Sales 101: Kompletny przewodnik po opanowaniu technik i strategii sprzedaży

Zrozumienie podstaw sprzedaży:

Zacznijmy od podstaw!

Sprzedaż to zrozumienie ludzi i budowanie relacji. To umiejętność identyfikacji potencjalnych klientów, oceny ich potrzeb i problemów, zademonstrowania wartości Twojego produktu lub usługi i ostatecznego zawarcia transakcji.

Sprzedaż to także perswazja, motywacja i wywieranie wpływu. Nie chodzi tylko o samą sprzedaż, ale także o budowanie zaufania i wiarygodności wśród klientów.

Sprzedaż wymaga dużo komunikacji, zarówno z potencjalnymi klientami, jak iz innymi członkami zespołu. Musisz umieć skutecznie wyjaśniać klientom produkt lub usługę, budować relacje i negocjować umowy.

Jest to szczególnie ważne, jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B, gdzie każdy klient jest bardziej ceniony, lejki sprzedażowe są dłuższe, transakcje są bardziej złożone, a relacje są kluczem do sukcesu.

Wymagałoby to innego zestawu umiejętności niż w przypadku sprzedaży B2C, gdzie celem jest zazwyczaj pozyskanie jak największej liczby klientów.

Jednym z narzędzi, które może pomóc, jest LaGrowthMachine, wielokanałowa platforma sprzedaży, która umożliwia zespołom sprzedaży angażowanie potencjalnych klientów na własnych warunkach iw dowolnym miejscu!

Masz niezliczone szablony, od których możesz zacząć docierać, od przepływów pracy opartych wyłącznie na wiadomościach e-mail po szablony wykorzystujące wszystkie 3 kanały; LinkedIn + e-mail + Twitter.

Możesz też skorzystać z naszego systemu przeciągania i upuszczania w kreatorze przepływu pracy, aby stworzyć cały przepływ pracy od zera!

To tylko wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o naszą platformę do automatyzacji sprzedaży i marketingu, więc koniecznie ją sprawdź i zobacz, jak możesz wykorzystać nasze potężne funkcje, aby odnieść sukces jako sprzedawca.

Budowanie silnego fundamentu sprzedaży

Ważne jest, aby zrozumieć różne strategie, techniki i podejścia sprzedaży dla każdego rodzaju sprzedaży. Skoro mamy już podstawy, przejdźmy do zrozumienia, jak opanować techniki i strategie sprzedaży.

Po pierwsze, musisz zbudować solidne podstawy w sprzedaży. Oznacza to zrozumienie podstaw sprzedaży i solidne zrozumienie podstawowych zasad, które będą napędzać Twój sukces.

Niektóre z tych podstaw obejmują:

Rozwijanie mentalności sprzedażowej

Nastawienie na sprzedaż wymaga odpowiedniego nastawienia, wytrwałości w trudnych czasach, zdolności adaptacyjnych oraz ciągłego uczenia się i rozwoju.

Nie będziemy ci tego oszukiwać. Sprzedaż nie jest pracą dla każdego i łatwo się zniechęcić, gdy sprawy nie idą po twojej myśli.

Właściwe nastawienie pomoże ci przetrwać te trudne czasy i zapewni koncentrację na osiągnięciu sukcesu.

To może być najważniejsza część, zwłaszcza jeśli jesteś menedżerem, który chce zbudować zespół sprzedaży.

Musisz upewnić się, że potencjalni handlowcy mają właściwe nastawienie i rozumieją, że sukces w sprzedaży nie przychodzi z dnia na dzień. Opanowanie wymaganych umiejętności wymaga ciężkiej pracy i poświęcenia.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o rekrutacji w dziale sprzedaży, mamy również pełny przewodnik o tym, jak zautomatyzować rekrutację, aby szybko znaleźć najlepszych talentów!

Opanowanie umiejętności aktywnego słuchania i komunikacji

Aktywne słuchanie i komunikacja to najważniejsze umiejętności każdego handlowca! Nie chodzi tylko o umiejętność mówienia, ale także o umiejętność zrozumienia i prawdziwego wysłuchania potencjalnych klientów.

Oznacza to zwracanie uwagi na język ciała, czytanie między wierszami i prawdziwe zrozumienie, czego szuka potencjalny klient lub klient.

A co najważniejsze, oznacza reagowanie w sposób odpowiadający ich potrzebom i oczekiwaniom. Ponieważ jednocześnie dobra komunikacja polega również na możliwości wyjaśnienia produktu lub usługi w sposób, który rezonuje z klientami. Oznacza to stosowanie prostych terminów i uwzględnianie poziomu wiedzy technicznej klienta!

Prezentując produkt lub usługę, musisz mieć na uwadze potrzeby, wyzwania i problemy potencjalnego klienta. Musisz być w stanie wyrazić, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może im pomóc, i upewnij się, że odpowiesz na wszelkie pytania, które mogą mieć.

Tylko wtedy możesz dostosować swoją prezentację do ich konkretnej sytuacji i przedstawić przekonujące argumenty za swoim produktem lub usługą.

Do tego potrzebne są dane. Zrozumienie informacji o potencjalnych klientach, zachowaniach klientów i analizach sprzedaży pomoże Ci stworzyć skuteczną kopię sprzedaży!

Dlatego przed podjęciem próby sprzedaży należy najpierw przeprowadzić badania, aby lepiej zrozumieć swoje perspektywy.

W końcu, jak możesz przekonać kogoś do zakupu, jeśli nie rozumiesz jego potrzeb i wyzwań?

Budowanie zaufania i budowanie relacji

Idzie to w parze z poprzednią umiejętnością, ponieważ skuteczna komunikacja i aktywne słuchanie pomagają również budować relacje, zaufanie i długoterminowe relacje z klientami.

Kiedy jesteś w stanie zrozumieć potrzeby swoich klientów, reagować na czas i dostarczać dokładnych informacji o sprzedawanym produkcie lub usłudze, tworzysz atmosferę zaufania.

Jest to niezbędne do długoterminowego sukcesu w sprzedaży, ponieważ ludzie będą bardziej skłonni do ponownej współpracy z Tobą, jeśli będą wiedzieć, że mogą Ci zaufać!

I dlatego tak ważne jest budowanie relacji z klientami. W ten sposób możesz zdobyć ich zaufanie i zwiększyć szansę, że wrócą do Ciebie ponownie.

Wreszcie, dotrzymywanie obietnic ma kluczowe znaczenie dla budowania zaufania. Bardzo ważne jest, aby wywiązywać się ze swoich zobowiązań i upewnić się, że potencjalny klient jest zadowolony z produktu lub usługi. Doprowadzi to do powtarzających się transakcji i rekomendacji, z których wszystkie są – nadal – najlepszym rodzajem marketingu.

Ostatecznie opanowanie techniki sprzedaży sprowadza się do zrozumienia klientów, odpowiedniego dostosowania prezentacji i spełnienia obietnic.

9 Sprawdzone zaawansowane techniki i strategie sprzedaży

Jak w każdym zawodzie, ważne jest, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami i technikami. W ten sposób możesz pozostać konkurencyjny na rynku i zwiększyć swoje szanse na zamknięcie większej liczby transakcji.

Omówiliśmy już kilka podstawowych umiejętności sprzedażowych, takich jak badania i komunikacja.

Jednak zaawansowane techniki sprzedaży, takie jak segmentacja klientów, cross-selling i up-selling oraz wykorzystanie personalizacji w celu poprawy obsługi klienta, mogą naprawdę przenieść Twoje działania sprzedażowe na wyższy poziom.

Strategia 1: Właściwa segmentacja i targetowanie

Wszyscy wiemy, że próba zadowolenia wszystkich jest tylko stratą czasu. Dlatego tak ważna jest umiejętność segmentowania potencjalnych klientów i identyfikowania tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Znając swoich klientów, możesz pogrupować ich w segmenty i tworzyć ukierunkowane kampanie, które bezpośrednio odpowiadają ich potrzebom. Pomoże Ci to dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie z najbardziej odpowiednim przekazem.

Mamy artykuł, który w pełni szczegółowo omawia segmentację i wyjaśnia, dlaczego jest ona niezwykle ważna dla długoterminowego sukcesu, więc koniecznie go sprawdź!

Ale oto TL;DR:

Aby przeprowadzić dobrą segmentację i targetowanie sprzedaży, kluczowe znaczenie ma zrozumienie problemu i tego, dla kogo go rozwiązujesz.

Następnie wykorzystujesz tę wiedzę do tworzenia person klientów, które pomogą Ci odpowiednio dostosować i wysłać do właściwej osoby we właściwym czasie!

Strategia 2: Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa

Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa to dwie potężne strategie, których możesz użyć, aby zmaksymalizować swoje przychody.

Jak to działa?

Cross-selling to proces przekonywania klientów do zakupu powiązanych produktów i usług. Na przykład, jeśli kupują nowy laptop, zalecasz dodanie myszy lub osłony ochronnej.

Z drugiej strony up-selling polega na kierowaniu do istniejących klientów wyższych wersji ich pierwotnego zakupu. Na przykład zamiast podstawowego modelu zaleca się uaktualnienie do lepszej wersji.

Obie te taktyki mogą być bardzo skuteczne w zwiększaniu sprzedaży i zwiększaniu przychodów dla Twojej firmy. Mówiąc najprościej, chodzi o dostarczenie odpowiedniej oferty we właściwym czasie.

Strategia 3: Personalizacja

Ach, personalizacja, najlepszy sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji.

Widzisz, kiedy ludziom przedstawia się spersonalizowane oferty, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że dokonają konwersji w porównaniu z ofertami ogólnymi. Pokazuje, że poświęciłeś czas i wysiłek, aby ich poznać, tworząc poczucie zaufania i sprawiając, że czują się wyjątkowo.

Personalizacja może być stosowana w całym procesie sprzedaży, ale jest szczególnie ważna w przypadku bezpośredniej komunikacji z leadem lub klientem.

Niezależnie od tego, czy jest to e-mail, wiadomość na LinkedIn, czy kontynuacja, pamiętaj o podaniu ich imienia i nazwiska oraz dostosowaniu treści do ich potrzeb.

A do tego potrzebne są oczywiście dane, a także dobre narzędzie, które pomoże Ci je pozyskać! A jakie jest lepsze narzędzie niż nasza własna LaGrowthMachine?

Dzięki naszym niesamowitym funkcjom wzbogacania wystarczy dodać imię i nazwisko, adres URL profilu LinkedIn lub profesjonalny adres e-mail, a nasz program zajmie się resztą!

Oznacza to automatyczne wypełnianie profilu kontaktu danymi, takimi jak odpowiednie informacje, i pozostawianie Tobie decyzji, jakie atrybuty niestandardowe pozostawić, jeśli takie istnieją.

Te punkty danych są następnie dostępne do wykorzystania do tworzenia i wysyłania wysoce spersonalizowanych wiadomości e-mail z ponad 20 zmiennymi, które można wykorzystać do zapewnienia wyższego współczynnika otwarć i większej liczby konwersji.

Strategia 4: Kontynuacja, kontynuacja, a następnie kontynuacja:

Nie możemy wystarczająco podkreślić, jak ważne są działania następcze w procesie sprzedaży.

Chodzi o to, aby Twoi potencjalni klienci nie zapomnieli o Tobie i nadal brali Cię pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Nie oznacza to, że twoi potencjalni klienci to tylko ludzie, którzy mają najgorszą pamięć w historii. To tylko kwestia życia, które przeszkadza i rzeczy wymykają się im z głowy z powodu wszystkich rozproszeń. Zawsze powinieneś być na bieżąco i pozostawać w kontakcie ze swoimi klientami i potencjalnymi potencjalnymi klientami.

Ale nie przesadzaj!

Nie chcesz wyjść na irytującego lub zdesperowanego. Chcesz dostarczać realną wartość i okazywać zainteresowanie ich potrzebami i celami. Dobrą zasadą jest sprawdzanie co 2-3 dni, aż do uzyskania odpowiedzi lub wyraźnego wskazania poziomu zainteresowania. Według badania przeprowadzonego przez HubSpot, 80% sprzedaży wymaga 5 lub więcej obserwacji, więc nie poddawaj się zbyt wcześnie.

Zaufaj nam, gdy mówimy: Wytrwałość procentuje w sprzedaży!

Strategia 5: Poznaj swój produkt i przekształć cechy w wartość dla potencjalnego klienta:

Poprzednie strategie były bardziej skoncentrowane na procesie, którego używasz jako sprzedawca i na tym, jak podejść do klienta, ale teraz nadszedł czas, aby skupić się na tobie i tym, co sprzedajesz.

To chyba najważniejsza lekcja w sprzedaży: poznaj swój produkt na wylot.

Dzięki temu będziesz mógł dokładniej przekazać, jaką wartość ma Twój produkt i jakie korzyści przyniesie on klientowi.

Rozumiejąc, gdzie Twój produkt pasuje do potrzeb klienta, problemów, budżetów itp., Możesz lepiej wyjaśnić, dlaczego powinni w niego zainwestować.

Pamiętaj, ludzi nie obchodzą bajery Twojego produktu — chcą wiedzieć, co może dla nich zrobić. Upewnij się więc, że jesteś w stanie przełożyć poznane funkcje na wartość dopasowaną do ich potrzeb.

Jest to zwieńczenie Strategii 1 i 3 , co oznacza, że ​​musisz połączyć wiedzę o tym, kim jest Twój klient i co robi Twój produkt.

Widzieć? W ten sposób możesz przekształcić funkcje w wartość dla potencjalnych klientów.

Strategia 6: Bądź pomocny, ale niezbyt przyjazny:

Mówiąc o wartości, porozmawiajmy o aspekcie obsługi klienta w sprzedaży.

Zapewnienie wysokiego poziomu obsługi klienta jest niezbędne, niezależnie od tego, czy próbujesz sfinalizować transakcję, czy nie.

Musisz być pomocny; odpowiadaj na pytania potencjalnego klienta, udzielaj porad i prowadź go po drodze.

Nie chcesz jednak wyjść na zbyt przyjaznego lub apodyktycznego. Pamiętaj, że prowadzisz transakcję biznesową. Oznacza to, że istnieje pewien poziom profesjonalizmu, który należy ustalić i szanować.

Z drugiej strony nie chcesz też, aby potencjalny klient cię wykorzystał. Nie chcesz dawać zbyt wiele za darmo, bo inaczej klient nie będzie miał ochoty inwestować w Twój produkt. Jeśli wciąż proszą o więcej wersji demonstracyjnych, wersji próbnych lub rabatów, nie okazując żadnego zaangażowania ani pilności, możesz przejść do innej okazji.

Ostatecznie musisz znaleźć równowagę między pomocnym a profesjonalnym. Wiedz, kiedy udzielić porady, a kiedy nadszedł czas, aby przejść dalej.

Bądź konsultantem, a nie kumplem.

Strategia 7: Będziesz popełniać błędy, więc bądź z tym wygodny!

Żaden sprzedawca nigdy nie zamknął transakcji bez popełnienia błędu lub napotkania jakichkolwiek obiekcji, ani jednego! Nieuniknione jest, że po drodze napotkasz kilka przeszkód.

Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest pogodzenie się z popełnianiem błędów i wyciąganie z nich wniosków. Nie bierz tego do siebie ani nie pozwól, by cię to przygnębiło. Zamiast tego wykorzystaj to jako okazję do rozwoju i poprawy sprzedaży.

Najczęstszym błędem, jaki możemy sobie wyobrazić, jest nieumiejętność właściwego radzenia sobie z obiekcjami. Zastrzeżenia nie są odrzuceniem, mogą być prośbami o więcej informacji, potrzebą dalszej edukacji, a nawet oznaką wahania!

Najgorsze, co możesz zrobić, to zignorować lub odrzucić obiekcje potencjalnego klienta lub kłócić się z nim. To tylko uczyni ich bardziej odpornymi i defensywnymi. Zamiast tego powinieneś przyjąć do wiadomości ich obiekcje, wczuć się w ich sytuację i zapewnić rozwiązanie, które ich satysfakcjonuje.

Twój potencjalny klient mówi na przykład:

Nie powinieneś mówić „Nie, nie jest” lub „Dostajesz to, za co płacisz”. Powinieneś powiedzieć coś w stylu:

W ten sposób możesz pokazać im, w jaki sposób Twój produkt może zaoszczędzić pieniądze, zwiększyć przychody lub zapewnić większą wartość niż alternatywy.

Strategia 8: Rzuć wyzwanie potencjalnym klientom:

Jest to technicznie część rozpatrywania zastrzeżeń, ale warto o tym wspomnieć.

Jedną z najlepszych strategii zamykania kwalifikowanych transakcji jest rzucenie wyzwania potencjalnym klientom. Może się to wydawać szkodliwe, ponieważ wszyscy znamy powiedzenie: „Klient ma zawsze rację”.

Ale raczej nie zgadzamy się z tym stwierdzeniem. Zamiast tego wierzymy w ideę: „Klient ma zawsze rację, dopóki się nie myli”.

Rozumiemy przez to, że nie powinieneś bać się kwestionować swoich perspektyw i pomagać im w podejmowaniu lepszych decyzji. Nawet jeśli jest to sprzeczne z ich obecnymi uczuciami lub pragnieniami, na dłuższą metę będzie to korzystne dla was obojga.

Tutaj szkolenie z komunikacji się opłaca! Ważne jest, abyś nie sprawiał wrażenia kłótliwego lub nachalnego, ale zamiast tego był w stanie konstruktywnie i z szacunkiem kwestionować ich pomysły i założenia.

Celem jest wspólna praca nad znalezieniem najlepszego rozwiązania dla ich potrzeb, a nie tylko mówienie im tego, co chcą usłyszeć.

Oto dlaczego przykład działa:

• Okazujesz troskę, stwarzasz pilność i podkreślasz wady ich obecnego procesu
• I odwrotnie, pokazujesz korzyści i zalety własnej oferty
• Jesteś konstruktywny i pełen szacunku , co buduje zaufanie i dobre relacje
• I starasz się współpracować z potencjalnym klientem, aby znaleźć dla niego najlepsze rozwiązanie!

Strategia 9: Zachowaj pozytywne myślenie!

I na koniec, trzymaj się pozytywnie!

Odrzucanie potencjalnych klientów lub radzenie sobie z obiekcjami może być łatwe, ale musisz skupić się na jasnych stronach. Jesteś tutaj, aby pomagać ludziom, a nie tylko zawierać transakcje.

Możesz pomyśleć, że to oczywiste, ale zdziwiłbyś się, jak wielu sprzedawców pozwala, by negatywne nastawienie wpływało na ich wyniki.

Niezależnie od tego, czy chodzi o radzenie sobie z odrzuceniem, ostrą konkurencję, czy radzenie sobie ze stresem, łatwo wpaść w pesymistyczny sposób myślenia. Ale to nie pomoże ci zamknąć więcej transakcji.

W rzeczywistości może działać odwrotnie. Badania pokazują, że psychologia pozytywna w sprzedaży może poprawić postawy, zachowania i wydajność pracowników!

Dotyczy to zarówno pracowników, jak i menedżerów!

Dla pracowników: zachowaj pozytywne nastawienie, a prawdopodobieństwo zawarcia większej liczby transakcji będzie większe i szybciej!

A dla menedżerów: upewnij się, że tworzysz atmosferę pozytywności i zachęty.

Na przykład nasze zespoły sprzedaży w LaGrowthMachine co miesiąc organizują konkurs na pizzę, aby nagradzać pracowników za ich ciężką pracę i pozytywne nastawienie w całym procesie sprzedaży.

Odrobina zdrowej rywalizacji i uznania może znacznie podnieść morale, stworzyć zachęcające środowisko i zainspirować wszystkich do dalszej dobrej pracy!

Gotowe — kompleksowy przewodnik po Sales 101, od zbudowania mocnych podstaw po opanowanie zaawansowanych technik i strategii zapewniających ciągły sukces.

Mam nadzieję, że pomoże Ci to zamknąć więcej transakcji, szybciej!

Pamiętaj, że nawet najlepsi handlowcy mogą odnieść korzyści z ciągłego kształcenia i rozwoju zawodowego. Nie bój się próbować nowych rzeczy i ucz się dalej!

Szczęśliwy sprzedaży!