Jak wycenić produkt: strategie cenowe e-commerce, które pomogą Ci sprzedawać więcej

Ostatnio w świecie marketingu i sprzedaży pojawiło się dziwne nieporozumienie… Z jakiegoś powodu wielu przedsiębiorców, właścicieli firm i „liderów myśli” wydaje się uważać, że nie ma już potrzeby skupiania się na optymalizacji cen ich produktów. Dając korzyść wątpliwości tym osobom, rozprzestrzenianie się tego błędnego przekonania może wynikać z niezrozumienia idei, że większość współczesnych konsumentów przywiązuje coraz większą wagę do takich czynników, jak doświadczenie klienta oraz poziom usług i wsparcia, jakie zapewniają im firmy. Chociaż jest to z pewnością prawdą, nie oznacza to, że optymalizacja strategii cenowych ma niewielki lub żaden wpływ na sukces Twojej firmy.

( Źródło )

Wręcz przeciwnie, im bardziej rozpowszechnia się to błędne przekonanie, tym ważniejsze będzie posiadanie odpowiedniej strategii cenowej. Innymi słowy, ponieważ wiele innych firm w Twojej branży może nieumyślnie zaniedbywać swoje strategie cenowe (a zamiast tego skupiać się na innych aspektach ich usług), możesz skorzystać na skupieniu się na tym bardziej podstawowym aspekcie swojej działalności. (Oczywiście, nie oznacza to, że inne aspekty są mniej ważne.Chodzi o to, że nie powinieneś ignorować swojej strategii cenowej na rzecz innych obszarów.) W tym artykule omówimy:

• Najskuteczniejsze ramy cenowe wysokiego poziomu dla firm e-commerce
• Najskuteczniejsze taktyki cenowe na poziomie podstawowym stosowane przez odnoszące sukcesy firmy e-commerce
• Dlaczego, kiedy i jak wykorzystać te ramy i taktyki, aby pomóc Twojej firmie e-commerce się rozwijać

Zanim jednak zagłębimy się w temat, poświęćmy chwilę, aby omówić, dlaczego optymalizacja cen produktów e-commerce jest nadal niezwykle ważna.

Znaczenie optymalizacji cen

Jak powiedzieliśmy, chociaż cena nie jest jedynym czynnikiem, który konsumenci biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie, większość konsumentów bezwzględnie zwraca uwagę na cenę za każdym razem, gdy zamierzają otworzyć portfel. najważniejszym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe. I nawet jeśli uważają, że nie jest to najważniejszy czynnik, prawie połowa konsumentów zalicza ceny do trzech najważniejszych czynników wpływających na ich decyzję o zakupie.

( Źródło )

Z biznesowego punktu widzenia wybór strategii i taktyk cenowych ma szereg dalekosiężnych skutków . Wdrożona prawidłowo, wybrana przez Ciebie strategia cenowa może zapewnić maksymalną rentowność w całym zakresie — od najdroższych po najmniej wartościowe produkty. Z drugiej strony, złe podejście do ustalania cen może być niezwykle szkodliwe dla wyników sprzedaży, marży zysku lub obu.

Trzy najczęściej używane ramy cenowe w e-commerce

W dalszej części tego artykułu przejdziemy do bardziej „brudnych i brudnych” taktyk cenowych stosowanych zarówno przez firmy internetowe, jak i offline. Zanim to jednak zrobimy, musimy omówić nadrzędne ramy cenowe i filozofie, które zasadniczo informują, w jaki sposób i dlaczego możesz zdecydować się na wdrożenie taktyk, o których za chwilę porozmawiamy. Zanurzmy się.

Ceny oparte na kosztach

Wycena oparta na kosztach jest prawdopodobnie najbardziej powszechnym i znanym systemem ustalania cen. (Mówiąc ogólnie, wycena oparta na kosztach jest zazwyczaj tym, w jaki sposób większość „zewnętrznych” zakłada, że ​​firmy wyceniają swoje produkty). proces oznaczania produktu (w procentach lub w dolarach) w stosunku do początkowej ceny producenta lub dostawcy - czy to za sam produkt, czy koszt sumy części produktu. Ceny oparte na kosztach można podzielić na jeden z trzech różnych typów:

• Ceny znaczników
• Wycena depozytu zabezpieczającego
• Planowany zysk cenowy

Wycena narzutu uwzględnia różnicę między ceną ustaloną przez firmę dla towaru a pierwotnym kosztem tego towaru dla firmy. Wzór na kwotę narzutu jest następujący:

(Cena sprzedaży) — (Koszt pierwotny)

Idąc o krok dalej, procent narzutu jest mierzony za pomocą następującego wzoru:

(Kwota narzutu) / (Koszt pierwotny)

Na przykład, jeśli cena, którą płacisz dostawcy, wynosi 10 USD za sztukę, a chcesz sprzedać produkt za 15 USD, kwota narzutu wyniesie 5 USD:

(15 USD ceny sprzedaży) - (10 USD koszt początkowy)

Procent narzutu dla produktu wyniósłby 0,5 lub 50% pierwotnego kosztu:

(5 USD kwoty narzutu) / (10 USD kosztu pierwotnego)

Pracując wstecz, będziesz wiedział, że chcesz oznaczyć ceny swoich produktów o 50%, aby utrzymać ten model cenowy.Wycena marży to krok dalej i uwzględnia rzeczywistą marżę zysku dla danego modelu. procent marży dla przedmiotu.Aby określić optymalny procent marży, musisz najpierw obliczyć marżę brutto:

(Cena sprzedaży) — (Koszt sprzedanych towarów)

Następnie wziąłbyś tę liczbę i podzielił ją przez cenę sprzedaży przedmiotu i pomnożył tę liczbę przez 100:

(Marża brutto) / (Cena sprzedaży) x 100

Korzystając z powyższego przykładu, Twoja marża brutto wyniesie 5 USD:

(15 USD cena sprzedaży) - (10 USD koszt sprzedanych towarów)

Twój procent marży wyniósłby wtedy 33,33%:

(5 USD Marża brutto) / (15 USD Cena sprzedaży) x 100

Ponownie, pracując wstecz, możesz użyć wyceny marży, aby określić, jaki będzie Twój rzeczywisty zysk na sprzedaną jednostkę (a nie całkowite przychody). (Krótka uwaga dodatkowa: choć nie jest to dokładnie temat do dyskusji w tym artykule, ważne jest, aby zrozumieć różnicę między cenami narzutu i marży, ponieważ zamieszanie w tym obszarze może prowadzić do poważnych nieoczekiwanych strat w przyszłości). wymaga, aby firmy określiły, jaki zysk zamierzają ogólnie wygenerować, sprzedając określony produkt, a następnie odpowiednio ustaliły cenę każdej jednostki. Wzór na wycenę planowanego zysku to:

(Koszt) + (Żądana marża zysku na jednostkę)

Tak więc, jeśli firma odzieżowa zamierza zarobić 10 USD na sprzedaży określonej koszulki, a zakup każdej koszulki kosztuje (lub ją wyprodukowała) 2 USD, planowana cena zysku wyniesie 12 USD (2 USD + 10 USD). niezależnie od tego, czy we własnej firmie stosować ceny oparte na kosztach, należy wziąć pod uwagę zalety i wady. Po pierwsze, korzyści:

• Pozwala łatwo określić cenę, po jakiej oferujesz swoje produkty
• Zapewnia określoną kwotę zysku z każdej sprzedaży
• Pozwala uzasadnić wzrost cen, jeśli koszt na produkt wzrośnie po Twojej stronie

Jednak zdecydowanie istnieją również poważne wady wyceny opartej na kosztach:

• Ponieważ nie będziesz brał pod uwagę konkurencji, możesz skończyć z zawyżeniem cen swoich produktów – lub zaniżeniem ich
• Ponieważ nie będziesz brał pod uwagę popytu konsumentów na swoje produkty, mogą pojawić się te same problemy
• Konsumenci zazwyczaj nie dbają o koszty Twojej firmy, więc mogą nie reagować dobrze na wzrost ceny, którą płacą z powodu problemów po Twojej stronie

Ogólnie rzecz biorąc, ustalanie cen na podstawie kosztów może być przyzwoitym sposobem na rozpoczęcie działalności przez raczkujące firmy handlu elektronicznego, ale zazwyczaj nie jest to zrównoważone na dłuższą metę. Nie tylko jest to z natury skoncentrowane na firmach (wielkie „nie” według dzisiejszych standardów), ale także zmusza firmy do działania w pewnego rodzaju próżni – co oczywiście nie jest tak, jak rzeczy działają w prawdziwym świecie. Dynamiczna wycena Nazywana również cenami rynkowymi lub konkurencyjnymi, dynamiczna wycena to proces wykorzystujący standardy branżowe do ustalania konkurencyjnych cen — ale taki, który zapewnia również zwiększoną rentowność. Pierwszym zadaniem powinno być zainwestowanie w oprogramowanie, które pozwala:

• Łatwo zbieraj i analizuj dane branżowe
• Oblicz opłacalność różnych przedziałów cenowych dla różnych przedmiotów
• Potencjalnie utwórz segmenty cenowe (więcej o tym za chwilę)

Część manualna to oczywiście zrozumienie, jakie dane należy zbierać – i co to wszystko oznacza. Jeśli chodzi o Twoją branżę, będziesz chciał znać średnią (średnią) cenę określonego produktu, a także najczęstszą cenę i średnią cenę tego produktu. Bardzo dobrze może być tak, że niekoniecznie musisz podcinać konkurencję; być może będziesz musiał po prostu zaoferować cenę nieco niższą niż ta, za którą większość firm oferuje ten sam produkt. Oczywiście będziesz także chciał wziąć pod uwagę marżę zysku, którą masz nadzieję osiągnąć, a także ogólne przychody masz nadzieję wygenerować, sprzedając dany produkt. Całkowite podcięcie konkurencji może prowadzić do wzrostu wyników sprzedaży , ale jeśli nie zarabiasz na jednej sprzedaży tyle, ile oczekiwałeś, Twoje wyniki sprzedaży są kwestią sporną. Innym ważnym czynnikiem jest tutaj reputacja Twojego sklepu. Powód jest taki: im lepszy jest twój przedstawiciel, tym bardziej elastyczny możesz być dzięki dynamicznej wycenie. Na przykład spójrz na następujący zrzut ekranu:

( Źródło )

Zwróć uwagę, o ile wyższe ceny w Foot Locker wycenił ten sam but do biegania? Będąc popularnym magazynem sneakersów, nie ma wątpliwości, że firma nadal generuje mnóstwo sprzedaży po tej wyższej niż przeciętna cenie – wyczynu, którego prawie na pewno nie mogłaby osiągnąć mniejsza marka. Po określeniu ceny, po której chcesz ustawić swoje produkty, chcesz uważnie śledzić współczynniki konwersji i przychody, a także wahania na rynku, które będą dyktować potrzebę zmiany cen. „dynamiczna wycena” nie bez powodu.) Korzyści z dynamicznej wyceny są następujące: Przede wszystkim pozwala znaleźć „sweet spot” pod względem sprzedaży i generowanego zysku. Innymi słowy, nie będziesz podcinał konkurencji, aby zwiększyć sprzedaż (i poświęcając w ten sposób zyski), a także nie stracisz sprzedaży przez niezamierzone ustawienie zbyt wysokich cen. Dodatkowo dynamiczne ustalanie cen pozwala zwiększyć Twoje ceny w takim przypadku są uznawane za akceptowalne lub przynajmniej oczekiwane przez konsumenta. Mówiąc najprościej, wraz ze wzrostem średniej ceny danego produktu, możesz swobodnie podnieść cenę, po której oferujesz produkt. Mimo to dynamiczna wycena ma kilka wad i/lub pułapek, na które należy uważać. , wdrożenie dynamicznej wyceny może być czasochłonne i pracochłonne, nie wspominając o kosztowności. Jak wspomniano wcześniej, prawie na pewno będziesz musiał zainwestować w oprogramowanie, które pozwala analizować trendy w branży za pomocą automatyzacji i innych środków pomocniczych. Co więcej, dynamiczna wycena z natury nie jest umową typu „ustaw i zapomnij”; przez cały czas będziesz musiał być na bieżąco ze zmianami w swojej branży – w przeciwnym razie natychmiast przegrasz z konkurencją. Kolejną rzeczą do rozważenia jest to, że wahania cen – zarówno w górę, jak i w dół – mogą powodować wahanie wśród Twojej bazy klientów. W najlepszym przypadku zbyt częste zmienianie cen może spowodować, że konsumenci będą czekać, aż cena produktu spadnie, zanim kupią go w Twoim sklepie – nawet jeśli oznacza to czekanie w nieskończoność . W najgorszym przypadku może to spowodować, że Twoi klienci zaczną całkowicie nie ufać Twojej marce – powodując, że przejdą do jednego z bardziej stabilnych konkurentów. Wreszcie, dynamiczne ustalanie cen może potencjalnie spowodować wybuch wojny cenowej między Tobą a Twoją konkurencją. Z kolei wszyscy zaangażowani rozpoczną „wyścig na dno”, który zasadniczo zdziesiątkuje marże zysku na całym świecie. Chociaż jest to zwykle stosowane przez firmy z branży usługowej (takie jak linie lotnicze i hotele), dynamiczne ustalanie cen może zostać wykorzystane do odniesienia sukcesu przez e-commerce także firm - o ile podchodzi się do tego ostrożnie i strategicznie. Przede wszystkim najważniejszą rzeczą do rozważenia przy wdrażaniu dynamicznych strategii cenowych jest robienie tego w ramach określonych parametrów (takich jak minimalna i maksymalna cena oraz maksymalna kwota zmian w określonym czasie). W ten sposób będziesz mógł w razie potrzeby zmieniać ceny swoich produktów bez ryzyka wpadnięcia w jedną z wyżej wymienionych pułapek. Wycena Oparta na Wartości Wycena Oparta na Wartości to proces ustalania cen dla Twoich produktów na podstawie wartości danego produktu z perspektywy klienta. Innymi słowy, w przypadku wyceny opartej na wartości Twoim celem jest określenie dokładnej kwoty klienci byliby skłonni rozstać się z nim w zamian za konkretny produkt. Ponieważ ustalanie cen w oparciu o wartość jest oczywiście bardziej zorientowanym na klienta przedsięwzięciem, warto najpierw opracować i skonsultować się z personami swoich klientów. Oprócz podstawowych „papierowych” danych demograficznych (takich jak poziom dochodów, zawód itp.), będziesz także chciał zagłębić się w psychograficzne i behawioralne aspekty swoich klientów, takie jak:

• Ich cele dotyczące korzystania z określonego produktu
• Korzyści i cechy produktu, które są dla nich ważne (a które nie są dla nich istotne)
• Ich zdolność (i chęć) wydawania pieniędzy na produkt

Po określeniu tych czynników następnym krokiem będzie dokładne określenie, w jaki sposób Twoje produkty spełniają te oczekiwania. Na przykład spójrz na następujące wyniki w Zakupach Google w celu wyszukania hasła „Chromebooki”:

Dla osób szukających prostego laptopa do edycji tekstu, Pixelbook o wartości 749 USD jest zbyt drogi . Jasne, ma dodatkowe funkcje i wszystko; ale jeśli te funkcje nie mają znaczenia dla klienta, nie ma powodu, by wydawać dodatkowe 500 USD na bardziej zaawansowany komputer.Jednocześnie nie oznacza to, że ceny wszystkich Chromebooków powinny mieścić się w przedziale 700 USD. Nie trzeba dodawać, że tańsze, okrojone wersje nie byłyby tak udane, gdyby tak było. Chodzi o to, że przedział cenowy od 150 do 250 USD odpowiada kwocie, jaką chcą wydać osoby poszukujące podstawowego laptopa. Innym obszarem, który należy wziąć pod uwagę przy wdrażaniu wyceny opartej na wartości, jest wartość, jaką Twoja firma zapewnia klientom poza rzeczywisty oferowany produkt. Na przykład, jeśli oferujesz najwyższej klasy obsługę klienta, gwarancje zwrotu pieniędzy i inne tego typu usługi, które znacznie wykraczają poza to, co oferuje Twoja konkurencja, z pewnością chcesz uwzględnić to w kosztach Twojego produktu. aby mieć pewność, że ta dodatkowa usługa jest postrzegana jako wartościowa przez docelowych klientów - w przeciwnym razie nie będą skłonni dopłacać, aby ją otrzymać.) Teraz głównym problemem związanym z cenami opartymi na wartości jest to, że wartość jest prawie całkowicie subiektywna dla jednostki konsument. Jak wspomnieliśmy wcześniej, ci, którzy nie cenią możliwości ekranu dotykowego, nie byliby zainteresowani zakupem Chromebooka o wartości 750 USD; z drugiej strony z pewnością jest wielu konsumentów, którzy uznaliby 750 USD za niesamowitą okazję na laptopa z ekranem dotykowym.

( Źródło / podpis: przypadek w punkcie…)

To powiedziawszy, ostatni krok we wdrażaniu wyceny opartej na wartości jest raczej w toku, ponieważ będziesz musiał przetestować i dostosować wiele różnych zmiennych, aż uzyskasz odpowiednią wartość. Oczywiście będziesz musiał dostosować swoje ceny w zależności od o tym, jak Twoje produkty sprzedają się w określonym czasie. Ale w przeciwieństwie do dynamicznej wyceny (w której zmieniasz swoje ceny na podstawie zmian na rynku, konkurencji itp.), tutaj będziesz chciał to zrobić wyłącznie w oparciu o oczekiwania klientów docelowych. Chociaż średnie branżowe i podobne z pewnością będą odgrywać rolę w oczekiwaniach klientów, ważniejsze jest, abyś zwracał uwagę na postrzeganą wartość swoich produktów w oczach klientów, aby znaleźć swoje „najlepsze miejsce” pod względem rentowności. Jak wspomniano wcześniej będziesz także chciał dalej ulepszać usługi dodatkowe, które świadczysz, wraz z ofertą produktów. Możesz na przykład stwierdzić, że konkurująca firma sprzedaje podobny (lub nawet ten sam) produkt za 10% więcej niż Twoja firma – a także oferuje bezpłatną dwudniową wysyłkę tego przedmiotu. Jeśli wszystkie inne rzeczy są równe, może się zdarzyć, że ta dodatkowa oferta umożliwi konkurentowi skuteczną sprzedaż produktu za więcej niż robi to Twoja firma. Na koniec musisz również wprowadzić odpowiednie zmiany w treści marketingowej, aby wartość, którą dostarczasz swoim klientom (zarówno poprzez swoje produkty, jak i usługi), była krystalicznie czysta. Im lepiej będziesz w stanie odróżnić się od konkurencji, tym bardziej ważne będą Twoje wyższe ceny w oczach Twoich klientów.

( Źródło )

Jest już prawdopodobnie jasne, że ceny oparte na wartości to droga dla firm e-commerce, które chcą osiągnąć sukces na wyższym poziomie. Powodów jest kilka: Po pierwsze, pozwala spełnić oczekiwania klientów w zakresie cen i oczywiście wartości, jaką zapewniasz im w zamian za ciężko zarobione pieniądze. Innymi słowy, wycena oparta na wartości pozwala oferować produkty po cenie, za którą klienci nie tylko są gotowi zapłacić, ale też chętnie płacą. Ponadto wycena oparta na wartości pozwala uzasadnić ceny w sposób, który ma znaczenie dla Twoich klientów. W przeciwieństwie do sposobu, w jaki działa to w przypadku wyceny opartej na kosztach, ponieważ wyjaśnisz wartość dodaną, która jest przekazywana klientowi, prawdopodobnie będą oni znacznie bardziej otwarci na wzrost cen w czasie. Wreszcie, oparte na wartości Ceny pozwalają na odchudzenie w zakresie rozwoju produktów i usług, ponieważ będziesz starał się uwzględniać tylko te funkcje, które Twoi klienci uznają za wartościowe. Zasadniczo przyjęcie tych ram może nie tylko obniżyć koszty prowadzenia działalności, ale także zmienić sposób, w jaki organizacja działa ogólnie. Teraz, podobnie jak w przypadku innych strategii, o których wspomnieliśmy do tej pory, wycena oparta na wartości ma kilka wad. Po pierwsze, aby odnieść sukces, potrzeba znacznie więcej badań – a badania te muszą być kontynuowane. Będziesz musiał wyprzedzać konkurencję nie tylko pod względem wartości, jaką zapewniasz swoim klientom, ale także wyprzedzać trendy pod względem tego, co klienci faktycznie cenią na pierwszym miejscu. Ponieważ dane te mogą się zmieniać dość szybko (w niektórych przypadkach całkiem dosłownie w zależności od pogody), musisz być na bieżąco z tym przez cały czas. Ponadto, jak wspomniano powyżej, wartość jest subiektywna dla każdego z Twoich indywidualnych klientów. Im bardziej baza klientów różni się pod względem osobowości, tym więcej pracy będziesz musiał wykonać, aby zapewnić, że oferujesz produkty, które każdy z nich uzna za wartościowe w pierwszej kolejności – i tym więcej pracy będziesz musiał wykonać, aby zapewnić spełniasz każdą z ich potrzeb w zakresie cen. Ogólnie rzecz biorąc, przyjęcie ram cenowych opartych na wartości jest najlepszym sposobem na osiągnięcie ogromnego sukcesu w nowoczesnym świecie e-commerce zorientowanym na klienta (i ogólnie w handlu detalicznym). Wyceniając swoje produkty w sposób, który konsumenci uznają za w 100% sprawiedliwy, masz wielką szansę na utrzymanie obecnej bazy klientów na pokładzie, a także wygenerowanie mnóstwa nowych transakcji. Taktyki cenowe, które pomogą Twojej firmie e-commerce sprzedać więcej Zgodnie z obietnicą, teraz nadszedł czas, aby przejść do bardziej „brudnych” taktyk cenowych, które możesz wdrożyć, aby przekonać potencjalnych klientów do dokonania zakupu – i aby Twoi obecni klienci kupowali nawet więcej.Krótka uwaga: Celem wyjaśnienia tych taktyk nie jest pomoc w „oskubaniu” klientów ani nic w tym rodzaju. Tak czy inaczej, celem tych taktyk jest pokazanie wartości, jaką Twoje produkty zapewniają klientom, co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo dokonania zakupu. To powiedziawszy, zagłębimy się w szczegóły. podcinania konkurencji:Zamiast oferować dany produkt po niższej cenie niż konkurenci, ceny premium nakazują oferować produkt po cenie wyższej niż oczekiwano. Prawie na pewno znasz wiele firm, które wdrażają tę strategię , Jak na przykład:

• Macbooki Apple
• Marka wódki Grey Goose
• Zegarki Rolex praktycznie dowolnej odmiany

Teraz, aby mieć pewność, wartość tych produktów odpowiada ich jakości - dla odbiorców, do których kieruje dana firma, co najmniej:

• Laptopy Apple są generalnie wyższej jakości, a także niesamowicie wydajne pod względem możliwości multimedialnych
• Ekskluzywna natura Grey Goose przemawia do tych, których stać na wódkę lepszą niż z dolnej półki
• Zegarki Rolex są z pewnością lepiej wykonane niż zegarki o niższej cenie (choć niektórzy twierdzą, że nie są wystarczająco dobre, aby zagwarantować tak wysokie ceny)

( Źródło / podpis: mogę oszacować czas za darmo, patrząc na słońce, bardzo dziękuję…)

Wdrażając ceny premium, głównym problemem będzie oczywiście marketing skierowany do konsumentów, którzy nie boją się wydać trochę więcej gotówki. Dodatkowo jednak chcesz mieć pewność, że Twój produkt rzeczywiście jest bardziej wartościowy niż konkurencja w taki czy inny sposób; po prostu podniesienie ceny nikogo nie oszuka. Stosowanie taktyk cenowych premium może przynieść Twojej firmie szereg korzyści:

• Maksymalizuje Twoje zyski z produktów o wysokiej wartości i na żądanie
• Pozwala zrekompensować koszty wytworzenia (dla danego produktu i ewentualnie innych)
• Poprawia ogólny wizerunek Twojej marki

Wady wdrażania cen premium obejmują:

• Fakt, że Twój marketing, a także inicjatywy związane z obsługą klienta i wsparciem, muszą być bezwzględnie zoptymalizowane, aby uzasadnić wzrost ceny
• Konkurencja utrudnia sprzedaż po wyższych cenach – zwłaszcza, gdy Twój produkt nie oferuje tak naprawdę zwiększonej wartości
• Dzięki produktom o wyższej cenie będziesz z natury kierować reklamy do mniejszej grupy odbiorców

Wszystko to powiedziawszy, zrobione dobrze, ceny premium mogą prowadzić do znacznego wzrostu Twojej firmy. To po prostu ma sens: jeśli klienci są skłonni zapłacić więcej za konkretny produkt, pozwól im. Wycena oparta na logice lub emocjach Podczas gdy wycena oparta na logice i emocjach to taktyki biegunowo przeciwne, omówimy je w tej samej sekcji tutaj. cechy danego produktu – co oznacza, że ​​będą oczekiwać bardziej szczegółowej ceny produktu.

( Źródło / podpis: Pomyśl o cenach „cena jest odpowiednia”)

Weźmy na przykład następujący laptop:

( Źródło )

Ta cena 681,96 USD, wierzcie lub nie, jest prawie na pewno o wiele bardziej atrakcyjna niż na przykład 675,99 USD, z tego prostego powodu, że nie wydaje się to arbitralne. Innymi słowy, ponieważ jest to tak konkretna liczba, większość konsumentów prawdopodobnie uzna ją za reprezentatywną dla sumy wszystkich części produktu. produkcji produktu). Z drugiej strony, ceny oparte na emocjach opierają się na założeniu, że czasami drobne specyfikacje produktu po prostu nie mają znaczenia dla klienta tak bardzo, jak wrażenie, jakie zapewnia mu produkt.

( Źródło )

Są szanse, że większość klientów, którzy planują zakup tego produktu, nie będzie się specjalnie przejmować tym, ile kosztowało zamówienie obrazu, jego masowa produkcja itp. Dodatkowo fakt, że farby akwarelowe kosztują mniej niż, powiedzmy, akryle, prawdopodobnie nie będzie brać pod uwagę tego, czy dana osoba kupuje ten produkt. Wiedzą tylko, że to ich uszczęśliwia i kosztuje 28 dolarów. Gotowe i gotowe. Mówiąc prosto: to, czy jesteś w stanie wdrożyć ceny oparte na logice, czy na emocjach, zależy wyłącznie od rodzaju oferowanego produktu. Jeśli produkt zapewnia jakąś wartość funkcjonalną, najlepszym rozwiązaniem jest logika; jeśli produkt zapewnia większą wartość estetyczną, wybierz wycenę opartą na emocjach. Zakotwiczenie ceny Zakotwiczenie ceny to praktyka polegająca na zaprezentowaniu najpierw bardziej wartościowych przedmiotów , a następnie skierowaniu klientów na podobne produkty, które są tańsze. wartościowego towaru, aby łatwiej mogli pogodzić się z ceną towaru o niższej cenie. Aby ponownie posłużyć się Grey Goose jako przykładem, powszechną praktyką w sklepach monopolowych jest umieszczanie droższej wódki („top- półki alkoholowe”) na wysokości oczu i umieszczać tańsze marki na kolejnych niższych półkach. Robiąc to, klienci zazwyczaj najpierw widzą butelki za około 75 USD , co prowadzi ich do oparcia postrzeganej wartości trunków z niższej półki na podstawie tej ceny z wyższej półki. Z kolei zazwyczaj chętnie wydadzą 30 USD na butelkę wódki niższej jakości o tym samym rozmiarze. Inna metoda, która może być bardziej skuteczna w dziedzinie e-commerce (ponieważ konsumenci mogą zazwyczaj sortować produkty według ceny, gdy chcą sklep) jest pokazanie oryginalnych cen produktów (lub ich sugerowanej ceny detalicznej) wraz z aktualną ceną, po której je oferujesz.

( Źródło )

Przedstawiając aktualną cenę wraz z wyższą pierwotną (lub przynajmniej poprzednią) ceną, możesz zasadniczo sprawić, że klient poczuje się tak, jakby oszczędzał , dokonując zakupu. Teraz znowu, nie chodzi o to, aby „nakłonić” klientów do dokonania zakupu. To powiedziawszy, nie chcesz:

• Podnoś ceny na pewien czas, aby móc je ponownie obniżyć - i udawać, że nowa cena jest niższa niż zwykle
• Kłamstwo na temat pierwotnej ceny Twoich produktów
• Niższe ceny bez rozważenia, jak wpłynie to na wynik finansowy

Ponadto ważne jest, aby pamiętać, że, jak wspomnieliśmy wcześniej, wiele osób faktycznie będzie chciało kupić twoje droższe przedmioty. Innymi słowy, nie chcesz po prostu używać swoich drogich produktów jako przynęty do zakotwiczania cen, ponieważ może to w dłuższej perspektywie kosztować cię ogromne zyski. Wniosek jest taki, że zakotwiczenie cen polega w mniejszym stopniu na zmianie rzeczywistych cen produktów, a bardziej na zmianie sposobu ich prezentacji . Zoptymalizuj sposób, w jaki to robisz, a sprawisz, że Twoi klienci będą czuli, że otrzymują ofertę za każdym razem, gdy dokonują zakupu w Twoim sklepie. Liderzy strat Ostateczną taktyką cenową, którą omówimy w tym artykule, jest wykorzystanie liderów strat. Lider strat to produkt sprzedawany po niewiarygodnie niskiej cenie (zazwyczaj ze stratą, jak sama nazwa wskazuje), aby zachęcić klientów do kupuj przedmioty uzupełniające, które są znacznie bardziej opłacalne dla firmy. Kilka typowych przykładów liderów strat to:

• Ręczne maszynki do golenia Gillette
• Drukarki komputerowe
• Systemy gier wideo

W przypadku Gillette, firma sprzedaje maszynki do golenia za niewiarygodnie niską cenę, wiedząc, że jej klienci będą musieli regularnie kupować ostrza na wymianę – z tego właśnie firma uzyskuje większość swoich zysków. W podobny sposób drukarki komputerowe – choć wciąż dość drogie – nie są aż tak opłacalne dla firm takich jak Canon i Epson. Ale, jak na pewno wiesz, klienci z pewnością będą musieli kupować dziesiątki wkładów atramentowych na przestrzeni lat, aby faktycznie korzystać z tych drukarek; I znowu, tutaj powstaje zysk. Systemy gier wideo, takie jak Xbox i PlayStation, są również drogie w produkcji – a Microsoft i Sony nie zarabiają dużo na każdej sprzedaży. Jednak firmy te są w stanie odzyskać swoje straty i zarobić dzięki licencjom na oprogramowanie i usługom na żywo. Jak pokazują te przykłady, liderzy strat powinni zazwyczaj odnosić się – a nawet być zależni od – innego oferowanego przez Ciebie produktu, aby zapewnić, że Twoi klienci osiągną ten dodatkowy zakup. Co więcej, tak jak w przypadku żyletek i wkładów atramentowych, pomocne jest, jeśli produkty uzupełniające nadają się do konsumpcji, co wymaga od klienta wielokrotnych zakupów w miarę upływu czasu. Wreszcie, chociaż lider strat może być kosztowny w produkcji, produkt uzupełniający powinien być dokładnie odwrotny: tani w produkcji i wysoce dochodowy. Jednak możliwe jest wykorzystanie liderów strat, aby zachęcić klientów do zakupu niepowiązanych produktów, które są bardziej opłacalne . Typowym przykładem jest mleko w sklepie spożywczym: podczas gdy sklepy nie czerpią tak wiele z tego produktu, większość konsumentów zazwyczaj kupuje więcej, gdy tylko wejdzie do sklepu. To powiedziawszy, używanie samodzielnych produktów jako liderów strat może prowadzić do aktów „zbierania wiśni”, w których klienci świadomie chodzą od sklepu do sklepu, pakując te produkty po tanich cenach – i nie kupując niczego innego. zamierzając wdrożyć tę taktykę, najlepiej jest zrobić to z produktem, który gwarantuje, że ci, którzy go kupią, wrócą po więcej w przyszłości. Podsumowanie Mamy nadzieję, że masz już całkiem dobry pomysł na to, które ramy cenowe będą najlepsze dla Twojej firmy e-commerce – i które taktyki cenowe możesz z powodzeniem zastosować. jeden framework może na razie działać najlepiej i będziesz chciał ewoluować w kierunku bardziej złożonego procesu, gdy Twoja firma zacznie się rozwijać. Chociaż, jak powiedzieliśmy, niektóre ramy są obiektywnie bardziej zrównoważone niż inne, warto wypróbować każdy z nich, zanim zdecydujesz, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie. Jeśli chodzi o taktyki cenowe, powinieneś teraz całkiem dobrze zrozumieć najlepsze praktyki dla każdego z nich, a także zrozumienie, kiedy te taktyki po prostu nie będą skuteczne. Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest nie „wymuszanie” stosowania którejkolwiek z tych taktyk, jeśli nie ma to sensu dla Twojej firmy; nie tylko nie będą działać w pierwszej kolejności, ale Twoi klienci przejrzą Twoje próby – i zaczną Ci nie ufać. Czy używałeś któregoś z tych ram lub taktyk we własnym biznesie e-commerce? Chcielibyśmy usłyszeć, jak to dla Ciebie działa. Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej!