Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest John Warrillow. Jest założycielem Value Builder System, firmy, która pomaga właścicielom firm podnosić wartość ich firmy, a także autorem bestsellerowej książki Built to Sell: Tworzenie biznesu, który może prosperować bez Ciebie . Więc, John, muszę powiedzieć, że właściwie witaj z powrotem, ponieważ myślę, że mieliśmy cię na „ Budowa na sprzedaż ”.

John Warrillow: Byłeś wystarczająco dobry, żeby to zrobić. Wspaniale jest wrócić. John, dzięki za zaproszenie.

John Jantsch: Więc zacznijmy, jest wielu właścicieli firm, z których niektórzy słuchają dzisiaj, jak podejrzewam, którzy chcą sprzedać swoją firmę. Więc jeśli obudzę się pewnego ranka i pomyślę: „Chcę sprzedać swój biznes”, jaka jest pierwsza rzecz, którą muszę zrobić?

John Warrillow: Chodzi mi o to, że najłatwiejszą rzeczą do przemyślenia i najtrudniejszą rzeczą do zrobienia jest to, jak dobrze prosperowałby Twój biznes bez Ciebie? Zasadniczo to jest istota budowania wartościowej firmy, ponieważ kiedy ktoś ją kupuje, musi działać bez ciebie. A jeśli bez ciebie dobrze działa, masz cenny atut. Jeśli tak się nie stanie, musisz wprowadzić zmiany. Masz kilka zmian do wprowadzenia.

John Jantsch: Cóż, czy nie musi też być w stanie biec bez ciebie? Czy to również musisz wykazać? Chodzi mi o to, że musisz to jakoś udowodnić, aby ktoś mógł wyraźnie zobaczyć: „Och, to nie zależy od ciebie”.

John Warrillow: Tak, na pewno. Mam na myśli to, że im mniejszą masz firmę, tym bardziej kupujący będzie sceptyczny, że działa bez Ciebie. Jeśli masz firmę za 20, 30, 40 milionów dolarów, nikt nie zakłada, że ​​wszystko jest prowadzone przez jednego właściciela. Ale jeśli masz firmę o wartości 500 000 USD lub 300 000 USD, wtedy ich radar potencjalnego nabywcy jest bardzo wysoki, a oni mówią: „Ok, co się dzieje, gdy wypiszemy Ci czek i trafisz na plażę, czy to wszystko odchodzi w zapomnienie?” A więc im mniejszą masz firmę, tym bardziej będą sceptyczni.

John Jantsch: Tak więc ty, w Systemie Budowania Wartości, opierasz się na tych czynnikach zwiększających sprzedaż, na rzeczach, których ludzie używają do określenia lub wykazania, że ​​firma ma wartość. I zgaduję, że jednym z nich z pewnością jest wiele pytań: „Jakie są dochody? Jaki jest zysk?” Ale czy chodzi o część finansową? Czy wykracza to poza pokazywanie rachunku zysków i strat?

John Warrillow: Masz rację. To znaczy, wyników finansowych nie da się od tego uciec. To ważne dla nabywców, prawda? Więc jaki jest twój najwyższy dochód? Im większe masz przychody, tym bardziej wartościowa będzie Twoja firma. Oczywiście ważna będzie rentowność. Ważne są również takie rzeczy jak marża brutto. Dlatego. Kiedy nabywca spojrzy na Twoją firmę, jeśli Twoja marża brutto stale spada z roku na rok, wyciągnie wniosek, że straciłeś zróżnicowanie marketingowe. Wiem, że dużo o tym rozmawiasz ze swoimi klientami.

John Warrillow: Pomysł, że jeśli zaczynasz konkurować i „kupować biznes”, a zatem Twoja marża brutto spada, zakładają, że cykl wzrostu Twojej firmy dojrzał i to być prawdziwą presją na swoją wartość. Jeśli jednak Twoja marża brutto jest stała lub rośnie, założą, że zwiększasz swój autorytet cenowy, co oznacza, że ​​stajesz się bardziej zróżnicowany pod względem tego, co sprzedajesz lub robisz, a zatem Twoja firma będzie bardziej atrakcyjne do zdobycia. Więc to jest ważne. Wyniki finansowe są ważne, ale wiążą się z nimi również pewne niuanse.

John Jantsch: Kilka lat temu ktoś skontaktował się ze mną i powiedział: „Hej, jest firma w twojej branży, która chce cię wykupić. Wybierają się do kilku firm takich jak twoja, a ty jesteś prawdziwym celem, a oni chcą rozwinąć wszystkie te firmy. A więc pomyślałem: „Dobra, zagram, powiedz mi, co masz na myśli”, a oni przysłali mi listę około 47 rzeczy, które musieli zobaczyć. A ja na to: „Skończyłem. Wychodzę stąd. To wygląda na dużo pracy”. Więc oprócz zysków i strat w QuickBooks, wydaje mi się, że ludzie kupują biznes na wiarę, ale może będą potrzebować czegoś więcej niż wiary.

John Warrillow: Z pewnością są, a tak przy okazji, jest to typowy list wędkarski używany przez grupę private equity lub brokera biznesowego, jakkolwiek pochlebny, jak to tylko możliwe, prawdopodobnie nie znaczy wiele. Ty i 10 000 innych ludzi, takich jak ty, otrzymaliście ten sam list, więc może to być dość pochlebne, ale jednocześnie mam swój radar na takie listy i naprawdę będę dość konserwatywny w ich podejściu.

John Warrillow: Słuchaj, będą chcieli wiedzieć, jak powtarzalny jest twój biznes bez ciebie? Poza tylko przychodami, zyskami i marżą brutto, będą również chcieli zrozumieć Twoje cykliczne przychody. Dlaczego więc dochód z subskrypcji i renty jest taki ważny? No cóż, przewiduje, że w przyszłości te dochody znowu przyjdą bez ciebie jako zaklinacza deszczu. Wiele osób wie, że właściciele firm są w swojej firmie czymś w rodzaju zaklinaczy deszczu, więc nabywcy chcą wiedzieć: „Ok, jeśli wyciągniemy cię z tego równania, czy ten dochód będzie kontynuowany?” Dlatego kochają umowy serwisowe, subskrypcje, wszystko, co ma taki ogon w przychodach.

John Jantsch: Tak, i właściwie napisałeś o tym książkę. Nie pamiętam, wybacz mi, Ekonomia Subskrypcyjna czy coś takiego?

John Warrillow: To nie jest nieusuwalne w twoim umyśle, John?

John Jantsch: Przepraszam.

John Warrillow: Nazywa się „Automatyczny klient” .

John Jantsch: Automatyczny klient , [przesłuch], ale to była naprawdę podstawa, prawda? I myślę, że poza sprzedażą twojej firmy, myślę, że to po prostu świetna praktyka biznesowa, prawda? Potrzebujesz wbudować jakiś rodzaj powtarzających się przychodów?

John Warrillow: Tak, chodzi mi o to, że prowadzenie firmy zabiera dużo stresu, gdy wiesz, że na początku miesiąca masz już większość swoich dochodów. Kiedyś biegałem, to już 20 lat temu, doradztwo projektowe i nie było nic gorszego niż początek miesiąca, bo na początku miesiąca trzeba było lubić być na kole dla chomika, zaczynać od nowa, prawo. I spróbuj zebrać [niesłyszalne] przychody, ponieważ wygraj kilka projektów, licytuj niektóre rzeczy i była to ciągła biegaczka w poszukiwaniu przychodów, a w dobrym miesiącu poskładałeś to jak patchworkową kołdrę, ale przez wiele miesięcy, nie zrobiłeś. A więc powtarzający się dochód jest jednym z tych środków odstresowujących dla ludzi. Pomaga przewidzieć, czego będziesz potrzebować w swojej firmie na wiele lat lub co najmniej miesięcy w przyszłości. Przypominają mi się chłopaki z H.Bloom. Czy słyszałeś już tę historię o H.Bloom?

John Jantsch: Chyba nie.

John Warrillow: Więc H.Bloom to kwiaciarnia oparta na subskrypcji, firma kwiaciarska. Zasadniczo możesz wykupić abonament na kwiaty. Możesz powiedzieć: „Cóż, kto na świecie kupuje kwiaty na abonament?” Okazuje się, że wiele bardzo butikowych hoteli i rodzajów ekskluzywnych restauracji co dwa tygodnie kupuje kwiaty od H.Bloom, ponieważ chcą nadać im profesjonalny wizerunek. Okazuje się, że typowa kwiaciarnia co miesiąc wyrzuca śmieci, 60% swoich zapasów. Czemu? Bo rzeczy są martwe w lodówce, prawda? Zgadują, ile kwiatów muszą kupić, ale wskaźnik psucia się H.Bloom wynosi mniej niż 2% miesięcznie, ponieważ wiedzą, ile osób kupuje kwiaty w danym miesiącu z góry, ponieważ wszyscy kupują je w ramach subskrypcji. A więc tak, to sprawia, że ​​Twoja firma jest mniej stresująca, a także pomaga określić, ile ciężarówek będziesz potrzebować w drodze lub ilu będziesz potrzebować facetów lub dziewczyn, których będziesz potrzebować, za sześć, 12, 18 miesięcy od teraz, co jest ogromne.

John Jantsch: Wspomniałeś więc o potencjale wzrostu. Na przykład codziennie widzisz te IPO wychodzące z firm, z którymi pracujemy. Właśnie mieli ofertę publiczną i w zeszłym kwartale stracili 700 milionów dolarów.

John Warrillow: Tak.

John Jantsch: Czy ludzie stawiają na potencjał wzrostu, a jeśli tak, to jak pokazujesz potencjał wzrostu? Przejdźmy do małego biznesu. Uważam, że mój biznes jest niesamowity. Zrobiłem wiele niesamowitych rzeczy w moim biznesie. Tak więc wyraźnie potencjał wzrostu jest ogromny. Więc to zostało powiedziane żartobliwie, ale to jest oczywiście ważny czynnik, ale jak to zademonstrować lub jak w ogóle to policzyć?

John Warrillow: Tak, więc potencjał wzrostu jest bardzo ważny dla inwestorów i nabywców i wiele z tego będzie zależeć od branży, w której się znajdujesz, prawda? Jeśli więc jesteś firmą prawniczą, większość nabywców wie, że skalowanie firmy prawniczej wymaga zatrudnienia grupy współpracowników, włączenia ich, przeszkolenia. w rezultacie firmy te nie rozwijają się bardzo szybko, a ich wielokrotności są tym, co ludzie są gotowi zapłacić za zakup firmy prawniczej, zwykle są dość niskie. Natomiast, jeśli jesteś firmą produkcyjną, a nabywca może spojrzeć na Twój biznes i powiedzieć: „Jeśli uda nam się odpowiednio przeprowadzić sprzedaż i marketing i przyciągnąć dużo więcej biznesu, możemy po prostu przenieść kolejną zmianę, zrobić linię montażową działają dwa razy szybciej lub mogą znacznie szybciej usuwać swój widżet”, zapłacą znacznie wyższą wielokrotność.

John Warrillow: To dlatego firmy technologiczne, w szczególności te, które są oparte na oprogramowaniu opartym na SAS, uzyskują ogromne wielokrotności, ponieważ nabywcy wiedzą, że nie muszą inwestować w dużą infrastrukturę, aby skalować. Mogą po prostu dość szybko się rozwijać, zdobywając nowych klientów. Więc będziesz chciał zademonstrować, jaki jest model? Uwielbiam patrzeć na koszt pozyskanego konta jako na kluczowy wskaźnik, którym można się podzielić z potencjalnymi nabywcami.

John Warrillow: Tak więc, będąc w stanie zademonstrować, umieściłem 1000 dolarów na szczycie lejka. Inwestuję 1000 dolarów w jakikolwiek marketing, telemarketing, marketing na Facebooku, cokolwiek wybierzesz w swoim marketingu, wpłacam 1000 dolarów i pozyskuję trzech klientów. Innymi słowy, mój koszt pozyskania konta to 333 USD, to ogromna informacja dla potencjalnego nabywcy, bo zgadnij co? Zazwyczaj mają dużo pieniędzy. Mogą więc powiedzieć: „Ok, jeśli zyskujesz trzech klientów na każde 1000 dolarów, które zainwestuję, to jest logiczne, że jeśli zainwestuję 10 000 dolarów miesięcznie, dostanę 30 klientów, a jeśli zainwestuję sto tysięcy, zainwestuję zdobądź 300 klientów”, dzięki czemu koszt informacji na pozyskane konto jest ogromny.

John Jantsch: Tak, i jeśli naprawdę możesz to zrobić, to znaczy, możesz zrobić argument za powiedzeniem: „Chodźmy i pożyczmy pieniądze, żeby to zrobić, tak, prawie. To znaczy, jeśli naprawdę możesz być tego pewien. „Jeżeli możemy zarobić na kliencie więcej pieniędzy, których pozyskiwanie kosztuje nas, a wiemy dokładnie, ile kosztuje nas ich pozyskanie, to jest to całkiem wartościowy wskaźnik.

John Warrillow: To ogromne. To jest ogromne. Dużo małych firm, a kiedy mówię małe, mam na myśli firmy 10-osobowe, 5-osobowe, 20-osobowe. Są nabywane, nie kupują ich inne firmy, ale osoby prywatne, a osoby fizyczne kupują firmy zadłużone. I zazwyczaj, przynajmniej w Stanach Zjednoczonych, otrzymują pożyczkę SBA, pożyczkę dla małych firm. A SBA to w zasadzie pożyczka gwarantowana przez rząd, którą zaoferuje bank i która pozwoli nabywcy, osobie fizycznej, kupić firmę, na którą normalnie nie byłoby jej stać. Cóż, aby być „bankowalnym”, czyli firmą, której bank pożyczyłby, musisz mieć wybrane niektóre z tych wskaźników.

John Jantsch: A teraz słowo od sponsora. W biznesie nie ma miejsca na bezczynne rozmowy, więc jeśli e-mail jest Twoim jedynym źródłem pieniędzy, zrób miejsce na coś nowego, interkom. Intercom to jedyny komunikator biznesowy, który zaczyna się od czatu w czasie rzeczywistym, a następnie rozwija Twój biznes dzięki botom konwersacyjnym i przewodnikom po produktach. Weźmy klienta Intercom, Unity. W ciągu zaledwie 12 miesięcy przekonwertowali o 45% więcej odwiedzających za pośrednictwem komunikatora Intercomu. Zrób miejsce na kanał przychodów. Wejdź na intercom.com/podcast, to jest intercom.com/podcast.

John Jantsch: Tak dawno, dawno, dawno temu, rozmawialiśmy 25 lat temu, kiedy zacząłem konsultować-

John Warrillow: Zanim się urodziłem, Jantsch.

John Jantsch: Kiedy zaczynałem swoją praktykę konsultingową, pewnego dnia spojrzałem w górę i 60% mojej firmy pochodziło od dwóch klientów. I oto i oto, bez powodu związanego z moją pracą dla nich, oboje postanowili mnie zwolnić, a ja musiałem walczyć. Jaki procent firm znajduje się na tej samej łodzi i oczywiście, jaką rolę odgrywa coś takiego w zbywalności firmy?

John Warrillow: Tak, mówisz o nośniku wartości, który nazywamy strukturą szwajcarską i strukturą szwajcarską, nazwa pochodzi od kraju Szwajcarii, który, jak wiesz, ma obsesję na punkcie idei niepodległości, a nie przytulić się do jednego rodzaju frakcji geopolitycznej, cokolwiek. To samo może dotyczyć najcenniejszych firm. Oznacza to, że najbardziej wartościowe firmy nie są zależne od jednego okręgu wyborczego. A typowe trzy obszary problemowe dla wielu małych firm są albo zbyt zależne od jednego pracownika, albo od jednego dostawcy, albo, jak powiedziałeś w swoim przykładzie, od jednego klienta. A więc większość agentów rozliczeniowych zwiększy swoje radary, jeśli ponad 10% Twoich przychodów pochodzi od jednego klienta, a to dlatego, że uznają to za czynnik ryzyka, prawda?

John Warrillow: Wciąż mogą kupić Twój biznes, ale mogą go kupić i skorzystać z wypłaty, która jest formułą, którą wprowadzili, która mówi: „Nie damy Ci z góry wszystkich Twoich pieniędzy. Damy ci część tego, ale potem będziesz musiał pracować przez drugą połowę, upewniając się, że ci klienci, którym obsługujesz, przetrwają przejęcie”, co jest swego rodzaju wrogiem dla większości przedsiębiorców. Większość przedsiębiorców chce otrzymać czek i wyjechać następnego dnia. Jedynym sposobem, w jaki możesz to zrobić, jest wykazanie, że nie jesteś zbyt zależny od jednego klienta. Nie powinienem mówić jedyny sposób. Jedną z ważnych rzeczy, które musisz zrobić, aby z góry otrzymać dużą część swoich pieniędzy, jest wykazanie, że nie jesteś zbyt zależny od jednego klienta.

John Jantsch: Ponieważ jestem konsultantem ds. marketingu, wydaje mi się, że strategia marketingowa jest najważniejszym elementem każdego biznesu, a centralnym elementem jest strategia, która pozwala odróżnić się od konkurencji. To znaczy, inaczej konkurujesz ceną. To znaczy, uczę tego bardzo, ale jak ważne jest to, że ktoś, kto myśli, że zamierza kupić biznes, może nie mieć go na zawsze, ale ma jakiś kluczowy wyróżnik, który sprawia, że ​​konkurencja trochę nieistotne. Mam na myśli, oczywiście, to jest rodzaj Świętego Graala sprzedaży twojego biznesu, prawda?

John Warrillow: Och, to bardzo ważne. Tak się cieszę, że o tym wspomniałeś. Kiedy nabywca przygląda się kupnie firmy, dokonuje tajemnej kalkulacji, że nigdy nie powie o tym właścicielowi małej firmy. Odbywa się to gdzieś za zamkniętymi drzwiami w sali konferencyjnej. I to jest decyzja kupna kontra kompilacja, prawda? Więc siedzą tam i mówią: „W porządku, John zbudował tutaj tę wspaniałą firmę. Czy łatwiej nam po prostu konkurować z Johnem? Innymi słowy, po prostu powielaj to, co stworzył, czy powinniśmy go po prostu kupić? A jeśli odpowiedź na to pytanie: „Byłoby taniej konkurować niż kupować go, ponieważ tak naprawdę nie stworzył niczego tak wyjątkowego”, to właśnie to zrobią. Zamierzają go stworzyć, więc jeśli nie jesteś zróżnicowany z marketingowego punktu widzenia tego, co robisz, jeśli odpowiadasz na zapytania ofertowe, zapytania ofertowe lub jeśli wyceniasz swój produkt na uncję, na podstawie jard, są szanse, że w rezultacie jesteś wysoce skomercjalizowany.

John Warrillow: Nabywca powie: „Cóż, dlaczego muszę kupić firmę tego faceta? Po prostu obniżę cenę, a przy okazji mam dużo głębsze kieszenie, aby przetrwać wojnę cenową. Po prostu obniżę cenę i zajmę się całym jego interesem. Natomiast jeśli stworzyłeś coś naprawdę wyjątkowego i istnieją dwa sposoby, aby Twoja firma była wyjątkowa, to prawda. Jednym z nich jest stworzenie jakiejś technologii lub czegoś, co naprawdę… lepszej pułapki na myszy. Ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​bardzo niewiele małych firm ma lepszą pułapkę na myszy. Ale dużo więcej z nich ma drugi punkt różnicowania, którym jest lepszy marketing, prawda? Wiara w oczach klientów, że to, co robią, jest wyjątkowe. Patrzę na moje biurko, mam, nie wiem, czy widziałeś te, są wszędzie w REI i podobnych sklepach w Stanach Zjednoczonych. Czy widziałeś kiedyś te kubki YETI, John?

John Jantsch: O tak.

John Warrillow: Tak, tak, tak. Chodzę na wiele meczów baseballowych moich dzieci i każdy tata ma napój dla dorosłych w kubku YETI i czekamy… Ci faceci wykonali niesamowitą robotę, biorąc zasadniczo chłodniejszą szklankę, w zasadzie wysoce utowarowiony produkt, który wszyscy mamy w naszych szafkach kuchennych i zrobić z tego produkt, który wydajemy, 20, 30 dolarów za filiżankę, prawda? Ponieważ wierzymy, że jest wyjątkowy. Część z tego jest taka, że ​​jest wyjątkowy. To wyjątkowy kubek izolujący, ale w dużej mierze to marketing, a to ma ogromne znaczenie dla małych firm.

John Jantsch: Cóż, wszyscy po prostu wykuwają to z lodówki za 700 dolarów, którą ci sprzedają.

John Warrillow: Tak, też je widziałeś. Jeszcze nie kusiło mnie, żeby kupić chłodnicę za 700 dolarów.

John Jantsch: Ja też nie. Tak więc kilka lat temu ktoś mógł mieć dobry marketing, dobre dochody i dobrych klientów, a wszystko wyglądało strasznie, a potem pojawił się internet. A teraz, jeśli nie dotrzymujesz obietnic, ktoś zostawia recenzję, tworzy kanał na YouTube mówiący o tym, jak okropny jesteś, jak ważny jest ten rodzaj społecznego dowodu, który teraz staje się czynnikiem sprzedaży?

John Warrillow: Tak, jest duży. Jest to jeden z innych czynników, o których rozmawiamy w Value Builder i to jest to, jak chętnie Twoi klienci mogą Cię polecać? Używamy standardowego formatu przyjętego przez większość agentów rozliczeniowych, który nazywa się Net Promoter Score. I jestem pewien, że to widzieliście, chodzi mi o to, że stało się to swego rodzaju złotym standardem wśród firm korporacyjnych w zakresie pomiaru satysfakcji klienta. Jest tworzony przez faceta o imieniu Fred Reichheld, rozsławionego przez Scotta Cooka z Intuit. Używa go Michael Dell z firmy Dell. Wszystkie te bardzo duże firmy stosują tę samą metodologię do mierzenia zadowolenia swoich klientów i to jest jedno pytanie. A kiedy zadam ci pytanie, słyszałeś je tysiąc razy, zadano ci je tysiąc razy, jestem pewien, że jest to po prostu: „W skali od zera do 10, jak prawdopodobne jest, że nas polecisz przyjacielowi lub koledze?” A jeśli jesteś użytkownikiem Rackspace lub klientem Enterprise wynajmującym samochód, zadano Ci to pytanie setki razy i okazuje się, że pytanie jest wysoce przewidywalne, wysoce skorelowane, statystycznie powiązane z zachowaniami .

John Warrillow: Po pierwsze, klient rzeczywiście poleci, a po drugie, klient dokona ponownego zakupu. Jeśli więc pomyślimy o rodzajach walut lub surowcach do organicznego wzrostu i wrócimy do tego, że potencjał wzrostu jest jednym z czynników, o których mówiliśmy wcześniej, to tak naprawdę jest to surowiec. I dlatego tak naprawdę chcesz klientów, którzy chętnie Cię polecą. Jednym ze sposobów, w jaki mierzymy, jest wykorzystanie wskaźnika Net Promoter Score w programie Value Builder, ale istnieje wiele sposobów, w jakie można go mierzyć. Ale sedno sprawy brzmi: „Czy moi klienci są zadowoleni? Czy chcą o mnie rozmawiać i mówić miłe rzeczy swoim przyjaciołom i kolegom?”

John Jantsch: Więc wrócimy do początku, od którego to wszystko zacząłeś, że tak naprawdę sprowadza się to do tego, jak prawdopodobne jest, że firma będzie prosperować bez właściciela? Wielu właścicieli miało, to znaczy, oni zaczęli to, byli głównymi sprzedawcami, byli głównymi innowatorami. Byli głównym realizatorem. Może w końcu sprowadzili ludzi, którzy zrobili niektóre z nich, ale nigdy tak naprawdę nie oderwali się całkowicie od kontroli nad biznesem. I jestem pewien, że czasami jeden z twoich konsultantów przyjdzie i powie: „Cóż, musisz zrezygnować z kontroli nad biznesem. Musimy zacząć wprowadzać procesy, które pozwolą komuś innemu sprawić, że będzie padać”. Czy ten proces odbywa się z dnia na dzień, czy trwa latami?

John Warrillow: O, stary. Tak, nazywamy to hub-and-spoke, ale dla wielu małych firm są menedżerami typu hub-and-spoke, co oznacza, że ​​są piastą w kole, a wszyscy ich klienci, dostawcy, sprzedawcy są szprychami i jeśli trzeba coś zrobić, jeśli zniżka musi zostać zatwierdzona. Jeśli klient chce umowy, jeśli pracownik chce urlopu, musi udać się do centrum. Innymi słowy właściciel odpowie na to pytanie. Oczywiście modele z piastą i szprychami mogą być niezwykle wydajne, prawda.

John Warrillow: Ogranicza to dużo komunikacji w kanale zwrotnym, jeśli jesteś menedżerem typu hub-and-spoke, aż do momentu, gdy chcesz wziąć urlop, w którym to czasie cała firma w zasadzie upada bez Ciebie. I to jest definicja firmy, której nie da się sprzedać, kiedy masz wysoki wynik w kategorii „hub-and-spoke”, co oznacza, że ​​tak naprawdę nie umożliwiłeś swoim ludziom podejmowania decyzji bez Ciebie. Więc to jest wielka sprawa, a do twojego punktu, myślę, że jest to podróż, w której wszyscy jesteśmy zawsze, do pewnego stopnia. Przypomina mi się, czy pamiętasz Petera Druckera, faceta, który-

John Jantsch: Oczywiście, cytuję go cały czas, „Praktyka zarządzania” to chyba moja najpopularniejsza książka.

John Warrillow: Tak, mam na myśli to, że był uważany za tego rodzaju, nie wiem, współczesnego pioniera teorii zarządzania, i mówił o tym, że menedżerowie i menedżerowie wyższego szczebla powinni skupiać całą swoją energię lub zdecydowana większość ich godzin w ciągu dnia na dwóch zachowaniach, na dwóch rodzajach zadań. Po pierwsze, innowacje produktowe, po drugie, sprzedaż i marketing. Były to dwa rodzaje obszarów, na których uważał, że menedżerowie wyższego szczebla powinni skupić się na swoim czasie.

John Warrillow: A jeśli się nad tym zastanowić, większość właścicieli firm w pewien sposób spędza większość czasu na tych dwóch rzeczach. Jednocześnie, aby nie zaprzeczać temu, co powiedział Drucker, to te dwie rzeczy, które musisz faktycznie oddać w ręce innych ludzi, aby Twoja firma mogła zostać przeniesiona. Tak więc jest to sprzeczne z intuicją, jak dla większości właścicieli, ponieważ większość właścicieli uważa, że ​​to produkt lub usługa, którą oferują, muszą być w centrum uwagi lub zdobywać nowych klientów. To są te dwa zachowania lub dwa zadania, musisz jakoś dostać się w czyjeś ręce. I jak powiedziałeś na początku, to podróż. To zajmuje dużo czasu. To nie jest coś, że możesz kupić oprogramowanie, wydać kurs i uczyć ludzi. W wielu przypadkach zajmuje to lata.

John Jantsch: Łał. W wielu przypadkach to głębokie psychologiczne blizny muszą zostać usunięte, aby puścić wodze niektórych z tych rzeczy w ramach wyzwania.

John Warrillow: Tak. Żartujesz, ale właśnie zrobiliśmy trochę badań i zbudowaliśmy małe narzędzie o nazwie Pre-score. To jest fascynujące. Jeśli spojrzysz na dane dotyczące właścicieli firm i ich zdrowia psychicznego po sprzedaży. Okazuje się, że 75% właścicieli firm rok po sprzedaży żałuje decyzji o sprzedaży, 75%. Pomyśl o tym. Dla osoby z zewnątrz to jak wygrana na loterii. Sprzedajesz swoją firmę, powinna być dokładnie tam, gdzie urodziło się twoje dziecko, twoje małżeństwo, to te cudowne dni, ale 75% spogląda wstecz rok później i żałuje tego. I doszedłeś do tego, myślę, że w krytycznym momencie, a jest to fakt, że właściciele firm są zbyt emocjonalnie związani ze swoimi firmami.

John Warrillow: Nie dokonali dezagregacji ani nie oddzielili swojego ego, naszego poczucia własnej wartości i powodu, dla którego jesteśmy z ich towarzystwa. A jeśli jest jedna rzecz, z którą zostawiłbym twoich słuchaczy, poza praktycznymi kwestiami powtarzających się dochodów, a wszystko to, to naprawdę pomyśl o tym, kim jesteś jako osoba. Jakie inne zasady grasz na świecie. Może jesteś trenerem, tatą lub strażakiem-ochotnikiem, kimkolwiek jesteś, mamą lub kimkolwiek i naprawdę rozumiesz wartość, którą dodajesz, i zasady, które te rzeczy odgrywają w twoim życiu. Bo jeśli po prostu przetniesz sznur i sprzedasz swoją firmę, człowieku, pozostawi to ogromną pustkę, jeśli nie pomyślisz o innych obszarach swojego życia, które dają ci poczucie celu.

John Jantsch: Amen do tego. Więc chcę ci zadać ostatnie pytanie. Średnio i możesz nie mieć dobrej liczby, więc możesz tutaj uogólniać, ale średnio, gdy ktoś kontaktuje się z trenerem systemu budowania wartości lub co widziałeś, jak długo trwa proces, jestem pewien, że mieć listę kontrolną do powiedzenia: „Wow, musimy popracować nad tymi trzema rzeczami i posprzątać je”. Chodzi mi o to, jaki jest proces, zanim ktoś naprawdę jest gotowy do sprzedaży?

John Warrillow: Bardzo interesujące. Przeprowadziliśmy badanie z jednym z naszych certyfikowanych Budowniczych Wartości, facetem o imieniu Steve Sutton, i wzięliśmy grupę 40 właścicieli małych firm przez ośmiomiesięczne badanie i poprosiliśmy ich wszystkich o wypełnienie pytania dotyczącego Budowniczego Wartości na początku tego nauka. Kazaliśmy im zrobić to ponownie po sześciu miesiącach i ponownie po ośmiu miesiącach. Przeciętny uczestnik tego badania poprawił wartość swojej firmy średnio o 18%, więc możesz powiedzieć: „W porządku, 18%. Cóż, to nic wielkiego. Właściwie, jeśli pomyślisz o kontekście tego, że jest to twój najcenniejszy zasób, najprawdopodobniej twoja firma może być twoim domem, ale prawdopodobnie jest nawet bardziej wartościowa niż twoja firma, a potem twój dom. I mamy szczęście, że w naszym domu osiągamy 5 lub 7% wzrost.

John Warrillow: Jeśli możemy stworzyć 18% zwiększonej wartości w naszej firmie w ciągu zaledwie ośmiu miesięcy, to w ujęciu rocznym to cokolwiek, ponad 20%, więc jest to ogromny wpływ. Myślę więc, że to podróż na całe życie, John. Tak długo, jak firma istnieje, uważam, że powinieneś ją ulepszać i dostrajać, aby sprzedawać, ale nawet w ciągu zaledwie ośmiu miesięcy myślę, że możesz mieć istotny wpływ na wartość Twojej firmy.

John Jantsch: Więc John, gdzie może ktoś się dowiedzieć, wiem, że masz ustną ocenę, która pomoże ludziom rozpocząć pracę z tymi ośmioma kierowcami. Więc powiedz ludziom, gdzie mogą to znaleźć.

John Warrillow: Valuebuilder.com i masz rację, oto kwestionariusz Value Builder. Za darmo. To daje wynik na 100. Typowa średnia użytkownika to około 59 na możliwych 100. Ludzie, którzy osiągnęli wynik 90 lub wyższy, więc to byliby nasi gwiazdorzy, dostają więcej ofert ponad dwukrotnie więcej niż przeciętny użytkownik. Więc to tylko na value builder.com.

John Jantsch: Cóż, John, jak zawsze świetnie było cię spotkać i wiem, że będziesz pracować z naszą siecią konsultantów w zależności od tego, kiedy ludzie będą słuchać w październiku tego roku w Savannah w stanie Georgia. To tylko jedna z korzyści płynących z bycia częścią sieci konsultantów ds. marketingu taśm klejących. Możesz usłyszeć od mądrych facetów, takich jak John. Więc, John.

John Warrillow: Nie mogę się doczekać tej sesji, ponieważ myślę, że inną rzeczą, o której rozmawialiśmy dzisiaj, jest to, jak ważny jest marketing dla prawie każdego z tych kierowców. Tak więc chciałbym być z twoimi chłopakami i uczyć się od nich tyle, ile może odbiorą mi też kilka rzeczy.

John Jantsch: Świetnie. Jeszcze raz dziękuję, John. Mam nadzieję, że wiem, do zobaczenia wkrótce na drodze.

John Warrillow: Nie mogę się doczekać.