Jak stworzyć świetną strategię Lead Nurturing?

Czym jest strategia lead nurturingu?

W B2B strategia lead nurturing to proces marketingowy, który pomaga budować relacje z potencjalnymi klientami.

Ten proces wywodzi się z założenia, że ​​wiele rzeczy dzieje się między momentem zidentyfikowania leada a momentem, w którym zamieniasz go w klienta. Strategia lead nurturing to zatem zestaw działań, które podejmujesz na każdym etapie swojej podróży, aby powoli wzbudzić jego zainteresowanie, zanim spróbujesz go nawrócić.

A co z główną podróżą?

W B2B decyzje zakupowe są znacznie dłuższe niż w B2C. Ponadto relacje między Twoją firmą, sprzedawcą i przyszłym klientem nie są takie same.

Obecnie w B2B proces decyzyjny staje się coraz bardziej indywidualny.

Pomyśl o tym: to tylko ludzie tacy jak ty i ja. Każdy jest inny. Niektórzy z Twoich leadów będą raczej korzystać z LinkedIn, podczas gdy inni będą bardziej aktywni w innych mediach społecznościowych.

Oznacza to, że będziesz musiał stworzyć bardzo spersonalizowaną relację ze swoim leadem i „karmić” go treściami, które utwierdzą go w przekonaniu, że być może jesteś odpowiednią osobą, aby odpowiedzieć na jego potrzeby!

W konsekwencji leady pielęgnowane są znacznie lepiej kwalifikowanymi leadami niż leady niepielęgnowane. Jeśli chcesz konwertować leady w B2B , będziesz musiał zainwestować w tworzenie znaczących relacji, co jest jedną z głównych zalet lead nurturingu.

Dlaczego warto budować strategię lead nurturingu?

Nie wątp w to: stworzenie strategii pielęgnowania leadów pomoże Ci na wiele sposobów.

Nawet jeśli zajmie Ci to trochę czasu, bardzo ważne jest, aby uporządkować generowanie leadów… i ulepszać je!

W B2B nie ma lepszego sposobu na optymalizację lejka leadów niż lead nurturing . Oto główne korzyści z budowania takiego procesu:

• Przestań tracić leady
• Zyskaj więcej czasu
• Uzyskaj jaśniejszy obraz całego procesu generowania leadów
• Uzyskaj więcej danych do iteracji
• Popraw żywotność klienta

Przestaniesz tracić leady

Z definicji lead nurturing ma na celu dbanie o leady i rozwijanie z nimi lepszych relacji.

Jeśli w ogóle nie stosujesz lead nurturingu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że niektóre z Twoich obecnych leadów zgubią się na ścieżce. Budując strategię, upewnisz się, że to się już nie powtórzy.

Zyskasz więcej czasu

Kiedy zajmujesz się pielęgnacją leadów, optymalizujesz cały proces pod kątem wszystkich potencjalnych klientów – nawet jeśli budujesz spersonalizowaną relację z każdym z nich.

Pracujesz jeden raz, aby usprawnić proces dla wszystkich. Oznacza to, że zaoszczędzisz dużo czasu na budowaniu takiego procesu, zamiast robić to dla każdego potencjalnego klienta, dla każdego przypadku.

Ponadto, tworząc strategię lead nurturing, prawdopodobnie wybierzesz narzędzia do automatyzacji, które ułatwią Ci życie.

Na przykład LaGrowthMachine to narzędzie do automatyzacji sprzedaży, które umożliwia automatyczne wysyłanie tysięcy wiadomości sprzedażowych do tysięcy potencjalnych klientów. Dzięki naszej funkcji skrzynki odbiorczej możesz bardzo szybko odpowiedzieć na każdą z nich, co sprawia, że ​​bycie częścią strategii pielęgnowania jest interesującym krokiem.

Uzyskasz jaśniejszy obraz lejka leadów

Kiedy pielęgnujesz potencjalnych klientów, stawiasz się na ich miejscu. Rozumiesz, co muszą wiedzieć i kiedy powinni to wiedzieć.

Daje to bardzo dobry przegląd całego lejka leadów, od momentu zidentyfikowania leada do momentu, w którym staje się on klientem.

Dowiesz się dokładnie, jak to poprawić i skrócić proces podejmowania decyzji zakupowych dla przyszłych leadów.

Otrzymasz więcej danych do iteracji

Kiedy pielęgnujesz potencjalnych klientów, jednym z głównych celów jest ciągłe dążenie do ulepszania strategii. Możesz to osiągnąć, zbierając jak najwięcej danych.

Dzięki czystemu procesowi pielęgnowania leadów możesz łatwo uzyskać bardzo dokładne dane o tym, ile razy Twoje leady zostały przekonwertowane, krok, w którym się nie powiodło, treści, które są najczęściej pobierane itp.

Na przykład dzięki LaGrowthMachine możesz śledzić każdy krok każdej sekwencji każdego potencjalnego klienta dzięki naszemu raportowaniu na żywo. Jeśli wiele potencjalnych klientów nie powiodło się z jednym z Twoich komunikatów sprzedażowych, być może nadszedł czas, aby to przemyśleć.

W ten sposób możesz poznać mnóstwo przydatnych informacji o swoich potencjalnych klientach, które pomogą Ci w globalnych działaniach marketingowych.

Popraw żywotność klienta

Wreszcie, pielęgnowanie leadów pomaga wydłużyć czas życia klienta. Poprawiając relacje z każdym z potencjalnych klientów, poprawisz wysiłek związany z doświadczeniem marki, a tym samym satysfakcję. Zadowolony klient zostaje na dłużej.

Dłuższy czas życia klienta oznacza większą sprzedaż, większą świadomość marki i wiele innych korzyści!

Jak zbudować skuteczną strategię lead nurturingu?

Zgodnie z obietnicą, w następnej części przedstawimy czystą, wydajną i skalowalną metodologię, która pozwoli Ci stworzyć strategię lead nurturing, ale także jak najlepiej ją wykorzystać!

Krok 1: Pomyśl o idealnym procesie

Przede wszystkim należy przygotować podstawę całej strategii.

Spróbuj zadać sobie powyższe pytania:

• Ile potencjalnych klientów przejdzie przez Twój proces na całym świecie?
• Jak długi jest Twój średni czas konwersji leada?
• Czy masz już jakieś treści, które możesz wykorzystać w swojej strategii?
• Czy masz wystarczającą liczbę osób w marketingu i sprzedaży, aby obsłużyć projekt?

To bardzo ważny krok, ponieważ cała Twoja strategia zostanie zaprojektowana na podstawie tych informacji.

Dodatkowo możesz prowadzić testy porównawcze, aby zobaczyć, jak Twoi konkurenci radzą sobie z własną strategią!

Krok 2: Zaprojektuj swój lejek

W tej części zastanowisz się nad różnymi ścieżkami, przez które mogą przejść Twoi potencjalni klienci, od wejścia do lejka sprzedażowego do zostania klientem.

Jako przykłady:

• Ścieżka 1: Twój lead wchodzi przez SEO. Pobrał ebooka o „Lead Nurturing”. Tydzień później otrzyma e-mail z zaproszeniem na prywatną sesję treningową. Miesiąc później przedstawiciel handlowy zadzwoni do niego i zapyta, czy potrzebuje więcej informacji. Na koniec otrzyma ostatnią wiadomość e-mail z kuponem na 10%, jeśli zarejestruje się w ciągu najbliższych 7 dni.

• Ścieżka 2: Twój lead wchodzi przez reklamę PPC na temat „Jak poprawić współczynnik konwersji Twojej witryny”. Klika i trafia na stronę docelową, na której może wpisać swój adres e-mail, aby pobrać e-booka. Tydzień później otrzyma e-maila ze studium przypadku, w którym inna firma zwiększyła współczynnik konwersji. Dwa tygodnie później otrzyma e-mail z ofertą bezpłatnego audytu. Na koniec zadzwoni do niego przedstawiciel handlowy, aby zapytać, czy potrzebuje więcej informacji.

I tak dalej…

Ważną rzeczą jest próba zmapowania każdego kroku swojej strategii. Pomoże Ci zrozumieć, jakich treści potrzebujesz i jak często powinieneś kontaktować się z potencjalnymi klientami.

Krok 3: Stwórz swoje treści

Jak wspomniano powyżej, jeśli masz już jakieś treści, które można ponownie wykorzystać, świetnie! Jeśli nie, będziesz musiał stworzyć go od podstaw. Istnieje wiele rodzajów treści:

• Posty na blogu;
• ebooki;
• filmy;
• Infografiki;
• Podcasty;
• Darmowe narzędzia;
• kupony;
• itp…

Twoim zadaniem jest określenie, które treści będą najbardziej przydatne dla odbiorców na każdym etapie ich podróży zakupowej.

Na przykład, jeśli są na etapie świadomości, cel Twoich treści powinien być bardziej edukacyjny niż cokolwiek innego. Jeśli są na etapie podejmowania decyzji, Twoje treści powinny być bardziej szczegółowe, aby zachęcić ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Krok 4: Skonfiguruj swoją automatyzację

To jest etap bonusowy.

Pielęgnację leadów możesz prowadzić za pomocą kartki i długopisu lub programu Excel i konta Gmail.

Ale nie będzie to tak wydajne, jak przy użyciu narzędzi!

Aby zbudować najlepszą strategię pielęgnowania, oto nasze zalecenia dotyczące narzędzi:

1) Narzędzie Marketing Automation : takie jak np. Plezi. Jest to dobre rozwiązanie, jeśli chcesz skutecznie pielęgnować leady, ponieważ pozwala wysyłać wiele e-maili marketingowych, aby wypchnąć różne treści, jednocześnie obserwując, jak lead przechodzi przez wcześniej zaprojektowany lejek.

2) Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży : na przykład LaGrowthmachine. To drugie narzędzie możesz podłączyć do swojego poprzedniego, aby zbierać leady, które zidentyfikowałeś z marketingiem, aby konwertować je w lejku sprzedażowym.

3) CRM : na przykład Hubspot. To trzecie narzędzie pozwoli Ci śledzić nowego klienta po dokonaniu przez niego konwersji. Będziesz mógł uzyskać bardzo szczegółowe pliki leadów dla każdego swojego leada i aktywować je do sprzedaży dodatkowej.

Dobrą wiadomością dla Ciebie jest to, że jeśli korzystasz z LaGrowthMachine, będziesz w stanie zautomatyzować dużą część procesu sprzedaży i idealnie skalować się z innymi narzędziami, ponieważ nasza technologia jest bardzo otwarta, jeśli chodzi o integrację!