Jak wykorzystać cross-selling i up-selling, aby zwiększyć konwersję i sprzedaż?

Opublikowany: 2019-01-29

Wzrost ruchu w witrynie jest sprawą najwyższej wagi dla większości sprzedawców eCommerce. Nie przeczę, że ruch docelowy ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w biznesie online. Istnieją jednak inne taktyki, które pomagają zwiększyć zysk — wzrost średniej wartości zamówienia (AOV) i współczynnika konwersji. Tutaj przydaje się up-selling i cross-selling.

Według OptinMonster rekomendacje produktów generują 10-30% przychodów.

W tym poście na blogu oferuję 14 strategii roboczych, które są oparte na globalnym doświadczeniu eCommerce w zakresie up-sellingu i cross-sellingu (kliknij tutaj, aby dowiedzieć się, jak wprowadzić funkcje up-sellingu i cross-sellingu w sklepie Shopify). Miejmy więc wgląd.

Spis treści

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?
Co oznacza sprzedaż dodatkowa?
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Jakie korzyści finansowe przynoszą sprzedaż dodatkowa i cross-selling?
Jak wdrożyć cross-selling i up-selling w swoim sklepie eCommerce?
- Strona główna
- Strony produktów
- Strona koszyka
14 przykładów wykorzystania sprzedaży krzyżowej i dodatkowej w handlu internetowym
- Sprzedaż dodatkowa
- Rekomendacje produktowe
- Nowości
- Oferty sezonowe
- Codzienne oferty specjalne
- Bestsellery
- Podobne przedmioty
- Przedmioty, na które kupujący właśnie teraz patrzą
- Produkty polecane w minikoszyku
- Oferowanie aktualizacji
- Zestawy produktów
- Spersonalizowane oferty
- Sprzedaż krzyżowa
- Dodatkowe produkty
- Produkty uzupełniające
- Najczęściej kupowane razem
Zakończyć

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?

Zanim przejdziemy do szczegółów, zastanówmy się całkowicie i dokładnie, na czym polega każda metoda.

Co oznacza sprzedaż dodatkowa?

What Does Upselling Mean?

Mówiąc prościej, up-selling to technika, w której dosłownie oferujesz zakup droższego produktu. Oprócz promowania droższych ofert, dosprzedaż zachęca również do zakupu większej liczby towarów/usług. Celem up-sellingu jest zwiększenie średniej kwoty zakupów.

Klienci McDonald's są często pytani „Chcesz do tego frytki czy drinka?”. Ta krótka i prosta fraza jest pięknym przykładem sprzedaży dodatkowej, która już pomogła gigantowi fast foodów zarobić fortunę.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Sprzedaż krzyżowa to kolejny sposób na zwiększenie przychodów poprzez sugerowanie dodatkowych przedmiotów (często powiązanych) z innej kategorii.
Na przykład, jeśli klient chce kupić telefon komórkowy, możesz mu zaproponować dodatkowy produkt lub/i usługi: słuchawki, przedłużoną gwarancję, etui na telefon itp. Może to być więc dowolny przedmiot/usługa rozszerzająca możliwości korzystania z telefonu , jednocześnie zwiększając poziom przychodów.

Jakie korzyści finansowe przynoszą sprzedaż dodatkowa i cross-selling?

Najlepsi sprzedawcy eCommerce nauczyli się łączyć cross-selling i upselling:

Jak wdrożyć cross-selling i up-selling w swoim sklepie eCommerce?

Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo i przeanalizujmy te dwie metody osobno. Zobaczysz, że jest między nimi cienka linia.
Niemniej jednak, jeśli chodzi o wprowadzenie up-sellingu i cross-sellingu w Twojej witrynie, należy wziąć pod uwagę następujące miejsca docelowe:

Strona główna

Użyj strony głównej swojej witryny jako okna wyświetlania najpopularniejszych pozycji, które warto sprawdzić. Lub dołącz inteligentne rekomendacje produktów. Czasami internauci wchodzą na stronę główną bez konkretnego produktu ― użyj tej witryny, aby poinformować kupujących o popularnych produktach, ofertach specjalnych i promocjach.
Możesz również skorzystać ze strony głównej, aby przedstawić pełny obraz asortymentu dostępnych produktów.

Shopify Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa | MageWorx Blog Shopify

Strony produktów

Z reguły potencjalni klienci przeglądają strony produktowe, gdy są już zainteresowani. Powiązane produkty, a także sugestie „Możesz też polubić” pomagają utrzymać zainteresowanie odwiedzających Twoją witrynę. Wszystko w jednym, czyli szansa na zwiększenie sprzedaży i wyeksponowanie powiązanych produktów, które kupujący może wybrać w przypadku, gdyby obecny produkt nie w pełni odpowiadał oczekiwaniom.

Strona koszyka

Aby zwiększyć wartość zamówienia, możesz oferować odpowiednie produkty/usługi w zależności od tego, co kupujący dodał do koszyka. Takie mądre sugestie to świetny sposób na uchronienie klienta przed trudem prowadzenia dalszych badań na miejscu, a tym samym zwiększenie kwoty zamówienia.

14 przykładów wykorzystania sprzedaży krzyżowej i dodatkowej w handlu internetowym

Sprzedaż dodatkowa

Oto najskuteczniejsze sposoby zachęcania do kupowania droższych ofert:

Rekomendacje produktowe

To chyba jeden z najpopularniejszych sposobów up-sellingu. Rekomendacje mogą być oparte na określonych przez Ciebie (jako kupca) kryteriach lub losowo.
Na przykład Lee promuje „Ulubione Insta” bezpośrednio na stronie głównej:

Możesz również umieścić rekomendacje na stronie produktu. Na przykład Asos oferuje 2 bloki z rekomendacjami produktów ― „Kup wygląd” i „Możesz też polubić”. To jak zabicie dwóch ptaków jednym kamieniem:

Z kolei H&M oferuje bloki „Możesz też polubić” i „Popularne produkty” na stronie koszyka:

Shopify Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa | MageWorx Blog Shopify

Lub Walmart i ich „Klienci również brali pod uwagę”:

Shopify Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa | MageWorx Blog Shopify

Nowości

Promocja nowych produktów to kolejna możliwość zwiększenia średniej wartości zamówienia. Kupujący po prostu uwielbiają nowo zaprojektowane produkty. Z pewnością wiele zależy od grupy docelowej i rodzaju oferowanych produktów/usług. Na przykład nowość ma kluczowe znaczenie dla mody i odzieży. Jeśli to jest to, co oferujesz, to blok z modnymi i nowymi przedmiotami byłby koniecznością.

Dlatego Finishline oferuje opcję „Kupuj najnowsze i najlepsze buty”:

Oferty sezonowe

To kolejny świetny sposób na dosprzedaż. Takie oferty najczęściej zobaczysz na stronie głównej. Aby odnieść sukces w oferowaniu produktów sezonowych, musisz dokładnie posortować asortyment swojej oferty.

Dodatkowo ten blok można przekształcić w sezonowe wyprzedaże, aby zwiększyć zainteresowanie kupujących:

Codzienne oferty specjalne

Codzienne oferty świetnie przykuwają uwagę, a także są dobrym sposobem na wyeksponowanie różnych przedmiotów z różnych kategorii. Takie oferty tworzą poczucie pilności, zwłaszcza jeśli dodasz do tego bloku „Ograniczona ilość”, „Dostępne tylko na 1 dzień” lub „Wyprzedaż na 1 dzień”.
Na przykład serwis eBay jest dobrze znany ze swoich „codziennych ofert”, które są oferowane na stronie głównej:

Bestsellery

Up-selling najpopularniejszych produktów to z pewnością łatwy, ale jednocześnie bardzo skuteczny sposób na zwiększenie wartości zamówienia.

Aby utworzyć ten blok, musisz przeanalizować najlepiej sprzedające się przedmioty. Możesz także przeanalizować najczęściej oglądane strony Twojego sklepu internetowego, aby wybrać najpopularniejsze produkty.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Podobne przedmioty

Ten rodzaj up-sellingu jest często stosowany na stronach kategorii. Mogą to być produkty, które „Polubisz też”.

Na przykład serwis eBay oferuje obecnie „Podobne przedmioty sponsorowane”:

Przedmioty, na które kupujący właśnie teraz patrzą

Czasami sprzedawcy eCommerce zawierają dane o tym, kiedy przedmiot był ostatnio kupowany lub oglądany. Alternatywnie, w celu zwiększenia sprzedaży, możesz wyświetlić blok z ofertami, które były ostatnio oglądane/kupione. Oto jak Etsy robi to na stronie głównej:

Produkty polecane w minikoszyku

Mini-koszyk to świetny sposób na dosprzedaż. Oprócz zapewnienia szybkiego dostępu do koszyka i przeglądu, mini-koszyk doskonale sprawdza się w przypadku promowania dodatkowych produktów lub sprzedaży dodatkowej.
Na przykład Lancome wyświetla powiązane produkty na pasku bocznym mini-koszyka:

Oferowanie aktualizacji

Głównym celem up-sellingu jest przekonanie kupujących, że droższy produkt przyniesie im większą wartość. Aby skorzystać z tej techniki, musisz przeanalizować, w jaki sposób Twoi stali klienci robią zakupy lub sięgają po inteligentne technologie.
Proflowers to świetny przykład ulepszeń produktów. Na stronie koszyka nie proponują po prostu podwojenia liczby kwiatów, ale także polecają droższy wazon, który będzie lepiej pasował do wybranego bukietu.

Zestawy produktów

Chociaż oferty pakietowe są najczęściej związane z cross-sellingiem, można je wykorzystać jako sprzedaż dodatkową. Oferując zniżki na zestawy produktów, możesz zachęcać klientów do dodawania do koszyka bardziej wartościowych ofert (Wiesz, jak wdrożyć je w Shopify? Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej).

Na przykład Asos oferuje opcję „Kup wygląd” na stronie produktu:

Spersonalizowane oferty

Dziś króluje personalizacja. W oparciu o poprzednią nawigację kupujących w witrynie i przeglądane strony/produkty, możesz tworzyć sugestie oparte na wcześniejszych sesjach użytkowników.

Udowodniono, że takie spersonalizowane rekomendacje produktów mają ogromny wpływ na kupujących. Według Econsultancy 52% konsumentów udostępniłoby swoje dane osobowe w zamian za rekomendacje produktów. 53% ankietowanych zrobiłoby to samo, gdyby otrzymali spersonalizowane doświadczenie zakupowe.
Na przykład Amazon motywuje nawet do zalogowania się w celu otrzymywania bardziej spersonalizowanych rekomendacji:

Sprzedaż krzyżowa

Przyjrzyjmy się teraz bliżej sprzedaży krzyżowej. Zobaczysz, że można tu również zastosować podobne metody i podejścia.

Dodatkowe produkty

Proponowanie produktów, które byłyby komplementem głównego produktu, jest prawdopodobnie najpopularniejszym rodzajem sprzedaży krzyżowej. Takie rekomendacje można umieszczać na stronach głównych, produktowych lub koszyka.

Najczęściej są to akcesoria do głównych oferowanych produktów.
Musisz przeanalizować swoją ofertę i wyodrębnić elementy, które mogą przynieść dodatkową wartość, gdy są używane razem z głównym produktem.

Tak wygląda większość przykładów cross-sellingu:

Produkty uzupełniające

Cross-selling dodatkowych produktów jest zbliżony do oferowania przedmiotów uzupełniających. Jedyną różnicą jest to, że produkty dodatkowe są używane głównie z produktem głównym (takim jak telefon komórkowy i etui), podczas gdy produkty uzupełniające mogą być używane osobno (dżinsy i t-shirt).

Na przykład Under Armour oferuje produkty, które „doskonale pasują” do wybranego przedmiotu:

Najczęściej kupowane razem

Ten rodzaj sprzedaży krzyżowej byłby świetny do wyświetlenia nowym odwiedzającym witrynę, którzy nie mają żadnych doświadczeń z zakupami w Twoim sklepie internetowym.
Wybór produktu powinien opierać się na historii zakupów stałych bywalców witryny.

Amazon z pewnością wie, jak zaimponować! 3 bloki z powiązanymi przedmiotami, idealista prezentujący oglądany produkt, a także blok „Klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również”:

Zakończyć

W tym poście zrobiłem co w mojej mocy, aby omówić najskuteczniejsze techniki cross-sellingu i up-sellingu. Chociaż prawdopodobnie używasz już co najmniej jednego z nich w swoim sklepie eCommerce, mam nadzieję, że powyższe przykłady zainspirują Cię.

***
Masz pytania, pomysły lub sugestie dotyczące tego artykułu? Proszę, dziel się! Twoja opinia jest dla nas ważna.