Kompletny przewodnik po przewidywalnych przychodach

Wyobraź sobie, że możesz przewidzieć, jaki przychód przyniesiesz w ujęciu miesięcznym, kwartalnym, a nawet rocznym? Dzięki przewidywalnym modelom przychodów możesz.

Marketingowcy B2B i zespoły sprzedażowe ciężko pracują, aby realizować swoje kluczowe cele. Ale to nie są te same cele.

Podczas gdy sprzedaż pracuje nad zamknięciem transakcji, marketerzy zwykle pracują nad pozyskiwaniem potencjalnych klientów. Ta rozbieżność powoduje całą masę problemów, jeśli chodzi o narzędzia, raportowanie, współpracę i ostatecznie wyniki.

Powiązane : Przeczytaj przewodnik dotyczący dostosowania sprzedaży i marketingu oraz sposobu, w jaki możesz to osiągnąć

Umieszczając przychody w centrum marketingu, możesz znaleźć formułę, która pomoże Ci powtórzyć i zwiększyć sukces.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się:

• Czym jest przewidywalny przychód i do czego służy
• Dlaczego przewidywalne przychody są ważne
• Czym jest przewidywalny potok
• Jak osiągnąć przewidywalny przychód

Zacznijmy.

Co robią przewidywalne przychody?

Przewidywalne przychody to ramy, które pozwalają firmom powtarzać, a następnie skalować przychody w sposób spójny.

Fraza pochodzi z bestsellerowej książki Aarona Rossa i Marylou Tyler, Przewidywalny dochód: Zmień swój biznes w maszynę do sprzedaży. Książka skierowana do przedstawicieli handlowych, którzy mają ograniczony czas, omówiła, w jaki sposób firmy mogą tworzyć te ramy, aby stale się rozwijać.

Dlaczego przewidywalne przychody są ważne?

Tworzenie przewidywalnych przychodów jest kluczowym celem dla firm, ponieważ zapewnia określony poziom przychodów na miesiąc, kwartał i rok. Wiedząc, jakie przychody możesz zagwarantować, możesz planować skalowanie i rozwój.

Szczególnie ważny wskaźnik dla firm SaaS, przewidywalny przychód, pozwala na dopracowanie marketingu i lepsze wykorzystanie wkładu.

Czym jest przewidywalny potok?

Przewidywalny lejek sprzedaży to strategia, w której zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, aby znaleźć wysokiej jakości leady, które możesz przebić przez lejek generowania leadów.

Podobnie jak przewidywalne przychody, przewidywalny potok działa zgodnie z tą samą zasadą. Zamiast przewidywać, jakich zamkniętych przychodów możesz się spodziewać, po prostu dzieli je na segmenty w stosunku do całego potoku.

Przewidywalny lejek sprzedaży pozwala szczegółowo opisać możliwości sprzedaży na każdym etapie lejka, a także maksymalizuje marketing w celu promowania lojalności i utrzymania.

Jak osiągnąć przewidywalny przychód?

Według Aarona i Marylou, możesz osiągnąć przewidywalny dochód, wykonując następujące czynności:

• Zrozumieć swój lejek
• Określanie akceptowalnej średniej wielkości transakcji
• Definiowanie ram czasowych dla każdego etapu lejka

Określają również, że każdy aspekt lejka musi stać się systemem. Bez tego nie masz przewidywalności.

Przyjrzyjmy się ich punktom jeden po drugim, aby zbadać, jak możesz je osiągnąć.

Zrozumienie lejka wiodącego

Wiemy, że podróż klienta składa się z trzech odrębnych etapów; etap świadomości, etap rozważania i etap decyzji. Każdy etap może składać się z kilku lub setek punktów styku, które prowadzą użytkownika do następnego etapu.

Powiązane : Kompletny przewodnik po mapowaniu podróży klienta

Ale czy wiesz, które kanały marketingowe są najskuteczniejsze na etapie świadomości, a które najlepiej sprawdzają się w zamykaniu potencjalnych klientów?

Odszyfrowanie tego to tylko jeden z elementów zrozumienia ścieżki wiodącej.

Śledzenie każdego punktu styku i dużej ilości danych jest kluczem do określenia trendów w tym, jak punkty styku marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby poprowadzić ludzi wzdłuż ścieżki.

Dla marketerów B2B łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Kiedy anonimowi odwiedzający stronę dokonują konwersji, wielu marketerów ma trudności z połączeniem nowego leada z sesją w witrynie, nie mówiąc już o sesjach historycznych.

Sztuką jest użycie narzędzia atrybucji marketingowej, aby połączyć wizyty w witrynie z potencjalnymi klientami, a nawet z przychodami. Będziesz mógł zobaczyć, które kanały marketingowe działają na rzecz pozyskiwania potencjalnych klientów i konwersji.

Oto przykład danych w działaniu w Ruler Analytics.

Pamiętaj, kluczem jest dostrzeżenie trendów tego, co działa. Jakie kanały generują ruch i przychody z punktu widzenia pierwszego kliknięcia? Które kanały generują przychody z perspektywy „ostatniego kliknięcia”?

Zrozumienie tego pozwoli Ci dokładnie przyjrzeć się, jak obecnie działa Twój proces leadów i jakie ulepszenia możesz wprowadzić, aby ostatecznie zwiększyć przychody.

Pro Porada
Przeprowadzimy Cię przez proces śledzenia podróży klienta od etapu świadomości do sprzedaży. W tym przewodniku będziesz mógł powiązać każdą zamkniętą sprzedaż z ich indywidualnymi sesjami marketingowymi.

Określanie średniej wielkości transakcji

To jest trochę prostsze do zrozumienia. Możesz użyć swojego CRM lub narzędzia takiego jak ChartMogul, aby zrozumieć, jakie średnie przychody generujesz. Szczególnie dla firm SaaS będzie to obserwowane.

Rozumiejąc swoją średnią wielkość transakcji, możesz zacząć określać ilościowo, ile potencjalnych przychodów znajduje się w Twoim lejku sprzedaży.

Te dane, w połączeniu z lepszym zrozumieniem ścieżki prowadzącej do potencjalnych klientów i prawdopodobieństwa konwersji użytkowników, pozwalają uzyskać bardziej analityczny obraz potencjalnego dochodu.

Definiowanie ram czasowych dla lejka kontaktowego

Oprócz danych na temat etapów lejka potencjalnego klienta i średniej wielkości transakcji, musisz także zdefiniować ramy czasowe dla każdego etapu lejka potencjalnego klienta.

Ponownie, jest to coś, czego możesz nauczyć się od swojego CRM, używając jasno zdefiniowanych klasyfikacji etapów.

Ustawiając etapy lejka sprzedaży i określając ramy czasowe, będziesz mógł dodać licznik prawdopodobieństwa do swoich potencjalnych klientów.

Zasadniczo, jeśli wiesz, że Twoi potencjalni klienci mają tendencję do konwersji na sprzedaż w ciągu 90 dni, to te, które trwają dłużej, będą miały mniejsze prawdopodobieństwo konwersji.

Wyrównanie tych danych oznacza, że ​​możesz łączyć dane dotyczące przychodów, czasu i jakości leadów, aby lepiej zrozumieć przewidywalne przychody i ich ilość w przygotowaniu.

Pro Porada
Pamiętaj, że Ruler Analytics oferuje funkcję potoku możliwości, która przypisze potencjalnych klientów i sprzedaż do odpowiedniego etapu lejka sprzedaży. Dowiedz się więcej o tym, rezerwując demo z zespołem.

Zawijanie

Celem zespołów marketingu i sprzedaży powinna być współpraca w celu zwiększenia przychodów. Niestety, w przeszłości zespoły siadały bardzo oddzielnie, co oznacza, że ​​nie mają wspólnych celów, wskaźników KPI, procesów ani narzędzi.

Usprawniając je, możesz zacząć popychać zespoły w kierunku tego samego celu.

I pamiętaj, marketingowe narzędzie atrybucji może zająć dużo czasu na zdefiniowanie przewidywalnych przychodów. Dzięki wdrożonemu narzędziu atrybucji możesz sprawdzić, jaki przychód generujesz dzięki określonym kampaniom i kanałom. Stamtąd możesz łatwo zoptymalizować swoje wyniki.

A ponieważ Twoje dane są połączone dzięki Ruler Analytics, możesz łatwo sprawdzić, ile przychodów znajduje się w puli, a ile jest w przygotowaniu.

Dowiedz się więcej o tym, jak działa Ruler, pobierając nasz przewodnik po atrybucji marketingu w pętli zamkniętej. Jest to model, którego używamy do łączenia Twoich zamkniętych danych sprzedażowych z Twoim marketingiem. Lub zacznij przeglądać swoje przychody według kanału marketingowego i podejmuj decyzje oparte na danych, które pomogą Ci zoptymalizować zasoby.