Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących został przedstawiony przez Gusto — nowoczesne, łatwe w obsłudze świadczenia płacowe dla małych firm w całym kraju. A ponieważ jesteś słuchaczem, otrzymujesz trzy miesiące za darmo, kiedy uruchamiasz swoją pierwszą listę płac. Dowiedz się na gusto.com/tape.

John Jantsch: Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest John Livesay, znany również jako The Pitch Whisperer. Jest ekspertem ds. sprzedaży i głównym prelegentem opowiadania historii na temat sprzedaży, marketingu, negocjacji i perswazji. Jest także autorem książki, o której dzisiaj porozmawiamy, Lepsza sprzedaż poprzez opowiadanie historii, która jest zasadniczą mapą drogową do zostania gwiazdą rocka przychodu. Więc John, witaj w programie.

John Livesay: Dzięki za zaproszenie, John.

John Jantsch: Myślę, że wielu marketerów, nawet coraz mniejszych właścicieli firm, wpada w pomysł opowiadania historii jako świetnej taktyki marketingowej. Ale jak opisałbyś storytelling w środowisku sprzedażowym, czysto sprzedażowym?

John Livesay: Cóż, starym sposobem sprzedaży jest wypychanie garści informacji, mam nadzieję, że część z nich się utrzyma. I to już po prostu nie działa. Tak więc opowiadanie historii pozwala zapadać w pamięć i przyciągać uwagę, ponieważ jesteśmy przystosowani do słuchania historii w zupełnie inny sposób niż wtedy, gdy ktoś przekazuje nam mnóstwo informacji o funkcjach i rzeczach. A historie wciągają nas do środka, a nasza obrona spada.

John Livesay: Kiedy opowiadasz dobrą historię studium przypadku i przekształcasz ją w interesującą historię z odrobiną dramatu lub osobistą historię o tym, dlaczego zostałeś prawnikiem, przedsiębiorcą lub architektem, cokolwiek robisz, to jest co ludzie o tobie pamiętają. A kiedy walczysz z konkurencją, jeśli naprawdę chcesz być niezapomniany, ludzie mówią: „No cóż, mamy nadzieję, że będziemy ostatni, jeśli będzie to finałowa trójka, ale nie możesz tego kontrolować. To, co możesz kontrolować, to opowiadanie dobrej historii”.

John Jantsch: Czy powiedziałbyś, że to coś nowego w sprzedaży? Że nie jest to sposób, którego uczono na tradycyjnym szkoleniu sprzedaży 10 lat temu?

John Livesay: Powiedziałbym, że jest to stosunkowo nowa świadomość jego znaczenia. Tradycyjna sprzedaż polegała na tym, aby powiedzieć im, jakie są cechy, a następnie powiedzieć im, jakie są korzyści i pokazać, jak rozwiązuje problem. Ale nie było tam żadnej historii. Pracowałem z firmą architektoniczną, która tradycyjnie brała udział w tych ostatnich trzech jednogodzinnych prezentacjach, prezentacjach, wywiadach, jakkolwiek chcesz to nazwać. I pokaż swoją pracę i pomyśl, kto ma najlepszy projekt na przebudowę firmy prawniczej lub lotniska, zdobędzie biznes.

John Livesay: Chodziło o… Albo agencja reklamowa idzie, aby pozyskać nowych klientów, „Cóż, oto nasza praca”. Po prostu nie było o nich żadnej historii ani tego, jak wpadli na pomysł lub inną historię kogoś, komu pomogli. A więc ta świadomość, że ktokolwiek opowiada najlepszą historię, otrzyma odpowiedź „tak”, jest czymś, o czym mówi wiele osób: „Wow, naprawdę musimy nauczyć się stawać lepszymi gawędziarzami”.

John Jantsch: To trochę nie na temat, ale w przygotowaniu do tego wywiadu. Natknąłem się na wideo na YouTube, na którym przeprowadzał z tobą wywiad Larry'ego Kinga. Dlatego jestem ciekaw, jak do tego doszło. Tylko dlatego, że nie myślę o Larrym Kingu przeprowadzającym wywiady z autorami sprzedaży.

John Livesay: Cóż, ma program o nazwie Śniadanie z Larrym Kingiem. A mój przyjaciel należy do elitarnej grupy ludzi, którzy regularnie jadają z nim śniadanie. Jeden z nich nazywa się Cal Fussman, który był dziennikarzem magazynu Esquire, a Cal jest również głównym mówcą. A on powiedział: „Muszę nauczyć się sprzedawać jako mówca i jestem dziennikarzem, nie umiem sprzedawać”. Powiedziałem: „Ależ Cal, wiesz, jak opowiadać wspaniałe historie i wiesz, jak zadawać wspaniałe pytania. Pozwól, że pokażę ci, jak twoje dziennikarskie umiejętności opowiadania historii mogą pomóc ci się sprzedać”. I to był dla niego wielki moment na żarówkę. A potem powiedział: „Och, chcę, żebyś wystąpiła w programie z Larrym Kingiem”. Przeprowadziłem badania, jak możesz sobie wyobrazić, Larry przeprowadził ponad 60 000 wywiadów.

John Livesay: A czytałem, że nie lubi small talków. Miałem kilka gotowych rzeczy do zrobienia, które dotyczyły go, a nie pogody czy czegokolwiek. Jednym z nich było to, że jego wielki przełom odbył się podczas wywiadu z Frankiem Sinatrą, kiedy był tylko DJ-em radiowym, a nie osobowością telewizyjną. I wspomniałem mu poza kamerą, powiedziałem: „Naprawdę uwielbiam tę historię, w której przeprowadzałeś wywiad z Frankiem Sinatrą, dzięki czemu miałeś wielki przełom”. Uśmiechnął się i powiedział: „To była dobra noc”.

John Livesay: Przed kamerą patrzy na moją książkę i powiedział: „Twoja książka nosi tytuł Better Selling Through Storytelling, co sprawia, że ​​historia jest dobra?” A John, nie wiem, co sprawiło, że miałam odwagę to powiedzieć. Powiedziałem: „Cóż, masz wspaniałą historię o tym, jak zostałeś odkryty przez wywiad z Frankiem Sinatrą, czy mógłbyś opowiedzieć tę historię? A potem możemy rozłożyć elementy tego dla publiczności?” A on odpowiada: „Oczywiście”, więc opowiedział historię, a potem podzieliłem ją na cztery elementy, które składają się na dobrą historię, czyli w zasadzie ekspozycja, malowanie obrazu, jest problem i jest rozwiązanie, a następnie tajny sos to rozdzielczość. I cieszę się, że mogę podzielić się tą historią, jeśli chcesz ją usłyszeć, ale tak to się stało.

John Jantsch: To jest fajne. Wspomniałeś i być może uda nam się w to wpleść tę historię, ale chcę również zagłębić się w niektóre inne elementy książki. Wspomniałeś o jednym z ulubionych słów, problemach. Niekoniecznie jest to ulubione słowo, ale odkryłem, że wiele razy ludzie szukający rozwiązania tak naprawdę nie wiedzą, na czym polega problem lub nie potrafią go tak naprawdę wyartykułować. Po prostu nie mam wystarczającej sprzedaży lub moja firma po prostu nie czuje się dobrze.

John Jantsch: Odkryłem, że opowiadanie historii, wiele razy, a przynajmniej opowiadanie o tym, jak być może dotarli do tego punktu lub coś, wiele razy pomaga im rzeczywiście zrozumieć problem. I myślę, że jest tak silny związek, przynajmniej odkryłem osobę, która potrafi opisać lub wyartykułować lub, jak wspomniałeś o empatii, mieć empatię z tym, czym jest prawdziwy problem. Myślę, że wiele razy ma taką przewagę, prawda?

John Livesay: Cóż, naprawdę robią Johna. Zawsze lubię mówić, że im lepiej opisujesz problem i okazujesz empatię osobom doświadczającym problemu, tym lepiej potencjalny nabywca myśli, że masz ich rozwiązanie. Wtedy pojawia się ten moment, w którym ktoś mówi: „Och, masz mnie albo jesteś w moich butach”. A jeśli ktoś nie jest zdolny do psychoterapii, kiedy ludzie przychodzą na terapię, mówią: „Och, jestem tutaj, bo mam problemy ze snem.

John Livesay: I to jest znane jako prezentujący problem. To nie jest główny problem. Problem polega na tym, że mają problemy z pieniędzmi lub czy coś innego ich nie podtrzymuje poza problemami ze snem. Więc myślę, że to samo jest prawdą. Jako sprzedawcy musimy myśleć o sobie trochę jak o lekarzach, którzy zadajemy pytania, a nie tylko akceptujemy pierwszy problem, który ktoś mówi, że jest powodem, dla którego tu są.

John Jantsch: Tak, ponieważ często nie są gotowi nawet usłyszeć rozmowy o tym, co sprzedajemy, ponieważ nie potrafią tak naprawdę powiązać swojego problemu z naszym rozwiązaniem. Chodzi mi o to, czy to nie jest duże niebezpieczeństwo po prostu pojawienia się i odejścia, oto czego potrzebujesz.

John Livesay: Tak, dopóki nie zdasz sobie sprawy, że masz problem, który wymaga pomocy, jest różnica między Advilem na migrenę a potrzebą witaminy, która zapobiega chorobom. To tak, że tak naprawdę nie potrzebuję Advila, jeśli to tylko witamina. Ale w tym właśnie opowiadanie jest tak świetne. Jeśli opisujesz inną osobę, która jest bardzo podobna do osoby, przed którą stoisz, oto czego się dowiedziałem. Opowiadasz historię, dwa lata temu przyszli do mnie, nie byli do końca pewni, co jest nie tak z ich biznesem, wiedzieli, że potrzebują więcej sprzedaży, a problem był dla nich po prostu mglisty.

John Livesay: I po pracy z nimi, definiujemy, że tak naprawdę są trzy przeszkody, a oto czym były te trzy przeszkody i oto rozwiązanie, które wymyśliliśmy. A teraz, rok po skorzystaniu z mojego produktu lub usługi, ich życie jest o wiele lepsze. To jest rozdzielczość. Ich sprzedaż wzrosła o 10%, nie są zestresowani, czują się lepiej. Więc dajesz wszelkiego rodzaju… A jeśli brzmi to jak rodzaj podróży, którą chciałbyś odbyć, to może będziemy w stanie współpracować. Teraz ostatnie pytanie brzmi, ponieważ brzmi to jak podróż, którą chciałbyś odbyć, a nie czy chcesz kupić mój produkt?

John Jantsch: Właśnie pokazałeś mi, jak ułożyć historię wokół problemu. A co z początkowym problemem każdego sprzedawcy? Nie mam szansy opowiedzieć tej historii, bo nie mogę postawić stopy w drzwiach. Czy istnieje sposób na wykorzystanie opowiadania historii lub, wiem, że dużo mówisz o prezentacjach wind w celu zdobycia zaufania. Skąd masz taką pierwszą szansę, by opowiedzieć historię?

John Livesay: Cóż, myślę, że w dużej mierze chodzi o świadomość, że ludzie mają trzy niewypowiedziane pytania, zanim wpuszczą cię do środka. Lub nawet wtedy, gdy rozmawiają przez telefon lub rozmawiają z nimi osobiście. A po pierwsze, to intuicyjna sprawa, czy ci ufam? I to naprawdę, czy to była odpowiedź typu „walcz lub uciekaj”. Czy rozmowa przy otwieraniu tego e-maila jest bezpieczna? Czy rozmowa z tobą jest bezpieczna? I przenosi się z jelit do serca, czy cię lubię?

John Livesay: Czy okazujesz jakąś empatię, sympatię? A potem to idzie do głowy i możesz opowiadać historię o tym, jak pomogłeś innym ludziom. Ludzie myślą: „Czy to zadziała dla mnie?” A jeśli nie widzą siebie w historii, to i tak tego nie zrobią. Myślę więc, że wstawienie stopy do drzwi, zwłaszcza jeśli jesteś tu na, powiedzmy, na networkingu, dobre boisko do windy nie jest zaproszeniem na 10-minutowy monolog.

John Livesay: Mówię ludziom, uczyń to bardzo konwersacyjnym. Dosłownie zacznij od: „Wiesz, jak wiele zespołów sprzedażowych walczy o to, by zapadać w pamięć, a nie tylko sprzedawać po cenie? Cóż, to co robię, to pomagam ludziom przejść od niewidzialnego do nieodpartego i nazywam się The Pitch Whisper. I to wszystko, co mówię, a to zwykle intryguje ludzi na tyle, by powiedzieć: „Hę, co to jest szept?” Lub „Jak przejść od niewidzialnego do nieodpartego?” Ale opisałeś problem: „O tak, zmagam się z byciem zapadającym w pamięć” lub „Zmagam się z byciem postrzeganym tylko jako towar”.

John Jantsch: Wszyscy kochają wypłaty, ale kochają dostawcę płac? To trochę dziwne. Mimo to małe firmy w całym kraju uwielbiają prowadzić listy płac z Gusto. Gusto automatycznie rejestruje i płaci Twoje podatki. Jest bardzo łatwy w użyciu i możesz dodać korzyści i narzędzia do zarządzania, które pomogą zadbać o swój zespół i zapewnić bezpieczeństwo Twojej firmie. Jest lojalny, nowoczesny, sam możesz się zakochać. Hej, a jako słuchacz, otrzymasz trzy miesiące za darmo, kiedy uruchomisz swoją pierwszą listę płac. Wypróbuj wersję demonstracyjną i przetestuj ją na stronie gusto.com/tape, czyli gusto.com/tape.

John Jantsch: Prawdopodobnie wszyscy widzieliśmy tę osobę, która po prostu trzyma całe przyjęcie owinięte swoją opowieścią. Po prostu wydają się być w tym naprawdę dobrzy. Czy jest sposób na… Ponieważ jestem pewien, że wielu słuchaczy mówi: „Cóż, po prostu jestem w tym straszny, nie mogę wymyślić historii do opowiedzenia. Natknąłem się na szczegóły” lub cokolwiek myślą. Czy jest sposób, aby być w tym lepszym?

John Livesay: Tak, to jak każda inna umiejętność. Ty to praktykujesz, świadomość tego, co składa się na dobrą historię, to te cztery elementy, o których mówiłem wcześniej. Nie zaczynaj od opisywania problemu. Daj nam jakąś perspektywę, abyśmy byli w historii, musimy namalować obraz. I masz trochę dramatu w swoim problemie.

John Livesay: Nie sprawiaj, by problem wydawał się tak prosty, że nie jest interesujący i nie ma konfliktu lub jest to niepewne, czy zostanie rozwiązany, czy nie. A naprawdę świetna historia ma małą niespodziankę w rozdzielczości, która sprawia, że ​​ludzie mówią „Och”, a wiesz, opowiedziałeś naprawdę świetną historię, John, kiedy inni ludzie chcą się nią podzielić ze swoimi przyjaciółmi.

John Jantsch: Czy łatwo przychodzi ci do głowy przykład tego elementu zaskoczenia zderzakiem?

John Livesay: Tak. Wróćmy do przykładu Larry'ego Kinga. Tak więc Larry King ma okazję przeprowadzić wywiad z Frankiem Sinatrą w czasie, gdy nikt… Nie udzielał żadnych wywiadów prasowych, ponieważ jego syn został właśnie porwany. To było w latach 60. i był naprawdę wściekły na media, ponieważ mówiono, że to z powodu mafijnych powiązań Franka Sinatry. Tak więc Jackie Gleason jest przyjacielem Larry'ego Kinga z wywiadu i oferuje zorganizowanie wywiadu. Idzie naprawdę dobrze, a Frank wspomniał o porwaniu, więc było świetnie. A potem zaprasza go, żeby przyjechał tu na randkę i zaśpiewał następnego dnia.

John Livesay: A Larry myśli: „O rany, to jest świetne. Ktokolwiek przyprowadzę, pomyśli, że jestem naprawdę gorący. A Larry nie miał wtedy dużo pieniędzy. A oni siedzą przy frontowym stoliku pod sceną, a Frank woła jego imię. A więc Larry mówi po prostu: „Och, wieczór nie mógł być lepszy”. A on odwozi swoją randkę z powrotem do niej, a ona mówi: „Och, zatrzymaj się tutaj i kup kawę na jutro rano, nie mam żadnej”.

John Livesay: I to było zanim wiele bankomatów i kart kredytowych było używanych, a Larry nie miał przy sobie żadnej gotówki. Nie chciał zepsuć całego wizerunku fajnego faceta, więc wchodzi do sklepu, wraca kilka minut, a ona pyta: „Gdzie jest kawa?” Mówi: „Nie mogli zmienić setki”. To jest rozwiązanie tej historii. Teraz miał po prostu historię: „Przeprowadziłem wywiad z Frankiem Sinatrą, mam wielką przerwę”. To interesujące, ale nie jest tak pamiętne, jak cała podróż na randce.

John Jantsch: Tak, więc jak sprzedawcy… To znaczy, jak sugerujesz, bo znowu to była świetna historia. Nawet ludzie, którzy mają takie rzeczy, które wydarzyły się w ich życiu, czasami nie łączą wszystkich kropek z tą wspaniałą historią. Jak w pewnym sensie odkrywamy te wspaniałe historie? Ponieważ myślę, że oczywiście w przypadku sprzedawców, czasami jest to kwestia klienta lub, ale zawsze znajduję najlepsze historie lub rzeczy, które nam się przytrafiły.

John Livesay: Cóż, mogę podać przykład tego, jak pomagam Genslerowi największej na świecie firmie architektonicznej w wygraniu 1 miliarda dolarów sprzedaży renowacji lotniska w Pittsburghu, kiedy rywalizowali z dwoma innymi firmami i dosłownie powiedziano im: „Słuchaj, każdy może zrobić… Wszyscy jesteście w ostatniej trójce. Wszyscy możecie wykonać pracę. Zatrudnimy ludzi, których najbardziej lubimy”. I właśnie wtedy powiedzieli: „Wow”, te miękkie umiejętności sprawiają, że jesteś silny. Miękkie umiejętności opowiadania historii, pewność siebie, sympatia, empatia.

John Livesay: Historia, w której pomogłem im przekształcić ich studium przypadku, które w zasadzie mieli świetne przed zdjęciami innego lotniska i innej linii lotniczej, którym pomogli, ale nie było tam żadnej historii. Więc używamy tej samej konstrukcji, powiedzieliśmy, ok, dwa lata temu ekspozycja jest, JFK zwrócił się do nas, aby odnowić oczekiwanie na Jet Blue. Problem polegał na tym, że w tym czasie musieliśmy zerwać wszystkie podłogi w środku nocy i zrobić to wszystko, aby sklepy mogły zostać otwarte o 9:00 następnego ranka bez utraty przychodów.

John Livesay: Wszyscy nasi sprzedawcy byli dyżurni w nocy i rzeczywiście o drugiej w nocy przepalił się bezpiecznik i w ciągu 20 minut mieliśmy kogoś, kto go naprawił. A o 8:59 ostatnia płytka spadła i wszystkie sklepy zostały otwarte. A potem rok po projekcie, sprzedaż wzrosła o 15% w sklepach detalicznych, ponieważ ludzie spędzają więcej czasu na zakupach z powodu tego, co zrobiliśmy z naszym projektem.

John Livesay: To uderza we wszystkie elementy. Ekspozycja, wiemy jaka linia lotnicza, kiedy to wszystko. Więc jesteśmy tam, widzimy to, a potem znamy problem. Trzeba rozerwać wszystkie podłogi, jest trochę dramatu. I tak zamiast po prostu powiedzieć: „Kiedy realizujemy projekt, używaliśmy krytycznego myślenia”. Pokazali to w opowiadaniu, zamiast opowiedzieć. A potem rozwiązanie jest takie, że sklep jest otwarty na czas, ale rozwiązanie tej historii jest takie, że sprzedaż wzrosła o 15% dzięki projektowi rok później.

John Jantsch: Tak, wartość. W porządku, więc opowiadam historię i idzie naprawdę dobrze. Mam świetną historię, ale potem przychodzą obiekcje. I może to inna umiejętność, ale to się wydarzy. Jak powiązać tę historię z być może zastrzeżeniami?

John Livesay: Dwa najczęstsze zarzuty to: nie mamy wystarczająco dużo pieniędzy lub to nie jest dobry moment na podjęcie decyzji, prawda? Więc twoje pytanie brzmi: w jaki sposób opowiadanie historii może pomóc przezwyciężyć jeden z tych rodzajów obiekcji?

John Jantsch: Tak, może. Ponieważ myślę, że ludzie stają się dobrzy w tej części historii i daje to dobry obraz, ale nadal dość często w procesie sprzedaży są cele. I to są moje zastrzeżenia, przepraszam.

John Livesay: Weźmy najbardziej powszechną, czyli za wysoką cenę. I możemy wykorzystać historię wraz z koncepcją naszego klienta Jet Blue lub JFK, kiedy złożyliśmy im ofertę, poczuli, że „O rany, to jest droższe niż myśleliśmy”. I wyjaśniliśmy im, że kiedy robiliśmy kolejne lotnisko w Toronto, to powód, dla którego musimy mieć ten budżet wyższy niż oczekiwaliśmy. A potem po prostu opowiedzieli inną historię, w której opisali problem i rozwiązanie, i byli tak zadowoleni, że zaplanowali te pieniądze, aby nie musieli niczego naprawiać z wyprzedzeniem, jest znacznie mniej kosztowne niż konieczność napraw coś, czego nawet nie planowałeś, prawdopodobnie pójdzie nie tak.

John Livesay: Że czasami pieniądze, które inwestujesz, zapobiegają teraz problemom i wszystkim tym dobrym. Tak więc opowiadanie historii jest sposobem na radzenie sobie z zastrzeżeniami. Po prostu mówisz, że nie sprawiasz, że czują się szaleni z powodu poruszenia tego pytania. Przede wszystkim słuchasz i patrzysz na to jak na znak kupna, a potem mówisz: „Pozwól, że opowiem historię kogoś innego, kto czuł to samo, a oto jak ostatecznie uzasadnili koszty lub gdzie znaleźli pieniądze, czy cokolwiek to jest.

John Jantsch: Zawsze byłem wielkim fanem studiów przypadków. Pokazanie komuś: „Och tak, twój rodzaj biznesu, oto wynik, który dla niego otrzymaliśmy”. Mam na myśli, że na wiele sposobów, czy nie moglibyście skuteczniej wykorzystać tego pomysłu na opowiadanie historii również w dokumentach pisanych i na stronach internetowych?

John Livesay: Tak, myślę, że na pewno możesz z… Nie masz możliwości przedstawienia swoich studiów przypadku osobiście lub przez telefon. Upewnij się, że studia przypadków, które masz na swojej stronie, wykorzystują tę samą strukturę opowiadania historii, która właśnie została omówiona, aby ludzie zostali zabrani w podróż, a to nie tylko kilka zdjęć przed i po bez historii.

Mówca 2: Racja, co jest typowym rodzajem, oto problem, oto rozwiązanie. Czy myślisz o firmach wyposażających swoich sprzedawców, czy po prostu sprzedawcę, który wychodzi i szkoli się. Czy muszą szukać nowych umiejętności, innych umiejętności?

John Livesay: Myślę, że zawsze musimy doskonalić i ćwiczyć nasze umiejętności. A kiedy docierasz do miejsca, w którym wydaje Ci się, że wiesz wszystko i nie musisz już ćwiczyć, wtedy naprawdę nie jesteś w najlepszej formie. Jeśli Tiger Woods nadal otrzymuje coaching, a aktorzy, którzy zdobyli nagrody Akademii, nadal ćwiczą, my jako sprzedawcy zdecydowanie musimy ćwiczyć.

John Jantsch: Zakładam, że prowadzisz konsultacje na temat tego właśnie pomysłu, ponieważ wspomniałeś o kilku przykładach. Czy masz proces, kiedy wchodzisz? Czy musisz zacząć rozpakowywać, znajdować, odkrywać te historie, a następnie powiedzieć: „Tak, to jest coś, czego powinniście używać”. Jak wygląda Twój proces znajdowania osób z firmą?

John Livesay: Cóż, jeśli pomagam firmie przygotować się do tego godzinnego wywiadu z konkurencją, proces polega na tym, że odtwarzamy zakończenie prezentacji. Tak wiele zakończeń to: „Cóż, to wszystko, co mamy, jakieś pytania?” Straszne zakończenie. Pracujemy nad tym, co chcesz, aby publiczność [niesłyszalnych] kupujących pomyślała, co chcesz, aby czuli i co chcesz, aby zrobili? Wypracowujemy na to odpowiedzi i to będzie nasze zamknięcie. A potem powiedziałem: „W porządku, co będzie początkiem?” „Och, dzięki za tę okazję, cieszę się, że tu jestem”.

John Livesay: Ugh, nikogo nie obchodzi, że jesteś podekscytowany. Nie chodzi o Ciebie. Upewnijmy się, że otwarcie pozwoli nam zrozumieć problem i dlaczego jesteśmy właściwymi ludźmi do jego rozwiązania. A potem patrzymy na slajd zespołu i upewnijmy się, że jest kilka naprawdę interesujących historii o tym, dlaczego zostałeś architektem, prawnikiem czy czymkolwiek, co robisz, w przeciwieństwie do: „Cześć, nazywam się Joe, byłem tutaj 10 lat." Nikogo to nie obchodzi.

John Livesay: Ale kiedy miałem 11 lat, bawiłem się klockami Lego i to właśnie zainspirowało mnie do zostania architektem. Teraz mam syna, który ma 11 lat, nadal gram z Legos i wniosę tę pasję do tej pracy. Cóż, to jest osobiste, niezapomniane, wszystko to. A potem pracuję z, jak powiedzieliśmy, studiami przypadków, przekształcając te studia przypadków w historie. To mój proces, który pomaga ludziom wygrywać, ponieważ problem pamiętam, że nie zapadają w pamięć, historie zapadają w pamięć i zamiast wypychać informacje, historie sprawiają, że przyciągasz ludzi.

John Jantsch: Tak, proces, który właśnie opisałeś, nie brzmi strasznie inaczej, mógłbyś przygotować przemówienie programowe, prawda?

John Livesay: Jest bardzo podobny i ludzie muszą zdać sobie sprawę, że trzeba to ćwiczyć, ma strukturę, są przerwy i czas. Gdy mamy już zawartość, zaczynamy pracę nad dostawą.

John Jantsch: Rozmowa z Johnem Livesay, autorem książki Better Selling Through Storytelling. Więc John, chcesz powiedzieć ludziom, gdzie mogą znaleźć więcej informacji o tobie i oczywiście odebrać kopię książki.

John Livesay: Prawda? Jeśli napiszesz słowo pitch, PITCH, do sześciu, sześciu, ośmiu, sześciu, sześciu, wyślę ci darmową zapowiedź książki. Możesz też wejść na moją stronę internetową, John Livesay, LIVESAY. A jeśli nic z tego nie pamiętasz, po prostu Google The Pitch Whisper, a moja treść pojawi się.

John Jantsch: Świetnie. Cóż, John, wspaniale było w końcu to nagrać i mam nadzieję, że wkrótce się z tobą spotkamy, na trasie.

John Livesay: Dzięki John.