6 kampanii pielęgnacyjnych, aby przyspieszyć działania marketingowe

Bez względu na to, jak świetne są Twoje treści, czasami Twoi potencjalni klienci nie są gotowi do zakupu — jeszcze. Przyciąganie odwiedzających to dopiero początek, ponieważ 96% odwiedzających, którzy odwiedzają Twoją witrynę, nie jest gotowych do zakupu.

Twoim wyzwaniem jest utrzymanie zaangażowania tych potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do dokonania zakupu. Pielęgnowanie leadów nie różni się od budowania długotrwałych relacji: jeśli leady zostaną przekazane do sprzedaży zbyt wcześnie, nie otrzymają pożądanego doświadczenia, a istnieje duża szansa, że ​​poszukają go gdzie indziej.

W tym miejscu w grę wchodzą kampanie pielęgnacyjne. Umożliwiają organizacjom inwestowanie w przyszły potencjalny biznes. Ponieważ potencjalny klient wymaga średnio 8 dotknięć przed rozmową z przedstawicielem handlowym, upewnij się, że podchodzisz do niego dokładnie tam, gdzie są na swojej drodze kupowania, a nie tam, gdzie chcesz, aby byli.

Chociaż istnieje kilka opcji projektowania działań pielęgnacyjnych, oto sześć wypróbowanych i prawdziwych kampanii:

1. Witamy – Nowy Klient

Welcome Nurture to doskonała okazja do edukacji nowych klientów. Niezależnie od tego, czy potrzebujesz po prostu udostępnić informacje o kluczowych kontaktach lub szczegóły, jak zacząć, dlaczego nie zautomatyzować tego procesu? Nowa opieka nad klientem jest właśnie na to sposobem.

• Cel : Stwórz pozytywne wrażenia dla nowych klientów i zapewnij im informacje niezbędne do odniesienia sukcesu.
• Treści do rozważenia, w tym : list powitalny od dyrektora generalnego, kluczowe kontakty, materiały edukacyjne, takie jak seminaria internetowe lub podręczniki użytkownika oraz potencjalnie nowe produkty lub usługi o wartości dodanej, które powinni kupić.
• Jak uruchomić rozpoczęcie kampanii: Korzystanie z narzędzia zintegrowanego z CRM umożliwia rozpoczęcie pielęgnowania nowego klienta na podstawie tego, kiedy szansa została zamknięta/wygrana.
• Sugerowana długość: Długość kampanii zależy od procesu wdrażania oraz ilości i rodzaju informacji potrzebnych do komunikacji.

2. Wprowadzenie – nowa perspektywa

Jeśli ktoś pobierze treści z Twojej witryny lub zarejestruje się, aby otrzymywać Twoje wiadomości, rozpocznij stałą rozmowę z nowymi potencjalnymi klientami.

• Cel: Zacznij budować pozytywną relację.
• Treści do rozważenia, w tym : chcesz być cennym źródłem informacji dla potencjalnego klienta, dostarczając mu odpowiednie, przydatne i niezbyt „sprzedażowe” treści, które pomogą mu lepiej wykonywać swoją pracę i wyjaśnić problemy biznesowe, które możesz pomóc rozwiązać.
• Jak uruchomić rozpoczęcie kampanii: Skonfiguruj słuchaczy, aby rozpoczęli kampanię pielęgnacyjną po wypełnieniu przez potencjalnych klientów określonych formularzy lub pobraniu zasobu.
• Sugerowana długość: nowi potencjalni klienci potrzebują długoterminowej opieki, nie więcej niż jednego e-maila tygodniowo lub co drugi tydzień.

3. Remarketing/Recykling

Remarketing kieruje do potencjalnych klientów, którzy nie dokonali konwersji, ale zaangażowali się w Twoją firmę i treści.

• Cel: Remarketing dba o to, aby potencjalni klienci nie wyciekali z lejka, ale zamiast tego są poddawane recyklingowi. To daje marketingowi kolejną szansę na rozgrzanie potencjalnych klientów do sprzedaży.
• Treści do rozważenia, w tym: biuletyny, bezpłatne webinaria edukacyjne i artykuły dotyczące przywództwa, które pozwolą Ci stać się zaufanym doradcą (e-książki, oficjalne dokumenty, artykuły stron trzecich itp.).
• Jak wywołać start kampanii: Jeśli jesteś zintegrowany z CRM, możesz uruchomić tę kampanię od zmiany statusu leada (np. Brak odpowiedzi, Remarketing).
• Sugerowana długość: Pielęgnacja długoterminowa. Nie więcej niż jeden e-mail co drugi tydzień przez kilka miesięcy.

4. Zamknięte / utracone perspektywy

Nie rezygnuj z leadów, którzy byli kiedyś zaangażowani w proces sprzedaży razem z Tobą, ale ostatecznie Cię nie wybrali. Zautomatyzowane zamknięte/utracone kultury mogą dać ci szansę ożywienia tej okazji, przypominając potencjalnemu klientowi, że nadal jesteś dostępny, gdy tylko zechce porozmawiać.

• Cel: Bądź na bieżąco. Jeśli potencjalny klient rozważa zakup od Ciebie, pozostanie zaufanym doradcą może otworzyć przed Tobą drzwi w przyszłości.
• Treść do rozważenia, w tym: Traktuj te e-maile jako zameldowania. Dziel się materiałami o przywództwie myślowym, które udowodnią, że jesteś zaufanym doradcą (ebooki, oficjalne dokumenty, artykuły osób trzecich).
• Jak uruchomić początek kampanii: Jeśli jesteś zintegrowany z CRM, możesz rozpocząć tę kampanię od zamknięcia/utracenia szansy sprzedaży.
• Sugerowana długość: Rozpocznij około trzech miesięcy po przegranej transakcji. Jeden e-mail miesięcznie przez około dziesięć miesięcy.

5. Pozostań w kontakcie

Ta kampania pielęgnacyjna pozwala pozostać na szczycie i budować wiarygodność, dopóki potencjalni klienci nie będą gotowi do zakupu.

• Cel: Te kampanie pomagają edukować potencjalnych klientów i pozycjonować Twoją firmę jako lidera i autorytet w tej dziedzinie.
• Treści do rozważenia, w tym: Treści, które podniosą świadomość i wyedukują odbiorców — odpowiednie blogi, e-booki, oficjalne dokumenty, biuletyny i inne elementy przywództwa myślowego.
• Jak wywołać start kampanii: Jeśli jesteś zintegrowany z CRM, możesz rozpocząć tę kampanię od zmiany statusu leada (np. Fit, Not Interest).
• Sugerowana długość: Powinny one być bardziej od siebie oddalone niż większość innych kampanii pielęgnacyjnych — około jednego e-maila na miesiąc lub co trzy tygodnie.

6. Akcelerator

Niezbędne, gdy leady, o których myślałeś, że szybko się poruszają, zaczynają zwalniać. Zamiast rzucać ręcznik, użyj programu akceleracyjnego.

• Cel: Spróbuj szybciej pokierować potencjalnymi klientami w trakcie procesu, dostarczając odpowiednie informacje we właściwym czasie.
• Treści do rozważenia, w tym: Spójrz na to, z czym już wchodzą w interakcję i podaj dodatkowe zasoby, które dostarczają więcej informacji. Kontynuuj z większą ilością materiałów sprzedażowych i próśb o spotkania.
• Jak wywołać początek kampanii: słuchacze oceniający (gdy potencjalny klient osiągnie określony próg punktacji, kampania się rozpocznie) lub stwórz pełnych słuchaczy, aby uruchomić wsparcie po wypełnieniu określonych formularzy / pobraniu zasobów.
• Sugerowana długość: nigdy nie przytłaczaj odbiorców kilkoma e-mailami naraz; długość zależy od cyklu sprzedaży i tego, jak szybko chcesz przenieść rzeczy.

Myśli zamykające

Dzięki odpowiedniemu narzędziu Twoje kampanie pielęgnacyjne mogą być proste. Chociaż marketing pielęgnacyjny jest używany najczęściej w przypadku potencjalnych klientów, ważne jest, aby pamiętać, że może on również służyć do zapewniania znaczących doświadczeń klientom i partnerom.

Nie wiesz, od czego zacząć? Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym lead nurturing i dowiedz się, jak zintegrować działania pielęgnacyjne z istniejącym procesem sprzedaży i marketingu.