Zwiększanie przychodów z handlu elektronicznego, część 2: koncentracja na marketingu strategicznym

Najlepsze w swojej klasie marki DTC rozumieją, że marketing polega na ustalaniu priorytetów zasobów i działań komunikacyjnych w oparciu o to, co najlepiej łączy się z ich klientami.

Pisząc na AdWeek, Mary C. Long podkreśla, co to znaczy wprowadzać na rynek z takim ukierunkowaniem na klienta: „Marketerzy, którzy chcą nawiązać kontakt z konsumentami — i ich portfelami — muszą znaleźć sposoby na przyciągnięcie klientów do grupy”. Definicja brzmi dość prosto, ale wdrożenie wymaga niemałej strategii, aby pomyślnie wyszła.

Jeśli czytasz ten post, najprawdopodobniej masz już podstawy marketingu. To nie jest post o automatyzacji e-maili ani skutecznych reklamach PPC. Zamiast tego w tym poście omówiono trzy sposoby inwestowania w strategiczny marketing dla marki eCommerce, aby łączyć się z klientami, którzy mają świadomość cyfrową:

• Lepszy merchandising.
• Ukierunkowane rabaty, nagrody i inne promocje.
• Zoptymalizowane kampanie cyfrowe, które generują większy ruch.

Lądowanie na właściwym miejscu: merchandising online

Jednym z pierwszych kroków w kierunku bardziej precyzyjnego marketingu jest upewnienie się, że koncentrujesz się na właściwym przekazie. W przypadku handlu elektronicznego znalezienie odpowiedniego przekazu polega na zaangażowaniu w cyfrowy merchandising.

To kluczowy element doświadczenia klienta. Mówiąc najprościej, merchandising cyfrowy ma na celu odtworzenie (a nawet wyjście poza) tradycyjnego doświadczenia detalicznego dla klienta online. Oznacza to skupienie się na każdym kliencie jako na osobie, a nie na swoim sklepie jako na statycznym portalu sprzedaży.

Można to zrobić na kilka sposobów: prezentacja i personalizacja.

Prezentacja

Umieszczenie produktów, kopia promocyjna, z której korzystasz, oraz ceny mają wpływ na konwersje. Chodzi o prezentację właściwych produktów we właściwym czasie, z odpowiednim przekazem.

„Inteligentni sprzedawcy online opiekują się teraz i promują zestawy poszczególnych produktów, a nie ogólnych kategorii, na swoich stronach o największym natężeniu ruchu” — pisze dla SLI Systems konsultant ds. handlu elektronicznego, Bob Angus. To bardziej dosłowny sposób na pokazanie się z najlepszej strony w cyfrowym świecie.

Mówiąc dokładniej, Mark Hall z Smart Insights przedstawia trzy kluczowe sposoby optymalizacji merchandisingu dla eCommerce, poprzez wyszukiwanie produktów, oferty kategorii i strony produktów. Optymalizacja wszystkich trzech usuwa tarcia dla klientów i pomaga im szybko znaleźć to, czego szukają.

Jak wskazuje Ron Jacobs, dyrektor generalny agencji cyfrowej Jacobs & Clevenger, większość klientów podejmuje decyzje zakupowe emocjonalnie, a następnie uzasadnia je logicznie po fakcie. Stworzenie emocjonalnej więzi z odwiedzającymi, szczególnie poprzez prezentację Twoich produktów, sprawi, że staną się klientami. Sprawienie, by ten proces był szybki i łatwy, może tylko pomóc.

Julie Smith i Kristen Lenci z firmy doradztwa strategicznego Point B idą o krok dalej, pisząc, że „trendy technologiczne łączą w sobie doświadczenia fizyczne i cyfrowe, łącząc rozrywkę z użytecznością”.

Efektem końcowym są bardziej zaangażowani klienci i lepsza konwersja.

Personalizacja

Innym, powiązanym obszarem, na którym należy się skoncentrować, jest personalizacja. Personalizacja jest z pewnością warta zainwestowania, ponieważ Twoja witryna jest tak zorientowana na klienta, jak to tylko możliwe.

Jeśli prezentacja ma na celu zwiększenie atrakcyjności Twoich produktów, gdy są one umieszczane na Twojej stronie, personalizacja polega na zapewnieniu, że każdy z odwiedzających otrzymuje zindywidualizowane wrażenia z zakupów, które są unikalne dla ich upodobań/nielubień, przeszłych zachowań itp.

Zrozumienie klientów na tym poziomie jest głównym powodem, dla którego marki decydują się na sprzedaż za pośrednictwem kanałów DTC. Pozwala im na tworzenie długotrwałych relacji z klientami i stwarza tym markom możliwości zachęcania do lojalności.

Na przykład marka może stworzyć program VIP, w którym jej najbardziej lojalni klienci mają dostęp do limitowanych edycji produktów.

Jednocześnie działania personalizacyjne mogą sprawić, że zakupy będą znacznie wygodniejsze. Analizując dane dotyczące zachowań zakupowych poszczególnych klientów w przeszłości, marka może przewidzieć przyszłą podróż zakupową, aby zoptymalizować to, co konkretny kupujący widzi w sklepie, jak to widzi i kiedy to widzi.

Rozwiązanie Scalefast może tworzyć segmenty użytkowników na podstawie różnych cech i danych z mocą wsteczną. Pozwala to markom kierować reklamy do określonych segmentów i tworzyć spersonalizowane oferty za pośrednictwem poczty e-mail i dynamicznej treści na stronie.

Ponownie, celem tutaj jest zachęcenie do lojalności. Gdy kupujący spotyka się tylko z najbardziej trafnymi komunikatami i ofertami dla niego osobiście, sprawia to, że zakupy są lepszym doświadczeniem i wzmacnia więź, jaką klient ma z marką.

Oferowanie klientom więcej dzięki promocjom i zniżkom

Dzięki eCommerce klienci mają praktycznie nieograniczone możliwości zakupów. To bardzo dobry powód, aby skupić się na promocjach i budowaniu lojalności za pomocą nagród w ramach marketingu.

Większość marek eCommerce prowadzi promocje przez cały rok, ale jakie promocje tak naprawdę generują przychody? To naprawdę zależy od twoich produktów, twojego rynku i twojej obecności.

Na początek powinieneś śledzić, jakie rodzaje promocji oferujesz, a które dobrze konwertują. Następnie założycielka i dyrektor generalna Strategic DB, Anna Kayfitz, zaleca przeanalizowanie tej bazy danych, aby zobaczyć, co mówią Twoje dane. Być może sugeruje to konieczność dalszej segmentacji klientów. Może ujawnia kanał, w którym promocje działają lepiej niż inne.

W przeciwnym razie Kayfitz zauważa, że ​​oferowanie bezpłatnej wysyłki ma zazwyczaj jeden z najwyższych ROI spośród wszystkich taktyk promocyjnych. Założycielka GrowBiz Media, Rieva Lesonsky, mówi, że płacenie za wysyłkę jest jednym z najgorszych irytujących zwierząt domowych. Jeśli w ich doświadczeniach zakupowych pojawi się promocja na bezpłatną wysyłkę, jest większe prawdopodobieństwo, że klient dokona konwersji.

Nie wszystkie promocje muszą być ściśle pieniężne. Możesz na przykład zorganizować konkurs promujący popularny produkt, aby przyciągnąć nowych klientów. Może to nie tylko przełożyć się na wzrost sprzedaży tego konkretnego produktu, ale także powiększyć listę e-mailową pod kątem przyszłych działań marketingowych.

Marketing cyfrowy, który faktycznie angażuje

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy obszary marketingu cyfrowego, które mogą zwiększać sprzedaż. Poświęcenie czasu na zainwestowanie w dowolny (lub wszystkie) z tych trzech obszarów powinno przełożyć się na większe przychody:

1. SEO

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to jedna z najbardziej wypróbowanych i prawdziwych taktyk marketingu cyfrowego. „Kilka podstawowych poprawek może mieć duży wpływ na ruch w sieci wyszukiwania bez konieczności zdobywania nowych linków lub inwestowania w płatne reklamy”, pisze Manish Dudharejia w Econsultancy.

Często SEO może służyć jako podstawa Twoich wysiłków w zakresie treści. Darren DeMatas z Ecommerce CEO mówi nawet, aby słowa kluczowe kierowały Twoim marketingiem. Podobnie jak Dudharejia, DeMatas twierdzi, że słowa kluczowe z długim ogonem pomogą Ci określić, które produkty są najbardziej poszukiwane i jak konkurenci konkurują o część uwagi odbiorców. Chodzi o to, aby używać jak najbardziej definiujących rynek słów kluczowych.

2. Treść

Marketing cyfrowy skoncentrowany na treściach informacyjnych to świetny sposób na zwiększenie przychodów, ponieważ pomaga budować silniejsze relacje z klientami. „Niezależnie od tego, czy będziesz ich aktualizować za pomocą treści e-mail marketingowych, czy edukować ich na ważne tematy za pośrednictwem swojego bloga, możesz pracować nad budowaniem i wspieraniem tych relacji za pomocą odpowiednich treści”, pisze Sherman Standberry z Lyfe Marketing.

Zamiast polegać na płatnym zasięgu, content marketing polega na zaczynaniu od tego, czym interesuje się klient.

Innymi słowy, to nie czas na promocję Twoich produktów. Nadszedł czas, aby nawiązać kontakt z klientami. „Moim celem w przypadku naszych treści jest nie tylko sprzedawanie naszych produktów, ale także sprzedawanie tego, że nie boimy się rozmawiać o wszystkich dobrych i złych rzeczach”, pisze Cate Blouke w Really Good Emails. Jeśli odpowiadasz na pytania i wątpliwości swoich odbiorców, to dobre miejsce.

3. Wysiłki społeczne

Platformy społecznościowe można przekształcić w platformy sprzedażowe. „Społecznościowe to już nie tylko rozmowa i treść; jest to obecnie ugruntowany kanał pozyskiwania klientów, remarketingu i angażowania obecnych fanów/klientów do wspierania programów utrzymania” – pisze James Gurd w Smart Insights.

Klienci mają wrodzoną skłonność do firm o silnej obecności społecznej. Jose Angelo Gallegos z Social Media Today donosi, że nieco ponad 70 procent konsumentów prawdopodobnie kupi przedmiot w oparciu o skierowania z mediów społecznościowych, a 74 procent polega na mediach społecznościowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie online.

Te liczby mają sens: reklama szeptana po prostu stała się cyfrowa. Dzięki działaniom społecznościowym możesz zwiększać przychody, przyciągając wykwalifikowanych potencjalnych klientów, pozyskując polecenia za pośrednictwem platform społecznościowych i prowadząc niektóre z omówionych powyżej promocji bezpośrednio w mediach społecznościowych.

Podsumowanie: znalezienie taktyk marketingowych, które będą dla Ciebie skuteczne

Jeśli to wszystko wydaje się trochę przytłaczające jako kolejne kroki w zwiększaniu przychodów z handlu elektronicznego, nie martw się. Po prostu znajdujesz swoich klientów i rozmawiasz z nimi tam, gdzie są. Ten sam pomysł dotyczy Twojej rozwijającej się firmy eCommerce: znajdź, która z tych taktyk marketingowych działa w Twojej grupie odbiorców i działaj z nią.

Jeśli jeszcze nie zainwestowałeś dużo w działania SEO, możesz zacząć od tego. Lub jeśli masz dane dotyczące segmentacji klientów i personalizacji, może to być tak proste, jak przeprowadzenie kilku ukierunkowanych promocji.

Niezależnie od wybranej drogi, należy udokumentować wysiłki i wyniki, aby w przyszłości podejmować jeszcze bardziej świadome decyzje.

Po zoptymalizowaniu obsługi Twojego sklepu, ruchu na ścieżce wzrostu i przemyślanej strategii utrzymania, nadszedł czas, aby porozmawiać o zaufaniu. W szczególności nadszedł czas, aby zastanowić się, jakie konkretne kroki możesz podjąć, aby zdobyć zaufanie osób odwiedzających Twój sklep i wchodzących w interakcję z marketingiem. Omówimy te wskazówki w części 3 tej serii.

Zdjęcia: Campaign Creators , rawpixel , Agence Olloweb