Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Chcesz szybko wysłać niesamowicie wyglądające e-maile do potencjalnych i klientów w ciągu zaledwie kilku minut? AWeber jest liderem na rynku w upraszczaniu e-mail marketingu dla małych firm. Odwiedź aweber.com i skorzystaj z 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.

John Jantsch: Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Grant Baldwin. Jest twórcą podcastów Speaker Lab i Speaker Lab, których myślę, że jestem absolwentem.

Grant Baldwin: Jesteś. Jesteś.

John Jantsch: Nie pamiętałem, jaki był program. I kurs online Booked and Paid to Speak, a następnie nowa książka, o której dzisiaj porozmawiamy, The Successful Speaker: Pięć kroków do rezerwacji koncertów, zarabiania i budowania platformy. Porozmawiamy dzisiaj o przemówieniu. Grant, dzięki za dołączenie do mnie.

Grant Baldwin: John, dzięki, że pozwolił mi się z tobą spotykać. W porządku, wyciągałem te tutaj, w pewnym odcinku kompilacji, odcinek 100, ale ostatnio miałem cię w odcinku 261. Tak, z pewnością byłeś powtórnym gościem w podkaście Speaker Lab.

John Jantsch: No i oczywiście bardzo podobał mi się nasz wspólny czas. Po prostu nie pamiętam, czy masz więcej niż jeden podcast. Nie rozstawałem go całkowicie. Ale skoro zamierzamy rozmawiać o mówieniu, myślę, że prawdopodobnie warto zapytać cię, w jaki sposób zostałeś mówcą?

Grant Baldwin: Tak. Jeśli cofniemy się w czasie, w szkole średniej byłem naprawdę zaangażowany w mój lokalny kościół, a mój pastor młodzieżowy miał naprawdę duży wpływ na moje życie. Pomyślałem: „Chcę to zrobić”. To wydaje się naprawdę fajne. Był też fenomenalnym mówcą, więc jednym z moich ulubionych głośników. To rodzaj ścieżki, na której byłem. W końcu dostałem pracę jako pastor młodzieżowy w innym kościele, co dało mi dużo nietoperzy. Dało mi to wiele możliwości cotygodniowego przemawiania do uczniów szkół średnich i studentów, a potem od czasu do czasu przemawiamy w weekendy i w dużym kościele.

Grant Baldwin: Mówienie jest jedną z tych rzeczy, które po prostu bardzo mi się podobały, po prostu jedną z tych rzeczy, które przyszły mi naturalnie i czułem, że jestem w tym przyzwoity, i chciałem to robić więcej i znalazłem się w miejscu, w którym może być wielu słuchaczy lub ludzi, którzy są gdzieś zauważeni, mówiąc po prostu: „Chcę zrobić więcej, nie wiem, co robić dalej”. A jak znajdujesz koncerty, kto płaci prelegentom, o czym prelegenci płacą za rozmowę i jak działa ta tajemnicza czarna skrzynka?

Grant Baldwin: Śledziłem wielu innych mówców i jestem pewien, że jesteś na tej liście i po prostu spróbuj wymyślić wszystko, co mogę. Zacząłem rezerwować kilka koncertów tu i tam iw końcu dotarłem do punktu, w którym sam robiłem 60, 70 koncertów rocznie i naprawdę mi się podobało. Potem wielu ludzi pytało mnie w stylu: „Hej, chcę być mówcą. Jak mogę to zrobić?" Czułem, że zbudowaliśmy naprawdę dobre systemy i procesy, dzięki którym można konsekwentnie znaleźć koncerty książkowe, nie mając wielkiej platformy ani wielkiego nazwiska.

Grant Baldwin: Nie miałem żadnych wielkich fanów ani nic. Nie miałem żadnej szalonej historii. Nie zdobyłem żadnego medalu na igrzyskach olimpijskich, nie wyleczyłem się z raka, nie wylądowałem na pokładzie samolotu Hudson. Po prostu jestem białym mężczyzną ze Środkowego Zachodu i mam dość przeciętne życie, więc na papierze nic nie kwalifikuje mnie do bycia mówcą. Ale zorientowaliśmy się, co działa i jak znaleźć koncerty książkowe. Zacząłem tego uczyć. To jakby sedno tego, co mamy w nowej książce.

John Jantsch: Mówiąc to, może jestem w małej bańce, ale jest to dość gorący temat wśród marketerów. Chodzi mi o to, czy mówisz ludziom, że każdy powinien być mówcą, każdy powinien nauczyć się mówić, czy powinieneś robić to dla pieniędzy, czy są inne powody, aby to robić? To znaczy, zacznijmy od tego, z kim rozmawiamy.

Grant Baldwin: Tak. Niezła rzecz w mówieniu, jak dobrze wiesz, John, nie ma nic dobrego lub złego do mówienia. Obaj znają prelegentów, którzy grają ponad sto koncertów rocznie. To w zasadzie 100% ich dochodów i przychodów oraz całego modelu biznesowego. I to wszystko, co chcą zrobić. Nie chcą robić żadnych konsultacji, coachingu ani niczego innego. Chcę tylko mówić. W porządku. Na tym w dużej mierze polegała moja kariera. Są też inni mówcy, którzy mówią: „Wiesz co, mam inne rzeczy do zrobienia, ale nie miałbym nic przeciwko, nie wiem, pięć koncertów rocznie, 10 koncertów rocznie. Ale znowu mam problem z wymyśleniem, jak je znaleźć i ile mam naliczyć, o czym mam mówić, jak przygotować przemowę, jak dostarczyć?” Wiesz, tego typu kawałki i pytania. Naprawdę nie ma dobrej ani złej drogi.

Grant Baldwin: Poza tym są mówcy, którzy przemawiają w pełnym wymiarze godzin i są rodzajem tradycyjnej broni do wynajęcia. Ty i ja wiele z tego robiliśmy. Wchodzisz, mówisz, odbierasz czek i to jest koniec transakcji. To wszystko, do czego zostali sprowadzeni, a inni mówią więcej za, powiedzmy, generowanie leadów, jakiś rodzaj coachingu, konsultingu, marketingu lub jakiś rodzaj działalności opartej na usługach, którą oferują lub prowadzą z tyłu. Tak, to jedna z moich ulubionych rzeczy w mówieniu. I znowu nie ma dosłownie żadnego dobrego lub złego sposobu na zrobienie tego, ale jest też po prostu wiele formatów, w których mówienie może być wartościowe dla każdego przedsiębiorcy.

John Jantsch: Jeśli ktoś przyjdzie do ciebie i powie: „Naprawdę chcę wejść w ten biznes mówienia. Słyszałem, że uczyłeś ludzi, jak to zrobić. Jaka jest pierwsza rzecz, którą powiesz im, że muszą się rozgryźć?

Grant Baldwin: Tak. Wewnątrz książki przechodzimy przez to, co nazywamy mapą drogową sukcesu mówcy. To sprawia, że ​​akronimy mówią, MÓW. Pierwszym krokiem jest najważniejszy krok, S, to wybór problemu do rozwiązania. Wybierz problem do rozwiązania. Dla wielu ludzi zainteresowanych rozmową, John, ty i ja, po prostu lubimy mówić. Mówienie jest po prostu zabawne, prawda? A więc, gdybyśmy mieli wybór po prostu, no cóż, z kim rozmawiasz? Nie wiem. Rozmawiam z ludźmi. Mówię do ludzi. Rozmawiam ze wszystkimi, prawda? Albo gdy ktoś pyta mówcę, jaki problem rozwiązujesz lub o czym mówisz?

Grant Baldwin: A kiedy mówcy mówią: „Cóż, o czym mam mówić? Mogę mówić o marketingu, sprzedaży, reklamie, przywództwie, konsultingu, rodzicielstwie lub sporcie”. To tak, jakbyś mógł coś wiedzieć o tych wszystkich rzeczach. Możesz być pasjonatem wszystkich tych rzeczy, ale nie możesz próbować prowadzić firmy mówiącej o wszystkich tych rzeczach. Najlepsi mówcy na świecie mówią: „Nie, nie. Rozmawiam z jedną konkretną publicznością i rozwiązuję jeden konkretny problem”, zamiast starać się być wszystkim dla wszystkich. Jedną z rzeczy, o których mówimy w książce, jest to, że chcesz być stekiem, a nie bufetem. Steak house, nie bufet.

Grant Baldwin: To znaczy, John, gdybyśmy mieli iść, szukamy dobrego obiadu ze stekiem, moglibyśmy… Właściwie jesteś w okolicy Kansas City. Jadłem w dobrym miejscu na grilla. Czy to coś Q?

John Jantsch: Q39, tak.

Grant Baldwin: Pytanie 39 w porządku. Więc jeśli szukamy dobrego steku, dobrego grilla, moglibyśmy pójść do bufetu, w którym stek lub grill jest jak jedna ze stu różnych rzeczy, które oferują, lub moglibyśmy udać się do Q39, gdzie robią jedną rzecz, ale oni zrobić jedną rzecz naprawdę, naprawdę, naprawdę dobrze. Prawidłowy? Nie chodzisz tam na tacos, nie idziesz tam na lasagne, nie idziesz tam na spaghetti. Idziesz tam, bo robią grilla. Robią stek. Naprawdę, bardzo dobrze robią jedną rzecz. To jest rzecz, którą chcesz spróbować jako mówca, nie starając się być wszystkim dla wszystkich, ponieważ prawdopodobnie ktokolwiek jest szefem kuchni w Q39 lub jakakolwiek jest twoja ulubiona restauracja, prawdopodobnie mógłby ugotować dowolną liczbę rzeczy.

Grant Baldwin: Ale mówią: „Nie, nie. Podejmę świadomą decyzję, że skupię się na tym. W ten sposób służę tej publiczności. Tworzę ten jeden rodzaj produktu dla tego jednego typu odbiorców. Tworzę ten jeden rodzaj posiłku dla tego jednego typu osoby.” Są ludzie, którzy są jak „Och, jestem wegetarianinem, więc prawdopodobnie nie pójdę na Q39” i to jest w porządku. Nie musisz tam iść. Prawidłowy? To, co chcesz spróbować jako mówca, to narysować linię na piasku i powiedzieć: „Nie, rozwiązuję ten konkretny problem dla tej konkretnej osoby”, zamiast próbować być wszystkim dla wszystkich ludzi.

John Jantsch: Cóż, szczerze myślę, że to przesłanie, które przekazuję ogólnie dla marketingu. To znaczy, ludzie nie chcą naszych produktów i usług, chcą rozwiązania problemu. Firma, która to rozumie i potrafi to komunikować, prawdopodobnie będzie wyróżniać się w firmie.

Grant Baldwin: Tak. Ponieważ myślę, że to tak dużo, czasami szczególnie dla mówców, słyszę ludzi, którzy przychodzą do nas i mówią: „Hej, tak naprawdę nie rozmawiałem wcześniej, ale mam fajną historię. Miałem wypadek samochodowy albo straciłem pracę i teraz odniosłem sukces, albo wypełnij puste pole, co się wydarzyło”. Zawsze staram się grzecznie powiedzieć: „Słuchaj, nikogo to nie obchodzi”. Na przykład: „Publiczności to nie obchodzi. Jesteś w branży rozwiązywania problemów. Musisz przynieść jakieś rozwiązanie.” Twoja historia jest świetna, ale publiczność zawsze się zastanawia, jak to się do mnie odnosi? Pokonałeś raka, wydostałeś się z dziury, pokonałeś tę szaloną rzecz. Ale co to ma wspólnego z moim życiem, prawda? Więc zawsze, znowu, będąc bardzo nastawionym na rozwiązanie, jaki jest problem, który rozwiązujesz?

John Jantsch: Porozmawiajmy o stylu. Może jest to z mojej strony osobiste nastawienie, ale wszyscy widzieliśmy mówców, którzy tam chodzili, edukują, mają krystalicznie czysty punkt widzenia i upraszczają sprawy. Wszyscy znamy mówców, którzy są na całej mapie, ale rany, kurde, są zabawni i zabawni. Kim powinniśmy być?

Grant Baldwin: Nie wiem, czy koniecznie jest coś dobrego lub złego, ale powiem, że kiedy tworzysz przemówienie, chcesz je tworzyć przez pryzmat, w którym publiczność zawsze zadaje sobie dwa pytania, więc co i co teraz. Więc co i teraz co. Ponownie, wracając do tego, o czym właśnie poruszyliśmy, publiczność zawsze chce wiedzieć, co z tego. To ci się przydarzyło? To wspaniale. Więc co? Co to ma wspólnego ze mną? I co teraz? Co mam w związku z tym zrobić? Więc jeśli publiczność jest taka, że ​​dużo się śmiała, ale potem wychodzą i nie zrobili nic innego, i nie ma nic, co by miało wpływ, i są trochę jak… Znowu, myślę, że mówcy, członkowie publiczności, my Wyszedłem ze wszystkich rozmów, w których myślicie: „Było dobrze, ale nie wiem. Co mam teraz zrobić? Albo jaki to miało sens? Wiesz, że? Zawsze chcesz połączyć kropki z tego co i teraz.

Grant Baldwin: Myślę, że humor może być bardzo, bardzo skuteczny, ale zależy to też od kontekstu. Wiesz, jeśli jesteś zatrudniony do bardziej dogłębnego szkolenia, technicznego rodzaju gadania, to humor może trochę to zepsuć, ale prawdopodobnie musisz trochę więcej błądzić po stronie edukacji. W przeciwieństwie do tego, są inne chwile, kiedy chcą więcej beztroskiej, motywacyjnej, inspirującej wiadomości, więc możesz użyć więcej humoru. Niektóre z nich po prostu zależą od kontekstu, w którym jesteś zatrudniony w grupie, z którą rozmawiasz.

John Jantsch: Jeśli nie jesteś na przykład Magic Johnson, co byś komuś doradził? Chodzi mi o to, jaki jest sposób, albo jaka jest ścieżka, albo rodzaj rozmowy, albo rodzaj grup do rozmowy, gdzie ludzie zarabiają najwięcej?

Grant Baldwin: Tak, więc jest siedem różnych branż mówiących, o których mówimy w książce. Masz korporacje, stowarzyszenia, oparte na wierze w kościołach, organizacje non-profit, rządowe i wojskowe, uczelnie i uniwersytety oraz edukację, od K do 12, a więc podstawową, gimnazjum i liceum. Teraz każdy z nich będzie miał inny poziom opłat, a także inną podaż i popyt. Na pewno będą takie, zwłaszcza takie jak stowarzyszenia korporacji, gdzie zazwyczaj można pobierać więcej niż inne.

Grant Baldwin: Ale błędem, jaki popełniają niektórzy mówcy, jest to, że patrzą na to wyłącznie przez ten obiektyw i jest to absolutnie czynnik, ale nie jedyny. Jeśli mówca mówi po prostu: „W porządku, chcę być mówcą. Gdzie mogę to najlepiej wykorzystać?” W taki sam sposób, w jaki, jeśli wiesz, student college'u mówi: „W porządku, wybieram karierę. Która kariera opłaca się najlepiej?” To okropne podejście. Przeciwko mówiąc: „Nie, nie, naprawdę mnie to pasjonuje. Teraz, kiedy już to ustaliłem i stwierdziłem, że jest tu problem i jestem odbiorcą, z którym mogę porozmawiać, zmaksymalizujmy to i zastanówmy się, jak mogę wygenerować najwyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki? Ale to musi być coś więcej niż tylko branża, w której mogę zarobić więcej, więc zamierzam to kontynuować.

John Jantsch: Dzięki ponad 20-letniemu udowodnionemu sukcesowi, pomagając ponad milionowi małych firm na całym świecie, niezwykle proste rozwiązania e-mail marketingu firmy AWeber ułatwiają łączenie się z ludźmi i budowanie firmy. Szybko i łatwo twórz listy kontaktów, twórz niesamowicie wyglądające e-maile za pomocą edytora przeciągnij i upuść. Wysyłaj automatyczne sekwencje e-maili i biuletyny oraz analizuj wydajność e-maili za pomocą AWeber. Zacznij rozwijać swoją firmę poprzez e-mail marketing już dziś, rozpoczynając 30-dniowy bezpłatny okres próbny aweber.com.

John Jantsch: Wróćmy do powiedzmy, że mówimy swobodnie o leadach. W jaki sposób ktoś może to zmaksymalizować? Jest wiele miejsc, w których możesz porozmawiać za darmo, więc jak się upewnić, że i znowu nie sprzedajesz produktu ze sceny lub nie wypadasz ze sprzedaży. Mam na myśli, jak to zmaksymalizować?

Grant Baldwin: Tak. Absolutnie uważam, że istnieje błędne przekonanie, że mówienie za darmo to coś złego. Chciałbym więc powiedzieć, że jeśli masz mówić za darmo, musisz wiedzieć, dlaczego to robisz. Jako mówca zapewniasz coś wartościowego, więc musisz otrzymać coś wartościowego w zamian. Teraz najlepiej, żeby nie było to w formie czeku, ale porozmawiajmy o innych różnych sposobach, w jakie możesz otrzymać wartość w inny sposób. Prawidłowy? Wspomniałeś, że masz jakiś rodzaj usługi, a więc niekoniecznie skok ze sceny lub sprzedaż ze sceny, ale mogę pomyśleć o pewnych wydarzeniach, w których… W rzeczywistości miałem w zeszłym tygodniu mój przyjaciel, który miał małego lokalnego geniusza.

Grant Baldwin: Było tam kilkanaście osób. To mała drobnostka. Poszedłem i zrobiłem małą sesję na temat tego, o czym tutaj mówimy. Facet, który ją zakłada, kupił książkę dla wszystkich, co przyniosło trochę dochodu. Ale też byli tam ludzie, którzy już skontaktowali się z nami w sprawie pracy z nami w zakresie coachingu, konsultacji lub czegoś w tym rodzaju. Niczego nie rzucało. Nie sprzedawałem ze sceny. Tak samo teraz, ty i ja, nie ma między nami żadnej transakcji finansowej, ale znajdą się ludzie, którzy będą słuchać, którzy prawdopodobnie zaczną śledzić niektóre z naszych rzeczy lub mogą zapytać o współpracę w jakimś charakterze, prawda ? Istnieje pewna generacja leadów, która może nie pochodzić z pitchingu lub oferowania czegokolwiek ze sceny. To jedna trasa.

Grant Baldwin: Inną rzeczą może być sposób, w jaki stajesz się lepszy jako mówca, gdy mówisz. Sposób, w jaki stajesz się lepszy jako pisarz, polega na tym, że piszesz. Sposób, w jaki stajesz się lepszy, gdy robisz to, co robisz. Ale żeby stać się lepszym jako mówca, zazwyczaj potrzebujesz publiczności, prawda? Jednym ze sposobów, w jaki możesz używać mówienia za darmo, jest po prostu ćwiczenie, po prostu zdobywanie nietoperzy. Ponieważ kiedy tworzysz przemówienie, tworzysz wykształcone domysły, dopóki nie pojawisz się przed publicznością. Myślę, że to zabawne, myślę, że to będzie rezonować, myślę, że to będzie miało sens, ale tak naprawdę nie wiem, dopóki nie wstanę i nie przemówię, więc mówienie za darmo, tylko dlatego, że praktyka może mieć sens.

Grant Baldwin: Przemawianie za darmo i niektóre wydarzenia branżowe, na których, powiedzmy, są inni planiści wydarzeń, którzy mogą szukać mówców takich jak ty. Wiem, że są wydarzenia, które zrobiłem, wiedząc, że jeśli wykonam świetną robotę, i wiem, że na widowni są właściwi ludzie, to prawdopodobnie doprowadzi to do dodatkowych wystąpień.

Grant Baldwin: Wtedy jeszcze jeden, o którym bym ci wspomniał, dotyczyłby podróży. Dam ci przykład. Jest mój przyjaciel, który nie przemawia za dużo, ale został zaproszony, aby przemawiać w Europie. On pyta: „Ile mam naliczyć? Jak mam to rozgryźć? W pewnym sensie rozmawiamy o tym. Zaprosili go, żeby tam przemówił i myślę, że to było w Hiszpanii. Mieli niższy budżet, niż by sobie życzył. Powiedziałem: „Porozmawiajmy o tym, jak możesz zmienić to w europejskie wakacje”.

Grant Baldwin: A więc, krótko mówiąc, zapłacili mu, ale potem zapłacili także za przybycie jego żony, zapłacili za jej przelot, jego przelot, pokrycie kilku dodatkowych nocy w hotelu w okolicy. Mówi: „W porządku, zarobiłem trochę finansowo, ale udało mi się też zrobić europejskie wakacje z żoną”. Prawidłowy? Jest coś wartościowego w porównaniu z powiedzeniem: „Och, nie mieli dość, więc cóż, po prostu pójdę i to zrobię”. Otrzymał tam wartość na kilka różnych sposobów.

Grant Baldwin: Nie sądzę, że jest to czarno-białe w porównaniu z tym, jakbyś musiał sprawdzić lub nie dostać czeku. Zawsze szukaj sposobów na uzyskanie wartości poza samym czekiem.

John Jantsch: Tak. Kiedy po raz pierwszy zaczynałem i robiłem to, co nazywałem przemawianiem do leadów, kiedy ktoś prosił mnie o wystąpienie na wydarzeniu, miałem cenę. Powiedzmy, że to było 2500 dolarów. Ale ponieważ jesteś agencją non-profit, a ja jestem lokalna i chcę się odwdzięczyć społeczności, obniżę to do zera, ale oto, czego chcę w zamian. Dość często ta rozmowa brzmiała: „Cóż, mam listę na końcu lub muszę zrobić małą prezentację na końcu, aby powiedzieć, co robię, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej”. Myślę, że czasami ludzie zapominają o negocjacjach, jak powiedziałeś na wstępie, ponieważ dostarczasz wartość.

Grant Baldwin: Prawda? Prawidłowy. Nie, absolutnie. Musisz wybrać, kiedy jest to najbardziej sensowne. Nie polecałbym mówienia za darmo, a oni nie pokryją żadnej podróży, a ja po prostu muszę poćwiczyć i muszę przelecieć przez pół kraju, żeby to zrobić. Nie, ale jeśli masz okazję lokalnie w Toastmasters, izbie handlowej, klubie rotacyjnym lub czymś w tym rodzaju. Mówię po prostu: „Zamierzam po prostu spróbować zdobyć się na nietoperza, wtedy tak, może mieć sens zrobienie tego tam lokalnie.

John Jantsch: Porozmawiajmy trochę i oczywiście masz w książce całą sekcję, która to obejmuje, ale porozmawiajmy o samej rozmowie io tym, co sprawia, że ​​jedna rozmowa jest lepsza od drugiej. Czy istnieje formuła? Skąd mam wiedzieć, że dotarła do mnie wiadomość? Mam na myśli, jaki jest proces do tego?

Grant Baldwin: Tak, więc znowu, to może być onieśmielające, gdy patrzysz na pusty ekran, ”Mam pewne pojęcie o tym, o czym będzie rozmowa, ale nie wiem. Od czego tu zacząć? Gdzie mam się udać?" I nie ma tylko tego końca, wszystko jest jednym sposobem na przemówienie. To nie jest tak: „Muszę mieć wstęp, potem muszę mieć trzy punkty, potem muszę mieć wniosek”. Wiesz, że? Z pewnością możesz to zrobić, ale jest na to wiele sposobów. Ponownie, jedną z rzeczy, o których tam poruszyliśmy, jest zawsze przemyślenie tego, co teraz, ale także tak naprawdę rozpoczęcie z myślą o końcu. Nie chcesz, aby rozmowa dobiegała do końca i znowu była taka, by publiczność mówiła: „Naprawdę nie rozumiem, jaki był tego cel i dokąd to zmierzało”.

Grant Baldwin: Pomyśl o tym jak o wycieczce samochodowej lub jakimś rodzaju podróży. Chcesz odebrać wszystkich w tym samym punkcie początkowym i chcesz wysadzić wszystkich w tym samym miejscu docelowym, prawda? Więc zastanów się, dokąd chcę ich zabrać i jaka jest najlepsza logiczna ścieżka, aby przenieść ich z punktu A do punktu B. Więc pod koniec tego staram się sprawić, by myśleli inaczej lub czuli się inaczej, lub zachowywać się inaczej? Powiedziałbym, że jedną z najprostszych rzeczy, jaką każdy mówca może zrobić, jest opowiedzenie wielu historii. Historie są niezwykle potężne, niewiarygodnie powiązane, zapadają w pamięć i wywierają wpływ. Jedną z najprostszych rzeczy, które możesz zrobić, a która ma duży wpływ, jest opowiedzenie wielu historii.

John Jantsch: Pamiętam, kiedy zaczynałem, byłem winny, że próbowałem za dużo włożyć do moich przemówień, ponieważ się bałem. Godzina? Jak mogę rozmawiać przez całą godzinę? Włożyłem wszystko, co wiedziałem, w rozmowę i po około 30 minutach wszyscy byli wyczerpani. Na pewno z biegiem czasu uczysz się tego, prawda, że ​​musisz dać widzom szansę odetchnąć?

Grant Baldwin: Tak, absolutnie. Musisz mieć trochę przypływów i odpływów, więc zastanów się, czy oglądasz film, serial Netflix, czy coś, możesz mieć kilka intensywnych ciężkich dramatów, w których naprawdę muszę się zamknąć i zwróć uwagę tutaj. Ale potem potrzebuję minuty, żeby złapać oddech i zwolnić. W tym miejscu humor może naprawdę dobrze działać, aby po prostu rozbić rzeczy.

Grant Baldwin: W ten sam sposób, jak w typowym programie telewizyjnym, w którym mają zamiar zrobić kilka minut czegoś i mogą mieć różne zmiany sceny, ale potem przejdą do reklamy i część tego jest z perspektywy reklam finansowych, a jego częścią jest po prostu dać odbiorcom mentalną przerwę. Na przykład: „Och, to było cięższe, to było intensywne”. Albo to było: „Po prostu muszę to przetworzyć”. Prawidłowy? Właśnie powiedziałeś coś, co było naprawdę dobre. Po prostu pozwól mi przeżuć to przez chwilę. Więc tak, ucząc się dodawać, że przypływy i odpływy do rozmowy.

John Jantsch: Porozmawiajmy o części związanej z występem, więc kiedy jesteś tam na scenie, dostarczając, mam na myśli, że z pewnością istnieją praktyki i techniki, które pomogą ci przekazać wiadomość, lub spójrzmy prawdzie w oczy, sprawią, że będziesz mniej rozpraszać podczas dostarczasz wiadomość. Jak sugerujesz, że ludzie stają się w tym lepsi? Nie jestem pewien, czy użyłbyś słowa performance, ale tak bym to nazwał.

Grant Baldwin: Tak. Jedną z najlepszych rzeczy, jakie każdy mówca może zrobić na dowolnym poziomie, jest ćwiczenie. Najlepsi mówcy na świecie, których podziwiasz, podziwiasz, szanujesz, myślisz: „Och, oni po prostu zapisali kilka pomysłów na serwetce, wskoczyli tam i po prostu to skrzywili i jest po prostu idealny. ” To jak: „Nie. Tak nie działa”. Spędzali godziny, godziny, godziny ćwicząc, przygotowując się, próbując, analizując swój czas rozmów i czas, i jeszcze raz. Więc kiedy tam wstają, wygląda na to, że jest tuż za mankietem. Wygląda na to, że to po prostu naturalne. Ale to z powodu ilości czasu, jaki spędzili za kulisami. To jest coś, czego nie musisz mieć żadnego szczególnego talentu ani zdolności, po prostu musisz być gotów zaangażować się w praktykę.

Grant Baldwin: Sposób myślenia o tym polega na tym, że wracasz myślami do gimnazjum, liceum, college'u lub uniwersytetu i pamiętasz, jak zdałeś jakiś test lub quiz. Możesz się pojawić i po prostu powiedzieć: „Ach, tak naprawdę się nie uczyłem. Po prostu zamierzam to zrobić i mam nadzieję, że wszystko się ułoży”. I zazwyczaj tak się nie dzieje. W przeciwieństwie do tego, zamierzam spędzić ten czas na przeglądaniu moich notatek, przeglądaniu, ćwiczeniach i przygotowaniach. Więc kiedy się pojawiam, nie tylko zwykle idzie mi lepiej, ale po prostu czuję się bardziej komfortowo. Czuję się bardziej pewny siebie, ponieważ wykonałem pracę, w którą się w to włożyłem, w przeciwieństwie do tego, po prostu wstając i mając nadzieję, że wszystko magicznie się ułoży.

John Jantsch: Co powiesz na szkolenie? Oczywiście jest to dla ciebie layup, który mam zamiar obsłużyć. Chodzi mi o to, ponieważ znowu praktyka jest świetna, ale w niektórych przypadkach praktyka zaprowadzi cię tylko tak daleko, prawda? Mam na myśli to, że jeśli nie masz odpowiedniej formy strzelania rzutami wolnymi, nie ma znaczenia, ile tysięcy wystrzelisz. Jak ktoś powinien zająć się szkoleniem, szukaniem szkolenia, czy też jest to coś, co każdy powinien zainwestować?

Grant Baldwin: Tak, to wielka rzecz, że to, co robimy, nasza firma nazywa się Speaker Lab i wszystko, co robimy, odbywa się przez thespeakerlab.com, ale sedno tego, co robimy, leży po stronie biznesowej. Ponieważ w twoim przypadku, jeśli jesteś fenomenalnym mówcą, a mimo to nikt nie wie, że istniejesz, naprawdę trudno jest zbudować biznes w ten sposób. Mówienie to sprawa rozmachu. Twój najlepszy produkt, Twój najlepszy marketing to świetna rozmowa. Najlepsi mówcy na świecie i ci, którzy są często odwiedzani, to nie tylko dlatego, że są świetnymi marketingowcami i nie tylko dlatego, że zwracają na to uwagę, ale dlatego, że wykonują świetną robotę na scenie. Są absolutnie dwie strony równania. Ale znowu, jeśli jesteś najlepszym mówcą na świecie i nikt nie wie, że istniejesz, wypadłeś z biznesu, więc musisz być w stanie jasno komunikować komu służysz, komu pomagasz, jakie problem, który rozwiązujesz dla nich i masz plan aktywnego znalezienia zarezerwowanego koncertu.

Grant Baldwin: Problemem wielu mówców jest: „Ok, wiem, z kim rozmawiam. Wiem, jaką obietnicę rozwiązuję. Mam stronę internetową, może mam film demonstracyjny. A teraz po prostu siedzę i czekam, aż zadzwoni telefon. Czekam, aż niektóre rzeczy spadną mi na kolana, lub czekam na e-mail lub zapytanie”. To po prostu tak nie działa. Musisz być proaktywny i nieustannie nad tym pracować.

Grant Baldwin: John, przez długi czas pracujesz w branży mówienia. Z pewnością jest ci łatwiej dostać koncerty dzisiaj niż było to lata temu, ale domyślam się, że nadal wymaga to wysiłku, nadal wymaga pracy, a jeśli wyłączysz pracę i wysiłek, i ostatecznie te leady i te połączenia przy tych rezerwacjach wyschną. Musisz ciągle uderzać w ten bęben, ale posiadanie systemu zamiast wiedzieć, co robić i jak konsekwentnie to robić, jest tam naprawdę ważne.

John Jantsch: Przejdźmy do porządku, więc zakończyliśmy naszą rozmowę. Znaleźliśmy kogoś, kto chce nas zatrudnić. Kiedy już dostaniemy koncert, czy są jakieś rzeczy, które robią bardziej profesjonalni mówcy, aby ponownie upewnić się, że są przygotowani, aby upewnić się, że ten, kto je zarezerwował, został poinformowany o tym, że może później podążą za nimi? Chodzi mi o to, jakie są niektóre z najlepszych praktyk, aby upewnić się, że zatrudnienie Ciebie również było dobrym doświadczeniem?

Grant Baldwin: Tak, to świetne pytanie. Pomyśl o tym, jakbyśmy poszli do restauracji, prawda? Wróćmy do Q39 lub jakiejś miłej restauracji. Częścią tego, za co płacisz, kiedy idziesz do tej restauracji, jest jedzenie, prawda? Oczywiście, jedzenie może być gwiazdą serialu, ale częścią tego, za co płacisz, jest tylko doświadczenie. Więc jeśli pójdziesz do miłej restauracji i jedzenie jest niesamowite, ale obsługa jest do bani i wszystko jest powolne, a atmosfera jest trochę „ech” i po prostu mroczna, i tak jak we wszystkim innym jej brakuje, to jest to samo, co mówca, który pojawia się na scenie, który jest niesamowity, ale upuszcza piłkę w każdym innym miejscu. Częścią tego, do czego zatrudniają Cię organizatory wydarzeń, jest bycie świetnym na scenie, ale częścią tego, do czego Cię zatrudniają, jest bycie naprawdę dobrym we współpracy.

Grant Baldwin: I mówiąc naprawdę dobrze, nie mam na myśli, że jesteś primadonna, divą, potrzebujesz słoika z czerwonymi skittles lub potrzebujesz importowanej z Europy wody o określonej temperaturze. Chodzi mi tylko o to, że ułatwiasz im życie. Patrzysz na to z perspektywy organizatorów wydarzeń i jako mówca jesteś oczywiście ważną częścią, ale jesteś jednym z setek, jeśli nie tysięcy ruchomych elementów, które planista wydarzeń próbuje przemyśleć. Im łatwiej możesz uczynić ich życie, im łatwiej możesz uczynić ich pracę, im bardziej naprawdę możesz po prostu trzymać się z dala od ich drogi, tym bardziej prawdopodobne, że będą chcieli z tobą pracować, polecać cię, polecać Ciebie innym.

Grant Baldwin: Jako szybki przykład, kiedy robiłem 60, 70 koncertów rocznie, jedną rzeczą, w której zawsze byliśmy bardzo sumiennie, było proszenie o referencje i rekomendacje od klientów, z którymi współpracowaliśmy. Miałem wtedy kobietę, która mi pomagała, nazywała się Lisa. Zasadniczo pracowałem nad zarezerwowaniem koncertu i przekazywałem Batutę Lisie, a ona zajmowałaby się kontraktami, logistyką i podróżami, i bla, bla, bla. Po wydarzeniach otrzymywaliśmy te referencje i rekomendacje, takie jak: „Grant spisał się świetnie ze sceny, z Grantem pracowało się świetnie, ale człowieku, kochaliśmy Lisę, a Lisa była taka dobra, a Lisa zajęła się wszystkim, yada , bla, bla.” List i ja zawsze żartujemy w stylu: „Hej, jeśli świetnie się z nimi kontaktujesz i pracujesz z nimi, nie muszę nawet być taki świetny na scenie, ponieważ ułatwiłeś im życie. ”

Grant Baldwin: Oczywiście, że zrobię co w mojej mocy na scenie, aby to osiągnąć, ale częścią tego, co kochali, była praca z Lisą i klientem oraz doświadczenie klienta, które sprawiło, że było to wspaniałe. Częścią tego są po prostu proste rzeczy, na przykład gdy wyślą Ci e-mail z pytaniem, którego nie muszą sprawdzać kilka dni później, lub wyślą Ci umowę, do której otrzymasz ją z powrotem. i za każdym razem, gdy powiedzą: „Hej, przyjdź tutaj o 8:00, aby zapoznać się z technologią AV”, że nie pojawisz się o 8:15 ze swoim Starbucksem. Wiesz, że? Że robisz to, co mówisz, że masz zamiar zrobić, że jesteś na czas, że jesteś punktualny, że jesteś profesjonalistą i że jesteś po prostu dobrą osobą do współpracy. To robi ogromną różnicę.

John Jantsch: Tak. Po prostu nie jest tak trudno się wyróżnić, prawda?

Grant Baldwin: To nie to.

John Jantsch: Grant, powiedz ludziom, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o Successful Speaker i pracy, jaką wykonujesz w Speaker Lab.

Grant Baldwin: Tak. Jak powiedziałem, wszystko jest na thespeakerlab.com. Mamy podcast tego samego, jak wspomnieliśmy, w którym byłeś gościem. Nowa książka nosi tytuł The Successful Speaker: Pięć kroków do rezerwacji koncertów, zarabiania i budowania platformy. Jak już powiedzieliśmy, każdy, kto jest zainteresowany wypowiadaniem się na dowolnym poziomie, czy to w pełnym wymiarze godzin, czy po prostu chcesz zagrać kilka koncertów tu i tam, zdecydowanie zachęci Cię do pobrania książki. Książka jest dostępna na Amazon, Barnes & Nobles i wszędzie tam, gdzie kupujesz swoje książki. Tak, sprawdź to. Odnoszący sukcesy mówca.

John Jantsch: Świetnie, Grant. Dziękujemy za zatrzymanie się i mamy nadzieję, że wkrótce zobaczymy się w trasie.

Grant Baldwin: Dzięki, John.