Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Hej, ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest udostępniany przez Rev.com. Wszystkie transkrypcje wykonujemy tutaj, w podkaście dotyczącym marketingu taśm klejących, korzystając z witryny Rev.com. Za chwilę przedstawię ci specjalną ofertę.

John Jantsch: Witam i witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Ian Altman. Jest wiodącym autorytetem w zakresie przyspieszania rozwoju biznesu i sprzedaży. Jest także współautorem najlepiej sprzedającej się książki Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyers . Więc, Ian, witaj w programie.

Ian Altman: John, dziękuję za powrót.

John Jantsch: Więc po prostu pokażmy tytuł, jest wiele książek o sprzedaży, wiele metodologii sprzedaży. Co takiego nowego w świecie sprzedaży wnosi Same Side Selling?

Ian Altman: Cóż, to naprawdę nowoczesne podejście. Jeśli się nad tym zastanowić, prawie każda książka sprzedażowa, jaka kiedykolwiek została napisana, używa metafory gry lub metafory bitwy. A w grze masz zwycięzcę i przegranego. A w bitwie przegrany ginie. A potem zastanawiamy się, dlaczego znajdujemy się w tej wrogiej sytuacji między kupującym a sprzedającym. A model, który przedstawiliśmy w Same Side Selling, to metafora puzzli, która mówi: „Spójrz, z twoim klientem, masz torbę z elementami puzzli. Mają torbę z puzzlami.

Ian Altman: Dopóki nie usiądziemy obok siebie przy stole i nie położymy naszych kawałków na stole, nie będziemy decydować, czy mamy awanturę. Nie chodzi więc o perswazję czy przymus. Nie możesz nikogo zmusić, jeśli to elementy układanki, które nie pasują do twojej układanki. A więc jest znacznie bardziej bezstronny. To nie konkurs piękności: „Wybierz mnie, wybierz mnie”. Chodzi o coś więcej: „Czy mam dla ciebie coś wartościowego? I czy mogę ci pomóc lepiej niż ktoś inny? A jeśli tak, to mamy o czym rozmawiać. A jeśli nie, może nie być warte naszego czasu.

John Jantsch: Więc wyobrażam sobie osobę, która właśnie dostała swój limit na ten kwartał, która słucha programu mówiącego: „Tak, ale… Tak, ale… Ja…” Prawda?

Ian Altman: Jasne.

John Jantsch: Chodzi mi o to, więc jak skłonić tę osobę do myślenia… Ponieważ jest to prawdopodobnie podejście długoterminowe, prawda? Chodzi mi o to, że mówisz, że są chwile, kiedy musisz powiedzieć: „Nie powinniśmy być razem. Nie powinniśmy grać razem. Więc, jak sprawić, by ta osoba, która ma za zadanie zrobić numer?

Ian Altman: Cóż, oto interesująca część. Wszystkie te studia przypadków znajdują się w drugiej edycji Same Side Selling, które opisują firmy, które osiągnęły nadzwyczajny wzrost, jednocześnie wykorzystując mniejsze możliwości. Tak więc stara szkoła była grą w sprzedaż i liczby. Po prostu musisz wykonać tyle połączeń telefonicznych. A nasze podejście jest takie, że nie chodzi o… Jeśli uznasz, że nie chodzi o perswazję lub przymus, chodzi o znalezienie najlepszego dopasowania, zamiast po prostu powiedzieć: „Chcę rozmawiać z kimkolwiek z pulsem”. Mówisz: „Wiesz co? To są trzy problemy, które firma… jako firma jesteśmy naprawdę dobrzy w rozwiązywaniu.”

Ian Altman: A jeśli znajdę ludzi, którzy mierzą się z tymi wyzwaniami. Mam spore szanse przykuć ich uwagę. Są to problemy, które są na tyle znaczące, że prawdopodobnie wydadzą pieniądze, aby je rozwiązać. W przeciwieństwie do starej szkoły brzmiało: „Pozwól, że zmierzę się z każdym pulsem. A teraz, gdy mam już puls, miejmy nadzieję, że może uda mi się doprowadzić ich do śpiączki i niechcący podpiszą umowę”. A to tylko daremny sposób na rozwijanie firmy. Tak więc w wielu przypadkach chodzi o zawężenie twojego skupienia, a nie poszerzenie twojego skupienia.

John Jantsch: Tak. Od lat powtarzam, że myślę, że często firma, która najlepiej wyjaśni lub zakomunikuje problem, jest prawdopodobnie tą, która zostanie zaproszona. Ale co z… to znaczy, wiem też… Tak jak cały czas dostaję telefony: „Mam zepsutą stronę internetową, wyjdź i napraw ją”. Cóż, to jest pewien problem, ale to nie jest prawdziwy problem. Wiesz, że?

Ian Altman: Tak.

John Jantsch: Często nasi klienci nie wiedzą, na czym polega prawdziwy problem. Po prostu wiedzą, gdzie to boli.

Ian Altman: Tak.

John Jantsch: Jak więc zdefiniować, gdzie boli w sposób, który wiąże się z tym, co możemy zrobić, aby przynieść wartość?

Ian Altman: Cóż, powiedzmy na przykład, że ktoś oferuje usługi IT kancelariom prawnym. Mogli więc powiedzieć: „Cóż, pomagamy firmom, które mają problemy z ich usługami IT”. Problem polega na tym, że każdy, kto świadczy usługi IT, powie to samo. Ale co tak naprawdę poruszy igłę dla kancelarii? Cóż, to, co naprawdę przesunie igłę dla firmy prawniczej, to uświadomienie sobie, że tracą płatny czas, gdy zdadzą sobie sprawę, że ich problemy technologiczne wpływają na ich zdolność do przyciągania i zatrzymywania młodszych współpracowników, których chcą i potrzebują do rozwoju oraz mieć planowanie sukcesji.

Ian Altman: To zrozumienie, że mogą mieć wpływ na reputację firmy, gdy sprawy nie idą dobrze. Więc nie powiedziałbym: „Och, naprawiam problemy IT”. Na ich miejscu powiedziałbym: „Cóż, nasi klienci przychodzą do nas”. I to jest coś, co określamy w książkach jako ton po tej samej stronie. „Nasi klienci przychodzą do nas, gdy jako kancelaria prawna mają do czynienia z jednym z dwóch lub trzech głównych problemów”. Jednym z nich jest to, że mają problemy informatyczne, które powodują, że tracą płatną pracę i płatny czas. Tak więc są partnerami, a współpracownicy są sfrustrowani, ponieważ spędzają nad czymś czas. A potem się gubi. Muszą to odtworzyć.

Ian Altman: Drugą przyczyną jest to, że nagle nie dotrzymują terminów. Potencjalnie mogą stracić tych klientów w dłuższej perspektywie. A trzecią rzeczą jest ten człowiek… ponieważ oni mają wszystkie te problemy z IT, nowi i młodsi współpracownicy, których próbują przyciągnąć, mówią: „Człowieku, nie jesteście ważni. Dlaczego nie mogę po prostu uzyskać dostępu do tych rzeczy z dowolnego miejsca i o każdej porze? Tego właśnie szukamy? Tak więc, w przypadku właściwych firm, mówią nam, że mamy rozwiązanie, które usprawnia to wszystko, więc te problemy znikają.

Ian Altman: Ale sposób, w jaki do tego podchodzimy: „Człowieku, to nie jest odpowiednie dla każdej firmy. Więc jeszcze nie wiem, czy możemy ci pomóc. Ale jeśli to jest coś, z czym się zmagasz, z przyjemnością dowiem się więcej, aby zobaczyć, czy możemy być w stanie pomóc”. A cała idea polega na tym, że w żadnym momencie nie mówię tak naprawdę o technologii.

John Jantsch: Tak. Fakt, że jest prawie nadal aktualny, prawda? To znaczy, jeśli mógłbyś rozwiązać te problemy, nie obchodzi mnie, jak to robisz.

Ian Altman: Dokładnie. Jeśli moje rozwiązanie było takie, mam 1500 myszoskoczków na zapleczu. Masz dwa pytania. Jednym z nich jest pokazanie mi 20 innych firm, które czerpią z tego wyniki. A po drugie, czy to legalne? Prawidłowy? A jeśli oboje zdadzą się na zbiórkę, powiecie: „Stary, nawet nie chcesz wiedzieć, jak to rozwiązaliśmy. Ale nasz IT brzęczy”.

John Jantsch: A więc jeden z podstawowych, fundamentalnych elementów tej książki lub twojego podejścia. Czy to pomysł na wspólne znalezienie wpływu. Więc chcesz rozpakować ten pomysł?

Ian Altman: Tak. Tak więc pomysł znalezienia wpływu jest taki, że kiedyś mieliśmy pojęcie, że zawsze zamykamy swoje ABC, rozsławione przez Aleca Baldwina i Glengarry Glen Ross . Więc zawsze się zamykaj. Zamiast tego chcemy wspólnie znaleźć wpływ. To znaczy, jeśli powiedzmy, i używając tego samego przykładu, jeśli ktoś w firmie prawniczej powiedział: „Och, mamy problemy z IT”. „Cóż, tak, ale czy to naprawdę powoduje wystarczająco dużo niepokoju w twojej firmie, że warto rozwiązać ten problem?” Więc staramy się odkryć, czy ten problem ma wystarczający wpływ?

Ian Altman: Czy rozwiązanie jest wystarczająco ważne, aby warto poświęcić czas na pomoc w znalezieniu rozwiązania? Ponieważ są pewne rzeczy, z którymi borykają się ludzie, które są trochę uciążliwe, ale nigdy nie wydadzą pieniędzy, aby spróbować je naprawić. A najbardziej frustrujące w biznesie jest to, że ktoś wydaje się być zainteresowany i spędzasz z nim tygodnie lub miesiące. I przegrywasz z brakiem decyzji. A oni po prostu mówią: „Nie, będziemy trzymać się tego, co mamy”. I myślisz: „Dlaczego marnowałem czas z tymi ludźmi?” Tak więc wspólne znajdowanie wpływu to seria pytań, które zadajemy, aby rozwiązać ten problem, czy ten problem jest prawdopodobnie czymś, na rozwiązanie którego wydadzą pieniądze?

John Jantsch: Słyszę więc Aleca Baldwina: „Usiądź, kawa jest dla ludzi, którzy wspólnie wywierają wpływ”.

Ian Altman: Tak. Zgadza się.

John Jantsch: Coś w tym stylu. W każdym razie. Tak więc, jeden z… Faktem jest, że poświęcasz cały rozdział temu pomysłowi znalezienia ludzi, którzy są wystarczająco zmotywowani, aby zainwestować w rozwiązanie. Bo myślę, że… Naprawdę łatwo jest znaleźć ludzi, z których wycieka olej. Ta część jest całkiem prosta. Ale jak możemy odróżnić tych ludzi, którzy wyraźnie potrzebują nas, aby im pomóc, a tymi, którzy są zmotywowani do inwestowania w rozwiązanie?

Ian Altman: Cóż, więc to proste pytania. Chodzi o takie rzeczy, jak… Więc ktoś mówi: „Tak, mamy problem z informatyką”. A ty mówisz: „Więc, co się stanie, jeśli tego nie rozwiążesz?” A to, co próbujesz zrobić, to ciekawić się, czy mogą Cię przekonać, że problem jest naprawdę wart rozwiązania. Zbyt często zdarza się, że ktoś mówi: „Och, chciałbym rozwiązać nasze problemy informatyczne”. A ludzie wracają i prognozują to na 90%, ponieważ ktoś powiedział: „Och, skontaktowali się z nami w sprawach IT”. Ale jeśli zadasz pytanie: „Cóż, więc co się stanie, jeśli tego nie rozwiążesz?” „O nic, to trwa od lat. I nic wielkiego. „Hę, dobrze”.

Ian Altman: Więc to jest duże wyzwanie, że jeśli nie masz tego rodzaju pytań, możesz gonić za tęczami przez cały dzień. Więc, mówiłaś wcześniej, czym zajmuje się osoba, która ma limit? Cóż, rzeczywistość jest taka, że ​​osoba, która ma przydział, musi uznać, że możesz… A jeśli mogłaby podwoić tempo wzrostu, jednocześnie wykorzystując 40% mniej możliwości? Mamy też studia przypadków firm, które to zrobiły. Więc chodzi tylko o zawężenie uwagi do osób, które są najważniejsze. I posiadanie na to metody. Ponieważ szczerze, sposób, w jaki większość ludzi dzisiaj ocenia dobre spotkanie biznesowe, tak naprawdę nie daje dobrego wglądu. To zabawne, jak ludzie to robią.

John Jantsch: Cóż, to zabawne. Ponownie wracam do mojego przykładu, który przytrafia mi się każdego dnia, czy wiesz, ludzie zadzwonią do nas i powiedzą: „Tak, potrzebujemy nowej strony internetowej, ponieważ stara jest naprawdę przestarzała. Ale prawdopodobnie nie zapłacimy za to tak dużo, ponieważ tak naprawdę nie otrzymujemy z tego żadnych wskazówek”. Chcesz po prostu lubić: „Cóż, wiem, dlaczego nie dostajesz z tego żadnych wskazówek”. Ale wiesz, to jeden z tych przypadków, w których wolałbym nawet nie ścigać tej osoby. Bo nawet jeśli… bo myślę, że…

John Jantsch: Oczywiście, wielu ludzi, z którymi masz do czynienia, to sprzedawcy i czasami… wiesz, kiedy kontrakt jest podpisany, wychodzą. Ale w moim świecie, w którym być może również będziemy dostarczać, najgorszą rzeczą, jaką możemy zrobić, jest podpisanie umowy z klientem, który nie ma odpowiedniej motywacji. Ponieważ będą upierdliwi.

Ian Altman: Tak. No cóż, i pamiętaj, co możesz zrobić, to kiedy ta osoba zadzwoni, możesz powiedzieć: „Kiedy ludzie do nas dzwonią, zwykle szukają rozwiązania na jednym z trzech poziomów. Na podstawowym poziomie „Hej, spójrz, wiemy dokładnie, czego chcemy od naszej nowej witryny, po prostu chcemy, aby ktoś mógł wykonać dokładnie to, czego chcemy”. I to właśnie nazywamy Poziomem Efektywnym. Następny poziom nazywamy Poziomem Ulepszonym. Poziom Ulepszony to ktoś, kto przedstawi Ci nowe pomysły, nowe koncepcje i być może nowe technologie, aby przenieść Twoją witrynę na wyższy poziom. Na najwyższym poziomie jest to, co nazywamy Poziomem Zaangażowania. W tym miejscu ktoś jest powiązany z Twoimi celami biznesowymi i celami. I zarekomenduje strategie marketingu cyfrowego, które mogą pomóc osiągnąć wyniki, które są mierzalne i powtarzalne. Więc jakiego poziomu szukasz?”

John Jantsch: Nazywamy je w moim świecie Build, Grow i Ignite.

Ian Altman: Tak.

John Jantsch: Dokładnie to, co właśnie opisałeś.

Ian Altman: Tak. Więc chodzi o to, że wtedy to, co robisz, to powiedzenie: „Cóż, więc czego szukasz?” Bo wiesz co? Osoba, która chce po prostu zapłacić rachunek, prawdopodobnie nie ma znaczenia. Prawidłowy? Osoba, która po prostu chce być skuteczna, może nie być Twoim idealnym klientem, ale może być świetna dla kogoś innego, tylko nie dla Ciebie.

John Jantsch: Odcinek podcastu o marketingu taśm klejących został przedstawiony przez Rev.com. Jest tak wiele absurdalnie cennych powodów, by zamawiać transkrypcje. Możesz pisać całe posty na blogu, do licha, możesz napisać całą książkę, po prostu ją wypowiadając, a Rev przygotował transkrypcję, którą możesz po prostu zabrać ze sobą do domu. To znaczy, jeśli chcesz nagrać spotkanie, żeby mieć notatki. I znowu, w kółko, jest tak wiele dobrych powodów.

John Jantsch: Jeśli chcesz robić notatki, kiedy czegoś słuchasz i chcesz je po prostu nagrać i otrzymać. To niesamowite, jakie możesz znaleźć powody, dla których to robisz. A Rev dostaje te transkrypcje, jak już powiedziałem, robią nasz podcast. Dostarczą ci te transkrypcje błyskawicznie. I zamierzam zaoferować bezpłatną wersję próbną. Jeśli wejdziesz na Rev.com/blog/DTM. I to też będzie w notatkach z serialu. Ale dostaniesz kupon o wartości 100 USD, aby je wypróbować. I sugeruję, żebyś to zrobił.

John Jantsch: Tak więc, myślę, że kolejną istotną zmianą w świecie sprzedaży jest to, że kupujący w wielu przypadkach ma dostęp do wielu informacji. Niektóre z nich są naprawdę dobre. Niektóre z nich wprowadzają w błąd. Mimo to czują, że w wielu przypadkach są dość wykształceni. Jak więc sprzedawca może teraz podnieść swoją wartość poprzez nauczanie?

Ian Altman: Cóż, za tym kryje się kilka koncepcji. Wiele z nich sprowadza się do pomocy klientowi w zrozumieniu, nie tylko, jaki wpływ może mieć na jego działalność nierozwiązanie tego problemu. Ale także, w jaki sposób inni ludzie mogą widzieć wyniki, które mogą lub nie rezonować z nimi. I tak, jeśli możemy dać ludziom strukturę na te spotkania, to działa naprawdę dobrze. Jak powiedziałem, historycznie dzieje się tak, że ktoś wychodzi ze spotkania i wszyscy słyszeliśmy przedstawiciela handlowego, który jest podekscytowany spotkaniem, na które idzie: „Och, John, miałem najlepsze spotkanie. Zaplanowaliśmy rozmowę tylko na 15 minut, a spotkanie trwało godzinę. I o mój boże, człowieku, my dwoje, człowieku, zebraliśmy się razem i po prostu kliknęliśmy. Połączyliśmy się. To było niesamowite. To było magiczne. I już ustaliliśmy, że w przyszłym tygodniu już ustaliliśmy czas na ponowne spotkanie”.

Ian Altman: Problem polega na tym, że byłby to fantastyczny sposób na podsumowanie dobrego spotkania, gdyby odbyło się ono na portalu randkowym. Ale to nie jest dobry sposób na ocenę dobrego spotkania biznesowego. I tak jedną z rzeczy, które dodaliśmy do tej samej strony sprzedaży, jest pojęcie czegoś, co nazywamy kwadrantami tej samej strony. W kwadrantach po tej samej stronie chodzi o to, że jest to metoda robienia notatek na spotkaniu, dzięki której możemy wspólnie z klientem zrozumieć, co może być ważne.

Ian Altman: Pomysł jest taki, że na czystej kartce papieru narysujemy pionową linię na środku strony, poziomą linię w poprzek, tworząc cztery ćwiartki. W lewym górnym rogu robimy notatki dotyczące kwestii, o której chcieli z nami porozmawiać. A to może zacząć się po prostu od powiedzenia: „Hej, co zainspirowało cię do dzisiejszego spotkania z nami?” „Och, wiesz co, Johnny, właśnie myślimy o założeniu nowej strony internetowej”. "Dobra." I możesz zadawać pytania typu: „Jak długo to trwa? Czego próbowałeś w przeszłości? Co działa? Co nie jest? Świetny." A potem zadajemy to wspaniałe pytanie, które mówi: „Więc, co się stanie, jeśli tego nie rozwiążesz?”

Ian Altman: A teraz przechodzimy od robienia notatek w lewym górnym kwadrancie zagadnienia, teraz przechodzimy do wpływu i ważności, czyli do prawego górnego kwadrantu. I w tym miejscu próbujemy określić ilościowo wpływ ich organizacji na nierozwiązanie problemu. A także spróbuj i odkryj, jak ważne jest to w porównaniu z innymi rzeczami na ich talerzu? Więc otrzymamy informacje o tym. Następnie musimy przyznać, a wiem, że również o tym mówisz, że tylko dlatego, że przekazujesz pieniądze, nie oznacza, że ​​jest to sukces.

Ian Altman: Więc co możemy razem zmierzyć? Jakie są namacalne wyniki, które byłyby znaczące? Abyśmy wiedzieli, że odnieśliśmy sukces. Bo o rany, jeśli pod koniec projektu chcę z tobą przybić piątkę. Chcę się upewnić, że oboje zgadzamy się, że warto przybić piątkę. Więc jak to wygląda? I to jest w lewym dolnym kwadrancie. A następnie w prawym dolnym kwadrancie robimy notatki o tym, kto jeszcze może być zaangażowany. I oczywiście sprzedawców nauczono zadawać najgorsze pytania na świecie o to, kogo jeszcze trzeba zaangażować.

Ian Altman: Ponieważ zadają pytanie typu: „Cóż, kto jest decydentem?” Kiedy zadajesz to pytanie, to tak jakby powiedzieć: „Więc, John, zdaję sobie sprawę, że firma prawdopodobnie nie powierzyłaby ci tego. Więc kto jest decydentem?” I tworzy to natychmiastowe napięcie przeciwnika. Zamiast… Ale co by było, gdyby zamiast tego powiedzieli: „Więc, John, kto jeszcze miałby opinię na temat wpływu organizacji? Kogo jeszcze dotyka ten problem najbardziej? A kto inny miałby opinię na temat tego, jak to mierzymy? A kto mógłby pomyśleć, że jesteśmy totalnie szaleni, jeśli chodzi o mierzenie rzeczy, które ty i ja już omówiliśmy? Kto może dzwonić o jedenastej godzinie, o której wcześniej nie słyszeliśmy?

John Jantsch: Tak, ponieważ wiele razy w firmach są ludzie, którzy być może nie muszą zatwierdzać umowy, ale z pewnością mogą ją zabić, prawda?

Ian Altman: Dokładnie. Więc ci ludzie, aby wiedzieć, kim są. A potem zadaj proste pytanie, które brzmi: „Więc jaki jest dla nas najlepszy sposób na włączenie tych osób w sposób, który jest dla Ciebie wygodny?” A więc teraz mamy tę kartkę papieru, która… Właściwie produkujemy te czasopisma, z których ludzie mogą korzystać, te czasopisma z tej samej strony. Pomysł polega na tym, że ludzie mogą robić notatki we wszystkich tych kwadrantach, a na końcu masz coś, co stanowi zwięzły przypadek biznesowy dla tego klienta, który określa, czy jest to sensowne pójście do przodu, czy nie.

John Jantsch: Tak. I domyślam się, że ty też doradzasz. Wiem, że siedzę tutaj i myślę, że gdybym miał przejść przez ten proces, upewniłbym się, że to również było w propozycji. Że zgodziliśmy się w tych sprawach. I własnie dlatego …

Ian Altman: Absolutnie. Tak. Nazywamy to zwięzłym uzasadnieniem biznesowym. Istnieje cały szablon i format, o którym mówimy ludziom. Więc to jest to, co później wysyłasz do klienta, czyli wszystkie jego słowa. Tak więc niewiele mówi o twoim rozwiązaniu. Mówi, prawie wyłącznie o tym, co mi podzieliłeś. A zabawne jest to, że klient często mówi: „Wiesz, nigdy wcześniej o tym nie myśleliśmy. Ale, człowieku, całkowicie nas rozumiecie. To jest niesamowite. Nie możemy się doczekać, aby ruszyć do przodu”.

John Jantsch: Więc już zapewniłeś wartość, może większą niż ktokolwiek inny, kto próbował im cokolwiek sprzedać?

Ian Altman: Dokładnie. Tak więc, jeśli chodzi o ich edukację, pomogłeś im teraz zrozumieć, dlaczego warto rozwiązać ten problem. Pamiętaj, że uczyłeś ich, korzystając z ich własnych informacji. Ale teraz odchodzą, bo o to chodzi, właśnie przekonali cię, że to naprawdę poważna sprawa. I zgadnij, kogo jeszcze przekonali? Przekonali się.

John Jantsch: Wiesz, i co jest interesujące, kiedy mówisz o tym wpływie, wiesz, że czasami ktoś widzi wpływ wzrostu przychodów i zysków i tak dalej. Ale pracujemy z wieloma właścicielami małych firm, którym wysysa się życie i gdyby udało im się rozwiązać problem marketingowy, może rzeczywiście mogliby lepiej spać w nocy. I myślę, że moglibyśmy… Czasami nie doceniamy wartości tych niematerialnych rzeczy, które mają wpływ.

Ian Altman: Absolutnie. Mam na myśli ludzi, którzy zarządzają majątkiem, na przykład większość ich wiadomości, ponieważ nie mogą zagwarantować ludziom zwrotu. Mam na myśli to, że są wykluczone z formy, nawet mówiąc o zwrotach. Ale to, co mogą zrobić, to powiedzieć: „Słuchaj, ludzie przychodzą do nas, ponieważ… dzisiaj nie czują, że mają plan”. To daje im wiele niepokoju. Szukają spokoju ducha.

Ian Altman: Chcą wiedzieć, że mają ustalony plan, na który mogą liczyć i na którym mogą polegać. I „Ojej, więc zero do 10, jak dobrze czujesz, że jesteś do tego dzisiaj przygotowany?” A to jak: „Och, nie wiem, jak piątka”. " Dobra. Dlaczego pięć?" „Cóż…” Prawda? A teraz zaczynają się wodociągi. „Cóż, ponieważ nie mogę tego zrobić. Nie mogę tego zrobić. Nie jestem pewien, czy moje dzieci będą mogły iść na studia. I bla, bla, bla”. „OK” Teraz mamy prawdziwą rozmowę.

John Jantsch: A więc jedną z rzeczy, które z pewnością odkryłem, robiąc to, wiesz, nie mam teraz problemu z zadawaniem trudnych pytań. Bo przeciwieństwo jest straszne. Ale ktoś, kto zaczyna, czasami może nie czuć postawy, aby móc porozmawiać z kimś o wpływie, ponieważ „Hej, teoretycznie jestem tutaj, aby sprzedać ci XYZ. Czy mam pozwolenie, by zapytać o wpływ? Sugeruję tylko, że to prawdopodobnie problem, który ludzie czują. Czy to?

Ian Altman: Cóż, więc jeśli powiem komuś, że twoim zadaniem jest pójście tam i sprzedanie tych rzeczy, czy ludzie tego potrzebują, czy nie. Wtedy właśnie stworzyłem swój własny problem. Jeśli powiem: „Twoim zadaniem jest przede wszystkim ustalenie, czy ci ludzie mają problem wart rozwiązania”. I możesz być całkowicie przejrzysty dla klientów i powiedzieć: „Słuchaj, po prostu nie wiemy, czy będzie to miało wystarczająco duży wpływ, aby było to warte zachodu. A jeśli ten problem jest na tyle istotny, że warto go rozwiązać, chciałbym zadać Ci tylko kilka pytań. Ponieważ ostatnią rzeczą, jakiej oczekujemy, to wydawać pieniądze i kupować coś, co nie jest dla ciebie warte zachodu”.

John Jantsch: Tak. I to powinno od razu, niech ktoś położy swoją tarczę sprzedawcy w górę, w dół, prawda?

Ian Altman: Dokładnie. Tak, ponieważ jest to coś, co nazywamy… Tak więc Same Side Pitch jest zgodne z modelem Entice, Disarm i Discover. Tak więc, w poprzednim przykładzie, kiedy powiedziałem: „Cóż, o rany, nasi klienci, te firmy prawnicze przychodzą do nas, gdy mają do czynienia z tymi problemami”. Zauważ, że po tym, jak opiszę problemy, które rozwiązujemy z doskonałymi wynikami, powiedziałem: „Ale nie każdy, z kim rozmawiamy, jest odpowiedni do tego, jak to rozwiązujemy”. I pozwala komuś powiedzieć: „Och, więc nie jesteś jak wszyscy sprzedawcy, którzy po prostu przysięgają, że” O tak, mamy dla ciebie idealne rozwiązanie. W czym znowu masz problem?'”

Ian Altman: To trochę tak, jakby przyszedł do ciebie chirurg i powiedział: „Hej, John. Słuchaj, mogę ci dużo załatwić. Mogę zabrać cię w przyszły wtorek na operację łokcia tenisisty. Wiesz, na przykład: „Cóż, nie sądzę, że mam łokieć tenisisty”. „Dobrze, a jeśli to zdyskontuję? A jeśli dostanę cię w poniedziałek zamiast we wtorek? To znaczy: „Ale nie sądzę, żebym miał łokieć tenisisty”. „A co, jeśli zrobimy obie ręce za tę samą cenę?” A to jak: „Stary, nie sądzę, że mam stan, który leczysz”. „A co, jeśli w to wplątałem też twojego współmałżonka?” To tak, no wiesz, po prostu… Tak to się czuje. To jest zajebiste.

John Jantsch: Ale myślę, że jedna z rzeczy, o których mówisz, a ja nie mówię, jest dorozumiana. Ale myślę, że warto ludziom przypominać. Czy uważam, że musimy dobrze wiedzieć, w czym naprawdę jesteśmy dobrzy. Jaki problem rozwiązujemy, właściwa sytuacja. Wiem, znowu, po wielu latach i latach robienia tego, wiesz w ciągu… Przepraszam. Mniej więcej pięć minut mogę powiedzieć: „Tak, to będzie dobre dopasowanie, albo nie. Albo naprawdę możemy tej osobie pomóc. Albo nie możemy. I myślę, że to przychodzi z czasem. Ale myślę, że jest to coś, nad czym ludzie naprawdę muszą spędzić trochę czasu, owijając się wokół głowy. Wiesz, klient, który nie jest dobrze dopasowany, prawdopodobnie nie będzie opłacalny, prawdopodobnie w pewnym momencie zmieni się w krytyka.

Ian Altman: Jasne.

John Jantsch: A więc, jak ludzie… To proste pytanie, ale myślę, wiesz, jak radzisz ludziom, aby naprawdę zrozumieli, w czym są dobrzy?

Ian Altman: Cóż, to zabawne, że tak mówisz. To jedno z najtrudniejszych pytań, jakie zadaję ludziom. Więc powiem to jednemu: „Więc daj mi jeden z problemów, które rozwiązujesz?” A najczęściej ich odpowiedzią jest opis ich usługi. Na przykład, gdybym powiedział komuś, a nie byłoby tego w twoim zespole, ponieważ twój zespół to rozumie. Ale gdybym powiedział komuś, kto zajmował się marketingiem cyfrowym: „Więc, jakie problemy rozwiązujesz?” „Cóż, budujemy strony internetowe i kampanie w mediach społecznościowych”. "Dobra. Myślę, że to nie jest problem. To brzmi jak usługa, którą oferujesz. Ale jaki problem to rozwiązuje?”

Ian Altman: A więc przykładem, który podaję, jest użycie terminu, który ukuł mój kumpel Bob London, zwanego Elevator Rant. Tak więc pomysł, że winda rant jest odwróconą wersją windy. Jeśli wsiadasz do windy, drzwi zaraz się zamkną. Tuż przed zamknięciem, ktoś wsadza rękę, drzwi otwierają się. Dwie osoby reprezentujące idealnego klienta wsiadają z tobą do windy. Drzwi się zamykają. Co by sobie narzekali na coś, co kiedy to słyszysz, myślisz: „Człowieku, możemy rozwiązać to lepiej niż ktokolwiek inny. Właściwie mają szczęście, że są z nami w windzie. Ponieważ naprawdę możemy im pomóc”.

Ian Altman: A więc, jeśli postawisz się w takim kontekście, nie powiedzą: „Och, wiesz, potrzebuję firmy zajmującej się marketingiem cyfrowym, ponieważ googlam w marketingu cyfrowym i nic nie wyszło”. Prawidłowy? To się nie wydarzy. Ale może powiedzieć: „Człowieku, mam dość wydawania tych wszystkich pieniędzy na reklamę i marketing. Ale nie ma to wpływu na to, ile osób przechodzi przez drzwi i ile osób kupuje nasze produkty”. Albo: „Jestem zmęczony wydawaniem pieniędzy na rzeczy. Ale nie jestem pewien, które rzeczy działają, a które nie. Tak więc wydaje mi się, że możemy wydawać pieniądze w obszarach, które nie mają znaczenia, a nie wydawać wystarczająco dużo w obszarach, które mają znaczenie”.

John Jantsch: Więc, Ian, powiedz ludziom, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o Twojej pracy i Same Side Selling. Wspomniałeś o kilku narzędziach i myślę, że masz je również na swojej stronie.

Ian Altman: Absolutnie. Jeśli więc odwiedzisz SameSideSelling.com, dowiesz się wszystkiego o książce. Są też materiały dodatkowe, studia przypadków i tym podobne. A potem nie mogę nie znaleźć na portalach społecznościowych i internetowych @IanAltman. Więc to jest IanAltman.com. I na prawie każdej platformie mediów społecznościowych jest to Ian Altman.

John Jantsch: Cóż, Ian, dzięki za dołączenie do nas. I miejmy nadzieję, że zobaczymy się na drodze. A może już niedługo gdzieś na Środkowym Zachodzie.

Ian Altman: Och, miejmy nadzieję, John. Dbać.