Wskazówki dotyczące generowania leadów dla małych firm
Opublikowany: 2021-12-29Dla firmy, która chce poszerzyć swoją bazę klientów i zwiększyć przychody, znalezienie odpowiednich klientów ma kluczowe znaczenie. Nie wystarczy mieć dobre produkty lub usługi – potrzebujesz ludzi, którzy chcą z nich korzystać! Oznacza to zwrócenie uwagi nie tylko na to, jakie uczucia wyrażają w postach w mediach społecznościowych, ale także rozważenie, ile informacji o Twojej firmie można zebrać z tych źródeł, zanim podejmiesz jakiekolwiek założenia dotyczące przyszłych zachowań w oparciu o przeszłe trendy.
Generowanie leadów to kluczowa część planu marketingowego każdej firmy. Niezależnie od tego, czy szukasz większej liczby klientów, czy po prostu potrzebujesz kilku potencjalnych klientów, aby ocenić rentowność swojego produktu, silna obecność cyfrowa przyniesie oczekiwane rezultaty. Zdrowe relacje z konsumentami napędzają rozwój wszystkich firm. Możesz zacząć budować te bazy klientów już dziś, a w tym artykule nauczymy Cię, jak to zrobić.
Mów do nas. Pokażemy Ci jak
Znaj swojego klienta
Każdy klient ma tak zwaną podróż kupującego. To wygląda tak:
Świadomość → rozważenie → zamiar → zakup → lojalność i rzecznictwo
Gdy klient dowie się o Twoim produkcie lub usłudze, musi być strategicznie pielęgnowany w celu dokonania zakupu. W firmie Comrade doświadczyliśmy, jak pandemiczne środowisko wydłużyło cykle sprzedaży i zwiększyło kontrolę, jeśli chodzi o kupowanie czegoś online, ponieważ jest teraz tak wiele nowych punktów styku w tej podróży.
70% decydentów B2B twierdzi, że od czasu pandemii jest otwarci na dokonywanie samoobsługowych lub zdalnych zakupów przekraczających 50 000 USD. Wbrew powszechnemu przekonaniu, handel elektroniczny to nie tylko drobne artykuły; to poważna firma współpracująca z wieloma uznanymi przedsiębiorstwami i dużymi firmami. Co więcej, według ostatnich badań przeprowadzonych przez McKinsey nastąpił dwukrotny wzrost zwrotów klientów do firm, które zapewniają wyjątkowe wrażenia cyfrowe.
Cała podróż powinna być zaprojektowana tak, aby była intuicyjna, responsywna i poprawiała satysfakcję klienta. Aby to osiągnąć online, musisz stworzyć treści odpowiednie dla każdego etapu doświadczenia kupującego – od świadomości po zakup!
Lejek marketingowy
Chociaż każda firma zaprojektuje własną ścieżkę kupującego, istnieją 3 kategorie, obecne w każdym lejku marketingowym: górna, środkowa i dolna.
Początek lejka
Na tym etapie potencjalni klienci uświadamiają sobie, że mają problem – ale nadal nie są pewni, czy muszą kupić produkt lub usługę. W tym momencie Twoje działania w zakresie treści i marketingu powinny odzwierciedlać ich problemy i edukować ich w zakresie różnych dostępnych opcji rozwiązania tych problemów: artykuły lub blogi pisane przez profesjonalistów w swojej dziedzinie, przewodniki lub filmy instruktażowe, które zapewniają praktyczne i łatwe do- zrozumieć kroki.
Środek lejka
Na tym etapie potencjalny klient chętnie szuka rozwiązań swoich problemów. Daje to firmom wyjątkową okazję do dostarczenia treści, które jeszcze bardziej przekonają ich do Twojego rozwiązania (czy to poprzez referencje, czy demonstracje). Patrzą na to, co oferujesz, z punktu widzenia oceny, więc skorzystaj z tego, dając im coś, co mogą uznać za przydatne!
Dno lejka
Na tym etapie podróży kupującego treść firmy powinna pozycjonować jej produkt lub usługę jako lepszą od konkurencji i pomagać im w podjęciu decyzji o zakupie. Promocja lub sprzedaż bezpośrednia mogą mieć możliwość przekształcenia potencjalnego klienta w klienta, jeśli wykazuje on sygnały behawioralne wskazujące, że jest gotowy do zakupu.
Analityka i ekonomia behawioralna idą w parze z udanym generowaniem leadów. Firmy, które znają drogę kupującego, udostępniają potencjalnym klientom odpowiedni materiał content marketingowy we właściwym czasie.
Prawdopodobnie nie zdobędziesz potencjalnych klientów, jeśli naciskasz na twardą sprzedaż na szczycie lejka, ponieważ Twoi potencjalni klienci nie są świadomi swoich problemów i nie ufają jeszcze Twojej usłudze lub produktowi. Strategia marketingowa wielu małych firm po prostu nie jest dostosowana do podróży kupującego ich grupy docelowej, co skutkuje małą liczbą potencjalnych klientów.
Firmy, które znają drogę kupującego, udostępniają potencjalnym klientom odpowiedni materiał content marketingowy we właściwym czasie.
Czym jest strategia przechwytywania leadów?
Właściciele małych firm po raz pierwszy publikują treści w mediach społecznościowych i angażują społeczności internetowe, ale są zdumieni, dlaczego ich interakcje z klientami nie wykraczają poza „polubienia”. Obecność w Internecie jest ważna, ale aby wysyłać nowe kontakty do Twojej firmy, musisz postępować zgodnie z tą konkretną metodologią:
- Twoja firma zostaje odkryta online przez potencjalnego klienta, zarówno w sposób organiczny, jak i płatne reklamy.
- Potencjalny klient klika przycisk CTA. Często jest to link, obraz lub tekst, który zachęca ich do działania poprzez pobieranie informacji lub subskrybowanie biuletynu.
- Dzięki temu CTA przejdą do strony internetowej (zwanej stroną docelową), na której mogą zapisać się na wartościową ofertę, taką jak e-book lub rabat. Coraz powszechniejsze staje się zastępowanie formularzy przechwytywania leadów rozmowami chatbotowymi, ale o tym później.
- Twoi potencjalni klienci będą mogli wypełnić odpowiednie informacje lub chatbot przejmie ich informacje
Aby potencjalni potencjalni klienci mogli przejść w dół ścieżki marketingowej, firmy muszą zapewnić odpowiednie wezwania do działania. Blog jest świetny, ale nie przyniesie żadnych rezultatów, chyba że zachęca do dowiedzenia się więcej o Twoich produktach lub usługach, zapisania się do newslettera lub dokonania zakupu.
Czym są magnesy prowadzące?
Jest to termin na darmowy produkt lub usługę, która jest rozdawana, aby uchwycić szczegóły potencjalnych potencjalnych klientów w marketingu. Jako magnes na potencjalnych klientów możesz zaoferować bezpłatne konsultacje, subskrypcję próbną lub zniżkę. Na przepełnionym rynku identyfikacja wiodącego magnesu firmy może okazać się nie lada wyzwaniem.
Aby zachęcić odwiedzających do wypełnienia formularza online, magnesy wiodące na stronach docelowych muszą być atrakcyjne i wartościowe. W ten sposób zdobywasz leady. Mogą istnieć różne kanały marketingowe i zachęty dla różnych segmentów bazy klientów firmy. Znajomość i zrozumienie swojego rynku to podstawa.
Skuteczny lead magnet jest prosty, zwięzły, ukierunkowany i podkreśla mocne strony firmy. Oto kilka kroków, które pomogą Ci stworzyć lead magnet:
- Wybierz osobę kupującego: firmy mogą tworzyć kilka przyciągających uwagę magnesów, ponieważ mają więcej niż jedną osobowość kupującego.
- Zapewnij rozwiązanie problemów związanych z osobowością kupującego. Przekonujący temat wiadomości e-mail lub strona docelowa mogą zwiększyć liczbę konwersji.
- Jakiego lead magneta użyjesz? Zamierzasz zaoferować zniżkę, e-booka, bezpłatną konsultację lub coś innego?
- Tworzenie lead magnet: Istnieje kilka narzędzi do automatyzacji, takich jak Unbounce i Mailchimp, które pomagają w tym procesie.
- Wyniki muszą być mierzone: cytując guru zarządzania Petera Druckera, „nie możesz zarządzać tym, czego nie możesz zmierzyć”.
Uwaga na temat testów A/B: strategie generowania potencjalnych klientów na stronie docelowej są zazwyczaj testowane z podziałem. Test polega na utworzeniu kilku wersji tej samej strony docelowej, strony głównej lub e-maila, powiedzmy, aby sprawdzić, która wersja ma największy wpływ na Twoich idealnych klientów.
Małe firmy mogą wykorzystywać testy A/B do ulepszania optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), płatności za kliknięcie (PPC) i podejmowania decyzji opartych na danych dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. Na podstawie zebranych danych analizowane są zachowania użytkowników, wskaźnik zaangażowania, bolączki oraz satysfakcja z serwisu. W rezultacie firmy mogą tworzyć reklamy i strony docelowe, które są idealne.
Bądź szybki i responsywny
Pomimo tego, że jest przyćmiony przez współczynniki klikalności i optymalizację pod kątem wyszukiwarek, czas reakcji na leady jest ważnym wskaźnikiem, którego nie należy ignorować. Dzięki automatyzacji i botom firmy bez dedykowanych zespołów sprzedaży mogą nadal szybko odpowiadać klientom za pomocą automatycznych czatów, wiadomości e-mail i SMS-ów.
Tradycyjnym sposobem, w jaki firmy zbierają informacje od potencjalnych klientów, były formularze do generowania leadów, ale dane sugerują, że zespoły sprzedażowe spędzają średnio ponad 40 godzin na powrocie do ciepłego leadu, tylko po to, by zobaczyć, że 38% z nich zaciemnia ich. Nasza kultura natychmiastowej gratyfikacji oznacza, że zanim zespół sprzedaży podąży za nim, potencjalny klient zostanie przeniesiony do innej firmy.
Odpowiedzią jest marketing konwersacyjny. Według firmy badawczej i konsultingowej Gartner około 70% pracowników umysłowych będzie codziennie korzystać z oprogramowania do czatu na żywo. Odwiedzający mogą prowadzić rozmowy z firmami w czasie rzeczywistym zamiast wypełniać formularz i czekać. Strumień sprzedaży można wypełnić w dowolnym momencie, ponieważ procesy kwalifikacji i konwersji można przyspieszyć.
Jak śledzić generowanie leadów
Z dziennikarstwa clickbait dowiedzieliśmy się, że ilość nie równa się jakości, a wskaźniki Vanity nie równają się zyskom. Bardzo ważne jest mierzenie ważnych wskaźników, nawet jeśli nie masz zespołu sprzedaży, aby zobaczyć, co działa, a co nie.
Współczynniki klikalności (CTR)
Kampanie generowania leadów można mierzyć na podstawie ich CTR, aby zrozumieć, jak istotne są dla określonej grupy odbiorców. Niskie stawki wskazują, że reklamowane treści nie przemawiają do odbiorców. Z drugiej strony wysoki CTR wskazuje na pozytywną odpowiedź.
Współczynniki przeliczeniowe
Współczynnik konwersji Twojej kampanii jest miarą tego, ile wyświetleń strony i kliknięć jest konwertowanych na potencjalną sprzedaż. Jeśli więc masz wysoki współczynnik klikalności, ale niski współczynnik konwersji, może to oznaczać, że wezwanie do działania jest niejasne.
Czas do konwersji klienta
Jako marketerzy staramy się zmniejszać przepaść między konwersją a sprzedażą. Jednak przekształcenie potencjalnego klienta w płacącego klienta wymaga wysiłku i czasu. Za pomocą tego wskaźnika można monitorować szybkość zejścia segmentu rynkowego w dół ścieżki marketingowej.
Koszt na klienta
Konieczne jest posiadanie planu finansowego na generowanie leadów. Klienci wydają średnio 50 USD. Jeśli wydasz 100 USD na potencjalnego klienta, nie możesz zarobić. Celem generowania leadów jest generowanie płatnych klientów po kosztach, które nadal przynoszą dobre przychody.
Zautomatyzuj proces
Istnieje wiele małych firm, od jednoosobowych po zespoły składające się z 15 osób, którym może brakować siły roboczej lub zasobów potrzebnych do radzenia sobie z zawiłościami marketingowymi. Automatyzując część procesów sprzedaży i marketingu, firmy mogą utrzymać pełne lejki i uniknąć powtarzających się zadań. Taka automatyzacja jest szczególnie przydatna podczas prowadzenia kampanii lead generation.
- Automatycznie udostępniaj treści na przykład na Facebooku, Twitterze, Instagramie i LinkedIn, aby mieć pewność, że zostaną udostępnione na czas.
- Usprawnienie kwalifikacji potencjalnych klientów i segmentacja docelowych odbiorców za pomocą platformy CRM
- Monitoruj swoje postępy za pomocą Google Analytics i innych podobnych platform.
- Automatycznie wysyłaj spersonalizowane e-maile.
- Identyfikuj puste koszyki i retargetuj ciepłe perspektywy za pomocą sztucznej inteligencji.
- Wprowadź chatboty, aby poprawić obsługę klienta.
Korzystając z oprogramowania do automatyzacji, 4 na 5 użytkowników zwiększyło liczbę potencjalnych klientów io 77% wzrost konwersji, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Invespro.
Twórz nowe zachęty
Chociaż zmieniły się metody komunikacji, zasady marketingu szeptanego pozostają takie same. WhatsApp i sieci społecznościowe bardzo ułatwiają ludziom lub wpływowym osobom udostępnianie rekomendacji, ale firmy tworzą programy polecające, zamiast czekać, aż to się stanie. W przypadku marketingu internetowego możesz tworzyć niestandardowe kody polecające, które oferują zniżki dla nowych i lojalnych klientów. (Platformy mediów społecznościowych są popularne w przypadku marketingu polecającego.)
W branży ubezpieczeniowej firma ubezpieczeniowa może zaoferować zniżkę przy następnej płatności klienta, który wypełni formularz lead capture. Polecenia działają, ponieważ konsumenci ufają opiniom swoich rówieśników, a kwalifikowani potencjalni klienci mogą zostać pozyskani przez polecenia. Twoi klienci prawdopodobnie skierują Cię do potencjalnego klienta tylko wtedy, gdy Twoje produkty lub usługi spełnią ich potrzeby.
Klienci mogą stać się rzecznikami marki dzięki programom polecającym, zwiększaniu zaangażowania online i pozyskiwaniu klientów. Firmy powinny rozważyć wykorzystanie recenzji online, jeśli nie robią tego jeszcze w swoich kampaniach marketingowych, jeśli klienci już polecają produkty i usługi. W rzeczywistości 91% konsumentów w wieku od 18 do 34 lat ufa recenzjom bardziej niż osobistym rekomendacjom.
Wniosek
Aby generować leady, należy rozumieć psychologię konsumenta, a także wiedzieć, jak stosować metodologie i techniki marketingowe w celu zwiększenia ruchu na stronie i zwiększenia sprzedaży. Ponieważ konsumenci stają się coraz bardziej sceptyczni wobec eksploracji danych przez strony trzecie, firmy stają przed wyzwaniem oferowania zachęt, które prowadzą do wykwalifikowanych potencjalnych klientów.
W przeciwieństwie do dokonywania jednorazowych sprzedaży, organizacje powinny wyglądać na wiarygodne i zainteresowane budowaniem relacji z klientami. Uczciwość pozostaje głównym filarem sukcesu biznesowego, ponieważ klienci mogą łatwo tworzyć negatywną prasę w mediach społecznościowych. W Comrade Digital Marketing Agency wierzymy, że jeśli masz dostęp do globalnego rynku, masz możliwość wykładniczego rozwoju swojej firmy. Pozyskiwanie leadów to jednak dopiero pierwszy krok do tego sukcesu. Jeśli potrzebujesz pomocy w tym procesie, skontaktuj się z nami tutaj lub zadzwoń pod numer (312) 265-0580.