Nowe badania ujawniają wpływ COVID-19 na sprzedaż B2B

Content Marketing Institute właśnie ujawnił swój 11. doroczny raport z badań content marketingowych, który daje nam szybki obraz tego, jak pandemia wpłynęła do tej pory na biznes B2B.

Według CMI 94% firm B2B zmieniło strategię marketingową z powodu pandemii, 85% spodziewało się, że niektóre zmiany pozostaną w mocy w dającej się przewidzieć przyszłości, a 70% z nich zmieniło strategię komunikacji/targetowania lub zmieniło strategię promocji i dystrybucji treści. Nie jest to jednak zaskoczeniem – pandemia zmusiła nabywców B2B do przejścia na technologię cyfrową w dużym stopniu. To, co zaczęło się jako reakcja na kryzys, stało się teraz nową normalnością, z poważnymi konsekwencjami dla tego, jak kupujący i sprzedawcy będą robić interesy w przyszłości.

Powiązany post: Trzy niezwykłe sposoby zatrudniania przedstawicieli handlowych

Niedawne badania zachowań decydentów na całym świecie w różnych branżach od czasu wybuchu epidemii pokazują, że masowe cyfrowe gówno pozostanie.

Zarówno sprzedawcy, jak i kupujący B2B preferują nową cyfrową rzeczywistość.

Ponad trzy czwarte sprzedawców i kupujących twierdzi, że woli zdalne zaangażowanie ludzi i cyfrową samoobsługę niż interakcję osobistą – nastroje, które znacznie się nasiliły nawet po zakończeniu blokad.

Bezpieczeństwo jest oczywiście jednym z głównych powodów. Jednak zdalne i samoobsługowe interakcje ułatwiły zapalonym kupującym online uzyskiwanie informacji, składanie zamówień i organizowanie usług, a klienci docenili tę wygodę i szybkość. Tylko 20% nabywców B2B deklaruje, że ma nadzieję na powrót do sprzedaży bezpośredniej, nawet w sektorach, w których tradycyjnie dominowało podejście do sprzedaży terenowej, takich jak produkty medyczne i farmaceutyczne.

Daleki od bycia zjawiskiem wyłącznie lokalnym, przejście na zdalne zaangażowanie i technologię cyfrową zostało przyjęte z zadowoleniem przez decydentów we wszystkich badanych stanach na całym świecie. Liderzy handlu elektronicznego B2B przeszli od „popychania” do polegania na technologii cyfrowej w reakcji na daleko idące przestoje we wczesnych fazach wybuchu epidemii do rosnącego przekonania, że ​​przestrzeń cyfrowa jest właściwą drogą.

Przeczytaj także: 10 typów interesariuszy, których spotykasz w biznesie

Klienci dokonują dużych zakupów online.

Ponieważ 6 na 10 konsumentów (61%) twierdzi, że kupiło coś przez Internet, oczywiste jest, że coraz bardziej czują się komfortowo z handlem elektronicznym. To dobra wiadomość zarówno dla firm B2C, jak i B2B , ponieważ wcześniejsze badania wykazały, że starsi klienci stanowią 54% bogactwa w USA

Powszechnie uważano, że te firmy internetowe zajmowały się głównie szybko zbywalnymi częściami i mniejszymi przedmiotami. Cóż, już nie. Badanie pokazuje, że znaczna część konsumentów z przyjemnością przegląda online większe przedmioty, takie jak nieruchomości (27%), meble (33%) i samochody (34%), być może po to, by uniknąć napiętej atmosfery sprzedaży związanej z przeglądanie tych elementów osobiście.

Decydenci B2B na całym świecie twierdzą, że sprzedaż zdalna i internetowa jest tak samo skuteczna jak bezpośredni kontakt, a nawet bardziej – i nie mówią tylko o ciepłych leadach. Główni detaliści uważają również, że poszukiwanie cyfrowe jest równie skuteczne jak spotkania osobiste w celu nawiązania kontaktu z obecnymi klientami.

Bezpłatna dostawa: główny motyw zakupów online

Bez względu na to, czy są to małe, czy duże przedmioty, dla ponad 77% kupujących główną motywacją do zakupów online jest bezpłatna dostawa. Decydującym czynnikiem jest również szybka wysyłka, a respondenci poszukują opcji takich jak wysyłka tego samego dnia (93%) przy podejmowaniu decyzji o zakupie online.

Przeczytaj także: Wytyczne, jak założyć firmę konsultingową

Kolejnym decydującym elementem przy podejmowaniu decyzji przez kupującego jest możliwość bezpłatnego zwrotu produktów. Przeprowadzona w przeszłości ankieta wykazała, że ​​połowa amerykańskich konsumentów stwierdziła, że ​​nie kupiłaby czegoś przez Internet, gdyby nie mieli możliwości bezpłatnego zwrotu .

Dwie przełomowe gwiazdy: wideo i czat na żywo

Wraz ze znaczącym przejściem na technologię cyfrową wynikającą z pandemii, wideo, podcasty i czaty na żywo stały się wiodącymi kanałami interakcji i zawierania umów z klientami B2B, podczas gdy spotkania twarzą w twarz i powiązane działania sprzedażowe znacznie spadły.

Kwota przychodów pochodzących z interakcji związanych z wideo sięgnęła 69% w kwietniu 2020 r. Łącznie wideokonferencje i e-commerce stanowią obecnie 43% wszystkich przychodów B2B, więcej niż jakikolwiek inny kanał. Kupujący online wyjaśnił również, że ze względu na okoliczności woli wideo przez telefon.

Przeczytaj także: 10 najlepszych pozytywnych nawyków prowadzących do sukcesu

Wideo rozkwitło w ostatnich miesiącach, ponieważ jest to jedyny rodzaj treści, który pozwala klientom zobaczyć, usłyszeć i dowiedzieć się o firmach. To naprawdę robi różnicę. Ze względu na bardziej intymny charakter, jaki zapewnia wideo, można go używać na wiele sposobów, ponieważ coraz więcej firm B2B zaczyna wykorzystywać przestrzeń wirtualną.

Jeśli nie możesz spotkać się na osobistym lunchu związanym ze sprzedażą, spotkaj się podczas rozmowy wideo Zoom. Jeśli nie możesz zorganizować osobistego spotkania zespołu, skorzystaj ze Skype'a i spraw, aby wszyscy czuli się produktywni i zaangażowani.

W 2020 roku wideo jest alternatywą dla treści pisanych, którą firmy B2B mogą łatwo udostępniać na swoich platformach społecznościowych lub stronach internetowych. Biorąc pod uwagę, że 78% ludzi ogląda wideo online co tydzień , a 55% ogląda je codziennie, dlaczego firmy B2B nie miałyby włączyć wideo do swojej strategii marketingowej?

Przyszłość jest cyfrowa i optymistyczna.

Pandemia wywołała kilka wzorców, które prawdopodobnie utrwalą się. Niemal dziewięciu na dziesięciu liderów biznesu twierdzi, że nowe metody sprzedaży bezpośredniej i rynkowej będą stałym elementem w 2021 roku i być może później.

Postawa jest również optymistyczna dla znacznego odsetka decydentów. Ten optymizm odzwierciedla większość, która powołuje się na wieloletnie plany utrzymania zwiększonych wydatków operacyjnych i nakładów inwestycyjnych.

Przeczytaj także: Załóż własny biznes: lista rzeczy, które musisz zrobić

Gwałtowny wzrost cyfrowej adopcji ujawnia przełomową szansę dla firm B2B. Przejście na sprzedaż wirtualną może pomóc sprzedawcom zwiększyć zasięg, obniżyć koszt wizyty i znacznie poprawić efektywność sprzedaży – podczas gdy ugodowi klienci, którzy wymagają tych nowych modeli interakcji w dłuższej perspektywie, częściej nagradzają dostawców, którzy robią to dobrze. Jednak chociaż możliwości są znaczące, tak samo jest z napięciem związanym z ich wykorzystaniem. Liderzy biznesu B2B, którzy zobowiązują się do rozszerzania swoich cyfrowych modeli rynkowych, powinni zyskać przewagę konkurencyjną w postaci większej liczby – i bardziej niezawodnych – konsumentów niż ich wolniej poruszający się rywale. Jednak w tym cyfrowym i zdalnym świecie kluczowa rola ludzkiego dotyku pozostaje.