Jak zarządzać zespołem ds. marketingu zdalnego wzrostu

Niezależnie od tego, czy jesteś startupem, czy przedsiębiorstwem, które chce się rozwijać, marketing wzrostu powinien znaleźć się w Twoim programie. Ale co to właściwie jest? Czy znasz różnicę między Growth Managerem a Growth Hackerem?

W tym przewodniku „ Jak zarządzać zespołem ds. zdalnego rozwoju marketingu ” przyjrzymy się bliżej marketingowi wzrostu i wyjaśnimy, dlaczego zdalny zespół jest najlepszym rozwiązaniem. Oto czego się spodziewać:

• Co to jest marketing wzrostu?
• Dlaczego warto korzystać z zespołu zamiast jednego marketera wzrostu?
• Jakie są korzyści z posiadania zdalnego zespołu?
• Jakie są role w zespole marketingu wzrostu?
• Jak zorganizować zespół ds. marketingu wzrostu?
• Jakich umiejętności szukać przy zatrudnianiu marketerów wzrostu
• Jakie KPI należy śledzić w zespole ds. marketingu wzrostu?

Co to jest marketing wzrostu?

Skupiać

Tradycyjna metodologia marketingowa zachęciła marketerów do skupienia całej swojej energii na przyciąganiu klientów i przekazywaniu jak największej liczby leadów zespołowi sprzedaży. Gdy konsument dokona zakupu i zostanie klientem, praca marketera jest skończona i może on przyciągnąć kolejnego klienta. Być może widziałeś ten proces przedstawiony jako „lejek marketingowy” w kształcie stożka.

Zespół marketingowy tworzy kampanie, które podnoszą świadomość marki i jej produktów lub usług, wzbudzają zainteresowanie ofertą firmy oraz dążą do budowania pożądania konsumentów do momentu podjęcia działań poprzez dokonanie zakupu. Nacisk kładziony jest wyłącznie na pozyskiwanie nowych klientów.

Celem marketingu wzrostu jest nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także pielęgnowanie i utrzymanie dotychczasowych klientów. Gdy konsument podejmie pożądane działanie na dole lejka, zespół marketingowy ma stałe zadanie utrzymania ich zaangażowania. Ostatecznym celem jest nie tylko zwiększenie lojalności klientów, ale także przekształcenie ich w rzeczników marki, którzy generują nowych leadów.

Utrzymanie klientów jest łatwiejsze i bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. Lojalni klienci również wydają więcej, a jeśli będą wracać do Twojej firmy raz po raz, istnieje duża szansa, że ​​przyciągną nowych klientów pocztą pantoflową. 5% wzrost retencji klientów może zwiększyć przychody nawet o 25-95%.

Zdjęcie za pośrednictwem ambercreative.sg

Metodologia

Marketing wzrostu to oparte na danych podejście do określania, które strategie przynoszą rezultaty, a które wymagają dostosowania. To naukowy proces eksperymentowania, testowania i analizowania działań marketingowych w celu poprawy rozwoju biznesu.

Zespół marketingu wzrostu zidentyfikuje potencjalne obszary do poprawy, zaprojektuje i przeprowadzi eksperymenty, przeanalizuje wyniki i przedstawi sugestie na podstawie zebranych danych. Testy można przeprowadzać w dowolnym momencie ścieżki marketingowej, od etapu świadomości do zatrzymania i skierowania.

Przykładem marketingu wzrostowego jest wykorzystanie testów A/B do prezentowania różnych wezwań do działania (CTA) na określonej stronie internetowej, aby zobaczyć, jak zmiany pozycji CTA, tekstu lub koloru wpływają na współczynniki konwersji. Dobrze znanym przykładem marketingu wzrostu, czyli „growth hackingu”, jest współpraca Spotify i Facebooka. Kiedy użytkownicy Facebooka słuchali Spotify, ich strona automatycznie wyświetlała to, czego słuchali, co znacznie zwiększyło świadomość marki platformy muzycznej.

Sprawdź nasz podcast na temat wyznaczania i osiągania celów rozwoju marketingu tutaj.

Dlaczego warto korzystać z zespołu zamiast jednego marketera wzrostu?

Skuteczny marketing wzrostu wymaga szerokiego zakresu umiejętności, w tym inżynierii, projektowania, produktu, marketingu i analizy danych. Jest mało prawdopodobne, aby pojedynczy marketer rozwijający się mógł zaoferować dogłębną wiedzę, jakiej potrzebuje firma, aby osiągnąć najlepsze wyniki.

Sprzedawcy rozwijający się samodzielnie mogą również wstrzykiwać stronniczość w interpretację wyników. Marketing wzrostu to naukowe podejście oparte na danych, które wymaga obiektywnej analizy wyników eksperymentów. Ocena danych przez drugą, trzecią lub nawet czwartą osobę zaowocuje bardziej solidnymi i wiarygodnymi sugestiami dotyczącymi ulepszeń.

Zespół ds. marketingu wzrostu będzie miał większą zdolność do przeprowadzania eksperymentów i identyfikowania obszarów wymagających poprawy na całej ścieżce marketingowej. Taka sytuacja umożliwia szybszy rozwój biznesu we wszystkich obszarach. Jeśli zespół jest skonstruowany w taki sposób, że każda osoba jest odpowiedzialna za testowanie jednego elementu ścieżki, np. przyciągania lub konwersji, rozwijają się obszary specjalizacji i żaden aspekt działalności nie jest pomijany.

Dostań się na szczyt Google za darmo

Pobierz bezpłatną kopię naszej bestsellerowej książki,

" Jak dostać się na szczyt Google "

Pobierz moją bezpłatną kopię

Jakie są korzyści z posiadania zdalnego zespołu?

Liczba osób pracujących zdalnie z roku na rok stale rośnie. Według ankiety przeprowadzonej w 2019 r. przez Flexjobs, 74% respondentów postrzega pracę elastyczną jako „nową normę”, a w Stanach Zjednoczonych w ciągu ostatnich pięciu lat odnotowano 44% wzrost liczby pracy zdalnej. Coraz więcej firm decyduje się na działanie bez fizycznej powierzchni biurowej (w tym Exposure Ninja!).

Praca zdalna to forma elastycznej pracy, która pozwala pracownikom wykonywać swoją rolę z wybranej przez siebie lokalizacji, bez konieczności codziennych dojazdów do biura. Wraz z ciągłym rozwojem technologii, dzięki czemu praca zdalna jest łatwiejsza i bardziej wydajna, „wirtualne biura” stają się coraz bardziej atrakcyjną perspektywą dla wielu właścicieli firm. Ten sposób pracy przynosi korzyści zarówno pracownikom, jak i pracodawcom.

• Obniż koszty biznesowe. Oszczędzaj pieniądze na wynajmie powierzchni biurowej, wynajmie lub zakupie sprzętu biurowego, rachunkach za media i nie tylko. Posiadanie zdalnego zespołu może zaoszczędzić firmie tysiące funtów każdego miesiąca, zwłaszcza w przypadku firm zlokalizowanych w obszarach o wysokich czynszach, takich jak Londyn.
• Zwiększ produktywność. Wielu pracodawców unika oferowania pracownikom pracy zdalnej z obawy, że spędzą cały dzień oglądając Countdown w piżamach. W rzeczywistości pracownicy zdalni są na ogół bardziej wydajni niż pracownicy wewnętrzni. Mogą wybrać, jak, kiedy i gdzie pracować, i nie będą się rozpraszać, co często występuje w ruchliwym biurze.
• Zrekrutuj najlepszy talent. Pracownicy zdalni mogą znajdować się w dowolnym miejscu, w którym mają dostęp do Wi-Fi. Nie ma powodu, aby ograniczać swoje działania rekrutacyjne do obszaru lokalnego, jeśli pracownicy nie mają dojeżdżać do biura. Ta elastyczność daje firmom znacznie szerszą pulę talentów, z których mogą czerpać. Jest to szczególnie cenne dla firm niszowych, które muszą polegać na stosunkowo niewielkiej grupie odpowiednio wykwalifikowanych i wykwalifikowanych osób.
• Zatrzymaj najlepszych pracowników. Według badania przeprowadzonego przez Uniwersytet Stanforda, pracownicy zdalni znacznie rzadziej opuszczają firmę w celu znalezienia innego zatrudnienia. Badania wykazały, że wskaźniki rotacji spadły o 50% u pracowników domowych. Nie stracisz swojego najlepszego pracownika, ponieważ przenoszą się do innego miasta. Podobnie praca zdalna jest jedną z najbardziej pożądanych korzyści w pracy, z której pracownicy niechętnie rezygnują, co oznacza, że ​​są bardziej lojalni wobec firmy niż ich koledzy w biurze.
• Popraw samopoczucie pracowników i reputację marki. Pracownicy zdalni są szczęśliwsi, mniej zestresowani i mają większą kontrolę nad zarządzaniem równowagą między życiem zawodowym a prywatnym. Zadowolony pracownik to bardziej produktywny i lojalny pracownik, który jest mniej skłonny do zwolnienia lekarskiego lub zwabienia inną ofertą pracy. Zadowoleni pracownicy zdziałają cuda dla reputacji firmy, dzięki czemu rekrutacja talentów i przyciąganie klientów będzie dziecinnie proste.
• Popraw obsługę klienta. Rekrutuj globalny zespół pracowników zdalnych, a Twoi klienci będą mieli dostęp do całodobowego serwisu i wsparcia. Możesz również zapewnić najwyższe standardy obsługi klienta ze względu na wyjątkowy talent członków zespołu rekrutowanych ze względu na ich umiejętności, a nie wygodę ich lokalizacji.

Te korzyści są wierzchołkiem góry lodowej, jeśli chodzi o posiadanie zdalnego zespołu. Mogą również sprawić, że Twoja firma będzie bardziej przyjazna dla środowiska, integracyjna i różnorodna. Dowiedz się więcej o tym, jak zarządzać skutecznym zespołem ds. marketingu zdalnego na naszym blogu.

Obraz za pośrednictwem flexjobs.com

Jakie są role w zespole marketingu wzrostu?

Jak wspomniano wcześniej, marketing wzrostu ma szerszy zakres niż marketing tradycyjny. Dotyczy całej firmy, różnych działów i dotyczy pełnego lejka marketingowego — nie tylko etapu przejęcia. W rezultacie role w zespole marketingu wzrostu są liczne i zróżnicowane, ale często obejmują:

• Menedżer ds. Rozwoju — osoba, która łączy różne role i obowiązki w zespole. Ich obowiązkiem jest analizowanie danych i inicjowanie strategii, które pomogą firmie w rozwoju. Wyznaczają osiągalne cele rozwojowe, identyfikują trendy konsumenckie i tworzą persony klientów w celu zwiększenia przychodów. W zależności od wielkości zespołu menedżer ds. wzrostu może również przejąć obowiązki związane z zarządzaniem projektami, aby zapewnić, że strategie są wartościowe i dobrze realizowane. Neil Patel przedstawia na swoim blogu bardziej szczegółowe spojrzenie na rolę menedżera wzrostu.
• Analityk danych — marketing wzrostu to podejście naukowe, które opiera się na wymiernych metrykach. Zespół rozwojowy potrzebuje kogoś, kto może upewnić się, że mierzone są właściwe metryki, aby ułatwić osiągnięcie celów rozwojowych. Analityk danych przeanalizuje dane i dokładnie zinterpretuje wyniki, umożliwiając menedżerowi ds. wzrostu opracowanie strategii marketingowych, które skutecznie napędzają wzrost.
• Content Marketer — Content marketing to jeden z najlepszych sposobów na dotarcie do docelowej grupy odbiorców. Może to obejmować pisanie komunikatów prasowych, kopii strony internetowej, postów na blogu, artykułów popularyzatorskich i nie tylko. Może również zawierać cyfrowe infografiki PR, filmy i influencer marketing. Zespół marketingu wzrostu potrzebuje content marketera, który pomoże Ci pozycjonować Twoją firmę jako lidera myśli, generować leady, zwiększać sprzedaż i nawiązywać relacje z influencerami. Jeśli budżet na to pozwala, dobrze jest mieć w zespole więcej niż jednego content marketera, który pokryje szeroki zestaw umiejętności wymaganych do osiągnięcia wszystkich celów tej roli.
• Growth Hacker — rolą tej osoby jest wymyślanie zwariowanych, nieszablonowych pomysłów, które wyróżnią Twoją markę na tle konkurencji. To bardziej sposób myślenia niż tytuł zawodowy. Hakerzy wzrostu muszą być kreatywni, otwarci i obiektywni. Nie oczekuj wysokiego odsetka „wygranych” od tego członka zespołu. Ich rolą jest wypróbowywanie dziwnych i wspaniałych nowych pomysłów, z których wiele się nie utrzyma. Ale ci, którzy to robią, mogą zapewnić niesamowite rezultaty.
• Programista Full Stack — potrzebujesz kompetentnego programisty, który pomoże Ci stworzyć wszystkie narzędzia i zasoby wymagane do prowadzenia udanych kampanii marketingowych. Programista Full Stack łączy umiejętności Front End Developera (profesjonalisty w tworzeniu niesamowitej strony internetowej lub aplikacji) i Back End Developera (który tworzy wszystkie „zakulisowe” czarodziejstwa, dzięki którym Twoja witryna działa logicznie). Krótko mówiąc, potrafią to wszystko!
• Social Media & Community Manager — Celem tej roli jest zaangażowanie społeczności internetowej i opracowanie innowacyjnych i skutecznych sposobów interakcji konsumentów z marką firmy. Rola często jest podzielona między dwóch członków zespołu, ale jeśli masz ograniczone zasoby, możesz połączyć te dwie osoby.

Ta lista nie jest wyczerpująca. Marketing wzrostu jest wciąż rozwijającą się dziedziną i nie ma zgody co do „właściwego” sposobu, aby to zrobić — więc bądź odważny i stwórz zespół, który pracuje dla celów rozwoju Twojej firmy. Staraj się nie ugrzęznąć w terminologii — różnica między Growth Hackerem, Growth Managerem i Growth Marketerem. Tytuły ról są często używane zamiennie i będą miały różne znaczenia w różnych firmach. Pod warunkiem, że Twój zespół rozumie, co oznaczają role dla Twojej firmy i jakie są oczekiwania, fundamenty niesamowitego zespołu marketingu zdalnego wzrostu są na miejscu.

Obraz za pośrednictwem marketingproinc.com

Jak zorganizować zespół ds. marketingu wzrostu?

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do tworzenia zespołu marketingu wzrostu. Startup będzie wymagał innego podejścia do ugruntowanego biznesu. Zrozumienie etapu cyklu życia Twojej firmy to pierwszy krok do stworzenia efektywnej struktury zespołu.

Startupy prawdopodobnie mają ograniczone zasoby ludzkie lub finansowe. Wiele osób przyjmuje podejście „mikro-zespołu”, które obejmuje garstkę osób – prawdopodobnie mniej – pracujących z kierownictwem wyższego szczebla w celu wyznaczania celów rozwoju i wypełniania wszystkich ról związanych z marketingiem wzrostu. Korzyści płynące z mikrozespołu to minimalny wpływ na zasoby i możliwość szybkiego uruchomienia spraw (mniejsza liczba osób prawdopodobnie oznacza mniej opóźnień lub blokad drogowych). Ograniczenia są oczywiste — mniejsza zdolność do testowania systemów i węższy zestaw umiejętności do wykorzystania. W przypadku małych firm dysponujących większymi zasobami „dedykowany zespół” obejmuje więcej osób, co oznacza dostęp do szerszego zestawu wiedzy i możliwości przeprowadzania eksperymentów.

Ugruntowane przedsiębiorstwa mają więcej opcji do wyboru:

• Model niezależnego zespołu wzrostu. Członkowie zespołu mają przydzielone role i pracują niezależnie od siebie w celu osiągnięcia jednolitego celu. Mogą dowolnie ustalać priorytety swojej pracy, pod warunkiem, że spełniają uzgodnione etapy i cele projektu. Możesz ustrukturyzować ten model na jeden z dwóch sposobów. Podejście „Przepływy pracy” lub „Przepływy i funkcje” organizuje członków zespołu według uzgodnionych przepływów pracy. Zespół jest przydzielany do każdego uzgodnionego przepływu pracy, na przykład Zapisy, Onboarding lub Powiadomienia. Każdy zespół obejmuje wszystkie role związane z marketingiem wzrostu i jest odpowiedzialny za osiągnięcie celów związanych z tym przepływem pracy.
  

  Obraz za pośrednictwem kevintpayne.com

  Ewentualnie przypisz odpowiedzialność zespołom na podstawie określonych „metryk”, takich jak pozyskiwanie i utrzymywanie. Podobnie jak w przypadku podejścia „Przepływy i funkcje”, każdy zespół jest odpowiedzialny za swój konkretny wskaźnik. W obu przypadkach menedżer ds. wzrostu nadzoruje wszystkie działania i koordynuje różne zespoły.

  

  Obraz za pośrednictwem kevintpayne.com

• Funkcjonalny model wzrostu zespołu. Jest to bardziej ustrukturyzowane podejście, w którym członkowie zespołu ds. rozwoju (analitycy danych, Growth Hacker itp.) działają jako „szefowie funkcji” podlegli bezpośrednio menedżerowi ds. wzrostu lub dyrektorowi generalnemu. Każdy z nich określa i zarządza własnymi celami rozwoju. Model ten może być dobrym wyborem dla startupów, ponieważ zapewnia członkom zespołu wystarczające wsparcie w osiąganiu celów rozwojowych. Jednak szybkie reagowanie na zmiany może być trudne ze względu na bardziej ustrukturyzowany charakter.
  

  Obraz za pośrednictwem kevintpayne.com

Jakich umiejętności szukać podczas zatrudniania marketerów wzrostu

Nie ma ostatecznej listy umiejętności, które powinien posiadać marketingowiec wzrostu. Rola jest wciąż stosunkowo nowa i stale ewoluuje. Podobnie, role w zespole marketingu wzrostu są liczne i zróżnicowane. W poradach rekrutacyjnych istnieje jednak wspólny temat; szukaj generalistów z odpowiednim nastawieniem, nie skupiaj się wyłącznie na kwalifikacjach i doświadczeniu.

Według TechCrunch, niektórzy z najlepszych marketerów wzrostu są założycielami firm, ponieważ mają umiejętności, wiedzę i motywację do osiągnięcia sukcesu. Poszukaj potencjalnych założycieli lub tych, którzy wcześniej założyli startup, który ostatnio upadł, a możesz być zwycięzcą.

Oprócz odpowiedniego nastawienia, stosunkowo łatwo jest wymyślić podstawową listę umiejętności, których należy szukać u rozwijającego się marketera. Rozważ umiejętności, które już posiadasz w swoim zespole i porównaj je z celami rozwoju firmy — czy są jakieś luki? Oprócz wymaganych umiejętności związanych z rolą, takich jak te potrzebne analitykowi danych lub programiście pełnego stosu, należy zwrócić uwagę na cechy osobiste, które sprawiają, że są one odpowiednie dla zespołu marketingu rozwojowego:

• Czy są dobrymi graczami zespołowymi?
• Czy mają motywację i predyspozycje do trenowania do nowej roli?
• Czy są analityczne i oparte na danych?
• Czy potrafią myśleć nieszablonowo?
• Czy są zorientowane na procesy i cele?

Kandydat przed Tobą może nie być gotowym marketingowcem wzrostu, ale jeśli ma odpowiednie nastawienie i cechy osobiste, możesz go ukształtować na idealnego członka zespołu.

Obraz za pośrednictwem growwithward.com

Jakie KPI należy śledzić w zespole ds. marketingu wzrostu?

Twoje KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) będą zależeć od celów rozwoju firmy wyznaczonych przez menedżera wzrostu. Wspólne cele rozwoju obejmują:

• Pozyskiwanie nowych klientów
• Utrzymanie większej liczby klientów
• Rosnące przychody

Dowiedz się więcej o tym, jak wyznaczać i osiągać cele rozwoju marketingu, z podcastu naszego głównego ninja, Tima Camerona-Kitchena.

Kluczowe wskaźniki efektywności to nie to samo, co wzrost lub cele biznesowe. Są to wymierne wskaźniki, które pomagają określić, co działa, a co nie. Jeśli Twoim głównym celem jest na przykład pozyskiwanie nowych klientów, możesz przetestować skuteczność bezpłatnych okresów próbnych. Przydatnym wskaźnikiem KPI byłaby liczba klientów, którzy nadal korzystają z Twojej usługi po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego.

Podobnie jak w przypadku celów rozwoju i struktury firmy, najlepsze KPI będą uwzględniać etap rozwoju Twojej firmy. Jeśli jesteś w trakcie zakładania startupu, KPI mogą koncentrować się na jakościowych informacjach zwrotnych i świadomości marki. Dla firmy, która chce się rozwijać, bardziej przydatne byłoby mierzenie CPA (Cost Per Acquisition) i CLV (Customer Lifetime Value).