Wpływ PR wspierającego sprzedaż dla B2B

Obecnie do zamknięcia sprzedaży potrzeba średnio 27 punktów styku, w porównaniu do 17 punktów styku przed pandemią. Ten dramatyczny wzrost liczby punktów styku pokazuje ewoluujący charakter zachowań konsumentów i zmieniającą się dynamikę podróży kupującego.

Fakt, że potrzeba teraz większej liczby punktów styku, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta, powinien być postrzegany jako dzwonek alarmowy dla firm. Sugeruje to, że droga do zamknięcia sprzedaży stała się bardziej złożona i od samego początku wymaga proaktywnego i strategicznego podejścia. Innymi słowy, od samego początku działań marketingowych musisz być nastawiony na zamknięcie.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Przyjmując sposób myślenia skoncentrowany na zamykaniu transakcji, zapewniasz, że każdy punkt kontaktu, interakcja i zaangażowanie z potencjalnymi klientami przybliża ich do zakupu. Każde działanie marketingowe, niezależnie od tego, czy jest to post w mediach społecznościowych, kampania e-mailowa, seminarium internetowe czy spersonalizowana rozmowa sprzedażowa, powinno być zaprojektowane tak, aby popychać potencjalnych klientów na ścieżce zakupowej i ostatecznie doprowadzić ich do decyzji o zakupie.

Ta zmiana sposobu myślenia zachęca firmy do holistycznego myślenia o swoich strategiach marketingowych i sprzedażowych B2B. Skłania ich to do wdrażania zintegrowanych podejść, które zapewniają spójny przekaz i doświadczenia w różnych punktach styku, takich jak marketing treści, zaangażowanie w mediach społecznościowych, pielęgnacja poczty e-mail, spersonalizowany zasięg sprzedaży i nie tylko. Łącząc działania marketingowe z nastawieniem na zamknięcie, maksymalizujesz szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

PR Skrócenie cyklu sprzedaży

Jeśli chodzi o marketing, prawidłowo przeprowadzony public relations (PR) może znacznie skrócić cykl sprzedaży Twojej firmy.

Zdobyte miejsca w mediach — takie jak pozytywne artykuły, artykuły fabularne lub recenzje o Twojej firmie w renomowanych publikacjach — mogą zmienić zasady gry, przybliżając potencjalnych klientów na różnych etapach lejka sprzedaży do podjęcia decyzji o zakupie. Oto jak PR może przyczynić się do przyspieszenia cyklu sprzedaży:

1. Wpływanie na potencjalnych klientów na szczycie lejka: Na szczycie lejka potencjalni klienci mogli dopiero dowiedzieć się o Twojej marce lub produkcie. Kiedy napotykają pozytywne relacje medialne na temat Twojej firmy, działa to jak silne poparcie ze źródła zewnętrznego. Ta weryfikacja zwiększa wiarygodność marki i generuje wstępne zainteresowanie, pomagając potencjalnym klientom przejść od bycia zwykłymi obserwatorami do aktywnego rozważenia Twojej oferty.

2. Pielęgnowanie potencjalnych klientów w środku lejka: W środku lejka sprzedaży potencjalni klienci oceniają różne opcje i przeprowadzają badania. PR odgrywa tutaj kluczową rolę, dostarczając społecznego dowodu słuszności i kształtując percepcję. Pozytywne miejsca docelowe w mediach przedstawiają wiedzę fachową, innowacyjność lub wyjątkową wartość Twojej firmy, co może przekonać potencjalnych klientów na Twoją korzyść. Kiedy potencjalni klienci widzą Twoją markę w zaufanych publikacjach, wzmacnia to ich zaufanie i wzmacnia Twoją pozycję na tle konkurencji.

3. Zwiększanie konwersji na dole ścieżki : Na dole ścieżki potencjalni klienci są gotowi do podjęcia decyzji. Zdobyte relacje w mediach mogą działać jako ostateczny impuls, wzbudzając zaufanie i wiarygodność, które pomagają potencjalnym klientom przezwyciężyć wszelkie utrzymujące się wątpliwości. Wyróżnienie Twojej firmy w prasie zapewnia weryfikację przez stronę trzecią, zmniejszając postrzegane ryzyko i sprawiając, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do przekształcenia się w klientów.

Wykorzystując siłę zarobionych mediów, wykorzystujesz wpływ i autorytet zaufanych publikacji i dziennikarzy. Pomaga to ugruntować pozycję Twojej marki jako wiarygodnego i niezawodnego rozwiązania, skutecznie skracając cykl sprzedaży poprzez przyspieszenie procesu decyzyjnego. Zarobione relacje w mediach często docierają do szerszej publiczności poza Twoją bezpośrednią siecią, potencjalnie przyciągając nowych potencjalnych klientów i poszerzając bazę klientów.

PR tradycyjny a PR wspierający sprzedaż

Moment, w którym hit prasowy zostaje opublikowany, to dopiero początek wpływu relacji prasowych. Po uzyskaniu przeboju prasowego, PR wspierający sprzedaż wykracza poza granice tradycyjnego PR B2B, aby uczynić hit jeszcze bardziej skutecznym.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Oto, co dzieje się dalej:

1. Wzmacnianie hitów prasowych w mediach społecznościowych : Media społecznościowe mają wielką moc przedłużania życia i poszerzania zasięgu relacji prasowych. Dzięki strategicznemu udostępnianiu i promowaniu hitów prasowych na platformach takich jak Twitter, Facebook, LinkedIn i Instagram, wiadomości będą nadal rezonować z docelowymi odbiorcami. Ponowne udostępnianie hitów prasowych może generować dodatkowe zaangażowanie, rozmowy i potencjalnie większe zainteresowanie mediów.

2. Prezentowanie hitów prasowych na Twojej stronie prasowej : Strona prasowa Twojej witryny służy jako centralne centrum prezentacji Twoich osiągnięć i demonstrowania Twojej wiarygodności. Dodaj każde trafienie prasowe do swojej strony prasowej, aby utworzyć wyselekcjonowaną kolekcję, która wyświetla Twoje relacje w mediach. To podkreśla twoje osiągnięcia, a także zapewnia odwiedzających, że zyskałeś uznanie z renomowanych źródeł, ustanawiając cię jako „prawdziwą ofertę”.

3. Wykorzystanie hitów prasowych w sprzedaży : weryfikacja stron trzecich to potężne narzędzie w procesie sprzedaży. Wykorzystaj hity prasowe, włączając je do swojej strategii sprzedaży. Odnosząc się do tych wyróżnień i dzieląc się nimi z potencjalnymi klientami lub klientami, możesz zwiększyć swoją wiarygodność i wzmocnić swoją propozycję wartości. Weryfikacja zapewniana przez relacje w mediach może znacząco wpłynąć na postrzeganie przez potencjalnych klientów i pomóc w skuteczniejszym zawieraniu transakcji.

Prasa rodzi prasę. Sprawiając, że pierwsze trafienia prasowe działają dla Ciebie, tworzysz pozytywną pętlę zwrotną, która przyciąga dalszą uwagę mediów. Zwiększona widoczność i świadomość marki to nadrzędne cele, a wykorzystując rozmach swoich doniesień prasowych, możesz właśnie to osiągnąć.

Poradnik PR YouTube

Dla firm technologicznych B2B, które chcą osiągnąć trwały sukces, usunięcie strony z poradnika YouTube może zmienić reguły gry. Zamiast polegać na jednorazowych, masowych trafieniach, które mogą się zmaterializować lub nie, przyjęcie strategii długiego ogona może zapewnić bardziej niezawodne i skuteczne podejście.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Czym dokładnie jest strategia długiego ogona? W swej istocie polega na wykorzystaniu niszowych twórców i placówek do generowania ciągłej i spójnej fali relacji, w przeciwieństwie do opierania się wyłącznie na kilku znaczących przełomowych momentach.

W kontekście YouTube strategia długiego ogona jest ściśle powiązana z rozległym ekosystemem platformy twórców i kanałów obsługujących określone zainteresowania i nisze. Zamiast skupiać się wyłącznie na współpracy z głównymi, znanymi YouTuberami z milionami subskrybentów, strategia „długiego ogona” obejmuje współpracę z twórcami, którzy mają mniejszą, ale bardzo zaangażowaną i lojalną publiczność w określonych niszach.

Korzystając z niszowych twórców i punktów sprzedaży, firmy technologiczne B2B mogą dotrzeć do wysoce ukierunkowanych i pełnych pasji społeczności. Społeczności te często wykazują głębszy poziom zainteresowania i zaangażowania w określone tematy lub obszary związane z produktem lub branżą startupu. Chociaż zasięg tych niszowych twórców może być mniejszy w porównaniu z głównymi influencerami, ich publiczność jest bardziej skłonna do autentycznego zainteresowania ofertą firmy.

Wdrożenie strategii długiego ogona zapewnia kilka korzyści. Po pierwsze, umożliwia B2B wykorzystanie wielu punktów kontaktowych wśród docelowych odbiorców, maksymalizując ekspozycję i zwiększając szanse na dotarcie do potencjalnych klientów. Zamiast polegać wyłącznie na kilku dużych hitach, podejście z długim ogonem zapewnia spójną obecność w różnych kanałach i platformach.

Po drugie, strategia długiego ogona sprzyja fali spójnego zasięgu. Współpracując z niszowymi twórcami i punktami sprzedaży, B2B mogą generować stały strumień treści i dyskusji B2B, które rezonują z określonymi społecznościami. Ten ciągły zasięg pomaga budować świadomość marki, wiarygodność i lojalność w czasie.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Strategie długiego ogona zmniejszają również ryzyko związane z poleganiem wyłącznie na garstce dużych trafień. W nieprzewidywalnym krajobrazie wirusowych treści i trendów umieszczanie wszystkich jajek w jednym koszyku może być ryzykowne. Dywersyfikując działania marketingowe i wykorzystując twórców niszowych, tworzysz bardziej stabilne i zrównoważone podstawy wzrostu.

Aby skutecznie realizować strategię długiego ogona, firmy technologiczne B2B muszą identyfikować i współpracować z odpowiednimi twórcami niszowymi i punktami sprzedaży. Obejmuje to przeprowadzenie dokładnych badań w celu zidentyfikowania kanałów, stron internetowych, blogów, podcastów i kont w mediach społecznościowych, które zaspokajają potrzeby docelowych odbiorców i są zgodne z wartościami marki startupu. Budowanie silnych relacji z tymi niszowymi twórcami i punktami sprzedaży poprzez współpracę, partnerstwo w zakresie treści i możliwości sponsorowania może pomóc w stworzeniu sieci spójnego zasięgu i zaangażowania.

PR wewnętrzny a partnerstwa agencyjne

Jak więc marki mogą realizować strategię PR opartą na sprzedaży? Jedną z kluczowych decyzji jest wybór między zatrudnieniem wewnętrznych specjalistów ds. PR i marketingu a współpracą z agencją specjalizującą się w PR i marketingu.

Jeśli chodzi o utworzenie wewnętrznego zespołu marketingowego, bardzo ważne jest, aby ocenić, czy budżet i zasoby mogą wesprzeć takie przedsięwzięcie. Ta uwaga jest niezbędna, aby upewnić się, że możesz skutecznie realizować swoje taktyki marketingowe i osiągać pożądane wyniki.

Jeśli Twój budżet i zasoby są w stanie obsłużyć wewnętrzny zespół marketingowy, czas świętować! Posiadanie własnego zespołu ma kilka zalet. Będą poświęcone wyłącznie Twojej firmie, co oznacza, że ​​mogą dogłębnie zrozumieć Twoją markę, produkty i grupę docelową. Mogą ściśle współpracować z innymi działami, wspierając bezproblemową współpracę i zgodność. Ponadto wewnętrzny zespół może zapewnić natychmiastową dostępność i elastyczność, ułatwiając wdrażanie zmian w czasie rzeczywistym i reagowanie na pojawiające się możliwości.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Jeśli jednak wewnętrzny zespół nie jest możliwy z powodu ograniczonego budżetu lub ograniczeń zasobów, istnieje alternatywa, która może zapewnić nowe perspektywy i najnowocześniejsze strategie: praca z zespołem zewnętrznych ekspertów ds. marketingu. Eksperci ci wnoszą bogatą wiedzę branżową, specjalistyczne umiejętności i różnorodne doświadczenia. Mogą oferować świeże spostrzeżenia i innowacyjne strategie, które mogą być poza zakresem kompetencji Twojego zespołu wewnętrznego. Współpraca z ekspertami zewnętrznymi umożliwia wykorzystanie ich wiedzy i głębokie zrozumienie zmieniającego się krajobrazu marketingowego.

Współpraca z zewnętrznym zespołem zapewnia również elastyczność i skalowalność. Możesz dostosować zaangażowanie do swoich konkretnych potrzeb i dostosować poziom wsparcia w miarę ewolucji wymagań biznesowych. Takie podejście pozwala wykorzystać wiedzę fachowców, którzy są dobrze zorientowani w najnowszych trendach, narzędziach i technikach marketingowych. Zapewnia, że ​​Twoje strategie pozostają aktualne, skuteczne i zgodne z najlepszymi praktykami branżowymi.

Współpracując z zewnętrznymi ekspertami ds. marketingu, często możesz uzyskać dostęp do szerszego zakresu usług i zasobów. Obejmuje to specjalistyczne umiejętności w takich obszarach, jak optymalizacja wyszukiwarek (SEO), marketing treści, zarządzanie mediami społecznościowymi, analiza danych i inne. Zamiast inwestować w zatrudnianie i szkolenie wewnętrznych zasobów w tych konkretnych obszarach, możesz wykorzystać wiedzę zespołu, który już posiada niezbędne umiejętności i narzędzia.

Ostatecznie decyzja o utworzeniu wewnętrznego zespołu marketingowego lub współpracy z ekspertami zewnętrznymi zależy od konkretnych okoliczności, budżetu i celów. Obie opcje mają swoje zalety i ważne jest, aby ocenić, która najlepiej pasuje do potrzeb i możliwości Twojej organizacji.

Szkolenie medialne

Bez względu na to, kto jest odpowiedzialny za Twój marketing i PR, po uzyskaniu upragnionych wywiadów i możliwości prasowych będziesz potrzebować odpowiedniego szkolenia, aby zaprezentować swoją wiedzę i podnieść rangę swojej marki.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Oto pięć podstawowych wskazówek, o których należy pamiętać:

1. Bądź głosem swojej firmy i podkreśl swoje przesłanie: jako przedstawicielowi swojej marki bardzo ważne jest, aby podczas rozmowy kwalifikacyjnej jasno przekazać przesłanie i wartości swojej firmy. Dostosuj swoje odpowiedzi do kluczowych kwestii Twojej marki i zapewnij spójność przekazu. Pomaga to wzmocnić tożsamość Twojej marki i upewnić się, że rozmowa kwalifikacyjna wspiera Twoje szersze cele marketingowe i komunikacyjne.

2. Ćwicz, ćwicz, ćwicz : Przygotowanie jest kluczem do udanej rozmowy kwalifikacyjnej. Znajdź partnera, na przykład kolegę lub specjalistę od szkoleń medialnych, i przeprowadź symulację scenariusza rozmowy kwalifikacyjnej. Przećwicz odpowiadanie na potencjalne pytania dotyczące Twojej firmy, jej produktów lub usług oraz wszelkich istotnych tematów branżowych. To ćwiczenie pomoże ci poczuć się bardziej komfortowo podczas rozmowy kwalifikacyjnej, udoskonalić przekaz i zbudować pewność siebie.

3. Najpierw słuchaj, potem odpowiadaj : Aktywne słuchanie ma kluczowe znaczenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Zwracaj szczególną uwagę na pytania dziennikarza, upewniając się, że w pełni rozumiesz, o co pytają. Poświęć chwilę na zebranie myśli przed udzieleniem odpowiedzi, upewniając się, że Twoje odpowiedzi wyczerpująco odnoszą się do danego pytania. Takie podejście świadczy o Twojej uważności i dostarcza dziennikarzowi poszukiwanych przez niego informacji.
4. Mów pewnie i zwięźle: dziennikarze często szukają w swoich artykułach zwięzłych fragmentów lub przekonujących cytatów. Aby zapewnić im przekonujący materiał, mów pewnie i zwięźle. Unikaj chaotycznych treści lub podawania nadmiernych szczegółów. Zamiast tego przekazuj kluczowe wiadomości zwięźle, używając jasnego i prostego języka. Ułatwia to reporterom wyodrębnianie znaczących cytatów i uchwycenie istoty twoich punktów.
5. Ostrożnie obchodź się z trudnymi pytaniami : podczas rozmowy kwalifikacyjnej często zdarzają się trudne lub nieoczekiwane pytania. W obliczu takich zapytań ważne jest, aby traktować je w sposób przemyślany. Jeśli potrzebujesz czasu na zebranie myśli, możesz zrobić krótką przerwę przed udzieleniem odpowiedzi. Jeśli naprawdę nie znasz odpowiedzi, lepiej się do tego przyznać niż podawać niedokładne informacje. Zaproponuj, że skontaktujesz się z dodatkowymi szczegółami lub zasobami, aby zapewnić dokładność i zbudować zaufanie dziennikarzy.

Pamiętaj, że szkolenie medialne to ciągły proces, a te wskazówki służą jako punkt wyjścia do rozwijania umiejętności przeprowadzania wywiadów. Ćwicząc te techniki, możesz pewnie poruszać się w interakcjach z mediami, skutecznie przekazywać kluczowe wiadomości i wywrzeć trwałe wrażenie na dziennikarzach i ich czytelnikach.

Chcesz zobaczyć, jak PR wspierający sprzedaż może wpłynąć na Twoje działania marketingowe? Osiągnąć.