Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Kiedy pracujesz dla dużej marki, prowadzisz własną małą firmę, pracujesz jako freelancer, nie ma to znaczenia, przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny zawsze stanowi problem. Dlatego uwielbiam narzędzia takie jak Ahrefs. Jest to kompleksowy zestaw narzędzi SEO, który pomoże Ci rozwiązać ten problem, a mają siedmiodniowy okres próbny za jedyne 7 USD. Udaj się na ahrefs.com, aby się zarejestrować.

John Jantsch: Witam i witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Stu Heinecke. Jest marketerem, rysownikiem Wall Street Journal, autorem bestsellerów i założycielem cartoonists.org. Ale jest też autorem książki, o której dzisiaj porozmawiamy, zatytułowanej Get the Meeting: An Illustrative Content… Nie, kontakt. I cieszę się, że to schrzaniłam, bo to daje mi szansę na podkreślenie różnicy… Skontaktuj się z Poradnikiem Marketingu. Więc Stu, dzięki za dołączenie do mnie.

Stu Heinecke: Hej, dziękuję bardzo. Dzięki, że to zepsułeś, bo to jest dokładnie to, co musimy zrobić.

John Jantsch: Zanim przejdziemy do samej książki, nadal prowadzisz wózek… Jak to mówisz? Rysowanie? Czy tak byś to powiedział?

Stu Heinecke: Tak. Jestem głęboko, głęboko zaangażowany w rysowanie, nie tylko jako karykaturzysta, to znaczy wciąż poddaję się Wall Street Journal, ale także ja i grupa New Yorkerów i Wall Street Journal… Powinienem to powiedzieć z drugiej strony odwrotnie. Twórcy komiksów z Wall Street Journal i New Yorker założyli tę nową organizację o nazwie cartoonists.org, więc wykorzystujemy nasze rysunki, aby pomóc organizacjom charytatywnym w zbieraniu funduszy.

John Jantsch: Więc bierzesz coś, co być może zostało opublikowane, i sprzedajesz oryginał w rozdmuchany sposób, czy coś w tym stylu?

Stu Heinecke: Cóż, jeszcze nie.

John Jantsch: Ale taki jest plan?

Stu Heinecke: To jest coś w rodzaju… Tak, to jest coś w rodzaju… Bierzemy karykatury, które mogły zostać opublikowane, albo nie. Naprawdę wybieramy je na podstawie, no cóż, kto kupiłby tę kreskówkę? Gdzie umieściliby to w swoim domu? Bo teraz mówimy o oprawionych, a przynajmniej wiszących sztukach. Więc jakie bajki miałyby sens w jakich pokojach? Oczywiście bajki o gotowaniu w kuchni i może bajka o imprezie, która wypada z torów, byłaby świetna w jadalni, tego typu rzeczy. Więc tak to jest. W tym momencie wszystkie są odciskami, ręcznie podpisanymi odciskami, ale nie oryginałami.

John Jantsch: OK. Ale zrobiłeś też wiele spraw biznesowych. Widziałem dużo obrazów biurowych pochodzących z niektórych z twoich, które pojawiły się w Dzienniku.

Stu Heinecke: Tak, absolutnie.

John Jantsch: I trochę oddając, pomagając niektórym organizacjom charytatywnym. Więc Get the Meeting jest naprawdę towarzyszem, więc prawdopodobnie powinniśmy zacząć od tego, jak uzyskać spotkanie z kimkolwiek. A ci z was, którzy są długoletnimi słuchaczami, pamiętają, że Stu grał, kiedy ta książka wyszła, więc może wrócę i posłuchajcie tego jeszcze raz, ale dzisiaj trochę o tym porozmawiamy. Myślę więc, że najpierw powinniśmy zacząć od opisu lub definicji marketingu kontaktowego. Co to jest?

Stu Heinecke: Cóż, tak. Cieszę się, że zapytałeś i cieszę się, że na początku pomieszałeś to trochę z content marketingiem, ponieważ to nie jest content marketing i warto to podkreślić. Ale marketing kontaktowy to połączenie marketingu i sprzedaży. To ważne, ponieważ tak często w większych firmach, wiem, że twoi odbiorcy to w rzeczywistości mniejsze firmy, ale nadal wydaje mi się, że te dwie funkcje w firmach, może nawet w umysłach ludzi, są po prostu mocno zakłócone. I tak jeden nie rozmawia z drugim, tak naprawdę nie współdziała z drugim zbyt dobrze. Istnieje wiele tarcia między marketingiem a sprzedażą. Ale tutaj jest to połączenie marketingu i sprzedaży z wykorzystaniem kampanii mikroskoncentrowanych, aby pomóc przedstawicielowi handlowemu dotrzeć do kogoś bardzo ważnego, więc tak naprawdę są to najlepsze konta, a nie potencjalni klienci.

John Jantsch: Więc może jakoś to zilustrować. Nie jest to kalambur, ponieważ jest to twoja ilustracyjna książka, ale rodzaj zilustrowania tego, na przykład kilka typowych kroków w planie marketingu kontaktowego.

Stu Heinecke: Cóż, prawdopodobnie najłatwiej jest o tym porozmawiać, to to, co robię, jak wyglądają moje kampanie, ale jest wiele, wiele innych, wiele sposobów na zrobienie tego. Ale jak wspomniałeś, jestem jednym z rysowników Wall Street Journal. Więc używam moich kreskówek, aby się przebić. Zazwyczaj wygląda to tak, że produkuję coś, co nazywam dużą deską. Jest to płyta z rdzeniem piankowym o grubości 18 na 24 cale o grubości ćwierć cala. Właściwie to Gator Board. To jak materiał do oznakowania wnętrz.

Stu Heinecke: A z jednej strony jest kreskówka o odbiorcy, co mówi ta kreskówka i czym jest humor, jest naprawdę, naprawdę, bardzo ważne dla tego wszystkiego, jak można sobie wyobrazić. Ale jeśli jest to cel, to jest to coś, co chcą zatrzymać w swoich biurach, tak naprawdę, przez resztę swojej kariery. Tak więc z jednej strony jest ta kreskówka o odbiorcy, az drugiej strony jest cały branding i wiadomości od nadawcy do odbiorcy, wyjaśniające kim jest, jaką wartość chcą mu wnieść i dlaczego chcą się spotkać, a następnie co następne kroki to spotkanie lub połączenie w jakiś sposób.

Stu Heinecke: I to jest wysyłane w naprawdę fajnej paczce, jakimś opakowaniu z tektury falistej, na której jest nadrukowana grafika rysunkowa. To coś, czego nie możesz zignorować. Kiedy przychodzi i przychodzi z FedEx, jest to coś, czego po prostu nie możesz zignorować. Wygląda na to, że coś nadchodzi z galerii sztuki rysunkowej, może z czegoś takiego. Ale najbardziej zabawne w tym jest to, że zwykle zwracam się do ludzi, którzy mają asystentów wykonawczych, przerażających asystentów wykonawczych.

Stu Heinecke: Ale tak naprawdę kocham asystentów. Jestem fanem asystentów wykonawczych. Są to zazwyczaj jedni z najmądrzejszych, najbystrzejszych ludzi w organizacjach. Jeśli pomyślisz o asystentce wykonawczej dyrektora generalnego firmy, ta osoba jest w rzeczywistości taka sama jak każdy inny członek pakietu C, ponieważ podlega prezesowi, tak jak robi to dyrektor ds. marketingu, dyrektor finansowy i tak dalej. To po prostu niesamowicie bystrzy ludzie. Chcą więc wiedzieć, kiedy zadzwonisz, że mają coś istotnego i ważnego dla ich kierownika, na co powinni zwrócić uwagę. Więc są bardzo jak łowcy talentów.

Stu Heinecke: A więc to, o czym opowiadałem, a to pochodzi z wielu informacji o tym, co wielu ludzi zrobiło, aby się przebić, to to, że nie chcesz ich obchodzić. Chcesz je uwzględnić w swojej kampanii. Więc sposób, w jaki robię to w kampanii rysunkowej, jest taki, że… lub mówię, że którykolwiek z przedstawicieli moich klientów zadzwoni i powie: „Cześć, nazywam się taki a taki”. Użyję teraz mojego imienia, więc: „Cześć, nazywam się Stu Heinecke. Jestem jednym z karykaturzystów Wall Street Journal i mam wydruk jednej z moich karykatur, która jest o twoim szefie, którą wysyłam.

Stu Heinecke: Zwykle do tego czasu mówią: „Czekaj, co? Naprawdę?" A reszta to: „Słuchaj, chcę, żeby to była niespodzianka dla twojego szefa, ale nie dla ciebie. Czy mógłbyś wysłać Ci e-maila ze szczegółami? W ten sposób otrzymasz moje dane kontaktowe. Zwykle odpowiedź brzmi: „Tak, oczywiście. Pewny. Oto mój adres e-mail”. Więc e-mail wychodzi i brzmi: „Dziękuję bardzo za pomoc, a oto, co powiedziałem. Jak tylko otrzymam informacje o śledzeniu FedEx, przekażę je tobie. Więc wtedy, gdy informacje o śledzeniu są dostępne, wysyłasz je.

Stu Heinecke: W międzyczasie wysyłasz kartkę. Zazwyczaj wysyłamy również kartkę ze spersonalizowaną kreskówką dla asystenta wykonawczego, aby mógł ją zatrzymać na swoim biurku, jeśli chce, lub tak się zwykle dzieje. Rozumieją to, są tym zachwyceni. I „O mój Boże, dziękuję też za moją kreskówkę”. Tak więc są cztery punkty kontaktu, zanim wielka tablica w ogóle się pojawi. Zanim nadejdzie, a na pewno do czasu, gdy nadawca wezwie kierowcę docelowego, wiele rzeczy się ociepli. To całkiem dobry przykład tego, jak może wyglądać jedna z wersji kampanii marketingu kontaktowego. Ale z pewnością nie oznacza to, że musisz być rysownikiem, żeby to zrobić.

John Jantsch: Tak, więc były elementy, które były prawdopodobnie uniwersalne w sposobie, w jaki sobie z tym poradziłeś, ale jakie byłyby inne pomysły, które… Mam na myśli, że kreskówka działa dla ciebie. Możesz na tym wykonać. To naprawdę działa. Jakie są inne pomysły, które widzieliście, które zastąpiłyby kreskówkę, że ludzie byli skuteczni przy użyciu tego samego podejścia?

Stu Heinecke: Cóż, myślę, że zawsze chcemy być w kontakcie z czymś, co zapewnia natychmiastową wartość. A także, i myślę, że to jest rzecz, którą naprawdę musimy zrobić, to to, że powinno to być zrobione tak dobrze, że osoba po drugiej stronie tego, mówi: „O mój Boże, kocham sposób, w jaki myśli ta osoba”. Widać to w kreskówce. Tak się dzieje, ale zastanówmy się, powiedzmy, myślę, że prawdopodobnie znasz Dana Waldschmidta?

John Jantsch: Tak. Tak.

Stu Heinecke: Tak. Więc Dan jest, jak ty i ja wiemy, ale jest autorem Edgy Conversations, zarówno bloga, jak i książki, i jest czołowym blogerem w obszarze sprzedaży. Ale zarabia na życie to, że jest specjalistą od napraw i ma naprawdę ciekawy sposób kontaktowania się z prezesami firm, które mają kłopoty. Następnie zaczyna dzień od czytania wiadomości biznesowych, szukając historii o brakujących szacunkach zarobków. A kiedy go znajdzie, szykuje sobie ten piękny miecz. I, John, ten miecz jest jak pełnowymiarowy miecz. Jest zrobiony przez twórcę rekwizytów, który stworzył miecze do całego filmu Gladiator, jeśli o tym pamiętasz. Są naprawdę piękne i ultrarealistyczne. Nawiasem mówiąc, nie są naostrzone. To dobra rzecz.

Stu Heinecke: Na ostrzu wygrawerowano imię prezesa, a następnie jeden z ulubionych napisów Dana: „Jeśli nie jesteś w całości, nie jesteś w ogóle”. Wkłada się to do tego drewnianego pudełka, pięknego drewnianego pudełka, z odręczną notatką, która mówi: „Hej, kochany taki a taki, biznes to wojna i zauważyłem, że ostatnio przegrałeś bitwę. Chcę tylko powiedzieć, że jeśli kiedykolwiek będziesz potrzebować kilku dodatkowych rąk w bitwie, mamy twoje plecy. A on to podpisuje i nie wiem, czy w ogóle włożył tam wizytówkę. Nie robi się tego na papierze firmowym, a wszystko jest napisane odręcznie.

Stu Heinecke: Dan informuje, że otrzymuje 100% procent odpowiedzi na tę kampanię. To jest wspaniałe. I oboje jesteśmy marketerami, więc wiemy, że… Kiedyś, odkąd zaczynałem w direct mail i marketingu bezpośrednim, cały czas słyszałem, że jeśli masz 1% odpowiedzi, radzisz sobie naprawdę dobrze. To typowy wskaźnik odpowiedzi. I oczywiście nie ma takiej liczby, ale to 1% odsetek odpowiedzi. Większość współczynników klikalności to ułamki procenta. Myślę, że te liczby są cudowne.

John Jantsch: Cóż, myślę, że coś, na co musimy zwrócić uwagę, jest prawdopodobnie kluczem do tego, że powiedziałeś, że to coś wartościowego, trudno to zignorować, zostało spersonalizowane. To wyraźnie nie było coś, co ktoś usiadł i powiedział: „O tak, tysiąc ludzi dostało to dzisiaj”. Myślę, że dla wielu z nas sześć, siedem, osiem, więcej spotkań w miesiącu uczyniłoby życie pięknym. Niekoniecznie potrzebujemy tysięcy, prawda?

Stu Heinecke: Zgadza się. A jeśli nawiążesz kontakt z właściwymi ludźmi, to oni… Pomyśl o wszystkim, co zmieniło się w naszym życiu, a zwłaszcza w naszym życiu biznesowym. Zmieniło się, bo nawiązaliśmy kontakt z kimś, kto wszystko zmienił. Tak więc sześć lub siedem z nich rocznie może wiele zdziałać dla Twojej firmy.

John Jantsch: Cóż, a nawet oczywiście, możesz wziąć to na spotkanie za milion dolarów. Ale jeśli jesteś właścicielem małej firmy, jestem konsultantem marketingowym, szkolę wielu konsultantów marketingowych. Tak naprawdę, sześciu lub ośmiu klientów o wartości 50 000 dolarów rocznie to dla niezależnego konsultanta marketingowego niezły biznes. Ponieważ myślę, że ludzie mogą mówić: „No cóż, to dużo pracy i spójrz na inwestycję w to”. Ale znowu, 100% odpowiedzi oznacza, że ​​wyślesz sześć z nich i dostaniesz sześć spotkań.

Stu Heinecke: Tak, nie. Tak, to dość interesujący punkt, ponieważ Dan otrzymuje 100% odpowiedzi. Dostaje 100% do swojego kawałka. Ale to nie jest… Jak by to ująć? To nie jest typowe. Jednak w nowej książce zbadałem również zupełnie nowy model. Obecny model lub, waham się, czy nazwać go starym modelem, ale na razie tak go nazwiemy. Stary model polega na tym, że wysyłasz coś, co po prostu zrzuca skarpetki lub coś robisz. Podcasty to świetne narzędzie do kontaktu. Uzyskiwanie wywiadów z osobami, z którymi chcesz prowadzić interesy, to świetny sposób na nawiązanie z nimi kontaktu.

John Jantsch: Mówię to od lat. Mówię ludziom: „Powinieneś zadzwonić do swoich potencjalnych klientów, ponieważ oddzwonią, jeśli zadzwonisz, aby przeprowadzić z nimi wywiad”.

Stu Heinecke: Tak, i to jest proces nawiązywania więzi, kiedy przeprowadzasz wywiad i tak dalej. To wspaniała rzecz do zrobienia.

John Jantsch: Ten odcinek przedstawia Ahrefs. Ułatwiają analizę konkurencji. Ich narzędzia pokazują, w jaki sposób Twoi konkurenci uzyskują ruch z Google i dlaczego. Jeśli nie uzyskujesz dużego ruchu w sieci wyszukiwania, ich narzędzia mogą również pomóc Ci znaleźć tematy, na których warto tworzyć strony lub treści. Musisz uzbroić się w narzędzia, które pokażą Ci, co dzieje się w świecie SEO, a za to jestem wielkim fanem ahrefs.com. Mają siedmiodniowy okres próbny za jedyne siedem dolców. Wejdź na AHREFS.com, aby się zarejestrować.

Stu Heinecke: Chodzi o to, że tak długo, jak… Cóż, myślę, że powinienem powiedzieć, że to bardzo skuteczne, a jak już wspomniałem, wskaźnik odpowiedzi Dana wynosi już 100%. Niektórzy z moich klientów, niektórzy z moich klientów z listy Fortune 1000, osiągają, powiedzmy, 70% zakres odpowiedzi i 50% zakres spotkań. To ogromne. To naprawdę ogromne. Martwiło mnie to, że jeśli korzystamy z marketingu opartego na koncie, powiedzmy, że jeśli zidentyfikowaliśmy firmy, z którymi chcemy się połączyć i prowadzić interesy, a zwłaszcza na najwyższym poziomie, zawsze myślę w kategoriach i tak na najwyższym poziomie.

Stu Heinecke: Ale jeśli uzyskamy 70% odpowiedzi na kampanię, to jest to cudowna liczba. Ale zaczęło mnie niepokoić, że zostawiamy też 30% na stole i co możemy z nimi zrobić? I naprawdę nie ma powodu, dla którego nie mielibyśmy się z nimi połączyć. Tak więc nowy model obejmuje również nową kampanię digital persistence, wykorzystującą remarketing, tak naprawdę, aby uzupełnić to, co i tak powinno być naturalną kadencją trwałości. Ale kiedy masz to w tle…

Stu Heinecke: Gdybym chciał się z tobą skontaktować, John, a wiemy, że Terminus robi to, a RollWorks to robi, ale gdybym chciał się z tobą skontaktować i naprawdę zwrócić twoją uwagę, najlepiej byłoby zacząć wyświetlać reklamy prawdopodobnie dla moich książek. Więc zdobądź spotkanie, a potem nagłówek, jedno spotkanie może wszystko zmienić, a potem link do zakupu w Amazon. Gdybym zaczął wyświetlać ci te reklamy w sieci reklamowej Google, co oznacza, że ​​będą one po prostu podążać za tobą bez względu na to, gdzie byłeś, zacząłbyś mieć wrażenie, że „Wow, kto napisał tę książkę?” Na początku może byś to zignorował, a potem zacznie na ciebie rosnąć.

Stu Heinecke: A po dwóch tygodniach ta częstotliwość i ekspozycja sprawiły, że powiedziałeś: „Człowieku, to musi być wielka sprawa, ponieważ wygląda na to, że Amazon to reklamuje, ale to musi być wielka sprawa”. A potem nagle bum, dzwonię do ciebie. Efekt ten może trwać od etapu wstępnego do kontaktu przez cały cykl sprzedaży, więc być może robimy coś więcej niż tylko uzyskanie 100% wskaźnika odpowiedzi na kampanię kontaktową. Właściwie zaczynamy również zwiększać wskaźnik trafień w sprzedaż. Ale teraz myślę, opierając się na tym nowym modelu marketingu kontaktowego, że powinniśmy zresetować linię bazową odpowiedzi na naprawdę szalony poziom, na 100%.

John Jantsch: Cóż, innym kluczem, o którym tak naprawdę nie rozmawialiśmy, jest myślenie o małych liczbach, mniejszych liczbach, prawdopodobnie również lepiej kierujemy zadania, prawda? Często kampanie direct mail nie działają lub kampanie reklamowe na Facebooku nie działają tak dobrze, ponieważ 90% ludzi nie powinno nawet uczestniczyć w kampanii.

Stu Heinecke: Tak. Wielu z nich nie ma. Tak. Z wielu powodów będziesz miał po prostu naprawdę stratny rodzaj…

John Jantsch:: Tak. To takie tanie, więc wrzucę je tam. Ale myślę, że kiedy zamierzasz wysłać komuś miecz, prawdopodobnie lepiej, żeby był dobrze wycelowany.

Stu Heinecke: Tak, cóż, to kosztuje Dana 1000 dolarów za każdym razem, gdy wypuszcza jeden z nich, co też jest trochę… Tak. Więc tak, powinno być celne. Ale oczywiście jego proces polega na wykorzystaniu zdarzenia wyzwalającego, raportu o utraconych zarobkach, więc są one naprawdę dobrze ukierunkowane i oczywiście są dobrze ukierunkowane, ponieważ nie otrzymuje tego rodzaju wskaźnika odpowiedzi.

John Jantsch:: Tak, założę się w jego przypadku, i oczywiście byłoby to tylko anegdotą, ale założę się, że też o tym mówicie, co być może zwiększa i przedstawia go niektórym ludziom, których może nawet nie celował .

Stu Heinecke: To świetny punkt. Właściwie najwyższy wskaźnik odpowiedzi, jaki widziałem teraz na kampanię marketingu kontaktowego, wynosi teraz 300%. I możesz powiedzieć: „Cóż, poczekaj chwilę. 300%?” Ale to jest dokładnie to, co właśnie opisałeś. Są tak mądrzy, są tak interesujący i zniewalający, że pokazują się innym ludziom i to jest pytanie: „Och, mogę dostać numer tego faceta?” Więc wysyłasz jeden kawałek, jest on pokazywany i otrzymujesz trzy odpowiedzi.

John Jantsch:: W Get the Meeting również… Udostępniłeś kilka przykładów, ale myślę, że powiedziałeś mi około 60 studiów przypadku ze zdjęciami i tak naprawdę jest to ilustracyjny aspekt tego rodzaju pokazów ktoś dokładnie wyjaśnia ludziom, jak to zrobić, prawda?

Stu Heinecke: Tak. W pierwszej książce, w Jak zorganizować spotkanie z kimkolwiek, zidentyfikowałem 20 kategorii typów kampanii marketingu kontaktowego. Ten, który właśnie opisałem z Danem, jest taki, że używa wizualnej metafory, więc są wizualnymi metaforami i prezentami oraz wszelkiego rodzaju naprawdę interesującymi zastosowaniami ekspozycji w mediach. Właśnie rozmawialiśmy na przykład o podcastach i wideo [niesłyszalne] i tak dalej. Można to zrobić na wiele sposobów.

Stu Heinecke: Gdy tylko skończyłem tę książkę, zacząłem słyszeć od ludzi, którzy mówili: „Cóż, powinieneś był przeprowadzić ze mną wywiad, ponieważ, spójrz, tak to robię”. [niesłyszalne] Jest o wiele więcej do omówienia. Jedną z rzeczy, które usłyszałem od ludzi, którzy czytali Jak uzyskać spotkanie z kimkolwiek było: „Uwielbiam tę książkę, ale naprawdę żałowałem, że nie mogłem zobaczyć, jak wyglądały te kampanie”. Więc tym razem chciałem się upewnić, że to uszanuję. Więc jest tam dużo zdjęć z tych kampanii i tak, myślę, że to naprawdę ładnie wypełnia to w ten sposób.

Prelegent 1: Wprowadzasz również nową formę marketingu kontaktowego, którą nazywasz kampanią kieszonkową. Czy chcesz to wyjaśnić?

Stu Heinecke: Jasne, tak. Cóż, czasami, ponieważ chodzi o łączenie się z ludźmi, dla których moim zdaniem chodzi o łączenie się z ludźmi, którzy mogą zmienić skalę twojego biznesu lub twojej kariery. Chcesz być gotowy, a czasami spotykamy tych ludzi osobiście i chcesz być gotowy z kampanią tam też. Ciekawe więc dla mnie było to, że w wizytówkach jest coś, co nie działa i od dawna przeszkadza mi, że przechodzimy przez takie obręcze…

Stu Heinecke: Cóż, czasami przechodzą przez tony produkcji kart, które są dość drogie i są dość wymyślne w sposobie, w jaki są produkowane. Może być wytłaczany lub tłoczony folią, a może grawerowany laserowo na metalu, włóknie węglowym, drewnie lub czymś podobnym. Mogą być dość egzotyczne, ale nadal robią to samo, czyli starają się, abyśmy wyglądali na ważnych. Oczywiście oto moje dane kontaktowe, ale wszystko to ma zaimponować osobie, która je otrzymuje, a tak się nie dzieje. Nie sądzę, żeby ktokolwiek był już pod wrażeniem. Zwykle te karty są po prostu wyrzucane, wkładane do pudełka lub coś takiego.

Stu Heinecke: I zrobiłem naprawdę szybkie, nieformalne… Nie mogłem nawet nazwać tego badaniem lub kwestionariuszem, ale po prostu poprosiłem na LinkedIn, aby ludzie odpowiedzieli: „Kto używa wizytówek? Kto nie jest? Jeśli nie używasz wizytówek, czego używasz zamiast tego? A jeśli korzystasz z wizytówek, jak to wygląda? Pokaż nam. Co sprawia, że ​​jest wyjątkowy?” I tak odkryłem, że około połowa ludzi nie używa wizytówek. Mówią: „No cóż, jeśli jestem na imprezie networkingowej lub czymś w tym rodzaju, po prostu zamieniamy telefony i wpisujemy nasze dane do swojej książki adresowej lub po prostu zgadzamy się… Albo nie zgodzić się na. Po prostu połączymy się na LinkedIn”. I myślę, że to wszystko to stracone okazje.

Stu Heinecke: Więc zacząłem patrząc na to, co… Wiem, że w swojej karierze zdobyłem kilka kart, które dostałem, i ty też je zdobyłeś, wszyscy je zdobyliśmy. Patrzysz na to i mówisz: „O mój Boże, wow. Nawet nie wiedziałem, że taka karta może być. To jest naprawdę świetne." Zapisujesz to i nie jest tak samo traktowane. I zdałem sobie sprawę, że ogólnie rzecz biorąc, te karty są narzędziami zaręczynowymi, które są zupełnie inne od wizytówek. Wizytówki się popisują. To upierzenie. Nie wiem, to puch. Ale to są zaproszenia do zabawy lub wykorzystania go w jakiś sposób.

Stu Heinecke: A więc kilka przykładów. Jedna z kart była przeznaczona dla właściciela warsztatu rowerowego. Karta jest wytłoczona z metalu i jest to narzędzie wielofunkcyjne, więc [niesłyszalne 00:22:43]. To klucz, różne rozmiary nakrętek, które można tam włożyć, a także dokręca szprychy i tak dalej.

John Jantsch: Prawdopodobnie otwieram też piwo, jak sądzę.

Stu Heinecke: Jestem prawie pewien, że miał otwieracz do butelek. Tak. Bo co zamierzasz zrobić? I to jest rozmiar portfela, cóż, właściwie to rozmiar karty kredytowej. Możesz włożyć go do portfela. Teraz ta karta jest wszędzie noszona. I nie jest ozdobiony specjalnym… Oczywiście nie ma tłoczenia folią ani nic w tym stylu. To tylko jego imię. Jest po prostu wbity w tę rzecz. To nie musi być wyszukane. Mam na myśli jego imię i dane kontaktowe.

Stu Heinecke: Był jeszcze jeden, który naprawdę mnie wyróżniał. To była karta, która została wydrukowana na kawałku gumy i naciągnęli ją na przyrządzie, zanim ją wydrukowali. Następnie wydrukowali go z nazwiskiem osoby, jej czynnościami i numerem telefonu, a kiedy atrament wyschnął i zaschnął, zdejmowali go z przyrządu. Teraz wraca do swojego pierwotnego kształtu, a wszystkie te szczegóły są ściśnięte, jak balon, który został opróżniony.

Stu Heinecke: Więc naturalnie, kiedy to rozda, ludzie to rozciągną. Po prostu chwytają go za oba końce i rozciągają. I powiedziałby mi, że gdyby dał to o, powiedzmy, że jest gdzieś w pubie i po prostu rozmawia, jest rozmowa i „Co robisz?” "Co robisz?" „Cóż, oto moja wizytówka”. "To moje." Cóż, kiedy wyciąga tę wiotką rzecz, to naprawdę jest jak zasadzka. I osoba bierze ją, rozciąga, i zabawne jest to, że kiedy to robią, okazuje się, że to karta Paula Nielsena. Jest trenerem fitness. I zgadnij co? On cię ćwiczy. Więc zabierają to do biura, pokazują. To on otrzymuje ponad 300% odpowiedzi. Właściwie za każdym razem, gdy rozdaje jednego z nich, dostaje trzech lub czterech nowych klientów.

Stu Heinecke: Chciałem więc to połączyć i zintegrować z cyfrową ścieżką trwałości nowego modelu. Tak więc każde z tych urządzeń angażujących musi mieć ofertę, która prowadzi do strony, na której możemy pikselować osobę, która ją otrzymała. Więc jeśli pomyślisz o przykładzie karty multi-tool, jeśli ta karta była, powiedzmy, że miała wiele wycięć, ale nie były one oznaczone, ale to, co było oznaczone, to imię i dane kontaktowe, a także adres URL, aby wyświetlić film, aby zobaczyć, jak to działa, tylko po to, aby zobaczyć, jak z niego korzystać.

Stu Heinecke: Cóż, potem pójdziesz dalej, pójdziesz i jestem pewien, że zwrócił na to uwagę: „Hej, wejdź na tę stronę i po prostu spójrz. Jest tam mały film. Pokaże ci, jak to działa.” Cóż, odbiorca wejdzie na tę stronę i obejrzy wideo, a następnie zostanie ustawiony piksel, piksel śledzący i od tego momentu ta osoba zaczyna widzieć kampanię na rzecz trwałości cyfrowej i wciąga ją jeszcze bardziej. Więc połączenie tych rzeczy, już to widzieliśmy.

Stu Heinecke: Niektórzy z moich klientów konsultingowych są, a właściwie mózgami, używają dużych… przepraszam, nie dużych tablic, ale teraz kieszonkowych kampanii, i uzyskują sprzedaż bezpośrednio z tych urządzeń, a dokładnie to, co ja. chcieć. Więc zamiast rozdawać coś, co jest obojętne, co prawdopodobnie zostanie wyrzucone lub wrzucone na bok do pudełka, w rzeczywistości rozdają kampanię, która wciąż rozpoczyna się z ich kieszeni.

Stu Heinecke: Ale kładzie to na odbiorców z uporem i prawdopodobnie po prostu ciągłą wartością iz pewnością ciągłym przypomnieniem tego, kogo spotkali, kim to było, a nawet tylko narzędziem zaangażowania, rozdanymi narzędziami angażującymi. Powoduje to sprzedaż, co oznacza, że ​​skutkuje zwrotem z inwestycji i wskaźnikami odpowiedzi. Właściwie możesz je przetestować, jeden z jednej kieszeni, drugi z drugiej czy coś takiego.

John Jantsch: Odwiedzam Stu Heinecke. Jest autorem Get the Meeting. Stu, powiedz ludziom, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o tobie i twojej pracy.

Stu Heinecke: Jasne. Chyba najłatwiej mnie znaleźć na LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Możesz wejść na moją drugą stronę, to samo, stuheinecke.com, i otrzymać bezpłatny podgląd Get the Meeting, właściwie. I to są prawdopodobnie dwa najlepsze sposoby na nawiązanie kontaktu.

John Jantsch: Cóż, Stu, dzięki za dołączenie do nas i kolejną świetną książkę. Nie mogę się doczekać, aż sam zagłębię się w to głębiej i mam nadzieję, że zobaczymy się wkrótce w drodze.

Stu Heinecke: John, co za przyjemność dołączyć do ciebie. Wielkie dzięki za przyjęcie mnie.