Usprawnij odkrywanie produktów dzięki zaletom i wadom

Dzisiejsi kupujący powinni uważać się za szczęściarzy, mając tak duży wybór. A przynajmniej tak myślisz.

Z logicznego punktu widzenia argument, że większy wybór jest lepszy dla kupujących i konsumentów, ma sens. Im większy wybór, tym większa swoboda w podejmowaniu właściwych decyzji.

Ale w miarę jak kupujący odkrywają coraz więcej produktów, które rozwiązują ich problemy, zaczyna ich ogarniać przytłoczenie. A przy tak wielu produktach lub rozwiązaniach do wyboru, kupujący często zadają sobie pytanie: „Czy ten produkt jest dla mnie?”

W tym artykule zbadamy, w jaki sposób kupowanie oprogramowania stało się trudniejsze, jak kupujący poruszają się po zawrotnej gamie wyborów i jak G2 ma na celu pomóc kupującym po drodze, zapewniając im odpowiednie motywy.

Walka z nadmiarem informacji

Niekończące się możliwości wyboru to miecz obosieczny. Z jednej strony niezliczone marki rywalizują o Twoją uwagę i tworzą produkty, które ostatecznie przynoszą Ci korzyści.

Ale ponieważ jest tak wiele do wyboru, może być trudno śledzić, co wyróżnia te produkty na podstawie tego, co jest dla Ciebie ważne, a wybranie tylko jednego staje się monumentalnym zadaniem.

W rzeczywistości podejmowanie decyzji staje się trudniejsze przy nadmiarze wyboru. W 2000 roku psychologowie Sheena Iyengar i Mark Lepper opublikowali przełomowy artykuł szczegółowo opisujący badanie, w którym kupujący byli bardziej skłonni do zakupu, gdy mieli mniej opcji. Badanie, nazwane „paradoksem wyboru”, wykazało również, że kupujący z mniejszym wyborem byli bardziej zadowoleni ze swoich zakupów.

Rozwiązywanie złożonego procesu zakupu

Kupowanie oprogramowania w latach 90. było zupełnie innym doświadczeniem. Na przykład, jeśli szukałeś najnowocześniejszego oprogramowania CRM, najlepszym rozwiązaniem było czytanie magazynów branżowych w celu znalezienia dostawcy. Jeszcze bardziej szalone jest myślenie, że trzeba było czekać na fizyczny CD-ROM, który dotrze pocztą, aby go wypróbować.

Nabywcy nowoczesnego oprogramowania mają do wyboru mnóstwo dostawców. Wybór odpowiedniego rozwiązania będzie również coraz trudniejszy, ponieważ branża oprogramowania B2B wciąż się rozwija i mnoży.

Oprócz zrównoważenia swoich potrzeb, kupujący muszą zaspokoić stale zmieniającą się listę decydentów i interesariuszy. Nie wspominając już o dodatkowej presji związanej z szybkim uzyskiwaniem wyników pomimo dłuższych cykli sprzedaży.

Załóżmy, że szukasz nowego oprogramowania do wideokonferencji. Czy wiesz, że G2 zawiera obecnie ponad 357 różnych produktów i usług w tej kategorii? Jeśli chcesz skrócić tę listę, zajmie to trochę czasu.

Dlaczego recenzje online są tak ważne

Jeśli jesteś fanem muzyki, usłyszenie każdej nagranej piosenki na świecie zajęłoby kilka wcieleń nieprzerwanego słuchania. I choć artyści narzekają na nich, słuchacze i fani zwracają się do krytyków muzycznych o pomoc w rozpoznaniu, której nowej muzyki warto posłuchać i których wschodzących artystów powinni sprawdzić.

Biorąc pod uwagę tempo, w jakim pojawia się nowa muzyka i nieograniczony wybór oferowany przez serwisy streamingowe, fani muzyki muszą przebierać. Przyjemność z muzyki jest subiektywna, ale istnieje powód, dla którego strony takie jak Rate Your Music, Album of the Year i subreddit r/Music to tylko niewielka próbka społeczności internetowych gromadzących recenzje muzyki.

Od podróży po opiekę zdrowotną, od restauracji po oprogramowanie i niezliczonych innych, kupujący i konsumenci polegają teraz na recenzjach, które pomagają im w procesie podejmowania decyzji. Z tego powodu recenzje wykraczają daleko poza produkty konsumenckie.

W przypadku oprogramowania B2B ponad 84% kupujących polega na recenzjach, które pomagają im w fazie badań i oceny.

Kiedy B2B czerpie inspirację z B2C

Chociaż recenzje są tak ważne, mogą również dodać warstwę złożoności do procesu zakupu. Na przykład kategoria zarządzania projektami na G2 zawiera listę ponad 435 produktów i usług, co daje ponad 75 000 recenzji. Nawet jeśli po prostu przejrzysz 10 najlepszych w G2, to potencjalnie tysiące recenzji do przeczesania.

Każdy profesjonalny marketer powie Ci, że marketing skierowany do konsumentów i firm różni się bardzo. Jednak podczas tworzenia produktów, które zachwycają użytkowników i tworzą wartość, B2B może się wiele nauczyć z doświadczeń B2C.

Poniżej znajdują się przykłady tego, jak niektórzy wydawcy dodają kontekst do swoich recenzji i narzędzi, które sprzedawcy internetowi oferują kupującym do przeglądania i filtrowania recenzji.

Nordstrom

Kupowanie ubrań przez Internet może być trudne, ponieważ to, jak dany przedmiot pasuje, jest bardzo subiektywne i nie zawsze można je przymierzyć osobiście (trochę jak oprogramowanie!). W powyższym przykładzie firma Nordstrom udostępnia kupującym metodę analizowania recenzji popularnej pary damskich dżinsów.

Kupujący, podzielony według zalet i wad, może wybrać filtrowanie recenzji na podstawie podanych motywów. Jeśli bardziej zależy Ci na wygodzie niż na tym, jak pochlebnie wyglądają Twoje dżinsy, filtrowanie recenzji w ten sposób pozwoli Ci zaoszczędzić mnóstwo czasu.

Możesz również zauważyć, że zarówno „mały”, jak i „duży” to wady. Dzieje się tak, ponieważ użytkownicy mają różne potrzeby, a wyświetlanie tych motywów jest ważnym krokiem dla potencjalnych nabywców, aby zawęzić odpowiednie dla nich opinie.

Najlepsza oferta

Jeden z najlepiej ocenianych telewizorów w Best Buy obejmuje jeden z telewizorów Insignia. Ten model ma prawie 3,4 tys. recenzji od kupujących. Po prawej stronie sekcji recenzji Best Buy oferuje listę motywów pogrupowanych według zalet i wad, podobnie jak na stronie produktu Nordstrom.

Ponownie, jest to kolejny sposób, w jaki potencjalny klient może filtrować recenzje na podstawie najważniejszych tematów – umożliwiając im szybsze podejmowanie mądrzejszych decyzji zakupowych.

Przewodnik Toma

Niektórzy kupujący wolą polegać na spostrzeżeniach i praktycznych doświadczeniach udostępnianych przez ich ulubionych twórców treści i wydawców internetowych. Tom's Guide to popularne miejsce recenzji produktów, w którym każdy artykuł zawiera szczegółowe informacje na temat poszczególnych produktów.

Ponieważ wielu odwiedzających Internet może nie przeczytać całej recenzji, witryna oferuje zwięzłe podsumowanie oraz listę zalet i wad, aby pomóc czytelnikom przyswoić najbardziej istotne informacje.

Pomaganie kupującym i sprzedającym w rozważeniu zalet i wad

Ponieważ recenzje mają kluczowe znaczenie dla różnych kategorii produktów i branż, rośnie oczekiwanie, że kupujący muszą mieć możliwość jak najszybszego znalezienia potrzebnych informacji.

Plusy i minusy to skuteczny sposób, aby kupujący mogli dowiedzieć się więcej o kategorii i produkcie oraz zagłębić się w tematy, które są najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Mogą być skutecznym sposobem na odfiltrowanie szumu i przejrzenie recenzji w bardziej produktywny sposób.

Widzieliśmy zapotrzebowanie na te łatwo przyswajalne atrybuty oprogramowania, zarówno w jakościowych opiniach naszych odbiorców, jak iw liczbie wyszukiwań słów kluczowych w popularnych wyszukiwarkach.

Plusy i minusy pozwalają nam wykorzystać tę potrzebę i umożliwić zarówno kupującym, jak i sprzedającym zobaczenie konkretnych mocnych i słabych stron produktów w odniesieniu do ich kategorii . Dzięki temu kupujący mogą znaleźć najbardziej odpowiednie recenzje, aby określić, które oprogramowanie jest dla nich odpowiednie i odpowiada ich unikalnym potrzebom.

Wyświetlane po pięć z każdej kategorii, plusy i minusy są identyfikowane dla każdej kategorii G2 na podstawie wszystkich recenzji w danej kategorii z ostatnich 18 miesięcy – i będą aktualizowane co miesiąc.

Ta zwięzła opinia nie tylko pomoże kupującym podejmować lepsze decyzje, ale także pomoże sprzedawcom szybciej zidentyfikować ich najlepsze punkty sprzedaży i obszary możliwości w zakresie sprzedaży, wsparcia, marketingu, usług i innych.

Droga do spełnienia oczekiwań kupujących

W 1931 roku Frances Taylor przesłała artykuł do The Atlantic zatytułowany „Who Wants My Money?” Ten artykuł szczegółowo opisuje jej zmagania z zakupami towarów detalicznych i jej niechęć do faktycznego procesu kupowania dla siebie. Paradoks wyboru to stosunkowo nowa koncepcja, ale konsumenci i kupujący mają do czynienia z nią już od jakiegoś czasu.

Tak długo, jak mamy nadmiar wyborów, zawsze będziemy musieli znaleźć sposoby, które pomogą nam ocenić i dokonać wyboru. Recenzje to potężne narzędzie dla nowoczesnych nabywców, ale zawsze wprowadzamy nowe zmiany, które poprawiają ich doświadczenia na największym na świecie rynku oprogramowania.

Chcesz przeczytać więcej o tej najnowszej aktualizacji? Dowiedz się więcej o metodologii stojącej za zaletami i wadami już dziś .