John Janstch (00:00): Ten odcinek podcastu marketingowego Duct Tape jest prezentowany przez Nudge, którego gospodarzem jest Phil Agnew, i jest dostarczany przez HubSpot Podcast Network, miejsce docelowe audio dla profesjonalistów.Czy kiedykolwiek zauważyłeś, jak najmniejsze zmiany mogą wywrzeć największy wpływ na Nudge? Nauczyłeś się prostych dowodów i wskazówek, które pomogą Ci pozbyć się nawyków nietoperza, uzyskać podwyżkę i rozwinąć firmę. W niedawnym odcinku Phil przetestował tysiąc dolarów na niektórych zasadach marketingowych, niektóre działają, niektóre nie. Uh, gość Nancy Har Hut, który również był gościem programu. Phil przetestował te zasady w serii prawdziwych eksperymentów. Dowiesz się, co działa, a co nie. Słuchaj Nudge, gdziekolwiek znajdziesz swoje podcasty.

(00:52): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu na taśmie klejącej.To jest John Jantsch, a moi goście, zgadza się, w liczbie mnogiej to Garrett Brown i Colin Coggins. Są współautorami bestsellerów The Unsold Mindset: redefinicja tego, co to znaczy sprzedawać. Obaj są długoletnimi liderami sprzedaży, praktykami i profesorami przedsiębiorczości w Marshall School of Business Uniwersytetu Południowej Kalifornii. Najwyraźniej spotkaliście się w przedsiębiorstwie zajmującym się oprogramowaniem startowym o nazwie Bium, które pomogło przeprowadzić przejęcie przez Google, i obaj są inwestorami, doradcami startowymi i współzałożycielami Agency 18, firmy, która pomaga misji Firmy napędzane siłą napędową przyjmują nastawienie niesprzedane. Więc Colin i Garrett, witajcie w programie.

Garrett Brown (01:39): Dzięki, John.Masz tam wszystko,

John Janstch (01:41): . Tak, zrobiłem. Pewnie tylko jeden z was jest profesorem przedsiębiorczości, ale wiecie, teraz oboje,

Garrett Brown (01:46): Cóż, oboje jesteśmy.Wszystko robimy razem. Więc my głosimy razem. Właściwie mamy nasz finał dzisiaj wieczorem i będziemy tam na górze, przed tymi studentami, ramię w ramię, tak jak jesteśmy tutaj w tej rozmowie.

John Janstch (01:56): Niesamowite, niesamowite.Więc zbaczam z prostego pytania. I zazwyczaj tytuł ma, uh, w przypadku większości książek, coś, co należy zdefiniować . Zacznijmy więc od tego, czym według ciebie jest niesprzedany sposób myślenia?

Colin Coggins (02:10): Mogę zająć się tym pierwszy.Tak. Nasza droga do napisania tej książki była naprawdę interesująca, ponieważ myśleliśmy, że przeprowadzamy wywiady z najlepszymi sprzedawcami na świecie i chcieliśmy wiedzieć, dlaczego są tacy dobrzy. Wkrótce się dowiedzieliśmy, co odzwierciedlało to, co widzieliśmy w naszej dotychczasowej karierze, że najwięksi sprzedawcy byli dokładnym przeciwieństwem tego, za kogo ludzie myśleli, i nie zawsze tak było. mają sprzedaż w swoim tytule. I kiedy przeprowadzaliśmy wywiady i porównujemy to, co słyszeliśmy z ludźmi i co widzieliśmy, wiesz, w tej przestrzeni jako praktycy, wszyscy mieli coś naprawdę oczywistego i wspólnego, a mianowicie to, że nie sprzedawali się kim społeczeństwo oczekuje od nich w swoich rolach. Nie sprzedawali tego, kim klienci chcieli, żeby byli.

(02:54): Nie sprzedano im tego, jak powinni się zachowywać.Pomysł, że mogą być świetni w sprzedaży, nie stając się kimś, kim nie byli, był czymś bardzo bliskim i drogim ich sercu. A w międzyczasie, wiesz, Garrett i ja uczyliśmy i pracowaliśmy przez dziesięciolecia, i odkryliśmy, że ludzie myśleli, że aby być świetnym sprzedawcą, trzeba zachowywać się jak świetny sprzedawca. Odkryliśmy, że świetni sprzedawcy nie sprzedają się, jeśli chodzi o definicję świetnego sprzedawcy.

John Janstch (03:24): Tak więc na wiele sposobów zestawiasz ten pomysł z tym, co wszyscy myślą o sprzedaży.Wiesz, to znaczy, oczywiście niesprzedane jest przeciwieństwem sprzedanego . I tak wszyscy mówią o mnie, no wiesz, jestem okropny w sprzedaży. Nienawidzę sprzedawać, nienawidzę być sprzedawanym. Mam na myśli, że oni wszyscy są zaczerpnięci z tego stereotypu, prawda?

Garrett Brown (03:43): Dokładnie tak, a Collin powiedział, że zaczęliśmy pisać coś, co uważaliśmy za książkę o sposobie myślenia o świetnych sprzedawcach, ale kiedy zaczynaliśmy przeprowadzać z nimi wywiady i pytaliśmy ich, wiesz, kto jest kto jest najlepszym sprzedawcą?Wiesz, chcemy z nimi natychmiast porozmawiać. Podawali nam nazwiska osób, które nie były sprzedawcami. Byli to marketerzy, dyrektorzy generalni, aktorzy, generałowie wojskowi, artyści i wszystko pomiędzy. Tak więc mamy szeroki wachlarz ludzi reprezentowanych w tym sposobie myślenia, którzy nie są sprzedawcami, w rzeczywistości większość z nich nie jest, ponieważ wszyscy sprzedajemy każdego dnia. Prawidłowy? Tak.

John Janstch (04:13): To znaczy, mówię, wiesz, rozmawiam z wieloma ludźmi, którzy przygotowują się do założenia firmy, i doradzam im, i wiesz, zacząłem mówić: Słuchaj, przykro mi to mówić, ale 50% twojej pracy to sprzedaż . Więc nie wiem, co robisz, co zaczynasz, co to jest, kim będziesz, wiesz, pogódź się z tym, bo o to chodzi, na tym polega ta praca, prawda? ?

Colin Coggins (04:29): Cóż, to właśnie jest interesujące, że musiałeś zrobić zastrzeżenie, jak, przykro mi to mówić.Prawo, prawo, prawo, prawo, prawo. Pogódź się z tym. Prawidłowy. I tak, Garrett i ja, zakochaliśmy się w tym zawodzie, gdy zdaliśmy sobie sprawę, czym może być w porównaniu z tym, co myśleliśmy, że to jest i jak wiele nam daje. Tak. A więc to zrozumienie, że każdy sprzedaje siebie lub pomysł lub pomysł kogoś innego, a my prowadzimy jedyne znane nam zajęcia z nastawienia na sprzedaż dla przedsiębiorców w całym szkolnictwie wyższym. Ale powodem, dla którego ludzie pojawiają się w każdy poniedziałek na tych zajęciach, nie jest to, że chcą być, cytuję sprzedawców. Jakby jeszcze nie zdawali sobie z tego sprawy, ale jedna trzecia z nich chce sprzedawać pomysły, jakby byli przyszłymi dyrektorami generalnymi, przedsiębiorcami i marketerami, a ty, jedna trzecia z nich, chcesz sprzedać siebie.

(05:13): Chcą budować relacje.Chcą też być liderami. Chcą też być przedsiębiorcami, ale chcą też, aby ludzie mieli sprawczość w swoich decyzjach. I ludzie czują, że kontrolują tę decyzję, że chcą iść i walczyć dla swojego przywódcy, prawda? To są ludzie, którzy rozmawiają o sprzedaży, a potem masz trzecią, to szaleńcy tacy jak my, gdzie faktycznie sprzedajemy produkty i usługi. , Żartuję. Oczywiście pomysł, że wszyscy sprzedajemy w jakimś stopniu, nie jest nowy. Pomysł, który wszyscy sprzedajemy, i to nie jest brzydkie słowo, i że nie możesz zmienić świata, nie możesz zmienić swojego świata. Nie możesz zrobić czegoś takiego jak ogromna proporcja i znaczenie, jeśli nie wiesz, jak poruszyć ludzi, to nie jest obrzydliwe, wiesz?

John Janstch (05:55): Tak.Więc co z tego, wiesz, gdyby każdy miał ten mit o tym, jaki powinienem być, albo jak muszę się zmienić, kiedy sprzedaję, wiesz, jaka jest supermoc, którą tak naprawdę musisz mieć?

Garrett Brown (06:06): Hmm.Dobra wiadomość jest taka, że ​​jest o tym cała książka , ale nie, ja, główną cechą wspólną tych wszystkich ludzi jest to, że oni po prostu nie kupują w pudełku, do którego powinni się zmieścić. I wszyscy mamy pudełko, do którego naszym zdaniem powinniśmy się zmieścić, czy to podczas sprzedaży, czy wiesz, nasze pudełko do pracy, to jest to, kim jesteśmy w pracy, to jest to, kim jesteśmy jako rodzic. I wszyscy ci ludzie byli niesamowici w wychodzeniu poza to pudełko i robieniu rzeczy po swojemu, niezależnie od tego, czy był to tradycyjny sprzedawca, który, wiesz, przełamał system i powiedział, wiesz co? Nie muszę zadawać pytań, które są w tym skrypcie, ani nie muszę brzmieć jak typowy sprzedawca. Brzmi, mogę brzmieć jak osoba, którą jestem w barze w piątkowy wieczór z moimi przyjaciółmi z moimi klientami, a oni nadal będą mnie kochać. Lub, wiesz, zadzwoń do nich, mówisz o umyślnej ignorancji, która jest rozdziałem w naszej książce o tych wszystkich świetnych sprzedawcach, a my będziemy ich nazywać sprzedawcami bez względu na to, co zrobisz, oni celowo zignorują części ich pracy, które ich zdaniem im nie służyły, w których nie byli mocni ani w których nie byli pasjonatami, ponieważ wiedzieli, że spotkaliby się inaczej ze swoimi klientami lub ludźmi że próbowali inspirować lub wpływać na nich, udając, że są podekscytowani tymi rzeczami.

Colin Coggins (07:12): Tak.To rozmowa o hiper autentyczności, ale są wspólne wątki, które łączą całą książkę. Wiesz, łatwiej jest powiedzieć komuś, żeby był autentyczny, kiedy Garrett i ja mówimy uczniowi, żeby był autentyczny, oni, okej, będę zachowywał się autentycznie. To jak ten zabawny żart, jak nie, nie rozumiesz. Na przykład nie prosimy cię, abyś zachowywał się autentycznie. Ale odkryliśmy, że ci wspaniali sprzedawcy są naprawdę dobrzy w jednej rzeczy, lepsi, niż większość ludzi kiedykolwiek myślała, że ​​są w tym dobrzy, co jest jak ujawnianie swoich niedoskonałości tak wcześnie, jak to możliwe, tylko z innego powodu niż aby upewnić się, że ludzie rozumieją, że są istotami ludzkimi. Produkt uboczny tego jest bardzo prosty, ludzie lubią siebie. Tak więc, gdy tylko ktoś może zobaczyć siebie w tobie, tak, wtedy łapiesz wibrację, wtedy zaczynasz szukać dobra w ludziach. Wtedy zaczynasz w nich wierzyć. Większość z nas stara się być naprawdę świetną wersją siebie, kiedy znajduje się w takich sytuacjach związanych ze sprzedażą. Ale najlepsi sprzedawcy na świecie są dość surowi, piękni, dość wrażliwi, całkiem autentyczni, tylko po to, aby upewnić się, że natychmiast zobaczysz się w nich.

John Janstch (08:24): Wyobrażam sobie, że kiedy wyjaśnia się to ludziom jako technikę, , jeśli wolisz, to trochę sprzeczne z intuicją, prawda? Jestem, to jest jak, och, nie, ja, ja, ja powinienem mieć odpowiedzi. Um, Wiesz, jak mogę pokazać swoje wady? Jestem pewien, że jak zrobisz to raz lub dwa, to zadziała, ponieważ ludzie łączą się, uh, na znacznie głębszym poziomie, to prawdopodobnie staje się łatwiejsze. Ale czy na początku nie jest to trochę trudne dla ludzi? I wiem, że to cała podstawa tego, co próbujesz tu sprzedać, , Jeśli będziesz. Tak.

Garrett Brown (08:52): Ale nie mylisz się.Właśnie byliśmy w godzinach pracy ze studentem, który założył własną firmę, zaczyna rozmawiać z potencjalnymi klientami i potencjalnymi pracownikami i jest bardzo zdenerwowany. On jest jak, ja, wiesz, nie chcę być po prostu sobą. Czuję, że pomyślą, że jestem tylko studentem. A więc, nawiązując do tego, co właśnie powiedział Colin, jedną z rad, których zawsze udzielamy, bez względu na to, jaką masz pracę, kiedy jesteś w sytuacji sprzedaży, jest pokazanie swojej pracy. Więc pamiętasz, jak w szkole, na lekcjach matematyki, nie dostałbyś punktów tylko za odpowiedź. Musiałeś pokazać, jak dostałeś się do czatu z odpowiedziami,

John Janstch (09:25): G, tak się tam dostałem, prawda?

Garrett Brown (09:28): Co to jest

John Janstch (09:28): Czat, G pt?Tak dostałem odpowiedź, prawda?

Garrett Brown (09:31): Czasami odpowiedź, ale wiesz, kiedy wpuszczasz ludzi do swojego świata i pokazujesz swoją pracę, a ja i my powiedzieliśmy temu uczniowi, powiedzieliśmy, wiesz, powiedz tym ludziom że, powiedz im, że jesteś trochę zdenerwowany i nie chcesz natknąć się na pewien sposób i wpuść ich w to, a potem nagle szukają w tobie dobra tak samo, jak ty szukasz dobra w nich.Prawdziwy zmieniacz gier, jeśli chodzi o te rzeczy. Więc masz rację, że niektórzy ludzie mówią: Nie mogę być autentyczny, kiedy sprzedaję. Muszę sprzedawać, muszę robić to, muszę robić tamto. Ale właśnie tego nauczyli nas ci ludzie i dokładnie o czym jest ta książka, a ty nie, ludzie nie chcą robotów sprzedażowych, dlaczego istnieje stereotyp. Chcą człowieka, z którym będą spędzać czas i robić interesy na dłuższą metę.

Colin Coggins (10:10): A potem ujmij to jaśniej, tak jasno, jak tylko potrafię, ludzie odmówią ci, bo masz rację.Hmm. Wiesz, chcesz wyglądać jak najlepszy sprzedawca w każdym pokoju, poszukaj najmądrzejszej osoby w pokoju, która aktywnie próbuje dowiedzieć się, jak nie być najmądrzejszą osobą w pokoju. Wiesz, to inne, to banał. To tak, jakby to był uczeń kontra znawca. I wydaje się to bardzo oczywiste, ale świetni sprzedawcy są naprawdę dobrzy w zadawaniu pytań, na które naprawdę chcą znać odpowiedzi, w przeciwieństwie do tego, co robi większość ludzi, czyli albo zadawania pytań wiodących, albo zadawania pytań, które prowadzą ich do celu. Zaczynasz zadawać pytania, na które ludzie, wiesz, chcesz znać wszystkie odpowiedzi, w końcu zadasz pytanie, którego nikt wcześniej nie słyszał.

(10:50): Teraz dajesz ludziom prezenty, prawda?Są jak pomysłowanie po raz pierwszy w czasie rzeczywistym. Cholera, nigdy wcześniej o tym nie myślałem. Wiesz co, jakakolwiek jest ta odpowiedź, przejmą odpowiedzialność za tę odpowiedź, prawda? To jest ich odpowiedź. To jest ta agencja, o której mówimy, w której czują się częścią procesu decyzyjnego. Ktoś mówi ci, że każdy sprzeciw, jaki miałeś, załatwia każdy powód, dla którego nie chcesz kupić, jest nieistotny. A teraz stoisz w kącie i całe rozumowanie jest trafne, ale masz przeczucie, że jesteś w porządku, po prostu powiem nie, ale nie wiem dlaczego. Powodem jest to, że nie czuję się częścią tej decyzji. Nie potrzebowałeś mnie tutaj, aby podjąć decyzję, dlatego odmówię, chociaż nie potrafię wyjaśnić dlaczego. Dlatego jest to brak agencji.

John Janstch (11:31): Tak.Właściwie zadałem dokładnie to pytanie, zadawaj pytania, których ludzie wcześniej nie słyszeli. I dotknąłeś tego. I powiem z własnego doświadczenia, wiesz, sprzedajemy strategię marketingową, uh, nikt nie chce strategii marketingowej lub wszyscy jej potrzebują, ale , nikt się nie budzi i nie mówi, idę to kupić. I wiesz, będąc osobą, która ich o to zapytała, to jest jak, dlaczego żadna inna osoba zajmująca się marketingiem nie zapytała mnie o to przed tobą, widziałem to niezliczoną ilość razy. Ludzie, wiesz, oni są, umysł po prostu zaczyna się kręcić. To jest jak, tak, to prawie przeciwieństwo tego, co powiedziałeś, Colin. Mówią, że muszę kupić od tego faceta, ponieważ , nie jestem jeszcze pewien, dlaczego , ale wiesz, ale ponieważ, wiesz, on sprawia, że ​​myślę o moim biznesie na różne sposoby, wiesz, to naprawdę coś wyłącza.

Garrett Brown (12:15): Tak.Dochodzisz do czegoś, o czym moglibyśmy rozmawiać godzinami , czyli zadawanie pytań i tak. Wiesz, nazywamy te pytania, o których mówisz, nazywamy je wpływowymi pytaniami, prawda? Ponieważ tak wiele pytań, które ludzie zadają w środowisku biznesowym lub w środowisku sprzedaży, ma na celu wydobycie wartości. Wiesz, powiedz mi, jaki masz budżet, opisz proces sprzedaży, cokolwiek bierzesz. Ale te świetne pytania, zadający pytania, dodają wartość do zadawanych pytań. I, wiesz, według Collina, jeśli chodzi o sprawczość, to nagle rzeczy stają się ich pomysłem, ponieważ po raz pierwszy myślą o czymś w czasie rzeczywistym i podejmują decyzje, och, ja, chcę dowiedzieć się więcej na ten temat, lub ja chcę to zrobić, czy chcę tamto. Um, a potem ważną rzeczą, prawdziwym twórcą różnicy, jest to, że ci ludzie zadają te pytania, ponieważ naprawdę chcą znać na nie odpowiedzi. Tak. Oni nie proszą ich jako taktyki. Oni nie idą, Ooh, mam dobre pytanie. To sprawi, że ktoś coś zrobi. Oni naprawdę chcą znać odpowiedź. A troszcząc się inaczej, spotykają się inaczej. Są, pytanie uzupełniające to pytanie, które nagle staje się magiczne, ponieważ teraz słuchają odpowiedzi. Dbają o to, co zostało powiedziane. Zadają pytanie, które następuje po tym, którego ta osoba nigdy wcześniej nie zadała. I to jest naprawdę wyjątkowe w tych ludziach z tym niesprzedanym nastawieniem.

John Janstch (13:23): Cóż, odkryłem, że kiedy to wylądujesz, faktycznie zapewniasz wartość właśnie wtedy, ponieważ zadałeś to pytanie . I myślę, że wiesz, wiesz, ludzie mówią o sprzedaży konsultacyjnej, to jest rodzaj przekomarzania się wokół tego terminu. I myślę, że to naprawdę, hm, dla wielu ludzi jest niczym więcej niż stwierdzeniem, że widziałem to już wcześniej. Mam odpowiedź dla Ciebie. I myślę, że to, czym jesteś, wiesz, naprawdę mówisz, to prawie jak coaching, sprzedaż, wiesz, trenujesz przez pewne problemy, wiesz, o których ludzie nie myśleli. Ale, ale chcę uderzyć w punkt, w którym powiedziałeś, że tak naprawdę jest, ponieważ ci zależy. To nie tak, że mam asa w rękawie.

Colin Coggins (14:01): Chcę, cóż, ja, tak, mam na myśli to, że troska to naprawdę zmarszczka na tym wszystkim.Tak. Czy wszyscy wiemy, jak to jest rozmawiać z kimś, kto szuka w nas dobra. Tak. Wiesz, jakie to uczucie. Tak. Więc, mam na myśli, podstawą tej rozmowy jest to, że poruszasz się inaczej, kiedy jesteś zakochany w osobie, z którą rozmawiasz. I kiedy idziemy przez życie, zwłaszcza w naszej karierze, zapominamy o tym. I albo przypadkowo zakochujemy się w kimś, ponieważ jest tak idealny do tego, na czym nam zależy, że nie możemy się powstrzymać od zakochania. Ale są też wspaniali sprzedawcy, którzy celowo zaczną szukać możliwości, kim ci ludzie mogliby być. Mm-hmm. , wiesz, jakby istniała stara, stara metoda sprzedaży, w której robisz trzy na trzy.

(14:46): Wiesz, patrzysz na trzy rzeczy, które możesz wykorzystać w rozmowie.Na przykład Hej, przeczytałem, że nabyłeś tego a tego i wiesz, możemy w tym pomóc. Wiesz, Garrett i ja lubimy sprawiać, że ludzie czują się niekomfortowo. Więc powiemy ludziom, śmiało i znajdźcie trzy rzeczy, które moglibyście pokochać w tej osobie. Nigdy wcześniej z nimi nie rozmawiałeś, ale hipotetycznie idź tam i zbadaj ich. A gdyby to była prawda, jakie są trzy rzeczy, które mógłbyś w nich pokochać? A kończy się to tym, że widzisz tych ludzi w ciągu trzech minut, mają takie pytania, na które potrzebują odpowiedzi, ponieważ nie są pewni, czy osoba, którą mają spotkać, jest rzeczywiście tym, kim mają nadzieję, że jest, czy nie. Więc zadzwonisz i zobaczysz. Na przykład zadają to samo pytanie, które zadają wszyscy.

(15:26): A drugie pytanie jest pytaniem, którego wielu ludzi nigdy wcześniej nie słyszało.Na przykład zrobiliśmy całość, przejdę do skróconej wersji tego. Jakiś czas temu zawarliśmy umowę z konsultantem, z grupą. I był dżentelmen, który radził sobie naprawdę dobrze w dziale sprzedaży, a potem wszyscy inni nie. I poprosiliśmy ich, żeby zakochali się w potencjalnej klientce, prawda? Jak ołów. A on na to: Nie robię tego. nie potrzebuję tego. Prawidłowy? Spójrz na moje liczby, nic mi nie jest. Jesteśmy jak, tak, po prostu zrób to dla wszystkich innych. A on na to, nie, my na to, dlaczego? I on jest jak, bo to jest niekwalifikowany trop. Jesteśmy jak, wiesz co, nie musisz przewodzić, po prostu wykonaj trzy na trzy po ćwiczeniu miłosnym, wiesz, a potem damy to nowicjuszowi.

(16:06): No i niechętnie wykonuje to ćwiczenie.A potem nagle, jakby, podnosi wzrok i idzie, huh. I wszyscy go obserwujemy. Jesteśmy jak, co? A on szuka tego tropu. I idzie, facet ukończył mniej więcej w tym samym czasie co ja. Więc jesteśmy jak, och, musisz to kochać. Kochasz to, że jest w tym samym wieku co ty. A on na to, że nie. Jestem jak, w porządku. Kontynuuje. Słyszysz drugie, co? A my jesteśmy jak, co to jest? On jest jak, ten facet poszedł na University of Minnesota. Jestem jak, kochasz mój uniwersytet? Nie. OK. A potem, wiesz, jeszcze jedna sekunda spogląda w górę i idzie, ale Bob Dylan poszedł na University of Minnesota . I tak, kocham Boba Dylana, który jest mniej więcej w moim wieku. I patrzysz na to jak na jego oczy, jakby zamieniały się w coś innego, gdzie kiedy nadejdzie czas, trzy minuty przerwy, przejmijmy inicjatywę, teraz dajmy to nowicjuszowi.

(16:54): Zobacz, co się stanie.Bo udowodniłeś, że mamy rację. Świetnie. Prawidłowy? Jesteśmy teraz dobrzy. Nie ma mowy. Nie pozwala nikomu innemu przejąć tej roli. Ma, ma pytania, na które musi znać odpowiedzi. Ten facet pojawia się na tej rozmowie i nigdy nie widziałeś, żeby dwie osoby tak szybko łapały klimat, . Nie dlatego, że byli w tym samym wieku, nie dlatego, że oboje lubili Dylana, ale dlatego, że ten facet zadawał pytania, których nikt inny nie chciał zadać. Tak. Więc, wiesz, to jest umiejętność troszczenia się o kogoś w sposób, którego większość ludzi nie. To jest talent.

Garrett Brown (17:24): Tak jest.A dla ludzi słuchających, którzy myślą, że wszyscy wiemy, jak to jest rozmawiać z kimś, kto naprawdę się o nas troszczy. I wszyscy wiemy, jak inaczej brzmimy, kiedy naprawdę zależy nam na tej osobie. Pomyśl o tej rozmowie, o której właśnie mówił Colin, rozmowie. Kogoś, kto mógł widzieć Boba Dylana, kiedy był w college'u, a nie wcześniej. Wezmę tylko 28 nazwisko z listy 50 osób, z którymi muszę porozmawiać tego dnia. Zabrzmisz bardzo dobrze, jeśli wykonałeś pracę, o której mówił Colin

John Janstch (17:52): A teraz posłuchajmy słowa naszego sponsora.Wiesz, firmy są teraz pod presją. Mam wiele presji, aby zdobywać więcej potencjalnych klientów, szybciej zamykać transakcje, uzyskiwać lepsze informacje, aby zapewnić klientom jak najlepsze wrażenia. CRM może pomóc, ale nie byle jaki CRM. Takiego, który jest łatwy w konfiguracji, intuicyjny w obsłudze i można go dostosować do sposobu prowadzenia działalności. I tu właśnie wkracza HubSpot. HubSpot CRM jest łatwy w obsłudze dla wszystkich od pierwszego dnia i pomaga zespołom zwiększyć produktywność. Przeciągnij i upuść drogę do przyciągających uwagę e-maili i stron docelowych. Skonfiguruj automatyzację marketingu, aby zapewnić każdemu kontaktowi traktowanie w białych rękawiczkach. Ponadto narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, takie jak asystent treści, oznaczają mniej czasu spędzonego na żmudnych zadaniach ręcznych i więcej czasu na to, co ważne. Twoi klienci. HubSpot CRM ma wszystkie narzędzia, których potrzebujesz, aby zachwycić potencjalnych klientów blokowaniem transakcji i skrócić czas reakcji obsługi klienta. Zacznij już dziś za darmo @hubspot.com.

(18:57): Hej, właściciele agencji marketingowych, wiecie, mogę nauczyć was kluczy do podwojenia biznesu w zaledwie 90 dni lub zwrotu pieniędzy.Brzmi interesująco. Wszystko, co musisz zrobić, to uzyskać licencję na nasz trzyetapowy proces, który pozwoli ci sprawić, że twoi konkurenci staną się nieistotni, naliczyć premię za twoje usługi i być może skalować bez zwiększania kosztów ogólnych. A oto najlepsza część. Możesz licencjonować cały system dla swojej agencji, po prostu uczestnicząc w zbliżającej się intensywnej certyfikacji agencji. Słuchaj, po co tworzyć koło? Skorzystaj z zestawu narzędzi, których tworzenie zajęło nam ponad 20 lat. Możesz je mieć już dziś, sprawdź na dtm.world/certification. To jest dtm.world/certification. Wiesz, zgadzam się w stu procentach. W głębi duszy mówię, że niektórzy ludzie po prostu nie mają tego daru, takiego talentu, tej empatii, że jakkolwiek chcesz to nazwać, mam na myśli, że ich to nie obchodzi. Chodzi mi o to, czy ta osoba jest czymś, czego ktoś może się nauczyć, czy jest to coś, co przypomina, że ​​statek płynie w pewnym momencie?

Colin Coggins (20:01): Każdemu na czymś zależy . Teraz oni, oni mogą być okropnymi istotami ludzkimi i przejmować się niewłaściwymi rzeczami, wiesz, a potem kim jestem, by mówić, co jest nie tak? Prawidłowy? Ale , ale myślę, że o to chodzi. Wiesz, każdy, kim ludzie oczekują, że będziesz i kim ludzie mają nadzieję, że nie zawsze będziesz tą samą osobą. Tak. A więc to tak, tak, jakbyś był do bani. Wiesz, może tak jak ty, może nie jesteś miły i nie jesteś miły i nie dbasz o rzeczy, które są ważne, ale cokolwiek cię obchodzi, jak to, co jest dla ciebie najważniejsze, ty zada pytanie, którego ktoś nigdy wcześniej nie słyszał. Teraz odpowiedzią na to pytanie może być coś, co oni nadal przejmują na własność i wymyślają po raz pierwszy oraz biorą sprawczość. Ale może to nie pomóc w twoim stwierdzeniu. Tak. Tak. Ale to nie ma znaczenia pod koniec dnia, na przykład jeśli zaczniesz zadawać pytania, na które naprawdę chcesz znać odpowiedzi, ludzie cię zaskoczą. Tak.

John Janstch (20:55): Jeśli, jeśli nic innego, połączenie zostanie nawiązane.Prawidłowy?

Colin Coggins (20:57): To znaczy, spójrz, oto przykład.W szczytowym okresie lockdownu, podczas covid, jak widzieliśmy, grupa osób osiągających gorsze wyniki radziła sobie naprawdę dobrze, a historycznie nie. A kiedy pomyślimy, kiedy wróciliśmy i obejrzeliśmy taśmę i doszliśmy do wniosku, dlaczego nie radzili sobie dobrze, to znaczy, dlaczego dobrze sobie radzili, to dlatego, że początek ich rozmów brzmiał tak samo i były w wielu różnych branżach. Dobra? Więc to nie byli wszyscy ci sami ludzie i te same role, ale wszyscy dobrze sobie radzili, ponieważ początek rozmowy brzmiał: „Hej, chcę tylko zrobić krótką pauzę i po prostu zwrócić uwagę na słonia w pokoju lub dwulatka w pokój . A to moja żona, prawda? Z maską ścigającą go. To jest pralnia. To stanowisko pracy domowej. Nie mamy pojęcia, co robimy ani czy w ogóle powinniśmy być teraz na tej rozmowie.

(21:41): Po prostu chcę to powiedzieć, wiesz?Tak. I oglądałbyś to jak odwzajemnienie, jak osoba po drugiej stronie kamery, dzięki Bogu, że to powiedziałeś. To takie dziwne. To też moja pierwsza pandemia. I widziałbyś, jak łapią ten klimat w ciągu pierwszych pięciu minut, kiedy widzieli siebie w sobie. Tak. To tylko mikrokosmos tego, czym jest większa prawica. Rozmowa, którą prowadzimy, dotyczy świetnych sprzedawców. Nie, tak jak ci ludzie wiedzieli, ta osoba też nie jest idealna, prawda? Tak jak podczas Covida byli, wiecie co? Jestem w niedoskonałej sytuacji. Pozwolę sobie o tym mówić, bo wiem, że są w tej samej niedoskonałej sytuacji. Tak. Większość z nas jest niedoskonała, większość z nas, kiedy jesteśmy bardzo autentyczni, znajdujemy się w sytuacji, w której próbujemy to rozgryźć i nie zawsze jest to idealna sytuacja. I większość z nas próbuje ukryć tę część nas. O tak. Są ludzie, którzy dzielą tę część siebie

John Janstch (22:32): Dość, dość trudno mieć swój akt razem z niepościelonym łóżkiem za sobą w, w, uh, w tej strefie, prawda?

Colin Coggins (22:38): Widzisz kąt kamery, wiesz o co mi chodzi?Nie wiesz, co jest za łóżkiem i nawet nie chcesz wiedzieć, co jest za tym ekranem. Wiesz, .

John Janstch (22:46): W porządku.Prawidłowy. Przejdźmy więc do rekrutacji. Jestem, powiedzmy, dyrektorem generalnym i słucham tego. jestem rzeczą. Właśnie tego chcę, aby moi sprzedawcy robili. To znaczy, jak rozpoznać tę osobę? Wiesz, jak mam szukać kogoś, kto może naturalnie ma ten dar, niezależnie od tego, czy ma CV ze sprzedaży, czy nie.

Garrett Brown (23:02): Cóż, myślę, że dobrą wiadomością jest to, że niekoniecznie jest to dar, który niektórzy ludzie mają, a niektórzy nie.To kwestia kultywowania tego i znajdowania. A więc jest kilka rzeczy, które zawsze polecamy. Jeden jako lider daje swoim ludziom pozwolenie, prawda? Bycie autentyczną wersją siebie, szukanie w klientach rzeczy, które kochają i robienie tego rodzaju rzeczy. A to oznacza, wiesz, niekoniecznie satysfakcjonujące zachowanie, które nie pozwala na te rzeczy. Inną rzeczą jest skonfigurowanie infrastruktury wokół zespołu, aby umożliwić im to. Więc rozmawialiśmy wcześniej o celowej ignorancji, wiesz mm-hmm. , rozmawialiśmy ze sprzedawcami technologii reklamowych, którzy nienawidzą technologii, prawda? Ich zadaniem jest sprzedawanie technologii, ale jej nienawidzą. Nie chcą rozmawiać o interfejsach API i nie chcą rozmawiać o integracjach.

(23:46): Chcą po prostu porozmawiać ze swoimi klientami o tym, jak mogą im pomóc.Więc zamiast próbować udawać, próbować poznać całą technologię i udawać, że ją znają i udawać, że są tym podekscytowani, przyniosą zasób ze swojej firmy. Sprowadzą, wiesz, sprzedawcę technicznego lub kogoś z zespołu produktu, który faktycznie go zbudował, lub byłego klienta lub obecnego klienta, który kocha produkt, a także kocha jego elementy techniczne. Niezależnie od tego, jak wygląda ta infrastruktura dla Twojej firmy. Wiesz, znajdź sposoby, żeby to zorganizować wokół swoich ludzi, żeby nie musieli tam wychodzić i udawać kogoś, kim nie są.

John Janstch (24:18): Tak.Cieszę się, że zwróciłeś na to uwagę, ponieważ, uh, na przykład to, o czym mówisz, niektóre z rzeczy, o których mówisz, nie ma kultury który istnieje, wiesz, to faktycznie pozwoliłoby na to niektórym ludziom. So I, I mean, in the end, that's what it really comes down to, isn't it? It is. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.