Sześć strategii do mistrzowskiego marketingu

Różnica między dobrym marketerem B2B a świetnym polega na umiejętności zrozumienia pełnego obrazu dotarcia do docelowych nabywców.

Sprawy stają się jeszcze bardziej skomplikowane, jeśli masz ograniczone zasoby. Musisz dwa razy pomyśleć i dokonać właściwego wyboru, aby uzyskać najlepsze wyniki dla rozwoju Twojej firmy.

Nawet najlepsza trasa może być zaśmiecona minami lądowymi i wykoleić najbardziej kreatywne plany. Oto sześć rozwiązań i praktycznych pomysłów na ominięcie tych powszechnych min lądowych.

Wyczyść swoją bazę danych kontaktów

Złe dane oznaczają złe decyzje, marnowanie pieniędzy na niewłaściwie zaadresowaną komunikację i najprawdopodobniej zirytowanych klientów. Co najgorsze, ryzykujesz utratę możliwości biznesowych.

Aby zachować dokładność danych potencjalnych klientów, upewnij się, że:

• Dopasuj swoje rekordy do baz danych innych firm, aby regularnie importować nowe aktualizacje. Systemy automatyzacji marketingu często zapewniają łatwy dostęp do zewnętrznych baz danych w celu weryfikacji i czyszczenia.
• Szkolenie i motywowanie pracowników, którzy mają bezpośredni kontakt z klientem, aby prosili o aktualizacje przy każdym spotkaniu z klientem. Obejmuje to personel call center, obsługę klienta, sprzedawców i dystrybutorów. Utrzymanie bazy danych w czystości może być zadaniem marketingu, ale dane są cennym zasobem firmy i każdy ma wpływ na ich jakość.
• Zachęć swoich klientów do utrzymywania swoich danych w Twojej witrynie, budując konto chronione hasłem, na którym mogą zarządzać danymi, które na nich masz, i wskazywać, w jaki sposób chcą otrzymywać od Ciebie wiadomości.

Wygładź przekazanie do sprzedaży

Gdy masz w systemie nowego potencjalnego klienta, musisz określić, czy jest gotowy do sprzedaży. Aby skutecznie oceniać potencjalnych klientów, musisz wcześniej ustalić ze swoim zespołem sprzedażowym odpowiednie kryteria kwalifikacji. Ten proces może być trudny głównie dlatego, że sprzedaż i marketing nie zawsze podzielają wspólny pogląd na klienta.

Aby uzyskać skuteczny model scoringowy, musisz zebrać informacje na temat zachowania kupującego podczas całej podróży kupującego. Idealnie, Twój system automatyzacji marketingu powinien płynnie łączyć się z systemem CRM, aby zarówno sprzedaż, jak i marketing miały dostęp w czasie rzeczywistym do danych klientów po drodze.

Platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Sugar Market, wykorzystują scoring predykcyjny oparty na sztucznej inteligencji, aby pomóc marketerom w łatwym kwalifikowaniu potencjalnych klientów i wysyłaniu ich do sprzedaży bez kłopotów z budowaniem i utrzymywaniem tradycyjnego modelu scoringu potencjalnych klientów.

Zachowaj równowagę między taktyką przychodzącą i wychodzącą

Internet jest jednym z trzech najważniejszych zasobów, do których kupujący B2B szukają odpowiedzi w obliczu problemów biznesowych, wraz z analitykami branżowymi i innymi firmami.

Oznacza to, że techniki marketingu przychodzącego — blogi, marketing treści, analiza słów kluczowych, witryny zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek, media społecznościowe i najważniejsza strona docelowa — stały się niezbędne w uchwyceniu tego zainteresowania i nawiązaniu relacji biznesowej. Oferując wartościowe treści, pomagasz potencjalnym klientom myśleć o tym, jak ulepszyć ich biznes. To świetne narzędzie do przeciągnięcia potencjalnego klienta przez ścieżkę marketingową, a następnie oprzyrządowania na każdym etapie jego podróży.

Jednak ograniczanie się do czekania, aż potencjalni klienci Cię znajdą, oznacza pozostawienie możliwości biznesowych na stole. Wychodząca komunikacja marketingowa jest tak samo ważna, jak przychodząca, aby osiągnąć cele przychodów Twojej firmy. Zimne telefony są co prawda przestarzałe jak na dzisiejszą erę internetu, ale nowe narzędzia zintegrowane z Twoim rozwiązaniem CRM to świetna okazja, aby skierować ludzi na Twoją stronę.

Przypisz swoją treść do drogi zakupowej klienta

Treści informacyjne to podstawowe narzędzie do przyciągania nowych potencjalnych klientów i pomagania im w dalszej podróży zakupowej. Ale nie stawiaj praktyki przed planowaniem! Musisz mieć silną strategię treści opartą na targetowaniu i analityce:

• Rozpocznij planowanie treści od analizy procesu zakupowego klienta. Zidentyfikuj etapy, przez które przechodzą, abyś mógł wybrać odpowiednią treść, która pomoże im przejść do następnego etapu.
• Podziel klientów według ważnych zmiennych, takich jak branża, wielkość firmy i rola zakupowa. Mogą mieć różne potrzeby dotyczące treści. Role zawodowe Twoich kontaktów — takich jak użytkownik końcowy lub osoba podejmująca decyzje — najprawdopodobniej mają różne plany, a tym samym różne zainteresowania.

Unikaj wycieku ołowiu

Tylko niewielka część zapytań dotyczących kampanii kwalifikuje się na miejscu. Resztę należy pielęgnować, aż będą gotowe do zabierania cennego czasu sprzedaży.

Narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Sugar Market, pomagają marketerom w kwalifikowaniu tych leadów. Oto kilka najlepszych praktyk, które mogą znacząco ulepszyć programy lead nurturing:

• Program wychowawczy musi być ciągły, stabilny i responsywny. Skonfiguruj wyzwalaną sekwencję pielęgnujących wiadomości, korzystając z różnych kanałów medialnych.
• Ton wiadomości powinien być informacyjny i pomocny, a nie zorientowany na sprzedaż.
• Twórz dedykowane strony docelowe, na których możesz zadawać pytania profilujące i kontynuować treści edukacyjne.

Plan pomiaru

Marketing B2B jest złożony, z wieloma stronami w kręgu zakupowym i długimi cyklami sprzedaży, które wymagają wielodotykowego, wielokanałowego przesyłania wiadomości. Marketerzy muszą śledzić każdy kontakt, analizując skuteczność według kanału i konta.

Przy takiej złożoności mierzenie jest priorytetem podczas realizacji kampanii marketingowych. Upewnij się, że śledzone dane odnoszą się do całej firmy.

Sugar Market może pomóc Ci zmierzyć sukces marketingowy i dowiedzieć się, co działa, a co nie, dzięki Advanced Analytics, potężnemu modułowi raportowania klasy BI.

Myśli zamykające

Opanowanie strategii marketingowej polega na utrzymywaniu kontaktu i angażowaniu potencjalnych klientów w celu pogłębienia relacji i zwiększenia szansy na przekształcenie ich w klientów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu zabójczej strategii marketingowej, gorąco polecamy te zasoby:

• Rozpocznij z Lead Nurturingiem – W tym przewodniku poznasz podstawy lead nurturing, wskazówki dotyczące lead nurturingu i nowe pomysły na kampanie pielęgnacyjne.
• Tajniki i tajniki marketingu przychodzącego — w tym ebooku omawiamy podstawy strategii marketingu przychodzącego, różnicę między dawnymi taktykami marketingu przychodzącego, a zwycięskimi kampaniami przychodzącymi w dzisiejszych czasach.
• Lead Scoring 101 – W tym e-booku analizujemy wartość lead scoringu, popularnych modeli oraz narzędzi i zespołów, które zapewniają sukces.
• 10 powodów, dla których firmy stosują automatyzację marketingu — ten przewodnik omawia najczęstsze wyzwania, z jakimi borykają się obecnie marketerzy, oraz sposób, w jaki automatyzacja marketingu bezpośrednio je rozwiązuje.