Jak firmy zajmujące się technologią medyczną mogą dotrzeć do tych 9 kluczowych odbiorców

Jako firma zajmująca się technologią medyczną chcesz dotrzeć do docelowych odbiorców, prawda?

W twojej branży nie jest to takie proste. Masz szczególnie zróżnicowaną grupę potencjalnych klientów, z których wszyscy mają bardzo specyficzne potrzeby. Korporacje, ubezpieczyciele, klinicyści... Aby przyciągnąć uwagę wybranych odbiorców, musisz dopasować swoje procesy marketingowe, narzędzia i aktywa do obaw i motywacji kupujących.

Dzisiaj zagłębiamy się w to, na czym zależy każdej z tych grup odbiorców i jak podejść do tych celów lub problemów. Ponadto oferujemy jeden praktyczny kolejny krok, który możesz podjąć, aby wprowadzić produkt na rynek do każdej z dziewięciu określonych grup odbiorców. (Oczywiście nie będzie to jedyna rzecz, którą powinieneś zrobić. Odwiedź naszego bloga, aby uzyskać więcej najlepszych praktyk marketingowych).

Oto odbiorcy, z którymi dzisiaj porozmawiamy:

1. Opinia publiczna
2. Użytkownicy serwisu
3. Biznes
4. Instytucje edukacyjne
5. Organizacje charytatywne i instytucje badawcze
6. Klinicyści
7. Szpitale, domy opieki i inne instytucje
8. Fundusze NHS
9. Prywatni dostawcy opieki zdrowotnej, ubezpieczyciele i HMO

Marketing skierowany do ogółu społeczeństwa

Zaczniemy krótko i słodko. MedTech stał się częścią naszego życia, choć wielu nie nazwałoby tego konkretnie. Pomyśl o urządzeniach do noszenia, takich jak FitBit lub ponad 100 milionów użytkowników Apple Watch. Lub aplikacje, takie jak monitory diety, monitory snu — a nawet monitory okresu. Coraz więcej ludzi używa tego rodzaju narzędzi do zarządzania swoim zdrowiem, z danymi do monitorowania wszelkich zmian.

Sprzedaż tutaj polega na wbudowaniu tego rodzaju technologii w styl życia Twoich klientów. To znaczy, aby uczynić go częścią dnia na dzień. Normalizacja jego użycia. To, czego nie robisz, to bombardowanie ludzi strasznymi ostrzeżeniami lub restrykcyjnymi radami. Tak się nie zmienia zachowania. Nie chodzi o to, jak przekonać ludzi do zakupu.

Następny krok: rozważ historię swojej marki. Czy to jasne? Motywowanie? Aspirujący? Jeśli próbujesz sprzedać styl życia, sprzedaj historię, sprzedaj marzenie. Reszta się ułoży.

Marketing skierowany do użytkowników usług

Światowa Organizacja Zdrowia szacuje, że 1,3 miliarda ludzi doświadcza znacznej niepełnosprawności.

Ta publiczność, z której wielu to użytkownicy usług, to osoby najlepiej poinformowane na sali o ich własnym stanie. Może nie znają całej terminologii, ale absolutnie znają siebie, swoje doświadczenia, a nawet swój ból na niezrównanym poziomie.

Podczas marketingu skierowanego do takich osób Twoim zadaniem jest pomóc im wyrazić ich stan (lub różnicę), poprowadzić osobiste badania i wskazać, gdzie mogą zwrócić się o pomoc.

Uważaj, aby nie mówić z pogardą do tej publiczności. Jednym tchem nie używaj mylącego żargonu.

Następny krok: dostosuj swoje kampanie w zakresie treści i komunikacji do globalnych wydarzeń uświadamiających w ciągu roku kalendarzowego. Chcesz tworzyć aktualne materiały, które pomagają zwiększać świadomość i są zgodne z najnowszymi badaniami.

Marketing dla firm

Niezależnie od tego, czy kierujesz reklamy do korporacji, czy mniejszych firm, szukaj głównych postaci w organizacji. To są ci, do których naprawdę musisz się odwołać. Pomyśl o liderach HR, dyrektorach ds. klinicznych lub medycznych, a nawet o Chief Happiness Officer.

Ci ludzie dbają o dobro pracowników. Mierzą takie rzeczy, jak produktywność, rotacja, czas wolny i zwolnienia chorobowe, a także morale i zaangażowanie. Powszechnie wiadomo, że zdrowie psychiczne i fizyczne zwiększa produktywność i bezpośrednio wpływa na wyniki finansowe.

Następny krok: skontaktuj się z kluczowymi osobami biznesowymi na LinkedIn (sugerujemy skorzystanie z Sales Navigator, aby je znaleźć). Połącz się z nimi. Daj im praktyczne wskazówki, jak poprawić samopoczucie pracowników w pracy i zaproponuj partnerstwo oparte na dzieleniu się wiedzą i wspieranych ogólnofirmowych inicjatywach, a nie nachalne taktyki sprzedażowe.

Marketing do instytucji edukacyjnych

Podobnie jak w przypadku dobrego samopoczucia pracowników w środowisku biznesowym, instytucje edukacyjne będą zwracać uwagę na dobre samopoczucie uczniów. Można zatem przyjąć podobne podejście, być może mówiąc o rzeczach, które te instytucje będą mierzyć, takich jak liczba osób wcześnie kończących naukę lub wyniki badań satysfakcji studentów. Na przykład najwyżej ocenianą uczelnią w Wielkiej Brytanii pod względem zadowolenia studentów w 2022 r. był University of St Andrews. Jednym z podanych powodów była dostępność cyfrowej platformy Silvercloud dotyczącej zdrowia psychicznego.

Możesz też kierować swoje reklamy do tej grupy odbiorców, ponieważ oferujesz technologię, która pomaga w szkoleniu młodych lekarzy. W tym przypadku dostępność i przystępność cenowa są kluczowe.

Następny krok: nauczyciele też są zainteresowani nauką, prawda? Skoncentruj się więc na tym, aby Twoja firma stała się liderem myśli — autorytatywnym źródłem informacji — w Twojej branży. Zacznij od wybrania jednego obszaru tematycznego i zbudowania klastra treści wokół tego tematu. Więcej o tym, jak pisać artykuły dotyczące przywództwa myślowego, znajdziesz tutaj.

Marketing dla organizacji charytatywnych i instytucji badawczych

Twoim zadaniem jest pomóc tym organizacjom zobaczyć, jak Twoje produkty i usługi mogą być zgodne z ich misją. Innymi słowy, aby dotrzeć do tych odbiorców, musisz zademonstrować związek między Twoją technologią a jej pożądanymi wynikami.

Wykorzystaj takie elementy, jak studia przypadków i weryfikowalne dane, aby udowodnić swoją wartość w zwięzły, jasny sposób, pokazując przypadki użycia, sukcesy i — w miarę możliwości — zaplecze akademickie, które posiadasz.

Następny krok: podziel swoje treści marketingowe na segmenty, aby odnieść się do konkretnego problemu, ułatwiając tym odbiorcom dostrzeżenie korzyści.

Napisz serię artykułów, takich jak: „Jak technologia X przynosi korzyści pacjentom cierpiącym na demencję”, „…pomaga osobom ze stwardnieniem rozsianym” lub „…poprawia standard życia osób z porażeniem mózgowym”. Następnie połącz każdy artykuł z centralną stroną filaru, która zawiera listę wszystkich zalet technologii X.

Marketing dla lekarzy

Klinicyści, w tym lekarze, asystenci medyczni, psychiatrzy i inni praktycy, są trudną publicznością. Spośród wszystkich osób w systemie medycznym — szczególnie w Stanach Zjednoczonych — są to ludzie, którzy są bombardowani zarówno przez przedstawicieli handlowych farmaceutycznych, jak i firmy zajmujące się technologią medyczną.

Dlatego musisz jak najszybciej wykazać się swoją wartością. Muszą wiedzieć, w jaki sposób to, co oferujesz, pasuje do ich praktyki, jaki jest stosunek korzyści do kosztów oraz harmonogram wdrożenia i szkolenia.

Następny krok: udoskonal proces propozycji sprzedaży. Tutaj Twój zespół marketingowy może naprawdę pomóc. Poproś swoich marketerów o przygotowanie jednostronicowych lub wyselekcjonowanych list kluczowych artykułów, studiów przypadku lub innych zasobów marketingowych, które mogą pomóc we wsparciu i usprawnieniu procesu sprzedaży. Zapewnią one klinicystom natychmiastowy i cenny wgląd. W ten sposób przebijesz się przez hałas.

Marketing do szpitali, domów opieki i innych instytucji

Szpitale i inne instytucje mają złożone procedury zakupowe, w które zaangażowanych jest wielu interesariuszy.

Powinieneś zapoznać się z różnymi metodami udzielania zamówień, takimi jak przetargi lub zapytania ofertowe (RFP). Być może będziesz musiał umieścić swoją firmę na zatwierdzonej liście dostawców. Nie ma sensu próbować sprzedawać swoich produktów tylko po to, by potknąć się o tę barierę wejścia. To tylko marnowanie czasu wszystkich.

Jeśli chcesz dostać się na te listy, pierwszym krokiem jest widoczność — którą można osiągnąć, uczestnicząc w targach i konwencjach, osobiście lub online.

Następny krok: na następnej konferencji wykorzystaj tę okazję, aby wprowadzić dane kontaktowe do swojej bazy danych CRM. HubSpot jest tym, którego używamy i polecamy klientom. HubSpot ma fajną aplikację do skanowania wizytówek, za pomocą której można automatycznie wypełniać pola w rekordzie kontaktu, co sprawia, że ​​proces ten jest szybki i łatwy.

Marketing dla trustów brytyjskiej Narodowej Służby Zdrowia (NHS).

NHS jest dużą częścią tożsamości narodowej w Wielkiej Brytanii. Jest kochany i szanowany. NHS jest również pod ogromną presją na wielu frontach, od budżetowania po personel, więc każde partnerstwo, które możesz zaoferować, musi być tego warte.

Zawęź swoje badania do konkretnych organów regionalnych, trustów i grup zlecających badania kliniczne (CCG), aby w odpowiednim czasie znaleźć produkt dopasowany do rynku — tam możesz zrobić najwięcej dobrego i kogo stać na to, co oferujesz.

To powiedziawszy, NHS jest również przestrzenią, w której zachęca się do innowacji. W rzeczywistości zaledwie w zeszłym miesiącu przyznano pięć milionów funtów na prowadzenie najnowocześniejszych metod leczenia i technologii wspierających opiekę zdrowotną weteranów. Organy sektora publicznego, od NHS po Crown Commercial Services, a nawet zakłady karne, chcą być ośrodkami innowacji technologicznych, których wyniki przynoszą korzyści całej populacji. Mów do tego aspirującego celu, a będziesz na wygranej.

Następny krok: Zbuduj ukierunkowaną listę e-mailową, korzystając z publicznych katalogów i bazy danych NHS. Użyj personalizacji, aby Twoje e-maile były bardziej odpowiednie dla czytelnika. Twoim głównym celem jest pozycjonowanie Twojej firmy jako ekscytującego innowatora w tych e-mailach.

Marketing skierowany do prywatnych dostawców usług medycznych, ubezpieczycieli i HMO

Organizacje zajmujące się opieką zdrowotną (HMO) i ubezpieczyciele poszukują produktów technologii medycznej, które mogą poprawić wyniki leczenia pacjentów, obniżyć koszty i zwiększyć wydajność.

Aby zwiększyć swoje marże, ubezpieczyciele szukają sposobów na ograniczenie skutków, a tym samym kosztów długotrwałego złego stanu zdrowia, a także (w USA) obniżenia składek pracodawcy. Ponadto mogą być zainteresowani danymi dostarczanymi przez Twoją technologię, co może pomóc im w podejmowaniu decyzji opartych na danych w większym stopniu niż ich konkurenci.

Następny krok: Przygotuj pakiet Go To Market dla tej grupy odbiorców. Pomoże to prywatnym świadczeniodawcom, ubezpieczycielom i HMO zachęcić swoich klientów do wypróbowania Twojego produktu i pozostania przy nim tak długo, jak to możliwe.

Docieraj do właściwych odbiorców z właściwym przekazem

TL;DR (zbyt długie; nie przeczytałem) jest takie, że firmy zajmujące się technologią medyczną muszą zrozumieć swoją grupę docelową i odpowiednio dostosować swój przekaz marketingowy.

Wiesz to instynktownie. „Jak” jest pytaniem.

Articulate Marketing może pomóc Ci podnieść poziom pozycjonowania i targetowania, udokumentować wszystko i (co najtrudniejsze) osadzić to w swoim marketingu. Robiliśmy to już wcześniej. Zrobimy to ponownie. Jeśli jesteś firmą zajmującą się technologią medyczną, która chce udoskonalić swój zasięg, aby zwiększyć docelową bazę klientów, jesteśmy odpowiednimi ludźmi do tego zadania.