Zrozumienie generowania leadów i strategii B2B

Niezależnie od branży, generowanie leadów jest jednym z kluczowych aspektów rozwoju i sukcesu. Chociaż jest integralną częścią każdego lejka marketingowego, jest unikalny dla każdej marki i obejmuje połączenie strategii, aby utorować drogę do konwersji i trwałych relacji z klientami. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym marketerem, czy nowicjuszem w tej dziedzinie, możesz zdobyć dużo wiedzy, jeśli chodzi o zrozumienie procesu generowania leadów B2B.

Identyfikacja leadów B2B

Zanim zajmiesz się właściwą strategią, ważne jest, aby zrozumieć podstawy potencjalnego klienta. Ta definicja może również wyglądać nieco inaczej w zależności od wewnętrznych przepływów pracy. Dwa główne typy potencjalnych klientów, które są definiowane, to potencjalni klienci zakwalifikowani do marketingu (MQL) i potencjalni klienci zakwalifikowani do sprzedaży (SQL). Specyfika i rzeczywisty punkt, w którym jedno staje się drugim, jest różne, ale generalnie chodzi o to, o czym mówimy, gdy wspominamy o każdym z nich:

Marketingowi kwalifikowani potencjalni klienci (MQL) : potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie działaniami marketingowymi firmy. Te leady są gotowe do pracy przez zespół marketingowy i pielęgnowane podczas podróży kupującego. MQL może być kimś, kto pobrał przewodnik, zasubskrybował e-maile, wypełnił formularz itp.

Sales Qualified Leads (SQL) : potencjalni klienci, którzy zostali zweryfikowani i zidentyfikowani jako potencjalni klienci. Są o kilka kroków dalej niż MQL, co oznacza, że ​​wyrazili zainteresowanie zakupem produktu lub usługi. Te leady są gotowe do przekazania zespołowi sprzedaży, który poprowadzi ich przez linię mety.

Rozróżnienie tych dwóch typów leadów ma kluczowe znaczenie przy tworzeniu udanej kampanii generowania leadów, składającej się z organicznych i płatnych działań marketingowych w mediach . Znajomość różnic kształtuje kolejne strategie i podejścia do pielęgnowania i nawracania.

Prowadzenie generowania leadów B2B

Teraz, gdy mamy wyjaśnione definicje, możemy przejść do strategii generowania leadów. Istnieje wiele technik, z których korzystają ludzie, i wszystkie mogą przynieść rezultaty, o ile są dostosowane do Twojej marki.

Zimne dzwonienie

Ten dobry, staroświecki sposób docierania do ludzi może wydawać się czymś z przeszłości, ale nadal jest wbudowany w marketingowe strategie generowania leadów. Chociaż może to wydawać się zniechęcające, nadal jest skuteczną taktyką, jeśli jest dobrze wykonana.

Kluczem do udanego cold callingu jest zrozumienie grupy docelowej. Zdobądź solidne badania na temat swojego klienta i stwórz przekonujący scenariusz na podstawie tego, czego się dowiesz. Dobra rozmowa telefoniczna wydaje się autentyczna i skupia się na budowaniu relacji, a jednocześnie dzieleniu się tam, gdzie wnosisz wartość dodaną.

Poczta wychodząca

Marketing e-mailowy jest czymś, co wielu z nas już wbudowało w nasze strategie, ale i tak ważne jest, aby o tym mówić. Wiadomości w skrzynce odbiorczej mogą odgrywać znaczącą rolę w pielęgnowaniu potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie, ale jeszcze nie dokonali konwersji.

Zrozumienie swojej grupy docelowej jest tutaj również ważne. Pracuj nad stworzeniem spersonalizowanej i ukierunkowanej wiadomości e-mail, która koncentruje się na rozwiązywaniu problemów za pomocą jasnych wezwań do działania.

Sprzedaż społeczna

Wykorzystanie platform mediów społecznościowych pozwala łączyć się z potencjalnymi klientami i budować relacje z docelowymi odbiorcami. Jest to jedna z metod, która pomaga umocnić Twoją wiedzę i wiarygodność.

Pamiętaj, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i skupić się na tworzeniu treści, które wnoszą wartość dodaną, niezależnie od tego, czy mają charakter informacyjny, edukacyjny, rozrywkowy itp.

Rytm sprzedaży

Odnosi się to do sekwencji punktów styku łączących różne strategie, o których już wspominaliśmy. Wszystko to składa się na większy lejek, więc uporządkuj swoje sekwencje zgodnie z tym, jak pielęgnuje się potencjalnego klienta.

Najlepszym sposobem rozwiązania tego problemu jest przyjrzenie się strategiom pozyskiwania potencjalnych klientów, od e-maili po rozmowy telefoniczne w mediach społecznościowych, i zorganizowanie ich w taki sposób, aby docierały do ​​potencjalnego klienta w strategicznych punktach całego procesu marketingu i sprzedaży.

Hakowanie wzrostu

Growth hacking obejmuje wszelkiego rodzaju techniki, które wymagają kreatywności lub niekonwencjonalności w celu osiągnięcia szybkiego wzrostu. Dlatego może się różnić w zależności od tego, kim jesteś i co robisz. Celem jest stanie się wirusowym.

Chociaż może się to wydawać przypadkowe, za hakowaniem wzrostu kryje się logika. Wykorzystaj swoje dane, aby informować o kolejnych krokach i identyfikować możliwości. Weź te pomysły i biegnij z nimi, aby zobaczyć, gdzie wylądują. Powtórz w razie potrzeby.

marketingu treści

Wartościowe i trafne treści przyciągają i angażują potencjalnych klientów. Posiadanie solidnego planu marketingu treści utrzyma zaangażowanie potencjalnych klientów na całej ścieżce i przygotuje ich do konwersji.

Zacznij od strategii dotyczącej treści i rozgałęziaj się od niej. Skoncentruj się na treściach wysokiej jakości i promuj je we wszystkich swoich kanałach.

Marketing oparty na kontach (ABM)

ABM postrzega każde konto jako własny rynek i jako taki kieruje do nich spersonalizowane działania marketingowe. Wiąże się to z szeroko zakrojonymi badaniami konkretnych kont i tworzeniem komunikatów, treści oraz lejka, który przemawia do nich w wyjątkowy sposób.

Zalecamy bycie świadomym swojej energii spędzonej tutaj. Najpierw zidentyfikuj konta o dużej wartości i dostarcz dostosowane komunikaty, aby zaspokoić ich potrzeby. Ponieważ wymaga to więcej zasobów, upewnij się, że masz wystarczającą przepustowość, aby sobie z tym poradzić, zanim przejdziesz do innych kont.

Rola technologii w generowaniu leadów B2B

Jak wiemy, technologia ma znaczący wpływ na dzisiejszą siłę roboczą. Nie tylko jesteśmy w stanie podejmować się zadań na większą skalę, ale również jesteśmy w stanie robić to wydajniej i skuteczniej. Te narzędzia mogą usprawnić nasze działania związane z generowaniem leadów. Jeśli nie zapoznałeś się z poniższymi kwestiami, zalecamy trochę badań, aby zobaczyć, gdzie możesz dopasować je do swojej strategii:

Automatyzacja : minęły czasy wypełnione powtarzalnymi, czasochłonnymi zadaniami. Zamiast robić coś ręcznie, możemy zautomatyzować zadanie i skupić się na działaniach strategicznych. Od samego początku rozważ zautomatyzowanie marketingu e-mailowego i publikowania w mediach społecznościowych, aby zaoszczędzić sobie trochę czasu. Sprawdź tutaj nasze autorskie narzędzie do automatyzacji marketingu ! Został zbudowany przez marketerów dla marketerów i umożliwia zespołom szybkie tworzenie nowych automatycznych wiadomości do ich list potencjalnych klientów, potencjalnych klientów i nowych klientów w łatwy i usprawniony sposób.

Systemy zarządzania treścią : znane również jako CMS, systemy te dają marketerom możliwość wydajnego tworzenia, organizowania i zarządzania treścią. Może to być świetne narzędzie ułatwiające działania związane z marketingiem treści, zapewniające łatwy dostęp do wszystkiego w jednym miejscu i usprawniające przepływy pracy. WordPress to powszechnie używany CMS, który jest łatwy w zarządzaniu i nie wymaga angażowania zespołu IT na każdym kroku.

Niestandardowe systemy zarządzania relacjami (CRM ): CRM są bardzo przydatne dla marketerów, zwłaszcza w zakresie generowania potencjalnych klientów. Systemy te pomagają śledzić wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami, dając każdemu, od marketingu po sprzedaż, jasny obraz tego, gdzie potencjalny klient znajduje się na ścieżce. Zapewniają płynny proces dla wszystkich zaangażowanych osób i poprawiają relacje z klientami. Dwie najbardziej godne uwagi opcje CRM to Microsoft Dynamics i Salesforce .

Ponadczasowe strategie generowania leadów B2B

Jest tu wiele informacji do przetrawienia, ale zostawimy Ci kilka wskazówek, które okazały się dla nas pomocne przez lata. Podczas gdy trendy marketingowe nieustannie ewoluują, a marketerzy nieustannie testują nowe pomysły, kilka strategii pozostaje wypróbowanych i prawdziwych.

Po pierwsze, zawsze przedkładaj jakość nad ilość. Chcesz przyciągać i pielęgnować potencjalnych klientów, którzy rzeczywiście dokonają konwersji i pozostaną jako lojalni klienci. Doprowadzi to do bardziej długoterminowego sukcesu i będzie bardziej skuteczne niż pogoń za dużą liczbą leadów o niskim potencjale konwersji.

Po drugie, pamiętaj, że na koniec dnia kierujesz reklamy do prawdziwej, żywej osoby. Oznacza to, że dostosowanie działań marketingowych do indywidualnych potrzeb potencjalnego klienta sprawi, że poczuje się on doceniony. To zaprowadzi Cię dalej niż ogólne wiadomości.

Wreszcie, zawsze jest miejsce na ulepszenia. Regularnie obserwuj swoje metody i wyniki generowania leadów. Analizuj i dostosowuj zgodnie z potrzebami oraz korzystaj ze swoich danych, aby uzyskać szczegółowe informacje.

Generowanie leadów jest niezbędne dla sukcesu B2B i zrównoważonego wzrostu. Masz pytania dotyczące dostosowania tych pomysłów do własnego planu? Skontaktuj się z nami już dziś pod adresem [email protected] !