Dyrektor generalny SmartBug oferuje spojrzenie za kulisy na swój zespół kierowniczy ds. przychodów

Sercem każdego odnoszącego sukcesy biznesu jest wysoce skoordynowany zespół kierowniczy ds. przychodów.

Zespół ten skupia kluczowe osoby z różnych działów, aby przedstawiać własne oferty. Przywództwo w zakresie przychodów ma kluczowe znaczenie w prowadzeniu organizacji w kierunku jej celów finansowych, szczególnie w dynamicznych obszarach, takich jak marketing, sprzedaż, produkt i sukces klienta.

Alokacja przychodów na rozwój biznesu, dywidendy i zyski stanowi wyzwanie. Niektórzy mogą pomyśleć, że wizja napędza markę, ale w rzeczywistości liczą się liczby.

Od oglądania odcinków Shark Tank po śledzenie inicjatyw zapewniających najlepsze przychody – dyrektor generalny przechodzi przez wiele sezonów. To wydanie Industry Insights skupia się na tym, jak koncentrujemy się na procesach przychodów w SmartBug Media i przedstawiamy naszym zespołom najlepsze w swojej klasie spostrzeżenia, które wspierają rozwój.

Rozpoczynanie mądrze: tworzenie przywództwa w zakresie przychodów przy użyciu wszystkich rąk

Wszechstronne przywództwo w zakresie przychodów to potężna platforma do dyskusji, planowania i analizowania skutecznych strategii napędzających wzrost przychodów. W spotkaniu tym zazwyczaj biorą udział szefowie kluczowych działów, takich jak sprzedaż, marketing, obsługa klientów i operacje.

Skład zespołu kierowniczego ds. przychodów będzie się różnić w zależności od branży, wielkości firmy i wyjątkowych potrzeb biznesowych. Właściwe połączenie ról może otworzyć lepsze ścieżki wzrostu i rentowności, co było widoczne w rolach, które przyjęliśmy jako liderzy przychodów.

Jakie są kluczowe wskazówki do dyskusji na temat przywództwa polegającego na przywództwie przychodami metodą „wszystkich rąk”?

Panuje błędne przekonanie, że zespoły ds. przychodów mają obsesję na punkcie pójścia na skróty.

Zacieśnienie budżetu to tylko jeden z elementów strategii dochodów i nie zawsze prowadzi do niedoborów . Każde spotkanie dotyczące przywództwa ds. przychodów obejmuje listę możliwych do wdrożenia strategii wykorzystania zasobów i monitorowania projektów ograniczonych budżetem.

Oto kilka potencjalnych tematów omawianych w ramach wszechstronnego przywództwa w zakresie przychodów.

Przegląd wyników sprzedaży

Regularne przeglądanie wyników sprzedaży wraz z zespołem kierowniczym ds. przychodów jest niezbędne, aby utrzymać się na właściwej drodze, ocenić strategie sprzedaży i osiągnąć cele.

Dyskusje te stanowią cenną okazję do zidentyfikowania luk pomiędzy planowaną a rzeczywistą sprzedażą i podjęcia szybkich działań naprawczych. Dodatkowo pielęgnują kulturę odpowiedzialności zespołowej i doceniają indywidualne osiągnięcia, podnosząc morale.

Inicjatywy marketingowe

W SmartBug Media rozumiemy, że nasze inicjatywy marketingowe są istotnym trybikiem w machinie przychodów — to one stanowią znaczną część spotkań naszego zespołu kierowniczego ds. przychodów.

Wykorzystując analitykę mediów społecznościowych, zwracamy uwagę na generowanie leadów i inne wskaźniki na dalszym etapie ścieżki, tj. wskaźniki konwersji. To coś więcej niż tylko liczby, te wskaźniki opowiadają o naszych relacjach z potencjalnymi klientami, naszym zasięgu i naszym wpływie .

Odkrywanie nowych strategii i kanałów marketingowych pomaga nam zachować elastyczność i umożliwia nam dostosowywanie się do zmieniających się potrzeb klientów i trendów rynkowych. Sprzyja spójności między naszymi zespołami ds. sprzedaży i marketingu — niezbędna synergia optymalizuje naszą podróż od potencjalnego klienta do klienta.

Podobnie jak wszystkie nasze jednostki biznesowe, nasze kierownictwo ds. marketingu śledzi wybiegające w przyszłość wskaźniki KPI, które nie tylko informują o tym, co się wydarzyło, ale dają nam możliwość wpływania na zmiany w okresie sprzedaży.

Na przykład co tydzień mierzymy liczbę próśb o konsultację za pomocą widżetu strony na stronie internetowej. Gdybyśmy byli firmą SaaS, byłaby to nasza wersja żądania demo. Jako firma zorientowana na marketing, prośby o konsultacje są naszą gwiazdą północną.

Śledzimy także leady marketingowe, kwalifikujące się do sprzedaży (SQL) .

Wskaźnik ten obejmuje zgłoszenia typu „skontaktuj się z nami” i potencjalnych klientów, którzy mają wysoki wynik potencjalnego klienta (określany wspólnie przez marketing i sprzedaż), aby można było ich uznać za gotowych do sprzedaży. Obejmuje to również osoby chcące nawiązać współpracę ze sprzedażą za pośrednictwem umowy e-mailowej lub łącza do spotkania, a także osoby pozyskane w wyniku działań marketingowych.

Jeśli nie jesteśmy na dobrej drodze do osiągnięcia naszych cotygodniowych celów, ważne jest, abyśmy zatrzymali się i zrozumieli przyczynę, jednocześnie wprowadzając niezbędne zmiany w naszej strategii, wykonaniu lub obu.

Zaangażowanie klienta

Porozmawiaj o czerwonych (przegranych kontach) i zielonych (wygranych kontach) – więcej zielonych niż czerwonych. Zamiast zastanawiać się nad pominiętymi kontami, skup się na tym, co doprowadziło do inspirujących zwycięstw i przeanalizuj wnioski.  

Informacje o klientach pomagają uzyskać głębsze zrozumienie potrzeb, preferencji i doświadczeń klientów, aby dostosować cykl życia rozwoju produktu. Metryki takie jak NPS , utrzymanie klienta i zadowolenie klienta są brane pod uwagę podczas alokacji przychodów i rozwoju biznesu.

Są to istotne wskaźniki wydajności umożliwiające określenie dopasowania produktu do rynku , aktywację marki i zarządzanie relacjami.

Nasze zespoły zaobserwowały wzrost przychodów oraz zwiększoną sprzedaż dodatkową i krzyżową poprzez poprawę relacji z klientami. Ułatwia także kontakt z klientami pocztą pantoflową i poleceniami, które mają wymienną dyspozycję.

Analiza konkurencji

Dokładna i ciągła analiza konkurencji bezpośrednich konkurentów gwarantuje, że nie przegapimy najnowszych innowacji i trendów związanych z produktami.

Ideą nie jest podkradanie klientów innych marek, ale czerpanie z nich inspiracji. Ich podejście do pozyskiwania klientów dałoby nam wgląd w to, jak kontynuować naszą markę i lepiej inwestować.

Różne marki na rynku mają różne modele biznesowe. Sprzedają w oparciu o wyjątkową propozycję wartości i kierowanie na klienta. Nasz zespół był w stanie przebić się przez ten szum i wyrobić sobie zdanie w umysłach klientów, dokonując krótkiej listy możliwości medialnych, public relations i prognozując popyt, podobnie jak konkurenci.

Strategia produktowa i cenowa

Strategia dotycząca produktów i cen ma bezpośredni wpływ na strumienie przychodów i ogólny rozwój firmy. Marki chętniej przyciągają uwagę klientów, oceniając ceny produktów i zbierając opinie klientów.

Chociaż ludzie mówią, że w biznesie nigdy nie należy rezygnować z ceny, niedawny zwrot w stronę przystępności cenowej i produktów wysokiej jakości zmusił marki do ponownego przemyślenia.

Zmiana strategii produktowej i cenowej poprzez oferowanie więcej za mniej pozwoliła nam znaleźć się w czołówce preferencji zakupowych naszych klientów. Moglibyśmy wykorzystać niewykorzystane rynki, zaspokoić potrzeby klientów wrażliwych na zwrot z inwestycji i osiągnąć wzrost poprzez skuteczne dopasowywanie produktów do postrzeganej wartości.

Ajit Ghuman, założyciel Monetizely i autor książki „ Price to Scale ” podkreśla znaczenie zintegrowanego podejścia do strategii cenowej. Powiedział, że „Strategie ustalania cen i monetyzacji to podstawowe elementy wpływające na rzeczywiste przychody i marżę firmy. Jednakże w rozproszonym otoczeniu nie ma wyraźnego właściciela monetyzacji”.

„W zintegrowanym zespole kierowniczym ds. przychodów problem ten został rozwiązany. Zespół ten realizuje i ocenia strategie cenowe oparte na danych w kontekście strategii GTM i jest w stanie obrać prawidłowy kurs w oparciu o bieżące informacje rynkowe”.

Ajit Ghuman
Założyciel, Monetize

Oparte na danych i zintegrowane podejście do ustalania cen pomaga firmom tworzyć więcej kanałów przychodów i zabezpieczać się ekwiwalentami środków pieniężnych, aby przetrwać burze rynkowe.

Najlepsze praktyki organizacyjne opracowane przez kierownictwo ds. przychodów

Oprócz oszczędnego budżetowania nasze zespoły ds. przychodów opracowują także zestaw najlepszych praktyk w obrębie zespołów. Na pierwszym etapie planowania przychodów zespoły te przydzielają siłę roboczą, rozumieją postrzeganie rynku i ustalają listę zasad, których organizacja powinna przestrzegać.

Oto lista praktyk organizacyjnych stosowanych przez nasze zespoły kierownicze ds. przychodów.

Zachęcaj do prognozowania i planowania sprzedaży

Prognozowanie krótko- i długoterminowych inwestycji w przychody pomaga zarządzać kontami i transakcjami z przeszłości i teraźniejszości. Podejście przyszłościowe umożliwia zespołom proaktywne łączenie zasobów, optymalizację planowania wydajności i przygotowanie się na potencjalne ryzyko.

Zespoły ds. sukcesu klienta mają również idealną osobowość konsumencką (ICP), która może przełamać zastrzeżenia sprzedażowe , wspierać zarządzanie i zwiększać retencję.

Recepty na skuteczną sprzedaż mogą stanowić podstawę dla nowych pracowników. Może pomóc w projektowaniu programów szkoleniowych, skryptów sprzedażowych i symulacji.

Optymalizuj wydajność operacyjną dzięki podejmowaniu decyzji w oparciu o dane

Efektywność operacyjna to ogólny termin używany do analizy bieżących zasobów, wykonalności technicznej, kanałów zaangażowania, środków zarządzania wydajnością i innych przepływów pracy skoncentrowanych na danych.

Wspólnie dokładnie badamy procesy i przepływy pracy sprzedaży oraz wyszukujemy wszelkie nieefektywności lub wąskie gardła, które mogą utrudniać możliwości generowania przychodów.

Te wnikliwe dyskusje dają początek potencjalnym ulepszeniom procesów i wdrażaniu najnowocześniejszych technologii, ułatwiają usprawnienie operacji, zwiększoną produktywność i, ostatecznie, solidny rozwój firmy.

Zbadaj wyniki finansowe kanałów zysku

Kanały zysków dają kompleksowy obraz kondycji fiskalnej firmy, służąc jako kompas przewodni przy podejmowaniu strategicznych decyzji. Atrybucja niepodzielonych zysków i zysków w operacyjne przepływy pieniężne buduje dobry rurociąg, utrzymuje stabilność finansową i stawia naszą markę na silnej pozycji.

Przeprowadzenie dogłębnej analizy wykorzystania budżetu i kontroli kosztów pomaga zidentyfikować potencjalne obszary oszczędności i zapewnia zarządzanie płynnymi finansami i aktywami.

Wyznaczaj cele i śledź regularne postępy strategii przychodów

Jasne określenie celów i zadań związanych z przychodami jest niezwykle istotne.

Sprzyja jedności i przejrzystości w zespole oraz zapewnia, że ​​wszyscy rozumieją docelowe przychody lub roczne przychody powtarzalne (ARR) za rok finansowy. Śledzenie strategicznych celów w zakresie przychodów i wyznaczanie liderów projektów pomaga w budowaniu opłacalnych ram projektów.

Stała ocena docelowych dochodów nie tylko zapobiega wyciekom budżetowym, ale także identyfikuje i usuwa wszelkie przeszkody. Monitorowanie tych poziomów strategii stabilizuje zobowiązania i daje zespołowi operacyjnemu przestrzeń do osiągania zysków. Świętowanie osiągniętych kamieni milowych prowadzi również do pozytywnej kultury zespołu. Docenia wkład indywidualny i grupowy, który budzi zaufanie w zespołach.

Oceniaj i wdrażaj regularne informacje zwrotne i współpracę

Informacje zwrotne i współpraca są siłą napędową spotkań naszego zespołu kierowniczego ds. przychodów. Nasze zaangażowanie w promowanie komunikacji opartej na dialogu i współpracy międzyfunkcyjnej tworzy tętniące życiem i innowacyjne środowisko. Ta kultura pomaga w swobodnym przepływie pomysłów i spostrzeżeń i jest wysoko ceniona.

Razem stawiamy czoła wyzwaniom, rozwijając silne poczucie jedności i wspólnej odpowiedzialności. Nasze sesje burzy mózgów stają się inkubatorami innowacyjnych, generujących dochód pomysłów. Pobudza także naszą kreatywność i myślenie strategiczne.

Następny zestaw elementów działania i kontynuacja

W SmartBug Media zawsze tworzymy kalendarz follow-up.

Dostęp do naszych nagrań wideo i protokołów spotkań można uzyskać w czasie rzeczywistym. Jesteśmy dumni z podsumowywania decyzji i zapewniania autentyczności w naszych zespołach. Nie ma nic gorszego niż założenie, że wszyscy gracze wiedzą, jakie ruchy wykonać dalej, a potem okazuje się, że plany na przyszłość zostały błędnie zinterpretowane.

Podczas spotkań poświęconych dochodom każdy element działania powinien być starannie przypisany konkretnej osobie lub zespołowi, z jasno określonym harmonogramem realizacji. Sprzyja to silnemu poczuciu odpowiedzialności i zapewnia skuteczny rozwój naszych strategii.

„W SmartBug Media planując kolejne spotkanie, z wyprzedzeniem aktywnie przeglądamy wszelkie niezbędne przygotowania materiałów. Systematyczne podejście maksymalizuje produktywność, wypełnia luki w wiedzy i napędza realizację w realnym świecie”.

Jen Spencer
Dyrektor generalny SmartBug Media

Prowadzimy również część programu spotkań naszego zespołu kierowniczego ds. przychodów, dotyczącą projektów długoterminowych i elementów wymagających natychmiastowego działania.

Nie ma tu jednego uniwersalnego rozwiązania. To nasze zespoły ustalają priorytety strategii, które mają największe znaczenie. Dawno minęły czasy, gdy ustalano i zapominano o jakiejkolwiek strategii lub decyzji budżetowej. Krajobraz cyfrowy jest po prostu zbyt płynny, rynek może być zbyt zmienny, a technologia kwitnie.

Przychody są podstawą sukcesu marki

Żadna strategia nie mogłaby zostać zrealizowana bez stabilnego dochodu netto. Wielkie machiny generujące zysk znalazły się w wirze fuzji i przejęć ze względu na niezdolność zespołów ds. przychodów.

Najnowszy cyfrowy trend w zakresie przychodów, a mianowicie RevOps, oznaczałby ogromną zmianę w krajobrazie biznesowym, w którym specjaliści ds. przychodów będą współpracować z danymi, sztuczną inteligencją i inteligentnymi automatyzacjami, aby napędzać rozwój marki.

Chcesz dowiedzieć się więcej od inspirujących liderów? Nasza filiżanka do herbaty G2 Tea Industry Insights jest pełna wiedzy biznesowej, której potrzebujesz.