Jak usprawnić proces generowania leadów: 10 wskazówek od ekspertów

Proces generowania leadów to silnik, który zapewnia firmom przyciąganie, pielęgnowanie i konwertowanie nowych leadów. W tym blogu pokażemy, jak ulepszyć proces, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i zmniejszyć zmarnowany budżet.

Pozyskiwanie leadów jest istotną częścią Twojego biznesplanu. Ale nie możesz po prostu generować leadów i mieć nadzieję, że to wystarczy. Aby przemienić tych nowych potencjalnych klientów w klientów, trzeba wykonać wiele czynności.

CIENCE odkrył, że 60% firm stwierdziło, że ich największym problemem było generowanie nowych klientów.

Posiadanie wysoce konwertującego procesu generowania leadów oznacza, że ​​możesz ufać, że Twój marketing przyniesie określoną liczbę wysokiej jakości leadów każdego miesiąca. Daje Ci pewność, że możesz wypróbować nowe inicjatywy, podejmować decyzje oparte na danych i umieszczać budżet tam, gdzie ma to największe znaczenie.

37% marketerów stwierdziło, że generowanie wysokiej jakości leadów było jednym z ich największych wyzwań. Ale dlaczego marketerzy tak bardzo walczą o pozyskanie właściwych leadów?

Aby lepiej zrozumieć i zoptymalizować jakość leadów, pierwszym krokiem do zrobienia jest usprawnienie procesu generowania leadów. Rozmawialiśmy z ekspertami ds. sprzedaży i marketingu, aby uzyskać najlepsze wskazówki.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się:

• Jak wygląda proces generowania leadów
• Jeśli potrzebujesz procesu generowania leadów
• Jak zmaksymalizować proces generowania leadów
• Najważniejsze wskazówki ekspertów dotyczące usprawnienia procesu generowania leadów

Utknijmy!

Jak wygląda proces generowania leadów?

Proces od potencjalnego klienta do klienta będzie wyglądał mniej więcej tak.

Po pierwsze, ktoś odkryje Twoją firmę za pośrednictwem kanału marketingowego. Może to być na przykład Twój blog, profil w mediach społecznościowych lub witryna z recenzjami.

Po przejściu podróży klienta i stwierdzeniu, że Twoja firma dobrze do niego pasuje, dokona konwersji. Może to być prezentacja, rozmowa konsultacyjna, a nawet e-book.

Na tym kończy się proces generowania leadów, ponieważ nastąpiła konwersja. Ale nie powinieneś przestać ich tutaj śledzić.

Masz teraz informacje kontaktowe tego gościa. W tym momencie ten nowy lead zostanie skategoryzowany. Mogą być gotowi na kontakt z działem sprzedaży lub mogą potrzebować kilku dodatkowych punktów kontaktu, zanim zostaną przekazane przedstawicielowi handlowemu.

Jeśli są gotowi do sprzedaży, przedstawiciel handlowy skontaktuje się z nimi i udzieli informacji, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

W tym momencie mogą być gotowi do przekształcenia się w okazję, a nawet sprzedaż. Zrozumienie, w jaki sposób potencjalni klienci przechodzą przez te ostatnie etapy podróży klienta, ma kluczowe znaczenie.

Podczas gdy marketing koncentruje się głównie na zdobywaniu nowych potencjalnych klientów, posiadanie pełnego widoku oznacza, że ​​możesz odpowiednio zoptymalizować wyniki w oparciu o to, co najważniejsze: przychody.

Potrzebujesz procesu generowania leadów?

Posiadanie procesu pracy z leadami od etapu świadomości do sprzedaży jest niezbędne. Pomaga to nie tylko zespołowi sprzedaży w konwersji większej liczby potencjalnych klientów do sprzedaży, ale także pomaga zespołowi marketingowemu w identyfikacji treści i możliwości kampanii.

Powiązane: Jak zbudować lejek generowania leadów

Rozmawialiśmy z ekspertami ds. marketingu i sprzedaży o ich wskazówkach dotyczących optymalizacji procesu generowania leadów.

Odkryliśmy, że 88% marketerów B2B korzysta z lejka generowania leadów. Kiedy potencjalni klienci są twoją siłą napędową, pokazuje to, że posiadanie formalnego procesu jest podstawą w branży.

Chociaż każda firma będzie miała inny proces dla swoich potencjalnych klientów, ważne jest, aby pamiętać, że Twoi klienci zasadniczo przejdą tę samą podstawową podróż.

Zrozumienie etapów ścieżki klienta i sposobu ich śledzenia jest niezbędne podczas budowania lejka kontaktowego.

Jednak ten blog dotyczy optymalizacji procesu generowania leadów.

Odkryliśmy, że firmy dość często przeglądają swoje ścieżki do potencjalnych klientów! W rzeczywistości 32% marketerów stwierdziło, że ocenia proces generowania leadów co tydzień, a 24% co miesiąc.

Sprawdzanie, w jaki sposób Twoi przychodzący potencjalni klienci poruszają się po kanałach i treściach, jest kluczem do zrozumienia, co działa, a co nie.

Ale teraz przyjrzyjmy się naszym poradom ekspertów na temat optymalizacji procesu generowania leadów.

Jak usprawnić proces generowania leadów: porady i wskazówki ekspertów

Poprosiliśmy ekspertów ds. marketingu i sprzedaży o najważniejsze wskazówki dotyczące usprawnienia procesów generowania leadów. W tej sekcji przejdziemy przez główne kategorie, które się pojawiły:

1. Umieść więcej za tym, co już działa w procesie generowania leadów
2. Śledź odpowiednie wskaźniki, aby lepiej mierzyć proces generowania leadów
3. Ustaw punkt odniesienia, do którego dążyć
4. Spraw, aby Twój lejek był pełen informacji o Twoich klientach
5. Regularnie czyść listy potencjalnych klientów
6. Wstępnie sprawdzaj potencjalnych klientów
7. Testuj swoje punkty konwersji
8. Ułatw potencjalnym klientom konwersję
9. Zdefiniuj swoje etapy lejka
10. Regularnie pielęgnuj istniejące leady

Utknijmy więc i zobaczmy, co mają do powiedzenia, jeśli chodzi o usprawnienie procesu leadów, dzięki czemu uzyskasz więcej konwersji przy mniejszym wysiłku, pieniądzach i czasie.

Maksymalizuj to, co działa w procesie generowania leadów

Najlepszym sposobem na ulepszenie procesu generowania leadów jest włożenie więcej w to, co wiesz, że działa. Być może konkretny blog lub strona docelowa sprawdza się szczególnie dobrze w przypadku konwersji wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Eric Carrell, główny doradca ds. marketingu w SurfShark, zgodził się: „Zawsze miej otwarty umysł podczas stosowania wielu technik marketingowych służących do generowania leadów. Istnieje wiele opcji dostępnych dla Ciebie i Twojej firmy i nie możesz wiedzieć, która będzie najlepsza w Twojej indywidualnej sytuacji, dopóki ich nie wypróbujesz. Następnie musisz przestudiować dane, dokonać korekt i iść naprzód. Jednym z nadrzędnych pomysłów, o których należy pamiętać podczas przechodzenia przez ten proces, jest maksymalizacja tego, co działa.

Jeśli któraś z Twoich kampanii lub innych inicjatyw okaże się szokująco udana, powinieneś chcieć zawiesić swoje obecne plany i zamiast tego skoncentrować się na tej historii sukcesu. Uderzanie, gdy żelazo jest gorące, jest ważnym aspektem marketingu lead generation”.

Ale jak zdobyć te dane?

Generowanie potencjalnych klientów jest trudne ze względu na problemy ze śledzeniem danych, ponieważ potencjalni klienci są konwertowani w trybie offline lub przekształcenie w sprzedaż trwa miesiące.

Powiązane : Najlepsze narzędzia do generowania leadów na rok 2021

Jednym z realnych rozwiązań jest użycie narzędzia atrybucji marketingowej. Narzędzia takie jak Ruler Analytics umożliwiają powiązanie zamkniętych danych o przychodach z danymi marketingowymi. Oznacza to, że możesz zobaczyć, które kanały, kampanie, a nawet słowa kluczowe pracują najciężej, aby zapewnić Ci najwięcej potencjalnych klientów i największe przychody.

Porada dla profesjonalistów
Chcesz dowiedzieć się więcej o generowaniu i śledzeniu leadów? Pobierz nasz przewodnik i zobacz, jak możesz uzyskać potrzebne dane tam, gdzie są najbardziej potrzebne.

Śledź odpowiednie wskaźniki do generowania leadów

Aby podwoić to, co działa, najpierw musisz mieć dane pod ręką, aby podjąć te decyzje.

Śledzenie odpowiednich metryk umożliwia podejmowanie decyzji opartych na danych i optymalizację wyników.

Emily Perez, kierownik sprzedaży w Kitchen Infinity, powiedziała: „Istotną wskazówką, która pomoże ulepszyć proces generowania leadów, będzie ocena. Spójna analiza leadów jest niezbędna do skutecznego generowania sprzedaży. Rutynowa ocena potencjalnych klientów zagwarantuje, że miesiące sprzedaży o niskiej produktywności nigdy się nie powtórzą. Ponieważ ocena pozwala firmom określić, gdzie odpadają potencjalni klienci, możesz wdrożyć skuteczne strategie rozwiązania problemu. W tym czasie możesz równie dobrze wymyślić sposoby na odzyskanie utraconych leadów.

Keeon Yazdani, dyrektor ds. marketingu i Elevate Delta zgodzili się: „Jedną wskazówką, którą poleciłbym ulepszyć proces generowania leadów, jest zrozumienie wartości każdego subskrybenta i poznanie życiowej wartości klienta. Pomoże Ci to zdecydować, jak agresywny chcesz być w swoim marketingu”.

Wprowadzenie odpowiednich narzędzi do uzyskiwania dostępu do tych danych jest kluczowym krokiem w ulepszaniu procesu generowania leadów. Zobacz, które narzędzia marketingowe B2B musisz wziąć pod uwagę, aby pomóc Ci uzyskać więcej z Twoich wyników.

Pokrewne : Przeczytaj o wskaźnikach działania i próżności

Jeśli chcesz mieć większą widoczność swoich potencjalnych klientów, niezbędne jest narzędzie do śledzenia potencjalnych klientów.

Jonathan Saeidian, założyciel i dyrektor generalny INITIATE.AI, zgodził się: „Ważne jest, aby wszystkie nasze źródła leadów zostały przywrócone do jednego scentralizowanego systemu, aby utrzymać organizację leadów, śledzić sukces i wartość każdego źródła leadów i kampanii reklamowej oraz skutecznie obserwuj każdy potencjalny klient.

Ustaw punkt odniesienia i cel

Porównywanie się z konkurencją to jedno. Porównanie Twojej firmy z samym sobą to kolejna rzecz.

Jeśli wiesz, ile leadów i sprzedaży możesz stworzyć z miesiąca na miesiąc, możesz zacząć przewidywać i zwiększać działania.

Edward Mellett, założyciel i współzałożyciel WikiJob.co.uk powiedział: „Moim zdaniem wyznaczanie celów długoterminowych to wspaniała metoda myślenia i rozumienia, dokąd chcesz, aby Twoja firma zmierzała w dłuższej perspektywie, ale tak się nie dzieje. nie zawsze naprowadza cię na właściwą ścieżkę, aby się tam dostać.

„Badanie wcześniejszych wyników w celu ustalenia punktu odniesienia jest kluczowym aspektem określania przyszłych celów marketingowych. Wiedza o tym, skąd pochodzisz, może pomóc Ci w dotarciu do miejsca, do którego chcesz się udać. Bardzo ważne jest, aby wziąć pod uwagę swoje wyniki w przeszłości, aby uzyskać realistyczne oczekiwania dotyczące tego, jak będziesz sobie radzić w przyszłości”.

Stwórz swój lejek na temat potencjalnego klienta

Oceniając proces generowania leadów, należy wziąć pod uwagę jedną kluczową rzecz.

Czy Twój lejek opiera się na Twoich potrzebach, czy na klientach?

Brad Johnson, Profesjonaliści ds. Produkcji Piosenki, powiedział: „Odkryłem o wiele większy sukces w moich ścieżkach, kiedy kładę nacisk na moich klientów i ich pragnienia/pragnienia. W końcu klient chce przetrwać i dobrze się rozwijać. Nie interesują się Twoją historią, Twoim biuletynem, Twoim produktem. Chcą wiedzieć, czy rozumiesz ich problem/pragnienie, a następnie czy ufają, że im pomożesz.

Na przykład, jeśli prowadzisz lejek sprzedaży e-mail. Każdy e-mail powinien zawierać informację, za którą klient chętnie zapłaciłby. Powinno to wykazać, że jesteś pomocną firmą, która ich pozyskuje i ma możliwość pomocy w rozwiązaniu ich problemu. W ten sposób, gdy przedstawisz im ofertę, nie ma wątpliwości, że Twój potencjalny klient zamieni się w klienta”.

Regularnie czyść listę potencjalnych klientów

Jednym ze sposobów, w jaki wielu marketerów zmaga się z optymalizacją procesu generowania leadów, jest poszukiwanie leadów niskiej jakości.

Christen Costa, dyrektor generalny Gadget Review, powiedział: „Nie bój się usuwać złych potencjalnych klientów. Jeśli na przykład prowadzisz listę mailingową, po prostu wyrzuć z listy osoby, które nigdy nie wchodzą w interakcję. Twój proces generowania leadów przebiegnie znacznie sprawniej.”

Możesz skopiować ten proces we wszystkich swoich działaniach związanych z generowaniem leadów. Dzięki wczesnemu zrozumieniu, co sprawia, że ​​potencjalny klient jest wysokiej lub niskiej jakości, możesz dodać lub wycofać zasoby z kanałów i kampanii, które się nie przynoszą.

️Uwaga _
Pamiętaj, że Ruler pomaga Ci sprawdzić, ile potencjalnych klientów generujesz i ile zarabiasz z każdego kanału marketingowego i kampanii.

Wstępnie sprawdzaj potencjalnych klientów

W parze ze zrozumieniem jakości leadów jest wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów. Podczas gdy generowanie leadów to gra liczbowa, utrzymanie jakości ma kluczowe znaczenie.

Możesz dodać wstępną kwalifikację do swoich reklam PPC, formularzy i kopii marketingowej

Randy VanderVaate, prezes i właściciel Funeral Funds of America, powiedział: „Jednym ze sposobów na ulepszenie naszego procesu generowania leadów jest tworzenie bardziej szczegółowych pytań w naszym formularzu kontaktowym. Pomaga nam to lepiej „wstępnie sprawdzać” naszych potencjalnych klientów, aby pozyskać potencjalnych klientów o większych zamiarach. Korzystanie z dłuższego formularza kontaktowego umożliwia nam wstępną kwalifikację potencjalnych klientów i pracę nad leadami o wyższym współczynniku konwersji”.

Czy znasz swój współczynnik konwersji leadów na sprzedaż? Dowiedz się, jak możesz śledzić potencjalnych klientów od początku do końca.

Testuj swoje punkty konwersji

Ponowne testowanie i optymalizacja procesu generowania leadów jest kluczem do zapewnienia szczytowej konwersji. Odkryliśmy, że większość marketerów ocenia swój lejek generowania leadów co tydzień (32%).

Johnny Santiago z Johnny Santiago Media dodał: „Jedną wskazówką, którą chciałbym podzielić na poprawę procesu generowania leadów, jest również testowanie głównych punktów konwersji w całym lejku. Niezależnie od tego, czy będzie to testowanie rodzaju treści, którymi mogą być zainteresowani Twoi potencjalni potencjalni klienci, rodzaju magnesów na leady, które możesz zaoferować, czy nawet oferowanych produktów lub usług”.

Himanshu Shrivastava, kierownik ds. marketingu DesignBro, zgodził się: „Jedną wskazówką, którą chciałbym się podzielić, jest ciągłe testowanie stron docelowych. Ujmę to w ten sposób, jeśli nie testujesz i nie optymalizujesz, to na pewno robią to twoi konkurenci. To najlepsza nieruchomość, którą posiadasz, a Twoi docelowi odbiorcy zrobią kolejny krok tylko wtedy, gdy spodoba im się Twoja propozycja wartości. Analiza zachowania i odpowiednie dostosowanie nagłówków i miejsc wezwania do działania znacznie poprawi wypełnianie formularzy”.

Powiązane : 22 wskazówki ekspertów dotyczące generowania leadów B2B

Ułatw swoim potencjalnym klientom konwersję

Konwersje to sposób generowania nowych potencjalnych klientów. Sprawdź, w jaki sposób Twój obecny lejek pozwala na konwersję leadów i upewnij się, że Twoje CTA są dobrze napisane i we właściwym miejscu.

Olivia Tan, współzałożycielka CocoFax, dodała: „Jedną wskazówką, aby usprawnić proces generowania leadów, jest umieszczenie CTA na każdej kluczowej stronie. Jasne, Twój główny landing page to ten, na którym tworzysz najwięcej potencjalnych klientów, ale co z innymi stronami?

Czy odwiedzający może łatwo usunąć swoje informacje e-mail z każdej strony w Twojej witrynie, aby pozostać w kontakcie? Jeśli nie, może powinieneś rozważyć małe wezwanie do działania na pasku bocznym. Celem jest umożliwienie odwiedzającemu jak najłatwiejszego pozostawienia swoich danych osobowych.”

Jeśli chodzi o współczynniki konwersji, czy widziałeś nasz raport analizy porównawczej konwersji? Pobierz go, aby zobaczyć, jak radzisz sobie z konkurencją. I pamiętaj, przeprowadziliśmy również badania branżowe. Możesz znaleźć swoją pokrewną branżę tutaj.

Zmaksymalizuj dane leadów w swoim CRM

Twój lejek generowania leadów opiera się na komunikowaniu się głównych aplikacji. To Twoja automatyzacja marketingu z Twojego CRM i tak dalej.

Dlatego niezbędne jest aktualizowanie danych potencjalnych klientów.

Powiązane : Rola CRM w marketingu

Mark Hall, dyrektor w Business Waste powiedział: „Gdy zdobędziesz przewagę, nie psuj jej! Nagrywaj wiadomości e-mail i rozmowy telefoniczne w CRM sprzedaży. Każdy, kto rozmawia z potencjalnym klientem, musi zaktualizować zapytanie o potencjalnego klienta. Żadnych skrawków papieru ani wiedzy w głowie jednej osoby.”

Jest to szczególnie ważne, aby zapewnić wyrównanie zespołów sprzedaży i marketingu.

Axi Patel, dyrektor ds. marketingu w Raas International Clothing Inc. zasugerował ocenę leadów, mówiąc: „Rating leadów umożliwia Twojej firmie określenie, które leady w jej bazie danych są bardziej krytyczne niż inne. W porównaniu z innymi potencjalnymi klientami, wysokiej jakości lead wchodzi w interakcję z Twoją firmą online, kupując więcej rzeczy lub przeglądając więcej stron internetowych.

„Możesz jasno zrozumieć, kim jest Twój potencjalny klient i jak jest przygotowany do zakupu przedmiotu, stopniowo profilując swoich potencjalnych klientów w czasie. Przesuwanie potencjalnych klientów przez etapy cyklu życia subskrypcji do kwalifikowanych leadów, marketingu i sprzedaży może pozwolić na przeglądanie lejka sprzedaży i segmentowanie potencjalnych klientów w celu lepszego ukierunkowania komunikacji”.

Zdefiniuj etapy lejka i wyznacz zespoły

Wielu marketerów zaleca obecnie marketing lejkowy w przeciwieństwie do tradycyjnego podejścia do generowania leadów.

Podczas gdy generowanie leadów było zwykle klasyfikowane jako generowanie leadów marketingowych, które zostały rzucone przez ścianę do sprzedaży, marketing end-to-end pozwala na większy przepływ i współpracę.

Lee Grant, dyrektor generalny Wrangu, powiedział: „Moim zdaniem proces generowania leadów jest skomplikowany i czasochłonny. Może minąć kilka tygodni, a nawet miesięcy, zanim potencjalni klienci staną się płacącymi konsumentami.

Biorąc pod uwagę, że generowanie leadów często obejmuje wiele działów, utrzymanie płynnej i wydajnej procedury może być trudne. Jednak gdy wszyscy uczestnicy pracują razem z wyrównanymi celami generowania leadów i dobrze zdefiniowanym planem, nowe przychody mogą wzrosnąć w górę. Od wczesnego marketingu do zamkniętej sprzedaży, lejki generowania leadów obejmują cały asortyment. Podczas tworzenia wewnętrznego lejka leadów dokonaj jasnego podziału i odpowiedzialności pomiędzy częściami nadzorowanymi przez zespoły marketingu i sprzedaży. Każdy zespół rozumie, od czego zaczyna się jego odpowiedzialność i KPI, do których dąży na każdym etapie po prawidłowym zdefiniowaniu i wizualizacji lejka wiodącego.”

Regularnie pielęgnuj istniejące leady

Częstym problemem wielu zespołów zajmujących się generowaniem leadów jest to, że przynoszą one mnóstwo leadów, które nie zostaną odebrane.

Mogą nie odpowiadać Twojemu zespołowi sprzedaży, więc siedzą w Twoim CRM i stają się nieaktualne.

Ale wszyscy wiemy, że taniej może być dołączenie do istniejącego leada niż pozyskanie nowego. Brian Donovan, dyrektor generalny Timeshatter zgodził się: „Nie zapomnij zadbać o swoich obecnych potencjalnych klientów. Ten proces to coś więcej niż tylko pozyskiwanie nowych leadów. Musisz dostarczać produkty i usługi swoim istniejącym, aby pozostali lojalni wobec Twojej firmy. Nie odczujesz wzrostu, jeśli nowe leady zastąpią stare.”

Przenieś proces generowania leadów na wyższy poziom dzięki Ruler

I masz to. 10 świetnych wskazówek, jak zoptymalizować proces generowania leadów. Pamiętaj jednak, że Twój lejek kontaktowy jest wyjątkowy dla Ciebie. Dlatego najlepszym sposobem na uzbrojenie się, jeśli chodzi o optymalizację generowania leadów, jest zgromadzenie odpowiednich danych.

Porównanie z samym sobą to najlepszy sposób, aby zobaczyć, jak się poprawiasz. W Ruler sprawdzamy, ile leadów i sprzedaży generujemy. I dzielimy go na kanał, kampanię, stronę docelową, a nawet słowa kluczowe.

Pozwala uzyskać bezstronny pogląd na to, co faktycznie wpływa na nasz wynik finansowy.

Przeczytaj więcej o tym, jak Ruler przypisuje przychody do Twojego marketingu. Lub zobacz dane w akcji, rezerwując demo. Pamiętaj, że opanowanie atrybucji marketingowej to najprostszy sposób na zoptymalizowanie ścieżki generowania potencjalnych klientów i usprawnienie procesów, dzięki czemu możesz zarabiać więcej, wydawać mniej i oszczędzać czas.

Otrzymasz ostateczną jasność co do tego, co naprawdę działa, a co nie. Więc pożegnaj się z masą potencjalnych klientów, które skutkują zerową sprzedażą i witaj w prawdziwym marketingu opartym na danych.

Dowiedz się, jak Ruler przypisuje Twoje przychody do marketingu lub zobacz dane w akcji, rezerwując demo.

Nasz zespół przeprowadzi Cię przez platformę i jak może zrewolucjonizować Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów.