Jak przezwyciężyć cięcia w budżecie marketingowym i zamrożenie zatrudnienia

Bycie liderem marketingu jest obecnie prawdopodobnie jednym z najtrudniejszych zawodów. Oczekuje się, że osiągniesz agresywne cele w nierealistycznych ramach czasowych przy ograniczonym budżecie z małym i często niedoświadczonym zespołem przytłoczonym wymaganiami. Dobra wiadomość jest taka: nie jesteś sam.

Jako trener kierowników ds. marketingu i ich zespołów rozmawiałem z wieloma z nich, aby zrozumieć, z czym się zmagają i jak pokonują wyzwania stojące przed dzisiejszymi marketerami. Należą do nich m.in. zamrożenie zatrudnienia, cięcia budżetowe, nierealistyczne cele, zmniejszona świadomość i zwiększona wrażliwość cenowa.

Niektóre z nich to te same wyzwania, z którymi marketerzy musieli mierzyć się od zawsze. Ale wiele z nich osiągnęło nowy poziom, biorąc pod uwagę trudności gospodarcze, które zakłóciły zarówno korporacje, jak i konsumentów.

Ramy czasowe po pandemii były równie niestabilne i nieprzewidywalne, jak ich poprzednicy. Istnieje wiele niepewności, chaosu i zamieszania wokół tego, co się dzieje, co się stanie i co z tym zrobić.

We wszystkich moich rozmowach i sesjach coachingowych wymieniłem trzy typowe wzorce, które słyszałem od liderów marketingu na temat tego, z czym muszą się teraz mierzyć i jak je przezwyciężyć.

1. Rozmawiaj z klientami

Kiedy czasy są dobre, rozmawiaj ze swoimi klientami. Kiedy czasy są złe, rozmawiaj ze swoimi klientami. Nigdy nie możesz wystarczająco rozmawiać ze swoimi klientami.

Szczególnie w obecnej sytuacji regularne rozmowy z nimi są ważniejsze niż kiedykolwiek. Chcą przekazywać Ci informacje zwrotne, dzielić się swoimi opiniami, czuć się wysłuchanymi i wiedzieć, że naprawdę Ci na nich zależy. Rozmowy z klientami pomagają budować lojalność, zwiększają retencję, a nawet mogą prowadzić do sprzedaży im dodatkowych produktów lub usług.

Wszystkie te korzyści są ważne, ale niewielu liderów marketingu faktycznie rozmawia z klientami regularnie. W rzeczywistości nie wkładają żadnego wysiłku w rozpoczęcie rozmowy. Szkoda, bo nic złego nie może się stać z rozmowy z klientami.

Kop głębiej: budżety marketingowe B2B utknęły w martwym punkcie w 2022 r

Mocno wierzę w bliskość klienta: wygrywa ten, kto jest najbliżej klienta. A to często sprowadza się do firm, które spędzają najwięcej czasu na rozmowach, kontakcie i społeczności ze swoimi klientami.

Rozmowa z klientami pomoże Ci również określić, co jest dla nich ważne . Twoim zadaniem jest słuchanie, synteza i pomoc w tłumaczeniu tego kierownictwu wyższego szczebla, aby firma skupiła się na tym, co naprawdę ważne.

2. Bezwzględnie ustalaj priorytety

Marketing jest jak dżem malinowy – im bardziej go rozsmarujesz, tym będzie cieńszy. Dotyczy to Twojego zespołu, Twojego budżetu i Twoich wysiłków.

Jeśli chcesz poruszyć igłą, musisz się skupić. Okazuje się, że jest to jedna z najtrudniejszych rzeczy dla liderów marketingu. Większość liderów, z którymi rozmawiałem, miała przytłaczającą listę „priorytetów” i niewystarczającą ilość czasu lub środków, aby w nie zainwestować.

Musimy zaakceptować nasze ograniczenia i zaakceptować je, zamiast mieć nadzieję, że „wszystko jakoś się ułoży”. Jeśli Twój budżet został obcięty lub Twój zespół został zmniejszony, nie możesz kontynuować w tym samym tempie.

Wymaga to nowego poziomu podejmowania decyzji i zaangażowania, który nazywam bezwzględnym ustalaniem priorytetów. Zapobiega marnowaniu czasu, pieniędzy i wysiłku oraz utrzymuje zespół na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów. A co najważniejsze, jest to dość proste do przyjęcia.

Ważnym pierwszym krokiem w tym kierunku jest komunikacja. Liderzy marketingu muszą informować o tych ograniczeniach i walczyć o ochronę siebie i swoich zespołów. Twoim obowiązkiem jest narysowanie linii na piasku i wyjaśnienie, co to oznacza dla wszystkich w firmie. Jeśli nie ustalisz granic i realistycznych oczekiwań, nikt inny tego nie zrobi.

Zawsze możesz zrobić więcej w przyszłości… kiedy masz więcej czasu, większy zespół i nowy budżet. Do tego czasu musisz bezlitośnie ustalać priorytety.

Większość liderów marketingu zgadza się, że optymalizacja pod kątem konwersji jest obecnie jedną z najważniejszych rzeczy, które należy traktować priorytetowo.

3. Optymalizuj pod kątem konwersji

Każdy lider marketingu rozumie znaczenie przychodów. Musimy zawierać transakcje, dokonywać sprzedaży, generować możliwości i zdobywać potencjalnych klientów. Wszystko to sprowadza się do konwersji.

Niestety, większość marketingu po prostu nie konwertuje. Zachowania konsumentów, wrażliwość cenowa i rosnąca konkurencja to tylko niektóre z powodów, dla których generowanie konwersji jest trudne, zwłaszcza w dzisiejszym środowisku.

Ponadto większość zespołów marketingowych jest zbyt zajęta tworzeniem większej ilości treści lub uruchamianiem kolejnej kampanii zamiast optymalizacji pod kątem konwersji. Z moich rozmów wynika, że ​​wynika to po części z braku umiejętności i zespołu, który by to wspierał, ale też z braku bezwzględnego ustalania priorytetów. Wiemy, że optymalizacja pod kątem konwersji jest niezbędna, ale ignorujemy ją, ponieważ jest zbyt wiele innych rzeczy, na których trzeba się skupić.

Zamiast rozpoczynać i przechodzić do następnej kampanii, konieczne jest powtarzanie i ulepszanie. Analizować i optymalizować. Aby inwestować w optymalizację i poprawę współczynnika konwersji.

Pozwala to uzyskać lepszy wynik (i większy przychód) przy tych samych lub mniejszych zasobach. Wyższe współczynniki konwersji prowadzą do większego zaangażowania, większej liczby potencjalnych klientów, większej sprzedaży i większych przychodów. Nie wspominając już o wyższych marżach zysku.

A małe ulepszenia szybko się sumują. Niewielka poprawa współczynnika konwersji w kilku obszarach Twojego marketingu może przynieść ogromne zyski. Co więcej, Twój zespół zacznie rozumieć, co działa — i dlaczego — i będzie mógł dalej tworzyć marketing, który od samego początku konwertuje.

Nie powinno dziwić, że optymalizacja pod kątem konwersji opiera się na rozmowach z klientami i jest wysiłkiem, któremu bezwzględnie należy nadać priorytet. Niezależnie od tego, czy masz spory budżet i wystarczający zespół — czy też nie — najwyższy zwrot z inwestycji uzyskasz, koncentrując się na optymalizacji pod kątem konwersji.

Wszyscy liderzy marketingu wyrazili ciągłe wyzwanie, jakim jest zrównoważenie krótkoterminowych zwycięstw z długoterminowymi zyskami. Jak możemy pokazać wyniki teraz, jednocześnie napędzając przyszły wzrost? W tym przypadku optymalizacja pod kątem konwersji jest świętym Graalem marketingu, ponieważ zapewnia zarówno krótko-, jak i długoterminowe wyniki przy minimalnej początkowej inwestycji.

Skupienie się na podstawach

Bez względu na klimat gospodarczy, presję konkurencyjną czy popyt konsumentów, liderzy marketingu będą nadal stawiać czoła tym samym wyzwaniom. Robienie więcej za mniej wydaje się być stałą rzeczą.

Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że nie ma złotego środka. AI, TikTok i influencerzy nie uratują Twojego marketingu. Prawdopodobnie nigdy nie będziesz miał wystarczających zasobów, wystarczająco dużego zespołu lub wystarczającego wsparcia z góry. Ale niech cię to nie zniechęca.

Marketing to praca dla tych, którzy są pasjonatami swoich odbiorców, wierzą w swoją propozycję wartości i są gotowi stawić czoła wielkim wyzwaniom, aby osiągnąć nawet najbardziej ambitne cele.

Pomimo ograniczeń i trudności pamiętaj o jednym: nie jesteś sam. Każdy lider marketingu stoi przed podobnym zestawem wyzwań. I każdy z nas może cofnąć się, wziąć głęboki oddech i ponownie przyjrzeć się podstawom.

Rozmawiając z klientami, bezwzględnie przestrzegając naszych priorytetów i optymalizując konwersje, marketing może stać się nieco łatwiejszy i łatwiejszy w zarządzaniu.