7 praktycznych taktyk poprawiających wyniki sprzedaży

Jako lider sprzedaży dbanie o wyniki sprzedaży to codzienna troska.

W obliczu zmieniającej się gospodarki i rosnącej z dnia na dzień konkurencji menedżerowie ds. sprzedaży i przychodów chcą zwiększać produktywność zespołów sprzedaży , usprawniać proces sprzedaży i realizować swoje cele.

Jednak znalezienie czasu, zasobów i godnych zaufania porad, aby wytyczyć ścieżkę do przodu, może być trudne. Oczywiście nie możesz zrobić wszystkiego, ale niektóre rzeczy możesz.

W tym poście omówiono najczęstsze wyzwania i trendy sprzedażowe oraz kilka możliwych do podjęcia działań w celu zwiększenia wydajności sprzedaży.

Jak poprawić wyniki sprzedaży

Aby poprawić wyniki sprzedaży, potrzebujesz planowania strategicznego, rozwoju umiejętności, skutecznego zarządzania i ciągłego doskonalenia. Oto kilka kroków i strategii, na które warto zwrócić uwagę.

1. Wyznacz jasne cele sprzedażowe

Warto zapytać zespół ds. sprzedaży „Jaki jest ich najwyższy priorytet?”

Jeśli nie mogą udzielić jasnej odpowiedzi lub nie jest ona zgodna z Twoimi celami biznesowymi, musisz poświęcić więcej czasu na wyznaczanie i komunikowanie jasnych celów.

Twój zespół sprzedaży nie może działać optymalnie, jeśli nie wie, na czym się skupić. Najlepsze cele są ambitne, ale też osiągalne, motywujące, ale w zasięgu ręki. Są wystarczająco szczegółowe i jasne, aby uniknąć zamieszania i nieporozumień w procesie sprzedaży.

Przyjrzyj się bieżącym wynikom zespołu sprzedaży, aby określić, czy jego cele są trafne i osiągalne. Kiedy od 10 do 20% sprzedawców nie osiąga celów, ich wydajność jest kluczową kwestią. Ale kiedy większość sprzedawców nie trafia, problem leży w twoich celach.

Kiedy cele nie są możliwe, Twoi przedstawiciele czują się przytłoczeni, przygotowując się do zgłoszenia postępów. Mogą nawet czuć, że są skazani na porażkę.

Z drugiej strony, jeśli Twoje cele sprzedażowe są zbyt łatwe, nie ma motywacji ani pilnej potrzeby podjęcia dodatkowych kroków i zawarcia transakcji. Każdy sprzedawca jest inny i ma unikalne motywatory, ale większość z nich podziela nastawienie na cel, które w ogóle doprowadziło go do sprzedaży.

Upewnij się, że pielęgnujesz tę stronę, wyrażając się tak jasno i strategicznie, jak to tylko możliwe.

Jeśli nie masz pewności, jak najlepiej zmodyfikować lub skonfigurować swoje cele, aby odnieść sukces, oto kilka przykładów do porównania:

• Zwiększ przychody od klientów zatrudniających powyżej 500 pracowników o 5% w ciągu kwartału.
• Zaplanuj 25 demonstracji w tym kwartale.
• Wysyłaj 50 zimnych e-maili tygodniowo.
• Przynieś 50 000 $ nowych sprzedaży w tym miesiącu.
• Zamknij w tym miesiącu 5 transakcji z przychodami powyżej 10 000 USD każda.

Miej dobrą mieszankę różnych celów biznesowych, ale unikaj wyznaczania zbyt wielu celów lub robienia wszystkiego na raz. Twoje cele powinny wspierać wizję Twojej organizacji i zdolność do śledzenia wskaźników wiodących i opóźnionych.

2. Uporządkuj proces sprzedaży

Sprzedaż jest dynamiczna. Twój proces sprzedaży musi dostosowywać się do stale zmieniających się potrzeb klientów i krajobrazu sprzedaży.

Nowa technologia, głębsza wiedza o klientach, zmieniające się ścieżki zakupowe i zmieniające się warunki ekonomiczne sprawią, że będziesz stale na nowo oceniać swoje procesy sprzedaży, aby sprostać zmieniającym się wymaganiom.

„Przy ogromnej liczbie konkurentów oferujących dowolne konkretne rozwiązanie SaaS, prowadzenie dobrego procesu sprzedaży jest ważniejsze niż kiedykolwiek”.

Jayme'a Manosa
Menadżer Sprzedaży HubSpot

Manos kontynuuje: „Kiedy przedstawiciele handlowi nalegają na sfinalizowanie transakcji, bez poparcia dyrektora i wyraźnego ROI, więcej transakcji zostanie utraconych z powodu braku decyzji, a terminy będą się przeciągać”.

Nie oznacza to całkowitej przebudowy, ale optymalizację działań sprzedażowych. Zoptymalizowany, jasno zdefiniowany proces sprzedaży to plan działania dla przedstawicieli handlowych, pozwalający na konsekwentne finalizowanie transakcji. Przyspiesza wdrażanie i szkolenie nowych pracowników. Przydaje się dobrze udokumentowany proces sprzedaży, do którego każdy może się odwołać w dowolnym momencie.

Sformalizuj istniejące procesy

Projektując proces sprzedaży, określ, kto jest odpowiedzialny za każdy etap (właściciel) i kto zapewnia wkład (interesariusz). Na jakich kamieniach milowych i punktach kontrolnych przedstawiciele handlowi otrzymują informacje i informacje zwrotne od liderów? Pamiętaj, aby je obserwować i ich częstotliwość.

Nawet jeśli nie masz obecnie ustalonego procesu, prawdopodobnie istnieją już kroki, które Twoi pracownicy już podejmują. Odkryj kluczowe kamienie milowe i podobieństwa, zbierając dane od członków swojego zespołu.

Zidentyfikuj obszary do poprawy

Po nakreśleniu procesu poszukaj luk i wąskich gardeł. Oto kilka pytań, które należy zadać:

• W którym miejscu cyklu sprzedaży potencjalni klienci rezygnują?
• Czy są jakieś etapy, które można przyspieszyć lub na których więcej treści mogłoby popchnąć potencjalnego klienta do przodu?
• Jakie są najbardziej nieefektywne działania handlowców?
• Czy są sposoby, aby dostać się do wersji demonstracyjnej wcześniej?

Podejmij działanie

Wybierz kilka obszarów, w których chcesz szybko działać. Nie zapomnij zbadać również czasochłonnych, ale skutecznych obszarów ulepszeń. Jeśli wprowadzisz tylko najszybsze zmiany, możesz przegapić inne możliwości. Poniżej znajduje się kilka działań, które należy uwzględnić w procesie sprzedaży.

• Zaktualizuj oprogramowanie do rezerwacji demonstracyjnych, aby korzystać z usługi szybciej i płynniej.
• Połóż nacisk na aktualizacje CRM i poświęć miesiąc, w którym wszyscy traktują priorytetowo aktualizację i szczegółowość dokumentacji.
• Zidentyfikuj elementy treści, które przynoszą korzyści Twojemu procesowi sprzedaży i współpracuj z zespołem marketingowym, aby je stworzyć.

3. Zainwestuj w treści wspierające sprzedaż

Treść to potężne, choć często niedostatecznie wykorzystywane narzędzie do zwiększania wyników sprzedaży (i marketingu!). Załóżmy, że Twoja firma nie zdefiniowała jasno ścieżki klienta i nie stworzyła treści wspierających każdy etap. Możesz stracić szansę na poprawę wyników sprzedaży.

Konkurenci działają szybko i nie przegapią szansy na stworzenie treści sprzedażowych, które przemówią do Twoich klientów. Musisz być o krok do przodu.

Wyposaż swoich przedstawicieli handlowych w treści umożliwiające zawieranie transakcji i dostarczaj potencjalnym klientom przydatne informacje na temat marki. W idealnym świecie Twój zespół marketingowy współpracuje z zespołem sprzedaży, a wiedza jest swobodnie udostępniana. Kiedy te zespoły pracują w silosach, pojawia się chaos, więc dobrze je dopasuj.

Stwórz obszerną bibliotekę treści edukacyjnych, transakcyjnych i budujących lojalność, aby wspierać cykl sprzedaży. Oto kilka przykładów typów treści umożliwiających sprzedaż.

• Treści edukacyjne (np. post na blogu) wykorzystywane na wczesnym etapie cyklu sprzedaży, gdy Twoi potencjalni klienci poruszają się po wyzwaniach i potencjalnych rozwiązaniach.
• Gdy dowiedzą się o rozwiązaniu, mogą przeszukać Twoją witrynę internetową w celu uzyskania informacji o produkcie, specyfikacji i porównywalnych produktów.
• Następnie prawdopodobnie przyjrzą się treściom mającym na celu zamknięcie sprzedaży, takim jak studia przypadków i informacje o cenach.
• Klienci, którzy dokonują konwersji, również potrzebują wsparcia przy wdrażaniu, a w miarę ich wzrostu będziesz ponownie wykorzystywać treści edukacyjne.

Ten proces nie zawsze jest liniowy, a kroki mogą się różnić w zależności od potrzeb klienta.

Twoje treści powinny być również łatwo dostępne i udostępniane. Najlepsze studium przypadku lub oficjalne dokumenty nie pomogą w osiąganiu wyników sprzedaży, jeśli nie dotrą do potencjalnych klientów.

4. Wykorzystaj automatyzację sprzedaży na swoją korzyść

Wielu zwolenników automatyzacji sprzedaży podpowiada, aby automatyzować tyle, ile się da. Tak dużą część dnia pracy poświęca się czynnościom niezwiązanym ze sprzedażą. Każda czynność niezwiązana ze sprzedażą to czas, który możesz spędzić z prospektem lub aktywnie dotrzeć do nowego.

Pomyśl o ręcznym wprowadzaniu danych CRM i zarządzaniu ciągłymi połączeniami telefonicznymi, przekierowywaniu potencjalnych klientów i planowaniu spotkań wewnętrznych – czasochłonne i gorączkowe.

Wiele programów i narzędzi do automatyzacji sprzedaży może usprawnić operacje sprzedaży i zaoszczędzić czas.

• Użyj oprogramowania CRM do automatycznego inicjowania działań sprzedażowych, aby zapewnić lepszą higienę danych, aktualność dokumentacji i większy wgląd w proces sprzedaży.
• Twórz niestandardowe przepływy pracy w oparciu o działania potencjalnych klientów za pomocą oprogramowania do automatyzacji przepływów pracy.
• Użyj oprogramowania do e-mail marketingu, aby zautomatyzować wysyłanie wiadomości e-mail z właściwymi adresami e-mail i wysyłać wiadomości w ustalonych terminach.
• Nagrywaj i transkrybuj rozmowy handlowe za pomocą oprogramowania do transkrypcji sprzedaży. Analizuj rozmowy i identyfikuj wzmianki o konkurencji oraz prośby o nowe funkcje.

To nie jest pełna lista opcji automatyzacji sprzedaży, ale rzut oka na to, co jest możliwe.

5. Zatrudnij odpowiednich sprzedawców

Pośpiech w zatrudnianiu lub brak czasu na zrozumienie doświadczenia i podejścia przedstawicieli handlowych może negatywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży.

Ankieta BrightHire wykazała, że ​​niewłaściwe zatrudnienie pojedynczego menedżera klienta może kosztować firmę 100 000 dolarów , nie wspominając o czasie spędzonym na jego wdrażaniu i szkoleniu.

Niestety, borykasz się z wysokimi obrotami po prostu ze względu na charakter branży sprzedażowej, gdzie roczny obrót szacuje się na 25% do 30% . Rozważ te proste środki, aby uniknąć błędów w zatrudnianiu i częstych zwolnień.

• Wdrożyć proces rekrutacji oparty na kompetencjach.
• Poszukaj AE z podobnym doświadczeniem w Twojej branży lub podobnych branżach.
• Spójrz poza CV i oceń zarówno twarde, jak i miękkie umiejętności.
• Zadzwoń do ich referencji i przeprowadź kontrolę przeszłości.
• Wyjaśnij swoją strukturę organizacyjną i wyjaśnij, dlaczego ta rola jest kluczowa dla Twojej firmy.
• Upewnij się, że rozumieją Twój biznes i zachęć ich do zadawania pytań, aby poznać oczekiwania.

Ocena kandydatów sprowadza się do różnych czynników, nie tylko tego, czy pasują do kultury. HBR stworzył ten wykres, aby pokazać wpływ obserwacji zachowania potencjalnego klienta i innych czynników.

Źródło: Harvard Business Review

W razie wątpliwości dokładniej opisz, co kandydat może wnieść. Zapytaj ich konkretnie o typowe scenariusze sprzedaży, z którymi Twoja firma spotyka się każdego dnia. Dowiesz się więcej o tym, jak dobrze radzą sobie z rozmowami sprzedażowymi i szybko podejmują działania.

6. Zapewnij ciągłe szkolenia i coaching

Nauka nigdy się nie kończy. Przedstawiciele handlowi wymagają ciągłego coachingu i szkoleń w miarę zmiany zachowań konsumentów, przypływów i odpływów wydatków oraz pojawienia się nowych konkurentów. Bez relacji mentorskiej lub zaplanowanego coachingu nie można tak naprawdę poprawić wydajności swoich przedstawicieli handlowych.

Sprzedawcy, którzy nie mają możliwości ciągłego uczenia się ani szkoleń, mogą czuć się zablokowani. Wszyscy w Twoim zespole dążą do tego samego: rozwoju. Dzielenie się spostrzeżeniami i wyciągniętymi wnioskami może wzmocnić pozycję wszystkich zaangażowanych osób i otworzyć Twój zespół na nowe pomysły.

Jak rozpocząć coaching zespołu sprzedaży:

• Analizuj oferty sprzedaży i dziel się udanymi interakcjami dotyczącymi tego, co się sprawdziło.
• Ustaw unikalny miesięczny lub kwartalny cel w oparciu o obszary, w których przedstawiciele mogliby ulepszyć, aby skupiali się tylko na jednym celu na raz.
• Planuj regularne rozmowy indywidualne i sprzedażowe, aby zachęcić do odpowiedzialności.
• Ułatw dzielenie się porażkami i sukcesami.
• Skoncentruj się na dobrym samopoczuciu osobistym i zawodowym sprzedawcy.

7. Śledź właściwe wskaźniki sprzedaży

Możesz poprawić tylko to, co mierzysz. Jeśli nie śledzisz kluczowych wskaźników wydajności (KPI), skąd możesz wiedzieć, czy Twoje wysiłki sprzedażowe przynoszą skutek?

Śledzenie właściwych wskaźników pomaga uniknąć zagłębiania się w powierzchowne wskaźniki lub analizy, które nie mówią nic o kondycji sprzedaży. Skup się. Nie czuj się zmuszony do podążania za absolutnie wszystkim, co jest.

Wstałeś

Oto krótkie podsumowanie tego, jak poprawić wyniki sprzedaży i wdrożyć pomysły w praktyce:

• Wyznaczaj jasne cele swojemu zespołowi sprzedaży
• Zoptymalizuj swój proces sprzedaży
• Zainwestuj w świetne treści sprzedażowe
• Korzystaj z narzędzi automatyzacji sprzedaży
• Zatrudnij odpowiednich sprzedawców
• Zapewnij stały coaching sprzedażowy
• Śledź kluczowe wskaźniki sprzedaży

Nie wiesz od czego zacząć? Wybierz jeden z tych kroków, który przyniesie największy efekt, dzięki czemu szybciej zobaczysz rezultaty. Co możesz zrobić już dziś, aby skierować swój zespół sprzedaży we właściwym kierunku? Zrób to najpierw. A potem udoskonalaj, udoskonalaj, udoskonalaj.

Angażuj swój zespół sprzedaży na każdym kroku. Po drodze poproś o uwagi i opinie. Po prostu zapytaj: „Co działa?” i „Co może być lepszego?” może zdziałać cuda, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży.

Pomóż swojemu zespołowi sprzedaży skutecznie finalizować transakcje. Dowiedz się, jak umożliwienie sprzedaży może ułatwić sprzedaż.