Sprzedaż oparta na produktach: kolejny etap Twojej podróży rozwojowej SaaS

Rozwój oparty na produkcie (PLG) to strategia wejścia na rynek, która koncentruje się na produkcie.

PLG ma na celu pozyskiwanie, ekspansję i utrzymanie użytkowników. Dzięki takiemu podejściu użytkownicy doświadczają wartości przed dokonaniem zakupu, często poprzez oferty takie jak freemium lub wersje próbne.

Chociaż PLG jest potężne, istnieją inne rozwiązania, niż wielu sobie wyobrażało. Szum wokół pełnego modelu PLG często przekracza rzeczywistość, a tylko kilka jest naprawdę doskonałych.

Wyzwania obejmują złożoność wykonania, ciągłe innowacje produktów i wyróżnienie się na zatłoczonym rynku. Dostrzegając te wyzwania, wiele prężnie działających firm PLG SaaS skłania się w stronę sprzedaży opartej na produktach.

Dlaczego?

Sprzedaż oparta na produkcie pozwala pokonać te przeszkody, bezpośrednio angażując klientów.

Pozwala firmom zrozumieć potrzeby użytkowników, stymulując innowacje w zakresie produktów dostosowanych do indywidualnych potrzeb. Na zatłoczonym rynku bezpośrednie zaangażowanie może wyróżnić markę i sprawić, że będzie ona bardziej rezonować z potencjalnymi klientami. Przejście na sprzedaż opartą na produkcie stanowi zatem pomost umożliwiający skuteczniejsze połączenie innowacji produktowych i obecności na rynku.

Podejście to uzupełnia PLG poprzez wprowadzenie zespołu sprzedażowego, którego zadaniem jest bezpośrednie angażowanie potencjalnych klientów, szczególnie w przypadku większych klientów korporacyjnych.

Firmy takie jak Slack i Dropbox, początkowo znane ze swoich strategii PLG, w miarę rozwoju płynnie włączały sprzedaż opartą na produktach do swoich modeli wzrostu.

Skąd więc ta zmiana?

Chociaż produkty są nadal kluczowe, dodanie sprzedaży gwarantuje, że więksi klienci o określonych potrzebach nie zostaną przeoczeni. Model uniwersalny może sprawdzić się w przypadku małych i średnich firm oraz osób indywidualnych, które preferują samoobsługę, ale może okazać się niewystarczający dla klientów korporacyjnych, ponieważ:  

• Przedsiębiorstwa mogą potrzebować niestandardowych rozwiązań i integracji wykraczających poza standardową ofertę.
• Duże firmy mają szczegółowe procesy zakupowe wymagające negocjacji i zatwierdzeń.
• Przedsiębiorstwa chcą, aby pokazy i prezentacje uchwyciły wartość produktu.
• Długoterminowe relacje oparte na zaufaniu są niezbędne dla dużych klientów wymagających spójnych punktów kontaktu.

Sprzedaż oparta na produkcie integruje podejście sprzedażowe z PLG, umożliwiając firmom dostosowywanie rozwiązań do potrzeb specyficznych dla przedsiębiorstwa, prezentowanie wartości poprzez spersonalizowane prezentacje, przeprowadzanie klientów przez złożony cykl zakupowy i wspieranie długoterminowych relacji z nimi.

Podczas gdy PLG oferuje autonomię, sprzedaż oparta na produktach zapewnia spełnienie odrębnych wymagań większych klientów, harmonizując strategie rozwoju dla wszystkich typów klientów.

Przejście z PLG na sprzedaż opartą na produktach nie jest zamianą, ale ewolucją, łączącą to, co najlepsze z obu, w celu zapewnienia wszechstronnego wzrostu. A w dynamicznym świecie SaaS umiejętność adaptacji może zrujnować Twój biznes.

Zbadamy i rozpakujemy ten temat szerzej w nadchodzących sekcjach artykułu.

Sprzedaż oparta na produkcie: hybrydowe podejście do PLG

Ten wykres sporządzony przez firmę McKinsey przedstawia przekonujący argument: firmy zorientowane na produkt zazwyczaj przewyższają swoimi odpowiednikami nastawionymi na sprzedaż pod względem wydajności.

źródło : McKinsey

Ale to nie cała historia.

Chociaż na rynku dominują produkty, które kierują się wysokimi cenami, podstawowy trend może Cię zaskoczyć. Te same, wydajne firmy ewoluują, wdrażając zespoły sprzedażowe zaprojektowane specjalnie z myślą o obsłudze większych klientów. Nie jest to odejście od PLG, ale raczej ulepszenie.

Łącząc elastyczność i skupienie się na kliencie podejścia PLG z precyzją i osobistym podejściem zespołu sprzedaży, firmy te czerpią korzyści z nowego modelu hybrydowego: sprzedaży opartej na produkcie.

To połączenie gwarantuje, że chociaż produkt pozostanie podstawową propozycją wartości , będzie miał spersonalizowany charakter, aby zaspokoić określone potrzeby i scenariusze klientów.

Dzięki takiemu podejściu klienci cenią połączenie niezależności i pomocy dostosowanej do ich potrzeb. Mogą niezależnie eksplorować produkty, ale gdy pojawią się bardziej szczegółowe potrzeby, wkracza dedykowany zespół sprzedaży, który zapewnia szybkie i skuteczne wdrożenie.

Kluczowe punkty kontaktu z klientami są strategicznie rozmieszczone, łącząc samoobsługowy charakter PLG z osobistym zaangażowaniem tradycyjnej sprzedaży. To model zaprojektowany tak, aby oferować to, co najlepsze z obu światów.

Co to oznacza?

Jeśli chcesz zachować konkurencyjność, warto rozważyć, w jaki sposób podejście do sprzedaży opartej na produkcie mogłoby wpasować się w Twoją strategię.

Kiedy warto rozważyć przejście na sprzedaż opartą na produkcie?

Przejście od czystego PLG do sprzedaży opartej na produkcie nie jest tak proste, jak wielu zakłada. Aby skalować, nie musisz koniecznie od razu zagłębiać się w sprzedaż opartą na produktach. Zamiast tego wiele firm stopniowo dostosowuje swój model wzrostu w miarę zmiany działalności.

Oto kilka wskaźników sugerujących, że może nadszedł czas na przejście na sprzedaż opartą na produkcie:

• Dojrzały silnik PLG : jeśli Twoja strategia PLG dobrze się rozwija, wprowadzenie ukierunkowanych działań sprzedażowych może jeszcze bardziej przyspieszyć Twój rozwój.
• Ekonomia jednostkowa : zwróć uwagę na wskaźniki, takie jak LTV klienta, liczba rejestracji i inne kluczowe liczby, i zwróć uwagę, czy wskazują one na potencjalny wzrost poprzez sprzedaż.
• Przeszkody we wdrażaniu : jeśli zauważysz znaczny spadek w fazie wdrażania, Twój produkt, choć na tyle cenny, aby przyciągnąć klientów do testów, może potrzebować ludzkiego dotyku, aby pomóc w bardziej skomplikowanych procesach wdrażania.
• Wyzwania związane z dużymi klientami : Jeśli potrzebujesz pomocy w zaspokojeniu potrzeb większych klientów, którzy wymagają bardziej spersonalizowanej uwagi lub niestandardowych rozwiązań.
• Wydłużanie cykli sprzedaży : Interwencja sprzedaży bezpośredniej jest konieczna, jeśli zauważysz, że czas potrzebny na konwersję użytkowników rośnie, szczególnie w przypadku większych klientów.
• Opinia klienta : gdy otrzymujesz informację zwrotną, że użytkownicy lub klienci chcieliby mieć kogoś, z kim mogliby porozmawiać lub im pomóc.
• Zwiększanie liczby zgłoszeń do obsługi klienta : gwałtowny wzrost liczby próśb o pomoc, szczególnie od użytkowników próbujących poruszać się po bardziej zaawansowanych funkcjach, może oznaczać, że demonstracja prowadzona przez sprzedaż lub wdrożenie mogą być korzystne.
• Ekspansja geograficzna : model sprzedaży oparty na produkcie może być bardziej skuteczny, jeśli prowadzisz ekspansję na nowe rynki, których kultura lub praktyki biznesowe skłaniają się bardziej ku spersonalizowanym interakcjom sprzedażowym.
• Wprowadzenie na rynek nowego produktu lub funkcji : przy wprowadzaniu nowego produktu lub złożonej funkcji, w przypadku której demonstracje lub konsultacje na żywo mogą przynieść korzyści, korzystne może być podejście do sprzedaży opartej na produkcie.

Rozpoznanie tych wskaźników i podjęcie działań w oparciu o nie może pomóc w płynnym przejściu od strategii opartej głównie na PLG do bardziej zintegrowanego podejścia do sprzedaży opartej na produkcie.

Dostosowanie się do tych zmian umożliwi Ci lepsze dostosowanie i udoskonalenie strategii rozwoju. Zapewnia to dostosowanie do zmieniającej się dynamiki i wymagań Twojej firmy w miarę jej przechodzenia przez różne etapy rozwoju i ekspansji.

Ta proaktywna adaptacja zabezpiecza przyszłe inicjatywy rozwojowe i zwiększa wartość, jaką oferujesz zróżnicowanej bazie użytkowników.

źródło : TextMagic

Kluczowe cechy sprzedaży opartej na produkcie

Sprzedaż oparta na produkcie łączy tradycyjne strategie sprzedaży z technikami opartymi na produkcie, tworząc hybrydowy model wzrostu. W miarę jak firmy przyjmują to podejście, pojawiają się pewne cechy charakterystyczne. Przyjrzyjmy się kluczowym cechom sprzedaży opartej na produkcie:

Ruch wspomagany sprzedażą

Zespoły sprzedaży interweniują strategicznie, zwykle gdy potencjalni klienci lub użytkownicy wymagają dodatkowej przejrzystości, pewności lub personalizacji. Ta pomoc poprawia doświadczenie użytkownika, czyniąc proces zakupu bardziej dostosowanym i konsultacyjnym, a nie transakcyjnym.

Tworzenie reguł zaangażowania użytkowników

W przeciwieństwie do tradycyjnych modeli sprzedaży, gdzie każdy potencjalny klient jest agresywnie pozyskiwany, sprzedaż oparta na produkcie wymaga wnikliwego podejścia.

Firmy mogą określić, kiedy użytkownik jest naprawdę zainteresowany podróżą samoobsługową lub kiedy jest mu lepiej, ustanawiając jasne zasady zaangażowania użytkowników. W ten sposób zasoby sprzedażowe są wykorzystywane efektywnie, a przedwczesne lub agresywne docieranie do odbiorców zapobiega przytłoczeniu lub wyłączeniu użytkowników.

Starannie rozmieszczone ludzkie punkty styku

Sprzedaż oparta na produkcie nie polega na bombardowaniu użytkowników telefonami sprzedażowymi lub e-mailami. Zamiast tego wprowadza interwencję człowieka w kluczowych momentach.

Na przykład, gdy użytkownik utknął podczas wdrażania, gdy porusza się po złożonej funkcji lub gdy wyraża zainteresowanie ofertami klasy premium lub korporacyjnej. Te punkty styku pozwalają rozróżnić, czy użytkownik czuje się zagubiony i pozbawiony wsparcia, czy czuje się doceniony i zrozumiany.

Skoncentruj się na kwalifikacji produktu

Podczas gdy kwalifikacja potencjalnego klienta w tradycyjnych modelach może koncentrować się na budżecie lub uprawnieniach potencjalnego klienta, wskaźniki zaangażowania w produkt zajmują centralne miejsce w sprzedaży opartej na produkcie.

Obserwując interakcję użytkowników z produktem (jak często się logują, z jakich funkcji korzystają, ile czasu spędzają na platformie itp.) pomaga zespołom sprzedażowym ocenić rzeczywiste zainteresowanie i gotowość do zakupu. Ta kwalifikacja zorientowana na produkt oferuje całościowy obraz zamiarów użytkownika i potencjalnego LTV.

Korzyści modelu sprzedaży kierowanej przez produkt

Przejście na sprzedaż opartą na produkcie to coś więcej niż tylko trend; jest poparte wymiernymi korzyściami, które umożliwiają firmom SaaS prosperowanie na konkurencyjnych rynkach.

Oto bliższe spojrzenie na korzyści, które wyróżniają to podejście:

Dotarcie i monetyzacja całego rynku

Sprzedaż oparta na produktach pozwala firmom dotrzeć do szerszego spektrum rynku.

Podczas gdy aspekt zorientowany na produkt zapewnia dostępność i atrakcyjność dla szerokiej bazy użytkowników (w tym małych i średnich firm i użytkowników indywidualnych), komponent sprzedażowy gwarantuje, że klienci na poziomie przedsiębiorstwa otrzymają spersonalizowaną uwagę.

W rezultacie istnieje potencjał do zarabiania na obu końcach spektrum rynku.

Sprzedaje efektywnie

Kiedy produkt zajmuje pierwsze miejsce, duża część początkowej edukacji i zaangażowania użytkowników odbywa się automatycznie, co zmniejsza obciążenie zespołów sprzedaży.

Kiedy wkracza sprzedaż, ma ona charakter strategiczny i ukierunkowany, zapewniając skierowanie wysiłków na użytkowników, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji , optymalizując w ten sposób cykl sprzedaży i zwiększając ROI.

Tworzenie wielu ścieżek dla klienta

Nie każda podróż klienta jest liniowa i identyczna.

Dzięki sprzedaży opartej na produkcie firmy mogą oferować wiele ścieżek dostosowanych do różnych potrzeb użytkowników. Niektórzy wolą podejście samoobsługowe, podczas gdy inni szukają zaangażowania konsultacyjnego. Ta elastyczność zapewnia szerszą atrakcyjność i zaspokaja potrzeby różnorodnych odbiorców.

Poprawa jakości obsługi klienta

Połączenie zautomatyzowanych i ludzkich punktów kontaktu oznacza, że ​​użytkownicy mogą uzyskać to, co najlepsze z obu światów. Mogą odkrywać, testować i rozumieć produkt we własnym tempie, ale wiedzą też, że dostępna jest pomoc ekspertów.

Ta równowaga sprzyja pozytywnemu doświadczeniu użytkownika, budując zaufanie i lojalność.

Zachęcanie do wczesnej aktywacji użytkowników i tworzenie impulsu do sprzedaży dodatkowej

Jedną z cech charakterystycznych sprzedaży opartej na produkcie jest jej zdolność do stymulowania wczesnej aktywacji użytkowników.

Jasne ścieżki wdrożenia i odpowiednie zachęty zachęcają użytkowników do głębszego zapoznania się z produktem od samego początku. W miarę jak odkrywają większą wartość, narasta naturalny impet, dzięki czemu sprzedaż dodatkowa lub krzyżowa staje się bardziej organiczna i mniej trudna do sprzedaży.

Jak wdrożyć sprzedaż opartą na produkcie dla Twojego SaaS

Przejście na podejście do sprzedaży opartej na produkcie wymaga skrupulatnej strategii, dopasowanych zespołów i odpowiednich narzędzi. Oto przewodnik krok po kroku, który pomoże Ci upewnić się, że Twój SaaS jest optymalnie ustawiony, aby wykorzystać mocne strony sprzedaży opartej na produkcie:

1. Zdefiniuj strategię sprzedaży opartą na produkcie i przygotuj poradnik

Udana zmiana w sprzedaży opartej na produktach wymaga interdyscyplinarnej współpracy między zespołami ds. marketingu , produktu i rozwoju. Jeśli Twoja firma jest zakorzeniona w PLG, rozważ utworzenie nowych jednostek, zwłaszcza zespołów sprzedażowych, aby dostosować się do zmian.

Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest rozwój kont korporacyjnych, możliwości dodatkowej sprzedaży czy ograniczenie rezygnacji, najważniejsze jest ustalenie jasnych celów.

Jasno rozgraniczaj role, obowiązki i procesy. Wiedz, kto co i kiedy robi, zapewniając bezproblemową realizację.

2. Przeprojektuj podróż klienta

Przeanalizuj i przeanalizuj podróż użytkownika, podkreślając obszary tarcia. Celem jest płynna integracja punktów styku ze sprzedażą bez zakłócania doświadczenia użytkownika.

Wdrażaj różne doświadczenia oparte na produktach, mierz ich skuteczność i powtarzaj. Cykl ten gwarantuje, że Twoje podejście pozostanie elastyczne i będzie odpowiadać zmieniającym się potrzebom użytkowników.

3. Nadaj priorytet potencjalnym klientom kwalifikującym się do produktu (PQL), korzystając z poziomów

Ustal poziomy, różnicując PQL na podstawie takich kryteriów, jak zaangażowanie w produkt, dopasowanie do idealnego profilu klienta lub ogólne dopasowanie do klienta.

Zaprojektuj matrycę umożliwiającą zespołom sprzedaży angażowanie się w odpowiednich momentach. Dzięki temu interwencje zostaną zaplanowane w celu uzyskania maksymalnego efektu.

Przyjmij ten ruch, aby złagodzić tarcia sprzedażowe, początkowo angażując klientów przy minimalnym zaangażowaniu i poszerzając relację w oparciu o sprawdzoną wartość i zaufanie.

źródło : TextMagic

4. Przedstaw odpowiednie narzędzia

Aby odnieść sukces w ramach sprzedaży opartej na produkcie, musisz wprowadzić odpowiednie narzędzia do swojego stosu technologicznego.

5. Eksperymentuj szybko ze strąkiem wzrostu

Przed dokonaniem całkowitej zmiany wybierz dedykowany moduł wzrostu — mały, interdyscyplinarny zespół składający się z pracowników zajmujących się sprzedażą, marketingiem, produktami i inżynierią, którzy będą eksperymentować z ruchami kierowanymi sprzedażą w czasie rzeczywistym.

Ta kapsuła wzrostu może swobodnie decydować, działać i obracać się. Kiedy mniejszy zespół działa autonomicznie, decyzje są podejmowane szybciej, co skraca czas od pomysłu do wykonania.

Wdrażaj ścisłe pętle informacji zwrotnej, pozwalające zespołowi szybko ocenić, co działa, a co nie. Rozważ wdrożenie go na większą skalę, gdy eksperyment okaże się obiecujący lub przyniesie pożądane wyniki. Ustalenia kapsuły wzrostu mogą odegrać kluczową rolę w kształtowaniu szerszej strategii sprzedaży opartej na produkcie.

6. Inwestuj odpowiednio, aby zapewnić szybki rozwój

Zrozum, gdzie Twoje pieniądze mogą mieć największy wpływ i alokuj je strategicznie. Zamiast podejścia rozproszonego, celuj w obszary, które mogą zapewnić szybkie i długoterminowe zyski.

Regularnie oceniaj zwrot z inwestycji. Ta ciągła ocena gwarantuje, że uzyskasz wartość i będziesz mógł się zmienić, jeśli coś nie będzie działać zgodnie z oczekiwaniami.

Eksperymentując i powtarzając, bądź gotowy na realokację środków. Dynamiczny charakter sprzedaży opartej na produktach może wymagać przeniesienia zasobów w celu wykorzystania pojawiających się możliwości.

7. Zrównoważ samoobsługę ze wzrostem sprzedaży

Różni klienci wymagają różnych podejść, dlatego stale oceniaj potrzeby klientów. Niektórzy wolą podróż samoobsługową, inni mogą potrzebować więcej trzymania za rękę.

Zidentyfikuj etapy podróży klienta, na których kontakt z klientem może wnieść znaczącą wartość, i zadbaj o to, aby Twój zespół sprzedaży zaangażował się w tych momentach.

Regularnie zbieraj opinie i analizuj dane, aby zobaczyć, która mieszanka daje najlepsze rezultaty. Dostosuj na podstawie tych spostrzeżeń, aby zachować zgodność z preferencjami klientów.

8. Dostosuj oczekiwania zespołu

Komunikuj się jasno i upewnij się, że interesariusze rozumieją cele, role i obowiązki w ramach sprzedaży opartej na produkcie.

Oferuj zasoby i warsztaty, które pomogą członkom zespołu dostosować się do modelu sprzedaży opartej na produkcie. Ciągłe uczenie się gwarantuje, że zespół jest na bieżąco i może skutecznie rozwiązywać niuanse tego podejścia.

Dostrzegaj i nagradzaj sukcesy, niezależnie od tego, jak małe. Podnosi to morale i wzmacnia zachowania, które przekładają się na wyniki w środowisku sprzedaży zorientowanym na produkt.

Czy jesteś gotowy, aby zostać liderem sprzedaży?

Włączenie sprzedaży opartej na produktach nie oznacza zmiany z dnia na dzień, ale strategiczną ewolucję dostosowaną do etapu rozwoju Twojej firmy SaaS. Pamiętaj, że nie musisz od razu zagłębiać się w sprzedaż opartą na produktach; często chodzi o stopniowe przejścia, które wzmacniają istniejące strategie PLG.

Warto zauważyć, że ostatnie badanie wskazuje, że ponad 90% firm SaaS wykorzystuje obecnie siłę sprzedaży opartej na produktach, co podkreśla jej rosnące znaczenie w branży.

Kluczowe staje się zatem dostrzeżenie różnic i przecięć między wzrostem opartym na produkcie a wzrostem opartym na sprzedaży.

Zagłębiając się w zawiłości tych dwóch odrębnych modeli, firmy mogą wytyczyć dostosowaną, wydajną i solidną trajektorię wzrostu, która idealnie odpowiada ich wyjątkowej pozycji rynkowej i celom.

Dowiedz się, jak PLG wpływa na strategię cenową SaaS i jak możesz ją zbudować.