Czy potrzebujesz pytania „Skąd o nas słyszałeś?” Pole formularza?

Dodanie pola „Jak się o nas dowiedziałeś” do formularza jest dość powszechne, ale czy samo w sobie wystarczy, aby dokładnie określić, skąd pochodzą Twoje leady? Przetestowaliśmy to.

Rozmawialiśmy z wieloma firmami na temat atrybucji marketingowej. Śledzenie źródła leadów zawsze było problemem, ale wielu liderów biznesu przychodzi do nas, mówiąc: „Wiem, skąd pochodzą moi potencjalni klienci, ponieważ ich pytamy”.

Często mieli oni jakąś listę rozwijaną lub pole tekstowe, w którym użytkownicy mogli określić, który kanał skierował ich do swojej witryny.

Oczywiście lepsze jest bezpośrednie zapytanie potencjalnych klientów niż nic, ale czy jest to trafne?

Zbadaliśmy dane jednego z naszych klientów i stwierdziliśmy, że 47% leadów wybierających pierwszą opcję z listy zostało niewłaściwie przypisanych. Nic dziwnego, że użytkownicy sami wybraliby pierwszą pozycję z listy ze względu na szybkość.

Marketerzy B2B coraz częściej argumentują za i przeciw dodaniu do formularzy pola „jak się o nas dowiedziałeś”.

Wiele osób uważa, że ​​samookreśloną atrybucję można uzyskać po prostu dodając pole do formularza. Zgadłeś, pole „jak o nas słyszałeś” jest chwalone jako wszechstronne rozwiązanie do atrybucji marketingowej.

Powiązane: ostateczny przewodnik po atrybucji marketingowej

Mocno wierzymy w testowanie teorii, więc postanowiliśmy wypróbować to sami.

Co to jest pole „jak się o nas dowiedziałeś”?

Jest to prawdopodobnie istotne tylko dla osób pracujących w świecie SaaS i B2B. Jeśli więc natknąłeś się na ten blog i nie znasz tej dziedziny, oto krótkie wyjaśnienie.

Wielu marketerów pracujących w B2B dodaje pole do kluczowych formularzy na swojej stronie internetowej, w którym proszą użytkowników o dodanie szczegółowych informacji o tym, jak po raz pierwszy znaleźli swoją firmę.

W naszym formularzu mamy pole „jak się o nas dowiedziałeś”. Jest tam, ponieważ pozwala użytkownikowi podać kontekst, w jaki sposób znalazł naszą firmę.

Ale czy jest to w pełni wiarygodne? Cóż, to jest przedmiotem debaty.

Niektórzy marketerzy uważają, że pole formularza pozwala użytkownikowi na podanie kontekstu tego, w jaki sposób Cię znaleźli, co jest prawdziwą atrybucją, ponieważ wtedy stają się w pełni świadomi Twojej marki i propozycji. Inni marketerzy uważają, że pole jest często niedokładne.

Podczas gdy użytkownik może sądzić, że znalazł Cię za pośrednictwem posta społecznościowego, może się okazać, że faktycznie znalazł Cię za pośrednictwem płatnej reklamy. Jeśli nie korzystasz z marketingowego narzędzia atrybucji, przegapisz tę informację.

Przejdźmy do testu i tego, czego się dowiedzieliśmy.

Czy dodanie pola „Jak się o nas dowiedziałeś” skutkuje samookreśleniem atrybucji?

Większość naszej działalności prowadzimy za pomocą książki, formularza demonstracyjnego znajdującego się na naszej stronie internetowej.

Jak wspomniano powyżej, mamy już pole „Skąd o nas słyszałeś” w naszym formularzu, więc postanowiliśmy skorelować pole „Skąd o nas słyszałeś” z naszą wiedzą opartą na danych atrybucji pierwszego kliknięcia, które posiadamy w naszym platforma atrybucyjna, Ruler Analytics.

Przetestowaliśmy ponad 350 leadów zarezerwowanych przez nasz formularz online. Każdą odpowiedź podzieliliśmy na kategorie, aby móc je łatwo pogrupować. Większość odpowiedzi dotyczyła odpowiedzi słownych. W kilku przypadkach otrzymaliśmy odpowiedzi bardziej jakościowe.

Więc bez zbędnych ceregieli, oto wyniki.

Jak nasi potencjalni klienci nas znajdują?

Przeanalizowaliśmy, w jaki sposób potencjalni klienci powiedzieli, że nas znajdują, i skategoryzowaliśmy odpowiedzi, aby uzyskać lepszy ogólny obraz.

Jak widać, istnieje wiele różnych metod, dzięki którym użytkownicy znajdują nas online. To dla nas świetne.

Pamiętaj jednak, że opiera się to tylko na zasadzie pierwszego kliknięcia. Podróże klientów stają się coraz dłuższe. Chociaż źródło pierwszego kliknięcia jest ważne, może nie być najskuteczniejszym sposobem śledzenia wpływu.

Dzięki samodzielnej atrybucji to wszystko, co otrzymujesz.

Mając to na miejscu, oznaczałoby to, że wszelkie płatności, które możesz zrobić, które wspierają użytkowników w poruszaniu się po ich ścieżce klienta, byłyby całkowicie pominięte.

Ruch z odsyłaczy stanowił niecałe 14% wszystkich naszych potencjalnych klientów. To takie rzeczy jak poczta pantoflowa, kampanie świadomości marki, wyświetlenia w mediach społecznościowych itp.

Jak więc zarządzać leadami, które mają wpływ na markę?

Cóż, to naprawdę proste.

Możemy zobaczyć, ile osób trafiło na stronę główną Rulera z wyników wyszukiwania organicznego. Załóżmy, że to widok marki.

Dodając je do naszych bezpośrednich poleconych, stanowią one 28% naszych wszystkich potencjalnych klientów.

Oznacza to, że 28% naszych potencjalnych klientów pochodzi z samej świadomości marki; w tym takie rzeczy jak mroczna społeczność, poczta pantoflowa. Ruch bezpośredni jest stale analizowany, ponieważ może być trudno zrozumieć, co tak naprawdę oznacza. Ale dzięki tej jasności danych, które są jasne od samego początku, możesz szybko określić, ile Twoich potencjalnych klientów jest generowanych przez markę.

Powiązane: Co to jest ruch bezpośredni w Google Analytics

A to prowadzi do wielu niedokładnych raportów i potencjalnie straconych okazji, jeśli chodzi o optymalizację marketingu.

Jak oprogramowanie atrybucyjne raportuje naszych leadów

Skoro więc zobaczyliśmy, jak samodzielnie zgłaszane są raporty atrybucji na temat naszych przychodzących potencjalnych klientów, przyjrzyjmy się, jak robi to atrybucja marketingowa.

W tym przypadku oczywiście użyliśmy naszego własnego narzędzia atrybucji marketingowej, Ruler Analytics.

Powiązane: Dowiedz się, jak Ruler przypisuje sprzedaż do Twojego marketingu

Na tym wykresie widzimy ogromną liczbę leadów pochodzących z organicznego Google. Jak omówiliśmy w poprzedniej sekcji, 28% z nich prawdopodobnie będzie pochodzić ze strony marketingu świadomości marki.

Podobnie w przypadku ruchu bezpośredniego, duży odsetek tych źródeł będzie wynikał z ruchu opartego na świadomości marki, takiego jak poczta pantoflowa, ciemne media społecznościowe itp.

Z tego jasno widać, że wyniki organiczne są naszym największym motorem pozyskiwania potencjalnych klientów.

Jakie są rozbieżności między narzędziem atrybucji a atrybucją zgłaszaną samodzielnie?

Najwyraźniej liczby nie zgadzają się w pełni między linijką a zgłoszonym przez siebie atrybucją i nie bez powodu.

Żadne narzędzie analityczne nie jest w stanie samodzielnie śledzić danych z ust do ust (chociaż, jak wspomnieliśmy wcześniej, jeśli używasz Linijki z dodanym kontekstem, możesz to zrozumieć i zinterpretować). Tymczasem atrybucja zgłaszana samodzielnie nie jest przejrzysta w przypadku danych.

Więc jakie są główne zalety, gdy weźmiemy pod uwagę różnice w statystykach?

72% zgłoszonych przez siebie atrybucji było niedokładnych lub brakowało

Odkryliśmy, że 72% wszystkich naszych przychodzących dem zawierało niejasne szczegóły lub w ogóle ich nie zawierało.

To ogromna liczba, jeśli chodzi o zrozumienie przychodzących potencjalnych klientów, a to oznacza, że ​​masz bardzo ograniczony wgląd w jakość swoich potencjalnych klientów.

Oczywiście są to tylko nasze dane wiodące, a ta liczba może zmienić biznes w biznes, ale ważne jest, aby wziąć pod uwagę, jak bezużyteczne są w rzeczywistości niektóre dane.

16% danych atrybucji jest całkowicie traconych bez narzędzia atrybucji

Ogromna liczba użytkowników nie wprowadziła żadnych danych do formularza pola „Jak się o nas dowiedziałeś”. To pozostawia wiele danych, których brakuje od samego początku.

Dzięki naszej atrybucji marketingowej nadal byliśmy w stanie połączyć tych potencjalnych klientów z ich pierwszym marketingowym punktem styku.

Ale bez odpowiedniego narzędzia marketingowego do atrybucji dane te zostaną utracone. Powoduje to, że statystyki, takie jak zwrot z inwestycji i zwrot z nakładów na reklamę, są niedokładne, a Ty możesz zgadywać, co naprawdę działa na tych brakujących potencjalnych klientów.

56% samookreślonych atrybucji jest niedokładnych lub ma niską wartość

Czasami otrzymujesz naprawdę szczegółową atrybucję zgłaszaną przez samego siebie. Jedna osoba udzieliła jasnych instrukcji, jeśli chodzi o przypisanie ich źródła; „Znalazłem cię po Googlingu o śledzeniu potencjalnych klientów”.

Z naszej perspektywy jest to dość niezwykłe, aby odpowiedzieć na pytanie „jak się o nas słyszałeś”.

Kiedy ludzie odpowiadają w ten sposób, daje nam to wskaźnik źródła kanału, a także źródła treści.

Ale przede wszystkim samoocena atrybucji była dość słaba. Sklasyfikowaliśmy nasze dane. Ale jak widać, większość po prostu umieszczała „Google”, „Artykuł” lub „Online” jako źródło.

Te informacje niewiele nam mówią.

Chociaż „Google” i „Organic” zapewniają pewien kontekst, jest on dość niejasny. Jeśli wyświetlasz reklamy płatne za kliknięcie w Google, skąd możesz wiedzieć, czy znaleźli Cię w płatnym lub bezpłatnym Google?

A organiczne może oznaczać poprzez własne SEO lub przez kogoś innego, kto do Ciebie doprowadził.

To świetny punkt wyjścia, ale na dłuższą metę nie jest zbyt pomocny.

1,4% naszych leadów nie zostałoby dokładnie przypisanych bez pola formularza

Tak jak się spodziewaliśmy, posiadanie pola formularza pomogło nam poprawić naszą atrybucję. Kilku użytkowników zobaczyło posty o nas na Reddicie.

Następnie weszli bezpośrednio na naszą stronę internetową.

Bez pola formularza nie wiedzielibyśmy, że tak jest.

W związku z tym możesz zobaczyć, jak to jest cenne.

Można to uznać za element świadomości marki. Inicjatywy takie jak ta, poczta pantoflowa lub mroczne media społecznościowe nie są łatwe do śledzenia, więc posiadanie tego wglądu jest dla nas nieocenione, ponieważ pomaga nam zrozumieć rolę, jaką kanały takie jak Reddit mogą odgrywać w tworzeniu nowych potencjalnych klientów.

Marketing treści nie został w ogóle przypisany

Wiedzieliśmy już, jak ważna jest zawartość organiczna dla naszego generowania leadów przychodzących.

Ale bez atrybucji marketingowej nie możemy dokładnie określić, które elementy treści są najbardziej przydatne.

Dla marketerów zajmujących się SEO i treścią dowiedzieliśmy się, że 76 różnych stron było źródłem pierwszego kliknięcia dla tych ponad 350 przychodzących demonstracji.

Odkryliśmy, że zawartość bloga na podstawie pierwszego kliknięcia wygenerowała 59% naszych przychodzących żądań demonstracyjnych.

Nasza strona główna była stroną docelową dla 33% potencjalnych klientów z perspektywy pierwszego kliknięcia, co ma sens, ponieważ 29% demonstracji pochodziło ze źródeł, które prowadziłyby do naszej strony głównej, tj. ruchu polecającego.

Powiązane: Jak sprawdzić, jakie treści i słowa kluczowe przyciągają potencjalnych klientów?

Bez naszego narzędzia atrybucji nigdy nie wiedzielibyśmy, które blogi działają.

I to na wielu poziomach.

Pierwszym z nich jest zrozumienie, jak duży ruch uzyskują blogi. Drugim jest zrozumienie, ile leadów zaowocuje powstaniem pierwszego bloga. I wreszcie, dowiadujemy się, ile przychodów powstaje w wyniku tego wpisu na blogu.

Więc jaki jest wniosek?

Cóż, z naszego eksperymentu jasno wynika, że ​​polegamy na atrybucji. Oczywiście wiedzieliśmy już, że produkty organiczne napędzają większość naszego przychodzącego generowania leadów. To, co Ci odpowiada, będzie zależało od Twoich głównych obszarów inwestycyjnych.

Może się okazać, że uzyskasz nieco bardziej jakościowe dane we własnym polu formularza. W idealnym świecie ludzie dzieliliby się dogłębną analizą tego, jak Cię znaleźli.

Prawda jest taka, że ​​najczęściej udzielają jednowyrazowej odpowiedzi, która daje bardzo niewiele do zrobienia.

Jednak ruch bezpośredni to rzecz. A śledzenie jest bardzo trudne.

Więc naszą metodą jest zrobienie obu, a dlaczego nie?

Dodanie pola do formularza nie wymaga wysiłku. Atrybucję można też łatwo zintegrować ze stosem marketingowym.

Pamiętaj, że Ruler nie tylko dał nam wgląd w kanały, z których pozyskujemy potencjalnych klientów. Pokazał nam też treść.

A jeśli wyświetlałeś płatne reklamy, możesz podzielić to również na poziom reklamy i słowa kluczowego.

Powiązane: Jak Władca może zoptymalizować Twoją strategię

W jaki sposób Władca wypełnia luki w atrybucji zgłaszanej przez siebie?

Prawda jest taka, że ​​przypisanie udziału jest przydatne bez względu na to, jaką działalność prowadzisz. Jeśli pozyskujesz potencjalnych klientów, zajmujesz się długimi podróżami klientów lub korzystasz z płatności w ramach marketingu, skorzystasz z atrybucji.

Jak właściwie działa linijka?

Sposób działania Linijki jest prosty. Śledzi użytkowników lądujących w Twojej witrynie, zbierając dane, takie jak ich źródło, jakie treści wchodzą w interakcję i czy dokonują konwersji.

Przechowuje i przechowuje te informacje, budując podróż klienta, jeśli chcesz.

Kiedy ten użytkownik dokona konwersji, wszystkie dane przechowywane na tym użytkowniku są przesyłane do Twojego CRM, dając ci jasne wskazanie, skąd pochodzi ten potencjalny klient.

W punkcie sprzedaży Linijka zeskrobuje dane o przychodach wprowadzone przeciwko temu użytkownikowi, a następnie uruchomi je w Twoich narzędziach analitycznych. Tam zostanie automatycznie przypisana do wpływających kanałów, kampanii, treści, reklam i słów kluczowych.

Brzmi dobrze? Dowiedz się więcej o tym, jak działa linijka i dlaczego musisz zintegrować ją ze swoim stosem marketingowym.

Lub zacznij, rezerwując demo z zespołem. Będziesz mógł zobaczyć dane w akcji i zacząć udowadniać, co działa, a co nie.