Strategie cenowe: sprawdzone i skuteczne strategie i rabaty, które przyciągają więcej klientów
Opublikowany: 2023-04-12
Ustalenie właściwej ceny za produkt lub usługę może zrujnować lub zrujnować Twój biznes.
Jest to kluczowa dźwignia zwiększania zysków i utrzymywania konkurencyjności.
Ale przy tak wielu strategiach cenowych , skąd wiesz, która jest odpowiednia dla Twojej małej firmy?
Od 15 lat crowdspring jest liderem na rynku dzięki niedrogim niestandardowym projektom i nazewnictwu. W tym kompleksowym przewodniku podzielimy się naszymi najlepszymi spostrzeżeniami na temat strategii cenowych, które okazały się skuteczne w przypadku tysięcy małych firm. Chcemy pomóc Ci rozwiązać typowe problemy i wyzwania, z którymi borykają się właściciele małych firm w zakresie ustalania cen, takie jak niewiedza, od czego zacząć, jaka cena jest rozsądna lub martwienie się, że Twoje ceny są zbyt drogie lub tanie.
Co to jest strategia cenowa?
Strategia cenowa to metoda, której używasz do ustalania ceny sprzedaży swoich produktów lub usług.
Strategie cenowe
1. Jak stworzyć strategię cenową
2. Siedem strategii cenowych do rozważenia dla Twojej firmy
- Koszt plus cena
- Ceny oparte na wartości
- Ceny oparte na konkurencji
- Ceny penetracji
- Ceny dynamiczne
- Ceny Freemium
- Ceny oparte na projekcie lub ryczałtowe
3. Strategie rabatowe
- Rabaty ilościowe
- Zniżki dla liderów strat
- Nowe rabaty dla klientów
- Nagradzaj lojalnych klientów rabatami
- Zniżki dla abonentów
- Rabaty na porzucone koszyki
- Świąteczne i pozasezonowe rabaty
Jak stworzyć strategię cenową
Podczas tworzenia strategii cenowej niezbędne jest przyjrzenie się cenom konkurencji.
Twoi potencjalni klienci porównają Cię z tymi opcjami podczas swoich badań, więc musisz wiedzieć, jak Twoja metoda będzie działać w połączeniu z ich strategią cenową.
Analiza konkurencji powinna uwzględniać metody ustalania cen stosowane przez konkurentów. Jeśli ceny konkurencji są skomplikowane, jak możesz je uprościć? Czy klient wolałby ceny ryczałtowe, gdyby konkurenci naliczali stawki godzinowe?
Następnie musisz wziąć pod uwagę grupę docelową, zwaną także personą kupującego. Osoba kupującego identyfikuje unikalne cechy rynku docelowego, aby pomóc w kształtowaniu strategii cenowej.
Po zbadaniu i zidentyfikowaniu osobowości kupującego możesz przyjrzeć się poniższym metodom ustalania cen, aby określić, która z nich najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojej firmy.
Ale wybór strategii cenowej to tylko pierwszy krok. Musisz obserwować konwersje, aby zobaczyć, czy to właściwa metoda wyceny.
Jeśli ludzie zarejestrują się bez wahania, Twoja cena może być zbyt niska. I odwrotnie, jeśli ludzie mają trudności ze zdobyciem stałych nabywców, Twoja cena może być zbyt wysoka.
Właśnie wysłaliśmy Ci informacje e-mailem.
Oto siedem strategii cenowych, które warto rozważyć dla swojej firmy.
Koszt plus cena
Jest to jedna z najprostszych metod zapewniających zysk. Zacznij od kosztu wytworzenia produktu, a następnie dodaj cenę.
Na przykład produkt lub usługa może mieć stałe koszty w wysokości 50 USD, a Ty chcesz nałożyć na produkt marżę w wysokości 50%, aby pokryć czynsz, marketing i zysk. Twoja ostateczna cena wyniesie 75 USD.
Ceny oparte na wartości
Ceny oparte na wartości dopasowują cele klienta do ceny Twojego produktu.
Strategia ta polega na ustalaniu ceny produktu lub usługi na podstawie rzeczywistej lub postrzeganej wartości, jaką zapewnia klientowi.
Konsumenci będą narzekać, że płacą 500 dolarów za godzinę za twoje usługi, ale zryczałtowana stawka oparta na wartości, którą generujesz dla klienta, jest łatwiejsza do sprzedania. Na przykład, jeśli jesteś konsultantem, który może zaoszczędzić klientowi 10 000 USD na podatkach w ciągu zaledwie kilku godzin pracy, wycena Twoich usług na 5000 USD ma sens zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta. Zaoszczędzenie klientowi tysięcy dolarów może zająć tylko kilka godzin.
Ceny oparte na konkurencji
Zawsze będziesz miał konkurentów. Ta metoda ustalania cen polega na analizie cen konkurencji w celu ustalenia ceny, która pasuje do aktualnego rynku.
Ta metoda zakłada, że Twoi konkurenci zbadali, czy ich metody wyceny są najlepszą opcją dla ich klientów. Oparcie ceny na badaniach konkurencji może wymagać kilku podejść:
- Cena do najniższej.
- Cena, aby była najwyższa i pokazała, że jesteś dostawcą premium.
- Konkurencyjnie wyceniaj i wyróżniaj się czymś innym niż cena.
- Opłata na podstawie innego wskaźnika. Jeśli twoi konkurenci stosują stawki godzinowe, być może naliczają stałą opłatę, aby klienci znali z góry ostateczną cenę.
Na przykład, jeśli jesteś fotografem ślubnym, możesz ustawić ceny według średniej stawki rynkowej dla Twojego obszaru. Możesz jednak wyróżnić się, oferując bezpłatną sesję narzeczeńską lub dołączając album do każdego pakietu.
Ceny penetracji
Ta metoda wyceny oferuje produkt lub usługę z dużym rabatem w porównaniu z konkurencją, aby szybko przyciągnąć klientów.
Z biegiem czasu podniesiesz ceny, aby wygenerować większy zysk. Ale jeśli ludzie korzystają z Twojej usługi tylko dlatego, że jest najtańsza, możesz stracić klientów, gdy podniesiesz cenę.
Na przykład, jeśli wprowadzasz nowy produkt SaaS na zatłoczonym rynku, możesz zaoferować bezpłatną wersję próbną lub niską cenę wstępną, aby zachęcić klientów do wypróbowania Twojego produktu.
Ceny dynamiczne
Ceny dynamiczne zmieniają się w zależności od popytu. Ta metoda jest rodzajem wyceny stosowanym przez linie lotnicze, Uber i hotele.
Jest to najrzadziej stosowana metoda wyceny dla małych firm, ponieważ popyt musi być rzeczywisty, a konsumenci muszą być przyzwyczajeni do tego modelu cenowego dla tej branży.
Na przykład, jeśli jesteś organizatorem wycieczek, możesz dostosować ceny na podstawie popularności określonych wycieczek lub pory roku.
Ceny Freemium
Ta strategia oferuje darmową wersję Twojego produktu z mniejszą funkcjonalnością niż wersja płatna. Użytkownicy bezpłatnej wersji mogą służyć jako rzecznicy marki, a niektórzy przekształcą się w użytkowników płacących.
Na przykład, jeśli jesteś aplikacją zwiększającą produktywność, możesz oferować bezpłatną wersję z ograniczonymi funkcjami i płatną wersję z dodatkowymi funkcjami.
Ceny oparte na projekcie lub ryczałtowe
Naliczanie godzinowe sprawia, że klienci zastanawiają się, czy otrzymują uczciwą stawkę, ponieważ wiedzą, że ukończenie projektu może zająć firmie więcej czasu. Ustawienie wysokiej stawki za godzinę może wydawać się przesadą.
Opłaty oparte na projekcie dają klientowi spokój ducha, wiedząc dokładnie, ile będzie kosztować rozwiązanie jego problemu, niezależnie od tego, ile czasu zajmie dostarczenie usługi.
Na przykład crowdspring oferuje profesjonalne projektowanie logo za stałą opłatą (zaczynając od 299 USD), zamiast naliczania stawki godzinowej, która może sięgać tysięcy lub dziesiątek tysięcy dolarów.
Strategie rabatowe
Artykuł o strategiach cenowych byłby kompletny tylko wtedy, gdyby omówiono strategię rabatową.
Ceny promocyjne zachęcają klientów do zakupu produktu lub usługi, ponieważ podejrzewają, że otrzymują dobrą ofertę.
Jeśli strategia rabatowa jest niewłaściwie stosowana, możesz trwale zdewaluować swoją firmę.
Oto najlepsze metody udzielania rabatów, które należy wziąć pod uwagę w ramach strategii cenowej.
Rabaty ilościowe
Ta strategia zachęca do zakupu wielu produktów w celu uzyskania rabatu. Możesz użyć tej strategii, aby zapewnić bezpłatną wysyłkę tam, gdzie konsument ma rozsądny cel do osiągnięcia i pełną kontrolę nad tym, jak go osiągnie.
Rabaty ilościowe zachęcają również kupujących do wypróbowania wielu produktów, zwiększając szansę znalezienia produktu, którego chcą nadal używać.
Na przykład, jeśli sprzedajesz kosmetyki, możesz zaoferować zniżkę klientom, którzy kupują wiele produktów.
Zniżki dla liderów strat
Jeśli masz sprawdzony proces zachęcania klientów do dodawania produktów do koszyka, możesz rozważyć wycenę produktu tak, aby wyszedł na zero, a nawet sprzedać go ze stratą, aby zachęcić klientów do zakupów.
Jest to strategia, której Costco używa do sprzedaży swojego kurczaka z rożna ze stratą. Wiedzą, że kurczak zaprowadzi cię do sklepu, a wyjdziesz z dodatkowymi artykułami.
Nowe rabaty dla klientów
Zaoferowanie zniżki dla nowych klientów może zachęcić ludzi do wypróbowania Twojej firmy. Może to jednak również zwiększyć szum w danych klienta, jeśli ten sam klient otworzy wiele kont, aby nadal otrzymywać zniżkę dla pierwszego klienta.
Na przykład, jeśli korzystasz z usługi opartej na subskrypcji, możesz zaoferować zniżkę na pierwszy miesiąc lub pierwszy rok usługi.
Nagradzaj lojalnych klientów rabatami
Jednym ze sposobów uniknięcia wyzwań związanych ze zniżką dla pierwszego klienta jest nagradzanie lojalnych klientów.
Oferowanie ekskluzywnych rabatów i nagród opartych na zakupach zachęca klientów do zakupu więcej niż jeden raz.
Na przykład, jeśli sprzedajesz artykuły dla zwierząt, możesz oferować program lojalnościowy, który nagradza klientów rabatem po określonej liczbie zakupów.
Zniżki dla abonentów
Możesz zachęcić do powtórnych zakupów, oferując rabat na produkty objęte subskrypcją. Podczas gdy niektórzy konsumenci mogą anulować subskrypcję, wielu będzie zadowolonych, że muszą podjąć decyzję o zakupie tylko raz.
Na przykład, jeśli sprzedajesz kawę, możesz zaoferować zniżkę klientom, którzy subskrybują miesięczną dostawę ziaren kawy.
Rabaty na porzucone koszyki
Rabaty za porzucone koszyki są oferowane w ciągu kilku dni od umieszczenia przez klienta pozycji w koszyku online, ale nie sfinalizowania zakupu.
To działanie zasygnalizowało, że klient poważnie traktuje Twój produkt lub usługę, ale może potrzebować trochę motywacji, aby sfinalizować zakup.
Rabaty za porzucone koszyki są oferowane w ciągu kilku dni od umieszczenia produktu przez klienta w koszyku online.
Na przykład, jeśli sprzedajesz odzież online, możesz zaoferować kod rabatowy klientom, którzy porzucili koszyk, ale nie sfinalizowali zakupu.
Świąteczne i pozasezonowe rabaty
Wakacje mogą być doskonałą okazją do szybkiej sprzedaży wielu produktów. Ludzie zwykle oczekują, że firmy będą oferować zniżki w okresie świątecznym. Oczekiwanie to może jednak spowodować spadek sprzedaży przed ważnymi świętami. Losowe rabaty poza sezonem, kiedy Twoja sprzedaż jest niższa, mogą zwiększyć Twoją sprzedaż bez oczekiwania, że nastąpi to w określonym czasie.
Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt outdoorowy, możesz zaoferować zniżkę na sprzęt zimowy latem, kiedy sprzedaż jest zwykle wolniejsza.
Korzystając z kombinacji tych strategii cenowych i metod rabatowych, właściciele małych firm mogą stworzyć strukturę cenową, która jest zarówno opłacalna, jak i atrakcyjna dla klientów. Ważne jest, aby regularnie oceniać strategię cenową, aby upewnić się, że jest ona nadal skuteczna i zgodna z celami biznesowymi.
