Elementy sukcesu wzrostu napędzanego marketingiem, część 3

Niedawno rozmawiałem z dyrektorem ds. marketingu, który powiedział: „Musimy bardziej dostosować się do sprzedaży i sukcesu klientów. Ale wiem też, że mój zespół bierze udział w każdym etapie cyklu życia klienta i zwiększa przychody”.

Mam to szczęście, że odbyłem wiele rozmów z CMO, ale nie za każdym razem jedna wywołuje uśmiech na mojej twarzy; ten zrobił. Dlaczego? Ponieważ ten dyrektor ds. marketingu jasno zrozumiał zadanie dla niego i jego zespołu — angażować klienta na każdym etapie podróży iw ten sposób generować przychody dla organizacji.

Szybka recenzja

W ciągu ostatnich dwóch miesięcy napisałem dwie pierwsze części trzyczęściowej serii poświęconej elementom sukcesu we wzroście. Jeśli chcesz nadrobić zaległości, część pierwszą można znaleźć tutaj, a część drugą tutaj.

Te nadrzędne zasady dotyczące rozwoju organizacji z poprzednich części serii będą również stanowić podstawę tego artykułu.

• Celem marketingu jest napędzanie wzrostu firmy i muszą one zająć pozycję lidera.
• Nie ma łatwego przycisku do zrównoważonego wzrostu.
• Technologia nie jest strategią wzrostu.
• Marketing, sprzedaż i sukces klienta muszą być ujednolicone w podejściu i mieć wspólne rozumienie klienta.

Uwzględniam również Growth Maturity Index ^TM (GMI), który opracowaliśmy w Digital Exhaust, ponieważ omówię pozostałe trzy elementy wzrostu w tym artykule.

Rozpakujmy trzy pozostałe elementy sukcesu.

Element sukcesu 4: Systemy cyfrowe i integracje

Podobnie jak inne elementy sukcesu, które składają się na GMI, większość organizacji, z którymi się kontaktuję, znajduje się pomiędzy etapami Świadomy i Włączony. Brak testów i wykorzystywanie informacji o klientach do napędzania hiperpersonalizacji powstrzymuje ich przed dalszym rozwojem.

Nie oznacza to, że nie wykonali pracy, aby zdefiniować swojego idealnego klienta. Raczej wykonali pracę, aby rozwinąć spostrzeżenia, ale nie stosują ich w znaczący sposób, więc są bezwartościowe.

Odwołując się do jednej z powyższych zasad, wasza technologia nie jest strategią wzrostu. Może tylko aktywować twoją strategię. Chociaż praktycznie każda organizacja, z którą rozmawiam, dysponuje technologią, bardzo niewiele ma ją dopracowaną, aby wspierać kompleksową strategię zaangażowania klientów. Zawsze pamiętaj najpierw o strategii, potem o technologii.

Element sukcesu 5: Dane klientów, analizy i spostrzeżenia

Gorąco wierzę, że dane są najcenniejszym zasobem marketerów. Jednak najczęściej zwraca na nią najmniej uwagi. Dobre dane pozwalają na zaawansowaną analizę, która daje wgląd, który prowadzi do świadomej strategii.

Jak pokazuje GMI, najbardziej dojrzałe organizacje wykorzystują sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe (ML), aby stale optymalizować zaangażowanie klientów i dostarczać wgląd w marketing, sprzedaż i obsługę klienta.

W tym tygodniu mieliśmy do czynienia z tego typu optymalizacją wspierającą proces sprzedaży. Korzystając ze sztucznej inteligencji, moglibyśmy dzielić się spostrzeżeniami poznawczymi dotyczącymi potencjalnego klienta, które były podstawą rozmowy handlowej i późniejszej obserwacji.

Umożliwia to sprzedaż wraz z dostarczaniem wspaniałego doświadczenia potencjalnemu klientowi poprzez personalizację. Zainwestuj w dane swoich klientów, jeśli szukasz sposobów na wpłynięcie na rozwój firmy. To skarbnica wiedzy.

Kop głębiej: dane i analizy to droga do prawdy

Element sukcesu 6: KPI i wydajność

Kilka lat temu byłem na spotkaniu z klientem, który przeglądał wskaźniki wydajności. Gdy tylko pulpit nawigacyjny pojawił się na ekranie, jeden z członków zespołu z widowni zakwestionował metryki. „To nie jest właściwe”, powiedziała, „skąd je masz?”

To zapoczątkowało dyskusję wśród wszystkich zaangażowanych osób na temat ich źródeł, braku wglądu i tego, że nie mogli naprawdę zmierzyć wydajności, pozostawiając ich działających na ślepo. Prawda jest taka, że ​​ta organizacja nie jest wyjątkiem.

Wiele firm B2B traci szansę na konsekwentną optymalizację wydajności, ponieważ:

• Nie dostosowali się do tego, co chcą mierzyć.
• Nie zdefiniowali, w jaki sposób te wskaźniki pomogą w poprawie.
• Różne działy czerpią z różnych źródeł, co prowadzi do sprzeczności.
• Mają różne systemy.

Używanie starych lub niedokładnych danych jest nie tylko bezużyteczne; jest to działanie na szkodę firmy. Najbardziej dojrzałe organizacje:

• Przywiązuj dużą wagę do pomiaru wzrostu.
• Polegaj na wglądzie w czasie rzeczywistym, aby podejmować decyzje.
• Nieustanne dojrzewanie ich podejścia do zrównoważonego wzrostu.

Kop głębiej: w marketingu wszystko jest mierzalne

Dokąd idziesz stąd?

Mam nadzieję, że w ramach tej serii organizacje zaczną uczciwie oceniać swoją dojrzałość rozwojową i opracują plan przyspieszenia wzrostu. Nie będzie to przedsięwzięcie z dnia na dzień, ale plan działania pomoże Ci zidentyfikować kamienie milowe i określić priorytety.

Skorzystaj z GMI tutaj, aby poprowadzić swoją ocenę i połączyć marketing, sprzedaż i obsługę klienta, aby wyznaczyć ścieżkę do dojrzałości i rozpocząć proces. Jak w przypadku każdej transformacji, na drodze pojawią się wyboje. Nie pozwól, by cię to wykoleiło. Przede wszystkim nie pozwól, aby rozpoczęcie było tym, co cię powstrzymuje.