Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących został przedstawiony przez Gusto — nowoczesne, łatwe w obsłudze świadczenia płacowe dla małych firm w całym kraju. A ponieważ jesteś słuchaczem, otrzymujesz trzy miesiące za darmo, kiedy uruchamiasz swoją pierwszą listę płac. Dowiedz się na gusto.com/tape.

John Jantsch: Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Jack McGuinness. Jest współzałożycielem i partnerem zarządzającym Relationship Impact, firmy konsultingowej, której celem jest pomoc wspaniałym liderom w budowaniu świetnych zespołów przywódczych. Więc Jack, witaj w programie.

Jack McGuinness: Bardzo dziękuję, że mnie masz, John. Bardzo to doceniam.

John Jantsch: Więc pełne ujawnienie, ty i ja pracowaliśmy razem, nasze firmy faktycznie pracowały razem, więc wiem trochę więcej o twojej historii niż być może niektórzy ludzie. Ale dlaczego nie zaczniesz od opowiedzenia trochę o sobie i swojej podróży jako przedsiębiorcy i może opowiedzieć nam trochę o swojej pracy.

Jack McGuinness: Jasne. Tak więc zaczęła się moja podróż, coś w rodzaju mojej przedsiębiorczej podróży, która zaczęła się chyba około 1993 roku. Szukałem pracy, właśnie skończyłem mój program MBA i miałem szczęście i spotkałem się z facetem, który był około 15 lat starszy ode mnie od Deloitte, który zakładał własną firmę doradztwa w zakresie zarządzania. I naprawdę chciałem zająć się konsultingiem w zakresie zarządzania. Pomogłem więc, byłem jednym z jego pierwszych pracowników, zostałem dyrektorem operacyjnym i kierowałem częścią firmy, a u szczytu rozrosliśmy się do około 50 osób. I było świetnie z wielu perspektyw. Po pierwsze, pomogło mi, zdobyłem doświadczenie zarówno ucząc się jak być dobrym konsultantem ds. zarządzania, ale także miałem okazję nauczyć się budować i zarządzać praktyką konsultingową. To stosunkowo mała firma, ale miałem duży udział w budowaniu infrastruktury dla firmy i zatrudnianiu ludzi, a także w całym zakresie rozwoju biznesu i po prostu pomagałem firmie w rozwoju. I z tej perspektywy było to wspaniałe doświadczenie.

Jack McGuinness: Było to również bardzo pouczające dla rodzaju pracy, którą teraz wykonuję. Ale wielu ludzi, których zatrudniliśmy po mnie, miało doświadczenie w rozwoju organizacyjnym i doktorat z psychologii, magister zachowania organizacyjnego. Tak więc mój partner, mój szef miał silną wizję tego, jak chciałby wyglądać firma. Aby konkurować z dużymi ludźmi, Deloitte, McKinseys, Accentures, naszą niszą stały się projekty zmian na dużą skalę, od fuzji i przejęć po prace integracyjne na dużą skalę. Jechaliśmy procesem re-engineeringu, re-engineeringowym szaleństwem lat 90., ale zrobiliśmy to z perspektywy zarządzania zmianą. Więc jak sprowadzasz ludzi?

Jack McGuinness: Czuję, że dzięki temu doświadczeniu nie tylko nauczyłem się, jak zostać dobrym konsultantem zarządzającym i pomagać w budowaniu firmy, ale także nauczyłem się innej części tego, że jestem inżynierem z tytułem MBA. I to jest rodzaj dobrego i złego sposobu robienia rzeczy, tego sposobu myślenia i pewnego rodzaju liniowego sposobu myślenia. To trochę uproszczony pogląd, ale w tym miejscu była moja głowa. I tak naprawdę nauczyłem się tej zupełnie nowej dynamiki, jak przyciągać ludzi i jak prowadzić wysiłki na rzecz zmian na dużą skalę, co naprawdę było pouczające dla rodzaju pracy, którą teraz wykonuję.

John Jantsch: Tak. Więc daj nam trochę tego posmakować. Jakie jest typowe zaangażowanie konsultanta ds. zarządzania?

Jack McGuinness: Jasne. Więc teraz nazywamy się trenerami kadry kierowniczej lub zespołu przywódczego. I szczerze mówiąc jeszcze kilka lat temu nie wiedziałem, że istnieje coś takiego jak trener zespołu liderów. Ale to, co robimy, to współpracujemy z zespołami wykonawczymi w rozwijających się firmach, na przykład o przychodach od 15 do 150 milionów dolarów, aby pomóc im zbudować strukturę, dzięki której zespół będzie mógł być produktywny i zbudować dynamikę relacyjną, aby był bardziej efektywny pod względem ich współpracy. I tak nazywamy to dwiema stronami tej samej monety. To tak, jakby istniała strukturalna strona budowania świetnego zespołu i relacyjna strona budowania świetnego zespołu. A w przypadku rozwijających się firm często zdarza się, że tracą one synchronizację. Wszyscy, gdy byliby młodzi, podnosiliby swój ciężar i podwijali rękawy, bez zbytniego procesu i struktury. A potem relacje zaczynają się psuć, ponieważ ludzie przechodzą nad sobą lub cokolwiek, a potem wprowadza się nową strukturę i ludzie niekoniecznie jej ufają.

Jack McGuinness: Tak więc to, co robimy, aby zacząć, to naprawdę pomóc zespołom kierowniczym dowiedzieć się, gdzie nie są w stanie strukturalne i relacyjne, pomóc im przejść do pewnych zobowiązań zbiorowo i indywidualnie, aby wprowadzić zmiany, które muszą wprowadzić, aby wzmocnić zespół działają, aby uzyskać wyniki, których szukają. I czym tak naprawdę jest, modelem rozliczalności coachingu zespołu przywódczego. Pomagamy zespołom pomóc sobie samym, rozliczać się z podjętych zobowiązań. Ponownie, naprawdę na czym się bardzo koncentrujemy, w jaki sposób ten zespół staje się tak dobry, jak to tylko możliwe, aby stawić czoła wyzwaniom, jakich wymaga od nich środowisko?

John Jantsch: Ile lat ma Twoja firma?

Jack McGuinness: Mamy teraz około 10 lat. Tak, zaczęliśmy pod koniec 2009 roku, więc mamy trochę ponad 10 lat. TAk.

John Jantsch: Czy pamiętasz, dlaczego założyłeś swój biznes lub dlaczego zdecydowałeś się na własny?

Jack McGuinness: Tak. Jest praktyczna, a także część wizjonerska. W 2008 roku, po pracy w tej firmie konsultingowej, byłem właścicielem firmy zajmującej się pakowaniem kontraktowym. To było przedsięwzięcie przedsiębiorcze, ale kupiliśmy je z dwoma pasywnymi partnerami. Kupiłem rodzinny biznes i poczyniliśmy wielkie kroki, aby to zmienić, kupiliśmy nowy sprzęt, sprowadziliśmy kilku klientów, takich jak Unilever, Hershey i Godiva i wykonaliśmy świetną robotę. Ale potem uderzył kryzys finansowy i skopano nam tyłki z tego wszystkiego. Wielu naszych klientów sprowadziło swoje opakowania z powrotem do domu, nie było tak dużego popytu.

Jack McGuinness: I stąd też kilka wspaniałych lekcji. Ale szukałem kolejnego koncertu. Myślałem, że wrócę do doradztwa w zarządzaniu, bo to wiedziałem i miałem rodowód. I nawiązałem kontakt z kolegą z klasy z college'u, z którym utrzymywałem kontakt. Ale w pewnym sensie łączymy głowy. Robił doktorat z przywództwa na Uniwersytecie GW, który jest blisko mnie w obszarze DC Metro. Po prostu zebraliśmy głowy i powiedzieliśmy: „Co chcesz robić w drugiej połowie swojej kariery? Jak myślimy, jaki wyjątkowy wkład mamy do zaoferowania firmom?” Wiedzieliśmy, że chcemy wykonać jakąś pracę konsultingową i zdecydowaliśmy się… Pomyśleliśmy, że mamy coś ciekawego do powiedzenia o zespołach w organizacjach. Więc kiedy zaczynaliśmy, zajmowaliśmy się szerzej rozwojem przywództwa, rozwojem zespołów w organizacjach. W tej chwili jesteśmy znacznie bardziej skoncentrowani w ciągu ostatnich pięciu lub sześciu lat, szczerze mówiąc z waszą pomocą, na wąskim rynku docelowym pracy z zespołami wykonawczymi rozwijających się firm.

Jack McGuinness: Tak więc z pewnością napędzały to okoliczności, ale także pasja do zespołów i czuliśmy, że mamy kilka ciekawych rzeczy do powiedzenia o zespołach. I to naprawdę zaowocowało, ponieważ muszę powiedzieć, że w ciągu ostatnich pięciu lat jest to najbardziej zabawne i najbardziej dochodowe. Tak więc zarówno finansowo, jak i zawodowo i osobiście radzimy sobie dobrze, ponieważ uwielbiamy pracę, którą wykonujemy i uważamy, że mamy naprawdę dobry wpływ na firmy, z którymi współpracujemy, firmy, z którymi współpracujemy.

John Jantsch: Wszyscy kochają wypłaty, ale kochanie dostawcy listy płac to trochę dziwne. Mimo to małe firmy w całym kraju uwielbiają prowadzić listy płac z Gusto. Gusto automatycznie rejestruje i płaci Twoje podatki. Jest bardzo łatwy w użyciu i możesz dodać korzyści i narzędzia do zarządzania, które pomogą zadbać o swój zespół i zapewnić bezpieczeństwo Twojej firmie. Jest lojalny, nowoczesny. Możesz się zakochać. Hej, a jako słuchacz, otrzymasz trzy miesiące za darmo, kiedy uruchomisz swoją pierwszą listę płac. Wypróbuj demo i przetestuj je na gusto.com/tape. To gusto.com/tape.

John Jantsch: Skoro tak dobrze się bawisz, co według ciebie jest trudne w robieniu tego, co robisz jako przedsiębiorca?

Jack McGuinness: Tak, więc trudne jest to, że jak wiele firm myślisz, że masz świetny Rolodex na początek. I tak szczerze mówiąc rozwój biznesu i sprzedaż to utrzymanie spójności potoku i to była najtrudniejsza część naszej działalności. Zaczęliśmy z Gangbusters w 2000 roku. Naprawdę nabrało tempa w 2010 roku i miało kilku świetnych klientów i dużych klientów. A potem rolodex trochę wysycha, a potem musisz zapytać: „Dobra, co teraz zrobimy?”

Jack McGuinness: Tak więc, myślę, że przeczytałem twoją książkę, Marketing taśmą klejącą, prawdopodobnie w 2011 lub '12, ponieważ po prostu zastanawiałem się, jak to zrobić. Natknąłem się na twoją książkę i używałem jej przez kilka lat, a potem pomyślałem: „Muszę się zanurzyć”. Więc zadzwoniłem do ciebie, zrobiłeś dla nas jedną ze swoich ocen, a potem zatrudniłem cię na, no nie wiem, jak długo to trwało, może 18 miesięcy lub z przerwami na dwa lata. Najtrudniejszą więc rzeczą był rozwój biznesu i budowanie silnego rytmu marketingu i sprzedaży.

John Jantsch: Cóż, porozmawiajmy konkretnie o marketingu.

Jack McGuinness: Jasne.

John Jantsch: Profesjonalni usługodawcy zasadniczo do pewnego stopnia sprzedają powietrze. Konsultant ds. zarządzania, mam na myśli, co to znaczy? Ogólnie rzecz biorąc, może to być bardzo szerokie. Co zrobiłeś, zwłaszcza, że ​​wspomniałeś, że czułeś, iż masz dobry potok i dobry rytm? Jaki był dla Ciebie najskuteczniejszy sposób promowania Twojej firmy?

Jack McGuinness: A więc kilka rzeczy. Przede wszystkim masz rację, sprzedajesz profesjonalne usługi i sprzedajesz rozwój przywództwa lub doradztwo przywódcze, to bardzo zatłoczona przestrzeń. Tak więc ukierunkowanie i zawężenie naszego zainteresowania było, jak sądzę, pierwszą rzeczą, w której pomogła nam twoja książka, ale kiedy zaczęliśmy z tobą pracować, naprawdę nam w tym pomogłeś, nie możesz być wszystkim dla wszystkich. Musisz zawęzić to, co robisz i musisz być w stanie opowiedzieć historię, która jest przekonująca i która łączy się z nimi, która nie mówi do nich. A praca, którą wykonujemy, jest w wielu przypadkach bardzo nierozpoznaną potrzebą. Niewielu prezesów siedzi i mówi: „Mój zespół jest naprawdę dysfunkcyjny. Zatrudnijmy kogoś do pomocy”. Ale myślę, że niektórzy z nich mają, ale nie odbieraliśmy telefonów przez cały dzień. Więc myślę, że to jeden ze sposobów ujmowania tego. Ale myślę, że pierwszym z nich było naprawdę zawężenie naszego zainteresowania i uzyskanie węższego rynku docelowego.

Jack McGuinness: A drugą rzeczą, która naprawdę nam pomogła, jest zostanie liderem myśli w pracy, którą wykonujemy. Nie jesteśmy Marshallem Goldsmithem ani kimś takim, ale w ciągu ostatnich trzech lat opracowaliśmy wiele treści i zrobiliśmy to z dużą dyscypliną. Myślę, że nazywasz to planem treści. Nie pamiętam tego terminu, ale mieliśmy plan treści z harmonogramem i rodzajami rzeczy, z których będziemy korzystać, LinkedIn, pisanie do czasopism, robienie webinarów, przemawianie, tego typu rzeczy. I dopóki nie zostaniesz w tym zdyscyplinowany, i szczerze mówiąc, musisz coś napisać, zanim będziesz mógł zrobić cokolwiek innego. A potem ponowne kuratorowanie treści innych osób, ponowne kuratorowanie naszych treści, słów, o których nawet nie wiedziałem, co mają szczerze na myśli. Myślę więc, że te dwie rzeczy, celowanie i stawanie się liderami myśli w bardzo zdyscyplinowany, zorganizowany sposób, były dla nas naprawdę pomocne.

John Jantsch: Więc wielu ludzi, to znaczy myślę, że wielu ludzi słyszy radę, że powinni to robić. Ale kiedy naprawdę sprowadza się do tego, jak również wspomniałeś, jest to dużo pracy lub może być sporo pracy. Kiedy więc zdałeś sobie sprawę: „Hej, wiesz co, to może się opłacać?”

Jack McGuinness: Cóż, nie było to zbyt daleko, prawdopodobnie sześć miesięcy po tym, jak złożyliśmy nasz kalendarz treści i zaczęliśmy pisać dla Chief Executive Magazine. Zaczęliśmy dostawać kilka telefonów. Tak więc kilku naszych największych klientów jest teraz z tego, co napisaliśmy dla magazynu dla dyrektorów wykonawczych. Powiedziałbym więc, że w ciągu mniej niż sześciu miesięcy na pewno zauważyliśmy pewne korzyści. A potem nam pomogliście. Ty i Jen naprawdę pomogliście nam dowiedzieć się, jak śledzić nasze numery Google, LinkedIn i Facebook. Używając SEO i używając tylko prostych rzeczy, takich jak posiadanie lepszych tytułów. I to dużo pracy, ale widzieliśmy wpływ. To znaczy, szczerze mówiąc, nic nie jest idealne, ale przez pierwsze pięć czy sześć lat każdego miesiąca było w górę i w dół, szczególnie w pierwszym kwartale roku. Pod koniec roku nie mieliśmy zbyt dobrego roku. A potem nagle mówisz: „Dobra, co teraz zrobimy?” Patrzymy na siebie, próbując zdobyć następną sprzedaż. I tak naprawdę już tego nie mamy.

Jack McGuinness: Nasza sprzedaż, nasz rurociąg jest znacznie płynniejszy lub solidniejszy, myślę, że można to nazwać. A nasze miesięczne przychody są wyrównane, więc nie mamy już tych szczytów i dolin. Odpukać. Na pewno nie można odpoczywać, prowadząc małą firmę. Ale czuję, że przy dużej dyscyplinie i celowaniu, to naprawdę się opłaca.

John Jantsch: Zacznijmy więc trochę od życia rodzinnego i prowadzenia firmy. W twoim czasie i oczywiście twoje życie zmieniło się przez 10 lat prowadzenia firmy, ale jak sobie radzisz? Ponieważ wiele razy prowadzisz firmę, to tak, że zawsze jest więcej do zrobienia.

Jack McGuinness: Tak.

John Jantsch: Jak więc poradziłeś sobie z nieuchwytną równowagą, próbując zrobić to wszystko, ale także próbując cieszyć się bogatym życiem osobistym i rodzinnym?

Jack McGuinness: Z kilku perspektyw mam szczęście, że mam żonę, która jest partnerem w dużej firmie prawniczej, co z pewnością pomaga z perspektywy zarobków. Ale myślę, że kiedy zaczynaliśmy z marketingiem, byliśmy wszędzie. Chodziliśmy na konferencje, chodziliśmy na imprezy networkingowe, robiliśmy po prostu wiele rzeczy, których tak naprawdę nie było… A rozdawanie wizytówek było bezużytecznym konstruktem, jeśli mam być z wami szczery. I tak wraz z dyscypliną pojawił się znacznie bardziej produktywny sposób zarządzania tym, co robimy. Zwłaszcza jeśli chodzi o marketing, ponieważ nie robimy już tych wydarzeń ani tych, które płacimy za zabawę. Mam trzy różne grupy śniadaniowe, które utworzyłem z ludźmi o podobnych poglądach, którzy sprzedają podobnym ludziom, którzy są gotowi dać sobie nawzajem. Piszę, webinaria.

Jack McGuinness: Wszystko jest więc bardzo ukierunkowane i dość zdyscyplinowane, więc nie czuję potrzeby, aby po prostu chodzić i robić dużo aktywności. Więc czuję, że było to dużo bardziej skoncentrowane. Ponieważ, szczerze mówiąc, jako właściciel małej firmy, obaj zajmujemy się marketingiem, sprzedażą i dostarczaniem pracy, którą wykonujemy. Tak więc dostawa zajmuje dużo czasu i to właśnie lubimy robić. Więc z tym nie możesz zadzierać, ale możesz zepsuć sposób, w jaki generujesz swój biznes i uzyskujesz tam znacznie więcej dyscypliny.

John Jantsch: Coś na horyzoncie na 2020 rok, co Twoim zdaniem jest szansą na wywarcie wpływu na związek?

Jack McGuinness: Tak. Ponownie, dzięki waszym radom i radom, bardzo powoli i metodycznie układam wszystko w całość… Mam zarys książki, którą planuję, gdy moja najmłodsza córka wyjeżdża jesienią do college'u. Będę miał jeszcze więcej czasu na skupienie się i po prostu chodzę co kilka tygodni i zaczynam proces pisania książki o tym, jak zbudować wspaniały zespół kierowniczy.

John Jantsch: Cóż, oczywiście to przyklaszę, bo to kolejny logiczny krok na twojej platformie treści, jeśli wolisz, o którym mówiłeś. I Marshall Goldsmith, uważaj.

Jack McGuinness: Tak, zgadza się. Dziękuję za to. Nie wiem. Nie wiem o tym. Moją aspiracją jest spotkanie z nim. Kocham tego gościa. Ale myślę, że to jest też inna sprawa, wy naciskaliście, naprawdę zachęcaliście mnie do robienia większej ilości filmów, a ja próbowałem to zrobić i po prostu nie czułem się dobrze. Zatrudniłem więc firmę, która zajmuje się wideo i zrobiłem swoją pierwszą sesję w zeszłym tygodniu. Kilka dni zarówno dla klienta, partnerów, jak i mnie. I mają dużo mikroklipów, kilka większych filmów. Więc zaczynam cały ten proces w tym roku. Zajęło mi to trochę dłużej, niż chciałem, ale w tym roku będzie to duży impuls.

John Jantsch: Cóż, Jack, dzięki, że wpadłeś i porozmawiałeś trochę o swojej przedsiębiorczej podróży i wpływie na relacje. Chcesz powiedzieć ludziom, czy chcą sprawdzić Twoją pracę, gdzie mogą Cię znaleźć?

Jack McGuinness: Tak, proszę. To relations-impact.com i mnóstwo bogatych treści, które skupiają się na tym, jak zbudować świetny zespół kierowniczy. John, nie mogę ci wystarczająco podziękować za umieszczenie mnie w swoim podkaście oraz za wspaniałe partnerstwo, rady i rady, których mi udzielałeś przez lata i nadal będziesz to robić. To było po prostu… Naprawdę nie sądzę, że Gil i ja bylibyśmy w tym miejscu bez ciebie.

John Jantsch: No cóż, dziękuję. Doceniam, że się tym dzielisz i mam nadzieję, że wkrótce wpadniemy na ciebie na trasie.

Jack McGuinness: Dzięki, John.