17 wskaźników SaaS, które każda firma powinna śledzić i dlaczego

Pracujesz w SaaS i zastanawiasz się, jak skalować swój biznes? Rozmawialiśmy z ekspertami branżowymi SaaS w sprawie kluczowych wskaźników SaaS do śledzenia, jeśli chodzi o raportowanie.

Firmy SaaS mają wszystkie wyzwania, jak inne firmy B2B i lead generation. Ale mają też dodatkowe wyzwanie, jakim jest tworzenie comiesięcznych przychodów cyklicznych.

Ogólnie rzecz biorąc, firmy SaaS działają na zasadzie abonamentu. Oznacza to miesięczny przychód w zamian za produkt lub usługę.

Jeśli pracujesz w marketingu lub sprzedaży w firmie SaaS, jest to trudne, ponieważ nie próbujesz uzyskać jak największej liczby jednorazowych płatności. Starasz się zdobyć jak najwięcej klientów, którzy przetrwają jak najdłużej.

Niestety, wiele danych, których potrzebujemy, aby właściwie ocenić, skąd pochodzą nasi najlepsi klienci, jest pofragmentowanych i wyodrębnionych w aplikacjach. To sprawia, że ​​marketerom niezwykle trudno jest zoptymalizować swoje wyniki w celu zwiększenia przychodów.

Sami jesteśmy firmą SaaS. Postanowiliśmy więc podzielić się, w jaki sposób znajdujemy naszych najbardziej wartościowych klientów, korzystając z kluczowych wskaźników SaaS i analiz danych. Skontaktowaliśmy się również z ekspertami w ich przestrzeni, aby dowiedzieć się, jakich wskaźników używają, jeśli chodzi o monitorowanie wyników biznesowych.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się:

• Dlaczego metryki SaaS są tak ważne
• Jak znaleźliśmy naszych najcenniejszych klientów
• Kluczowe wskaźniki dla firm SaaS
• Branżowy wgląd w najcenniejsze wskaźniki SaaS dla Twojej firmy

Utknijmy.

Dlaczego dane są tak ważne dla firm SaaS?

Dane to ważny towar dla każdej firmy. Pomaga zrozumieć, co działa dobrze, a co nie i jak wprowadzać pozytywne zmiany.

Dla firm SaaS to wyzwanie istnieje. Ale na dodatek muszą też zmagać się z dość unikalnym modelem biznesowym.

W przeciwieństwie do innych branż, które polegają na jednej dużej płatności z góry, SaaS opiera się na mniejszych depozytach przychodów w celu skalowania działalności.

Tak więc, podczas gdy inne firmy B2B muszą po prostu zmagać się z pozyskiwaniem wysokiej jakości leadów (a to już wystarczająco trudne), SaaS musi co miesiąc pozyskiwać nowe leady i zachęcać nowych klientów do pozostania na rynku. A jeszcze lepiej, aby zwiększyć swoje miesięczne przychody.

Ale chociaż jest to trudne, nie oznacza to, że jest niemożliwe. Spójrz na głównych graczy, takich jak HubSpot, Salesforce i Hootsuite.

Znalezienie swojej niszy i zachęcanie do rozwoju dzięki dopasowanemu zespołowi ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta to najlepszy sposób na skalowanie biznesu SaaS.

Ale żeby zacząć, potrzebujesz danych. To są dane dotyczące:

• Jak skuteczny jest Twój marketing w pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów, które przekładają się na przychody
• Utrzymanie i cykl życia Twoich klientów
• Ile zarabiasz każdego miesiąca i roku

I wiele więcej.

Mając te dane pod ręką, możesz zoptymalizować swoje wyniki, aby uzyskać lepsze wyniki.

Jak znaleźliśmy naszych najcenniejszych klientów za pomocą kluczowych wskaźników SaaS

Zanim zagłębimy się w wskaźniki najczęściej głosowane przez liderów SaaS, chcieliśmy podzielić się naszymi własnymi spostrzeżeniami.

Jako firma SaaS sami mogliśmy zmagać się ze znalezieniem naszych najcenniejszych klientów. Ale my nie.

A powód jest prosty.

Używamy własnego produktu, aby oświetlić to, co dla nas najlepiej działa. A dzięki tym danym podwajamy to, co działa, i zatrzymujemy to, co nie działa.

Wyjaśnijmy.

Oto zajawka naszego produktu. Jeśli nie wiesz, jest to narzędzie atrybucji marketingowej.

Łączy kropki między anonimowymi użytkownikami witryny, naszymi potencjalnymi klientami w naszym CRM i naszymi danymi w narzędziach takich jak Google Analytics, Google Ads, Facebook Business Manager i innych.

Jako przykład, oto raport źródłowy. Jak widać, zawiera listę wszystkich naszych kanałów marketingowych oraz liczbę kliknięć, leadów, sprzedaży i przychodów, które każdy z nich wygenerował.

Ten raport i inne podobne, pozwoliły nam określić, skąd pochodzą nasi najcenniejsi klienci. Od tego momentu byliśmy w stanie podwoić liczbę inicjatyw, które tworzą tych klientów i powstrzymać tych, którzy nie są.

Przeczytaj więcej o tym, jak Ruler może przypisać Twoje przychody do marketingu lub zarezerwuj demo, aby zobaczyć, jak działa. Najpierw jednak przedstawiamy zestawienie najlepszych wskaźników SaaS do śledzenia dla Twojej firmy.

17 najważniejszych wskaźników SaaS

Jesteśmy firmą SaaS. A my pomagamy innym firmom zrozumieć ich dane i uzyskać lepsze dane, aby zwiększyć przychody. Dlatego sensowne było zagłębienie się w najlepsze dostępne metryki SaaS.

Powiązane: Jak Ruler przypisuje zamknięte przychody z powrotem do kanałów marketingowych i kampanii

Dlatego porozmawialiśmy z ekspertami z branży SaaS, aby dowiedzieć się więcej o tym, jakie metryki SaaS śledzą i dlaczego są one ważne.

Utknijmy w 17 najlepszych wskaźnikach SaaS.

1. Żywotna wartość klienta (CLTV)
2. Wskaźnik utrzymania klienta
3. Koszt pozyskania klienta (CAC)
4. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)
5. Roczny dochód cykliczny (ARR)
6. Wskaźnik rezygnacji
7. Współczynnik konwersji
8. Miesięczni unikalni użytkownicy
9. Zapisy
10. Średni dochód na konto (ARPA)
11. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)
12. Zwrot z inwestycji (ROI)
13. Średni czas pierwszej odpowiedzi
14. Kwalifikowani potencjalni klienci (PQL)
15. Wynik promotora netto (NPS)
16. Liczba aktywnych użytkowników
17. CAC: CLTV

1. Żywotna wartość klienta (CLTV)

Żywotna wartość klienta jest jednym z najważniejszych wskaźników pozwalających zrozumieć długoterminową siłę klientów. Bram Jansen, redaktor naczelny vpnAlert, opisuje to jako sposób „oceny korzyści płynących z długoterminowej współpracy konsumenckiej z Twoją firmą. Ta metryka pomaga określić, który kanał najskuteczniej przyciąga najwięcej konsumentów po najlepszej cenie”.

Odkryliśmy, że 59% marketerów SaaS mierzy życiową wartość klienta w ramach swoich regularnych raportów. W rzeczywistości 43% stwierdziło, że CLTV jest jednym z trzech najcenniejszych wskaźników SaaS.

Miklos Zoltan, dyrektor generalny i badacz ds. cyberbezpieczeństwa w Privacy Affairs, wyjaśnił dlaczego: „Zrozumienie wartości finansowej każdego klienta ma kluczowe znaczenie. CLTV pozwala nam lepiej przewidywać przyszłe działania marketingowe i zwiększać nasze zyski.

„Nasza rentowność poprawiła się o 7% w ciągu roku, odkąd zaczęliśmy stosować ten KPI. Lepiej zarządzamy naszym budżetem marketingowym i innymi działaniami związanymi z pozyskiwaniem klientów, wydając mniej pieniędzy na klientów o niższym CLTV. Aby zwiększyć nasze CLTV, wyznaczamy cele lojalnościowe i koncentrujemy nasze wysiłki na utrzymaniu klientów i zwiększeniu naszej sieci poleceń”.

I nie był sam. Cody Miles, założyciel i dyrektor generalny Ashore, dodał: „W przestrzeni B2B SaaS mierzymy kondycję firmy na podstawie wartości życiowej klienta; długowieczność i ekonomia jednostkowa klientów wskazują, czy nasz produkt spełnia ich potrzeby. Poza tym utrzymanie klienta kosztuje mniej niż pozyskanie nowych. Kiedy CLTV jest podstawowym miernikiem sukcesu, wszyscy klienci – obecni i przyszli – odnoszą korzyści”.

2. Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta (CAC) to po prostu średni koszt potrzebny do pozyskania nowego klienta.

Pamiętaj jednak, że nie ma uniwersalnej liczby, ponieważ będzie to zależeć od ceny Twojego produktu. Jednak Lily Ugbaja, założycielka Mombabyheart, zasugerowała: „Dosyć dobry stosunek, do którego należy dążyć, to 3:1. Oznacza to, że wartość każdego pozyskanego klienta powinna być 3 razy większa niż koszt pozyskania. Jeśli stosunek wynosi 2:1 lub nawet 1:1, to Twój CAC (koszt pozyskania klienta) jest zdecydowanie za wysoki.

Powiązane: Jak obniżyć koszt pozyskania klienta?

Ta metryka jest bardzo ważna, ponieważ pomaga firmie obliczyć wartość i znaczenie klienta w porównaniu z kosztami poniesionymi na marketing i badania”.

56% firm SaaS zgłosiło mierzenie kosztu pozyskania w raportach. A 44% stwierdziło, że CAC był jednym z ich najważniejszych wskaźników.

Aaron Agius z Louder Online zgodził się: „Jeśli możesz precyzyjnie zmierzyć i śledzić średnią życiową wartość klienta, możesz sprawić, by Twoje działania marketingowe to obejść. Wydanie 500 USD, aby zdobyć jednego klienta, nie jest tego warte, jeśli przeznacza 500 USD rocznie”.

3. Wskaźnik utrzymania klientów

Wskaźnik utrzymania klienta (CRR) jest ważnym wskaźnikiem, ponieważ „posiadanie klienta przez długi czas jest oznaką dobrej obsługi klienta”, powiedział Michael Robinson, ekspert ds. Bezpieczeństwa w Cheap SSL Security.

Odkryliśmy, że 59% marketerów zgodziło się z nim, używając wskaźnika utrzymania klienta jako kluczowego wskaźnika w swoich regularnych raportach. W rzeczywistości 30% ankietowanych stwierdziło, że CRR jest jednym z ich najcenniejszych wskaźników jako firmy SaaS.

Edward Mellett, założyciel Wikijob.uk, powiedział: „Dla mnie wskaźnik utrzymania klientów jest najcenniejszy, ponieważ zwiększa jego wartość życiową i zwiększa sprzedaż. Pomaga również w rozwoju fantastycznych relacji z klientami. Ufają ci swoimi pieniędzmi, ponieważ zapewniasz im coś wartościowego w zamian”.

Sam Browne, dyrektor generalny i współzałożyciel Find a Band, zgodził się: „Wskaźnik zatrzymania klientów jest ważnym KPI (i może się to wydawać oczywiste), ale dobre traktowanie klientów jest zdecydowanie najskuteczniejszym sposobem utrzymania ich lojalności. Zapewniaj dobre usługi po uczciwej cenie, zawsze zapewniaj przyjazną obsługę klienta i odpowiadaj na reklamacje tak szybko, jak to możliwe. Daj klientowi powód do zaufania, będąc szczerym.”

4. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)

49% ankietowanych stwierdziło, że regularnie śledzi miesięczne powtarzające się przychody (MRR). I nie możemy ich winić. Zrozumienie miesięcznych przychodów z przychodów umożliwia przewidywanie przychodów i tworzenie planu bazowego.

Powiązane: Niezawodny przewodnik po zwiększaniu MRR

Wiedząc, ile miesięcznie generujesz, możesz zacząć tworzyć cele, które pozwolą Ci zwiększyć przychody. Thomas Smale, dyrektor generalny i założyciel FE International, dodał: „MMR jest kołem ratunkowym Twojego biznesu SaaS, ponieważ powtarzalne przychody są centrum Twojego modelu biznesowego. W przypadku każdej firmy SaaS ważne jest, aby wiedzieć, ile kosztuje przekształcenie potencjalnego potencjalnego klienta w klienta, ponieważ jest to klucz do skalowania rentowności”.

33% ekspertów, z którymi rozmawialiśmy, wymieniło MRR jako jeden z trzech najważniejszych wskaźników, jeśli chodzi o śledzenie ich firmy SaaS. Jest więc wyraźnie postrzegany jako niezbędny, ponieważ „umożliwia prognozowanie przyszłych przepływów pieniężnych i budżetu firmy. Aby planować i kontrolować wzrost, wydatki i zarobki, ważne jest, aby być na bieżąco z tym wskaźnikiem” – dodał Marcin Stoll, Head of Product w Tidio.

Janice Wald, Freelance Blogger w MostlyBlogging, powiedziała: „Po pierwsze, staramy się zwiększyć nasze miesięczne dochody. Jeśli go nie wyśledzimy, nie będziemy wiedzieć, czy ten cel został osiągnięty. Śledzenie tego wskaźnika pomaga dowiedzieć się, czy Twoje wysiłki przynoszą efekty. Ponadto, jeśli chcesz zwiększyć swoje koszty ogólne, nie będziesz wiedział, czy możesz sobie na to pozwolić.”

W Ruler używamy ChartMogul, aby lepiej zrozumieć nasze przychodzące miesięczne przychody. Ale to nie kończy się na sprzedaży przychodzącej. Możemy również śledzić wszelkie rezygnacje, aktualizacje lub skurcze, aby mieć dobre pojęcie o naszym przewidywanym końcu miesiąca po miesiącu.

Powiązane: Jak Ruler Analytics wykorzystuje ChartMogul do zamknięcia pętli między marketingiem a przychodami klientów

5. Roczny dochód cykliczny (ARR)

Podobny do MMR jest roczny przychód cykliczny (ARR). Jest to dokładnie to samo, co MRR, z wyjątkiem tego, że zgadłeś, przychody są ujmowane w ujęciu rocznym. „Liczby mogą być przydatne w budżetowaniu przyszłych wydatków, ale są również głównymi czynnikami wykorzystywanymi do pomiaru rozwoju firmy” — skomentował Oliver Andrews, właściciel OA Design Services.

Odkryliśmy, że 49% naszych ekspertów SaaS regularnie śledzi ARR, ale tylko 15% uznało go za jeden z trzech najważniejszych wskaźników.

Jennifer Foster, redaktor zarządzająca w Authority Astrology, dodała: „ARR to kwota przychodów, które firma spodziewa się powtórzyć; umożliwia śledzenie postępów i prognozowanie przyszłego rozwoju.

„Jest to cenna statystyka do określania tempa w obszarach takich jak nowa sprzedaż, odnowienia i aktualizacje – a także utraty tempa w obszarach takich jak obniżenie ratingu i utrata klientów”.

6. Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji jest powszechnym wskaźnikiem dla osób działających w ramach usługi subskrypcji. „Kiedy klient anuluje subskrypcję Twojej usługi, nazywa się to rezygnacją. Twój wskaźnik churn to odsetek klientów, którzy odchodzą w danym okresie. Wskaźnik rezygnacji jest zwykle mierzony co miesiąc” – skomentował Olive Andrews, założyciel OA Design Services.

Odkryliśmy, że 46% naszych ekspertów regularnie śledzi wskaźnik rezygnacji, podczas gdy 36% uznało go za jeden z trzech najważniejszych wskaźników do śledzenia w przestrzeni SaaS.

Monitorowanie churnu pozwala lepiej zrozumieć nastroje Twoich klientów. Dimitris Tsapis, dyrektor ds. wzrostu w PlanM8, powiedział: „Kontrolowanie naszego wskaźnika odpływów klientów pomaga nam odkryć wszelkie wzorce, które mogą wpływać na zadowolenie naszych klientów. Jest to dla nas ważne, aby śledzić, ponieważ nasza firma generuje przychody od klientów korzystających z planu płatności cyklicznych. Dzięki uchwyceniu trendów CCR możemy powiązać te zmiany z różnymi inicjatywami w firmie, które miały wpływ na satysfakcję klientów. Rozumiejąc, co doprowadziło do tych zmian i stosując zwinne podejście, możemy dostosować nasze wysiłki, aby poprawić satysfakcję naszych klientów (np. jeśli CCR wzrośnie, możemy przeanalizować i zidentyfikować problem, jednocześnie podwajając wysiłki, aby zapewnić, że klienci dostaną najlepsze możliwe doświadczenie klienta).”

Dla Phila Crippena, dyrektora generalnego w John Adams IT, wskaźnik odpływu klientów pozwala odpowiedzieć na to konkretne pytanie: „Czy moja firma SaaS jest dobra w utrzymywaniu klientów w dłuższej perspektywie?”

„Po uzyskaniu dostępu do wyników wskaźnika rezygnacji Twoja organizacja może określić powody, dla których niektórzy klienci odchodzą. Musisz używać tego wskaźnika KPI co miesiąc, aby być na bieżąco z tym, ilu klientów SaaS tracisz”.

Mówiąc dokładniej, musisz zrozumieć, dlaczego Twoi klienci odchodzą, i podjąć kroki, aby usunąć wszelkie potencjalne przyczyny odejścia.

7. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest powszechnym wskaźnikiem KPI używanym przez wielu marketerów, aby zrozumieć, jak duży ruch przekształca się w leady lub sprzedaż.

Marketing jest kluczowym aspektem napędzania i skalowania biznesu. Nie inaczej jest w przypadku osób w przestrzeni SaaS. Alexandra Zamolo, dyrektor ds. marketingu treści w Beekeeper, dodała: „Nasze działania marketingowe są dla nas niezwykle ważne, dlatego równie ważne jest obserwowanie naszych współczynników konwersji. Jeśli nasi potencjalni klienci nie dokonują konwersji po wizycie w naszej witrynie, oznacza to, że musimy dokonać zwrotu”.

46% ekspertów SaaS zgodziło się, że regularnie śledzi współczynnik konwersji (do klienta) w ramach swojego raportowania. 28% stwierdziło, że współczynnik konwersji był jedną z najważniejszych statystyk, jeśli chodzi o pomiar wydajności ich firmy SaaS.

Powiązane: dowiedz się, jak prawidłowo śledzić atrybucję przychodów

Ale dla nas to nie tylko konwersja leadów. Musisz także przyjrzeć się współczynnikowi konwersji do przychodów.

Porada dla profesjonalistów

Przeanalizowaliśmy własne dane, aby znaleźć średnie współczynniki konwersji dla branży technologicznej B2B. Sprawdź to i zobacz, jak wypadasz w porównaniu.

8. Miesięczni unikalni użytkownicy

Unikalni użytkownicy w miesiącu to liczba unikalnych użytkowników Twojej witryny w ciągu miesiąca. Jeśli ktoś odwiedzi go wiele razy w ciągu jednego miesiąca, nadal będzie liczony tylko raz.

Powiązane: Jak poprawiliśmy naszą ocenę domeny

Chociaż nie jest to zbyt wnikliwe, daje dobry wskaźnik wielkości odbiorców. Alina Clark, menedżer ds. wzrostu i współzałożycielka CoCoDoc, powiedziała: „Jakość ruchu na naszej stronie jest równie ważna jak ilość. Mimo że unikalni użytkownicy miesięcznie nie dostarczają żadnych nowych informacji, pokazują wielkość naszej grupy odbiorców i skuteczność naszego marketingu. Miesięczna liczba unikalnych użytkowników pokazuje, jak radzi sobie nasza konwersja na początku ścieżki”.

A jeśli głównym motorem ruchu jest marketing treści, możesz być pewien, że śledzenie wydajności witryny jest kluczowe. Felix Bodensteiner, dyrektor generalny TableLabs dodał: „Śledzenie comiesięcznych unikalnych odwiedzających wskazuje, czy przyciągamy odpowiednią i rosnącą publiczność, czy nie”.

Chociaż chcesz, aby Twój lejek kontaktowy był pełny, Twoja witryna również odgrywa w tym rolę. Zwiększenie ruchu wysokiej jakości do Twojej witryny zaowocuje większą liczbą potencjalnych klientów i sprzedażą.

Powiązane: Co to jest wartość leadów i jak ją śledzić

Nie jest więc niespodzianką, że 46% naszych ekspertów z branży SaaS stwierdziło, że regularnie informuje o comiesięcznych unikalnych odwiedzających. Jednak tylko 8% podało to jako jedną z najważniejszych statystyk. Tak więc, chociaż wyraźnie stanowi przydatny dodatek do Twoich raportów, najwyraźniej nie ma kluczowego znaczenia dla Twojej firmy.

9. Zapisy

Rejestracje nie będą odpowiednie dla każdej firmy SaaS, ponieważ nie wszystkie z nich będą oferować wersję próbną lub darmową swojego produktu. Należy jednak pamiętać o roli, jaką samoobsługa może odegrać w firmie SaaS, jeśli zostanie wykonana prawidłowo.

Gdy celem jest próba lub rejestracja konta, marketing ma jasno określony cel, do którego należy dążyć. Więcej rejestracji powinno oznaczać większe przychody (jeśli Twój produkt jest tym, czego szuka użytkownik). Odkryliśmy, że 39% ekspertów SaaS, z którymi współpracowaliśmy, zgłosiło rejestracje. Jednak tylko 15% stwierdziło, że jest to jeden z najważniejszych wskaźników jako lidera biznesowego SaaS.

Alina Clark z CoCoDoc dodała: „Jako firma samoobsługowa Saas, rejestracje są najważniejszym z naszych wskaźników. Liczba rejestracji jest wyznacznikiem naszej konwersji. Duża liczba rejestracji pokazuje nam, że radzimy sobie świetnie. Z drugiej strony spadek liczby rejestracji oznacza, że ​​nasz content marketing nie radzi sobie najlepiej”.

10. Średni dochód na konto (ARPA)

Średni przychód na konto (ARPA), znany również jako średni przychód na użytkownika (ARPU), jest miarą przychodów generowanych na konto. Zwykle jest obliczany co miesiąc, ale zawsze możesz go obliczyć rocznie lub kwartalnie, w zależności od działalności biznesowej.

Możesz obliczyć ARPA, obliczając MRR przez liczbę aktywnych klientów. Odkryliśmy, że 33% naszych liderów SaaS śledzi ich ARPA. Tylko 10% umieściło go jako jeden z najważniejszych wskaźników.

Phil Crippen, dyrektor generalny John Adams IT uważa jednak, że ARPA jest najlepszym wskaźnikiem dla jego firmy, ponieważ „odnosi się do całkowitej gotówki otrzymanej w określonym przedziale czasowym. Oczywiście bez wystarczającej ilości gotówki każda firma zbankrutuje. Firmy powinny podzielić przychody na następujące sektory:

1. Średni procent nowych firm
2. Średni odsetek upsellingu, cross-sellingu i ekspansji. (Dotyczy to aktywnych klientów, którzy kupują oddzielną usługę lub aktualizują usługę).
3. Średni procent odnowień. Ten procent łączy się z klientami SaaS, którzy przedłużają obecne umowy”.

Opanowując swoje liczby, możesz śmiało przewidzieć swój przyszły wzrost i zidentyfikować możliwości ekspansji. I pamiętaj, że wraz z rozwojem i zmianą Twojej firmy będą też zmieniać się Twoje liczby. John Bertino, dyrektor generalny The Agency Guy radzi: „oszacować ARPA oddzielnie dla obecnych i nowych klientów, aby móc zobaczyć, jak zmienia się ARPA lub czy nowi klienci zachowują się inaczej niż obecni. Aby odróżnić wpływ upsellingu od rzeczywistej ceny na początku zamykania nowego klienta, niektórzy właściciele firm mogą oszacować tę wartość jako średnią cenę sprzedaży.”

11. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

Zakwalifikowani do marketingu potencjalni klienci lub MQL to potencjalni klienci, którzy wyrazili zainteresowanie za pośrednictwem kanałów marketingowych lub kampanii. Może to być pobranie eBooka lub zapisanie się do biuletynu. To świetne sposoby na śledzenie, w jaki sposób Twoje działania marketingowe pomagają pozyskiwać potencjalnych klientów.

33% liderów SaaS mierzy liczbę MQL, ale tylko 2,5% uważa, że ​​MQL znajdują się w pierwszej trójce najważniejszych wskaźników SaaS.

Pamiętaj jednak, że nie wszystkie leady są tworzone jednakowo. Aaron Agius, współzałożyciel Louder Online, powiedział: „Dokładne dane na temat MQL są ważne, aby wydobyć jak największą wartość z marketingu. Jeśli będziesz w stanie konsekwentnie identyfikować i ścigać najgorętsze leady, Twój SaaS będzie rósł”.

I ma rację. Ale skąd wiesz, co to jest „gorący trop”? Często wymaga to dużo ciężkiej pracy od zespołu sprzedaży, aby określić jakość leada. Ale prawda jest taka, że ​​niektóre kanały i kampanie generują lepszej jakości leady niż inne. A czy nie chciałbyś mieć dostępu do tych danych?

Korzystając z Ruler Analytics, możesz. Dzięki oprogramowaniu do atrybucji marketingowej, takiemu jak nasze, możesz powiązać zamknięte przychody z kanałami marketingowymi, kampaniami, a nawet słowami kluczowymi. Możesz zoptymalizować swój marketing w oparciu o to, co napędza MQL, który następnie przekształci się w przychody. W końcu, czy przychody nie są jednym z najlepszych wskaźników sukcesu?

Powiązane: Dowiedz się, jak śledzić wartość potencjalnej sprzedaży na ścieżce klienta

12. Zwrot z inwestycji

Zwrot z inwestycji (ROI) to wartość, której potrzebujesz, aby zrozumieć, w jaki sposób Twoja praca wpływa na wyniki finansowe. W szczególności w przypadku marketingu, jeśli nie zapewniasz wysokiego zwrotu z inwestycji, musisz ocenić swoje wyniki.

33% liderów SaaS stwierdziło, że śledzi ich zwrot z inwestycji. 15% stwierdziło, że jest to jeden z najważniejszych wskaźników do pomiaru.

Powiązane: 5 najlepszych narzędzi ROI dla marketerów

Ale są trudności ze śledzeniem ROI. Szczególnie dla osób z branży SaaS.

Porada dla profesjonalistów

Ruler wspiera firmy SaaS w przypisywaniu sprzedaży z powrotem do wpływających kanałów marketingowych, kampanii, reklam i słów kluczowych. Zobacz, jak działa śledzenie użytkowników przez całą podróż klienta, korzystając z naszego przewodnika po śledzeniu punktów styku

13. Średni czas pierwszej odpowiedzi

Nie wszystkie wskaźniki SaaS są oparte na sprzedaży i marketingu. Niektórzy podkreślają również wpływ sukcesu klienta.

Średni czas pierwszej odpowiedzi określa, jak szybko zespół obsługi klienta odpowiada na zapytania, pytania i skargi klientów. Pamiętaj jednak, że chociaż ważne jest, aby szybko odpowiedzieć, ważne jest również szybkie rozwiązywanie problemów. Możesz więc również zanotować swój średni czas rozwiązywania problemów.

26% liderów SaaS mierzy swój średni czas odpowiedzi. Jednak tylko 5% podało go jako jeden z najważniejszych wskaźników do pomiaru.

14. Kwalifikowani potencjalni klienci (PQL)

Kwalifikowane produkty (PQL) to nowe MQL dla niektórych firm SaaS. Pamiętaj, kiedy wspomnieliśmy o rejestracji. PQL to zapisy, które można rozróżnić w ten sposób.

Rejestracja to tylko rejestracja. PQL to rejestracja, po której następuje seria zobowiązań tego użytkownika. Różnica polega na chęci dalszego korzystania z produktu. W związku z tym definicje PQL będą się różnić w zależności od firmy.

Odkryliśmy, że 23% liderów SaaS mierzy PQL. To może wydawać się niskie, ale pamiętaj, że nie będzie to dotyczyło wszystkich.

15. Wynik promotora netto (NPS)

Zadowolenie klienta jest kluczem do zapewnienia niskiego churnu. Jednym ze sposobów mierzenia tego są ankiety wśród klientów. Wynik promotora netto (NPS) jest najpopularniejszym miernikiem satysfakcji klienta.

Zwykle jest postrzegany jako wyskakujące okienko w witrynie, w którym użytkownicy mogą podzielić się prawdopodobieństwem, że polecą dany produkt. NPS będzie zakresem, zwykle 0-10, i pomoże wskazać, jak zadowoleni są użytkownicy.

Odkryliśmy, że tylko 23% firm SaaS mierzy swój NPS. I tylko 7% stwierdziło, że NPS jest jednym z ich najważniejszych wskaźników.

16. Liczba aktywnych użytkowników

Jeśli sprzedajesz produkt SaaS, chcesz, aby wysoki procent Twoich klientów był aktywnymi użytkownikami. często korzystasz z Twojego produktu. Ale ponieważ każdy SaaS jest inny, nie ma miary tego, co jest „dobre”, a co „złe”, jeśli chodzi o liczbę aktywnych użytkowników.

Może to zależeć od rodzaju produktu. Na przykład Ruler działa jako pośrednik między wszystkimi kluczowymi aplikacjami marketingowymi, takimi jak Google Analytics, CRM, Google Ads, Facebook i inne. Nie zdziwi nas więc mniejsza liczba aktywnych użytkowników, ponieważ nasz produkt służy do uruchamiania danych tam, gdzie są potrzebne.

30% firm SaaS stwierdziło, że zgłasza liczbę aktywnych użytkowników. Ale tylko 10% zadeklarowało, że był to jeden z trzech najważniejszych wskaźników do śledzenia.

17. CAC: CLTV

21% firm SaaS deklaruje, że zgłasza stosunek CAC do CLTV. Jest to czynność porównywania kosztów pozyskania klienta i jego wartości życiowej jako stosunku. David Skok twierdzi, że LTV powinno być około trzy razy większe niż CAC dla rentownej firmy SaaS — lub jakąkolwiek inną formę powtarzalnego modelu przychodów.

Powiązane: Szybki podział LTV:CAC

Cody Miles, założyciel i dyrektor generalny Ashore, posunął się dalej: „Mówiąc prościej, jeśli nasze LTV nie jest 6 razy wyższe niż CAC, wiemy, że idziemy w złym kierunku – zarówno pod względem marketingu, jak i operacji. ”

Warto pamiętać, że CAC i CLTV znalazły się na szczycie listy najczęściej śledzonych wskaźników SaaS. Marcin Stryjecki, PM SEO w Booksy, powiedział: „Dla każdego SaaS, LTV i CAC są najważniejszymi wskaźnikami do śledzenia. Informują o tym, ile klient może wygenerować przez cały czas korzystania z Twojej usługi, a także o kosztach pozyskania klienta”.

Chociaż CAC i CLTV znalazły się na szczycie, porównanie tych dwóch statystyk razem może pomóc ci uzyskać zupełnie nową perspektywę. Ten stosunek mówi, jak opłacalny będzie klient przez całe życie.

Zawijanie

Więc teraz wiesz trochę więcej o kluczowych wskaźnikach SaaS, które są dla Ciebie dostępne. Ale mogłeś coś zauważyć.

W tych wszystkich przypadkach dobra obsługa danych jest koniecznością.

Weźmy na przykład CAC. Aby to obliczyć, musisz mieć możliwość przypisania zamkniętych przychodów do określonego źródła marketingowego. I trudno to osiągnąć bez atrybucji marketingowej.

Pamiętaj, przychody, CAC i CLTV okazały się jednymi z najsilniejszych wskaźników dla osób z branży SaaS. W rzeczywistości Petra Odak, dyrektor ds. marketingu w Better Proposals, stwierdziła, że ​​„jeśli Twój CAC, LTV i churn są dobre, nie masz się czym martwić”.

Wydobądź więcej z SaaS, ulepszając swoje dane.

Misją Rulera jest wspieranie firm w ulepszaniu ich danych. Łączymy Twoje dane sprzedażowe i marketingowe za pomocą naszego oprogramowania do atrybucji marketingu w pętli zamkniętej.

Możesz dowiedzieć się, jak działa Ruler, rezerwując demo z naszym zespołem. Lub przeprowadzimy Cię przez proces atrybucji marketingu w pętli zamkniętej (łączący sprzedaż z marketingiem) za pomocą naszego prostego przewodnika.