześnie pomagając kupującym w ich podróży.

Ten wpis na blogu zagłębia się w tę podróż, jej etapy i formaty treści, które zwykle działają na każdym etapie. Zanurzmy się!

Jaka jest podróż kupującego?

Podróż kupującego lub cykl życia klienta to ścieżka, którą kupujący podąża, aby kupić produkt lub usługę. Wyjeżdżają w podróż przed, w trakcie i po zakupie Twojej oferty. Zwykle zaczyna się od momentu, w którym zdają sobie sprawę, że mają problem, do momentu dokonania zakupu, aby go rozwiązać.

Jakie są 5 etapów podróży kupującego?

Mapowanie podróży kupującego pomaga rozróżnić poszczególne etapy podróży. Jednak fazy lub etapy, przez które przechodzi kupujący podczas swojej podróży, różnią się w zależności od marki.

Niemniej jednak pięć typowych etapów, przez które przechodzi kupujący, to:

1. Etap świadomości

Perspektywa na etapie świadomości doświadcza bólu lub symptomów problemu i stara się je złagodzić. Aby jasno zrozumieć swój problem, mogą szukać zasobów informacyjnych i edukacyjnych.

2. Etap rozważania lub oceny

Na tym etapie potencjalny klient jasno określi i zrozumie swój problem. Obecnie prawdopodobnie zbadają i zrozumieją wszystkie dostępne metody lub podejścia do rozwiązania swojego problemu.

3. Etap zakupu lub decyzji

Trzecim etapem podróży kupującego jest etap zakupu lub decyzji. Tutaj potencjalny klient wybrał już jedną lub więcej metod lub strategii rozwiązania swojego problemu.

Teraz opracowują listę dostawców, podając wybraną strategię rozwiązania i zawężając ją do jednego dostawcy. Wybór dostawcy oznacza, że ​​kupujący podejmie ostateczną decyzję o zakupie.

4. Etap retencji

Podróż kupującego nie kończy się nawet po zakupie produktu. Musisz także zmienić swoich klientów w lojalnych, powracających. Tak więc etap retencji polega na tym, aby pomóc klientom uzyskać jak największą satysfakcję i wartość z ich zakupu.

Pomoże Ci to zbudować relację między Twoimi klientami a Twoją marką, zachęcając ich do powrotu na Twoją stronę w celu dokonania zakupu.

5. Etap rzecznictwa

Wreszcie, gdy uda ci się zapewnić klientom wystarczającą wartość jako sposób na ich zatrzymanie, będziesz mieć lojalnych, zadowolonych klientów.

Ci klienci z kolei będą pozytywnie mówić o Twojej marce innym ludziom i staną się aktywnymi rzecznikami Twojej marki. Dlatego Twoja marka skorzysta na marketingu szeptanym Twoich klientów.

Zrozumienie drogi kupującego w sprzedaży i marketingu

Kupujący nie byłby zainteresowany oglądaniem demonstracji Twojego produktu na żywo, jeśli nie jest jeszcze gotowy na jego zakup. Lub mogą nie chcieć czytać informacyjnego wpisu na blogu, gdy już zdecydowali się na zakup produktu. Oferowanie tych treści w niewłaściwym czasie nie dodaje żadnej wartości z perspektywy kupującego.

Dlatego ważne jest, aby publikować treści, do których może odnieść się kupujący. Jeśli tak się nie stanie, potencjalny nabywca poczuje się oderwany od Twojej marki i uda się do konkurencji po lepszą wartość.

Dlatego ważne jest zrozumienie ścieżki kupującego lub cyklu życia klienta. Te informacje mogą pomóc w udokumentowaniu strategii dotyczącej treści poprzez mapowanie treści na różne etapy podróży kupującego .

Mapowanie treści na każdy etap podróży kupującego

Po zrozumieniu różnych etapów cyklu życia klienta nadszedł czas na mapowanie treści podróży kupującego . Innymi słowy, powinieneś zacząć tworzyć zawartość dla różnych etapów i dostosowywać ją do odpowiedniego etapu.

Typy treści na etapie świadomości

• Posty na blogu

Posty na blogu są idealnym formatem treści na etapie świadomości. Możesz dołączyć porady informacyjne i oryginalne dane, aby utworzyć długie posty na blogu (najlepiej ponad 1200 lub 1500 słów).

Jest to jeden z atutów Twojej marki, mający na celu omówienie problemów docelowych odbiorców i edukowanie ich na temat tematu lub problemu, z którym się borykają.

Ten zasób marki jest nie tylko wykrywalny przez wyszukiwarki, ale także indeksowany przez Google i inne wyszukiwarki. Możesz również promować każdy post na blogu w mediach społecznościowych .

• E-booki

Pisanie e-booków lub książek elektronicznych pozwala pokazać swój autorytet w temacie z większą głębią niż pozwala na to post na blogu.

Kiedy tworzysz ebooka na temat, którym zależy na Twoim docelowym kliencie, i odpowiadasz na jego obawy w angażujący sposób, postrzegają Cię jako godnego zaufania.

E-booki to także świetna opcja dla treści do pobrania. Możesz więc używać ich jako narzędzi do generowania leadów.

Jak?

Oferując odbiorcom docelowym możliwość dostępu do cennych informacji w zamian za ich dane kontaktowe.

• Posty w mediach społecznościowych

Media społecznościowe to świetna droga do tworzenia postów specyficznych dla każdego kanału społecznościowego, a także promowania innych treści. Podczas gdy posty na blogach są zwykle znacznie dłuższe, posty w mediach społecznościowych są zazwyczaj krótkimi, łatwymi do przegryzienia fragmentami treści.

W zależności od używanej platformy społecznościowej możesz tworzyć i udostępniać:

• Historie lub rolki (filmy)
• Karuzele
• Obrazy
• Infografika
• Artykuły i nie tylko

• Narzędzia lub zestawy

Czasami treść informacyjna może nie wystarczyć, aby skłonić osobę kupującego do podjęcia pożądanego działania. W niektórych przypadkach mogą potrzebować trochę więcej użyteczności.

Dlatego dobrym pomysłem jest stworzenie narzędzi i spersonalizowanych zestawów, które pomogą klientowi w jego drodze do zakupu.

Na przykład, jeśli jesteś właścicielem witryny internetowej z rezerwacjami podróży, możesz mieć wiele treści dotyczących podróży budżetowych. Oszacowanie kosztów podróży może być jednak trudne.

Możesz więc udostępnić bezpłatny kalkulator na swojej stronie internetowej, który pozwoli im wprowadzić przewidywane daty podróży i miejsce docelowe, aby otrzymać indywidualną wycenę. W ten sposób możesz zapewnić swoim klientom o wiele większą wartość niż inne strony internetowe z rezerwacją podróży.

• Listy kontrolne

W przypadku skomplikowanych zadań ludzie mogą po prostu chcieć lub potrzebować planu rzeczy, które muszą zrobić, aby osiągnąć określony cel. Pomocna lista kontrolna zawiera listę kroków, które grupa docelowa musi podjąć, aby osiągnąć swój cel.

Ideą listy kontrolnej jest to, że podczas jej czytania ludzie mogą mentalnie odhaczać rzeczy na liście jeden po drugim.

Większość list kontrolnych pojawia się w formie infografik, ale można je również znaleźć jako posty na blogu lub oferty do pobrania.

• Białe papiery

Biała księga to formalny, pełen informacji przewodnik lub raport organizacji na określony temat. Mówiąc dokładniej, białe księgi powinny zawierać informacje, których nie można łatwo znaleźć nigdzie indziej.

Cenne informacje mogą obejmować opinie odpowiednich liderów branży, statystyki z ankiety lub cokolwiek innego. Dzieje się tak, aby Twoi odbiorcy docelowi rozumieli przydatność raportu i są zachęcani do jego otrzymania.

Aby umożliwić czytelnikom zagłębienie się w temat, o którym czytają we własnym tempie, możesz przekształcić białe księgi w oferty do pobrania.

Typy treści na etapie rozważania

• Studium przypadku

Studium przypadku pokazuje, że firma przedstawiła swoją ofertę swojemu klientowi, dzięki czemu klient osiągnął określone wyniki. Dostarcza szczegółowej informacji o ich rozwiązaniu do osoby kupującego, aby odwoływać się do jego emocji.

W ten sposób studium przypadku ma przekonać czytelnika, że ​​oferta firmy jest wartościowa.

Chodzi o to, aby pokazać personie, że jeśli firma mogła pomóc podobnemu klientowi w przeszłości, może również pomóc personie. Studia przypadków można wykorzystać zarówno na etapie rozważań, jak i na etapie podejmowania decyzji.

• Przewodniki porównywania produktów

Porównania produktów to świetna opcja, aby grupa docelowa rozważyła Twoje rozwiązanie wśród tych, które badają. Taki przewodnik wyjaśnia i porównuje cechy, zalety i znaczenie dwóch lub więcej produktów dla Twojej osobowości kupującego.

W końcu może przytoczyć jeden z produktów jako najlepszy z partii, motywując czytelnika do wybrania tego produktu spośród wszystkich.

• Webinaria

Seminarium internetowe, na którym prelegenci i prezenterzy przekazują informacje zazwyczaj za pośrednictwem filmów wideo, to seminarium internetowe. Możesz zorganizować webinarium na żywo lub nagrać go wcześniej, aby o określonej godzinie pokazać jego sesje swoim odbiorcom.

Otwiera to wiele możliwości dostarczania informacji odbiorcom, którzy chcą dowiedzieć się więcej o rozwiązaniach, które możesz im zaoferować.

Typy treści na etapie podejmowania decyzji

• Opinie klientów

Na etapie podejmowania decyzji opinie od obecnych klientów dają potencjalnym potencjalnym klientom dodatkową pewność, że podejmują właściwą decyzję. Ułatw też potencjalnym potencjalnym klientom znalezienie tych ocen i recenzji.

• Referencje

Referencje to szczere rekomendacje od obecnych lub byłych klientów, którzy skorzystali z Twoich produktów lub usług. Umieszczanie referencji na swojej stronie internetowej udowadnia potencjalnym klientom, że Twoje oferty robią to, co twierdzisz.

• Rabaty i oferty

Czasami firmy mówią swoim personom, aby wkrótce kupiły ich oferty, jeśli nie chcą przegapić ekskluzywnych korzyści. Jest to strategiczny sposób na zachęcenie ich osób na etapie decyzji do zakupu ich ofert.

Na przykład kupony i rabaty oferują produkt po obniżonej cenie, przekonując perspektywę, że tracą szansę na zdobycie tak wartościowego produktu po niższej cenie niż zwykle.

• Bezpłatne wersje próbne

Przed zakupem samochodu ludzie zwykle biorą go na przejażdżkę, aby zdecydować, czy powinni go kupić, czy nie. Podczas jazdy próbnej można na własne oczy przekonać się, czy samochód sprawdza wszystkie swoje boxy.

Podobnie możesz zaoferować bezpłatną opcję z góry z pewnymi ograniczeniami użytkowania produktu. Dzięki temu kupujący będzie miał wystarczająco dużo czasu, aby przekonać się, jaki jest Twój produkt i jak może rozwiązać jego problemy.

Zabranie potencjalnych klientów na spacer po swojej ofercie również odpowie na wszelkie pytania, jakie mogą mieć.

Formaty treści na etapie przechowywania

• E-maile wprowadzające

Twój produkt może wymagać pewnej wiedzy na temat konfiguracji lub instalacji. W takim przypadku wiadomości w aplikacji lub e-maile wprowadzające mogą pomóc kupującym zrozumieć, jak wszystko działa.

• Dalsze wiadomości e-mail i połączenia telefoniczne

Zapewnienie obsługi klienta poprzez kolejne telefony i e-maile mówi kupującemu, że naprawdę Ci na nim zależy. Jest to świetna okazja do zebrania opinii kupującego, zarówno pozytywnej, jak i negatywnej.

Mogą poinformować Cię o wszelkich problemach, z jakimi mogą się zetknąć podczas korzystania z Twojego produktu, umożliwiając natychmiastowe rozwiązanie tych problemów.

• Posty na blogu skoncentrowane na produktach

Twoi kupujący docenią również wszelkie posty na blogu, które zagłębiają się w poszczególne funkcje, zalety i przypadki użycia produktu. Jeśli masz jakiekolwiek inne produkty, które można wykorzystać jako dodatki do produktu podstawowego, Twój blog może również polecić je kupującym.

Typy treści na etapie rzecznictwa

• Schematy poleceń

Stworzenie schematu poleceń pozwala poprosić klientów o rozpowszechnianie pozytywnych wiadomości na temat Twojej marki. W zamian możesz ich nagrodzić gratisami lub ekskluzywnymi rabatami!

• Priorytetowy dostęp do wprowadzanych nowych produktów

Innym sposobem, aby Twoi klienci czuli się wyjątkowo, jest zapewnienie im priorytetowego dostępu do nowych wersji produktów. Dzięki możliwości testowania nowych funkcji produktu lub innych nowych produktów oraz przekazywania opinii, czują się docenieni i stają się rzecznikami Twojej marki.

Wniosek: Zrozumienie podróży kupującego jest kluczowe

Dzięki zrozumieniu ścieżki kupującego , możesz tworzyć i mapować niestandardową treść na każdym etapie podróży. Wykonany prawidłowo proces ten może mieć największy wpływ na relacje Twojej marki z klientami.

Jednak każda osoba klienta lub kupującego może mieć wyjątkową podróż. W takim przypadku może zabraknąć czasu potrzebnego na zaplanowanie podróży dla każdej osoby, a następnie dostosowanie utworzonej treści do każdego etapu ścieżki zakupowej klienta .

Zamiast tego możesz skontaktować się z specjalistami ds. marketingu cyfrowego w MyTasker. Mogą pomóc Ci wczuć się w persony kupujących i dostarczyć im właściwych informacji we właściwym czasie. Wynik? Więcej zamkniętych ofert i większe przychody!