Elementy sukcesu wzrostu napędzanego marketingiem

Jest to pierwsza część trzyczęściowej serii poświęconej elementom sukcesu we wzroście.

Jedną z rzeczy, które najbardziej lubię w swojej pracy, jest to, jak wiele uczę się od moich klientów i współpracowników. Przez lata miałem niesamowitą okazję pracować z dużymi markami i niezwykle inteligentnymi ludźmi oraz współpracować z innowacyjnymi myślicielami, których z dumą nazywam moimi klientami.

Wiele z tego, o czym piszę, jest połączeniem wszystkich tych nauk, przemyśleń, dyskusji i doświadczeń, które przekształciły się w rezultaty dla naszych klientów. A ponieważ współpracujemy z większą liczbą klientów, będziemy nadal analizować nasze podejścia i procesy tylko w jednym celu, aby udoskonalać nasze produkty i pomagać w ulepszaniu naszych klientów i całej branży.

Kieruję się tą myślą, ponieważ rozpoczynam trzyczęściową serię na temat elementów sukcesu w rozwoju. Podczas gdy wielu przede mną dyskutowało o znaczeniu wzrostu i o tym, co firmy muszą zrobić, aby się rozwijać, wiem, że wielu wciąż ma z tym trudności i wiem też, że tak nie musi być.

Organizacje mogą osiągnąć zrównoważony wzrost, a marketing musi w tym odgrywać znaczącą rolę. Przemyślenia i podejścia, którymi podzielę się w tej serii, są tym, czego ja i mój partner biznesowy nauczyliśmy się po drodze, co zastosowaliśmy w organizacjach i co stosujemy dzisiaj w naszej firmie, aby pomóc sobie i naszym klientom w pełni wykorzystać ich potencjał wzrostu.

Marketing w pogoni za srebrną kulą technologiczną

Zaledwie w tym tygodniu przeglądałem mój kanał LinkedIn i zobaczyłem ten post kolegi, którego znam i szanuję od dłuższego czasu. Jego post zaczął się od tych dwóch spostrzeżeń:

„Marketing wymaga dużo technologii, a mało ludzi. Sprzedaż jest długa dla ludzi i krótka dla technologii”.

Kontynuując swój post, wygłosił takie oświadczenie w odniesieniu do marketingu: „Muszą szukać technologii, aby rozwiązać swoje problemy”. Pamiętaj, że nie mówił, że marketing powinien to robić. Uznałem, że jego oświadczenie oznacza, że ​​właśnie to robią.

I właśnie to sprawia, że ​​marketingowi tak trudno jest przyczynić się do wzrostu. Szukają technologii, która rozwiąże ich problemy. Pisząc dla MarTech, wiem, że muszę uważać, jak formułuję dyskusję o technologii. Chociaż jestem wielkim zwolennikiem technologii, głęboko wierzę również, że marketing jest tak dobry, jak strategia, którą ma umożliwiać.

Widziałem zbyt wiele organizacji marketingowych, które inwestowały w duże stosy technologii tylko po to, by nie osiągnąć zrealizowanej wartości. Jednak, jak widać z postu mojego kolegi, nadal wydaje się, że jest to podejście, które przyjmuje wiele osób na stanowiskach marketingowych.

Marketing pomaga napędzać rozwój firmy

Niezależnie od tego, jak podchodzisz do technologii, jedyną rzeczą, z którą, jak sądzę, zgodzi się każdy marketer, jest to, że zadaniem marketingu jest pomoc w rozwoju firmy. Chociaż taki jest cel, każdy na stanowisku lidera marketingu rozumie, jak trudne może być osiągnięcie tego celu z wielu powodów.

To, co sprawdziło się w przypadku praktycznie każdej organizacji, z którą pracowałem przez prawie 30 lat, to fakt, że największym ograniczeniem rozwoju większości organizacji jest brak określonych ram i procesu, w jaki sposób się rozwijać.

Tylko w tym tygodniu miałem rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem. Zapytałem ich o ich trzyletnie prognozy przychodów, a oni przyznali, że nie wiedzą. Następnie zapytałem, skąd czerpią większość swoich dochodów — znowu nie wiedzieli.

Znali liczby z zeszłego roku, który był rekordowy, ale jeśli chodzi o to, jak je powtórzyć lub zoptymalizować obszary swojej działalności, które doprowadziły do ​​tego wzrostu, nie mieli jasnego planu ani zrozumienia, jak się tam dostać.

Mam nadzieję, że w tej serii artykułów zachęcę Cię do zastanowienia się nad tym, jak celowo podejść do wzrostu, i że zaczniesz myśleć o elementach sukcesu potrzebnych do zbudowania fundamentu zrównoważonego rozwoju dla Twojej firmy.

W moim artykule z zeszłego miesiąca udostępniłem wizualizację podróży klienta w skali makro i napisałem o przejściu od tworzenia wartości do jej zwiększania. Korzystając z tego samego obrazu, uwzględniłem sześć elementów sukcesu potrzebnych do osiągnięcia zrównoważonego wzrostu.

Nie oznacza to, że te elementy są potrzebne tylko w tym konkretnym miejscu na drodze, ale podkreśla znaczenie posiadania wysokiego poziomu dojrzałości we wszystkich tych obszarach, aby zapewnić stały wzrost.

Co więcej, nie jest to tylko inicjatywa marketingowa, ale opiera się na ujednoliconym podejściu do marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, które odgrywają rolę na różnych etapach podróży klienta i wszystkie odgrywają znaczącą rolę we wzroście.

Sposób na dobry początek

W kolejnych dwóch artykułach z tej serii podzielę sześć elementów sukcesu i szczegółowo opiszę, co jest potrzebne do osiągnięcia szczytowej dojrzałości w każdym obszarze, oraz przedstawię plan działania, który możesz zastosować, aby rozpocząć budowanie fundamentów wzrostu dla swojej organizacji.

Jeśli nie chcesz czekać, aby zacząć, wykonaj pierwszy krok, jakim jest dostosowanie się do organizacji zajmujących się sprzedażą i sukcesem klientów, i rozpocznij te dyskusje, zadając te dwa pytania:

• Kim według nas są nasi klienci?
• Co naszym zdaniem interesuje naszych klientów?

Po spędzeniu trochę czasu na udzieleniu odpowiedzi na te pytania, wyjdź i porozmawiaj ze swoimi klientami i zobacz, jak bardzo Twoje wewnętrzne odpowiedzi są zbliżone do ich.