5 korzyści płynących z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami dla Twojej firmy

Według Gartnera, generowanie leadów jest głównym priorytetem rozwoju wielu firm. A jednak w jednym badaniu prawie 60% decydentów biznesowych wskazało generowanie leadów jako główne wyzwanie. Przy tak dużym wysiłku, aby zdobyć te tropy, z pewnością nie chcesz pozwolić, aby którykolwiek wpadł przez szczeliny.

Tu właśnie wkracza silne zarządzanie potencjalnymi klientami. Dowiedz się więcej o zarządzaniu potencjalnymi klientami i jak to zrobić poniżej.

Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami?

Zarządzanie potencjalnymi klientami to ogólny termin opisujący cały proces identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych Twoimi usługami, śledzenia i śledzenia tych potencjałów oraz pielęgnowania ich w celu zwiększenia szansy na dokonanie zakupu.

Zrozumienie cyklu życia klienta

Przed zagłębieniem się w ogólny proces zarządzania potencjalnymi klientami ważne jest, aby zrozumieć typowy cykl klienta od potencjalnego klienta do zakupu:

• Konsumenci stają się potencjalnymi klientami , gdy są częścią rynku docelowego. Na przykład wyobraź sobie firmę, która sprzedaje technologię dla uczniów szkół średnich i studentów. Perspektywy obejmowałyby rodziców uczniów w tym wieku i samych uczniów.
• Potencjalni klienci nie stają się potencjalnymi klientami , dopóki nie zidentyfikują się jako zainteresowani Twoimi produktami. Osoba wchodząca do sklepu staje się tropem, wchodząc do drzwi. Ktoś, kto zapisze się na webinarium, aby dowiedzieć się więcej o zarządzaniu projektami, jest leadem dla dostawcy oprogramowania do zarządzania projektami.
• Po dokonaniu zakupu potencjalny klient staje się nowym klientem lub klientem. Wiele osób uważa, że ​​proces na tym się kończy, ale w przypadku większości firm tak się nie dzieje.
• Nowy klient może zostać stałym klientem, a następnie klientem lojalnym . Ale to często wymaga z twojej strony nieustannego pielęgnowania.

Co robi Lead Management?

Zarządzanie leadami rozpoczyna się od procesów zaprojektowanych w celu generowania leadów i kontynuuje ich pielęgnowanie. W pewnym momencie zarządzanie potencjalnymi klientami staje się zarządzaniem relacjami z klientem — gdy zespół sprzedaży przekazuje potencjalnego klienta, który został przekształcony w klienta, a zespoły obsługi klienta nadal pielęgnują te relacje, aby wspierać powtarzalne działania biznesowe i lojalność.

Oto ogólny przegląd tego, jak wygląda typowy proces zarządzania potencjalnymi klientami.

1. Generuj leady

Działania marketingowe generują leady. Na przykład posty na blogu, które pomagają Ci pojawiać się w wynikach wyszukiwania, przyciągają ruch do Twojej witryny. Jeśli odwiedzający wprowadzą adres e-mail, aby zapisać się do biuletynu lub pobrać oficjalny dokument, stają się potencjalnymi klientami.

Nawet odwiedzający Twoją witrynę, którzy nie przekazują swoich danych kontaktowych, mogą być swego rodzaju leadami. Twoja cyfrowa sieć reklamowa lub inne narzędzia marketingowe mogą przechwytywać informacje o odwiedzającym. Pomaga to sieciom reklamowym wyświetlać reklamy tej osobie, gdy podróżuje ona po internecie. To swego rodzaju trop.

Oto kilka typowych technik generowania leadów, które należy wziąć pod uwagę:

• Bezpłatne pliki do pobrania . Wymień listę kontrolną, e-booka lub inny darmowy plik do pobrania na czyjś adres e-mail lub numer telefonu oraz pozwolenie na kontaktowanie się z nim w sprawie Twoich usług.
• Seminaria internetowe . Oferuj bezpłatne seminaria internetowe na tematy interesujące odbiorców. Dokonujesz tej samej transakcji — treść do informacji kontaktowych. Webinary mogą być prowadzone na żywo, co pozwala bezpośrednio nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, lub wstępnie nagrane, co pozwala zamienić jeden webinar na żywo w ciągły generator leadów. Biuletyny e-mailowe. Zachęć ludzi do zapisania się na Twoją listę i możesz je pielęgnować za pomocą cotygodniowego lub miesięcznego biuletynu.
• Wydarzenia . Pozyskuj leady osobiście, sponsorując stoisko na lokalnych lub branżowych wydarzeniach. Miej formularz rejestracyjny, aby pozyskać potencjalnych klientów i wzbudzić zainteresowanie swoimi usługami, gdy rozmawiasz z ludźmi.
• Media społecznościowe . Publikuj treści, które mają zainteresować ludzi Twoimi usługami i dać im znać, że mogą wysyłać wiadomości DM, aby uzyskać więcej informacji.

2. Przechwytuj kontakty

Po wygenerowaniu musisz zdobyć przewagę. E-maile, które ludzie wprowadzają do Twojej witryny, muszą trafić do bazy danych sprzedaży lub oprogramowania. Jeśli ktoś wysyła wiadomość e-mail do Twojej marki na Facebooku, potrzebujesz sposobu na przechwycenie tych informacji.

Leady, które nie zostały przechwycone, nie mogą być kontynuowane ani pielęgnowane.

3. Punktacja prowadzi

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Niektóre mogą być w ogóle nieaktualne, podczas gdy inne są niezwykle cenne. Zarządzanie potencjalnymi klientami powinno obejmować sposób oceniania potencjalnych klientów w celu ustalenia ich priorytetów w procesie sprzedaży.

Rozważmy na przykład poniższy scenariusz:

• Tworzysz studium przypadku pokazujące sukces swojego produktu i oferujesz go do bezpłatnego pobrania w zamian za adres e-mail.
• Osoba, która wydaje się, że odwiedziła Twoją witrynę tylko raz, pobiera studium przypadku. Nigdy nie wracają i nigdy nie nawiązują kontaktu z Twoją firmą.
• Inna osoba, która wydaje się, że kilka razy odwiedziła Twoją witrynę i śledzi Cię w mediach społecznościowych, pobiera studium przypadku.

Który z tych dwóch leadów wydaje się bardziej wartościowy? To chyba drugi. Chociaż pierwszy może w końcu doprowadzić do sprzedaży, może to być również osoba, która pobrała studium przypadku w celu, który nie ma nic wspólnego z zainteresowaniem Twoimi usługami.

4. Pielęgnuj potencjalnych klientów

W oparciu o punktację leadów, ważne leady są wspierane przez kampanie e-mailowe, oferty dalszych rozmów telefonicznych lub zaproszenia, aby dowiedzieć się więcej. Po skategoryzowaniu z odpowiednim zarządzaniem potencjalnymi klientami możesz tworzyć procesy, które inaczej traktują potencjalnych klientów. Na przykład, możesz zaoferować seminarium internetowe potencjalnym potencjalnym klientom, którzy chcą uzyskać więcej informacji, podczas gdy potencjalni klienci, którzy wydają się gotowi do zakupu, mogą uzasadnić rozmowę sprzedażową.

Korzyści ze skutecznego zarządzania potencjalnymi klientami

Skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami jest równie ważne, jak mocne materiały sprzedażowe i narzędzia do generowania leadów. Sprawdź poniżej niektóre korzyści z inwestowania w zarządzanie leadami.

1. Zapewnia przechwytywanie wszystkich potencjalnych klientów

Firmy nie mogą sobie pozwolić na ignorowanie potencjalnych źródeł leadów na dzisiejszych konkurencyjnych rynkach. I na pewno nie chcesz stracić potencjalnych klientów tylko dlatego, że nie masz sposobu na zdobycie tego konkretnego typu leadu.

Skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami pomaga pozyskać jak najwięcej potencjalnych klientów. To obejmuje:

• Osobiste zapisy na wydarzenia
• Kontakty osobiste generowane w fizycznych sklepach lub biurach
• Rejestracje w witrynach, które obejmują wymianę adresów e-mail i/lub numerów telefonów w celu bezpłatnego pobrania lub innych treści
• Leady na stronie wygenerowane przez formularze kontaktowe
• Leady generowane przez chatboty na Twojej stronie lub poza nią
• Leady związane z aplikacjami
• Leady w mediach społecznościowych, takie jak DM od potencjalnych klientów na Facebooku lub Instagramie

2. Określa, które leady są gotowe do procesu sprzedaży

Proces filtrowania i oceniania leadów pomaga zapewnić odpowiednią kwalifikację leadów, które trafiają do wewnętrznych lub terenowych procesów sprzedaży. Zazwyczaj oznacza to, że istnieje powód, by sądzić, że potencjalny klient jest przygotowywany do tego, by zostać klientem lub klientem, być może wkrótce.

Jeśli ołów jest solidny, możesz chcieć, aby przedstawiciel handlowy szybko się nim zajął – uderzając, gdy żelazko jest gorące.

Ale jeśli lead jest nadal słaby lub masz powody, by sądzić, że dana osoba jest nadal na etapie odkrywania podróży kupującego, bezpośredni kontakt sprzedażowy może wydawać się nachalny lub jak wtargnięcie. Popychanie tych leadów do sprzedaży blokuje proces sprzedaży i może oznaczać, że Twój dział traci możliwość połączenia się z silniejszym leadem, który kończy się na konkurencji.

3. Trzyma i rozwija leady, które nie są gotowe do sprzedaży

Nie chcesz odrzucać potencjalnych potencjalnych klientów tylko dlatego, że są w tej chwili słabe. Ktoś na wczesnych etapach procesu zakupu może przejść do późniejszych etapów i stać się silnym liderem w przyszłości.

Zarządzanie potencjalnymi klientami pomaga utrzymać i śledzić te leady, delikatnie je pielęgnując przez cały czas. To ważne, ponieważ jeśli jesteś na miejscu w odpowiedni sposób przez całą drogę kupującego, zwiększa to twoją szansę na bycie najlepszym wyborem, gdy są gotowi do zakupu.

4. Pomaga zapewnić wysokiej jakości leady

Całe to filtrowanie i ocenianie potencjalnych klientów pomaga zapewnić wyższą jakość potencjalnych klientów w całym procesie sprzedaży. Koniec z dodatkowymi wydatkami na marketing i sprzedaż na leady, które prawdopodobnie nie osiągną konwersji, nawet w przyszłości.

Wysokiej jakości leady zwiększają również morale Twoich zespołów sprzedażowych. Nie spędzają czasu z potencjalnymi klientami, które nie powinny były trafić do obiegu, co oznacza, że ​​ich wysiłki mają większe szanse na zamknięcie transakcji. Jest to dobre dla Twojej firmy, premii sprzedażowych i innych korzyści Twojego zespołu.

5. Dostarcza dane, które pomogą Ci zoptymalizować przyszłe procesy marketingowe

Często pomijaną zaletą zarządzania potencjalnymi klientami jest to, że przechwytuje wiele danych. Możesz wykorzystać te dane do podejmowania decyzji biznesowych, które usprawnią Twoje procesy marketingowe i sprzedażowe.

Możesz na przykład zauważyć, że najsilniejsi i najbardziej kwalifikowani potencjalni klienci pochodzą z określonego kanału. Możesz przeznaczyć część swoich zasobów, aby zainwestować więcej w ten kanał. Możesz też odkryć, że potencjalni klienci wszelkiego rodzaju są bardziej skłonni do konwersji, gdy są obsługiwane przez określonego sprzedawcę lub zespół. Możesz tworzyć wskazówki lub materiały szkoleniowe, aby podnosić poziom innych pracowników sprzedaży, zastanawiając się, co wyróżnia ten zespół lub specjalistę ds. sprzedaży.

Rola oprogramowania do zarządzania leadami

Załóżmy, że zastanawiasz się, w jaki sposób możesz zebrać wszystkie te dane, przeprowadzić odpowiednie analizy i skierować prowadzi do właściwych przepływów pracy dla odpowiednich poziomów wychowania. W takim przypadku odpowiedzią jest oprogramowanie do zarządzania leadami.

Kluczem do skutecznego zarządzania potencjalnymi klientami w każdej organizacji jest automatyzacja marketingu. Narzędzia techniczne rejestrują leady 24 godziny na dobę i ograniczają błędy, które powodują utratę leadów w procesach ręcznych.

Oparta na danych sztuczna inteligencja może również filtrować, oceniać i kategoryzować potencjalnych klientów w oparciu o wstępnie ustawione preferencje, a nawet kierować je do odpowiednich przepływów pracy. Może potencjalni klienci nie są gotowi na bezpośrednią interakcję sprzedażową. W takim przypadku sztuczna inteligencja może wybrać kampanię e-mail drip, która odpowiada demografii, zachowaniom i potencjalnym preferencjom potencjalnego klienta, rozpoczynając proces pielęgnowania bez konieczności interwencji sprzedażowej.

Dobre oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami oferuje również inne korzyści, w tym potencjalnie:

• Analityka i raportowanie. Dowiedz się więcej o danych demograficznych swoich odbiorców, skąd pochodzą potencjalni klienci i co robią potencjalni klienci, gdy dotrą na Twoje strony. Czy potencjalni klienci zatrzymują się na niektórych treściach i czy hierarchia witryny działa w kierowaniu odwiedzających do stron sprzedaży? Silne oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami może pomóc w uzyskaniu odpowiedzi.
• Twórz strony docelowe i inne treści marketingowe. Niezależnie od tego, czy oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami zapewnia sprawdzone szablony, pomaga zrozumieć potrzeby zainteresowanych konsumentów, czy integruje się z systemem zarządzania treścią, może pomóc w tworzeniu treści marketingowych o większym potencjale konwersji.
• Integruj się z systemami sprzedaży i CRM. Zredukuj silosy informacyjne i pozbądź się potencjalnych klientów, integrując solidne rozwiązanie do zarządzania potencjalnymi klientami z inną technologią. Bezproblemowo przekaż potencjalnych klientów organizacjom sprzedaży lub przekształć kontakty z potencjalnymi klientami w profile klientów w swoim CRM.

Jak rynek cukru może pomóc

Niezależnie od tego, czy pozwalasz, by potencjalni klienci wpadali w szczeliny, czy też toniesz w potencjalnych klientach, których nie można właściwie uchwycić, Sugar Market może pomóc. Nasza technologia umożliwia:

• Twórz i wdrażaj skuteczne kampanie marketingowe i zwiększaj ROI
• Podejmuj oparte na danych decyzje dotyczące procesów marketingowych i sprzedażowych
• Pozyskuj, kwalifikuj i wyznaczaj trasy, oszczędzając czas i pieniądze, jednocześnie zwiększając współczynniki konwersji
• Zintegruj wszystkie swoje kanały, aby żaden lead nie pozostał w tyle
• Rozpocznij kreatywne, markowe kampanie, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów
• Wykorzystaj sztuczną inteligencję i technologię do wspierania skutecznego lead nurturing

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak pomagamy firmom przyspieszyć przychody dzięki automatyzacji marketingu, skontaktuj się z nami już dziś. Możesz również poprosić o demonstrację Sugar Market online, aby się przekonać.