Najnowsze wiadomości, które powinien znać każdy marketer B2B

Każdy marketer w świecie B2B wie, jak szybko rozwija się i ewoluuje krajobraz. Biorąc pod uwagę , że sam rynek e-commerce B2B będzie rósł w łącznym rocznym tempie wzrostu (CAGR) wynoszącym 18,3% w latach 2022-2028 , nie jest niespodzianką, że marketerzy muszą się dostosować do nowych wyzwań.

Najlepszym sposobem na zachowanie świadomości w świecie B2B jest konsekwentne słuchanie klientów i dostosowywanie usług do ich potrzeb. Jednak na tak zatłoczonym rynku znacznie trudniej jest przekonać klientów, dlaczego powinni wybrać właśnie Twój produkt .

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest bycie na bieżąco z najnowszymi trendami w branży – i właśnie w tym jesteśmy w stanie pomóc.

Ponieważ III kwartał dobiega końca, przygotowaliśmy podsumowanie głównych trendów B2B, które pojawiły się w tym ostatnim kwartale, dzięki czemu możesz wejść na IV kwartał jako szczyt swojej gry.

Doświadczenie klienta w sieci

Kupujący B2B stają przed różnymi wyzwaniami online. Raport Sana dotyczący e-commerce B2B wyjaśnia, że ​​ponad połowa kupujących B2B korzysta teraz z handlu elektronicznego, co stanowi drastyczny wzrost w porównaniu z zaledwie 28%, zaledwie 2 lata temu – teraz przewyższając zarówno zakupy przez telefon, jak i e-mail.

Klienci nie boją się już kupować złożonych i drogich produktów online – o ile strona internetowa dostawcy jest na bieżąco ze złożonymi szczegółami produktu. Większość kupujących znajduje i ocenia również innych dostawców online, dlatego firmy muszą aktualizować szczegółowe informacje o produktach i prezentować szerszy zakres wymagań – nie tylko po to, aby zachęcić klientów do zakupu, ale także aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Raport Sany wykazał również, że 81% respondentów jest uzależnionych od sklepów internetowych, aby dokonywać powtórnych zakupów, dlatego ważne jest również, aby zapewnić klientom dostęp do informacji o takich funkcjach, jak historia wcześniejszych zamówień i zakupy jednym kliknięciem.

Jednak według raportu 50% witryn e-commerce nie spełnia oczekiwań kupujących B2B, a 94% kupujących twierdzi, że napotyka jakiś problem w procesie użytkownika .

Zagadnienia te obejmują:

• Dostawa i śledzenie
• Relacje z dostawcami
• Widoczność cech produktu
• Zasady płatności
• Łatwość realizacji transakcji
• Łatwość ponownego zamawiania
• Zwraca wybór
• Zamawianie mobilne
• Dostęp do historii zamówień i informacji o rachunku

W świecie B2B kupujący są bardzo lojalni wobec dostawców, a 84% twierdzi, że kupiliby ponownie od sprzedawców, z którymi mają dobre relacje. W tym miejscu konsumenci B2B różnią się od konsumentów B2C, ponieważ konsumenci B2C często nie mają żadnej lojalności wobec dostawców.

Budowanie dobrych relacji z klientami jest zatem ważniejsze niż kiedykolwiek, aby firmy B2B mogły osiągać sprzedaż, a raport sugeruje, że marki B2B powinny skoncentrować się na kilku kluczowych obszarach, takich jak przejrzystość, niezawodność, personalizacja, wygoda i zaufanie.

Firmy B2B muszą nadać priorytet platformom handlu elektronicznego i poziomowi obsługi klienta na tych platformach, ponieważ przewiduje się, że kupowanie i sprzedawanie za pośrednictwem handlu elektronicznego obejmie 90% wszystkich produktów.

Strategie kampanii Winback

Bez względu na to, jak bardzo możesz być kuszony, aby rozpocząć teraz, zostało wypróbowane, przetestowane i okazało się, że najlepszym miejscem dla kampanii winback są zwykle 3 miesiące – więc wstrzymaj się i ustaw przypomnienia.

Skuteczna kampania winback rozpozna, że ​​każdy klient jest inny. Aby dotrzeć do różnych typów klientów, musisz być specyficzny dla segmentu; segmenty te mogą być oparte na tym, kiedy kupili Twój produkt, co kupili, za co kupili Twój produkt i jakie stanowisko zajmują.

Kierowanie na segmenty pozwoli Ci dotrzeć do konkretnych potrzeb klientów i problemów, dzięki czemu kampania będzie skuteczniejsza. Co więcej, oferowanie poprzednim klientom ekskluzywnych rabatów (bez rozdawania im „chcąc nie chcąc”) może często dać im zachętę do ponownego zakupu.

Kampania winback powinna nie tylko przede wszystkim podkreślać, dlaczego klient był tak podekscytowany Twoim produktem, ale także powinna podkreślać, dlaczego wybrał Twój produkt zamiast konkurencji – jest to nawet coraz ważniejsze, jeśli konkurencja wzrosła lub zmieniła się w Twojej branży od ostatni zakup klienta.

Nie zapomnij krzyczeć o dodanych nowych funkcjach i spostrzeżeniach, aby pokazać, że stale ulepszasz i dostosowujesz swoje produkty i usługi. Opierając się na naszej poprzedniej wzmiance o relacjach B2B kupujący-dostawca, staraj się być przejrzystym i uczciwym wobec klientów, aby mogli podejmować świadome decyzje i pokładać zaufanie w Twojej marce – ułatwiając klientowi powrót.

Wyróżnij się w zaludnionej przestrzeni SaaS

Firmy SaaS (software as a service) zajmują ogromną część rynku B2B. Marketing SaaS kwitnie, ale przy tak dużej konkurencji tym, co może odróżnić Cię od konkurencji, jest Twoja narracja – w szczególności Twoja zdolność do budowania wspaniałej narracji wokół Twojej marki, prezentowania funkcji oferowanych przez Twoje usługi i Twojej wydajności.

Nasz dyrektor ds. doświadczeń, Kier Humphreys , napisał dla The Drum, aby wyjaśnić, dlaczego na rynku SaaS pierwsze wrażenia są tak ważne – musisz wyróżniać się kreatywnym wykonaniem i wyróżniającym się wizerunkiem marki. Ale ten wizerunek marki nie może się zatrzymać na pierwszych wrażeniach – musi trwać przez całą podróż klienta.

Wyjaśnił, że aby to zrobić, potrzebujesz prawdziwego zróżnicowania, i to nie tylko poprzez obrazy i język. Połącz różne kreatywne obrazy i język z rozwiązaniem zorientowanym na rynek, które koncentruje się na interakcji z klientami w każdym punkcie kontaktu i spełnieniu ich wymagań, co zapewni prawdziwe wyróżnienie.

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia jest rozmowa z istniejącymi potencjalnymi klientami: zapytaj, czy byli świadkami jakichkolwiek różnic między początkową reklamą lub obietnicą, którą im dałeś, a rzeczywistością, że są Twoimi klientami. Poproś nowych pracowników, którzy będą mieli mniej stronnicze perspektywy, aby przeanalizowali Twoją konkurencję i różnice w wizerunku. Kontynuuj robienie tych rzeczy, a z czasem poprawisz zróżnicowanie swojej marki.

Czy Twoja strategia marketingowa SaaS jest gotowa na nadchodzące wyzwania? Pobierz SaaS nasz poradnik wzrostu tutaj .