Nauka stojąca za marketingiem poleceń: dlaczego klienci powinni Cię polecać?

Czy kiedykolwiek kupiłeś coś, ponieważ polecił to znajomy?

Większość osób odpowie „tak” na to pytanie, a powód jest prosty – ufamy rekomendacjom, które otrzymujemy od rodziny i znajomych.

W przypadku biznesu e-commerce brzmi to świetnie – po prostu poproś swoich obecnych klientów, aby zachwycali się Twoją firmą w swoich kręgach społecznościowych. Ale czy marketing polecający naprawdę jest taki prosty? Cóż, nie do końca. Nic nie jest proste, jeśli chodzi o ludzi.

Widzisz, to, że zapewniasz swoim klientom doskonałą obsługę, nie musi oznaczać, że polecą Cię rodzinie i znajomym. Ludzie są o wiele bardziej skomplikowani.

Co zatem zachęca Twoich klientów do pozytywnego wypowiadania się o Twojej firmie w swoich kręgach społecznych? Co ich motywuje?

W tym poście przyjrzymy się marketingowi rekomendacji w e-commerce i pomożemy Ci zrozumieć, co sprawia, że ​​klienci nie tylko kupują od Ciebie, ale także polecają Twoją firmę.

Jakie powody znajdziesz w tym artykule?

Jak skuteczny jest marketing polecający w e-commerce?
Ludzie są istotami społecznymi
Ludzie opierają swoje decyzje na logice i emocjach
Trzy witryny e-commerce z udanymi kampaniami polecającymi
1. Miłość do jedzenia
2. Harry'ego
3. Sprint
Ostatecznie marketing polecający polega na zrozumieniu swoich klientów

Brzmi dobrze? Zanurzmy się od razu!

Jak skuteczny jest marketing polecający w e-commerce?

Jeśli prowadziłeś jakieś badania, być może natknąłeś się na wiele artykułów o tym, jak firmy takie jak Airbnb, Uber, Dropbox i inne firmy internetowe prosperowały dzięki strategii marketingu polecającego.

Ale co z e-commerce?

Cóż, Ambasador przeprowadził badanie i stwierdził, że średni dochód z marketingu polecającego dla e-commerce wynosi 155 000 USD rocznie.

Chociaż liczby są mniejsze w porównaniu z branżami B2B i usług finansowych, wskazują, że działa to w przypadku e-commerce. (Źródło: Ambasador)

Badania wykazały również, że 83% osób ufa rekomendacjom, które otrzymują od rodziny i znajomych.

Nie można zaprzeczyć wartości marketingu polecającego w przestrzeni e-commerce. Jak więc dokładnie zacząć?

Chociaż mechanika marketingu polecającego jest ważna – wrażenia użytkownika, identyfikacja odpowiednich zachęt itp. Zanim którekolwiek z nich odniesie sukces, wszystko zaczyna się od zrozumienia klientów.

Ludzie są istotami społecznymi

Ludzie z konieczności przekształcili się w istoty społeczne. Zależność od siebie i współpraca ze sobą zwiększyły naszą zdolność do przetrwania w trudnych warunkach środowiskowych. Chociaż zagrożenia związane z przetrwaniem w tych okolicznościach zmniejszyły się w dzisiejszym świecie, ludzie nadal mają potrzebę zrzeszania się z innymi. ~ (Źródło)

Firmą, która świetnie wykorzystała zrozumienie tego, jest The Clymb.

W trakcie procesu zakupu ich klientom stale przypomina się, że mogą „zaprosić przyjaciela”.

Clymb umożliwia swoim klientom, że w każdej chwili mogą zaprosić przyjaciela. (Źródło: Wspinaczka)

Są dwa powody, dla których to działa:

• Klient otrzymuje nagrodę pieniężną za polecenie
• Ponieważ jesteśmy istotami społecznymi, klient również poczuje się usatysfakcjonowany, że poleca świetny produkt lub usługę znajomemu

Zachęty są kluczową częścią każdego programu marketingu polecającego. Zanim jednak zdecydujesz się na zachęty, musisz zrozumieć, dlaczego ludzie podejmują decyzje zakupowe.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową na temat e-commerce. Dostarczone prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

Ludzie opierają swoje decyzje na logice i emocjach

Zarówno logika, jak i emocje odgrywają integralną rolę w naszym procesie podejmowania decyzji. Aby lepiej to zrozumieć, załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy, który specjalizuje się w zdrowej żywności dla niemowląt i dzieci.

Twoi klienci (rodzice) będą od Ciebie kupować na podstawie dwóch głównych czynników:

1. Logika : te produkty są w moim przedziale cenowym. stać mnie na to. Mój partner i ja pracujemy, a codzienne przygotowywanie świeżych posiłków dla naszego malucha nie jest już praktyczne.
2. Emocje : chcę, żeby moje dziecko zdrowo się odżywiało. Ciężko pracuję i nie mam energii na gotowanie każdego dnia. Chcę odpocząć od kuchni bez narażania zdrowia mojego dziecka.

Powyższe w połączeniu z innymi czynnikami, takimi jak przepisy i łatwość nawigacji w witrynie, pomoże im zdecydować się na zakup u Ciebie.

Co pomoże Twoim klientom polecać Twoją firmę znajomym i rodzinie? Te same kluczowe czynniki.

1. Logika : ta firma jest wiarygodna. Mają rozsądne ceny.
2. Emocje : ufam, że moi przyjaciele będą tu dobrze traktowani. Chciałbym, żeby moi znajomi kojarzyli mnie z tą marką.

Tak więc, kiedy naprawdę przyjrzysz się nauce stojącej za marketingiem rekomendacji, zrozumiesz, że:

• Ludzie są społeczni
• Ludzie są emocjonalni
• Ludzie są logiczni

Wiedząc to o swoich klientach, jak możesz to w pełni wykorzystać? Przyjrzyjmy się firmom, którym udało się z sukcesem wdrożyć marketing rekomendacji.

Trzy witryny e-commerce z udanymi kampaniami polecającymi

1. Miłość do jedzenia

Love With Food dostarcza zdrowe przekąski bezpośrednio do domów swoich klientów.

Klienci mogą otrzymać darmowe pudełko przekąsek i punkty (o wartości 10 USD) za pomocą linku polecającego.

Love with Food oferuje bezpłatne pudełko przekąsek i punktów (o wartości 10 USD) za skorzystanie z linku polecającego. (Źródło)
Jak widać, nie chodzi tylko o zachętę pieniężną.

Pierwsza linia mówi: „Pomóż przyjacielowi… ” To łączy się z istotą społeczną .

Ponieważ firma koncentruje się na zdrowym odżywianiu, emocjonalna nagroda płynąca ze świadomości, że wniesiesz wartość do zdrowia przyjaciela, jest również atrakcyjna.

I oczywiście logika, że ​​otrzymasz 10 USD za to polecenie, jest wisienką na torcie.

2. Harry'ego

Harry's to marka kosmetyków dla mężczyzn, której udało się zebrać prawie 100 000 adresów e-mail w ciągu jednego tygodnia, przed ich wprowadzeniem na rynek!

Harry's oferuje Ci produkt w zamian za zaproszenie znajomych (Źródło)
Możesz przeczytać więcej o ich kampanii polecającej na tym blogu.

Krótko mówiąc, odkryli, że:

• Ludzie czuli się „wyjątkowi”, ponieważ zapisali się jako pierwsi. Sprawianie, że ludzie czują się wyjątkowo, łączy się z emocjonalną nagrodą .
• Strona polecająca miała tracker, dzięki czemu klienci mogli dowiedzieć się, ilu ich znajomych się zarejestrowało i jakie nagrody z tego powodu zdobyli. To sprawiło, że kampania była zabawna i zachęciła ich do kontaktów towarzyskich i polecania większej liczby znajomych.

Mają też jedną z najlepszych stron docelowych, jakie kiedykolwiek widziałem w programie polecającym. Mamut zwraca uwagę odwiedzających, a następnie w naturalny sposób kieruje uwagę na wezwanie do działania, czyli blok tekstowy z linkiem polecającym i informacjami o programie.

3. Sprint

Sprint to popularna marka, która wciąż korzysta z marketingu polecającego. Czemu? Ponieważ bez względu na to, jak duża lub mała jest Twoja firma, marketing szeptany jest świetny dla biznesu.

W zależności od liczby poleconych klienci mogą otrzymać do 500 USD rocznie. (Źródło)
Ta kampania skierowań zadziałała z wielu powodów, w tym:

• Znacząca nagroda pieniężna. To przemawia do logiki . Kto nie chciałby 500 dolarów?
• Jeśli krąg społecznościowy klienta pozytywnie ocenia firmy takie jak Sprint, otrzyma zarówno społeczne, jak i emocjonalne nagrody . Klient poczuje, że jego związek z firmą zrobi wrażenie na jego przyjaciołach i doda wartość do swojego kręgu społecznego, polecając ten biznes.

Ostatecznie marketing polecający polega na zrozumieniu swoich klientów

Nie ma wątpliwości, że marketing polecający musi być częścią większej, zorientowanej na konsumenta strategii rozwoju i nie może być realizowany samodzielnie. Musisz upewnić się, że masz dobry produkt, świetny zespół wsparcia, a ogólne wrażenia zakupowe Twoich klientów są bezbłędne od początku do końca. Tworzenie skutecznego programu poleceń dla Twojej firmy e-commerce zaczyna się od zrozumienia Twoich klientów. Kim oni są? Co nimi kieruje? Jaką potrzebę spełnia moja firma? Gdy uzyskasz odpowiedzi na te pytania, będziesz w stanie połączyć je z trzema czynnikami, które czynią nas ludźmi: społecznymi, emocjonalnymi i logicznymi.

Ta nauka i sztuka pomogą Ci pewnie iść naprzód z solidną strategią programu poleceń.

Biografia autora:

Khanyi jest niezależnym pisarzem B2B i marketingowcem cyfrowym. Specjalizuje się w postach na blogu, studiach przypadków i kopiach stron internetowych, obecnie pisząc dla ReferralCandy i CandyBar.

Ciekawią Cię najważniejsze trendy w e-commerce na 2020 rok?

Są one wymienione w naszym bezpłatnym e-booku: pobierz Ostateczny przegląd WSZYSTKICH trendów e-commerce 2020, aby poznać je wszystkie. Rok 2020 już nadszedł – lepiej zdobądź swoją kopię JAK NAJSZYBCIEJ