Elementy sukcesu wzrostu napędzanego marketingiem, część 2

Jest to druga część trzyczęściowej serii poświęconej elementom sukcesu we wzroście. Część 1 można znaleźć tutaj .

Chociaż marketing nie jest sam w napędzaniu wzrostu organizacji, odgrywa bardziej znaczącą rolę niż wcześniej. Jego rola obejmuje całość podróży klienta. To sprawia, że ​​marketing jest wyjątkowy w porównaniu z produktem, sprzedażą i sukcesem klienta.

W ciągu prawie trzydziestu lat mojego doświadczenia znalazłem wiele organizacji marketingowych, które mają trudności z napędzaniem i mierzeniem wzrostu. Powody są ogromne i zbyt wiele, by je omówić. Chociaż większość pragnie przyczynić się do wzrostu korporacyjnego, ponoszą porażkę z jednego podstawowego powodu — nie mają ram wzrostu.

Struktura służy jako przewodnik dla Twojej organizacji, który pomaga zarządzać rozwojem i planować go. Powinien być dostosowany do Twojej organizacji i jej unikalnych potrzeb w razie potrzeby.

W związku z tym marketerzy muszą zrozumieć:

• Jak osiągnąć wzrost.
• Obszary, na których należy się skupić, aby napędzać wzrost.
• Dojrzałość organizacyjna w każdym z elementów sukcesu wzrostu.

Growth Maturity Index ^TM wyszczególnia atrybuty dojrzałości organizacyjnej.

W tym artykule omówimy pierwsze trzy elementy sukcesu wymagane do zrównoważonego wzrostu:

• Pozycjonowanie, komunikaty i treść.
• Zaangażowanie kupującego i klienta.
• Procesy marketingowe/sprzedażowe i usługowe.

Element sukcesu 1: Pozycjonowanie, komunikaty i treść

„Potrzebujemy więcej treści” to częsty refren, który słyszę podczas rozmów z kierownikami. Na ten sam pomysł wpadło wiele organizacji.

W rzeczywistości najprawdopodobniej nie potrzebujesz więcej treści. Potrzebujesz treści skoncentrowanych na kliencie, które są istotne i kontekstowe dla nich i ich etapu w ogólnej podróży.

Przed stworzeniem tego rodzaju treści musisz zdefiniować swoje pozycjonowanie i komunikację marki, które są podstawą każdej strategii dotyczącej treści. Gdy będziesz mieć jasną pozycję rynkową i przekaz marki, tworzenie treści będzie wymagało mniej, niż myślisz.

Większość organizacji, z którymi współpracuję, jest na etapie dojrzałości świadomej i zdolnej. Jednak najwyższy etap dojrzałości osiągniesz dopiero wtedy, gdy dojdziesz do hiperpersonalizacji i wielu strumieni treści według odbiorców lub rozwiązania. Dzieje się tak, gdy Twoje wiadomości rezonują z każdym interesariuszem klienta na każdym etapie podróży klienta.

Element sukcesu 2: Kupujący i zaangażowanie klienta

Wcześniej w mojej karierze byłem członkiem zespołu marketingowego w globalnej firmie programistycznej. Mój oddział, którego przychody wynosiły około 50 milionów dolarów, miał około 5000 klientów. Jednak niewiele lub wcale nie zrobiliśmy dla nich marketingu ani sukcesu klienta.

Nasz prezes dywizji chciał to zmienić, ponieważ rozumiał wartość angażowania klientów na każdym etapie podróży. Dokonał kilku zmian w marketingu i sprzedaży. W tym roku wygenerowaliśmy ponad 12 milionów USD dodatkowego przychodu z naszej istniejącej bazy klientów. Całkiem imponująca zmiana!

Jeśli organizacje chcą zoptymalizować swój rozwój, muszą stać się bardziej dojrzałe w swoich strategiach zaangażowania. Samo generowanie popytu w celu pozyskania nowych klientów nie wystarczy. Muszą mieć pełne zaangażowanie w całym cyklu życia na dużą skalę, co wymaga spersonalizowanych wiadomości.

Zaczyna się od tego, w jaki sposób potencjalni i obecni klienci angażują się w Twoją markę i sprawiają, że ci klienci stają się orędownikami. Przyjęcie takiego podejścia i poprawa dojrzałości będzie dużym krokiem w przyspieszeniu rozwoju organizacji.

Element sukcesu 3: Marketing/sprzedaż i procesy usługowe  

Często słyszę od marketerów, że sprzedaż jest właścicielem relacji z klientem. Podczas gdy sprzedaż z pewnością jest właścicielem części relacji z klientem, każda organizacja, która uważa, że ​​sprzedaż jest w całości jej własnością, będzie miała trudności z osiągnięciem zrównoważonego wzrostu.

W rzeczywistości marketing, sprzedaż i obsługa klienta/sukces są współwłaścicielami tej relacji, pełniąc różne role. Aby stworzyć jak największą wartość z tej relacji, potrzebne są zdefiniowane procesy między różnymi rolami.

Rozumiem. Definiowanie procesów, przepływów pracy i poziomów usług nie jest seksowne i może być pracochłonne. Jednak aby osiągnąć realizację opartą na kontach i najwyższy poziom dojrzałości wzrostu, procesy te muszą być zdefiniowane i stale optymalizowane. Bez tego trudno będzie zdobyć doświadczenie, co ostatecznie doprowadzi do utraty klientów i zmniejszenia wartości klienta w czasie (CLV).

Więcej elementów sukcesu dla napędzania zrównoważonego wzrostu

Stworzenie silnika zrównoważonego wzrostu wymaga wysokiego poziomu dojrzałości. Przejście od tworzenia wartości do zwiększania wartości można osiągnąć tylko wtedy, gdy marketing, sprzedaż i serwis działają w tandemie i stale optymalizują. Ramy pomagają osiągnąć to niezbędne dostosowanie i porównać obecny stan dojrzałości i postęp organizacji.

W przyszłym miesiącu zajmę się trzema pozostałymi elementami sukcesu i rolą marketingu w każdym z nich.