RevOps vs SalesOps: przewodnik po zwiększeniu zysków

Według Harvard Business Review operacje „ dają organizacji siłę do działania” – i jest to słuszne.

Przecież w świecie, w którym firmy muszą szybko myśleć, działać szybko i pilnie uwzględniać każdą potrzebę swoich klientów, doskonałość operacyjna stała się kluczem do sukcesu.

To powiedziawszy, nie jest niespodzianką, że zaobserwowaliśmy wzrost liczby stanowisk operacyjnych, ponieważ firmy zmagają się z prostym faktem, że zespoły marketingu, sprzedaży, finansów i obsługi klienta nie mogą już pracować w silosach, jeśli chcą osiągnąć sukces.

Poniżej skupimy się na operacjach finansowych firmy i ich wpływie na wyniki finansowe. Ale najpierw kilka wyjaśnień!

Przychody a sprzedaż (jaka jest różnica?)

Chociaż przychody i sprzedaż mogą wydawać się synonimami, w rzeczywistości reprezentują różne aspekty wyników finansowych firmy.

Sprzedaż odnosi się do całkowitej kwoty pieniędzy wygenerowanej ze sprzedaży towarów lub usług klientom, podczas gdy przychodyto szerszy termin obejmujący wszystkie pieniądze wnoszone przez firmę (np. sprzedaż, odsetki, inwestycje, tantiemy i wszelkie inne dochody generowane przez firmę). .

Obydwa wskaźniki są niezbędne do oceny wyników finansowych firmy, ale służą różnym celom i zapewniają inny wgląd w działalność firmy.

Co robi RevOps?

Operacje przychodowe (RevOps) to ujednolicenie działań marketingowych, sprzedażowych i związanych z sukcesem klienta w całym cyklu życia klienta. Ostatecznym celem jest napędzanie wzrostu przychodów w sposób, który jest operacyjnie wydajny, przewidywalny i korzystny dla ogólnej obsługi klienta.

RevOps przyjmuje holistyczne podejście do wzrostu przychodów, zachęcając różne działy do ​​współpracy i dzielenia się odpowiedzialnością za całą podróż klienta – od momentu, gdy potencjalny klient rozważy Twoją ofertę, aż do momentu zakupu.

Wskazówka dla profesjonalistów: aby dowiedzieć się więcej o korzyściach i logistyce RevOps, zapoznaj się z resztą naszego obszernego przewodnika.

Czym są operacje sprzedażowe (SalesOps)?

SalesOps to kluczowa funkcja działająca za kulisami, aby wzmocnić zespół sprzedaży, usprawnić procesy sprzedaży i zwiększyć przychody. Obejmuje to również połączenie planowania strategicznego, analizy danych, doskonalenia procesów i wdrażania technologii w celu zwiększenia wydajności zespołu sprzedaży. Oto jak:

• Planowanie strategiczne – Specjaliści SalesOps ściśle współpracują z interesariuszami w celu opracowania i wdrożenia strategii sprzedaży.Obejmuje to wyznaczanie celów sprzedażowych, definiowanie obszarów sprzedaży i tworzenie planów sprzedaży zgodnych z ogólnymi celami biznesowymi.
• Analityka sprzedaży — zespoły SalesOps wykorzystują technologię, aby uzyskać wgląd w wyniki sprzedaży.Analiza danych związanych z działaniami sprzedażowymi, zachowaniami klientów i trendami rynkowymi pomaga zidentyfikować obszary wymagające poprawy i możliwości rozwoju.
• Optymalizacja procesów — SalesOps skupia się także na usprawnianiu i optymalizacji procesów sprzedażowych.Umożliwia zespołom identyfikowanie wąskich gardeł, nieefektywności i obszarów, w których automatyzacja lub technologia mogą usprawnić przepływ pracy. Może to obejmować wdrażanie systemów CRM, narzędzi automatyzacji i innych platform wspomagających.
• Szkolenia i wspomaganie sprzedaży – Zespoły SalesOps są często odpowiedzialne za opracowywanie i dostarczanie programów szkoleniowych dla sprzedawców.Dzięki temu przedstawiciele handlowi mają wiedzę, narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces na swoich stanowiskach. Może to obejmować tworzenie podręczników sprzedaży, materiałów wprowadzających i modułów szkoleniowych.
• Wynagrodzenia i zachęty – Zespoły SalesOps są również odpowiedzialne za projektowanie planów wynagrodzeń za sprzedaż i programów motywacyjnych oraz zarządzanie nimi, aby motywować i nagradzać przedstawicieli handlowych za osiąganie celów i zwiększanie przychodów.
• Prognozowanie i budżetowanie – Specjaliści SalesOps wykorzystują dane historyczne i trendy rynkowe do prognozowania przyszłych wyników sprzedaży i przychodów, co pomaga w alokacji zasobów i planowaniu.
• Integracja technologii – Zespoły SalesOps są odpowiedzialne za wybór, wdrażanie i utrzymanie rozwiązań technologii sprzedaży.Obejmuje to systemy CRM, narzędzia do analityki sprzedaży, oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży i inne platformy technologiczne wspierające proces sprzedaży.

Ostatecznie zespoły SalesOps współpracują z różnymi działami w organizacji, w tym z marketingiem, finansami, rozwojem produktów i obsługą klienta. Współpraca ta zapewnia zgodność sprzedaży z innymi funkcjami i pomaga stawić czoła wszelkim mogącym się pojawić wyzwaniom.

4 podstawowe różnice między RevOps i SalesOps

Podczas gdy operacje sprzedażowe skupiają się wyłącznie na poprawie wydajności zespołów sprzedażowych, operacje związane z przychodami dopasowują operacje sprzedażowe do działań marketingowych i działań zapewniających sukces klienta wokół wspólnego celu (zwiększenia przychodów) poprzez wspólne praktyki i strategie.

Krótko mówiąc, SalesOps jest częścią RevOps, ale nie odwrotnie.

Pozwól nam wyjaśnić:

Operacje sprzedaży

1. Zakres: Działalność sprzedażowa koncentruje się przede wszystkim na dziale sprzedaży i jego funkcjach.Chodzi o poprawę efektywności i efektywności działań zespołu sprzedażowego.
2. Obowiązki: SalesOps jest odpowiedzialny za zadania takie jak opracowywanie strategii sprzedaży, analityka sprzedaży, optymalizacja procesów, szkolenie i wzmacnianie zespołu sprzedaży, projektowanie wynagrodzeń sprzedaży oraz zarządzanie narzędziami technologii sprzedaży (np. systemami CRM).
3. Metryki: SalesOps zazwyczaj mierzy sukces za pomocą wskaźników związanych z wydajnością zespołu sprzedaży, takich jak przychody ze sprzedaży, wskaźniki rurociągu sprzedaży, osiągnięcie limitu i współczynniki konwersji.
4. Odbiorcy: Głównymi odbiorcami SalesOps jest zespół sprzedaży i jego kierownictwo.Koncentrujemy się na pomaganiu sprzedawcom w osiąganiu wyznaczonych celów i założeń dotyczących przychodów.

RevOps

1. Zakres: Operacje przychodowe mają szersze spojrzenie, które obejmuje nie tylko dział sprzedaży, ale także marketing i sukces klienta lub obsługę klienta.Ma na celu połączenie tych działów w celu wspólnego napędzania wzrostu przychodów.
2. Obowiązki: RevOps jest odpowiedzialny za zadania takie jak optymalizacja kompleksowych procesów przychodów, tworzenie spójności i współpracy między sprzedażą, marketingiem i sukcesem klienta, zarządzanie technologią przychodów (która obejmuje zarówno narzędzia sprzedażowe, jak i marketingowe) oraz zapewnianie, że podróż klienta płynnie od generowania leadów do ich utrzymania.
3. Metryki: RevOps mierzy sukces za pomocą bardziej kompleksowych wskaźników, które odzwierciedlają cały proces generowania przychodów.Obejmuje to wskaźniki związane z pozyskiwaniem potencjalnych klientów, wkładem marketingu w przychody, kosztami pozyskania klienta (CAC), wartością życiową klienta (CLV) i ogólnym wzrostem przychodów.
4. Odbiorcy: Głównym odbiorcą operacji związanych z przychodami jest cała organizacja generująca przychody, w tym zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta.Koncentrujemy się na optymalizacji całego cyklu życia klienta w celu maksymalizacji przychodów.

RevOps vs SalesOps: to, co najlepsze z obu światów

Nie dajcie się zwieść, zarówno sprzedaż, jak i przychody odgrywają kluczową rolę w powodzeniu firmy. Chociaż może się wydawać, że musisz dokonać wyboru między jednym a drugim, naprawdę wierzymy, że żadna odnosząca sukcesy firma nie obejdzie się bez obu. Dlatego:

RevOps…

…Działa jako pojedyncze źródło prawdy dla wszystkich interesariuszy

Kiedy wszyscy mają na myśli ten sam cel końcowy i jedną spójną strategię jego osiągnięcia, ryzyko pomyłki znacznie maleje — natychmiastowe pozycjonowanie projektów związanych z przychodami tak, aby osiągnęły sukces.

…Oferuje ulepszone pomiary, śledzenie i prognozowanie

Jeśli różne zespoły pracują z danymi w różnych systemach bez synchronizacji, z pewnością spowoduje to niską jakość danych. Ujednolicony system RevOps oznacza, że ​​jeden podmiot jest odpowiedzialny za dane i narzędzia związane z przychodami, a kluczowe zadania, takie jak zarządzanie i poprawa jakości danych Salesforce, stają się znacznie łatwiejsze.

…Ułatwia automatyzację i skraca cykle sprzedaży

Ponieważ wszyscy realizują te same procesy i współpracują z tymi samymi danymi, automatyzacja przepływów pracy staje się łatwiejsza. RevOps ustanawia procesy, dzięki którym wszystkie dane są gromadzone od samego początku i udostępniane każdemu, kto ich potrzebuje. Ten rodzaj unifikacji i automatyzacji pozwala zespołom skrócić cykle sprzedażowe i szybciej zamienić potencjalnego klienta w klienta.

…Oznacza redukcję kosztów i błędów

Im czystsze są Twoje dane i im krótsze cykle sprzedaży, tym niższe będą Twoje koszty. Posiadanie jednego, ujednoliconego stosu technologii oznacza mniej błędów spowodowanych pracą zespołów z niezsynchronizowanymi lub nieaktualnymi danymi, ponieważ każdy ma dostęp do tych samych (dokładnych!) informacji.

…Zwiększa liczbę konwersji, zaangażowanie klientów i wskaźniki utrzymania

Kiedy masz lepszy wgląd w to, co sprawdza się w przypadku Twojego klienta, a Twoje operacje przebiegają sprawniej, możesz zapewnić lepsze doświadczenia i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w bardziej spersonalizowany sposób. Prowadzi to do wyższych konwersji, większego zaangażowania klientów i lepszych wskaźników retencji.

…Zwiększa zdolność adaptacji

Dzięki ujednoliconemu podejściu do wzrostu przychodów ludzie przyzwyczajają się do wspólnej pracy i komunikacji między zespołami. Dzięki temu o wiele łatwiej jest dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych lub skorzystać z okazji, gdy się pojawią.

Tymczasem SalesOps…

…Poprawia efektywność i produktywność sprzedaży

SalesOps usprawnia i optymalizuje procesy sprzedażowe, eliminując wąskie gardła i redukując czasochłonne zadania administracyjne. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą w większym stopniu skoncentrować się na działaniach sprzedażowych, co może prowadzić do wyższej produktywności i zwiększonych przychodów ze sprzedaży.

…Umożliwia podejmowanie decyzji w oparciu o dane

Specjaliści SalesOps wykorzystują analizę danych, aby zapewnić wgląd w wyniki sprzedaży, zachowania klientów i trendy rynkowe. To podejście oparte na danych pomaga w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących strategii sprzedaży, cen, ofert produktów i targetowania klientów.

Wskazówka dla profesjonalistów: przeczytaj nasz post na temat wskazówek dotyczących zarządzania danymi Salesforce,aby dowiedzieć się, jak wykorzystać dane CRM do podejmowania lepszych decyzji.

…Ulepsza strategię sprzedaży

Zespoły SalesOps współpracują z kierownictwem sprzedaży w celu opracowania i wdrożenia skutecznych strategii sprzedaży. Pomagają w ustalaniu celów sprzedażowych, definiowaniu terytoriów i tworzeniu planów sprzedaży zgodnych z ogólnymi celami biznesowymi firmy. To strategiczne dostosowanie może prowadzić do skuteczniejszych wysiłków sprzedażowych.

…Optymalizuje technologię sprzedaży

SalesOps odpowiada za wybór, wdrażanie i zarządzanie narzędziami technologii sprzedaży, takimi jak systemy CRM i oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży. Narzędzia te pomagają zespołom sprzedaży śledzić potencjalnych klientów, zarządzać relacjami z klientami i usprawniać komunikację, co ostatecznie prowadzi do lepszych wyników sprzedaży.

…Poprawia planowanie sprzedaży

Specjaliści SalesOps odgrywają kluczową rolę w procesach prognozowania sprzedaży i budżetowania. Analizując dane historyczne i trendy rynkowe, mogą zapewnić dokładne prognozy sprzedaży, które są niezbędne do alokacji zasobów, zarządzania zapasami i planowania długoterminowego.

Ogólnie rzecz biorąc, dobrze wykonana funkcja sprzedaży może mieć znaczący pozytywny wpływ na wyniki finansowe firmy, zwiększając przychody i usprawniając ogólny proces sprzedaży.

Poprowadź swój zespół sprzedaży do sukcesu dzięki doskonałości operacyjnej

Podczas gdy zarówno operacje sprzedażowe, jak i operacje przychodowe mają na celu zwiększenie generowania przychodów, operacje sprzedażowe skupiają się przede wszystkim na poprawie efektywności i wydajności zespołu sprzedaży, podczas gdy operacje przychodowe przyjmują bardziej całościowe podejście, łącząc sprzedaż, marketing i sukcesy klientów w celu optymalizacji całego generowania przychodów proces. Krótko mówiąc, RevOps ma na celu rozbicie silosów i stworzenie jednolitej strategii generowania przychodów w całej organizacji, podczas gdy SalesOps umożliwia zespołom sprzedaży efektywniejszą pracę i współpracę.

Jako lider sprzedaży opanowanie rurociągu i utworzenie dokładniejszej prognozy może pomóc Twojemu zespołowi zwiększyć przychody i zapewnić firmie długoterminowy sukces.

Potrzebuję pomocy? Pobierz nasz szybki i łatwy przewodnik: „ 7 nawyków wysoce skutecznych zespołów sprzedażowych ”.