Docieraj do potencjalnych klientów online: strategia wielokanałowa

Dzisiaj w tym artykule podsumowujemy webinarium na temat tajników strategii wielokanałowej, aby dotrzeć do potencjalnych klientów . Gotowy ? W tym artykule omówimy tematy, które dotyczą wielu kanałów, aby złapać potencjalnych klientów. To Denis Cohen, założyciel Dropcontact, wyjaśnia nam, jak zoptymalizować nasze poszukiwania dzięki wielokanałowości. W programie tego koncertu:

• Kierowanie zaawansowane.
• Cold Email: ponad 70% otwarć.
• Otrzymywanie odpowiedzi na wiadomości LinkedIn.
• Copywriting: konieczność.

Jeśli chcesz poznać wszystkie szczegóły, obejrzyj film.

Docieraj do potencjalnych klientów online: podstawy

Kiedy idziesz do potencjalnych nowych klientów , musisz bardzo uważać, aby nie zostało to uznane za spam. Nikt nie lubi być spamowany (o tak, nikt) i nie uzyskasz właściwych wyników, jeśli zaczniesz robić tę złą praktykę.

Kierowanie zaawansowane

Powtarzamy się w kółko, ale podstawa polega na poznaniu odbiorców. Niezbędne jest określenie, do kogo będziesz kierować reklamy i czy te cele pasują do Twoich odbiorców .

Ale to nie wszystko, gra się nie skończyła, ponieważ nawet jeśli myślisz, że masz swoją bazę, musisz pomyśleć o wyczyszczeniu swoich list, aby mieć optymalną bazę.

Jeśli każda inna osoba na liście nie jest częścią Twojej grupy docelowej, zmniejszysz swój wskaźnik wydajności. Porozmawiajmy więcej o kierowaniu , aw szczególności o kierowaniu informacyjnym.

Kierowanie informacyjne

Na LinkedIn użytkownik wypełni statyczne, bardzo jakościowe informacje ️ o sobie, takie jak:

• Jego tytuł.
• Wielkość jego firmy.
• Jego region.

Informacje te, jak można się domyślać, są również wykorzystywane przez inne osoby i firmy, które będą poszukiwać.

Załóżmy, że zamierzamy pozyskać dyrektorów generalnych firm zatrudniających od 50 do 200 osób, są to już bardzo pożądane cele na LinkedIn, ponieważ wszyscy robią to samo. Z drugiej strony, gdy robi się interesująca, jest kierowanie behawioralne .

Użytkownik, który wchodzi w interakcję z LinkedIn, będzie emitować oznaczenia zainteresowania tematami lub problemami. Będziemy więc mogli ponownie użyć jego oznaczeń zainteresowań, aby lepiej kierować jakościowo i dotrzeć do osób, których potencjalnie nie zidentyfikowałeś.

Identyfikujesz je bardziej na podstawie potrzeby, a nie faktycznych danych w fazie poszukiwania.

Kierowanie według zdarzenia

Tak zwane klasyczne targetowanie jest podzielone na segmenty , więc będę targetował ludzi według ich profili. Targetowanie oparte na zdarzeniach lub targetowanie behawioralne pozwala prospektować na podstawie komentarzy, polubień ️, a nawet wydarzeń.

Należy pamiętać, że podczas targetowania behawioralnego muszą być osoby, które tworzą posty w danym sektorze, ale także angażują się w niego. Niekoniecznie jest to baza, w której będziemy mieć duże wolumeny, ale wiemy, że ta osoba ma taką potrzebę i dlatego prawdopodobnie dostarczymy rozwiązanie.

Zaletą tej techniki jest to, że często będziesz mieć ludzi, których nie można zidentyfikować w Sales Navigator (ponieważ użytkownik umieści tytuł w stylu „Pomaganie marketerom w rozwoju ich firmy”) i na pewno przegapisz potencjalny klient .

Interesujące staje się to, że ta osoba jest bardziej dostępna dla potencjalnych klientów, ponieważ jest mniej pożądana przez konkurencję.

Jak poszukujesz według wydarzenia?

Łatwiej się nie da. Aby znaleźć post, wykonaj następujące czynności:

• Połącz się na LinkedIn.
• Wpisz słowo kluczowe związane z Twoją dziedziną.
• Kliknij „Wpisy”.

• Kliknij na post, który Cię interesuje i sprawdź komentarze i trafność postu.
• Pobierz link do posta.
• Skopiuj go do swojego narzędzia automatyzacji.
• Rozpocznij kampanię.

Wspaniałą rzeczą w pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów na podstawie ich komentarzy jest to, że możesz prowadzić kampanie w czasie. W rzeczywistości, w zależności od narzędzi marketingowych, z których korzystasz, nowe recenzje zostaną również dodane do Twojej kampanii, jeśli oczywiście odpowiednio ją skonfigurujesz.

Docieraj do potencjalnych klientów online: zwykłe wyszukiwanie VS Sales Navigator wyszukiwanie

Bezpłatna opcja LinkedIn zapewnia dostęp do wielu filtrów wyszukiwania, ale pozostaje ograniczona, jeśli chcesz szybko rozwijać swoją firmę. W normalnym wyszukiwaniu jest naprawdę do wykonania resegmentacja .

Nie jest to niemożliwe, daleko od tego, ale będziesz musiał uporządkować swoje listy i upewnić się, że kierujesz reklamy do właściwych osób ze swoich odbiorców.

Narzędzie marketingowe Sales Navigator oferuje możliwość posiadania filtrów, które są o wiele bardziej precyzyjne dla potencjalnych klientów b2b . Rzeczywiście, będziesz mógł wybierać według tytułu.

Ale po przejrzeniu otrzymanych wyników zdasz sobie sprawę, że w tytułach znajdują się tylko słowa kluczowe, które nie pasują do Twojego wyszukiwania . W takim przypadku będziesz mieć możliwość wykluczenia tych słów kluczowych, które w żaden sposób nie pasują do Twoich odbiorców. Poprawi to jakość Twojej listy. W każdym razie, gdy poszukujesz, konieczne jest dobre kierowanie .

A to wymaga przemyśleń, iteracji i testów. Dlatego nie wahaj się używać testów A/B w swoich staraniach o pozyskanie TEN potencjalnego klienta, który kupi Twój produkt lub usługę .

Docieraj do potencjalnych klientów online: Cold Email

Ciekawą rzeczą w docieraniu do potencjalnych klientów online, a zwłaszcza w korzystaniu z narzędzi automatyzacji, jest to, że możesz robić to w wielu kanałach.

Rzeczywiście, kontaktując się z kimś tylko na LinkedIn lub kontaktując się z kimś przez Cold Email, dzieli to przez dwie możliwości.

To, czego chcemy, to kontaktować się z tą samą osobą w inny sposób i pomnażać możliwości nawrócenia. Taka jest taktyka . Na koniec, co to jest zimny e-mail? Jest to technika bardzo różna od e-mailingu. Inaczej jest z tym, że nie wyślesz 10 000 maili dziennie, nie zrobisz masowego mailingu, nie ma HTML, to nie jest newsletter ️.

Cold Email to e-mail typu sprzedażowego, jego tekst musi być mocny i musi naprawdę wchodzić w rozmowę, tak jak to, co robisz, gdy jesteś komercyjny. Zaletą w porównaniu do reklam wysyłających e-maile jest to, że można zautomatyzować kilka rzeczy:

• Wysyłanie tej samej wiadomości z personalizacją i dostosowaną do większej liczby osób (po stworzeniu szablonu początkowego będziesz mógł wysłać go do 100 osób bez poświęcania na to więcej czasu).
• Jeśli osoba nie otworzyła maila (kolejno), będziemy mogli wysłać po X dniach drugi mail, a po X dniach trzeci.

Wysyłając kilka e-maili do tej samej osoby, zwiększymy prawdopodobieństwo, że otworzy ten e-mail.

Odpowiadając na problem Cold Email

Wdrażając tę ​​praktykę, musimy robić to inteligentnie i subtelnie, aby dotrzeć do potencjalnych klientów online. Nie chcesz wysyłać e-maili 10 razy w ciągu dwóch dni, ponieważ oczywiście to się nasyca. W rzeczywistości dzieje się to dokładnie tak samo, jak podczas wysyłania wiadomości na LinkedIn. Musisz być beztroski, musisz zrozumieć w związku, że:

• Najpierw kontaktujemy się z osobą.
• Następnie oceniamy ich zainteresowanie (wzbudzamy ich ciekawość).

W zimnej wiadomości e-mail jest jedna część, która jest niezwykle ważna, a jest nią konfiguracja jego domeny .

Jeśli masz domenę poczty e-mail , często jest ona źle skonfigurowana. Denis Cohen wyjaśnia, że ​​na rynku, gdy wysyłasz wiadomość e-mail ze swoim adresem e-mail i domeną, skrzynki, na które otrzymujesz wiadomość, uwzględniają pewną liczbę kryteriów:

• Rozgłos Twojej domeny.
• Jeśli Twoja domena generuje dużo spamu.
• Konfiguracja domeny (jeśli nie zostanie wykonana poprawnie, poczta zostanie odrzucona)

Dostarczalność

Aby zmaksymalizować dostarczalność, konieczne jest wprowadzenie tych trzech rzeczy:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Jeśli ich nie umieścisz, Twój podpis w wiadomości e-mail nie będzie chroniony . Nie zaświadcza, że ​​to Twoja domena wysłała wiadomość e-mail.

Kiedy wysyłasz wiadomość e-mail z tymi trzema elementami skonfigurowanymi, oznacza to, że wysyłasz wiadomość e-mail z certyfikowaną i zweryfikowaną domeną. To ważny krok w dostarczaniu Twojej domeny. Kiedy wysyłasz niechciane wiadomości e-mail, często konfigurujesz element śledzenia, aby zobaczyć, jaki procent Twoich wiadomości e-mail jest otwartych.

Jest to niezwykle ważne na początku, aby sprawdzić, czy Twój e-mail został odebrany, czy wiersz tematu wiadomości e-mail działa i czy ludzie otwierają Twój e-mail. Inną rzeczą, którą prawdopodobnie śledzisz, jest liczba kliknięć linku.

Ponownie, aby poznać ten procent, wszystko jest połączone z serwerem i to serwer przekaże ci informacje. Jednak ze względu na rozwiązania do filtrowania wiadomości e-mail Denis Cohen nie zaleca śledzenia kliknięć w linki, ponieważ obniża to współczynniki dostarczalności.

Ok, udało Ci się ustalić, który obiekt działa dobrze i komunikat, który się podoba. Masz więc dobry współczynnik otwarć Cold Email (rozważamy dobry współczynnik otwarć, który wynosi powyżej 60 do 70%).

Gdy osiągniesz ten procent, usuniesz śledzenie, ponieważ osiągnąłeś cel. Nie ma sensu patrzeć na statystyki, aby zobaczyć, czy każdego dnia zyskałeś 1%.

Najlepszy sposób na dotarcie do potencjalnych klientów: wiadomość na LinkedIn

Na LinkedIn toczy się wielka debata na temat postów gości. Odkryliśmy, że zaproszenie bez notatki jest o 10% większe.

Ale to jest rzeczywistość statystyczna, ponieważ są rzeczy do rozważenia. Rzeczywiście, jeśli nie masz dobrej segmentacji i copywritingu w swojej strategii marketingowej …. Istnieje duża szansa, że ​​Twoje zaproszenie zostanie odrzucone.

Z drugiej strony, jeśli masz świetną segmentację i uda Ci się wzbudzić ciekawość, lepiej zanotuj. To naprawdę będzie zależało od dobrych praktyk, które wprowadzisz. W obu przypadkach nie wahaj się przetestować obu.

Powinieneś wiedzieć, że jeśli masz dobre podejście, powinieneś mieć lepszy wskaźnik akceptacji. Czasami zdarza się, że KPI mogą Cię oszukać i nie jest to mierzalne . Przyjrzysz się liczbie akceptacji, zobaczysz, jak twoja sieć się rozwija, ale musisz zadać sobie pytanie, czy dokonujesz konwersji w tym współczynniku akceptacji.

Celem nie jest posiadanie dużej społeczności, ale zaangażowanie w rozmowę i wymianę. Liczy się zaangażowanie.

Jakie sekwencje są używane?

Oczywiście ten koncert jest koncertem na Dropcontact x Waalaxy, więc musimy również zadać sobie pytanie o użycie sekwencji. Na LinkedIn wiemy, że 99% odpowiedzi pojawia się w pierwszych 3 postach . Poza tym zaczynamy być w spamie. Dlatego w naszym interesie jest przyciągnięcie uwagi w pierwszych kilku wiadomościach, aby nie znudzić użytkownika.

Docieraj do potencjalnych klientów online: najlepsze praktyki na LinkedIn

Niektórzy z was o tym wiedzą, LinkedIn wprowadził ograniczenia z powodu złych praktyk użytkowania. Ma to na celu ograniczenie masowego wysyłania zaproszeń o niskiej jakości i dość niesegmentowanych. Dziś limit wynosi 100 tygodniowo.

W Waalaxy możemy ominąć ten limit, co pozwala na wyszukiwanie do 250 profili. Można to zrobić, wysyłając wiadomości do osób, które są w innych grupach niż ty, bez pozostawania z nimi w związku.

Nie należy zapominać, że wysyłając wiadomość, otrzymujesz dwukrotnie wyższy wskaźnik odpowiedzi, gdy jest ona mniejsza niż 300 znaków, w przeciwieństwie do wiadomości o długości ponad 1000 znaków.

Wracamy więc do podstaw i ciekawości, im jest on krótszy, tym bardziej jesteś na otwartym pytaniu, tym bardziej jesteś zainteresowany potencjalnym klientem i tym wyższy masz jakościowy wskaźnik odpowiedzi. Dlatego mówimy, że copywriting jest niezwykle ważny.

Copywriting w digital prospecting

Nie powinieneś zapominać, że osoba, do której wysyłasz wiadomość, jest człowiekiem. Jest więc wiele do przemyślenia na ten temat. Postaw się na jego miejscu i wykonaj pracę z empatią, aby zintegrować się z cyfrowymi poszukiwaniami:

• Nie przedstawiaj się, Twoje imię i nazwisko jest zapisane w Twoim profilu. Stracisz pierwsze 5 sekund uwagi potencjalnego klienta.
• Nie szukaj szablonów, to nonsens. I to nie działa, ponieważ sprzedajesz inne produkty lub usługi niż inne i będzie to również zależeć od tego, kim jesteś. Twój potencjalny klient będzie otrzymywał wciąż te same wiadomości, a Ty chcesz się wyróżnić. Czerp z nich inspirację, ale nie kopiuj i nie wklejaj.
• Twój klient lub potencjalny klient nigdy nie powinien podejrzewać, że korzystasz z oprogramowania do automatyzacji.
• Pomyśl, że twój cel jest również celem innych ludzi, więc musisz się wyróżnić.

Wniosek dotyczący dotarcia do potencjalnych klientów online

W tym artykule Denis Cohen i Toinon Georget udzielili nam różnych wskazówek , które pomogą Ci poprawić generowanie leadów i strategie marketingowe, aby ulepszyć Twoje cyfrowe poszukiwania:

• Zrób dobre targetowanie, zaawansowane targetowanie czy to w tytułach swoich leadów , dodając i/lub wykluczając elementy. Nie wahaj się przed celowaniem behawioralnym, aby dotrzeć do osób, których mogłeś nie być w stanie lub których nie potrafisz zidentyfikować.
• Początkowo skorzystaj z bezpłatnej wyszukiwarki LinkedIn, aby zbudować swój arkusz kontaktowy. Następnie możesz swobodnie korzystać z Sales Navigator, aby skorzystać z bardziej precyzyjnych opcji kierowania (możesz wykluczyć elementy, których nie potrzebujesz).
• Aby dotrzeć do potencjalnych klientów, niezbędne jest korzystanie z wielu kanałów. Dlatego najpierw użyjemy Cold Email, aby Twoi potencjalni klienci rozpoznali Cię, gdy wyślesz im wiadomość na LinkedIn.
• Skonfiguruj swoją domenę tak, aby nie wpadała w spam (tj. SPF, DKIM i DMARC).
• Kiedy idziesz wysłać wiadomość na LinkedIn do swojego cyfrowego poszukiwania, uważaj, jak ją piszesz . Postaw się w sytuacji swojego celu. Twoje copywriting musi wzbudzić ciekawość Twojego potencjalnego klienta.

Najczęściej zadawane pytania dotyczące artykułu : Docieraj do potencjalnych klientów online

Zbliżamy się do końca tego koncertu Dropcontact X Waalaxy i niektóre elementy nie powinny wam umknąć. Przedstawimy ci małe podsumowanie.

Znalezienie perspektyw polega na poznaniu odbiorców

Pozyskiwanie klientów nie jest tajemnicą. Aby móc dobrze prospektować i zwiększać liczbę potencjalnych klientów, musisz stworzyć wizerunek idealnego klienta i stosować bardzo szczegółowe kryteria kierowania, aby Twój przekaz mógł wzbudzić zainteresowanie przyszłego klienta. Możesz całkowicie użyć LinkedIn w jego bezpłatnej wersji, aby zacząć od użycia jako kryteriów:

• Jego tytuł.
• Jego firma.
• Jego przemysł.
• Jego lokalizacja.

Jeśli chcesz być konkretny i naprawdę osiągnąć swój główny cel, nie wahaj się skorzystać z Sales Navigator , który pozwoli Ci wykluczyć pewne wyniki, które nie pasują do Twoich oczekiwań. Możesz również bardzo dobrze znaleźć nowych klientów poprzez targetowanie behawioralne. Rozumiemy przez to osoby, które na przykład polubiły lub skomentowały post.

Cold Email, aby dotrzeć do potencjalnych klientów online

Często mylimy się, że e-mail jest nieaktualny. Zapewniamy, wręcz przeciwnie. W rzeczywistości, aby osiągnąć swoje cele, jest to nawet niezbędny krok w Twojej strategii poszukiwania. Oczywiście musisz pomyśleć:

• Treść Twojego e-maila.
• Jego temat.
• Konfiguracja Twojej domeny.

Musisz także pomyśleć o dostarczalności, dlatego konfigurujesz swoją domenę: tak, aby była walidowana i certyfikowana. Oczywiście na początku będziesz polegać na współczynniku otwarć, ale gdy osiągniesz 60%, zaleca się zaprzestanie śledzenia tego KPI.

Wielokanałowe poszukiwania krzyżowe

Aby ułatwić Ci poszukiwania komercyjne , musisz być wszędzie. Rzeczywiście, będziesz mieć większą szansę na wzrost wskaźnika zaangażowania, jeśli użyjesz kilku kanałów pozyskiwania.

Nie zapominaj, że narzędzia do automatyzacji marketingu są Twoimi sprzymierzeńcami. Używaj ich mądrze, a zobaczysz, że Twoje wyniki wzrosną. Denis Cohen radzi, aby najpierw nadać priorytet Cold Email, ponieważ wskaźniki otwarcia są wysokie.

Osoba otworzy swoją wiadomość e-mail, będziesz o tym wiedział i zaraz po tym możesz wysłać jej zaproszenie na LinkedIn z wiadomością. Ta technika ma kilka zalet:

• Ta osoba już widziała Twój e-mail, więc widziała Twoją firmę. Kiedy otrzymają zaproszenie na LinkedIn, otrzymasz „Rozpęd” i uzyskasz wyższy wskaźnik zaangażowania.
• Gdy otrzymamy wiadomość e-mail z potencjalnym klientem, jeśli nie jestem gotowy do dokonania zakupu, ale mam pytanie, mogę to zrobić bezpośrednio przez komunikatory LinkedIn.

Pamiętaj, że wielokanałowość nie powinna być wykorzystywana do rekompensowania kampanii, która nie działa w kanale mono, w ten sposób wpadasz w spam . Więc używaj swoich cyfrowych narzędzi z całą refleksją, którą mogłeś zrobić wcześniej.

Nie lekceważ potęgi copywritingu

Najważniejszą rzeczą w cyfrowym prospekcie jest wysłanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie.

Jednak to nie koniec, musisz pamiętać, że Twoja wiadomość musi wzbudzić zainteresowanie Twojego odbiorcy w pierwszych kilku sekundach Twojej wiadomości.

Tak, to jest sztuka copywritingu: pisanie silnego przekazu, aby promować siebie, przekazu, który sprawi, że Twój potencjalny klient będzie chciał iść dalej z Tobą.

Kiedy wysyłasz wiadomość na LinkedIn, ważne jest, aby skupić się na swoim celu, a nie mówić o sobie. Rzeczywiście, wszystkie Twoje informacje są obecne w Twoim profilu, więc nie musisz powtarzać ich potencjalnemu klientowi, on wie, jak czytać.

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów online, nie próbuj też kopiować tego, co widzisz w Internecie. Szablony też nie działają. Zastanów się wcześniej, poszukaj oryginalności i znajdź swój styl, który odpowiada Twoim odbiorcom.

Ponadto, gdy idziesz do tworzenia postów, dobry copywriting jest niezbędny, aby zapewnić Ci widoczność, to jest to, co nazywamy marketingiem przychodzącym : twórz treści, aby inni mogli Cię znaleźć.

Pytania i odpowiedzi na żywo dotyczące docierania do potencjalnych klientów w Internecie

Czy jest jakaś szansa, że ​​Dropcontact może zeskrobać numery kontaktowe LinkedIn?

Wcale nie, na telefonach komórkowych nigdy tego nie zrobimy, ponieważ numery komórkowe są danymi osobowymi i dlatego przepisy są mocne. Mamy zbyt wiele problemów z gromadzeniem tych danych.

Czym zajmuje się Dropcontact?

Dropcontact to cegła, która pozwoli nam mieć osobiste adresy e-mail osób. Będziemy mieli imię, imię, które zostanie poprawione, w odpowiedniej kolejności, aby mieć profil osób na LinkedIn, aby mieć dużo informacji o firmie.

Jak rozpoznać posty influencerów?

To dużo pracy. Możesz wyszukiwać posty, szukając tematów na LinkedIn, ale to nie działa tak dobrze, jeśli nie spędzasz na tym trochę czasu.

Czy istnieje szablon wpisu na LinkedIn?

Nie, naprawdę musisz mieć własny styl, szukać oryginalności i dostosowywać się do celu. Zadaj sobie właściwe pytania o to, co lubisz na LinkedIn, co sprawia, że ​​chcesz na nie odpowiedzieć i zastosuj to w swoich wiadomościach.

Jak targetować firmy pozyskujące fundusze?

Często jest to bardzo interesujący cel. Są strony, które odwołują się do zbiórek pieniędzy, będziesz musiał zrobić trochę złomowania i trochę wzbogacenia. Robiąc to, przeszczepiasz je do swojej wyszukiwarki LinkedIn.

Jak skonfigurować automatyczną zimną wiadomość e-mail?

Pierwszą rzeczą jest nie myśleć o automatycznej zimnej wiadomości e-mail. Musisz zaplanować swoje wiadomości, przedmioty i przetestować je ręcznie. Na początek trzeba umieścić kilka osób i zobaczyć, jak zareaguje. Cofnij się o krok od swoich wiadomości.

Jakie trzy punkty należy przejrzeć, aby prawidłowo zaplanować pocztę e-mail?

Od strony technicznej to SPF, DKIM i DMARC.

Czy Waalaxy i Dropcontact mogą synchronizować się z Hubspotem?

Dropcontact integruje się z Hubspot . Dziś jest już integracja z Salesforces i Pipedrive. W CRM wpisujesz swoje imię, imię i firmę

i wszystko jest wypełniane automatycznie. Wykrywamy duplikaty, łączymy je automatycznie i odzyskujemy maile firmy do wzbogacenia i dodajemy pozycję osób, które w tej firmie pracują.

Czy możemy uwzględnić zimne rozmowy jako ostatni punkt kontaktu?

Przede wszystkim trzeba mieć numer telefonu i pojawia się problem kosztów i pochodzenia numeru telefonu. Spędzamy dużo czasu próbując dotrzeć do osoby i skontaktujemy się z osobami, które na pewno nie będą w tej chwili zainteresowane i będzie siła sprzedaży, aby umówić się na spotkanie. Zwrot z inwestycji wydaje się w ogóle nie mieć znaczenia w przypadku dzwonienia na zimno .

To dzięki zwróceniu uwagi na techniki, które przedstawiliśmy w tym artykule i połączeniu ich z odpowiednim narzędziem do pozyskiwania klientów, odniesiesz sukces. Teraz wiesz już wszystko o wielokanałowym pozyskiwaniu, które pozwoli Ci dotrzeć do potencjalnych klientów online . Baw się dobrze !