Wiodąca wartość: co to jest i jak ją śledzić

Chcesz zacząć mierzyć wartość leadów, ale nie wiesz, od czego zacząć? Przeprowadzimy Cię przez to, czym jest wartość leada, jak ją obliczyć i jak zacząć ją śledzić dla każdego leada.

Początek miesiąca oznacza dla marketerów jedno: miesięczny raport marketingowy. Jedną z powszechnych miar jest liczba potencjalnych klientów. Ale jaką wartość to faktycznie pokazuje? I jak wyraża wartość, którą kieruje Twój zespół marketingowy?

Oczywiście chcesz generować leady, ale samo śledzenie liczby leadów nie wystarczy.

Dla marketerów śledzenie wartości leadów jest trudne. Ale nie niemożliwe.

Na tym blogu pokażemy Ci:

• Co sprawia, że ​​lead jest wysokiej jakości?
• Jak obliczyć wartość ołowiu?
• Skąd wiedzieć, ile wart jest lead
• Jak śledzić wartość potencjalnej sprzedaży?

Powiązane: Przeczytaj naszą ściągawkę do śledzenia potencjalnych klientów tutaj

Co sprawia, że ​​lead jest wartościowy?

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Praca marketera byłaby łatwa, gdyby wystarczyło generować leady. Sztuczka polega na generowaniu dużej liczby wysokiej jakości leadów.

Ale co sprawia, że ​​lead jest wysokiej jakości? Cóż, to naprawdę proste. Przychód.

Jeśli potencjalny klient zamienia się w kosztowną sprzedaż, to jest wysokiej jakości.

Oczywiście zależy to od Twojej jakości po konwersji potencjalnych klientów. Jednak często pojawiają się oznaki, że lead jest wysokiej jakości. Mogą to być:

• Interakcja i zaangażowanie w Twoje treści
• Po ustawieniu danych demograficznych
• Rozmowa ze swoim zespołem przez telefon lub czat na żywo
• Pochodzące z kanałów marketingowych lub kampanii, które konsekwentnie dostarczają wysokiej jakości leady

Jeśli potrafisz określić te cechy z wyprzedzeniem, możesz lepiej zrozumieć jakość swoich potencjalnych klientów. A jeśli potrafisz przypisać swoje przychody do marketingu w czasie rzeczywistym, możesz szybko określić, skąd pochodzą najcenniejsze leady.

Porada dla profesjonalistów
Chcesz dowiedzieć się, jak lepiej śledzić potencjalnych klientów na całej ścieżce klienta? Pobierz nasz przewodnik po generowaniu i śledzeniu leadów, aby zobaczyć, jak możesz wyjść poza liczbę leadów

Jaka jest wartość ołowiu?

Wartość potencjalnego klienta to wartość pieniężna potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz podejmować decyzje oparte na danych, aby pozyskiwać jeszcze więcej wartościowych potencjalnych klientów.

Znajomość wartości leadów pomaga prognozować sprzedaż i uzasadniać wydatki marketingowe w celu pozyskania większej liczby klientów.

Podczas gdy koszt na potencjalnego klienta pomaga zrozumieć, ile pieniędzy musisz zainwestować, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów, wartość potencjalnego klienta pomaga zrozumieć, ile są warci Twoi potencjalni klienci.

Pamiętaj jednak, że potencjalny klient nie gwarantuje sprzedaży. Chociaż leady są świetne, prowadzą tylko tak daleko…

Jak obliczyć wartość ołowiu?

Oblicz wartość leada za pomocą następującego wzoru:

Całkowita liczba sprzedaży w ustalonym okresie podzielona przez liczbę potencjalnych klientów wygenerowanych w tym samym czasie.

Zaskakująco łatwo jest nie docenić prawdziwej wartości potencjalnych klientów. Łatwo jest po prostu zobaczyć potencjalnych klientów jako kontakty w bazie danych. Dzięki zrozumieniu wartości leada, zrozumiesz, jak działa Twój marketing, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów.

Ale co właściwie oznacza wartość ołowiu?

Użyjmy przykładu, aby zobaczyć liczby w akcji.

Firma A w 2021 r. przyniosła 100 000 funtów sprzedaży i przychodów, a ich łączna liczba leadów w roku wyniosła 200 .

To dałoby średnią wartość leada wynoszącą 500 funtów.

Chociaż jest to świetny punkt wyjścia, pozostawia nam kilka pytań:

• Nie wszystkie z tych potencjalnych klientów osiągną konwersję, więc jak wartościowi są ci potencjalni klienci?
• Skąd pochodzą leady o wyższej wartości?
• W jaki sposób marketing wspiera generowanie przychodów, a nie tylko leady?
  

Problem z wartością ołowiu

Nasza fikcyjna firma, Firma A, ma teraz ogólne pojęcie o średniej wartości leada.

Ale w jaki sposób pomaga im to zoptymalizować marketing pod kątem obecnych możliwości?

To w ogóle nie pomaga.

To, co mogliby zrobić, to dowiedzieć się, jaka jest ich potencjalna wartość w kanale marketingowym. Ale tutaj też są problemy.

Użyjmy innego przykładu.

Załóżmy, że firma A chce porównać dwa źródła danych o potencjalnych klientach. Pierwsze, źródło A, to lista leadów, którzy pobrali białą księgę w zamian za swoje dane. Drugie, źródło B, jest opłacane za wychodzące leady generowane z ukierunkowanego wyszukiwania w witrynie leadów.

Przeliczmy ponownie wartość leada. Ale tym razem podzielimy to według źródła.

Tutaj oba źródła miały łącznie 60 leadów . Z czego firma A wie, że Source A wygenerowała 85 000 GBP . Tymczasem Source B wygenerowało tylko 15 000 GBP .

Średnia wartość potencjalnej sprzedaży ze Źródła A wyniosła zatem 1416 GBP , podczas gdy średnia wartość potencjalnej sprzedaży ze Źródła B wyniosła zaledwie 250 GBP .

Więc oczywiście Source A było znacznie bardziej owocne pod względem generowania przychodów. Zwłaszcza jeśli dodasz fakt, że firma A prawdopodobnie musiałaby zapłacić za leady wygenerowane w Źródle B.

W tym przykładzie patrzymy na dwa łatwe do śledzenia źródła. Ale co, gdyby tymi źródłami były na przykład ruch organiczny i ruch typu pay-per-click.

W tym przypadku firma A miałaby trudności ze śledzeniem swojej wiodącej wartości, ponieważ:

• Śledzą liczbę potencjalnych klientów, ale nie mogą połączyć potencjalnych klientów ze źródłem marketingowym
• Nie mogą wyświetlić pełnej ścieżki klienta, więc nie mogą sprawdzić, czy te źródła miały mniej bezpośredni wpływ
• Nie mogą połączyć zamkniętych przychodów z anonimową sesją w witrynie
  

Jak śledzić wartość potencjalnej sprzedaży?

Więc śledzenie wartości potencjalnego klienta za pomocą fikcyjnych danych jest całkiem proste, prawda?

Ale gdy masz anonimowych odwiedzających witrynę, którzy przekształcają się w potencjalnych klientów za pomocą wielu różnych metod, śledzenie każdego z nich, a następnie zrozumienie wartości leada staje się naprawdę skomplikowane.

Wyjaśnijmy na przykładzie.

Ella odwiedza Twoją witrynę. Ma długą podróż do klienta, ale odwiedza Cię za pośrednictwem polecenia e-mail. Tutaj woła i nawraca się.

Chociaż możesz śledzić Ellę jako nowego potencjalnego klienta z perspektywy sprzedaży i jej konwersję z perspektywy marketingowej, nie możesz skorelować tych dwóch punktów danych.

Powiązane: Oprogramowanie do atrybucji marketingowej, które musisz sprawdzić w 2022 r.

Oznacza to, że nie możesz być pewien, co przyciąga tych nowych potencjalnych klientów. I chociaż możesz śledzić konwersje, nie możesz połączyć ich z prawdziwymi ludźmi, aby sprawdzić, czy przekształcą się w sprzedaż.

Jedynym sposobem, aby połączyć Ellę, jej sesję organiczną i telefon, który wykonała z Twoją firmą, jest atrybucja marketingowa.

Narzędzie atrybucji marketingowej będzie śledzić każdego odwiedzającego witrynę i zestawiać ich sesje i dane za pomocą własnych plików cookie.

Gdy zamienią się w potencjalnego klienta, ich dane zostaną przesłane do Twojego CRM. Tam zobaczysz, który kanał pozyskał nowego potencjalnego klienta.

Co więcej, narzędzie marketingowe atrybucji będzie nadal śledzić tego użytkownika. Tak więc, gdy zbliżają się do sprzedaży, zgarnie dane o przychodach z CRM i prześle je do kanałów marketingowych, z których korzystasz najczęściej. Tam zostanie automatycznie przypisana do wpływających kanałów, reklam i słów kluczowych.

Jak dokładne śledzenie wartości potencjalnych klientów może pomóc Twojej firmie

Korzystanie z narzędzia atrybucji, takiego jak Ruler Analytics, oznacza, że ​​możesz podejmować mądrzejsze decyzje dla swojej firmy.

Możesz wyjść poza wartość leadów i zobaczyć dokładne przychody w czasie rzeczywistym w narzędziach marketingowych, z których korzystasz najczęściej. Narzędzia takie jak Linijka pomogą Ci:

Śledź przychody generowane przez marketing

Żegnaj zgadywanie. Dzięki Ruler Analytics będziesz w stanie definitywnie udowodnić, jakie przychody generujesz dzięki marketingowi.

Na pulpicie nawigacyjnym Ruler oraz w narzędziach takich jak Google Analytics i Facebook Ads Manager będziesz mógł zobaczyć dokładną liczbę przychodów przypisanych do Twoich kanałów marketingowych, reklam, kampanii i słów kluczowych.

Dowody, co działa, a co nie

Teraz, gdy masz dane o przychodach w swoich ulubionych narzędziach, możesz łatwo udowodnić wpływ marketingu.

Dzięki Ruler możesz uzbroić się w dane, których potrzebujesz, aby udowodnić, jak marketing aktywnie wspiera i skaluje Twój biznes.

Zoptymalizuj swój marketing pod kątem tego, co działa

Teraz wiesz, co działa, jeśli chodzi o zwiększanie liczby potencjalnych klientów i przychodów, możesz zoptymalizować swoje wyniki.

Możesz dodać zasoby lub budżet do tego, co działa dobrze, i wyłączyć to, co nie działa tak dobrze.

Dzięki danym w czasie rzeczywistym możesz szybko podejmować decyzje, jak ulepszyć swój marketing.

Zacznij śledzić wartość leadów w czasie rzeczywistym

Zapomnij o scrabaniu po kampanii w celu zestawienia wyników. Dzięki takiemu narzędziu, jak Ruler Analytics, możesz śledzić wartość potencjalnych klientów i inne kluczowe wskaźniki marketingowe, aby udowodnić swoją wartość.

Dowiedz się więcej o tym, jak Ruler przypisuje przychody z powrotem do Twojego marketingu. Lub poznaj trzy podstawowe sposoby, w jakie Ruler może wspierać Twoją firmę w celu skalowania jej zysków.