Jak stworzyć i przeprowadzić udaną kampanię generowania leadów w 5 prostych krokach

Co to jest kampania generowania leadów?

Kampanie generowania leadów, zwane również kampaniami leadowymi, to rodzaj strategii marketingowej stosowanej w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i zwiększenia ich zainteresowania biznesem. Sens generowania leadów jest trojaki:

• Aby zidentyfikować potencjalnych klientów zainteresowanych Twoimi produktami i usługami
• Przechwyć ich dane kontaktowe, takie jak adres e-mail lub numer telefonu
• Pielęgnuj leady w lojalnych klientów

Innymi słowy, kampanie generowania leadów polegają na tworzeniu relacji z potencjalnymi klientami i przekształcaniu ich w płacących klientów.

Dobrą wiadomością jest to, że stworzenie i prowadzenie jednego jest łatwiejsze niż kiedykolwiek, szczególnie dla firm B2B, dzięki LaGrowthMachine

Ale to w dalszej części artykułu, na razie sprawdźmy, dlaczego warto rozpocząć kampanię generowania leadów w pierwszej kolejności.

Dlaczego warto prowadzić kampanię generowania leadów?

Kampanie generowania leadów są niezbędne dla każdej firmy, która chce dobrze… utrzymać się na rynku! Oto dlaczego pozwalają ci:

• Docieraj do większej liczby osób , które chcą tego, co oferujesz. Kampanie generowania leadów pomagają znaleźć i nawiązać kontakt z osobami, które nie znają jeszcze Twojej marki ani rozwiązań.
• Zbuduj bazę fanów , udostępniając fajne treści, które pomagają, bawią i zachwycają potencjalnych klientów. Kampanie generowania leadów pomogą Ci pochwalić się swoją wiedzą i autorytetem w swojej branży oraz zdobyć grono lojalnych przyjaciół i zwolenników.
• Sprzedawaj więcej rzeczy , zdobywając więcej potencjalnych klientów, którzy są chętni do zakupu od Ciebie. Kampanie generowania leadów pomagają sprawić, by Twoja witryna, strony docelowe i formularze były atrakcyjne i przyciągały potencjalnych klientów na różnych etapach ich podróży.
• Utrzymuj kontakt ze swoimi leadami, wysyłając im spersonalizowane i trafne wiadomości, które sprawią, że zechcą zostać klientami. Kampanie generowania leadów pomagają zautomatyzować działania związane z marketingiem e-mailowym i działaniami następczymi oraz nadają wartość potencjalnym klientom.

Jak widać, kampania generowania leadów jest niezbędna, jeśli chcesz zachować konkurencyjność i rozwijać swój biznes.

Ale jak go stworzyć? Dowiedzmy Się.​​​​​

5 kroków do stworzenia skutecznej kampanii generowania leadów

Teraz, gdy już wiesz, jak ważne są kampanie leadowe i dlaczego są one niezbędne dla rozwoju firmy, zobaczmy, jak skonfigurować je w 5 krokach.

Pamiętaj, że są to kroki strategii generowania leadów B2B, ale podobne zasady dotyczą również kampanii B2C, wystarczy tylko dostosować szczegóły.

Krok 1: Wyznacz swoje cele i zbadaj swoich odbiorców

Zanim zaczniesz tworzyć kampanię, musisz określić dwa kluczowe elementy:

• Co chcesz osiągnąć dzięki swojej kampanii
• Kim są ludzie, do których kierujesz reklamy

Twoje cele posłużą jako mapa drogowa do tworzenia kampanii i decydowania o strategiach i taktykach generowania leadów. Im więcej szczegółów możesz uzyskać, tym lepiej.

A posiadanie konkretnych celów to tylko pierwszy krok. Pamiętasz cele SMART? Cóż, musisz także upewnić się, że są one mierzalne, osiągalne, istotne i terminowe.

Oznacza to, że zamiast wyznaczać niejasny cel, taki jak „Zwiększ ruch na stronie”, powinieneś dążyć do czegoś bardziej namacalnego i mierzalnego, jak „Zwiększ ruch na stronie o 20% w 4 miesiące”.

To nie jest proste, ale konieczne.

Co więcej, w ustalaniu tych celów pomoże Ci poznanie swoich odbiorców od podszewki.

• Kim oni są?
• Co ich obchodzi?
• Jakie problemy rozwiązuje Twój produkt lub usługa?

W sektorze B2B, zwłaszcza jeśli chodzi o firmy SaaS, ważne jest, aby dokładnie przemyśleć swoją segmentację. Nie zadowalaj się „ludźmi w Stanach Zjednoczonych”, zamiast tego staraj się być jak najbardziej szczegółowy, aby móc tworzyć bardziej dopasowane treści.

Zacznij od zdefiniowania swoich person, wyimaginowanych osób, które reprezentują twojego docelowego klienta.

Z różnymi osobowościami wiążą się różne działania, osobowości, a co za tym idzie, potrzeby.

Przykład:

Dwie z naszych osobowości w LaGrowthMachine to:

• Haker wzrostu
• i Sprzedawca

Obie te osoby używają LaGrowthMachine, ale obie używają jej na bardzo różne sposoby.

Połączenie ich w jedną sekwencję i użycie identycznego copywritingu dla obu byłoby fatalnym pomysłem.

Aby odpowiednio się do nich odnieść, potrzebujemy dwóch różnych kampanii, a co za tym idzie, dwóch różnych stylów copywritingu.

Zagłębiamy się w ten temat znacznie głębiej w naszym pełnym przewodniku na temat segmentacji laserowej i jej wpływu na pisanie tekstów, więc sprawdź to!

Na razie przejdźmy do następnego kroku.

Krok 2: Twórz i promuj swoje treści i ofertę

Teraz wspomnieliśmy trochę o treści pod koniec kroku 1 w formie twojego copywritingu. Jednak content to znacznie więcej niż tylko copywriting.

Zasadniczo są to wszystkie materiały, których używasz do edukacji, rozrywki i angażowania potencjalnych klientów, takie jak posty na blogach, seminaria internetowe, a nawet posty na LinkedIn.

Oferta to zachęta, której używasz, aby przekonać potencjalnych klientów do udostępnienia Ci swoich danych kontaktowych, na przykład bezpłatnego okresu próbnego, konsultacji lub rabatu.

Pomyśl o treści jako o przynęcie, a o ofercie jako o haczyku.

Oba powinny być dostosowane do Twoich celów i odbiorców, a także etapu podróży kupującego, na którym znajdują się Twoi potencjalni klienci.

Dla uproszczenia powiedzmy, że podróż kupującego składa się z trzech etapów:

• Świadomość (TOFU): Ten etap polega na tym, że potencjalny klient szuka informacji i edukacji na temat swojego problemu lub potrzeby. Twoje treści powinny dostarczać im cennych informacji i wskazówek, które pomogą im lepiej zrozumieć ich sytuację. Twoja oferta powinna być czymś, co pomoże im dowiedzieć się więcej lub rozwiązać ich problem, na przykład przewodnikiem, listą kontrolną lub quizem.
• Rozważanie (MOFU): Na tym etapie Twoi potencjalni klienci szukają opcji i alternatyw, aby rozwiązać ich problem lub zaspokoić ich potrzeby. Twoje treści powinny dostarczać im porównań i ocen różnych rozwiązań spełniających ich kryteria. Twoja oferta powinna być czymś, co pomoże im porównać lub wypróbować Twoje rozwiązanie, na przykład strona versus (jak nasza własna strona LGM vs. Waalaxy), wersja demonstracyjna lub bezpłatna wersja próbna.
• Decyzja (BOFU): Wreszcie, tutaj Twoi potencjalni klienci szukają walidacji i potwierdzenia, aby wybrać najlepsze dla nich rozwiązanie. Twoje treści powinny zapewniać im referencje i recenzje od zadowolonych klientów, które pokazują Twoją propozycję wartości i wyróżnienie. Twoja oferta powinna być czymś, co pomoże im podjąć ostateczną decyzję lub zakup, na przykład konsultacją, kuponem lub gwarancją.

Możesz korzystać z różnych narzędzi i platform do generowania i reklamowania swoich treści i produktów:

• Własna strona internetowa lub blog
• Platformy mediów społecznościowych: LinkedIn i Twitter
• Oprogramowanie do e-mail marketingu: Mailchimp lub Sendinblue
• Dedykowane strony docelowe
• Platformy do webinarów: Zoom, Livestorm, a nawet LinkedIn na żywo
• itp…

Chodzi o to, aby tworzyć i rozpowszechniać treści, które przyciągają uwagę i zainteresowanie odbiorców, oraz ofertę, która przechwytuje ich dane kontaktowe i przekształca je w potencjalnych klientów.

Krok 3: Oceń i pielęgnuj potencjalnych klientów

Po wygenerowaniu potencjalnych klientów musisz je oceniać i pielęgnować, aby posunąć ich dalej na ścieżce kupującego i przygotować ich do sprzedaży. Punktacja i pielęgnowanie to podstawowe procesy, które pomagają kwalifikować potencjalnych klientów i budować z nimi relacje.

Aby zdobywać i pielęgnować leady, musisz:

• Przypisz punktację do każdego potencjalnego klienta na podstawie jego profilu i zachowania, na przykład branży, roli, lokalizacji lub działań. Pomaga to uszeregować potencjalnych klientów według ich poziomu zainteresowania i gotowości do zakupu oraz ustalić priorytety działań następczych.
• Podziel potencjalnych klientów na różne grupy w oparciu o ich wynik, na przykład gorące, ciepłe lub zimne. Pomaga to dostosować wiadomości i oferty do potrzeb, problemów i zainteresowań każdej grupy.
• Wysyłaj spersonalizowane i trafne wiadomości i oferty do każdej grupy za pomocą narzędzi i platform, takich jak oprogramowanie do e-mail marketingu, oprogramowanie CRM lub LaGrowthMachine. Pomaga to pielęgnować potencjalnych klientów, zapewniając im wartość, edukację i rozwiązania, które odpowiadają etapowi podróży kupującego.
• Monitoruj i aktualizuj swój wynik i segmenty na podstawie odpowiedzi i opinii potencjalnych klientów. Pomaga to śledzić postępy i preferencje potencjalnych klientów oraz odpowiednio dostosowywać wiadomości i oferty.

Oceniając i pielęgnując potencjalnych klientów, możesz zwiększyć współczynniki konwersji i sprzedaż, dostarczając odpowiednią wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie. Możesz także budować zaufanie i lojalność swoich potencjalnych klientów, pokazując im, że rozumiesz ich potrzeby i możesz pomóc im rozwiązać ich problemy.

Krok 4: Zamień leady w klientów

Ostatecznym celem kampanii generowania leadów jest przekształcenie leadów w klientów. To ostatni etap podróży kupującego, w którym Twoi potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie od Ciebie. Aby zamienić leady B2B w klientów, musisz:

• Zidentyfikuj osoby decyzyjne i wpływowe na każdym koncie . Możesz użyć strategii LinkedIn ABM, aby kierować reklamy i angażować te kluczowe kontakty w ramach określonych kont, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta.
• Nawiąż relacje i relacje z tymi ludźmi. Kluczem jest tutaj zapewnienie im wartości i edukacji na temat Twojego produktu lub usługi, a nie tylko skupienie się na sprzedaży im Twojej oferty.

• Weź udział w znaczących rozmowach i sesjach odkrywania/demonstracji. Tutaj odpowiadasz na ich pytania, odpowiadasz na ich obawy i pokazujesz, jak możesz pomóc im rozwiązać ich problem lub zaspokoić ich potrzeby lepiej niż jakakolwiek inna alternatywa!
• Pokonaj obiekcje i rozwiej wątpliwości. Ważne jest, aby być przygotowanym na udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania i zastrzeżenia, które mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i wyjaśnić, dlaczego Twój produkt lub usługa jest dla nich najlepszym rozwiązaniem.
• Zajmij się sprzedażą i zamknij transakcję. Po udzieleniu odpowiedzi na pytania potencjalnych klientów i nawiązaniu z nimi relacji możesz przejść do procesu zakupu. Upewnij się, że Twoja oferta jest przejrzysta i atrakcyjna oraz że wszystko jest gotowe do sprawnej i udanej transakcji.

Krok 5: Oceń i ulepsz swoją kampanię generowania leadów

Ostatnim krokiem tworzenia skutecznej kampanii generowania leadów jest jej ocena i doskonalenie. Jest to ciągły proces, który obejmuje:

• Zbieranie danych i opinii z różnych źródeł: Korzystaj z narzędzi analitycznych, oprogramowania CRM, ankiet lub wywiadów. Są to źródła, które pomogą Ci zebrać ilościowe i jakościowe informacje o Twojej kampanii i jej wynikach.
• Mierz swoje wyniki w odniesieniu do celów i wskaźników KPI: takich jak liczba potencjalnych klientów, współczynnik konwersji, koszt jednego potencjalnego klienta lub zwrot z inwestycji. Są to wskaźniki, które pomogą Ci ocenić sukces Twojej kampanii i porównać ją z Twoimi oczekiwaniami.
• Zidentyfikuj mocne i słabe strony swojej kampanii generowania leadów: Na podstawie danych i informacji zwrotnych zidentyfikuj:
  • Co działało dobrze?
  • Co nie działało dobrze?
  • Co można poprawić?
  • Albo co można wyeliminować? Są to spostrzeżenia, które pomogą Ci zrozumieć, jakie czynniki wpłynęły na Twoje wyniki i dlaczego.

• Wdrażaj zmiany i ulepszenia: w oparciu o ustalenia z poprzednich kroków wprowadź zmiany w swojej kampanii generującej leady. Testuj nowe treści, oferty lub wiadomości; zoptymalizować swoją stronę internetową lub stronę docelową; lub dostosuj swój budżet lub strategię. Oto niektóre z działań, które mogą pomóc Ci ulepszyć kampanię i zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i konwersji.

W generowaniu leadów B2B proces nie kończy się po zebraniu leadów. Musisz stale oceniać i optymalizować kampanię generowania leadów, aby osiągnąć najlepsze wyniki. Pomaga to upewnić się, że Twoje wysiłki nie zostaną zmarnowane i że w pełni wykorzystasz wysiłki związane z generowaniem leadów.

Postępując zgodnie z krokami opisanymi w tym przewodniku, możesz stworzyć skuteczną kampanię pozyskiwania leadów i zacząć generować wysokiej jakości leady dla swojej firmy. Jest to proces, który wymaga wysiłku i poświęcenia, ale wyniki mogą być bardzo satysfakcjonujące.

Udanego generowania leadów!