Średni budżet na marketing internetowy dla Kancelarii

Natalie : Cześć wszystkim.

Sasha : Hej, to jest Sasha Berson.

Natalie : Nazywam się Natalie i dzisiaj pytanie, które otrzymaliśmy… zwykle otrzymujemy to pytanie często. Ile powinienem wydać na marketing i dlaczego budżet, który proponujesz jest dla mnie odpowiedni?

Sasha : W porządku, a to z branży?

Natalie : To jest legalne.

Sasha : W porządku, więc dla prawnika, ile pieniędzy jako procent całkowitego przychodu należy przeznaczyć na marketing? Jest kilka rzeczy, o których naprawdę musimy pomyśleć. Po pierwsze, powinieneś wydać odpowiednią kwotę, która pozwoli Ci osiągnąć wyznaczone cele. Na przykład teraz, kiedy to nagrywamy, jest koniec 2018 roku. I użyję hipotetycznych hipotez, prawda? Załóżmy więc, że Twoja firma wygeneruje milion dolarów przychodu brutto do końca 2018 r., a Twoim celem na 2019 r. jest zwiększenie go do 1,5 mln dolarów. Ile powinieneś zainwestować w rozwój?

Sasha : Powiedzmy, że dzisiaj nie robisz marketingu. A teraz zamierzasz zwiększyć przychody o kolejne 500 000 USD, w co powinieneś zainwestować, aby to osiągnąć? To dość proste. Kiedy myślisz o marketingu, to inwestycja. Jeśli działa dobrze, przynosi rezultaty. Klientom prawnym zazwyczaj proponujemy wydać od 7 do 10% lub zainwestować od 7 do 10% w przyszły rozwój. Tak więc, jeśli chcesz wzrosnąć o 500 000 USD, powinieneś dążyć do wydawania od 35 000,00 USD do 50 000,00 USD rocznie, aby uzyskać ten wzrost.

Sasha : Teraz, dlaczego ta kwota? Jeśli wydasz za mało, zwykle nie uzyskasz pożądanego rezultatu. Jeśli wydasz zbyt dużo, możesz w rzeczywistości przekroczyć limity i faktycznie przynieść więcej biznesu, niż są w stanie utrzymać twoje możliwości. A niekontrolowany szybki rozwój może być niesamowicie szkodliwy dla firmy, ponieważ teraz będziesz mieć problemy z rotacją, ponieważ Twoi pracownicy będą przeciążeni… klienci, którzy są niedoceniani, więc będą publikować złe recenzje w Ava, Yelp lub Google, czego oczywiście nie chcesz że.

Sasha : Więc chcesz mieć rację. Jak teraz przydzielić ten budżet? Jest kilka rzeczy, o których zawsze musisz pomyśleć, gdy myślisz o budżecie marketingowym. Po pierwsze, chcesz przeznaczyć pewną część budżetu, a ta część jest zwykle niewielka, dużo, dużo mniejsza niż reszta, na przypomnienie swoim byłym klientom o swoim istnieniu. Dlaczego to ma znaczenie? To dlatego, że w pewnym momencie prawdopodobnie będą mieli dla ciebie jakieś polecenia. A jeśli nie pamiętają twojego imienia i nazwiska, numeru telefonu, nazwy firmy, zgadnij co, prawdopodobnie nie będą wiedzieć, jak cię skierować.

Natalie : Tak jak wczoraj rozmawialiśmy z potencjalnym klientem i mówili, że dostają wiele nowych spraw od poprzednich klientów, którzy pracowali z nim w przeszłości, ale przenieśli się do innej roli lub innej firmy. Więc zawsze dobrze jest przypominać im o swoim istnieniu.

Sasha : Absolutnie, chcesz im przypomnieć. A oto jak dzielisz swój budżet na dwie części. Jednym z nich jest komunikowanie się z byłymi klientami i źródłami skierowań, a innym znacznie większym fragmentem, aby przyciągnąć nowych klientów. Historycznie rzecz biorąc, statystycznie wiemy, że utrzymanie istniejącego klienta jest siedmiokrotnie tańsze niż pozyskanie nowego. Więc twój stosunek powinien wynosić około siedem do jednego. Tak więc na każde siedem dolców, które wydajesz na pozyskiwanie nowych klientów, wydaj dolara na utrzymanie relacji z istniejącymi klientami.

Sasha : Teraz, kiedy zaczynałem, zacząłem mówić, że powinieneś wydawać 7 i 10% przyszłych dochodów. Skupmy się na okrągłej liczbie i powiedzmy, że to 10%. Wielu prawników powie: „$5000,00 zainwestować w nowy biznes to dużo pieniędzy”. Ale to zły sposób myślenia. To jest inwestycja. Tak więc, gdybyś mógł włożyć pieniądze do banku, gdybyś mógł umieścić 500.000 dolarów w banku i pod koniec roku, czy jakakolwiek inna jest w rozsądnym przedziale czasowym, mógłbyś wyciągnąć 500 000 dolarów, czy zainwestowałbyś te pieniądze? Bez wątpienia.

Sasha : To samo dotyczy marketingu o wysokiej wydajności. Należy skupić się na marketingu o wysokiej wydajności, ponieważ w branży marketingowej jest wielu złych graczy, którzy będą robić marketing, ale nie przyniosą rezultatów. I tu też trzeba zastosować logikę. Czy wydaję wystarczająco dużo, aby uzyskać wystarczające wyniki? Niektórzy gracze będą pobierać 500 dolarów miesięcznie i twierdzą, że zrobią dla ciebie marketing cyfrowy. Ile talentów możesz faktycznie kupić za 500 dolarów miesięcznie? Prawdopodobnie niewiele, prawdopodobnie wcale, bo to po prostu za mało.

Sasha : Jeśli myślisz o znacznym rozwoju, powinieneś zainwestować dużo więcej, ponieważ wtedy możesz uzyskać poważną siłę ognia. A sposób, w jaki myślę o zatrudnianiu dostawców lub pracowników, sprawia, że ​​zawsze chcę tego, co najlepsze. A najlepsze, zazwyczaj na początku dużo kosztują, ale w ostatecznym rozrachunku zawsze są darmowe, ponieważ zapewniają znacznie lepsze wyniki, znacznie lepsze wyniki, znacznie wyższy zwrot niż to, co w nie wkładasz. Podczas gdy przeciętni ludzie, przeciętni sprzedawcy, zazwyczaj kosztują cię dużo więcej, ponieważ są pieniądze, które im płacisz, a do tego dochodzi koszt alternatywny. Więc jeśli wydajesz 500 dolców miesięcznie na nowy marketing i przynosi ci to 600,00 dolarów rocznie i nie masz nowych klientów lub zdobywasz kilku nowych klientów, to 600,00 dolarów jest dużo droższe niż 5000,00 dolarów, jeśli za te 5000,00 dolarów, które otrzymujesz stu nowych klientów. Tak więc istnieje koszt alternatywny.

Sasha : Więc zawsze dobrze inwestuj. Zawsze pytaj agencję marketingową, że zamierzasz zatrudnić właściwe pytania. I wiem, że jest inny film, który nakręciliśmy o pytaniach, które należy zadać agencji marketingowej. Odniesiemy się do tego w poniższym linku.

Natalie : Co ciekawe, kiedy musimy się stresować, kiedy przychodzisz do agencji lub myślisz, że myślisz, że musisz wydać kilka tysięcy, kilkaset dolarów na marketing, a czasami mamy klientów, którzy przyjdź i powiedz: „W porządku, jestem gotów wydać 2 000,00 dolarów miesięcznie. Chodźmy i zróbmy trochę marketingu”, co nie jest właściwym sposobem myślenia o tym, prawda?

Sasha : Tak.

Natalie : Zawsze musisz powiązać swój cel, co chcesz osiągnąć i ile wyników uzyskasz z tych 2 000 $, 3 000 $?

Sasha : Tak, sto procent. I to jest wspólny motyw. Wczoraj mieliśmy warsztaty odkrywania ze średniej wielkości kancelarią prawniczą, nie powinno się ich nazywać średniej wielkości, w sumie zatrudniają 16 pracowników. Ośmiu z nich to prawnicy. I działają w biznesie od bardzo, bardzo długiego czasu. W trakcie procesu odkrywania zrozumieliśmy, że zajmują się praktyką prawniczą i prowadzą swoją działalność jako praktyka prawnicza, a nie jako firma. A prawnicy, którzy są tam zatrudnieni, praktykują prawo od 30 lat i są niesamowicie dobrzy. Rozwiązują niezwykle złożone wyzwania biznesowe. Mogliby urosnąć znacznie i przejść na emeryturę z dużo większymi pieniędzmi, z wyjątkiem tego, że tego nie zrobią, ponieważ zawsze podchodzili do swojej działalności jako do praktyki prawniczej, a nie do biznesu.

Natalie : Wyjaśnij trochę, co masz na myśli.

Sasha : Więc nigdy nie skupiali się na prowadzeniu biznesu jako firmy. Dlatego zawsze skupiali się na tym, co zrobili dla klientów i zrobili to niesamowicie dobrze.

Natalie : I uwielbiają to robić.

Sasha : I uwielbiają to robić. Ale nie podoba im się wynik, ponieważ teraz założyciele zbliżają się nieco do wieku emerytalnego i teraz myślą: „Dokąd to nas zaprowadzi w ciągu najbliższych pięciu lat?” Nie odbyli z nami tej rozmowy, ale wiem, że gdybym był na ich miejscu, prawdopodobnie pomyślałbym: „Czy mam wystarczająco dużo pieniędzy na wygodną emeryturę, czy nie?”

Sasha : Ponieważ zawsze skupiali się na robieniu tego, co zrobili. Zapytałem ich więc: „Jakie są twoje dzisiejsze dochody i gdzie masz nadzieję być w przyszłym roku i za pięć lat?” I nie mogli odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ nie myślą o swojej kancelarii w kategoriach biznesu, ale raczej praktyki prawniczej. Dlatego zawsze myślę o tym biznesowo. Gdzie jesteś dzisiaj, gdzie musisz być za rok od teraz, za pięć lat, za dziesięć lat? I jak formalnie się tam dostać, bo marketing i sprzedaż są bardzo, bardzo schematyczne. A tak przy okazji, jeśli nienawidzisz słowa sprzedaż, a prawdopodobnie tak, zawsze zastąp je słowem pomoc, ponieważ sprzedaż to nic, ale marketing daje ci perspektywę i rozmawiasz z nimi i odpowiadasz na ich pytania. A ty zadajesz im pytania, a oni odpowiadają na twoje pytania. W ramach tej rozmowy dowiadujesz się, czy dobrze do nich pasujesz, a oni dowiadują się, czy pasują do ciebie.

Sasha : A to jest proces sprzedaży w pigułce. To tylko dwie strony decydujące o tym, czy są dla siebie odpowiednie. To wszystko, nie ma BS, który musi być w tym procesie. Nie musisz nikogo sprzedawać, żeby cokolwiek nagłośnić. Po prostu komunikujesz się, aby obie strony mogły zdecydować, czy to dobrze pasuje.

Sasha : Prowadzenie firmy prawniczej jako firmy bardzo różni się od prowadzenia firmy prawniczej jako praktyki. I myślę, że powinniśmy nakręcić inny film o tym, ponieważ to znacznie dłuższa rozmowa, prawda?

Natalia : Zgadzam się. Podsumowując, ile powinienem wydać na marketing? Jaka byłaby twoja krótka odpowiedź?

Sasha : Tak więc krótka odpowiedź brzmi: zawsze dążysz do 6-7% wzrostu, który chcesz osiągnąć, z jednym ogromnym zastrzeżeniem. Jeśli wzrost, który chcesz osiągnąć, wynosi 100 000 USD i uważasz, że ujdzie ci na sucho 7 000-10 000 USD rocznie, to prawdopodobnie nie zadziała, ponieważ jest coś takiego, jak po prostu inwestowanie za mało. Musisz mieć określoną siłę ognia, aby uzyskać określone wyniki. Jeśli zainwestujesz minimalną ilość wysiłku lub minimalną ilość pieniędzy, to po prostu nie zadziała. Jaki jest ten próg? Nie potrafię tego powiedzieć naukowo, ale jeśli nie wydajesz co najmniej 2500,00-3000 dolarów miesięcznie, w zależności od tego, gdzie się znajdujesz w kraju, jak konkurencyjny jest twój rynek, zawsze znajdą się konkurenci, którzy po prostu przewyższą wydatki ty i nie pojawisz się tam, gdzie musisz się pojawić. Dla większości z was będzie to Google i rozmawialiśmy o tym obszernie w kilku odcinkach wcześniej. A jeśli się nie pojawisz, naprawdę nie musisz wydawać pieniędzy, ponieważ magia się dla ciebie nie wydarzy.

Sasha : A tak przy okazji, to samo dotyczy większości innych biznesów. To nie tylko dla firm prawniczych. Musisz upewnić się, że inwestujesz na równi lub lepiej niż niektórzy konkurenci, aby uzyskać biznes, którego potrzebujesz, ponieważ jest to bardzo, bardzo konkurencyjna gra. A jeśli nie wydajesz zbyt mało, Twoi konkurenci będą Cię po prostu bić dzień po dniu. A potem zostajesz z okruchami, które zejdą ze swojego stołu. A ty tego nie chcesz.

Natalie : A jeśli chcesz wiedzieć, ile wydają Twoi konkurenci, zawsze możesz nas zapytać, a my z przyjemnością Ci pokażemy. Mamy wiele narzędzi, które możemy sprawdzić.

Sasha : Tak, to prawda. Tak więc analityka jest po to, aby powiedzieć nam, że firma A, firma B i firma C wydają x, y i z, a oto jak to robią i oto, gdzie są. Poznasz swoich bardziej skutecznych konkurentów, a my powiemy Ci, czym się zajmują i jak ich pokonać we własnej grze. Więc jest bardzo wyrafinowany. Myślę, że to powinno być okładką, zajęło to trochę czasu.

NATALIE : Tak, dzięki.

Sasha : Pa, dzięki za oglądanie.