Jak technologia kształtuje przyszłość sprzedaży

Wraz z rozwojem technologii klienci zmienili sposób podejmowania decyzji. Za jednym kliknięciem myszki konsumenci mogą uzyskać pełną, 360-stopniową recenzję pożądanej usługi lub produktu, przeglądając konkurentów, recenzje firm i rynki — a wszystko to z rekordową szybkością. Firmy musiały odejść od założonych.

Organizacje, które próbują kierować swoimi strategiami sprzedaży, spoglądając w lusterko wsteczne ze spostrzeżeniami klientów, szybko znalazły się w tyle za konkurentami z wybiegającymi w przyszłość strategiami sprzedaży. Teraz bardziej niż kiedykolwiek firmy potrzebują możliwości wglądu w dane i analiz predykcyjnych, aby poruszać się w nowej normie.

Pandemia zmusiła kibosz do osobistych spotkań sprzedażowych i przyczyniła się do wzrostu popularności kanałów cyfrowych w interakcjach sprzedażowych. Badania przeprowadzone przez Mckinsey wykazały, że ponad trzy czwarte kupujących i sprzedających twierdzi, że woli samoobsługę cyfrową i zdalne zaangażowanie ludzi od interakcji twarzą w twarz. Ten sentyment stale się nasilał, nawet po zakończeniu blokad.

W rezultacie firmy nie mogą już polegać na starych sposobach wpływania na swoje perspektywy, zmuszając je do większej kreatywności. To wyrównało szanse dla dostawców każdej wielkości. Zespoły sprzedaży zaczęły ciężej pracować, aby zdobyć serca i umysły. Sprzedaż jest teraz poważną funkcją międzybranżową, napędzaną technologią, danymi i innowacjami.

Oto, co musisz wiedzieć, aby Twoja organizacja była na czele.

Cykl życia kupującego

Wszystkie dane z całego cyklu życia nabywcy można teraz rejestrować i analizować, co stanowi ekscytującą możliwość dla organizacji sprzedaży. Ich analiza może pomóc firmom dokonać triangulacji konkretnych działań marketingowych i sprzedażowych, które przyczyniły się do zamknięcia transakcji — w pełnym zakresie kliknięć w Internecie, pobrań, połączeń telefonicznych, e-maili, wiadomości SMS lub interakcji na czacie. Możesz skorelować te działania z rolami kupujących, danymi demograficznymi konta, określonymi potrzebami, cenami i promocjami.

Aby wykorzystać tę szansę, organizacje muszą dysponować środkami do gromadzenia i analizowania tego „cyfrowego wydechu sprzedaży”, aby zoptymalizować przyszłe wysiłki sprzedażowe, wykorzystując moc uczenia maszynowego i możliwości analiz predykcyjnych.

Sprzedawcy muszą teraz „czytać pokój” wirtualnie. Tak więc czytanie mowy ciała staje się znacznie bardziej skomplikowane, a umiejętności słuchania stają się kluczowe dla zrozumienia tonu rozmowy. Zatrzymanie się, aby się zaangażować, jest umiejętnością krytyczną.

Wyzwanie i konsultacja

Pandemia była „wielkim niwelatorem” w świecie sprzedaży, w którym wcześniej nagłośnione wydarzenia osobiste oraz wino i posiłki były normą. Teraz, w epoce po pandemii, kiedy usunęliśmy wpływ „pijanego lunchu”, na sprzedawców jest większy nacisk, aby sprzedawali więcej na podstawie zasług i wartości, a nie hojności.

Potrzebę odejścia od transakcyjnej relacji sprzedażowej na rzecz doradztwa sprzedażowego dostrzeżono w latach 70-tych i 80-tych. Przeszliśmy teraz do „wyprzedaży prowokacyjnej”, w której rzucamy wyzwanie kupującemu i zapewniamy dodatkową wartość. Istnieją oczekiwania od obecnych i potencjalnych klientów, że ich dostawcy będą kwestionować. Dziś klienci nie boją się zadawać trudnych pytań, aby mieć pewność, że dokonają właściwego wyboru.

Obowiązkiem innych sprzedawców jest rzucanie wyzwania marketerom, aby poszerzyli swoje spojrzenie na całą podróż klienta i rozmawiali ze swoimi odpowiednikami w zakresie sprzedaży i obsługi. Więc nawet jeśli sprzedajesz tylko do trzech różnych grup kupujących, musisz znaleźć sposób, aby je połączyć i wypełnić krytyczne luki, które często są pomijane między sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta.

Niech platforma wykona pracę

Sprzedaż to sport polegający na pełnym kontakcie — zazwyczaj wymaga zasobów wewnętrznych, aby przejść od potencjalnych klientów do przychodów i oczywiście wymaga klientów, potencjalnych klientów, a czasem partnerów. Technologia odgrywa ogromną rolę w „nowym świecie” sprzedaży, zapewniając znaczący wgląd w całą podróż klienta. Gromadzenie informacji z kluczowych punktów kontaktu za pośrednictwem poczty e-mail i innych źródeł zewnętrznych ma kluczowe znaczenie dla stworzenia całościowego obrazu tego, kim jest Twój klient lub potencjalny klient.

Jednak technologia, która ma wzmocnić handlowców, może być przeszkodą w ich sukcesie. Globalne badania przeprowadzone przez Sugar wśród liderów sprzedaży wykazały, że firmy mają trudności z zapewnieniem zespołom sprzedaży wystarczającej ilości czasu dla klientów i dostępu do danych wymaganych do budowania i utrzymywania tych ważnych relacji. 52% respondentów twierdzi, że poleganie na starszych systemach CRM kosztuje ich przychody.

Technologia musi ratować sprzedaż przed intensywnym ręcznym wprowadzaniem danych do systemu, a jednocześnie umożliwiać przedstawicielom handlowym dostęp do większej ilości danych, aby pomóc im w podejmowaniu lepszych, szybszych decyzji, które skutkują wzrostem przychodów.

Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe mogą pomóc w analizie priorytetów potencjalnych klientów w organizacji, punktacji szansy na zamknięcie i wyrównaniu idealnego profilu klienta. Dzięki temu mogą zrozumieć, które firmy są podobne do innych firm w ich bazie klientów oraz atrybuty, które sprawiają, że ci klienci są najlepsi i najbardziej dochodowi. Te spostrzeżenia i zrozumienie pozwalają sprzedawcom skoncentrować swoje poszukiwania na tych firmach, które są najlepiej dopasowane i mają największą szansę na zakup i zysk.

Innym zjawiskiem, które zaobserwowaliśmy, jest wirtualny pokój transakcyjny na żywo, w którym kupujący i sprzedający wchodzą w interakcję w czasie rzeczywistym. Opóźnienie w negocjacjach opartych na współpracy tam i z powrotem jest usuwane, dzięki czemu kupujący i sprzedający mogą osiągnąć wynik znacznie szybciej niż w przypadku tradycyjnych cykli sprzedaży. Nowa natychmiastowość i dynamika procesu sprzedaży wymagają od sprzedawców dostępu do jak największej ilości informacji, aby wspierać mądre i sprytne negocjacje w czasie rzeczywistym.

Optymalizacja strategii sprzedaży

Najlepsi sprzedawcy starają się zrozumieć problem, który rozwiązują, stosując podejście wielokanałowe. Używają telefonu, czatu i wideokonferencji do budowania relacji z potencjalnym lub klientem. Najlepsi sprzedawcy rejestrują połączenia, udostępniają je swoim zespołom, rejestrują wszystkie punkty interakcji i stale szukają sposobów na poprawę. Sztuczna inteligencja może pomóc nakreślić obraz tego, z którego kanału korzystać, kiedy i jakie następne działanie należy podjąć.

Najcenniejszą rzeczą dla sprzedawcy jest czas, więc oddanie go w ten sposób ma kluczowe znaczenie. Żaden sprzedawca nie chce być przypięty do klawiatury jak wytresowana małpa. Aby być najlepiej sprzedającymi się organizacjami, organizacje muszą uwolnić swoich ludzi, aby mogli spędzać jak najwięcej czasu na tkaniu magii sprzedaży.

Pomimo roli technologii w optymalizacji równania sprzedaży, sprzedaż zawsze będzie sztuką i nauką opartą na relacjach. Najlepsze organizacje sprzedaży dostrzegają to i umożliwiają swoim handlowcom zabłysnąć, pozwalając platformom automatyzacji sprzedaży wykonać pracę w celu wyeliminowania martwych punktów, napiętej pracy i blokad drogowych.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w marketingu B2B .