Jak korzystać z marketingu treści w zespole sprzedaży Healthcare SaaS

Same tradycyjne taktyki sprzedaży i marketing cyfrowy nie wystarczą, aby połączyć się z wymagającymi perspektywami opieki zdrowotnej B2B. Nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji przyczynią się do Twojego sukcesu, ale będziesz potrzebować czegoś więcej. Dotarcie do kluczowych interesariuszy w tej dziedzinie wymaga inteligentnego dopasowania między Twoimi zespołami marketingu i sprzedaży. Jednym z najważniejszych sposobów współpracy jest tworzenie treści, z których mogą korzystać oba zespoły.

Umieszczanie treści na wyciągnięcie ręki zespołu sprzedaży staje się jeszcze ważniejsze, gdy weźmie się pod uwagę niesławnie długi cykl sprzedaży SaaS w służbie zdrowia. Nierzadko zdarza się, że sprzedaż trwa dłużej niż rok. Może to zabrzmieć zniechęcająco, ale wysyłając potencjalnym klientom wartościowe treści przez cały cykl, Twoi przedstawiciele handlowi mogą budować silne, trwałe relacje oparte na zaufaniu.

Oto kilka wskazówek dotyczących korzystania z marketingu treści w zespole sprzedaży SaaS w służbie zdrowia:

Twórz zasoby treści wielokrotnego użytku

Przy tak dużej konkurencji w sprzedaży SaaS opieki zdrowotnej kluczowe jest strategiczne podejście do marketingu treści opieki zdrowotnej . Oznacza to mądre korzystanie z zasobów i celowe traktowanie każdego tworzonego zasobu treści. Tworzenie zasobów treści wielokrotnego użytku, które można wykorzystać dla różnych odbiorców w wielu różnych kanałach, to świetny sposób na osiągnięcie tego celu. Dzięki niewielkim korektom Twoja marka może tworzyć treści na dużą skalę, nie zaczynając za każdym razem od zera.

Załóżmy, że chcesz utworzyć stronę z najczęściej zadawanymi pytaniami, aby edukować potencjalnych klientów i ograniczać liczbę telefonów do obsługi klienta. Twój zespół może zidentyfikować 20 najczęściej zadawanych pytań i stworzyć dedykowaną stronę w Twojej witrynie. Każde z tych 20 pytań można następnie wykorzystać do stworzenia wielu zasobów treści — postów na blogu, treści w mediach społecznościowych, kopii wiadomości e-mail, seminariów internetowych, skryptów sprzedażowych i innych. Zawsze myśl o sposobach zmiany przeznaczenia treści, aby jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby.

Kluczem do skutecznego ponownego wykorzystania treści jest personalizacja, gdy tylko jest to możliwe. Dotyczy to zwłaszcza marketingu treści w zakresie opieki zdrowotnej . Obecnie komisje selekcyjne technologii medycznych obejmują wielu interesariuszy o różnych programach i priorytetach — od lekarzy po dyrektorów szpitali, kierowników oddziałów i administratorów. Biała księga opisująca użyteczność twojego oprogramowania dla pielęgniarek niekoniecznie spodoba się administratorowi. Jednak po kilku drobnych korektach ta biała księga może zostać spersonalizowana dla administratorów.

Najlepszym rozwiązaniem jest utworzenie biblioteki zawartości, która będzie łatwo dostępna zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Twoja biblioteka treści powinna być dobrze zorganizowana według osoby kupującego, branży, typu zasobów (studium przypadku, post na blogu, wideo) i wszelkiej innej przydatnej segmentacji. Pomoże to zespołowi sprzedaży łatwo wybrać zasób treści, który odpowiada na problemy potencjalnego klienta i jest zgodny z etapem podróży kupującego.

Twórz treści, które rozpoczynają rozmowy sprzedażowe

Twoi potencjalni klienci nie chcą kolejnej promocji sprzedaży, która pochodzi z anonimowego adresu marki. Chcą mieć poczucie, że Twój zespół sprzedaży rozmawia z nimi bezpośrednio, uznając ich problemy i oferując pomoc. Treści sprzedażowe powinny mieć na celu budowanie relacji i pielęgnowanie leadów na drodze kupującego.

Dlatego tak ważne jest tworzenie treści, które wydają się pochodzić od prawdziwej osoby. Kupujący oczekują spersonalizowanego doświadczenia. Powinni mieć wrażenie, że mogą odpowiedzieć na Twoją wiadomość i otrzymać odpowiedź od rzeczywistej osoby.

E-mail marketing to jeden z najskuteczniejszych sposobów na stworzenie spersonalizowanego doświadczenia dla odbiorców i rozpoczęcie rozmów sprzedażowych. W rzeczywistości dwie trzecie klientów dokonało zakupu bezpośrednio w wyniku wiadomości e-mail marketingowej . Świetny sposób na rozpoczęcie pracy polega na tym, że e-maile wyglądają, jakby pochodziły bezpośrednio od przedstawiciela handlowego. Ton i kadencja kopii e-maila powinny być konwersacyjne i powinny kończyć się podpisem przedstawiciela. Innym osobistym akcentem jest dodanie linku do kalendarza, aby zarezerwować połączenie indywidualne. Wszystkie te taktyki stwarzają Twoim odbiorcom możliwość nawiązania kontaktu z Twoją marką i zespołem sprzedaży.

Twój zespół marketingowy powinien również pomóc handlowcom w wykorzystaniu pełnego potencjału mediów społecznościowych. Obejmuje to tworzenie treści społecznościowych, z których mogą korzystać zarówno konta marki, jak i przedstawiciele handlowi. Takie postępowanie nie tylko pomoże Twoim przedstawicielom w budowaniu zaufania w ich sieciach, ale może również nawet ośmiokrotnie zwiększyć zasięg Twoich treści , generując do sześciu razy większe zaangażowanie wśród odbiorców docelowych. Treści społecznościowe nie powinny być odczytywane jak promocja sprzedaży. Zamiast tego potraktuj to jako okazję do edukacji i zachwytu odbiorców.

Innym skutecznym sposobem na rozpoczęcie rozmów handlowych jest tworzenie postów na blogu, które wydają się być (lub faktycznie są!) napisane przez przedstawicieli handlowych. Przedstawiciele mogą następnie poinformować swoich potencjalnych klientów o nowych treściach za pośrednictwem mediów społecznościowych lub wiadomości e-mail. Może to pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w budowaniu zaufania wśród potencjalnych klientów i ugruntowaniu ich jako liderów w branży. Jeśli Twoi odbiorcy uważają, że przedstawiciel handlowy ma wiedzę i rozumie ich problemy, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zaangażują się.

Zautomatyzuj marketing treści w opiece zdrowotnej

Automatyzacja marketingu i sprzedaży polega na wykorzystaniu oprogramowania do automatyzacji działań, które Twoje zespoły wykonują w sposób powtarzalny. Odpowiednio wykonana automatyzacja może zwiększyć efektywność działań marketingowych i sprzedażowych oraz zapewnić osobisty charakter.

Kluczem do udanej automatyzacji jest solidna strategia marketingu przychodzącego . Twoje działania przychodzące powinny dostarczyć Twojemu oprogramowaniu cennych informacji. Na przykład narzędzia do automatyzacji powinny mieć dostęp do danych potencjalnych klientów, takich jak aktywność na stronie, zaangażowanie w mediach społecznościowych i kliknięcia e-maili. Wiedza, z jakimi treściami wchodzili w interakcję Twoi potencjalni klienci, ma kluczowe znaczenie dla dostarczania najlepszych wiadomości za pomocą automatyzacji.

Przepływy pracy e-mail to doskonały sposób na rozpoczęcie automatyzacji przez zespół sprzedaży. Określ, które zachowania — takie jak pobieranie treści z bramką lub odwiedzanie określonej strony internetowej — powinny wywołać kampanię e-mailową. Seria wysyłanych e-maili powinna być dostosowana do zainteresowań potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli kontakt pobierze twoją białą księgę na temat sztucznej inteligencji w opiece zdrowotnej, twój e-mail powinien zawierać przydatne treści związane z tym tematem oraz linki do dodatkowych zasobów.

Zautomatyzowany scoring leadów to kolejny sposób na poprawę efektywności i pomoc w tworzeniu spersonalizowanych treści sprzedażowych. Lead scoring to proces przypisywania kontaktom wartości dodatnich i ujemnych w celu zakwalifikowania ich jako leadów. Gdy kontakt stanie się kwalifikowanym leadem sprzedażowym (SQL), Twój CRM powiadomi przedstawiciela handlowego.

Na przykład, jeśli Twoja marka chce być skierowana do dużych organizacji opieki zdrowotnej, przypisz dodatnią wartość kontaktom pracującym w szpitalach o dużej liczbie pracowników, a ujemną kontaktom pracującym w małych klinikach. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny ściśle ze sobą współpracować, aby określić przypisane wartości i kryteria, które należy spełnić, aby namiar kwalifikował się jako kod SQL. HubSpot jest prawdopodobnie najskuteczniejszym oprogramowaniem do oceniania potencjalnych klientów i automatycznie przypisuje wyniki po ustaleniu kryteriów.

Chatboty to kolejne narzędzie do automatyzacji, które można wykorzystać do pielęgnowania potencjalnych klientów i pomagania odwiedzającym Twoją witrynę internetową i strony w mediach społecznościowych. Boty mogą pytać odwiedzających, czego szukają i dostarczać treści bezpośrednio do czatu. Mogą również powiadamiać odbiorców o nowych wpisach na blogu, wysyłać przypomnienia o wydarzeniach, a nawet planować rozmowy z przedstawicielami handlowymi.

Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie nie zapomną spersonalizowanych treści, które mówią o ich problemach i oferują wsparcie i rozwiązania. Dostarczanie spersonalizowanych treści jest kluczem do wzniesienia się ponad konkurencję i przyciągnięcia uwagi odbiorców. Dzięki skutecznej strategii dotyczącej treści Twój zespół sprzedaży SaaS opieki zdrowotnej może łączyć się z kluczowymi interesariuszami i osiągać cele sprzedażowe firmy. Zobacz, jak może pomóc współpraca z doświadczoną agencją marketingu opieki zdrowotnej.