Zbyt wiele opcji źle wpływa na konwersje

Ogólnie rzecz biorąc, zbyt duży wybór może być dość rozpraszający i może zniechęcić potencjalnych klientów w dowolnej dziedzinie sprzedaży.

Dlaczego tak jest? Cóż, odpowiedź jest naprawdę psychologiczna i ma wszystko wspólnego z przytłoczeniem wyborem. Możesz zapytać, czy posiadanie większej liczby opcji nie daje większej swobody i elastyczności? Mapy popularności i powtórki sesji mogą dać ci odpowiedzi.

Czy nie jesteś czasami przytłoczony ogromną ilością wyborów? Spróbuj pomyśleć o tym, kiedy ostatnio ci się to przydarzyło. Załóżmy, że poszedłeś kupić koszulę. Kiedy przychodzisz do sklepu, jesteś oszołomiony liczbą opcji, które oferuje ci sklep. Istnieją setki koszulek, ale tak naprawdę nie ma takiej, która najlepiej pasuje do Twojego stylu; możesz powiedzieć „ten jest lepszy od poprzedniego”, a potem zmieniasz zdanie i wychodzisz bez koszuli.

Zbyt wiele równie dobrych opcji komplikuje postęp w podejmowaniu decyzji (Źródło)
Potem idziesz do następnego sklepu i mają tylko dwie koszule; wybór jest znacznie mniejszy i prostszy, co oznacza, że ​​podejmujesz decyzję w ciągu pięciu minut. Wracasz do domu z ładną koszulą i cieszysz się, że decyzja była tak szybka.

To jest dokładnie to, co może się zdarzyć w Twojej witrynie; użytkownik może być przytłoczony samą ilością informacji i wyborów eksplodujących z ekranu, bombardujących użytkownika od pierwszej sekundy, i w końcu zostaje zdezorientowany. Przyjrzyjmy się, jak możesz temu zaradzić i samemu uniknąć wpadnięcia w tę pułapkę.

Co znajdziesz w tym artykule?

Liczba przetestowanych opcji
Zwiększ konwersję dzięki „Mniej znaczy lepiej”
Zmniejsz opcje we wszystkich aspektach
Wskazówka 1: Umieść swoje wezwanie do działania we właściwym miejscu
Porada 2: Spraw, aby Twoje wezwanie do działania było atrakcyjne
Wskazówka 3: Spraw, aby Twój e-mail marketing był bardziej szczegółowy i spersonalizowany
Porada 4: Czasami powinieneś mieć więcej opcji
Porada 5: Treść powinna być wysokiej jakości
Wniosek

Brzmi dobrze? Zanurzmy się od razu!

Liczba przetestowanych opcji

W rzeczywistości zostało to naukowo udowodnione w badaniu Columbia University, gdzie przetestowano, jaki wpływ może mieć większy wybór na klientów i jak wpływa na sprzedaż. Sklep ze słodyczami oferował klientom dwa sklepy: jeden miał 24 smaki do wyboru, a drugi tylko 6. Przetestowali użytkowników, aby zobaczyć, który sklep będzie lepiej sprzedawał i jaki wpływ na klientów ma liczba wyborów.

Mniej opcji może zwiększyć konwersję (Źródło)

Wyniki były interesujące. Klienci, którzy zatrzymali się w sklepie ze smakiem 24, zatrzymali się tylko po to, aby spróbować smaków, ale niewielu z nich kupiło jakiś towar – w rzeczywistości zrobiło to tylko 3% z nich. Z drugiej strony sklep 6 smakowy miał taką samą liczbę klientów, a 30% z nich kupiło coś w sklepie. Ogromna różnica!

Jak widzimy, zbyt duży wybór może zmniejszyć liczbę klientów, a to dlatego, że klienci łatwo się rozpraszają i przytłaczają zbyt dużym wyborem. Ale jak to się ma do Twojej witryny i konwersji?

Zwiększ konwersję dzięki „Mniej znaczy lepiej”

Czasami mniej znaczy lepiej. Tak jest zwłaszcza w przypadku stron docelowych. Jeśli ta strona ma zbyt wiele przycisków wezwania do działania (CTA), nieuchronnie zaszkodzi to Twoim konwersjom. Z tego powodu często zaleca się właścicielom stron ograniczenie liczby opcji i przycisków wezwania do działania do jednego. Przyniosłoby to wzrost konwersji i sprawiłoby, że Twój komunikat będzie jaśniejszy, ale także bardziej uproszczone dla użytkowników.

Zbyt wiele CTA wpływa negatywnie na współczynnik konwersji (Źródło)

Posiadanie większej liczby opcji w witrynie może mieć wpływ na kupujących, zwany wyrzutem sumienia. Dzieje się tak, gdy zaoferuje się zbyt duży wybór, a klient wybierze jedną rzecz i natychmiast tego żałuje, ponieważ uważa, że ​​inne wybory są w jakiś sposób lepsze niż te, które wybrał i mogą prowadzić do smutku.

Innym psychologicznym wyzwalaczem, który pojawia się przy zbyt dużym wyborze, jest paraliż analityczny – ten efekt występuje, gdy klient ma zbyt duży wybór, a następnie zbyt długo myśli przed podjęciem decyzji – analizuje każdy możliwy aspekt, być może przemyśla swój wybór, a następnie nie dokonuje wyboru w ogóle. Oba te efekty mogą również wystąpić w Twojej witrynie.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce. Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

Zmniejsz opcje we wszystkich aspektach

Wszystko zaczyna się od strony docelowej – powinna mieć jeden przycisk wezwania do działania, który powinien być widoczny, a także zawierać tylko niezbędne informacje. To, czego chcesz uniknąć, to zbyt wiele rzeczy na stronie docelowej, ponieważ to właśnie tam użytkownicy są przyciągani do Twojej witryny. Upewnij się więc, że umieszczasz najbardziej atrakcyjne treści na stronie docelowej i jeden przycisk wezwania do działania, aby usprawnić działanie i zwiększyć liczbę konwersji. Jeśli właśnie zadałeś sobie pytanie, gdzie go umieścić, powinieneś czytać dalej.

Wskazówka 1: Umieść swoje wezwanie do działania we właściwym miejscu

Każda strona internetowa i każda grupa odbiorców jest inna, dlatego warto przeprowadzić test A/B, w którym umieszczasz przycisk wezwania do działania. Są dwie opcje: możesz umieścić go nad lub pod zakładką. Jeśli Twoje wezwanie do działania znajduje się poniżej linii przewinięcia, powinieneś użyć wskazówek kierunkowych, które mogą być wizualne lub oparte na kopiach. Zawsze opracowuj historię, która poprowadzi ludzi do Twojego CTA, gdziekolwiek to jest. Na długiej stronie użyj wielu CTA, ale nie przesadzaj, ponieważ może to być zbyt brudne.

Jeśli nie masz pewności co do miejsca docelowego, istnieje rozwiązanie, które nazywa się mapami popularności kliknięć lub mapami popularności witryn. Pokazuje, gdzie klikają użytkownicy, a także częstotliwość ich klikania. Dzięki temu możesz zobaczyć, co powinno być klikalne, a co nie. Korzystanie z mapy popularności to świetny sposób, aby dowiedzieć się, co preferują Twoi goście i klienci. To jak sprawdzanie witryny przez gogle na podczerwień. Na przykład mapa cieplna kliknięć może ujawnić najczęściej atakowane elementy Twojej strony. W niektórych przypadkach możesz nawet oddzielić różne źródła ruchu na swojej stronie i bez ingerencji szczegółowo je przeanalizować.

Na mapie termicznej kliknięć najczęściej docelowe elementy są zaznaczone na czerwono (Źródło)

Więc po tym, jak zdecydujesz się zmniejszyć lub zwiększyć liczbę CTA, musisz znaleźć najlepsze miejsce do ich umieszczenia. Mapa termiczna przewijania może pokazać, gdzie należy zwrócić uwagę na chwytanie elementów, aby utrzymać zainteresowanie. Dzięki mapie ciepła przewijania możesz dokładnie określić, jak długo treść może utrzymać zainteresowanie odwiedzających, analizując ich zachowania podczas przewijania. Jeśli umieścisz przycisk wezwania do działania w niewłaściwym miejscu, nie dotrze on do odwiedzających, w ten sposób nie zwiększysz współczynnika konwersji swojej witryny. Dobrą wskazówką, aby zwiększyć odległość przewijania, jest umieszczenie elementów przykuwających emocjonalną uwagę – takich jak twarze zadowolonych klientów, celebrytów itp. – tam, gdzie widać, że potrzebne jest trochę „wzmocnienia uwagi”.

Mapy ciepła witryny ujawniają, które części witryny są najlepiej umieszczone zgodnie z uwagą odwiedzającego, jakie treści, funkcje znajdują się w dobrych lub złych miejscach, w jaki sposób użytkownik dociera do przycisków wezwania do działania. Z uzyskanych wyników możesz wyciągnąć wnioski, aby poprawić wygląd strony, ergonomię i użyteczność witryny, aby ją zoptymalizować i znacząco przyczynić się do zwiększenia liczby konwersji. Wreszcie, użyj wyróżniającego się projektu. Jak to zrobić? Czytaj dalej.

Porada 2: Spraw, aby Twoje wezwanie do działania było atrakcyjne

Jeśli nie widzisz oczekiwanych rezultatów po znalezieniu najlepszego miejsca na wezwanie do działania, praca jeszcze się nie skończyła! Miejsce docelowe może być idealne, ale Twoje wezwanie do działania nie jest wystarczająco atrakcyjne, aby kliknąć. Dzięki powtórkom sesji możesz upewnić się, że widzą wezwanie do działania, ale nie klikają go. Powtórki sesji są prawdopodobnie najbardziej spektakularnym ze wszystkich jakościowych narzędzi do analizy stron internetowych, które pozwalają śledzić ruchy myszy, kliknięcia odwiedzających, aby ujawnić bolesne punkty w lejku konwersji. To tak, jakby analizować nagranie wideo, z którego możesz powiedzieć, czego szuka pojedynczy odwiedzający.

Jest to zatem wielka szansa, bo wtedy założenia przestają istnieć, nie ma potrzeby zastanawiać się niepotrzebnie, czy odwiedzający mogą korzystać z tej strony, funkcji, narzędzia. Nie musisz się martwić, jeśli będą w stanie znaleźć cenne wezwanie do działania, które umieściłeś na swojej stronie. Po prostu połóż się i obejrzyj filmy i dowiedz się dokładnie, co i gdzie należy poprawić. Możliwość odtworzenia sesji i uczenia się z niej jest nieoceniona. Gdy znajdziesz idealne miejsce, musisz zaprojektować przycisk wezwania do działania. Powinien to być kolor, który się wyróżnia, ponieważ musi przyciągnąć uwagę odwiedzającego.

Nie komplikuj! Umieszczanie wokół niego obrazów i strzałek może być błędem. Proste, ale kolorowe guziki zazwyczaj przewyższają te niezwykle odważne. Większe nie zawsze znaczy lepsze! Szczególnie na urządzeniach mobilnych niezwykle duże CTA mogą odstraszyć odwiedzających przed klikaniem. Pozwól im wybrać!

Umieszczenie jednego CTA, wysokiej jakości obrazu i krótkiego, ale informacyjnego tekstu na Twojej stronie może ułatwić użytkownikom nawigację (Źródło)
Innym przykładem tego – zbyt dużego wyboru – może być sposób, w jaki oferujesz udostępnianie w mediach społecznościowych. Obecnie na tak wielu stronach można zobaczyć przyciski udostępniania, które umożliwiają udostępnianie treści w mediach społecznościowych. Cóż, ilość dostępnych opcji mediów społecznościowych jest różna; ale zwykle zaleca się oferowanie tylko jednej lub dwóch witryn mediów społecznościowych do udostępniania treści i zwiększanie widoczności przycisków. Zwiększy to liczbę udostępnień Twoich treści. Jest tak jak w powyższym przykładzie sklepu ze słodyczami: jeśli jest zbyt wiele opcji, ludzie wychodzą zamiast podejmować działania. Nadmiar wyboru lub przeciążenie wyborem to proces poznawczy, w którym ludzie mają trudności z podjęciem decyzji w obliczu wielu opcji. Ułatw im i miej mniej!

Zwiększ liczbę udostępnianych treści, oferując mniej opcji udostępniania w mediach społecznościowych (Źródło)
Powinieneś starać się to robić na każdej stronie swojej witryny lub tak często, jak to możliwe. Na każdej stronie, poście na blogu, poście w witrynie, a nawet promocjach i ofertach e-mailowych powinieneś starać się umieszczać wysokiej jakości treści i jeden przycisk CTA. Porozmawiajmy bardziej szczegółowo o e-mail marketingu.

Wskazówka 3: Spraw, aby Twój e-mail marketing był bardziej szczegółowy i spersonalizowany

Możesz wysyłać e-maile do swoich klientów, aby wysłać im promocje lub po prostu wysłać im artykuły, wskazówki i sztuczki lub po prostu trochę treści, aby upewnić się, że nie zapomną o Tobie. Jest to dobra strategia na konwersje, jednak powinieneś upewnić się, że Twoje e-maile są rzeczywiście warte ich czasu, aby nie kończyły się w folderach ze spamem lub śmieciami.

Jak to zrobić? Powinieneś dążyć do dostarczania wysokiej jakości treści w swoich e-mailach, a e-maile powinny być dobrze zorganizowane, sprawne i mieć bardzo jasny przekaz. Powinien dostarczać tylko jeden komunikat, a ten komunikat powinien być jasny i zwięzły. Umieszczenie zbyt dużej ilości informacji w tak krótkiej wiadomości lub e-mailu może zmylić klienta iw ten sposób e-mail znajdzie się na autostradzie do folderu ze spamem.

Więc nie zapomnij, jakość nad ilością! Otrzymywanie e-maili od firm codziennie lub nawet częściej w ciągu jednego dnia może być niezwykle irytujące, jeśli nie zawierają one wysokiej jakości treści. Jeszcze raz upewnij się, że wysyłasz artykuły, porady i wskazówki, informacje o ważnej zmianie lub nowej możliwości, ale nie marnuj czasu swojego klienta.

Wysyłanie zbyt wielu e-maili spowoduje wzrost wskaźnika rezygnacji z subskrypcji (Źródło)
Inną rzeczą, o której należy pamiętać, jest umieszczenie w wiadomości e-mail jednej opcji wezwania do działania. Nie powinien być zbyt nachalny, powinien być wyraźnie widziany i promowany w przyjazny sposób.

Porada 4: Czasami powinieneś mieć więcej opcji

Oczywiście posiadanie zbyt wielu opcji może zabić Twoje zyski w niektórych środowiskach, zwłaszcza na stronach docelowych, e-mail marketingu i postach na blogu. Ale w niektórych przypadkach posiadanie większej liczby opcji może lepiej usprawnić wybór do jednego wyboru.

Wiele osób twierdzi, że więcej opcji oznacza więcej konwersji. Ale te opcje powinny być prezentowane w taki sposób, aby przyciągały użytkowników, a strona powinna mieć jasny cel. Treść powinna być uporządkowana i tak naprawdę nie może stać się bałaganem, który jest po prostu nieatrakcyjny dla nikogo. Oczywiście dobrze jest mieć więcej opcji, jeśli posiadasz na przykład witrynę e-commerce. Dobrą wskazówką dla takich witryn byłoby zawężenie wyboru produktów i wyświetlenie mniejszej liczby produktów na jednej stronie zamiast większej.

Zawężony wybór może pomóc klientom w podejmowaniu decyzji (Źródło)
Czasami większy wybór działa dla niektórych osób, podczas gdy dla innych nie jest dobry. Niektórych przyciąga bardziej uproszczony zarys.

Posiadanie treści w różnych formach może przynieść korzyści Twojej firmie. Nie jest wiadomością, że jesteśmy bardzo wizualnymi stworzeniami i ma sens, że coraz więcej platform internetowych przechodzi na treści wideo jako ich najwyższy priorytet. Od filmów na Instagramie po Snapchat, aż po marki skupiające się na atrakcyjnych wizualnie, użytecznych i edukacyjnych filmach, Twoja firma zdecydowanie powinna pójść w ich ślady.

Korzystne jest również, aby był dostępny na bardziej przenośnych urządzeniach, takich jak telefony i tablety. Wyszukiwarki szybko dostosowały swoje algorytmy do tej potrzeby. Konsumenci chcą dokładnie tego, co otrzymują – wyników wyszukiwania wypełnionych witrynami, które są zoptymalizowane do perfekcji, aby zmieścić się na najmniejszych ekranach, jakie kiedykolwiek powstały.

Porada 5: Treść powinna być wysokiej jakości

Oczywiście posiadanie mniejszej liczby wyborów i bardziej uproszczonego doświadczenia jest lepsze dla Twoich konwersji, ale ostatecznie powinieneś dążyć do dobrej jakości treści na wszystkich swoich stronach i e-mailach lub innych promocjach.

Treść zoptymalizowana pod kątem SEO to jedyna rzecz, która znacznie zwiększy Twoje konwersje. Upewnij się, że masz wystarczająco dużo wysokiej jakości treści, aby przyciągnąć użytkowników, a także zoptymalizować witrynę pod kątem wyszukiwarek. Upewnij się też, że w projekcie witryny zaimplementujesz wystarczającą liczbę wiecznie żywych pomysłów. Te pomysły mają być uniwersalne w tym sensie, że będą działać w wielu różnych scenariuszach i będą również wykorzystywane w przyszłości. Nie ma czegoś takiego jak zbyt wiele wiecznie zielonych pomysłów, ale każdy może łatwo zostać przytłoczony bezsensowną treścią.

Jakość treści jest zawsze doceniana przez klientów (Źródło)

Wniosek

W tym artykule ustaliliśmy, że posiadanie mniejszej liczby opcji w witrynie może zwiększyć współczynniki konwersji. Istnieje wiele scenariuszy, w których może to mieć zastosowanie. Przyjrzyjmy się, gdzie mniej opcji poprawiłoby współczynniki konwersji.

Na początek powinieneś mieć mniej opcji na swojej stronie głównej lub stronie docelowej, gdzie powinieneś oferować jakość zamiast ilości, a także zawierać jeden przycisk wezwania do działania. Następnie powinieneś zrobić to samo w swoich postach na blogu, postach w witrynie, a także w promocjach e-mail i marketingu.

Udowodniono naukowo, że posiadanie zbyt wielu opcji może zabić zyski. Jest to również sprawdzona technika w dziedzinie CRO, w której ludzie dążą do jakości, a nie ilości, a zwłaszcza w przypadku stron docelowych. Każda grupa odbiorców jest inna, więc przeanalizuj je, jeśli chcesz zoptymalizować konwersję. Twoi goście i klienci mogą odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania, jeśli przyjrzysz się ich nawykom przewijania i klikania. Mamy nadzieję, że z tego artykułu wyniosłeś cenną lekcję i mamy nadzieję, że z powodzeniem zrealizujesz ten pomysł na swojej stronie.

Biografia autora:

Evelin Racz jest kierownikiem ds. marketingu treści w Capturly, pełnowymiarowym narzędziu do analityki internetowej, które może w prosty i zrozumiały sposób dostarczać firmom internetowym informacji zwrotnych z pierwszej ręki i prawdziwych informacji biznesowych. Połącz się z Evelin na Twitterze i LinkedIn.

Ciekawią Cię najważniejsze trendy w e-commerce na 2020 rok?

Są one wymienione w naszym bezpłatnym e-booku: pobierz Ostateczny przegląd WSZYSTKICH trendów e-commerce 2020, aby poznać je wszystkie. Rok 2020 już nadszedł – lepiej zdobądź swoją kopię JAK NAJSZYBCIEJ