Czym jest cykl sprzedaży? (+ 27 wskazówek, jak szybciej zamykać umowy)

Uzyskaj skuteczne wskazówki od ekspertów, jak skrócić cykl sprzedaży i szybciej generować przychody.

Cykl sprzedaży to siła napędowa każdego biznesu. Jest to seria konkretnych działań, których używasz, aby zmienić potencjalnego klienta w lojalnego klienta.

W cyklu sprzedaży jest wiele ruchomych części, od poszukiwania przez prezentację, od pielęgnowania do zamknięcia.

Podsumowując, cykl sprzedaży może czasami wydawać się dość rozciągniętym i długotrwałym procesem.

Mając to na uwadze, postanowiliśmy poprosić ekspertów z dziedziny sprzedaży i marketingu, aby rozważyli i podzielili się najważniejszymi wskazówkami, które pomogą przyspieszyć cykl sprzedaży.

W tym artykule omówimy:

• Czym jest cykl sprzedaży
• Jak długo trwa cykl sprzedaży
• Jakie czynniki wpływają na długość cyklu sprzedaży
• Wskazówki, jak przyspieszyć cykl sprzedaży

Porada dla profesjonalistów

Czy Twój zespół sprzedaży zajmuje zbyt dużo czasu, aby zamknąć transakcje? Atrybucja marketingowa pomaga zrozumieć, jak różne kanały marketingowe wpływają na ruch na ścieżce klienta. Z kolei ułatwia ustalanie priorytetów odpowiednich treści i kanałów w celu szybszego zawierania transakcji.

Pierwsze kroki z atrybucją marketingową

Po pierwsze, czym jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to proces powtarzalnych kroków, który mierzy czas od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do momentu zakupu Twojego produktu lub usługi.

Istnieje wiele zamieszania wokół tego, gdzie zaczyna się cykl sprzedaży. Chociaż jeśli ktoś pyta, zwykle odnosi się do punktu, w którym Twój zespół sprzedaży po raz pierwszy skontaktował się z klientem na etapie poszukiwania.

Powiązane: Przewodnik po etapach podróży klienta i jak je śledzić

Nie wszystkie firmy są takie same, więc nie trzeba dodawać, że nie wszystkie cykle sprzedaży są takie same. Jednak większość firm zastosuje następującą, jeśli nie, podobną sekwencję kroków:

• Poszukiwanie
• Zaplanowane spotkanie/demonstracja
• Oferta wysłana
• Zamknięte
  

Jak długi powinien być cykl sprzedaży?

Podczas ankiety 52% firm podało, że wytrzymuje cykle sprzedaży trwające od jednego do trzech miesięcy, podczas gdy 19% ma cykle sprzedaży dłuższe niż cztery miesiące.

Jeśli zauważyłeś ostatnio, że cykl sprzedaży wydłuża się, możesz tak założyć. Według innego badania przeprowadzonego przez Demand Gen Report, 68% respondentów zgodziło się, że cykl sprzedaży wzrósł w porównaniu do roku temu.

Cykle sprzedaży różnią się w zależności od kilku czynników, takich jak branża, wielkość firmy i model biznesowy.

Na przykład firmy oferujące produkty o niższej cenie zazwyczaj mają krótsze cykle sprzedaży, ponieważ wiąże się to z mniejszym ryzykiem.

Z drugiej strony firmy sprzedające „drogie produkty lub usługi często działają przez dłuższy czas”, mówi Garit Boothe, konsultant ds. marketingu w Garit Boothe Digital.

Jakie są główne czynniki wpływające na długość cyklu sprzedaży?

Z naszych badań wynika, że ​​firmy mają do czynienia z dłuższymi i rozciągniętymi cyklami sprzedaży ze względu na następujące czynniki.

Poproszeni o wymienienie głównych czynników, które wpływają na długość cyklu sprzedaży, nasi respondenci zajęli trzy pierwsze miejsca jako „zbyt wiele niewykwalifikowanych leadów (46%)”, „docieranie do niewłaściwych odbiorców (36%)” oraz „słaba sprzedaż i marketing wyrównanie (31%)”.

Powiązane: Kompletny przewodnik po dostosowaniu sprzedaży i marketingu

Prawie połowa ankietowanych osób zgodziła się, że zbyt wiele niewykwalifikowanych leadów o niskich intencjach w lejku jest znanych z tego, że spowalniają szybkość cyklu sprzedaży.

Zbyt duża liczba niewykwalifikowanych potencjalnych klientów przytłacza lejek sprzedaży i powoduje, że zespół sprzedaży przeocza i traci prawdziwe możliwości sprzedaży.

„Przedstawiciele powinni uważać, aby nie tracić czasu na poszukiwanie i pogoń za niewykwalifikowanymi kandydatami” – dodał David Marshall, założyciel Performio.

Następna w kolejności jest kierowanie do niewłaściwych odbiorców (36,2%). Firmy, które zarzucają sieć zbyt szeroko, często kończą promowanie produktów i usług osobom, które mają minimalne (lub nieistniejące) zamiary zakupowe.

„Niewłaściwi odbiorcy zawsze poczują się zaniepokojeni Twoją przemową sprzedażową i będą chcieli znaleźć sposób na ograniczenie komunikacji” – dodała Harriet Chan, współzałożycielka CocoFinder.

Wreszcie, mamy słabe dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Jeśli Twoje zespoły sprzedaży i marketingu są rozdzielone, prawdopodobnie masz do czynienia z długimi cyklami sprzedaży. Dostosowanie sprzedaży i marketingu zawsze było wyzwaniem i generalnie sprowadza się do martwych punktów spowodowanych brakiem danych w różnych narzędziach.

Marketing jest odpowiedzialny za pozyskiwanie leadów, które są następnie przekazywane do sprzedaży w celu przekształcenia w przychody. Każdy zespół będzie pracował z różnymi narzędziami do obsługi tych leadów, co powoduje rozłączenie.

W efekcie cykl sprzedaży ulega wydłużeniu lub, co gorsza, zatrzymaniu.

Jak zarządzasz i skracasz długi cykl sprzedaży?

„Długie cykle sprzedaży istniały od zawsze, a skrócenie czasu cyklu powinno być zawsze celem”, mówi Aaron Pook, Marketing w TGC Worldwide.

Długie cykle sprzedaży powodują poważny ból głowy dla wielu firm, zwłaszcza tych, które sprzedają wysokiej jakości, drogie produkty i usługi.

Na szczęście mieliśmy do dyspozycji ekspertów, którzy pomagają dzielić się najlepszymi praktykami i technikami skracania cyklu sprzedaży.

1. Dotrzyj do właściwych odbiorców
2. Ciągle ulepszaj swój profil kupującego
3. Zdefiniuj swój proces sprzedaży
4. Analizuj swoje cykle sprzedaży
5. Zarządzaj procesem sprzedaży z CRM
6. Wyeliminuj wszelkie ręczne procesy
7. Zainwestuj w oprogramowanie do automatyzacji
8. Zdobywaj leady w swoim potoku
9. Ustalaj priorytety łatwych do zamykania potencjalnych klientów
10. Pielęgnuj potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi
11. Zidentyfikuj swoje KPI
12. Niższe czasy reakcji leadów
13. Udostępnij informacje swoim kupującym
14. Zidentyfikuj wąskie gardła i problemy z przeciąganiem
15. Skoncentruj się bardziej na dobrze działających kanałach
16. Zachowaj przejrzystość cen
17. Unikaj lub ograniczaj bezpłatne wersje próbne
18. Wykorzystaj sprzedaż zespołową
19. Stwórz współpracę z kupującymi
20. Korzystaj z chatbotów i czatu na żywo
21. Odkryj problemy potencjalnych klientów
22. Ustal cel dla każdego połączenia
23. Wyświetl swój dowód społeczny
24. Używaj urządzeń elektronicznych do podpisywania umów
25. Stwórz dobrze posegmentowaną listę e-mailową
26. Zatrudnij lepszych przedstawicieli handlowych
27. Pozwól kupującym kupować bez nadmiernego narzucania

Zagłębmy się.

1. Dotrzyj do właściwych odbiorców

Przede wszystkim „musisz mieć odpowiednią osobowość kupującego, aby proces generowania leadów był dokładny”, mówi Sandeepan Jindal, założyciel BidFortune.

„Wiele razy kończymy prezentacją naszego produktu w niewłaściwym punkcie kontaktowym. Produkt może być dla nich przydatny, ale decydentem jest zwykle ktoś inny, kto zarządza użytkownikiem końcowym.”

Dotarcie do niewłaściwych odbiorców może czasem być gorsze niż brak obserwowania. Brak zrozumienia dla docelowych odbiorców ostatecznie prowadzi do wypalenia budżetu i wolniejszych cykli sprzedaży.

Logan Mallory, wiceprezes ds. marketingu w Motivosity, zaleca poświęcenie czasu na „zrozumienie kluczowych interesariuszy i decydentów w firmie klienta i nawiązanie relacji z jak największą liczbą z nich”.

„Bardzo ważne jest, aby uzyskać poparcie na każdym poziomie, aby przyspieszyć cykl sprzedaży i szybciej wprowadzać klientów na pokład”, dodał Logan.

2. Ciągle ulepszaj swoją osobowość kupującego

Wraz z rozwojem firmy będziesz docierać do różnych odbiorców. Mając to na uwadze, ważne jest, aby stale odwiedzać i aktualizować persony kupujących.

„Szybkość cyklu sprzedaży można znacznie zwiększyć poprzez ponowne odwiedzenie i poprawę profilu nabywcy”, mówi Dusan Stanar, założyciel VSS Monitoring.

Dusan sugeruje następujące techniki aktualizacji i ulepszania wizerunku kupującego:

• Formularze ankiet e-mailem do uczestników: Zadaj swoim rzeczywistym konsumentom kilka pytań na swój temat i dlaczego preferują Twój produkt/usługę.
• Organizuj rozmowy kwalifikacyjne: Jeśli prowadzisz firmę fizyczną, przeprowadzaj wywiady z klientami i dowiedz się, dlaczego kupili Twój produkt. Zapytaj o ich problemy i dlaczego wolą Twój produkt od konkurencji.
• Przeprowadź zogniskowane wywiady grupowe: zbierz grupę swoich prawdziwych konsumentów w pokoju i dowiedz się więcej o ich przekonaniach, postawach i miejscach bólu.

Mike Dragan, dyrektor operacyjny w Stream Live, również skomentował to: „Możesz zaktualizować swoją osobowość, przyglądając się cechom potencjalnych klientów, którzy dokonują prawdziwej sprzedaży. Dostarczy Ci to przydatnych informacji, które możesz wykorzystać do ulepszenia swojej strategii sprzedaży.”

3. Zdefiniuj swój proces sprzedaży

„Zbyt często procesy sprzedaży są ustawione i jest moment, w którym stawiasz piłkę na boisku potencjalnego klienta i masz nadzieję, że do ciebie dotrze. Im bardziej możesz zacieśnić te luki, tym bardziej pomaga to skrócić oś czasu i sprawić, że będziesz gonić i mieć nadzieję o wiele, znacznie mniej – mówi Zack Drisko, założyciel Rainmakr.

Badania wykazały, że firmy z formalnym procesem sprzedaży mogą mieć o 18% większy wzrost przychodów niż firmy bez takiego procesu.

Zarówno Avner Broadsky, założyciel i dyrektor generalny Superwatches, jak i Polly Kay, starszy menedżer ds. marketingu w English Blinds, zgadzają się, że „opracowanie dobrego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów w celu zwiększenia współczynnika konwersji” pomoże przyspieszyć proces sprzedaży.

Istnieje wiele technik, których możesz użyć do zdefiniowania i zarządzania procesem sprzedaży. Po pierwsze, Ruben Gamez, dyrektor generalny Docsketch, sugeruje: „Podział cyklu sprzedaży na różne etapy i śledzenie średniego czasu potrzebnego na przejście z jednego etapu do drugiego”.

Ruben kontynuował: „Zrób listę co najmniej trzech strategii, aby przyspieszyć ten proces. Eksperymentuj na każdym i zobacz, co jest skuteczne. Skaluj strategie, które działają. Po miesiącu lub dwóch powtórz cały proces. Przyspieszenie cyklu sprzedaży nie jest procesem jednorazowym. Wymaga ciągłego majsterkowania.”

Inną metodą jest „przyjrzenie się całemu procesowi od generowania leadów do zamkniętej transakcji i sprawdzenie, czy można wyeliminować kroki”, mówi Stephen Halasnik, Partner Zarządzający w Financing Solutions.

„Właśnie przeprowadziliśmy całą modernizację z myślą, że im szybciej potencjalny klient może zostać klientem, tym lepsi staną się nasi potencjalni klienci. Czasami firma przyzwyczaja się do robienia rzeczy i trzeba sprawdzić, czy niektóre z tych procesów nie są już potrzebne, i dokonać reorganizacji”.

4. Zarządzaj procesem sprzedaży z CRM

„Menedżerowie sprzedaży muszą uważnie monitorować lejek sprzedaży, oprócz posiadania dobrze zdefiniowanego procesu sprzedaży, który jest czymś więcej niż tylko przeglądaniem dziennych i tygodniowych statystyk. Oprogramowanie CRM umożliwia menedżerom szybki dostęp do informacji potrzebnych do trenowania zespołów i zarządzania potokami” — mówi Joe Baker, założyciel i dyrektor generalny Boots Empire.

CRM to najlepsza opcja do zarządzania procesem sprzedaży, ale tylko wtedy, gdy jest utrzymywany w porządku.

Powiązane: Zmieniająca się rola CRM w marketingu

Brian Turner, CTO w Convert Binary, również skomentował to: „Moją wskazówką, aby skrócić i przyspieszyć cykl sprzedaży, byłoby rutynowe czyszczenie CRM. Twój CRM jest efektywnie scentralizowanym centrum wyszczególniającym wiele interakcji, które masz z potencjalnymi i obecnymi klientami. W związku z tym bardzo ważne jest, aby informacje w Twoim CRM były aktualne, oparte na faktach i pomagały Ci w pełnieniu roli w zamianie zainteresowania na sprzedaż”.

Innym skutecznym sposobem na kontrolowanie długich cykli w CRM jest „dostosowanie procesu sprzedaży do podróży klienta” — mówi Oliver Andrews, właściciel OA Design Services.

„Musisz wiedzieć, jakie kroki podejmują Twoi klienci, aby podjąć decyzję o zakupie. Dopasowując cykl sprzedaży do podróży klienta, Twój zespół sprzedaży będzie mógł stworzyć szybszy i zorganizowany przepływ.”

Porada dla profesjonalistów

Śledzenie interakcji z klientami w wielu kanałach zapewnia potężny wgląd, który można wykorzystać do poprawy obsługi klienta i działań marketingowych. Uzyskaj przewodnik, jak śledzić podróże klientów i dowiedz się, jak śledzić cały cykl życia, od świadomości do decyzji.

Jak prawidłowo śledzić podróże klientów?

5. Wyeliminuj ręczne procesy w cyklu sprzedaży

„Zautomatyzuj proces sprzedaży. Nie tylko oszczędza to czas na powtarzalnych zadaniach, ale także sprawia, że ​​cała strategia sprzedaży jest bardziej efektywna – mówi Jon Buchan, dyrektor generalny Charm Offensive. „Bez automatyzacji jest to bardzo długi proces i wiąże się z wieloma kłopotami”.

Idea świata bez automatyzacji jest dość zniechęcająca. Liczba organizacji korzystających obecnie z technologii automatyzacji wzrosła z prawie połowy (48%) w 2019 r. do prawie trzech czwartych (73%) w 2020 r.

Dobrym punktem wyjścia jest „ocena cyklu sprzedaży pod kątem powtarzalnych operacji, które wykonują przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży i sprzedawcy, aby określić, co należy zautomatyzować” — mówi Adam Garcia, założyciel i właściciel The Stock Dork.

Daniel Adams, dyrektor generalny firmy Cosier, również powiedział: „Zadania, takie jak informacje o firmie i wprowadzanie danych, można łatwo zautomatyzować, dzięki czemu można wykonywać bardziej praktyczne prace, takie jak angażowanie się w kontakt z klientami”.

Aby jednak skutecznie zautomatyzować wprowadzanie danych i wyeliminować ręczne procesy, musisz najpierw…

6. …Zainwestuj w oprogramowanie do automatyzacji

Teri Shern, współzałożycielka Conex Boxes, i Aaron Agius, dyrektor zarządzający Louder Online, odnieśli wielki sukces, jeśli chodzi o narzędzia do automatyzacji.

„Korzystając z narzędzi sprzedaży i oprogramowania do automatyzacji, zmniejszyliśmy obciążenie sprzedażą o 40%, dzięki czemu nasi przedstawiciele handlowi mogą skupić się wyłącznie na zamykaniu potencjalnych klientów” — mówi Aaron.

Teri dodał: „Automatyzacja była doskonałym narzędziem uzupełniającym pracę, którą wykonuje nasz zespół sprzedaży i nie wątpię, że będziemy nadal przyglądać się nowej technologii automatyzacji w przyszłości, aby nadal ulepszać cykl sprzedaży”.

Pomimo dostępności technologii, wiele firm nadal polega na pracy ręcznej przy wprowadzaniu informacji o potencjalnych klientach do baz danych. „Ta procedura może zająć dużo czasu, zwłaszcza jeśli Twoi przedstawiciele handlowi obsługują setki potencjalnych klientów miesięcznie” — mówi Jason Mitchell, dyrektor ds. technologii w Smart Billions.

W rzeczywistości z tego powodu opracowaliśmy nasze rozwiązanie, Ruler Analytics, aby pomóc marketerom uprościć i zautomatyzować proces przypisywania przychodów do działań związanych z generowaniem leadów.

Krótko mówiąc, Ruler Analytics to marketingowe narzędzie atrybucji, które pozwala łączyć potencjalnych klientów bezpośrednio z przychodami. Identyfikuje użytkowników Twojej witryny i śledzi ich unikalną podróż przez wiele punktów styku, umożliwiając optymalizację marketingu efektywnościowego w oparciu o wartość, a nie tylko o leady.

Linijka pomaga ograniczyć czasochłonne zadania, dzięki czemu zespoły marketingu i sprzedaży mogą skoncentrować się na strategiach o najszybszych i najbardziej dochodowych cyklach sprzedaży.

Powiązane: Jak Ruler przypisuje przychody do Twojego marketingu

Narzędzia do automatyzacji nie tylko oszczędzają czas i przyspieszają cykl sprzedaży, ale „pomagają również personalizować doświadczenia”, mówi Mike Hamelburger, dyrektor generalny The Bottom Line Group. „Czas może naprawdę pomóc we współczynnikach konwersji, a automatyzacja jest na miejscu, jeśli chodzi o wykorzystywanie zachowań użytkowników i wyczucie czasu podczas kierowania do potencjalnych klientów w oparciu o ich zainteresowania, nawyki lub pokusy”.

7. Zdobywaj leady w swoim rurociągu

„Moja wskazówka numer jeden to bardziej efektywne ocenianie potencjalnych klientów. Nie każdy potencjalny klient jest dobry i Twoi przedstawiciele nie powinni się z nimi natychmiast kontaktować” — mówi Nadiia Shevelieva, dyrektor ds. marketingu w Trust.

Ocena potencjalnych klientów mówi Ci, którzy potencjalni klienci są warci Twojego czasu, a którzy nie, co pozwala w pełni wykorzystać potencjał generowania potencjalnych klientów.

„Twój potok sprzedaży zostanie przyspieszony, jeśli będziesz oceniać potencjalnych klientów w miarę ich pojawiania się” — mówi Ben Richardson, dyrektor Akademii Rozwoju. „Podkreśliłbym konieczność przeszkolenia przedstawicieli w zakresie kwalifikacji konsumentów przed wprowadzeniem ich do rurociągu. Rurociąg będzie węższy, ale sprzedaż wzrośnie. Twoi sprzedawcy będą spędzać mniej czasu na gonitwie za śmieciami, a więcej na pracy nad prawdziwymi transakcjami.”

8. Nadaj priorytet łatwym do zamknięcia leadom

„Jednym z najlepszych sposobów na przyspieszenie cyklu sprzedaży jest zaprzestanie marnowania czasu i pieniędzy na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, których nie można przekształcić w aktywnych klientów”, mówi Cale Loken, dyrektor generalny 301 Madison Consulting. „Nie ma sensu skupiać się na tych leadach. Nie zrobią nic dla Twojej firmy poza spowolnieniem cyklu sprzedaży.”

Łatwo założyć, że większa liczba leadów to odpowiedź na niższe cykle sprzedaży, ale jest wręcz przeciwnie. Jak wspomnieliśmy wcześniej, zbyt duża liczba niekwalifikowanych leadów zalewa potok i spowalnia efektywność zespołu sprzedaży.

Chris Taylor, dyrektor ds. marketingu w Profit Guru, sugeruje „ustalenie priorytetów potencjalnych klientów, które chcesz zamknąć jako pierwsze”, aby przyspieszyć cykl sprzedaży.

„Możesz to osiągnąć, pytając potencjalnych klientów, jak szybko chcą zapieczętować transakcję, gdy rozmawiasz z nimi przez telefon. Podobne zapytania związane z osią czasu są typowymi praktykami i naturalnie prowadzą do większej liczby zapytań dotyczących potrzeb potencjalnego klienta. Bardziej prawdopodobne jest skrócenie cyklu sprzedaży, jeśli priorytetowo traktujesz takie leady”.

Willie Greer, założyciel The Product Analyst, zgadza się, że powinieneś: „Nauczyć się ustalać priorytety, które leady są łatwiejsze do zamknięcia”.

Możesz „zapytać potencjalnych klientów, jak szybko mają sfinalizować transakcję. Priorytetyzacja tych łatwiejszych skróci ramy czasowe cyklu sprzedaży” – dodał Willie.

9. Pielęgnuj leady, które nie są gotowe

Jak już wspomnieliśmy, nie każdy wygenerowany lead jest gotowy do sprzedaży. Posiadanie procesu pielęgnowania potencjalnych klientów pozwala pozostawać w kontakcie z ludźmi, którzy mogą ostatecznie przekształcić się w klienta w dalszej kolejności.

„W porządku, jeśli nie wszyscy dotrą do końca cyklu sprzedaży. Może istnieć wiele powodów, dla których kwalifikowani potencjalni klienci nie doszli do celu, w tym zanieczyszczenie strony docelowej i niewystarczające wsparcie personelu. Ale nie ma sensu koncentrować się na nich” – mówi Lacy Summer, dyrektor ds. marketingu w Crush the PM Exam.

Alex Claro, analityk VPN w Credit Donkey, sugeruje: „Stworzenie oddzielnej listy dla zwykłych przeglądarek i tych, które prawdopodobnie nie będą kupować w przyszłości. Powinny one być traktowane jako leady, które należy wspierać i pomagać sprzedawcom skupić się na dobrze wykwalifikowanych potencjalnych klientach, co przyspiesza sprzedaż w lejku”.

10. Sprawdź swoje czasy cykli

„Jedną z najlepszych wskazówek, jak skrócić i przyspieszyć cykl sprzedaży, jest porównanie czasów cyklu” — mówi Edward Mellett, założyciel Wikijob.co.uk.

„Zacznij śledzić średni czas potrzebny na przejście od poszukiwania do zamknięcia po ustaleniu niezawodnego procesu sprzedaży. Z tego miejsca możesz dalej poprawiać swoją linię bazową i ustalać nowe cele, które Twój zespół ma osiągnąć. Możesz również zminimalizować średni czas, optymalizując dłuższe poszczególne fazy.”

Porada dla profesjonalistów

Dowiedz się, które kanały marketingowe mają najwyższe współczynniki konwersji w 14 branżach i pomóż przyspieszyć cykle sprzedaży. Aby rozpocząć, pobierz raport testu porównawczego konwersji.

Analiza wydajności zapewnia przewagę nad konkurencją i pozwala na wyznaczanie bardziej znaczących i osiągalnych celów. Jednak ważne jest, aby nie przejmować się tym, co robią Twoi konkurenci.

„Wielu menedżerów sprzedaży może pokusić się o porównanie się z konkurencją po zobaczeniu wyników, ale nie jest to zalecane”, mówi Darshan Somashker, założyciel i dyrektor generalny Spider Solitaire Challenge.

„Czynniki unikalne dla każdej organizacji, takie jak położenie geograficzne, linia produktów i strategia sprzedaży, mogą wpływać na średni cykl sprzedaży. Zamiast tego możesz lepiej wykorzystać średnią długość cyklu sprzedaży jako porównanie. Może być wykorzystany do określenia, czy wprowadzane zmiany są skuteczne”.

11. Zidentyfikuj i ustaw swoje KPI (kluczowe wskaźniki wydajności)

Kiedy już zorientujesz się, jaka jest długość cykli sprzedaży, musisz wyznaczyć kilka celów i KPI, które pomogą Ci utrzymać się na dobrej drodze.

„Będziesz musiał opracować wskaźniki KPI, które śledzą, ile czasu zajmuje przejście potencjalnych klientów z jednego etapu rurociągu do następnego” — mówi Pranchil Murray, szef działu Customer Success w Malwarefox.

Oto kilka przykładów wskaźników KPI:

• czas reakcji ołowiu
• perspektywy według źródła
• aktywność na przedstawiciela handlowego
• wskaźnik trafień rezerwacji

„Twój cykl sprzedaży będzie krótszy, jeśli te metody będą bardziej wydajne. Określ kluczowe wskaźniki wydajności i wyznacz cel dla każdego z nich. Powinno to zapewnić sprzedawcom jasne zrozumienie, czego się od nich oczekuje, umożliwiając im szybkie przechodzenie transakcji przez potok” — dodał Pranchill.

Powiązane: 22 wskaźniki lejka sprzedaży zalecane przez ekspertów

Naomi Bishop, dyrektor ds. ubezpieczeń w Surfky, sugeruje „cotygodniowe rezerwowanie czasu na przeglądanie danych dotyczących sprzedaży. Określ najważniejsze wskaźniki KPI dla Twojej firmy i uważnie je monitoruj. Możesz zauważyć, że oferty, które zaczynają się od telefonu, a kończą prezentacją, zamykają się o 50 procent szybciej niż oferty, które zaczynają się od e-maila. W takiej sytuacji będziesz chciał obserwować, ile połączeń telefonicznych wykonuje Twoi pracownicy, i opracować metody, które mogą obsłużyć większą liczbę połączeń”.

12. Niższy czas reakcji ołowiu

Skrócenie czasu odpowiedzi na leady powinno znajdować się na szczycie listy kluczowych wskaźników wydajności podczas mierzenia i skracania długości cyklu sprzedaży.

Tal Shelef, współzałożycielka CondoWizard i Miranda Vinpit Yan, współzałożycielka VinPit, wierzą, że „Najlepszym sposobem na skrócenie cyklu sprzedaży jest skrócenie czasu reakcji na leady”.

„Klienci są bardziej skłonni do kupowania od firm, które jako pierwsze odpowiedzą na ich obawy. Ustawienie stopy w drzwiach wcześniej niż inni da ci przewagę” – dodał Tal.

Chcąc kupić usługę, potencjalny klient skontaktuje się z trzema do pięciu firm, a 50% nabywców wybierze sprzedawcę, który jako pierwszy odpowie na ich zapytanie. Ponadto badanie przeprowadzone wśród 433 firm wykazało, że tylko 7% z nich odpowiada na przychodzące zapytania w ciągu pięciu minut.

„Szybkie łączenie się z klientami pozwala im uznać Cię za jedną z alternatyw w podejmowaniu decyzji zakupowych”, mówi Shakun Bansa, dyrektor ds. marketingu w Mercer.

„Miej usprawnione połączenie między zespołami ds. generowania leadów marketingowych, zespołami ds. rozwoju sprzedaży i specjalistami ds. sprzedaży. Szybko przekazuj leady, dogłębnie poznaj wymagania klientów, stale śledź i negocjuj oraz oferuj najlepszą cenę, aby skutecznie je przekonwertować” – dodał Shakun.

13. Udostępnij informacje swoim kupującym

Skutecznym sposobem na skrócenie czasu reakcji jest „podanie z wyprzedzeniem informacji potencjalnemu klientowi, który pokazuje jego wiedzę i zmniejsza liczbę punktów styku potrzebnych do zamknięcia” — mówi Patrick Carver, dyrektor ds. marketingu w Constellation Marketing.

John Webster, dyrektor zarządzający w Wiringo, zgadza się: „Jeśli kupujący ma odpowiedzi na swoje pytania i rozumie, co sprzedajesz, zanim przyjdzie na spotkanie, daje mu to czas na zastanowienie się, czy Twoja firma jest dla niego odpowiednia, czy nie ”.

14. Zidentyfikuj wąskie gardła i problemy z przeciąganiem

„Moją wskazówką numer jeden, aby zmniejszyć i przyspieszyć cykl sprzedaży, jest zlokalizowanie wąskich gardeł”, mówi Lily Ugbaja, założycielka Dollar Creed. „Oznacza to sprawdzenie, ile czasu zajmuje klientowi konwersja i ile czasu zajmuje każdy etap cyklu sprzedaży. Pozwala to ocenić, czy sprzedaż przechodzi przez lejek, a także co należy poprawić, aby skrócić czas”.

Janet Patterson, wiceprezes ds. komunikacji marketingowej w Highway Title Loans, również zwraca uwagę, że: „Musisz uważnie obserwować, ile czasu zajmuje przetworzenie jednej transakcji z jednego etapu na drugi. Jeśli Twoja firma zajmuje więcej miejsca na etapie wprowadzenia, oznacza to, że firma boryka się z zaangażowaniem klienta. Możesz zacząć od korzystania z kalendarza Google, aby zaplanować spotkanie z klientami, a następnie zadzwonić i ewentualnie wysłać e-maila, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi w ciągu 48 godzin”.

15. Skoncentruj się na swoich najlepiej działających kanałach

„Powinieneś skupić się i zainwestować więcej w kanały, które generują więcej leadów i konwertują na klientów, a odpuścić te nieproduktywne”. mówi Scott Williams, analityk marketingu cyfrowego w MobileOfficeSales.com. „Dzięki temu zaoszczędzisz pieniądze i przyspieszysz cykle sprzedaży, ponieważ nie będziesz tracić czasu na kanały, które nic nie robią dla Twojej firmy”.

Steve Scott, CTO w Spreadsheet Planet, zgadza się: „Kanały, które nie zapewniają wysokiej jakości spraw, należy jak najszybciej usunąć z procesu sprzedaży. To strata czasu i pieniędzy, która nie zapewnia dobrego zwrotu z inwestycji”.

Aby skoncentrować się na łatwych do zamykania potencjalnych klientach, musisz określić najlepsze kanały sprzedaży i marketingu.

Christian Velitchkov, współzałożyciel Twiz LLC, sugeruje, abyś: „Sprawdzaj, jak radzą sobie wszystkie Twoje kanały. Posiadanie wielu kanałów może pomóc w dotarciu do szerszej publiczności, ale po pewnym czasie niektóre z nich mogą przestać działać. Dostępne jest różne oprogramowanie, które może pomóc w uzyskaniu dokładnych analiz wydajności Twoich kanałów. Pokazuje, który kanał cieszy się największą, a najmniejszą uwagą widzów. Pokazuje, którzy z Twoich klientów są nadal aktywnie zaangażowani w Twój kanał”.

Dobrym przykładem jest linijka. Dzięki funkcji atrybucji marketingowej Rulera, marketerzy mogą udokumentować każdy krok, jaki robi odwiedzający na swojej drodze, i dopasować przychody z CRM bezpośrednio do źródła marketingu przez pryzmat różnych modeli atrybucji.

Porada dla profesjonalistów

Chcesz dowiedzieć się więcej o linijce? Zapoznaj się z naszym obszernym przewodnikiem po linijce i zobacz, jak może pomóc poprawić jakość raportów marketingowych dzięki wielodotykowym danym atrybucji.

Dlaczego potrzebujesz linijki

Po znalezieniu i skalowaniu kanałów generowania leadów, które konwertują najlepiej kwalifikowane leady, Sam Browne, dyrektor generalny Find a Band, zaleca: „Oznacz wszystkie swoje zamknięte transakcje kanałem, z którego pochodzą, a następnie posortuj według ile dni zajęło zamknięcie każdego leadu. Należy pamiętać, że te same kanały mogą nie zawsze dostarczać najlepszych potencjalnych klientów. Z czasem dobre leady mogą zacząć napływać z różnych źródeł, dlatego ważne jest, aby śledzić wszystkie kanały tworzenia leadów”.

16. Zachowaj przejrzystość cen

„Bądź szczery w kwestii cen na wczesnym etapie procesu, aby potencjalni klienci nie byli zaskoczeni. Potencjalni klienci, którzy są zaskoczeni nieoczekiwanymi kosztami lub opłatami, spowodują spowolnienie cyklu sprzedaży” — mówi Jason McMahon, Digital Strategist w Bambrick.

Nierzadko zdarza się, że firmy przyciągają i angażują potencjalnych nabywców, oferując niższe ceny i oferty na początkowych etapach. Chociaż udowodniono, że pomaga ludziom wejść do środka, późniejsze podnoszenie cen może bardzo często zniweczyć szanse sprzedaży.

Devin Jonhson, dyrektor generalny Kenneected, zgadza się: „Chociaż kuszące jest, aby koszty wydawały się tak niskie, jak to możliwe, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów, przejrzystość cenowa to świetny sposób na budowanie zaufania klientów i wcześniejsze ustalenie, czy konwersja jest opłacalna”.

Julian Goldie, dyrektor generalny Goldie Agency, sugeruje, że: „Powinieneś kłaść nacisk na korzyści nad kosztami i nie zaskakiwać potencjalnego klienta ceną”.

Powinieneś sprzedawać korzyści z produktu, które są poparte dobrą wiedzą i umiejętnościami komunikacyjnymi. „Potencjalni klienci zignorują sprzedawcę, który jest zbyt dobry, aby był prawdziwy, oferując drogi produkt”, mówi Julian.

17. Unikaj korzystania z bezpłatnych wersji próbnych

John Francis, założyciel RocketForms i Cody Miles, założyciel i dyrektor generalny Ashore, obaj zaproponowali skrócenie okresu próbnego, jeśli korzystasz z B2B SaaS.

„W RocketForms skróciliśmy się z 30 dni do 14 dni, a następnie ostatecznie do 7 dni. Wpływ? Mniej opon i większe przychody. Chociaż skrócenie do siedmiu dni jest niewygodne, pomogło nam to skrócić cykl sprzedaży ponad dwukrotnie” — mówi John.

Cody dodał również: „Na początku oferowaliśmy nieograniczoną bezpłatną wersję próbną naszej aplikacji i podobnie jak wiele firm SaaS przed nami, zdaliśmy sobie sprawę, że nie jest to wykonalne. Ludzie uwielbiają bezpłatną opcję, a ich zakup zabierał im znacznie więcej czasu bez ograniczeń czasowych. Teraz nasz bezpłatny okres próbny jest ograniczony do 14 dni i nie zawiera pełnego zestawu funkcji. Te małe zmiany okazały się niezwykle udane; Dotarliśmy już do ponad 15 000 twórców na całym świecie, co byłoby prawie niemożliwe bez wprowadzonych przez nas zmian”.

18. Wykorzystaj sprzedaż zespołową

„Niektóre umowy wymagają dodatkowej zachęty ze strony kierownictwa, aby przekonać potencjalnego klienta do zrobienia kroku naprzód. Ci dyrektorzy mają największą wiedzę na temat subtelności produktu, obszarów problematycznych, potencjalnych hacków i ogólnych przypadków użycia. W przypadku trudnych problemów związanych z implementacją kodu lub interfejsami API, zatrudnienie założyciela technicznego lub dyrektora na poziomie wiceprezesa może być bardzo korzystne” – mówi Sasha Quail, Business Development Manager w Claims UK.

Sprzedaż zespołowa to proces, który pozwala zespołom sprzedaży współpracować przy złożonych transakcjach i skuteczniej zamykać.

„Twoja organizacja z pewnością ma duże rezerwy informacji, które tylko czekają na dostęp, a wykorzystanie tych zasobów może zmienić opóźnioną transakcję w zadowolonego klienta”, mówi Daniel Foley, SEO Manager w Litta.

Daniel sugeruje: „Tworzenie specjalnego kanału komunikacji (takiego jak Slack) dla skomplikowanych transakcji i zapraszanie każdego, kto może być w stanie pomóc. Aktualizuj kanał, gdy pojawią się nowe informacje o transakcji, i zachęcaj wszystkich zaangażowanych do przekazywania swojej wiedzy”.

19. Stwórz współpracę z kupującymi

„Nasza wskazówka numer jeden dotycząca skrócenia cyklu sprzedaży koncentruje się na przekazach. Stworzenie poczucia pilności pomaga w wejściu do środka” – mówi Adam O'Leary, prezes Encite International.

Stworzenie poczucia pilności pozwala szybciej i przy mniejszym wysiłku zamknąć sprzedaż. W rzeczywistości Marcus Taylor odnotował wzrost sprzedaży o 332%, zwiększając ilość niedoborów i pilności.

Christian Bolz, założyciel firmy Coara, sugeruje, że powinieneś: „Dowiedz się na wczesnym etapie cyklu sprzedaży, jak klient chce kupować od Ciebie i kiedy musi mieć produkt lub usługę na swoim miejscu. Opracuj plan zakupu projektu wstecz do punktu, w którym muszą powiedzieć tak, aby dotrzymać terminu wdrożenia. Informują o terminie wdrożenia, a Ty mówisz im, kiedy muszą kupić, aby tak się stało. Wspólnie stworzyliście pilność i przyspieszycie cykl sprzedaży”.

20. Korzystaj z chatbotów i czatu na żywo

„Sklepy stacjonarne mają zazwyczaj krótsze cykle sprzedaży niż sklepy internetowe, ponieważ mają pod ręką obsługę klienta, która odpowie na wszelkie pytania i udzieli dalszych informacji na żądanie.

Sklepy internetowe mogą oferować podobne wrażenia klientów za pomocą chatbotów i czatu na żywo. Połączenie chatbotów i czatu na żywo zapewni Ci całodobową ochronę i zapewni, że Twoi klienci zawsze otrzymają informacje, których potrzebują, aby dokonać zakupu – zasugerował Arthur Iinuma, konsultant ds. technologii w ISBX.

Thilo Huelimann, dyrektor ds. technologii w Levity.ai, zgadza się: „Czat na żywo jest świetny dla witryn eCommerce, ponieważ jesteś objęty usługą 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu”. Uważa, że ​​„chatboty są świetną alternatywą, jeśli nie masz zasobów do obsługi czatu na żywo”.

Powiązane: Jak śledzić konwersje na czacie na żywo w Google Analytics i generować bardziej ukierunkowaną sprzedaż?

Czat na żywo to świetny sposób na zapewnienie wsparcia w czasie rzeczywistym i szybkich rozwiązań, które pomagają skuteczniej przenosić klientów przez lejek sprzedaży. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Porada dla profesjonalistów

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”