Pozycjonowanie rynkowe dla biznesu e-commerce: korzyści i jak to zrobić

Rozpoczęcie działalności jest zawsze konkurencyjne, niezależnie od tego, czy działasz na rynku online, czy offline. Możesz być pewien, że Twoje produkty mogą zapewnić klientom rozwiązanie, ale sposób, w jaki możesz zająć ich umysły, jest nie lada wyzwaniem. Dlatego marketerzy nieustannie starają się wypracować skuteczne pozycjonowanie rynkowe, które wyróżni ich spośród innych, stawiając markę i produkt na pozycji nie do pokonania na rynku.

Wraz z pojawieniem się handlu elektronicznego miliony firm postrzegają go jako szansę na rozwój i dołączenie do tej dziedziny. Dlatego bycie wyróżniającym się online wymaga nie tylko podstawowego pozycjonowania, ale także pewnych strategii wyłącznie dla e-commerce.

Może się to wydawać ciężką pracą, ale nie jest niemożliwa. W tym poście pomożemy Ci lepiej zrozumieć, czym jest pozycjonowanie rynkowe, jakie są jego zalety i jak je ustanowić dla Twojego biznesu e-commerce.

Czy w e-commerce inaczej pozycjonuje się rynek?

Definicja pozycjonowania rynkowego

Pozycjonowanie jest dalekie od sloganu czy brzmiącego sloganu dla firmy lub produktu, choć zwykle wyrażane jest w formie zdania.

Pozycjonowanie rynkowe oznacza ustanowienie jasnego, wyróżniającego się i pożądanego wizerunku lub tożsamości marki lub produktu w umysłach klientów w stosunku do konkurencji.

Na przykład producent samochodów może prezentować się jako oznaka luksusowego statusu. Z kolei producent akumulatorów może promować swoje produkty jako najbardziej niezawodne i trwałe. Producent produktów elektronicznych pozwala ludziom postrzegać je jako najbardziej innowacyjne i nowatorskie.

Pozycjonowanie rynkowe wymaga od właścicieli firm odpowiedzi na 3 główne pytania:

• Kim są moi idealni klienci?
• Jak sprawić, by wiedzieli, że jestem najlepszą opcją?
• Jak sprawić, by zobaczyli moje produkty lub usługi?

Rodzaje pozycjonowania rynkowego

Wybierając aspekt, który ma zostać wykorzystany w „podpisie”, który może odróżnić produkt lub markę od innych, oto kilka typowych aspektów lub strategii, które osiągają obecne firmy.

Cechy i zalety produktu

Ta strategia pozycjonowania rynkowego kojarzy produkt lub markę z istotnymi cechami lub korzyściami, które przewyższają inne podobne produkty. Produktom przypisuje się korzyści fizyczne i emocjonalne. Aby korzystać z właściwości fizycznych, sam produkt musi mieć wyróżniające cechy, aby pasował do bazy klientów i mógł pokonać inne na rynku. Zwykle można to zrealizować poprzez innowacje.

Kiedy większość atrybutów wydaje się niezmienna, marki znajdują jedną lub dwie kluczowe cechy, na których mogą się skoncentrować, a następnie dodają wartości emocjonalne, aby przekonać podobne produkty. Aby to zrobić, firmy muszą świadomie badać potrzeby, preferencje i bariery swoich klientów oraz zwracać większą uwagę na to, jak produkt może skutecznie zmienić ich życie lub sposób myślenia.

cennik

Oprócz jakości i funkcjonalności produktu, decyzje zakupowe zależą również od tego, ile klienci są skłonni zapłacić. Dzięki tej strategii wiele firm jasno deklaruje, jak konkurencyjna jest ich cena, co jest realizowane na trzy sposoby.

Pierwszym jest ustalenie wyższej ceny za produkt, aby klienci docelowi uznali go za produkt z najwyższej półki i lepszej jakości. Drugie podejście polega na obniżeniu ceny, stając się bardziej przystępnym cenowo i atrakcyjnym niż podobne produkty dla kupujących z ograniczonym budżetem.

Strategie te wymagają faktycznego zrozumienia klientów. W przypadku tych pierwszych oczekiwaliby jakości i byli skłonni zapłacić więcej. Tymczasem ci drudzy mniej by się tym przejmowali, a bardziej kupowali produkty, które zaspokoją ich potrzeby mniejszymi wydatkami.

Trzecia to strategia pośrednia, w której marki nadal oferują większą wartość, ale pobierają niższą cenę. Celem jest konkurowanie z zaawansowanymi konkurentami i zwiększenie atrakcyjności dla tych, którzy chcą zoptymalizować swoje płatności. Firmy robią to głównie poprzez rabaty i oferty promocyjne.

Jakość produktu

Właściwi docelowi konsumenci zamierzają zapłacić więcej za produkty najwyższej jakości, niezależnie od tego, czy jakość ta jest rzeczywista, czy też postrzegana. Ta strategia odnosi sukcesy na rynku towarów luksusowych, gdzie marki promują swoje produkty poprzez znakomitą trwałość, wysoką jakość, specjalne pochodzenie, ograniczoną dystrybucję lub powiązanie z niezawodnymi rekomendacjami i wyższym statusem.

Konkurencyjne pozycjonowanie

Ta strategia wpływa na umysły klientów poprzez bezpośrednie porównania w celu podkreślenia wyjątkowości. Zaatakujesz tym, co oferujesz lepiej niż inni, zamiast zajmować się ich bólami lub potrzebami. Aby łatwiej to sobie wyobrazić, firma zajmująca się handlem elektronicznym stwierdza, że ​​jej usługi wysyłkowe są znacznie szybsze niż usługi innych sklepów, zamiast podkreślać, jak szybka dostawa byłaby korzystna dla jego klientów.

Segmentacja niszowa

Ukierunkowanie na segment rynku na poziomie mikro i stanie się dla niego wiodącym dostawcą rozwiązań.

Pozycjonowanie firm internetowych na rynku nie różni się od pozycji firm tradycyjnych. Po prostu postaraj się, abyś był wyjątkowy i aby Twoi klienci postrzegali Cię jako najlepszy dla nich wybór. Jednak ze względu na jego cyfrowy charakter i zaawansowaną technologię należy wziąć pod uwagę niektóre strategie witryny. Trzy wiodące elementy decyzji o zakupie online to zasięg, łatwość i wygoda oraz porównanie cen. Dlatego firmy zajmujące się handlem elektronicznym mogą skupić się na tym, które aspekty ich witryn mogą najlepiej dostarczać, aby zapewnić „lepsze” wrażenia kupującym online.

Na przykład amerykański internetowy sprzedawca obuwia o nazwie Zappos oferuje charakterystyczne procedury obsługi klienta. Odpowiadają na każdy otrzymany e-mail, nawet jeśli jest on adresowany do prezesa firmy.

Korzyści z dobrego pozycjonowania rynkowego

Nikt nie może zaprzeczyć, jak szybko rozwija się e-commerce. Dzięki dostępności światowego Internetu i ogromnej liczbie użytkowników smartfonów e-commerce szybko się oswaja i staje się korzystną szansą dla detalistów na dotarcie do coraz większej liczby klientów, a tym samym zwiększenie zysków.

Według eMarketer udział w rynku sprzedaży detalicznej online wyniósł 19,7% całkowitej sprzedaży detalicznej w 2022 roku, a przewiduje się, że liczba ta przyspieszy w nadchodzących latach.

E-commerce B2B ewoluuje, a hurtowy e-commerce również przechodzi do trybu online. Obecnie istnieje ponad 25 milionów firm internetowych i tysiące platform handlu elektronicznego. Liczba kupujących również gwałtownie wzrosła na przestrzeni lat, nie tylko w przypadku milenialsów lub pokolenia Z, ale także starszych kupujących przenoszących się do sieci. W rezultacie handel elektroniczny staje się zbyt konkurencyjny, co przyprawia firmy o ból głowy, jeśli chodzi o to, jak wyróżnić się na tle innych rywali na rynku.

Dlatego dobre pozycjonowanie na rynku naprawdę pomaga:

Zdobądź zainteresowanie i poparcie swoich klientów

Kiedy ty i twoi klienci podzielacie określoną wartość lub możecie zająć się bolączkami swoich klientów, z pewnością robicie dobre wrażenie. Zwłaszcza dzięki strategiom jakości i uczuć Twoja firma rozwinie niematerialną więź z klientami i stanie się bardziej preferencyjna. Klienci również czują się w jakiś sposób blisko związani i lojalni wobec Ciebie.

Wyróżnij się na tle konkurencji

Przy tak wielu konkurentach na rynku, kupujący mają tak wiele wspaniałych opcji do wyboru. Nie możesz stracić potencjalnych klientów na rzecz innych, nawet jeśli jesteś w stanie zapewnić im to, czego potrzebują. Klienci mają tendencję do zapamiętywania tych wyróżniających się i tego, kto jako pierwszy przychodzi z propozycją rozwiązania. Dlatego określ, czego nie mają Twoi konkurenci, czy jest to cena, wyjątkowość, jakość itp., a następnie przechwyć to i uczyń przewagę konkurencyjną, aby się od nich wyróżnić.

Zwiększ sprzedaż produktów

Kiedy marce uda się stworzyć wyjątkową pozycję rynkową, która napędza postrzeganie, zaufanie i przychylność klientów, może spodziewać się większej liczby kupujących (a może także ich przyjaciół dzięki rekomendacjom). Dlatego wzrost sprzedaży jest asertywny.

Umożliwić lepsze podejmowanie decyzji

Jasne pozycjonowanie oznacza szeroko zakrojone badanie bazy klientów i segmentu rynku. Daje jasny kierunek Twoim planom marketingowym i aktywacji marki. Uzyskując więcej informacji, prawdopodobnie uzyskasz pozytywne wyniki w zakresie wszelkich ulepszeń i dalszych strategii.

Mniejszy wysiłek przy wprowadzaniu nowych produktów lub dodanych funkcji

Wprowadzenie nowego produktu i wejście na rynek jest prostsze dla firmy, która ma już ugruntowaną pozycję w branży. Ponadto, mając konkurencyjną bazę, zmiany w jakości i/lub cechach istniejących produktów można wykorzystać do pozycjonowania ich w stosunku do konkurentów. Zaoszczędziłoby to dużo pieniędzy i wysiłku.

Jak skutecznie pozycjonować swój biznes e-commerce na rynku

Pozycjonowanie na rynku tworzy jasność co do tego, komu służysz. Wyjaśnia również docelowym odbiorcom, dlaczego jesteś dla nich najlepszą firmą i co wyróżnia Twoje produkty lub usługi. Pomaga uzasadnić strategię cenową.
Jak to zrobić?

Zbadaj i znajdź swoją grupę docelową

Konkurencja jest zacięta, a aby wygrać na rynku, trzeba dokładnie wybrać docelowych klientów i zrozumieć, na czym stoisz w ich oczach. Następnie rozwijasz swoje strategie stamtąd.

Pierwszym zadaniem jest segmentacja . Zaczyna się od określenia, kim są potencjalni klienci Twoich produktów lub usług. Tych klientów można podzielić na grupy na podstawie wspólnych cech (demograficznych, psychologicznych, takich jak postawy czy przekonania). Znajdź segmenty z cechami, które odróżniają je od innych segmentów. Musisz zastosować cechy, które są łatwe do rozpoznania i które mają wystarczający wpływ na decyzje zakupowe konsumentów. Ponadto, aby można go było uznać za znaczący segment, musi on prowadzić do znacznej wielkości sprzedaży.

Po opracowaniu segmentów musisz zdecydować, który wybrać, ponieważ nie możesz zadowolić wszystkich klientów. Nazywa się to kierowaniem . Jest to proces określania atrakcyjności segmentu. Grupę docelową można określić na podstawie głębszej analizy ich cech, potrzeb, motywacji emocjonalnych i zachowań zakupowych. Segment docelowy należy jednak zakwalifikować pod względem wielkości, rentowności i możliwości wzrostu.

Szczególnie w handlu elektronicznym atrakcyjność segmentu przejawia się, jeśli jest on skłonny zapłacić więcej za lepsze usługi, ma wielu lojalnych klientów lub ma niski poziom konkurencji.

Aby to osiągnąć, musisz samodzielnie przeprowadzić ankiety wśród klientów lub zatrudnić do tego agencję. Ankieta może dać ci ocenę

• najsilniejsze punkty sprzedaży Twojego produktu;
• wszelkie przeszkody lub niepowodzenia;
• wartości i cechy, które są najważniejsze dla klientów.

Co więcej, powinieneś regularnie sprawdzać recenzje klientów na swoich stronach i zaangażowanie w mediach społecznościowych, aby zobaczyć zarówno pozytywne, jak i negatywne opinie z rynku docelowego.

Analizuj konkurentów

Oczywiście, aby wyróżnić się na rynku, nie można ignorować tego, kto oferuje podobne rozwiązanie do Twojego i jaką ma przewagę konkurencyjną.

Wymień wszystkich możliwych konkurentów i substytutów oraz opisz ich mocne i słabe strony; co daje im przewagę w konkurowaniu; a zwłaszcza jakie potrzeby lub wymagania klientów nie są w stanie zaspokoić. Wtedy możesz wymyślić coś, co możesz przewyższyć, lub znaleźć inny aspekt, na który możesz trafić.

W przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym zrób kolejny krok, stając się prawdziwym klientem i poznaj sklepy internetowe rywali. Możesz wziąć pod uwagę niektóre z tych czynników, aby ocenić:

• Zaangażowanie publiczności
• Dane demograficzne odbiorców docelowych
• Przeszłe i obecne działania marketingowe
• Czynniki kulturowe
• Obecna taktyka marketingowa

Zrozum swoją wyjątkową propozycję sprzedaży

Pozycjonowanie rynkowe polega na tym, co możesz zaoferować lepiej niż konkurencja. Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży (USP) odróżnia Twoją markę od konkurencji, a także podkreśla coś wyjątkowego w Twojej firmie i produkcie. USP tkwi albo w naturze Twojego produktu, albo jest wynikiem dodania innych cennych korzyści. To coś, co oferujesz, czego nie można znaleźć nigdzie indziej. Jednak USP powinien być również ceniony przez grupę docelową i powinien być konsekwentnie dostarczany.

Opracuj strategię pozycjonowania na rynku

Aby to rozpracować, pamiętaj o 2 rzeczach: układzie odniesienia i punkcie różnicy .

Ramy odniesienia określają, w jakiej kategorii lub krajobrazie rynkowym działasz. Można to postrzegać jako sposób i miejsce zaspokojenia potrzeb docelowych odbiorców. Na przykład, jeśli prowadzisz firmę produkującą pasty do zębów, możliwe krajobrazy to zapobieganie próchnicy, wybielanie zębów lub aparaty ortodontyczne.

W każdej kategorii jest kilku konkurentów, co oznacza, że ​​musisz znaleźć swój punkt odniesienia. Punkt różnicy (PoD) ma podobne pojęcie do USP i musi mieć silne, korzystne i unikalne skojarzenia z marką. Szczególnie powinno być trwałe, aby grać w grę przez dłuższy czas. PoD może dotyczyć atrybutów wydajności, korzyści lub skojarzeń z obrazami.

Pamiętasz wszystkie powyższe strategie? Oto kilka kluczowych sugestii, które pomogą Ci zidentyfikować Twój Punkt Różnicy.

Przykłady:

Nike: Nike pozycjonuje się na rynku obuwniczym jako innowator z dużym naciskiem na wydajność, po którym następuje strategia ustalania najwyższych cen.

HubSpot: najlepsze przedstawienie „marketingu przychodzącego”, HubSpot opracował ogromną platformę zorientowaną na klienta, oferując swoim czytelnikom pomocną ofertę „wszystko w jednym” i przydatne treści.

W przypadku handlu elektronicznego ramy odniesienia wpływają na konfigurację witryny sklepu, asortyment, zarządzanie zapasami i procedury od zamówienia do dostawy.

Kiedy większość witryn e-commerce oferuje podobne korzyści funkcjonalne, trudniej jest się wyróżnić. Tak więc emocjonalne korzyści lub wartości odgrywają istotną rolę na etapie świadomości i rozważenia. Z tego też powodu wiele sklepów e-commerce stara się jak najlepiej spersonalizować doświadczenie klienta i przywiązuje do niego wartość emocjonalną.

Łącząc to wszystko z grupą docelową, marką/produktami, korzyściami, a czasem z osobowością marki, możesz opracować pozycję rynkową dla swojej firmy.

Komunikuj klientom swoją pozycję na rynku

W tym miejscu zamieniasz to pozycjonowanie rynkowe w wiadomość, którą przekazujesz swoim cennym klientom i uwzględniasz ją w każdej formie komunikacji, którą wykonasz. Deklaracja pozycjonowania przypomina misję firmy, ponieważ wyraża jej tożsamość i cele. W oświadczeniu określasz swoich docelowych klientów, jakie wyzwania stoją przed nimi lub jakie pragnienia realizować. Następnie uzasadnij, w jaki sposób produkt lub usługa korzystnie i wyraźnie rozwiązałyby ten problem.

Oświadczenie dotyczące pozycjonowania rynkowego może wyglądać następująco:

(Marka/Produkt) to (rama odniesienia) , która (korzyści) (odbiorcy docelowi) ponieważ (punkt różnicy) .

Ponadto korzystaj z typowych działań, takich jak reklama, marketing treści, biuletyny, media społecznościowe, promocje i poczta bezpośrednia, aby wzmocnić swoją pozycję.

Niektóre błędy, których należy unikać przy ustalaniu pozycji rynkowej

• Ciągle zmieniaj cechy lub wartości produktu, utrudniając ludziom nawiązanie kontaktu z pozycjonowaniem.
• Wybór zbyt niszowego rynku, który nie gwarantuje sprzedaży
• Nie udało się stworzyć charakterystycznego obrazu w umysłach klientów, aby odróżnić się od innych
• Pozycjonowanie zbyt dobre, aby mogło być prawdziwe , sprawia, że ​​klienci kwestionują Twoją ważność